δεκα τροποι για να βελτιωσετε τισ σχεσεισ σας με τους πελατεσ ΣΕΛ. 5

www.kariera.gr Ôåý ïò 24 Δευτέρα 26 Μαρτίου 2007 Business Seminars Employee Evaluation Σεμινάριο για την κατανόηση του συστήματος διοίκησης της απόδοσης και χρησιμοποίησής του για παρακίνηση των εργαζομένων. Óåë. 8 Sales skills Ποια είναι εκείνα τα χαρακτηριστικά που διακρίνουν έναν επαγγελματία πωλητή και ευνοούν τη διατήρηση μακροχρόνιων σχέσεων με τους πελάτες. Óåë. 7 ÓõíÝíôåõîç Ο κ. Peter Siderman, Managing Director του Adecco Institute, μιλάει για τις ευρωπα κές τάσεις στις δημογραφικές αλλαγές, τη γήρανση του πληθυσμού κ.ά. Óåë. 4 Conflict management Οι δυσμενείς επιπτώσεις των διαπροσωπικών συγκρούσεων σε ατομικό και εταιρικό επίπεδο. Óåë. 10 δεκα τροποι για να βελτιωσετε τισ σχεσεισ σας με τους πελατεσ ΣΕΛ. 5

«Η πίεση έρχεται συνήθως όταν δεν έχουμε στόχο.» Jim Smoκe «Κάποια μειονεκτήματα είναι απαραίτητα για την ύπαρξη της μοναδικότητας.» J. W. Goethe «Οι άνθρωποι βλέπουν μόνο αυτό που είναι έτοιμοι να δουν.» R. W. Emerson «Αν ψάχνεις να βρεις ασχήμια στο καθετί, θα τα καταφέρεις!» Jules Renard «Το σημαντικότερο στη ζωή είναι το να μη σταματάς να αναρωτιέσαι.» Albert Einstein «Υπάρχουν μερικοί άνθρωποι που αν δεν ξέρουν, δεν μπορείς να τους πεις.» Louis Armstrong Δευτέρα 26 Μαρτίου 2007 www.kariera.gr Ôåý ïò 24 2/ 12

Περι Νομοθεσιας ΠΡΑΣΙΝΗ ΒΙΒΛΟΣ εκσυγχρονισμος του εργατικου δικαιου για την αντιμετωπιση των προκλησεων του 21ου αιωνα Σκοπός της Πράσινης Βίβλου είναι να δώσει έναυσμα για δημόσια συζήτηση στην Ευρωπα κή Ένωση σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο η εργατική νομοθεσία μπορεί να εξελιχθεί έτσι ώστε να υποστηρίζει τον στόχο της στρατηγικής της Λισαβόνας για την επίτευξη βιώσιμης ανάπτυξης με περισσότερες και καλύτερες θέσεις εργασίας. Ο εκσυγχρονισμός της εργατικής νομοθεσίας αποτελεί στοιχείο καίριας σημασίας για την επίτευξη της προσαρμοστικότητας των εργαζομένων και των επιχειρήσεων. Ο στόχος αυτός πρέπει να επιδιωχθεί υπό το φως των στόχων της Κοινότητας για πλήρη απασχόληση, παραγωγικότητα του εργατικού δυναμικού και κοινωνική συνοχή. Είναι σύμφωνος με τις επικλήσεις του Ευρωπα κού Συμβουλίου για την κινητοποίηση όλων των κατάλληλων εθνικών και κοινοτικών πόρων με σκοπό την προαγωγή ειδικευμένου, εκπαιδευμένου και προσαρμόσιμου εργατικού δυναμικού και αγορών εργασίας ικανών να ανταποκρίνονται στις προκλήσεις που προκύπτουν από τη συνδυασμένη επίπτωση της παγκοσμιοποίησης και της γήρανσης των ευρωπα κών κοινωνιών. Όπως τονίζει η ετήσια έκθεση προόδου της Ευρωπα κής Επιτροπής για την ανάπτυξη και την απασχόληση, 2006, «η αύξηση της ικανότητας ανταπόκρισης των ευρωπα κών αγορών εργασίας έχει κρίσιμη σημασία για την προαγωγή της οικονομικής δραστηριότητας και της υψηλής παραγωγικότητας». Ασφάλεια για όλους Οι ευρωπα κές αγορές εργασίας για να αντιμετωπίσουν την πρόκληση του συνδυασμού μεγαλύτερης ευελιξίας έχουν ανάγκη μεγιστοποίησης της ασφάλειας για όλους. Η ώθηση για ευελιξία στην αγορά εργασίας είχε ως αποτέλεσμα την εμφάνιση όλο και πιο ποικίλων συμβατικών μορφών απασχόλησης, οι οποίες μπορεί να διαφέρουν σημαντικά από το παραδοσιακό συμβατικό πρότυπο από άποψη βαθμού ασφάλειας της απασχόλησης και του εισοδήματος και από άποψη σχετικής σταθερότητας των συναφών συνθηκών εργασίας και ζωής. Performance Αppraisal η τεχνικη «sandwich» Ως υπεύθυνος ομάδας πωλητών ίσως θελήσετε να αποφύγετε να φέρετε σε δύσκολη θέση τον πωλητή σας. Έτσι ίσως προσπαθήσετε να μειώσετε την ένταση με το να προσθέσετε θετικά σχόλια μαζί με τα αρνητικά (αυτή είναι η λεγόμενη «τεχνική σάντουιτς»). Μπορεί λοιπόν να πείτε το εξής: «Διστάζω να αναφέρω αυτό το θέμα, γιατί γενικά επιδεικνύεις ικανοποιητικούς ρυθμούς επαφών, αλλά τον τελευταίο μήνα παρατήρησα ότι ο αριθμός των επαφών σου με πελάτες μειώθηκε κατά 20%». Για πολλούς μάνατζερ μια μείωση της τάξεως του 20% μπορεί να είναι η ένδειξη ενός σημαντικού προβλήματος και όχι κάτι που μπορεί εύκολα και άμεσα να διορθωθεί. Ο συγκεκριμένος όμως μάνατζερ ρισκάρει να «ελαχιστοποιήσει» τη σημασία της πτώσης αυτής, με το να υπενθυμίσει στον πωλητή πόσο καλός και πιστός εργαζόμενος είναι. Η τεχνική αυτή μπερδεύει τον αποδέκτη της κριτικής. Είναι σαν να του λέει ο μάνατζερ: «...σκέφτομαι με αυτόν τον τρόπο, αλλά θέλω να πιστέψεις ότι σκέφτομαι και με άλλον τρόπο...». Το αποτέλεσμα της τεχνικής σάντουιτς είναι ότι ο έπαινος αποδυναμώνει την κριτική και η κριτική μετριάζει τον έπαινο. Έτσι, ενώ το βραχυχρόνιο αποτέλεσμα μπορεί να είναι η ικανοποίηση, το μακροχρόνιο θα είναι η πιθανή απώλεια της εμπιστοσύνης του πωλητή προς τον μάνατζερ. Πηγή: Quick T., «Making Your Sales Team # 1», (Amacon, 1992) Δευτέρα 26 Μαρτίου 2007 www.kariera.gr Ôåý ïò 24 3/ 12

Óõíåíôåõîç «σε δεκα χρονια η ευρωπη θα βιωσει δραματικη αυξηση στον αριθμο του γηραιοτερου πληθυσμου» Ο κ. Peter Siderman, Managing Director του Adecco Institute, μιλάει για τις ευρωπα κές τάσεις στις δημογραφικές αλλαγές, τη γήρανση του πληθυσμού κ.ά. Ο κ. Peter Siderman Hominum Educatio: Κύριε Siderman, ποιες είναι οι ευρωπα κές τάσεις όσον αφορά τις δημογραφικές αλλαγές, σύμφωνα με την έρευνα του Adecco Institute «Οι δημογραφικές αλλαγές στην Ευρώπη: Επιπτώσεις και διεθνείς πρακτικές»; Peter Siderman: Σήμερα οι δημογραφικές αλλαγές στην Ευρώπη είναι ήδη ορατές. Στα επόμενα δέκα χρόνια η Ευρώπη θα βιώσει δραματική αύξηση στον αριθμό του γηραιότερου πληθυσμού. Έτσι, για πρώτη φορά οι άνθρωποι άνω των 40 ετών θα αποτελούν την πλειονότητα. Στην Ιταλία και τη Γερμανία όσοι είναι πάνω από 40 ετών θα αποτελούν το 60% του συνολικού πληθυσμού. Στη Success Stories Γαλλία οι άνθρωποι άνω των 60 ετών θα αυξηθούν κατά 20%. Στην Ισπανία οι άνθρωποι ηλικίας 20-35 ετών θα μειωθούν κατά 50%. Η Μεγάλη Βρετανία θα αντιμετωπίσει μία πτώση της τάξεως του 20% στις ηλικίες από 35 ως 45 ετών. Σε ό,τι αφορά την Ελλάδα, τα επόμενα δέκα χρόνια οι άνθρωποι άνω των 40 ετών θα φτάσουν το 50% του συνολικού πληθυσμού. Hominum Educatio: Πόσο προετοιμασμένες είναι οι ευρωπα κές εταιρίες να αντιμετωπίσουν τη γήρανση του πληθυσμού; P.S.: Σε γενικές γραμμές οι ευρωπα κές εταιρίες δεν είναι προετοιμασμένες να αντιμετωπίσουν τη γήρανση του πληθυσμού. Μόλις το ένα τρίτο αυτών έχουν αναλύσει σωστά την ηλικιακή δομή του ανθρώπινου δυναμικού τους. Παρόλα αυτά, σύμφωνα με το Adecco Institute, με την έγκαιρη και στοχευμένη ενημέρωση οι ευρωπα κές εταιρίες μπορούν να προετοιμαστούν για την αλλαγή και να διατηρήσουν ή ακόμη και να αυξήσουν την ανταγωνιστικότητά τους, την καινοτομία και την παραγωγικότητά τους. Hominum Educatio: Ποια είναι τα πιο σημαντικά συμπεράσματα της έρευνας; P.S.: Τα σημαντικότερα συμπεράσματα της έρευνας είναι τα εξής: Λίγες εταιρίες προσφέρουν επαρκώς ευρεία κλίμακα εργαλείων διαχείρισης καριέρας και λίγοι υπάλληλοι αξιοποιούν αυτά τα εργαλεία, ειδικότερα οι υπάλληλοι από 45 ετών και άνω. Οι επιχειρήσεις προσφέρουν συνεχή εκπαίδευση και περίπου οι μισοί υπάλληλοι την αξιοποιούν. Ενώ οι επιχειρήσεις συχνά διαθέτουν τα βασικά εργαλεία διαχείρισης της γνώσης και αντιλαμβάνονται την τεχνική εξειδίκευση που χρειάζεται, οι περισσότερες δεν γνωρίζουν ποιοι υπάλληλοι είναι εξειδικευμένοι και ποιος διαθέτει εξειδίκευση σε ποιον τομέα. Η διαχείριση της υγειονομικής περίθαλψης είναι ώριμη για αλλαγή γοβες για αστερες Ο Manolo Blahnik γεννήθηκε και μεγάλωσε μέσα στην οικογενειακή φυτεία μπανανόδεντρων το 1942 στις Κανάριες Νήσους. Μέσα από τα ταξίδια της οικογένειας και τα περιοδικά ήλθε σε επαφή με τον κόσμο της μόδας. Το 1962 ξεκίνησε να σπουδάζει λογοτεχνία και αρχιτεκτονική στη Γενεύη αλλά σύντομα πήγε στο Παρίσι να σπουδάσει τέχνες και σχέδιο. Προκειμένου να βελτιώσει τα αγγλικά του το 1970 μετακόμισε στο Λονδίνο. Εκεί δούλεψε ως φωτογράφος στους «Sunday Times» και πωλητής σε μπουτίκ, ενώ σταδιακά κέρδισε μία θέση στην καλλιτεχνική σκηνή της πόλης. Σύντομα άρχισε να σχεδιάζει γυναικεία υποδήματα για μια μπουτίκ στο Λονδίνο. Όταν πλέον αυτό του φάνηκε περιοριστικό άρχισε να δουλεύει freelance για διάφορους σχεδιαστές. Με τα χρήματα που του έφερε το ταλέντο του και με ένα δάνειο εξαγόρασε την μπουτίκ που τον ανέδειξε και ξεκίνησε την προσωπική του γραμμή. Όταν το 1974 βγήκε στο εξώφυλλο της βρετανικής «Vogue» στο πλάι της Angelica στην Ευρώπη. Λίγες εταιρίες προχωρούν πέρα από τα βασικά υποχρεωτικά προγράμματα (τσεκ απ) στην προσφορά μακροπρόθεσμων εργαλείων υγείας, όπως η μείωση του στρες, συμβουλές διατροφής και τρόπου ζωής. Ενώ η συντριπτική πλειονότητα των επιχειρήσεων σέβονται τις νομικές επιταγές αναφορικά με την ηλικιακή διαφοροποίηση και τυπικά συμπεριφέρονται το ίδιο σε όλες τις ηλικιακές ομάδες, οι περισσότερες δεν κάνουν σχεδόν τίποτε για να προάγουν μια δυναμική κουλτούρα αμοιβαίας εκτίμησης, καθοδήγησης και μεταβίβασης δεξιοτήτων. Επίσης η έρευνα υπογραμμίζει ότι παρόμοια μέτρα δεν έχουν να κάνουν τόσο με το να «αισθάνονται όλοι καλά» όσο με καθαρά οικονομικά αποτελέσματα. Καλύτεροι δημογραφικοί δείκτες μπορούν να συμβάλουν κατά 20% στην ανταγωνιστικότητα, την καινοτομία και την παραγωγικότητα, με άλλα λόγια μεταφράζονται άμεσα σε πραγματική επιχειρηματική επιτυχία. Huston κέρδισε όλη τη δημοσιότητα που χρειαζόταν. Από τότε όλοι οι μεγάλοι οίκοι μόδας του ζητούσαν να σχεδιάσει τα υποδήματά τους. Εκείνο όμως που έκανε το όνομά του γνωστό στους φανατικούς της μόδας παγκοσμίως ήταν η συνεχής αναφορά του ονόματός του στο σίριαλ «Sex & the City». Ο Blahnik μένει πλέον στο Bath της Βρετανίας παρέα με 10.000 ζευγάρια από τα υποδήματά του. Δευτέρα 26 Μαρτίου 2007 www.kariera.gr Ôåý ïò 24 4/ 12

Knowledge Μanagement ΔΕΚΑ ΤΡΟΠΟΙ για να βελτιωσετε τις σχεσεις σας με τους ΠΕΛΑΤΕΣ Στη Νέα Οικονομία η ανάγκη πιστών πελατών είναι πέρα για πέρα επιτακτική. Στην εποχή των ραγδαίων αλλαγών, οι καλές σχέσεις με τους πελάτες μπορεί να αποδειχθούν ένα ισχυρό καταφύγιο και μια πηγή συγκριτικού πλεονεκτήματος. Παρακάτω παρουσιάζουμε δέκα απλούς τρόπους για να φέρετε τους ήδη υπάρχοντες πελάτες σας πιο κοντά σας και να προσελκύσετε νέους: 1. Κρατάτε τις υποσχέσεις σας. Όσο απογοητεύετε τους πελάτες σας τόσο χάνετε επιχειρηματικά. Οι εταιρίες που κερδίζουν είναι αυτές που εκπληρώνουν τις υποσχέσεις που δίνουν στους πελάτες τους. 2. Απαντάτε τα τηλεφωνήματα μέσα σε 5 δευτερόλεπτα. Όσο και αν αυτό φαίνεται υπερβολικό, έχει αποδειχθεί ότι κάθε δευτερόλεπτο, πέρα των 5, που ο πελάτης αναμένει στο ακουστικό του ή ο χρόνος που χάνει στο να ξανακαλεί στο νούμερο της επιχείρησης που είναι κατειλημμένο μειώνει την πίστη και την καλή θέληση του πελάτη απέναντι στην επιχείρηση. 3. Απαντήστε στην αλληλογραφία με τον πελάτη μέσα σε δύο ημέρες. Όλα τα έγγραφα από πελάτες που απαιτούν απάντηση πρέπει να αναγνωρίζονται και να απαντώνται μέσα σε δύο ημέρες. 4. Ανταποκριθείτε στις ανάγκες του πελάτη μέσα σε 5 λεπτά. Κανένας πελάτης δεν θα πρέπει να περιμένει για προσφερόμενη υπηρεσία πάνω από 5 λεπτά. Σεβαστείτε τον χρόνο των πελατών σας. 5. Έχετε θετική συμπεριφορά. Είναι γεγονός ότι το 1% των πελατών συμπεριφέρονται με τον χειρότερο τρόπο. Περιμένουν το αδύνατο και ασκούν ασφυκτική πίεση στο ήδη πιεσμένο προσωπικό. Όμως, αυτό το 1% δεν είναι αντιπροσωπευτικό δείγμα του 99% των πελατών που είναι ανεκτικοί και λογικοί. 6. Συμπεριφερθείτε με ειλικρίνεια. Όλη η επικοινωνία της επιχείρησης προς τους πελάτες πρέπει να βασίζεται στην ειλικρίνεια. 7. Διασφαλίστε την αξιόπιστη λειτουργία του τεχνολογικού εξοπλισμού σας. Η τεχνολογία μέσω της οποίας προσφέρετε υπηρεσίες πρέπει να λειτουργεί πάντα. 8. Μάθετε καλά τα προ όντα και τις υπηρεσίες σας. Όλοι οι υπάλληλοι θα πρέπει να έχουν καλή γνώση για τα προ όντα, για τις υπηρεσίες και για την επιχείρηση. 9. Δώστε προσοχή στις λεπτομέρειες. Οι σωστές προσφερόμενες υπηρεσίες πρέπει να αγγίζουν την τελειότητα. 10. Προσέχετε την εμφάνισή σας. Η εμφάνιση του προσωπικού που βλέπει ο πελάτης θα πρέπει να είναι άψογη, κομψή και επαγγελματική. Όταν οι υπάλληλοι δεν φαίνονται καλά, τότε ο πελάτης υποθέτει ότι δεν είναι καλοί στο να τον εξυπηρετήσουν. Πηγή: Freemantle D., Incredible Customer Service, (The McGraw-Hill, 1997) Internet Εvolution σε ποιους κλαδους το internet μπορει να φερει επανασταση Οι παρακάτω τομείς οικονομικής δραστηριότητας που σχετίζονται με την πληροφορία είναι οι πιο κατάλληλοι υποψήφιοι για το ηλεκτρονικό εμπόριο. Παρουσιάζουμε λοιπόν τις δυνατότητές τους, αλλά και τα εμπόδια και περιορισμούς στην «ψηφιακή» αξιοποίησή τους: 1. Χρηματοοικονομικές υπηρεσίες. Οι περισσότερες χρηματοοικονομικές υπηρεσίες μπορούν να χειρίζονται ηλεκτρονικά και από απόσταση. Αλλά μέχρι τώρα δεν υπάρχει ένας ωφέλιμος τρόπος για τις τράπεζες να αφήνουν τους πελάτες τους να πληρώνουν λογαριασμούς online. 2. Διασκέδαση - Ψυχαγωγία. Ο κλάδος διασκέδασης και ψυχαγωγίας μπορεί να ψηφιοποιηθεί. Όμως κανείς δεν ξέρει μέχρι τώρα πώς να κερδίσει από αυτό, καθώς και η τεχνολογία δεν είναι ακόμη ικανή να το επιτύχει. 3. Κλάδος υγείας. Τα οφέλη των συναλλαγών του κλάδου υγείας μέσω Internet είναι τεράστια. Ωστόσο, τεράστια είναι και τα εμπόδια σε αυτό το εγχείρημα. 4. Εκπαίδευση. Το e-learning μπορεί να μειώσει δραματικά τα κόστη της εκπαίδευσης, αλλά μόνο εκεί που η εκπαίδευση είναι απρόσωπη. 5. Κυβέρνηση. Η διανομή πληροφοριών στους πολίτες με ηλεκτρονικό τρόπο έχει πολλούς υποστηρικτές, αλλά απαιτεί μεγάλες επενδύσεις και ισχυρή υποδομή. Δευτέρα 26 Μαρτίου 2007 www.kariera.gr Ôåý ïò 24 5/ 12

Business Seminars Diploma in Business Management, 20/4-27/6 Τα Business Seminars παρουσιάζουν το Diploma in Business Management (Dip.BM). Το Dip.BM αποτελείται από 11 ενότητες - μαθήματα που θεωρούνται απαραίτητα για όλες τις επιχειρήσεις του 21ου αιώνα και είναι προσαρμοσμένα με ρεαλισμό στην ελληνική αλλά και στην παγκόσμια πραγματικότητα. Όλες οι ενότητες διδάσκονται από την πρακτική τους σκοπιά και οι εισηγήσεις πραγματοποιούνται από 11 καταξιωμένα ενεργά στελέχη επιχειρήσεων. Το εντατικό Dip.BM, διάρκειας 94 ωρών, ξεκινά στις 20 Απριλίου 2007 και ολοκληρώνεται με τις εξετάσεις που θα διεξαχθούν στις 27 Ιουνίου 2007. Με το πέρας της παρακολούθησης τουλάχιστον του 90% του προγράμματος χορηγείται Certificate of Attendance, ενώ κατόπιν επιτυχίας στις εξετάσεις το Diploma. Στον πρωτεύσαντα των εξετάσεων χορηγείται πλήρης υποτροφία αξίας 2.850 ευρώ για την απόκτηση του εξειδικευμένου και διεθνούς τίτλου CIPR (Certified Institute of Public Relations). Business Seminars Total Quality Management, 21/4 Τα Business Seminars παρουσιάζουν το ανοιχτό σεμινάριο Total Quality Management, το οποίο και θα διεξαχθεί στις 21/4 με εισηγητή τον κ. Κώστα Σακογιάννη, σύμβουλο επιχειρήσεων. Στο σεμινάριο θα αναλυθεί ο όρος ποιότητα (quality) και η σημασία της στη διοίκηση των επιχειρήσεων. Η θεματολογία του σεμιναρίου έχει ως εξής: Ιστορική αναδρομή. Θεωρία της ποιότητας. Συνεχής βελτίωση. Κόστος ποιότητας. Ικανοποίηση πελατείας. Ολική ποιότητα. Οι επιπτώσεις της ποιότητας. Η θεωρία της διαφοροποίησης (Variation). H ευρωπα κή θέση. Η ιαπωνική προσέγγιση (Τaguchi). Θεωρία των ανασταλτικών παραγόντων (ΤΟC). ISO 9000. Πιστοποίηση και έλεγχος. Το Dip.BM είναι σχεδιασμένο έτσι ώστε να προσφέρει τόσο τις γενικές γνώσεις και ικανότητες που απαιτούνται από το σύγχρονο στέλεχος εμπορικού τμήματος όσο και να εμβαθύνει στο ειδικότερο αντικείμενο της εκάστοτε ενότητας. Γι αυτό περιλαμβάνει τα ακόλουθα 11 μαθήματα: ΒΜ 01. Business Management Skills ΒΜ 02. Marketing Management ΒΜ 03. Business Information Systems, E-Commerce & E-Strategy ΒΜ 04. Sales and Sales Management ΒΜ 05. Human Resources - Managing People ΒΜ 06. Finance BM 07. Accounting Principles ΒΜ 08. Special Quality Issues ΒΜ 09. Operations & Project Management ΒΜ 10. Audit & Corporate Governance BM 11. Business Planning & Strategy. 210 67.47.100 (εσωτ. 119, υπόψη κυρίας Κοροβέση), @: seminars@kariera.gr www.business-seminars.gr Διαχείριση ολικής ποιότητας (ΤQM). Τα οκτώ στοιχεία της TQM. LEAN system. American Society of Quality. Η ποιότητα στους κυριότερους τομείς της ζωής. Εισήγηση Εισηγητής του σεμιναρίου είναι ο Κωνσταντίνος Σακογιάννης. Ο κ. Σακογιάννης είναι ακαδημα κός σύμβουλος του Βρετανικού Πανεπιστήμιου Middlesex. Είναι πτυχιούχος της Σαλβαγείου Εμπορικής Σχολής Αλεξανδρείας (Αιγύπτου) και του Παντείου Πανεπιστημίου. Κατέχει Master στη Διοίκηση Επιχειρήσεων (MA in Strategic Development with distinction) του Πανεπιστημίου Middlesex. Έχει εργαστεί στην Εθνική Τράπεζα της Ελλάδος, καθώς και σε πολυεθνικές εταιρίες όπως η ιαπωνική Sumitomo Corporation, Intracom, Vodafone, Siemens, Cosmote σε ανώτατες θέσεις της εμπορικής ιεραρχίας. Åôáéñéêç Êïéíùíéêç Åõèõíç εαβ και φυσικο αεριο H ΕΑΒ συνέδεσε τις εγκαταστάσεις της με το δίκτυο φυσικού αερίου για κάλυψη των αναγκών θέρμανσής τους. Για την ΕΑΒ η αξιοποίηση εναλλακτικών πηγών ενέργειας, όπως το φυσικό αέριο, αποτελεί σημαντικό βήμα για περιορισμό της ατμοσφαιρικής ρύπανσης, επιτυγχάνοντας ταυτόχρονα μείωση των λειτουργικών της δαπανών και βελτίωση της ποιότητας ζωής. Η εταιρία θα αξιοποιήσει μελλοντικά το φυσικό αέριο και σε άλλους ενεργοβόρους τομείς, όπως στα λουτρά επιμεταλλώσεων και χημικών καθαρισμών. stop aids Η Janssen Cilag ήταν ο κύριος υποστηρικτής όλων των δράσεων που έλαβαν χώρα στην Αθήνα και τη Θεσσαλονίκη κατά την Παγκόσμια Ημέρα κατά του AIDS, υπό τον συντονισμό της μη κυβερνητικής οργάνωσης PRAKSIS και τη συμμετοχή πολλών φορέων. Οι εκδηλώσεις είχαν ως στόχο την κινητοποίηση και την ενημέρωση του κοινού σχετικά με τους τρόπους πρόληψης και αντιμετώπισης της νόσου. Η φετινή εκστρατεία επικεντρώθηκε στη συνεργασία όλων των δομών της κοινωνίας, με την ανάληψη ευθυνών και την τήρηση των δεσμεύσεων σε ατομικό, εθνικό και παγκόσμιο επίπεδο με σύνθημα: «Stop AIDS: Σταματάμε το AIDS - Κρατάμε την υπόσχεση - Αναλαμβάνουμε την ευθύνη». Οι εκδηλώσεις έγιναν στην Τεχνόπολη, στο Γκάζι, για την Αθήνα και πραγματοποιήθηκαν με τη συμβολή των Κέντρου Ζωής, ΟΛΚΕ, Ελληνικού Φόρουμ Μεταναστών, Σύνθεσης και του προγράμματος AIDS & Mobility της Εθνικής Σχολής Δημόσιας Υγείας, τη συνεργασία της Τεχνόπολης του Δήμου Αθηναίων και τη συμμετοχή εικαστικών, τραγουδιστών κ.ά. Δευτέρα 26 Μαρτίου 2007 www.kariera.gr Ôåý ïò 24 6/ 12

Sales Skills τα χαρακτηριστικα του επαγγελματια πωλητη Ο «πωλητής» αποδεικνύεται ένας όρος που μπορεί να προσεγγιστεί από πολλές και διαφορετικές γωνίες και να λάβει πολλούς και διαφορετικούς χαρακτηρισμούς. Οι πιο συχνοί από αυτούς, δυστυχώς, είναι αρνητικοί. Τα πράγματα όμως αλλάζουν όταν πρόκειται για έναν «επαγγελματία πωλητή». Ο επαγγελματίας πωλητής συνήθως χαρακτηρίζεται ως φιλικός, με ενδιαφέρον για τον πελάτη κ.ά. Το ερώτημα, συνεπώς, που τίθεται είναι πώς μπορεί ένας πωλητής να αναπτύξει τα χαρακτηριστικά του επαγγελματία πωλητή, αλλά και πώς να αποδείξει ότι διαθέτει ή ότι αναπτύσσει αυτά τα χαρακτηριστικά. Η απάντηση είναι η εξής: Το πρώτο βήμα είναι η γνώση (knowledge): ο πωλητής πρέπει να μάθει ποια είναι τα χαρακτηριστικά που διακρίνουν τον επαγγελματία πωλητή. Το δεύτερο βήμα είναι η δράση (action): ο πωλητής πρέπει να δεσμευτεί ότι θα εφαρμόσει με συνέπεια αυτή τη γνώση. Δεν έχει σημασία πόσο καλό και ευχάριστο άτομο μπορεί να είναι ένας πωλητής. Πρέπει να καλλιεργήσει και εκείνα τα χαρακτηριστικά που θα τον κάνουν επαγγελματία πωλητή. Τα κύρια λοιπόν χαρακτηριστικά που διακρίνουν έναν επαγγελματία πωλητή είναι τα εξής: 1. Εικόνα (Image) Όπως συχνά λέγεται: «Δεν θα έχεις ποτέ ξανά δεύτερη ευκαιρία για να κάνεις καλή πρώτη εντύπωση». Επομένως, αυτό σημαίνει ότι τα πρώτα λεπτά σε μία σχέση είναι τα πιο σημαντικά. Η δημιουργία της πρώτης θετικής εντύπωσης αυξάνει τις πιθανότητες αποδοχής σας από τους πελάτες. Το ντύσιμο και η εμφάνιση αποτελούν μία μόνο πτυχή της πρώτης εντύπωσης. Εξίσου σημαντικά στοιχεία είναι η φωνή, η στάση του σώματος, το στιλ προσωπικότητας και η συμπεριφορά και στάσεις του πωλητή. 2. Στάση (Attitude) Η στάση μας είναι φανερή. Η διαφορετική, κάθε φορά, στάση μας μπορεί να οδηγήσει τον πελάτη σε διαφορετική αντίδραση. Ένα ακραίο παράδειγμα μπορεί να εξηγήσει αυτό που θέλουμε να πούμε: Αν «βλέπουμε» τους πελάτες μας ως ανόητους τους οποίους μπορούμε να παρασύρουμε, αυτό θα φανεί και θα δημιουργήσει εντελώς διαφορετική αντίδραση απ ό,τι αν βλέπαμε τους πελάτες μας ως επαγγελματίες με τους οποίους έχουμε πολλά κοινά θέματα. 3. Ωριμότητα (Maturity) Ένα από τα πράγματα που χαρακτηρίζουν το ώριμο άτομο είναι η ικανότητα τού να αναγνωρίζει την ανάγκη να κάνει πράγματα που είτε του αρέσουν είτε δεν του αρέσουν. Επιπρόσθετα, οι ώριμοι άνθρωποι αποδέχονται την ευθύνη των πράξεών τους. Το αποτέλεσμα είναι ότι είναι πρόθυμοι να παραδεχθούν τα λάθη τους και να υποστούν τις συνέπειες, όπως και να απολαύσουν την επιβράβευση των προσπαθειών τους. Ο ώριμος πωλητής συνειδητοποιεί ότι υπάρχουν στιγμές που τα πράγματα δεν πηγαίνουν καλά, συνειδητοποιεί όμως ότι αυτές οι στιγμές δεν διαρκούν για πάντα. Πηγή: Alessandra Anthony, «The New Relationship Strategies: Using the Platinum Rule to Create Instant Rapport», (Warner Books, 2000) Δευτέρα 26 Μαρτίου 2007 www.kariera.gr Ôåý ïò 24 7/ 12

Business Seminars Employee Evaluation, 19-20/4 Κατανοήστε το σύστημα διοίκησης της απόδοσης και χρησιμοποιήστε το για να παρακινήσετε τους εργαζομένους. H θεματολογία του σεμιναρίου είναι η ακόλουθη: Συστήματα αξιολόγησης της απόδοσης και συστήματα διοίκησης της απόδοσης. Λόγοι αποτυχίας αντίστοιχων συστημάτων. Στόχοι συστημάτων διοίκησης της απόδοσης. Προ ποθέσεις επιτυχίας. Διαδικασία συστήματος διοίκησης της απόδοσης. Συνάντηση αξιολόγησης. Συχνά σφάλματα. Εισηγήτρια του σεμιναρίου είναι η Κατερίνα Κουγιανού. Η κυρία Κουγιανού είναι Human Resources Supervisor στις εταιρίες Sara Lee Coffee and Tea Hellas Sara Lee Hellas. Η κυρία Κουγιανού έχει σπουδάσει Οικονομικά στο Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών και έχει πραγματοποιήσει μεταπτυχιακές σπουδές στις διεθνείς χρηματαγορές στο Γκέτεμποργκ της Σουηδίας, καθώς και στη Διοίκηση Ανθρωπίνων Πόρων στο Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών. Στο παρελθόν έχει εργαστεί Τα Business Seminars παρουσιάζουν το σεμινάριο Employee Evaluation το οποίο θα διεξαχθεί στις 19-20/4 με εισηγήτρια την κυρία Κατερίνα Κουγιανού. Σκοπός του σεμιναρίου είναι να βοηθήσει τους συμμετέχοντες να κατανοήσουν τη διαδικασία διοίκησης της απόδοσης, να χρησιμοποιούν το σύστημα διοίκησης της απόδοσης για να επιτυγχάνουν τους εταιρικούς στόχους και να παρακινούν τους εργαζομένους, να αναπτύξουν την ικανότητα να πραγματοποιούν αποτελεσματικές συναντήσεις αξιολογήσεων της απόδοσης και ταυτόχρονα να αποφεύγουν τα συχνά σφάλματα που πραγματοποιούνται σε ανάλογες συναντήσεις και να παρέχουν εποικοδομητική ανατροφοδότηση (feedback) της απόδοσης. ΘΕΜΑΤΟΛΟΓΙΑ Προ ποθέσεις επιτυχίας / Προετοιμασία / Δομή συνέντευξης αξιολόγησης. Παρακολούθηση της απόδοσης. Ανατροφοδότηση (feedback): όταν παρέχεις και όταν δέχεσαι. Στοχοθεσία. Περιβάλλον για υψηλή απόδοση. Αναγνώριση. Διαχείριση αποκλίσεων απόδοσης. ΕΙΣΗΓΗΤΡΙΑ: κυρια ΚΑΤΕΡΙΝΑ ΚΟΥΓΙΑΝΟΥ για τις εταιρίες Tasty Foods, ΕΛΓΕΚΑ και United Distillers στον τομέα του Trade Marketing. Τα τελευταία έξι χρόνια ασχολείται με το ανθρώπινο δυναμικό. Συγκεκριμένα, για τρία χρόνια εργαζόταν ως σύμβουλος Ανθρωπίνων Πόρων στην εταιρία συμβούλων επιχειρήσεων ICAP, ενώ αυτήν τη στιγμή εργάζεται ως Human Resources Supervisor στις εταιρίες Sara Lee Coffee and Tea Hellas Sara Lee Hellas. Παράλληλα πραγματοποιεί σεμινάρια και αρθρογραφεί γύρω από σχετικά θέματα. ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ Για περισσότερες πληροφορίες και δηλώσεις συμμετοχής μπορείτε να απευθύνεστε στο τηλ. 210 67.47.100 (εσωτ. 119, υπόψη κυρίας Κοροβέση), στο e-mail: seminars@kariera.gr ή στο www.business-seminars.gr. Áóöáëåéá êáé Õãéåéíç συνδρομο του καρπιαιου σωληνα Το Σύνδρομο του Καρπιαίου Σωλήνα (ΣΚΣ) αφορά τη συμπίεση του μέσου νεύρου του καρπού με συμπτώματα που εμφανίζονται στο χέρι (συνήθως στον αντίχειρα και στα πρώτα 2-3 δάχτυλα). Ο πόνος και το μούδιασμα στα δάχτυλα είναι από τα συχνά συμπτώματα. Ο πόνος και το μούδιασμα ελαττώνονται με ήπια δραστηριότητα του χεριού, αλλά εμφανίζονται ξανά αμέσως όταν προσπαθούμε να σφίξουμε ή να πιάσουμε κάτι. Μερικές συνηθισμένες αιτίες που οδηγούν στο ΣΚΣ είναι: Επαγγελματικά τραύματα (π.χ. λόγω επαναλαμβανόμενης κίνησης). Φλεγμονή (π.χ. τενοντίτιδα). Εκφυλιστική αρθρίτιδα. Ενδοκρινολογικές διαταραχές. Διάγνωση Φυσική εξέταση με λεπτομερειακή εκτίμηση της λειτουργίας του νεύρου. Ηλεκτροδιαγνωστική εξέταση. Ακτινογραφίες του καρπού. Θεραπεία Η θεραπεία για το ΣΚΣ διαφέρει ανάλογα με το άτομο, τα συμπτώματα και τη γενική σοβαρότητα της κατάστασης. Η ήπια μορφή ΣΚΣ είναι πιθανόν να ανταποκριθεί σε: Αποχή από τις δραστηριότητες που είναι οι αιτίες των συμπτωμάτων. Αντιφλεγμονώδη φαρμακευτική αγωγή. Νάρθηκες καρπού. Ενέσεις στεροειδών. Ασκήσεις για το χέρι, τον καρπό και τον βραχίονα. Αν τα συμπτώματα επιμείνουν ή αν υπάρχει ένδειξη ατροφίας του θέναρος μυός, η θεραπεία μπορεί να περιλαμβάνει χειρουργική επέμβαση. Γι αυτό φροντίστε να χρησιμοποιείτε τον κατάλληλο εξοπλισμό, όπως τα ειδικά mousepads με ζελέ, να κάθεστε «σωστά» μπροστά στον υπολογιστή, να κάνετε ήπιες κινήσεις και να αποφεύγετε την άσκοπη καταπόνηση των χεριών. Δευτέρα 26 Μαρτίου 2007 www.kariera.gr Ôåý ïò 24 8/ 12

Conflict Management οι επιπτωσεις των συγκρουσεων Οι δυσμενείς επιπτώσεις των διαπροσωπικών συγκρούσεων είναι ορατές τόσο σε ατομικό όσο και σε εταιρικό επίπεδο. Στην πρώτη περίπτωση, οι συνέπειες της σύγκρουσης συνδέονται περισσότερο με το άγχος και την πίεση, ενώ στη δεύτερη περίπτωση έχει αποδειχθεί ότι επηρεάζεται η επιχείρηση ως σύνολο. Οι βασικότερες ψυχολογικές αντιδράσεις στις συγκρούσεις περιλαμβάνουν την αδυναμία συγκέντρωσης και καθαρής σκέψης, με την ταυτόχρονη αυξημένη ερεθιστικότητα. Οι πιο απλές ψυχοσωματικές αντιδράσεις είναι οι πονοκέφαλοι, οι α πνίες και οι στομαχικές διαταραχές, αντιδράσεις που αποτελούν προειδοποιητικά μηνύματα για πιο σημαντικά προβλήματα. Οι συμπεριφορικές αντιδράσεις εκδηλώνονται με την απόσυρση του ατόμου από τις «δύσκολες» σχέσεις, μέχρι και την καταφυγή του σε ηρεμιστικά και αλκοόλ, προκειμένου να μειώσει την ένταση. Σε εταιρικό επίπεδο τώρα, ο ανεπαρκής χειρισμός των συγκρούσεων από την πλευρά των ανώτερων στελεχών και της διοίκησης μπορεί να οδηγήσει σε καταστροφικές για την επιχείρηση συνέπειες. Ενδεικτικές αρνητικές επιπτώσεις, που απειλούν το θετικό εργασιακό κλίμα, είναι οι εξής: Αίσθηση της ήττας: Αναπόφευκτα, κάποια άτομα ή ομάδες δοκιμάζουν την πικρία της απόρριψης των απόψεών τους. Αυτό συμβαίνει σε κάθε περίπτωση που τα εμπλεκόμενα μέρη αισθάνονται ότι δεν υπάρχει άλλη έκβαση πέρα από τη νίκη και την ήττα. Αναποτελεσματική επικοινωνία: Η δυσπιστία, η επιφυλακτικότητα και η καχυποψία που χαρακτηρίζουν τα εμπλεκόμενα άτομα και ομάδες δυσχεραίνουν τη μεταξύ τους επικοινωνία, η οποία συνήθως περιορίζεται μόνο στην απολύτως αναγκαία για τη συνύπαρξή τους μέσα στον οργανισμό. Υψηλότερο ποσοστό αποχώρησης: Ο αριθμός των εργαζομένων που παραιτούνται ή διακόπτουν τη συνεργασία τους με την επιχείρηση αυξάνεται. Ικανά και εκπαιδευμένα στελέχη εγκαταλείπουν την επιχείρηση, κρίνοντας ότι η «ήττα» της ομάδας τους καθιστά αδύνατη την παραμονή τους. Από την άλλη πλευρά, όμως, ο αποτελεσματικός χειρισμός των συγκρούσεων μπορεί να οδηγήσει σε θετικές συνέπειες. Ενδεικτικά αναφέρουμε τις εξής: Παραγωγή ιδεών καλύτερης ποιότητας: Η ανάγκη που δημιουργείται για την αιτιολόγηση των επιλογών της κάθε πλευράς αναγκάζει τα άτομα και τις ομάδες να μελετήσουν περισσότερο τις επιλογές τους. Επίλυση προβλημάτων: Η «αθόρυβη» σύγκρουση επιδρά αρνητικά στα άτομα και στον οργανισμό. Η ανοιχτή σύγκρουση και αντιπαράθεση συγκεντρώνει την προσοχή όλων στα αίτια και στις επιδράσεις της, με αποτέλεσμα να γίνεται δυνατή η επίλυση ενός χρόνιου προβλήματος και να αμβλύνονται οι σχέσεις. Ενδυνάμωση των σχέσεων: Αν τα εμπλεκόμενα μέρη αναγνωρίζουν τις διαφορές τους, κατανοούν την προέλευσή τους, τις συζητούν και τις επιλύουν, τότε η σχέση τους γίνεται ισχυρότερη και αυξάνεται η μεταξύ τους εμπιστοσύνη και αυτοεκτίμηση. Προώθηση της δημιουργικότητας: Υποστηρίζεται ότι η σωστά διαχειριζόμενη σύγκρουση είναι απαραίτητη προ πόθεση για δημιουργικές λύσεις. Επιπλέον, η συζήτηση μεταξύ ατόμων και ομάδων με διαφορετικά ενδιαφέροντα και απόψεις μπορεί να αυξήσει την απόδοσή τους στην εργασία. Εργασιακή ικανοποίηση: Ορισμένοι συγγραφείς θεωρούν ότι οι άνθρωποι χρειάζονται ένα ορισμένο επίπεδο διέγερσης ώστε να εργάζονται με ικανοποίηση. Ειδικότερα, για κάποια άτομα μια διένεξη ενεργοποιεί το ενδιαφέρον και την περιέργειά τους, οδηγώντας τα στην πλήρη αξιοποίηση των ικανοτήτων τους. Πηγή: Mullins L. J., «Management and Organizational Behavior», (Pitman Publishing, 1996) Áðïñéåó... ãéá Åñãïäïôåó προγραμμα επαγγελματικης καταρτισης εργαζομενων (λαεκ 0,45%) ετους 2007 (α μερος) Ερωτήσεις Ποιοι φορείς είναι δικαιούχοι; Στο πρόγραμμα μπορούν να λάβουν μέρος ιδιωτικές επιχειρήσεις και φορείς του δημόσιου τομέα. Το προσωπικό το οποίο έχουν δικαίωμα να καταρτίσουν πρέπει να είναι ασφαλισμένο στο ΙΚΑ και να υπάγεται έστω και σε έναν κλάδο ασφάλισης του ΟΑΕΔ. Ποιες είναι οι απαραίτητες προ ποθέσεις ένταξης; 1. Η καταβολή στο ΙΚΑ της εργοδοτικής εισφοράς 0,45% από την επιχείρηση για τους εργαζομένους σε αυτήν για το έτος 2007. 2. Κατά τη διάρκεια της κατάρτισης η μη χρηματοδότηση της επιχείρησης από άλλο πρόγραμμα του ΟΑΕΔ για τους εργαζομένους που πρόκειται να καταρτιστούν, εκτός αν αποφασίσει διαφορετικά η Επιτροπή Διαχείρισης του ΛΑΕΚ. Ποια είναι η περίοδος υλοποίησης των προγραμμάτων κατάρτισης; Τα προγράμματα κατάρτισης υλοποιούνται από την ημερομηνία δημοσίευσης της παρούσης απόφασης στην Εφημερίδα της Κυβερνήσεως έως τις 20.12.2007. Δευτέρα 26 Μαρτίου 2007 www.kariera.gr Ôåý ïò 24 10/ 12

Ôáõôïôçôá Hominum Opus ÄåêáðåíèÞìåñï çëåêôñïíéêü newsletter êáíôå êëéê óôçí áããåëéá ðïõ óáò åíäéáöåñåé ãéá íá äåéôå ðåñéóóïôåñåò ðëçñïöïñéåò Áããåëéåó Åêäüôåò: Èåüöéëïò ÂáóéëåéÜäçò ÖÜíçò ÑÞãáò ÄéåõèõíôÞò: Èåüöéëïò ÂáóéëåéÜäçò ÄÉÅÕÈÕÍÔÇÓ ÓÕÍÔÁÎÇÓ: ÓùôÞñçò Ëåëïýäçò s.leloudis@kariera.gr ÓõíôáêôéêÞ ïìüäá: Ìßíá Ìðáãéþôá Ãéþñãïò Êëåéâïêéþôçò Áöñïäßôç Äáëáêïýñá Êþóôáò ÓôÜìêïò Åéäéêïß óõíåñãüôåò: Óðýñïò Ìé áëïýëçò, Íßêïò ÐáõëÜêïò - Óýìâïõëïé ÅðáããåëìáôéêÞò Óôáäéïäñïìßáò ôçò åôáéñßáò Orientum ÓÕÌÂÏÕËÏÓ åêäïóçó: ÓôÝöáíïò ÓáââÜêçò Äçìüóéåò Ó Ýóåéò/ åðéêïéíùíßá: ÁèçíÜ Ëáìðñïðïýëïõ pr@kariera.gr Äçìïóéåýóôå ôçí áããåëßá óáò óôï «HOMINUM OPUS» ìå ðáñüëëçëç åìöüíéóç ãéá 30 çìýñåò óôï kariera.gr Ðëçñïöïñßåò óôï 210 67.47.100 êáé óôï e-mail: k.karampatsos@kariera.gr ÄéáöÞìéóç: ÖÜíçò ÑÞãáò fanis.rigas@kariera.gr Μαριάννα Νακκά mnakka@kariera.gr Äçìéïõñãéêü: Ìïó ïýëá Óôñåâëïý ms@kariera.gr êáñéåñá ÁÅ OPUS@KARIERA.GR Ìßá Ýêäïóç ôïõ www.kariera.gr Δευτέρα 26 Μαρτίου 2007 www.kariera.gr Ôåý ïò 24 12/ 12