ΚΕΦΑΛΑΙΟ A ΤΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΗΣ ΠΙΣΤΗΣ (THE BUSINESS LENDING ENVIRONMENT)

ΚΕΦΑΛΑΙΟ A ΤΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΗΣ ΠΙΣΤΗΣ (THE BUSINESS LENDING ENVIRONMENT) Στην Αμερική υπάρχουν σήμερα σχεδόν 8.000 * τράπεζες, οι περισσότερες των οποίων είναι «κοινοτικές». Σκοπός τους είναι να εξυπηρετούν τους απλούς ανθρώπους καθώς και τους επιχειρηματίες της κοινότητάς τους. Αυτές παρέχουν υπηρεσίες (service oriented) και ο πιο σημαντικός παράγοντας όσον αφορά την επιτυχία τους είναι οι διαπροσωπικές σχέσεις μεταξύ τραπεζιτών και πελατών. Η τραπεζική επιχείρηση, και ειδικά ο επιχειρηματικός δανεισμός (commercial lending), γνωρίζουν μεγάλη επιτυχία στην εποχή μας ο βασικός λόγος είναι ότι τόσο η επιχείρηση όσο και ο δανεισμός είναι καθαρά ανθρωποκεντρικές δραστηριότητες (people oriented). Ένα από τα σημαντικότερα τμήματα σε μια τράπεζα, αν όχι το σημαντικότερο, όσον αφορά στην κερδοφορία (profitability), είναι το τμήμα Δανειοδοτήσεων. Τα άτομα που ηγούνται των τμημάτων αυτών είναι οι «Λειτουργοί Χορηγήσεων» που στο εγχειρίδιο αναφέρονται με τρεις διαφορετικούς όρους, και οι οποίοι θα χρησιμοποιούνται από εμάς εναλλακτικά, ήτοι: «Στελέχη Επιχειρηματικής Πίστης» (Loan Officers), «Διευθυντές Επιχειρηματικών Χορηγήσεων» (Business Bankers) και «Διευθυντές Επιχειρηματικών Σχέσεων» (Relationship Managers). Για να μπορέσει να ολοκληρωθεί η διαδικασία συνάψεως δανείων (commercial lending) θα χρειαστούν μερικές συναντήσεις μεταξύ του Λειτουργού Χορηγήσεων και του δυνητικού πελάτη (prospective customer), κατά τις οποίες ο πελάτης θα πρέπει να προσκομίσει οποιαδήποτε στοιχεία του ζητηθούν, λ.χ. χρηματοοικονομικές καταστάσεις (αν πρόκειται για εταιρεία), προηγούμενες τραπεζικές καταστάσεις (bank statements) κ.λπ. για σκοπούς αξιολόγησης. Αν, μετά την αξιολόγηση, ο πελάτης κριθεί ότι αποτελεί «αποδεκτό ρίσκο» (acceptable credit risk) τότε γίνεται μια τελευταία συνάντηση, όπου γίνονται διαπραγματεύσεις για τους όρους του δανεισμού, και όπου επίσης μπορεί να συζητηθούν άλλα παρεμφερή προϊόντα που θα μπορούσε να προσφέρει η τράπεζα. Αφού υπογραφούν τα σχετικά έγγραφα (security documents) που αφορούν τον δανεισμό και στα οποία αναγράφονται σαφώς οι συμφωνηθέντες όροι, όπως π.χ. επιτόκιο, τρόπος και χρόνος αποπληρωμής, τραπεζικές προμήθειες, εξασφαλίσεις κ.λπ., χορηγείται το δάνειο και ξεκινά η διαδικασία της παρακολούθησης (follow-up). Το follow-up είναι μία, αν όχι η κυριότερη, από τις ευθύνες του Λειτουργού Χορηγήσεων, δηλ. πρέπει ο Λειτουργός να παρακολουθεί ανελλιπώς το λογαριασμό και να βεβαιώνεται ότι αυτός λειτουργεί σύμφωνα με τους συμφωνηθέντες όρους, και ότι η επιχείρηση συνεχίζει επίσης να * Ο αριθμός των τραπεζών έχει αρχίσει να μειώνεται τα τελευταία έτη, λόγω συγχωνεύσεων και εξαγορών. A-1

λειτουργεί σωστά μέσα στα καθορισμένα πλαίσια. Σε συντομία, ο Λειτουργός Χορηγήσεων είναι ο συνδετικός κρίκος μεταξύ της τράπεζας και του πελάτη και απ αυτόν εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό η επιτυχής δανειοδότηση. Εμπορικές Τράπεζες Η κυριότερη πηγή εισοδήματος για τις τράπεζες είναι το κέρδος που αυτές πραγματοποιούν από το δανεισμό, ο οποίος συνήθως γίνεται σε επιχειρήσεις όπως «κατασκευαστών», «χονδρεμπόρων», «υπηρεσιών» (λ.χ. τουρισμού), καθώς και για «γεωργικούς σκοπούς». Το κέρδος που πραγματοποιούν οι τράπεζες από το δανεισμό λέγεται «εισόδημα επιτοκίου» interest income, και είναι υποχρέωση του Λειτουργού Χορηγήσεων να συμφωνεί με τους πελάτες για το επιτόκιο που θα καλύπτει το κόστος δανεισμού. Εκτός από το κέρδος το οποίο προέρχεται από τη διαφορά του επιτοκίου, οι τράπεζες κερδίζουν από πώληση άλλων παρεμφερών προϊόντων, λ.χ. των ασφαλειών. Το εισόδημα αυτό ονομάζεται «εισόδημα από άλλες πηγές» non-interest income. Αξίζει να σημειωθεί ότι η μορφή αυτή εισοδήματος κερδίζει συνεχώς έδαφος σε σχέση με το interest income. Μελέτη που έγινε στις ΗΠΑ το 1966 έδειξε ότι το 87% του συνολικού εισοδήματος των τραπεζών προερχόταν από interest income και 13% από noninterest income, ενώ το 1996, άλλη μελέτη έδειξε ποσοστά 76% και 24% αντιστοίχως. Επίσης, κατά τα τελευταία χρόνια στις ΗΠΑ το ύψος του ποσού των δανείων που έχουν χορηγηθεί παρουσίασε σημαντική αύξηση και μια μελέτη που έγινε επίσης το 1996 έδειξε ότι τα περισσότερα δάνεια που είχαν συναφθεί το έτος εκείνο χορηγήθηκαν σε επιχειρήσεις και υπερέβαιναν το $1 εκ. έκαστο. Αυτή η συνεχώς αυξητική τάση για μεγαλύτερα δάνεια επιβεβαιώνει την ανάγκη της σωστής αξιολόγησης από τον Λειτουργό Χορηγήσεων γιατί, αν το ποσό είναι μεγάλο και το δάνειο αποβεί προβληματικό, τότε η πιθανή ζημιά θα έχει σημαντικές συνέπειες στα αποτελέσματα της τράπεζας. Λειτουργός Χορηγήσεων Εμπορικών Τραπεζών The Commercial Loan Officer Για να είναι πετυχημένος ο Λειτουργός Χορηγήσεων θα πρέπει να είναι καλός στις «διαπροσωπικές σχέσεις» human relations, και να έχει βασικές γνώσεις περί του τρόπου λειτουργίας των επιχειρήσεων στις οποίες δανείζει, και επίσης να γνωρίζει και τους διάφορους τομείς της οικονομίας (industries). Προτού παραχωρηθεί ένα δάνειο ο Λειτουργός Χορηγήσεων πρέπει να γνωρίζει τα εξής: Πώς διοικείται η επιχείρηση. Ποια προϊόντα ή ποιες υπηρεσίες προσφέρει και με ποιο τρόπο αυτά διατίθενται στην αγορά. Τα δεδομένα της οικονομίας κατά τη συγκεκριμένη περίοδο και πώς αυτά επηρεάζουν την εν λόγω επιχείρηση. A-2

Προσωπικά χαρακτηριστικά (Personal Characteristics) και επαγγελματικές δεξιότητες (Professional skills) του πετυχημένου Λειτουργού Χορηγήσεων. Προσωπικά χαρακτηριστικά: Δυνατότητα καλής επικοινωνίας, γραπτής και προφορικής, με τους πελάτες καθώς και με τους συναδέλφους (ability to communicate). Δυνατότητα να ακούει και να παρατηρεί (ability to listen and observe), γνωστού ότι συνήθως στις συναντήσεις την περισσότερη ώρα μιλούν οι πελάτες. Συναισθηματική κατανόηση, δηλ. ο Λειτουργός Χορηγήσεων να συμπεριφέρεται όπως θα ήθελε τους άλλους να συμπεριφέρονται σ αυτόν. Να έχει κίνητρο να πωλεί τα τραπεζικά προϊόντα (motivation to sell) λ.χ. σε υφιστάμενους πελάτες να μπορεί να πωλεί και άλλα προϊόντα, ενώ ταυτόχρονα να μπορεί να πείθει πιθανούς πελάτες (prospective customers) να γίνονται τακτικοί. Να έχει αναλυτικές ικανότητες (analytical ability), δηλ. με τη βοήθεια των λογιστικών γνώσεων που πρέπει να έχει, να μπορεί να αναλύει χρηματοοικονομικές καταστάσεις εταιρειών (Financial Statements και cash flow statements). Να έχει θετική προσέγγιση (positive attitude) και να είναι ευέλικτος (flexible) σε απρόσμενες καταστάσεις, έτσι που να μπορεί να εξευρίσκει λύσεις. Να είναι δίκαιος/η και αξιόπιστος/η (reliable), αλλά ταυτόχρονα να μην παραβαίνει τους κανονισμούς δανειοδότησης που ισχύουν στην τράπεζα, και οι οποίοι είναι αποτέλεσμα της εσωτερικής αλλά και της γενικότερης πολιτικής του κράτους, συγκεκριμένα της Κεντρικής Τράπεζας (Central Bank regulations). Να μπορεί να παίρνει αποδεκτό ρίσκο (risk taking), να διαμορφώνει τα δάνεια με τον καλύτερο δυνατό τρόπο, ούτως ώστε αυτά να συμφέρουν όσο το δυνατόν στην τράπεζα και ταυτόχρονα να διαλαμβάνουν αποδεκτούς από τον πελάτη όρους, και επίσης να παρακολουθεί ανελλιπώς τη λειτουργία των υφιστάμενων δανείων (monitoring and control). Επαγγελματικές δεξιότητες: Γενική γνώση των επιχειρήσεων (general business knowledge), την οποία θα πρέπει να διευρύνει συνεχώς με τη μελέτη διαφόρων συγγραμμάτων και οικονομικών περιοδικών. Γνώση τραπεζικών θεμάτων (banking knowledge) και γνώση της ακολουθούμενης πολιτικής (directives) της τράπεζάς του/της. Γενική γνώση της οικονομίας (general economic knowledge) και γνώση της οικονομικής πολιτικής της Κυβέρνησης, των επιτοκίων (interest rates), του Ακαθάριστου Εθνικού Προϊόντος (Gross Domestic Product), της προσφοράς χρήματος (money supply) κ.λπ., βάσει των οποίων θα μπορεί να κρίνει την λειτουργικότητα (performance) της συγκεκριμένης επιχειρήσεως. A-3

Γενική γνώση νομικών και νομοθετικών θεμάτων (understanding legal and regulatory issues). Το τραπεζικό σύστημα διέπεται από πολλούς κανονισμούς (regulations), ειδικότερα όσον αφορά στη δανειοδότηση. Αν όλοι οι κανονισμοί δεν τηρηθούν σύμφωνα με την νομοθεσία, μπορεί ένα δάνειο να θεωρηθεί άκυρο, με αποτέλεσμα να υπάρξουν νομικές αγωγές εναντίον της τράπεζας. Γνώση Λογιστικής, έτσι που να μπορεί να αναλύει χρηματοοικονομικές καταστάσεις Εταιρειών και ν αξιολογεί το αναλαμβανόμενο ρίσκο (understanding financial statements and risk assessment). Περισσότερο ρίσκο, ίσον περισσότερα δάνεια και περισσότερα κέρδη, αν όλα πάνε καλά. Πολύ σημαντικό είναι ο Λειτουργός Χορηγήσεων να έχει την ικανότητα να διαβλέπει την εικόνα της επιχείρησης πίσω από τους αριθμούς που παρουσιάζονται στους λογαριασμούς. Δυνατότητα αξιολόγησης ανταγωνιστικών υπηρεσιών (understanding competing financial services). Για παράδειγμα, μια τράπεζα μπορεί να προσφέρει Προεξόφληση Τιμολογίων (Invoice Discounting facility), ενώ μια άλλη Προεξόφληση μεταχρονολογημένων επιταγών (Discounting of Post-dated Checks). Εναλλακτικά είδη δανεισμού Εκτός από τους τραπεζικούς οργανισμούς οι οποίοι παρέχουν διάφορα είδη χορηγήσεων που κυμαίνονται από λογαριασμούς υπεραναλήψεων (παρατραβήγματος) (overdraft facilities), διάφορα είδη δανείων (loans) που θα δούμε παρακάτω, ενοικιαγορά (Hire Purchase), ενεχυριάσεις (Leasing), κ.ά., πίστωση ή δανεισμός (credit) μπορούν επίσης να ληφθούν και από: Πιστωτές (Trade Creditors). Όταν η επιχείρηση είναι φερέγγυος και έχει καλή φήμη στην αγορά, παίρνει πίστωση από τους προμηθευτές, η οποία λειτουργεί σαν δανειοδότηση, χωρίς όμως να πληρώνει τόκους. Ασφαλιστικές Εταιρείες (Insurance Companies). Συνεργατικά (Co-operatives ή Co-op). Τα συνεργατικά ιδρύματα ανήκουν στα μέλη τους και διοικούνται απ αυτά, τα οποία καρπούνται τα οφέλη από τη λειτουργία του οργανισμού. Τα συνεργατικά υποτίθεται ότι λειτουργούν χωρίς να πραγματοποιούν κέρδη (νεκρό σημείο) (break even). Τράπεζα Αναπτύξεως (Cyprus Development Bank), η οποία παρέχει μόνο μεγάλα δάνεια για αναπτυξιακούς σκοπούς. Κανονισμοί (Regulations) Οι Λειτουργοί Χορηγήσεων (Loan Officers) πρέπει να εφαρμόζουν τους εκάστοτε κανονισμούς της Κεντρικής Τράπεζας στις τράπεζες που τους παραβαίνουν επιβάλλονται πρόστιμα. A-4

Στο αμερικάνικο σχετικό εγχειρίδιο αναφέρονται κανονισμοί που διέπουν το τραπεζικό σύστημα των Ηνωμένων Πολιτειών. Αυτοί, παρόλο που δεν μας αφορούν, παρατίθενται περιληπτικά πιο κάτω: Περίληψη των διαφόρων κανονισμών (Regulation Summary) National Bank Act Federal Reserve Board Federal Deposit Insurance Corporation (FDIC) Truth in Lending Act (Regulation Z) Equal Credit Opportunity Act (Regulation B) Community Reinvestment Act Financial Institutions Regulatory and Interest Rate Control Act (Reg. O) Tax Reform Act of 1986 Financial Institutions Reform, Recovery and Enforcement Act (FIRREA) Tax Relief Act of 1997. Πώς Τοπικά, Εθνικά και Διεθνή γεγονότα μπορούν να επηρεάσουν τις δανειοδοτήσεις. (How local, national and international events can affect commercial lending) Τοπική Οικονομία (Local Economy) Κλείσιμο Επιχειρήσεων (Business Failures) Αγροτικά Προβλήματα (Agricultural) Εθνική Οικονομία (National Economy) Κρατικές δαπάνες και φορολογία (Government Spending & Taxation) Αποταμιεύσεις και Επενδύσεις (Savings and investment) Προσφορά χρήματος (Money Supply) Πληθωρισμός (Inflation) Αποπληθωρισμός (Deflation) Εγχώριο Ακαθάριστο Προϊόν (Gross Domestic Product). Διεθνής Οικονομία (International Economy) Διεθνές Εμπόριο (Foreign Trade) Εξαγωγές / Εισαγωγές (Exports/Imports) Ισοτιμία Νομίσματος (Exchange rate). A-5

Στρατηγική που θα πρέπει να υιοθετηθεί στο μέλλον από τις τράπεζες Επένδυση στην τεχνολογική αναβάθμιση (make the necessary investment in technology). Ίδρυση πολιτικής για το ρίσκο (establish effective risk management policies). Αύξηση προσφερόμενων υπηρεσιών (offer an expanded product line). Ίδρυση δικτύου επαφών (establish a network of contacts). Γνώση της θέσης της τράπεζας σε σύγκριση με άλλες τράπεζες καθώς επίσης και καλή γνώση του προσωπικού δυναμικού που στελεχώνει την τράπεζα. (Know themselves and know their employees). Χριστάκης Κ. Νεοκλέους, M.A., B.S. (Econ.) A-6

ΚΕΦΑΛΑΙΟ Β Η ΤΡΑΠΕΖΙΚΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ (THE BUSINESS OF BANKING) Οι εμπορικές τράπεζες λειτουργούν ως οικονομικοί μεσάζοντες μεταξύ καταθετών και δανειζομένων. Αυτές λειτουργούν με χρήματα των μετόχων τους και από καταθέσεις καταναλωτών, επιχειρήσεων και κυβερνητικών τμημάτων. Εν συνεχεία, δανείζουν αυτά τα χρήματα και πάλι σε καταναλωτές, επιχειρήσεις και κυβερνητικά τμήματα, με μεγαλύτερο επιτόκιο απ αυτό που δίνουν οι ίδιες στους καταθέτες. Ως οικονομικοί μεσάζοντες, οι τράπεζες εξυπηρετούν τα συμφέροντα τριών ομάδων: των μετόχων, των καταθετών και των δανειζομένων. Αν μια τράπεζα χάσει ένα σημαντικό μερίδιο, έστω και από μια από τις προαναφερθείσες ομάδες, δεν θα αντέξει για πολύ και θα κλείσει. Όταν για παράδειγμα ένα δάνειο αποδειχθεί επισφαλές (goes bad) και διαγραφεί (charged off or written off), δεν θα επηρεάσει τους καταθέτες αλλά τους μετόχους, γιατί θα διαγραφεί από τα αποθεματικά (Reserves), τα οποία βασικά θα μειώσουν το κεφάλαιο των μετόχων (shareholders equity). Η κάθε τράπεζα σχεδιάζει τη δική της πολιτική, με σκοπό να πετύχει τα μέγιστα κέρδη. Η πολιτική αυτή αποφασίζεται από τους διευθυντές (Board of Directors), το ανώτατο προσωπικό (senior management), και τους υπαλλήλους (employees), οι οποίοι εκτελούν/εφαρμόζουν τη σχεδιασθείσα πολιτική. Οι τράπεζες πρέπει να έχουν τα εξής χαρακτηριστικά: Να διαφοροποιούν (κατανέμουν) τον κίνδυνο (Diversify Risk). Να μειώνουν τον κίνδυνο κλεισίματος και διακοπής λειτουργίας τους, σε περίπτωση που χάσουν χρήματα από ένα ή και περισσότερα δάνεια, με το να φροντίζουν να έχουν πολλές καταθέσεις και πολλά δάνεια. Να διαθέτουν την απαιτούμενη ρευστότητα και να είναι ευέλικτες (Liquidity and Flexibility). Επίσης, άκρως σημαντικό, είναι οι τράπεζες να έχουν τη δυνατότητα να προσφέρουν στους καταθέτες και στους δανειζομένους μεγάλη ποικιλία καταθέσεων και δανείων. Πείρα (Experience) Οι εμπορικές τράπεζες ειδικεύονται στο να δέχονται καταθέσεις και να παρέχουν δάνεια. Οι καταθέτες κερδίζουν το νόμιμο επιτόκιο (αναλόγως του είδους της κατάθεσης) και οι καταθέσεις τους είναι ασφαλισμένες από την Κεντρική Τράπεζα μέχρι του Β-1

ποσού των 20.000 ανά καταθέτη. Από την άλλη, οι δανειζόμενοι φροντίζουν ν αποκτούν το είδος δάνειου που ικανοποιεί τις ανάγκες τους. Υπάρχουν διάφορα είδη δανείων, όπως τα βραχυπρόθεσμα (short-term), τα μεσοπρόθεσμα (medium-term) τα μακροπρόθεσμα (long-term), δηλ. αυτά που αποπληρώνονται με μηνιαίες, τριμηνιαίες, ή άλλως πως δόσεις, κ.λπ. Εμπορικός Δανεισμός (Commercial Lending) Στον δανεισμό εμπλέκονται τρία μέρη: οι καταθέτες (depositors), οι δανειζόμενοι (borrowers) και οι τράπεζες (banks). Ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker) εξυπηρετεί τα συμφέροντα και των τριών μερών γι αυτόν το λόγο πρέπει να έχει καλή γνώση του τι επιζητεί το κάθε μέρος (goals and objectives). Πρωταρχικός σκοπός των Καταθετών (Depositors objectives) Ευκολία (Convenience). Το μεγαλύτερο πλεονέκτημα που προσφέρουν οι τράπεζες στους καταθέτες είναι οι ευκολίες που τους παρέχουν (conveniences), όπως για παράδειγμα ο μεγάλος αριθμός καταστημάτων που είναι διασπαρμένα παντού (location), καθώς και η εξυπηρέτηση που μπορούν να προσφέρουν μέσω τηλεφώνου ή ηλεκτρονικού υπολογιστή (computer - direct banking). Επιτόκιο (Rate of Interest Return). Οι καταθέτες σήμερα, σε αντίθεση με το τι γινόταν πριν από 20 χρόνια, είναι πολύ ευαίσθητοι στο επιτόκιο που τους προσφέρεται γι αυτόν το λόγο δεν διστάζουν να μεταφέρουν τα χρήματά τους από μια τράπεζα σε άλλη, προκειμένου να κερδίσουν κάτι παραπάνω. Ασφάλεια (Safety). Αν μια τράπεζα δημιουργήσει την κακή φήμη ότι έχει δάνεια που τελικά δεν αποπληρώθηκαν (bad loans), τότε είναι πιθανόν πολλοί καταθέτες να αποσύρουν τις καταθέσεις τους. Πρωταρχικός σκοπός των Δανειζομένων (Borrowers objectives) Η επιδίωξη του δανειζομένου διαφέρει από εκείνη του τραπεζίτη. Ο πρώτος θέλει να δανειστεί το ποσό που χρειάζεται με ευνοϊκούς όρους και δεν τον ενδιαφέρει αν η πρότασή του είναι βιώσιμη, φτάνει να έχει να προσφέρει εξασφάλιση. Από την άλλη, ο τραπεζίτης βλέπει σαν πιο σημαντικό από όλα την ταμειακή ροή (cash flow) του αιτουμένου την παροχή δανείου και τη δυνατότητα αποπληρωμής του αιτηθέντος δανείου. Χωρίς cash flow που να μπορεί να εγγυηθεί την αποπληρωμή, η αίτηση για δάνειο δεν είναι βιώσιμη. Οι δανειζόμενοι φροντίζουν πάντοτε να εξασφαλίζουν: Καλή εξυπηρέτηση (service).οι Λειτουργοί Χορηγήσεων (Relationship Managers) πρέπει να φροντίζουν να απαντούν σε αιτήσεις δανείων το ταχύτερο δυνατόν, και ταυτόχρονα να μπορούν να εισηγούνται την κατάλληλη μορφή Β-2

δανείου, αναλόγως του σκοπού για τον οποίον αυτό χρειάζεται. Για να μπορούν να το κάνουν αυτό, οι Λειτουργοί Χορηγήσεων χρειάζεται να είναι γνώστες των διαφόρων ειδών επιχειρήσεων καθώς και των διαφόρων τομέων της οικονομίας (clients business and industry). Πολύ σημαντικό είναι να αποφεύγονται λάθη ή παραλείψεις, γιατί άπαξ και έγινε μια φορά έστω και το παραμικρό λάθος σε βάρος πελάτη, αυτό είναι αρκετό να καταστρέψει μια καλή συνεργασία. Ευνοϊκούς όρους (favorable terms). Στο σημερινό ανταγωνιστικό περιβάλλον, πολλοί δανειζόμενοι θεωρούν σαν ευνοϊκούς όρους για ένα δάνειο τον χρόνο αποπληρωμής, και δεν τους ενδιαφέρει ιδιαίτερα το επιτόκιο που θα πρέπει να πληρώσουν. Γι αυτόν το λόγο, ο καλός Λειτουργός Χορηγήσεων, όταν διαπραγματεύεται ένα δάνειο, θα πρέπει να αντιληφθεί τι θεωρεί ο πιθανός πελάτης ευνοϊκούς όρους, και αναλόγως να διαπραγματευτεί. Ορθές συμβουλές (advice). Ο πρωταρχικός σκοπός του Λειτουργού Χορηγήσεων είναι να αντιληφθεί τις πραγματικές ανάγκες του αιτουμένου και να εισηγηθεί σ αυτόν το κατάλληλο δάνειο, το οποίο να συνοδεύεται με άλλα τραπεζικά προϊόντα και υπηρεσίες που θα τον εξυπηρετήσουν όσο το δυνατόν καλύτερα και ταυτόχρονα θα αφήσουν κέρδος στην τράπεζα. Βασικά, ο Λειτουργός Χορηγήσεων χρειάζεται να είναι γρήγορος στη σκέψη και να έχει σωστή κρίση (quickness and accuracy of judgment). Η Εμπορική Τράπεζα ως Επιχείρηση (The Commercial Bank as a business) Η τράπεζα, όπως και κάθε άλλη επιχείρηση, έχει καθορισμένο οργανόγραμμα (defined organisational structure). Οργανική Δομή (Organisational structure) Οι ιδιοκτήτες (owners) ή οι μέτοχοι (shareholders) της τράπεζας, οι οποίοι διορίζουν το Διοικητικό Συμβούλιο (Board of Directors), βρίσκονται στην κορυφή της πυραμίδας του οργανογράμματος και έχουν τη μεγαλύτερη ευθύνη για την πορεία της τράπεζας. Εξάλλου, το Διοικητικό Συμβούλιο είναι υπεύθυνο για τις προσλήψεις Ιδιοκτήτες προσωπικού (Bank s Officers), οι οποίοι Διοικητικό Συμβούλιο με τη σειρά τους έχουν ευθύνη να εφαρμόζουν την καθορισθείσα πολιτική. Διοικητικοί Λειτουργοί Π ρ ο σ ω π ι κ ό Β-3 Πυραμίδα Οργανικής Δομής Τράπεζας

Ευθύνες του Διοικητικού Συμβουλίου (Board of Directors responsibilities) Καθορίζει τις ευθύνες του υψηλά ιστάμενου προσωπικού (προέδρου, αντιπροέδρου, κ.ά.) Αναλαμβάνει τις προσλήψεις, την μισθοδοσία και τα ωφελήματα του προσωπικού. Επιβλέπει τις δανειοδοτήσεις, ούτως ώστε τα δάνεια που δίνονται να εμπίπτουν στην πολιτική της τράπεζας και να πληρούν όλους τους όρους και τις νομοθεσίες (regulatory standards). Ελέγχει (audit) σε τακτά χρονικά διαστήματα τη διαδικαστική λειτουργία των καταστημάτων (operating procedures). Φροντίζει ώστε τα αποθεματικά κεφαλαίου (capital reserves) να είναι αρκετά, έτσι που να εγγυώνται τις καταθέσεις. Τα δάνεια και οι επενδύσεις να είναι τέτοια που να παρέχουν την απαραίτητη ρευστότητα και ασφάλεια (liquidity and safety). Τα κέρδη να είναι αρκετά και η εμπιστοσύνη του κοινού προς την τράπεζα να είναι μεγάλη. Εισάγει νέους πελάτες (refers new customer relationships). Διοικητικοί Λειτουργοί (Administrative Officers) Οι Διοικητικοί Λειτουργοί εφαρμόζουν την πολιτική της τράπεζας, η οποία αποφασίζεται από το Διοικητικό Συμβούλιο (Board of Directors). Προσωπικό (Staff) Το προσωπικό, το οποίο εργάζεται με την καθοδήγηση των Διοικητικών Λειτουργών χωρίζεται σε δύο: 1. Στα άτομα που έχουν άμεση επαφή με τον πελάτη, και 2. Σ αυτά που εργάζονται στα γραφεία και παρέχουν υποστηρικτικές υπηρεσίες (support). Και τα δύο είδη προσωπικού είναι πολύ σημαντικά για την επιτυχία μιας επικερδούς χρηματοδότησης. Το πιο σημαντικό άτομο, όμως, για μια πετυχημένη τράπεζα είναι ο Λειτουργός Χορηγήσεων, του οποίου ο ρόλος είναι διπλός έχει δηλαδή και άμεση επαφή με τον πελάτη και έχει και την ευθύνη για τη γραφειακή δουλειά που χρειάζεται για μια αίτηση δανείου. Την γραφειακή εργασία την αναθέτει σε υπαλλήλους, αλλά την κάνει και ο ίδιος. Αν η τράπεζα είναι μεγάλου μεγέθους, ο Λειτουργός Χορηγήσεων συνήθως έχει και βοηθούς, καθώς και γραφειακό προσωπικό για τις δακτυλογραφήσεις των επιστολών και για την τήρηση των φακέλων χορηγήσεων (credit files). Αν η τράπεζα είναι μικρή, τότε είθισται όλη τη δουλειά, από την αρχική συνέντευξη μέχρι το Β-4

κλείσιμο του δανείου και την ετοιμασία / υπογραφή των σχετικών εγγράφων (security documents) να την κάνει ο ίδιος. Φάκελοι Χορηγήσεων (Credit Files) Τα credit files είναι ένα σημαντικότατο εργαλείο για τον Λειτουργό Χορηγήσεων, ο οποίος παρακολουθεί το ιστορικό μιας δανειοδοτήσεως, από την ημερομηνία εγκρίσεώς της, μέχρι τη διεκπεραίωση. Όπως προαναφέρθηκε, το πιο σημαντικό μέρος μιας δανειοδότησης είναι η παρακολούθηση της λειτουργίας του λογαριασμού, με σκοπό την τήρηση των συμφωνηθέντων, όπως για παράδειγμα της έγκαιρης αποπληρωμής. Το credit file περιέχει όλη τη σχετική αλληλογραφία και χωρίζεται σε διάφορα τμήματα (sections) για σωστή παρακολούθηση. Παρόλο που κάθε τράπεζα έχει τα δικά της credit files με διαφορετικά τμήματα, μια ένδειξη σε ποια τμήματα πρέπει να χωρίζεται ένα credit file είναι η ακόλουθη, όχι όμως απαραίτητα με την σειρά που παρατίθεται πιο κάτω: Εγκρίσεις (Approvals). Στο τμήμα αυτό πρέπει να υπάρχουν υπογεγραμμένες όλες οι σχετικές εγκρίσεις των υφιστάμενων δανείων. Γενική Αλληλογραφία (General Correspondence). Εδώ φυλάσσεται όλη η σχετική αλληλογραφία που αφορά τον πελάτη μεταξύ καταστήματος και διοίκησης. Έγγραφα (Security Documents). Εδώ φυλάσσονται αντίγραφα όλων των εγγράφων που διέπουν τους όρους και συμφωνίες των υφιστάμενων δανείων καθώς και «Δηλώσεις Περιουσιακής Κατάστασης» των εγγυητών (Personal Financial Statements or P.F.S. s) Ανάλυση χρηματοοικονομικών καταστάσεων (Analysis of accounts). Στο τμήμα αυτό φυλάσσονται οι αναλύσεις των λογαριασμών της εταιρείας σε «Λογιστικό Φύλλο» ή άλλως Spreadsheet καθώς επίσης και η έκθεση του Λειτουργού Χορηγήσεων επί των αποτελεσμάτων, με έμφαση πάντοτε στα ακόλουθα: Ρευστότητα (Liquidity) Δανειακή Εξάρτηση (Dependency on External borrowing) Επικερδότητα (Profitability) και Ταμειακή Ροή από εργασίες (Cash flow from operations) Μνημόνια (Call Memos). Σ αυτά αναγράφονται είτε οι συναντήσεις είτε οι τηλεφωνικές επικοινωνίες μεταξύ Λειτουργού Χορηγήσεων και πελάτη, καθώς επίσης τα διαμειφθέντα, και κατά πόσον τηρούνται τυχόν προηγουμένως συμφωνηθέντα. Β-5

Πιστοποιητικά της εταιρείας (Statutory Documents). Αυτά αποκτώνται από τον Έφορο Εταιρειών και Επίσημο Παραλήπτη (Registrar of Companies and Official Receiver) και αποτελούνται από τα εξής πέντε έγγραφα: Ιδρυτικό Έγγραφο και Καταστατικό (Memorandum and Articles of Association) Πιστοποιητικό Εγγραφής (Certificate of Incorporation) Πιστοποιητικό Μετόχων (Certified list of shareholders) Πιστοποιητικό Διευθυντών / Γραμματέως (Certified list of Directors / Secretary) Πιστοποιητικό εγγεγραμμένης διευθύνσεως (Certificate of registered address). Βαθμολογία και παρακολούθηση δανείων (Loan Review and Rating) Το χαρτοφυλάκιο της τράπεζας (portfolio) αποτελείται από μεγάλο αριθμό δανείων που έχουν εγκριθεί (approved) και εκταμιευθεί (disbursed) σε διάφορα χρονικά διαστήματα. Για ελαχιστοποίηση του κινδύνου να χάσει η τράπεζα χρήματα λόγω επισφαλών δανείων, είθισται να χρησιμοποιείται ένα προληπτικό σύστημα ελέγχου με σκοπό να: Ανακαλύπτονται έγκαιρα τα δάνεια, που θα μπορούσαν να αποβούν προβληματικά (identify loans having the potential of becoming problem loans). Επιβεβαιώνεται ότι τα υφιστάμενα δάνεια τηρούν τους κανονισμούς της Κεντρικής Τράπεζας και συνάδουν με την υφιστάμενη πολιτική της τράπεζας (examine bank lending procedures and ensure they comply with loan policy and Central Bank Regulations). Αξιολογείται το είδος και η ποιότητα των υφιστάμενων δανείων (assess the overall quality and composition of the loan portfolio). Επιβεβαιώνεται η επάρκεια των Αποθεματικών για τυχόν ζημιές από «επισφαλή δάνεια» (ascertain the adequacy of bank loan loss reserves). Αξιολογούνται οι Λειτουργοί Χορηγήσεων (Relationship Managers). Διενεργείται θεώρηση Προγράμματος Δανείων (Loan Review Program). Τράπεζες με μεγάλα και διαφοροποιημένα χαρτοφυλάκια δανείων (large and diversified loan portfolios) διατηρούν ξεχωριστά τμήματα θεωρήσεως δανείων, στελεχωμένα με προσοντούχο προσωπικό, το οποίο κάνει αναφορά (reporting) είτε στη διεύθυνση (senior management), είτε στο Διοικητικό Συμβούλιο (Board of Directors). Πιο μικρές τράπεζες, είτε διατηρούν ένα άτομο για τις θεωρήσεις των δανείων, είτε χρησιμοποιούν τις υπηρεσίες κάποιας συμβουλευτικής επιχείρησης (outside consultants), είτε συγκροτούν, οσάκις χρειάζεται, επιτροπή από υφιστάμενους Λειτουργούς Χορηγήσεων. Επειδή η θεώρηση δανείων πρέπει να είναι αμερόληπτη, ενδείκνυται Β-6

τα άτομα που θα κάνουν την θεώρηση να μην είναι τα ίδια που χειρίζονται τον εν λόγω λογαριασμό. Ένα σωστό δάνειο, που αποπληρώνεται κανονικά και ο λογαριασμός δεν δημιουργεί οποιαδήποτε προβλήματα, είθισται να εξετάζεται μια φορά το χρόνο (credit review is conducted annually), ενώ τα προβληματικά δάνεια, αναλόγως του προβλήματος που παρουσιάζουν, εξετάζονται σε πιο συχνά χρονικά διαστήματα. Η θεώρηση δανείου (Loan Review Checklist) συνεπάγεται τα εξής: Μελέτη εκ νέου των σημειώσεων της αρχικής συνεντεύξεως (re-read interview notes). Επαναθεώρηση της σχετικής αλληλογραφίας (σημειωμάτων και επιστολών) (review memos and correspondence). Ανάλυση των ετήσιων λογαριασμών της εταιρείας (re-analyse financial statements). Επιβεβαίωση των σχετικών εγγράφων του δανείου (reaffirm documentation). Έλεγχο των υποθηκών / εξασφαλίσεων (check collateral records), και Ανανέωση της οικονομικής μελέτης (Review and prepare annual Credit Report). Πολιτική Δανείων (Bank Loan Policy) Δανειοδοτική Πολιτική Τραπεζών Οι περισσότερες τράπεζες χρησιμοποιούν δανειοδοτική πολιτική, η οποία περιέχει τα ακόλουθα: Περιγραφή του συστήματος εγκρίσεως δανείων (description of bank s system for approving loans). Περιγραφή δανειστικών ορίων (limits to which commercial loan officers can lend without seeking additional approval). Είδη δανείων τα οποία χρειάζονται έγκριση από το Διοικητικό Συμβούλιο (Various levels of loans requiring the approval of the Board of Directors). Επεξήγηση του συστήματος για θεώρηση, αξιολόγηση και έλεγχο των δανείων (explanation of Bank s system for reviewing, rating and auditing loans). Έκθεση δανειστικών κριτηρίων, εξαιρέσεις του κανόνος, και εξουσίες προς έγκριση δανείων (statement of lending standards, exceptions to standards and loan approval authorities). Ορισμούς του επιθυμητού και ανεπιθύμητου είδους δανείων, δανειστικούς όρους, εξασφαλίσεις, δανειστικό επιτόκιο, γεωγραφικούς τομείς και νομικά έγγραφα (definitions of desirable and undesirable loan types, terms, collateral, pricing, geographic market, documentation). Β-7

Γενική κατάσταση που να δείχνει έναν «καλό δανεισμό» (general statement of good lending practices). Κατάσταση όσον αφορά στους όρους των εγκριθέντων δανείων, που θα πρέπει να συνάδουν με τους εν ισχύι κανονισμούς (statement requiring loans be made in compliance with appropriate regulations). Προσοχή. Αν δεν υπάρχει πολιτική, η οποία να ακολουθείται πιστά από τους Λειτουργούς Χορηγήσεων, ή αν αυτή υπάρχει μεν αλλά δεν ακολουθείται πιστά, η τράπεζα διατρέχει τον κίνδυνο να πάρει λανθασμένες αποφάσεις με το να παραχωρήσει δάνεια τα οποία είτε να μην πληρούν τις σωστές προϋποθέσεις, είτε να είναι πέραν των δανειστικών ορίων κ.λπ. Βαθμολογία δανείων (Loan Grading) Πολλές τράπεζες στη διάρκεια θεωρήσεως ενός δανείου ορίζουν βαθμολογία και τα μεν δάνεια με τη χαμηλότερη βαθμολογία είναι αυτά που διατρέχουν το λιγότερο κίνδυνο, ενώ με τη μεγαλύτερη, εκείνα με τον πιο πολύ κίνδυνο, έτσι που τα τελευταία αυτά να θεωρούνται «επισφαλή» με πιθανές ζημιές ή και προϋπόθεση να διαγραφούν (written off). Σύστημα κατάταξης δανείων (Commercial Loan Rating System) Το σύστημα κατάταξης δανείων, από πλευράς κινδύνου, διαφέρει από τράπεζα σε τράπεζα το σημείο όμως το οποίο δεν διαφέρει είναι ότι τα δάνεια με το λιγότερο κίνδυνο παίρνουν βαθμολογία που πλησιάζει το 0, ενώ αντιθέτως τα δάνεια που ενέχουν πολύ δανειστικό κίνδυνο βαθμολογούνται μέχρι και το 10. Πιο κάτω παρατίθεται ένα παράδειγμα βαθμολόγησης δανείων σύμφωνα με τον κίνδυνο που ενέχουν: 01. Σημαντικά, χωρίς ρίσκο (Substantially risk-free) 02. Ελάχιστο ρίσκο (Minimal risk) 03. Λίγο ρίσκο (Modest risk) 04. Περισσότερο από μέσο ρίσκο (Better than average risk) 05. Μέσο ρίσκο (Average risk) 06. Αποδεκτό ρίσκο (Acceptable risk) 07. Κάπως αποδεκτό ρίσκο με ειδική μνεία (Special mention potential weakness ) 08. Πολύ ρίσκο (Substandard definite weakness loss unlikely ) 09. Πάρα πολύ ρίσκο (Doubtful partial loss probable ) και 10. Μη αποδεκτό ρίσκο (Loss definite loss ) Β-8

Κερδοφόρος επιχείρηση (A profit-making business) Οι τράπεζες στη σημερινή ανταγωνιστική εποχή, δεν έχουν τη δυνατότητα να πραγματοποιούν κέρδη όπως στο παρελθόν, απλώς από τη διαφορά του επιτοκίου καταθέσεων και δανεισμού. Η στρατηγική, βασικά, που χρησιμοποιούν είναι τριπλή: Αύξηση των εισοδημάτων (increase revenues) Μείωση των εξόδων (Lower expenses), και Μείωση του κινδύνου (Reduce risk). Εισοδήματα των τραπεζών (Bank Revenues) Οι τράπεζες, όπως όλες οι επιχειρήσεις, είναι υποχρεωμένες να ετοιμάζουν κάθε χρόνο Ισολογισμό (Balance Sheet) και Λογαριασμό Αποτελεσμάτων (Income Statement). Στον Ισολογισμό, το Ενεργητικό (Assets) αποτελείται κυρίως από δάνεια (loans) και Επενδύσεις (Investments) το δε Παθητικό (Liabilities), κυρίως από τις καταθέσεις και το Κεφάλαιο (equity). Ο Λογαριασμός Αποτελεσμάτων Χρήσεως χωρίζεται: Α) Σε κέρδη από εργασίες (operating revenues), όπως: Τόκους δανείων (interest on loans) Εισόδημα από επενδύσεις (investment income) Χρεώσεις υπηρεσιών (service charges) Αμοιβές (fees) Άλλα εισοδήματα (other income). Β) Σε τραπεζικά έξοδα, τα οποία συνίστανται σε: Τόκους πληρωτέους σε καταθέσεις, και Λειτουργικά έξοδα, όπως για παράδειγμα μισθοί, ενοίκια κ.λπ. Το επιτόκιο που χρεώνουν οι τράπεζες αλλάζει ανάλογα με την πολιτική, η οποία με τη σειρά της επηρεάζεται από το επιτόκιο που επικρατεί στην αγορά τη δεδομένη στιγμή, το λεγόμενο «Βασικό Επιτόκιο» Base Rate, αλλά και από το συνολικό μέγεθος των υφιστάμενων δανείων. Παράδειγμα: Αν μιας τράπεζας τα συνολικά δάνεια ανέρχονται σε $146.756.000 και το εισόδημα από αυτά (διαφορά δανειστικού επιτοκίου από επιτόκια καταθέσεων) ανέρχεται σε $12.008.000, σημαίνει ότι ο μέσος όρος του επιτοκίου που κερδίζει είναι 8,18% ($12.008.000 / $146.756.000). Εάν υποθέσουμε ότι το βασικό επιτόκιο είναι 4,25%, αυτό σημαίνει ότι ο μέσος όρος περιθωρίου κέρδους (spread) στο χαρτοφυλάκιο των δανείων ανέρχεται σε 3,93% (8,18% - 4,25%). Β-9

Για να αυξήσει τα κέρδη της αυτή η τράπεζα θα μπορούσε, αν φυσικά ο ανταγωνισμός και οι συνθήκες της αγοράς το επέτρεπαν, να αυξήσει το περιθώριο κέρδους κατά ½ %, το οποίο θα σήμαινε επιπρόσθετα κέρδη της τάξεως των $73.378 ή 6,1% ($146.756.000 Χ ½ %). Αν η τράπεζα επιτύγχανε να αυξήσει το χαρτοφυλάκιο των δανείων της (loan portfolio) κατά 5%, χωρίς να αυξήσει καθόλου το περιθώριο κέρδους, αυτό θα σήμαινε επιπλέον εισόδημα $600.232 (146.756.000 Χ 5%) Χ 8,18%. Συνήθως οι τράπεζες για ν αυξήσουν τα κέρδη τους χρησιμοποιούν ένα συνδυασμό και των δύο προαναφερθεισών μεθόδων, δηλαδή μικρή αύξηση του επιτοκίου και αύξηση των δανείων. Επιπροσθέτως του κέρδους από τα διάφορα είδη δανείων, οι τράπεζες επίσης πραγματοποιούν κέρδη και από επενδύσεις (investments) καθώς και από διασταυρούμενες πωλήσεις (cross selling of other products). Άλλο Εισόδημα (Non-interest Income) Τα μεγαλύτερα κέρδη σήμερα οι τράπεζες τα πραγματοποιούν από άλλες χρεώσεις πέραν του επιτοκίου. Αυτές είναι: Χρεώσεις και Αμοιβές για προσφερόμενες υπηρεσίες (Service Charges and Fees). Λόγω του αυξανόμενου ανταγωνισμού, με αποτέλεσμα την αναγκαστική μείωση του περιθωρίου κέρδους στα πιο χαμηλά επιτρεπτά επίπεδα, οι τράπεζες σήμερα δεν μπορούν παρά να χρεώνουν για οποιαδήποτε υπηρεσία προσφέρουν. Χρεώσεις αυτού του είδους σε εμπορικούς πελάτες περιλαμβάνουν: - Χρεώσεις για υπηρεσίες τρεχούμενων λογαριασμών (checking account service charges) - Διάφορες χρεώσεις πάνω σε δάνεια, όπως αρχική χρέωση (origination fees), χρεώσεις σε περιπτώσεις μη εκταμιεύσεως όλου του εγκριθέντος ποσού (loan commitment fees), καθώς και - Χρεώσεις που σχετίζονται με την ετοιμασία εγγράφων (loan documentation fees). Άλλες Υπηρεσίες (Other Services) Cash Management (Διαχείριση χρημάτων). Περιλαμβάνει account reconciliation, lock box, βελτιωμένο σύστημα είσπραξης χρεωστών (accounts receivable) και δημιουργία μηδενικού υπολοίπου λογαριασμού (zero balance account) ούτως ώστε ο τρεχούμενος λογαριασμός να κερδίζει τόκο. Account Reconciliation (Ισοζύγιση λογαριασμού). Αυτή η υπηρεσία προσφέρει στον πελάτη αναλυτική κατάσταση του τρεχούμενου λογαριασμού, πληρωθείσες Β-10

επιταγές και μη, και το ποσό κάθε επιταγής. Επίσης η τράπεζα, αν της ζητηθεί, μπορεί να παράσχει στον πελάτη παλιές καταστάσεις από τα αρχεία. Lock Box (Επίσπευση πληρωμής τιμολογίων). Οι πληρωμές γίνονται ταχυδρομικώς σε ειδική ταχυδρομική θυρίδα, στην οποία μεταβαίνει καθημερινά υπάλληλος της τράπεζας. Εν συνεχεία, ο υπάλληλος κάνει τις καταθέσεις για λογαριασμό του πελάτη, στον οποίο η τράπεζα αποστέλλει αργότερα αναλυτική κατάσταση των καταθέσεων. Αυτού του είδους η υπηρεσία προσφέρεται στο αμερικανικό τραπεζικό σύστημα. Wire Transfer (Ηλεκτρονικός τρόπος μεταφοράς χρημάτων). Γρήγορος τρόπος μεταφοράς χρημάτων από ένα λογαριασμό σε άλλον, ή από μια τράπεζα σε άλλη. Μη τοκοφόρα Εισοδήματα και Έξοδα (Non-Interest Income and Expenses) Ο στόχος των τραπεζών σήμερα είναι να καλύπτουν αυτού του είδους τα έξοδα, όπως για παράδειγμα μισθούς και ωφελήματα, ενοίκια, πρόβλεψη για ζημιές από δάνεια (non-interest expense), με έσοδα από χρεώσεις, προμήθειες, αμοιβές κ.λπ. (non-interest income). Αυτήν τη σχέση, οι τράπεζες την μετρούν με την λεγόμενη αποδοτική αναλογία (efficiency ratio). Αν για παράδειγμα μια τράπεζα έχει noninterest income $12.404.000 και non-interest expenses $16.739.000, τότε τα 2/3 των εξόδων (non-interest expense) καλύπτονται με έσοδα (non-interest income). Έλεγχος Εξόδων (Cost Control) Στο πιο πάνω παράδειγμα, από τα non-interest expenses συνόλου $16.739.000 το μεγαλύτερο ποσοστό το κατέχουν οι μισθοί και τα ωφελήματα, με ποσό $9.361.000 (56%) αυτό δείχνει την συνεχή πλέον προσπάθεια των τραπεζών να αυξάνουν τον αυτοματισμό (automation) και να μειώνουν το προσωπικό όσο είναι δυνατόν για μείωση του κόστους. Επικερδότητα Τραπεζών (Bank Profitability) Η επικερδότητα της τράπεζας δεν μετριέται απλώς με το καθαρό εισόδημα (Net Income) αλλά με την αναλογία αυτού σε σχέση με το Ενεργητικό (Assets). Αν για παράδειγμα το καθαρό εισόδημα δύο διαφορετικών τραπεζών κατά το προηγηθέν έτος ήταν $2.000.000, αλλά τα συνολικά στοιχεία ενεργητικού της μιάς ήταν $2.000.000.000 και της άλλης $5.000.000.000, αυτό σημαίνει ότι η τράπεζα με τα λιγότερα στοιχεία ενεργητικού είχε αναλογικά πολύ μεγαλύτερη επικερδότητα. Η επικερδότητα μετριέται συνήθως με δύο διαφορετικούς τρόπους: Β-11

1. Με την αναλογία (ratio) Απόδοσης στοιχείων Ενεργητικού Return ή Assets, or ROA = Net Income / Assets 2. Με την αναλογία (ratio) Απόδοσης Κεφαλαίων Return on Equity, or ROE = Net Income / Equity Στο παράδειγμα του εγχειριδίου (Κεφ. Β ), η τράπεζα πραγματοποίησε Καθαρό Κέρδος (Net Income) $3.270.000, έχει συνολικά στοιχεία ενεργητικού (assets) $193.040.000 και κεφάλαιο (equity) $15.666.000. 1. ROA = $3.270.000 / $193.040.000 = 1,69%. Η τράπεζα πραγματοποίησε κέρδη 1,69 σεντ για κάθε 1$ ενεργητικού (assets). 2. ROE = $3.270.000 / $15.666.000 = 20,87%. (Η επένδυση των μετόχων απέδωσε πέραν του 20%). Για τον υπολογισμό της απόδοσης επενδύσεως του κάθε επενδυτή (μετόχου) ισχύει η αναλογία (ratio), Κέρδη ανά μετοχή EPS (Earnings per share) / Ποσό πληρωθέν ανά μετοχή PPS (Price per share paid). Παράδειγμα: Αν ένας μέτοχος αγόρασε τις μετοχές του στη τιμή των $42 ανά μετοχή και η μετοχή είχε κέρδος 3,51%, τότε το ROE = 8,36%. {(3,51% : $42) Χ 100} Αυτό σημαίνει ότι αν το δανειστικό επιτόκιο είναι μεγαλύτερο του 8,36%, λ.χ. 8.5%, τότε δεν συμφέρει κάποιος να δανειστεί για να αγοράσει μετοχές. ΚΙΝΔΥΝΟΙ ΠΟΥ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΖΟΥΝ ΟΙ ΤΡΑΠΕΖΕΣ (RISKS FACED BY THE BANKS) Μετριασμός Κινδύνου (Managing Risk) Οι τράπεζες δεν μπορούν να αποφύγουν εντελώς τον κίνδυνο, μπορούν όμως να τον μετριάσουν. Παραθέτουμε πιο κάτω τα διάφορα είδη κινδύνου που αντιμετωπίζουν οι τράπεζες και για τα οποία θα πρέπει να προνοούν: Κεφαλαιουχικός Κίνδυνος (Funding Risk) Οι τράπεζες πρέπει να έχουν αρκετά κεφάλαια για να μπορούν να προβαίνουν σε δανειοδοτήσεις και ταυτόχρονα να μπορούν να εξυπηρετούν ανά πάσα στιγμή τους καταθέτες που θα ήθελαν να αποσύρουν μεγάλα ποσά. Η τράπεζα που πραγματοποιεί κέρδη, με κατανεμημένο χαρτοφυλάκιο και ποικίλες επενδύσεις (diversified loan portfolio and investments) μειώνει το σχετικό ρίσκο στον ελάχιστο δυνατό βαθμό (minimal risk). Κίνδυνος Στρατηγικής (Strategic Risk) Σχετίζεται καθαρά με λανθασμένες αποφάσεις ή κακή εφαρμογή των αποφάσεων. (Strategic risk is the risk arising from adverse business decisions or improper implementation of those decisions.) Β-12

Κίνδυνος Καλής Φήμης (Reputation Risk) Είναι ο κίνδυνος που διατρέχει η τράπεζα να χάσει είτε από τα κέρδη της, είτε από το κεφάλαιό της, λόγω κακής γνώμης του κοινού. (Reputation risk is the risk to earnings or capital arising from negative public opinion.) Κίνδυνος δανεισμού (Credit Risk) Είναι ο κίνδυνος που διατρέχει η τράπεζα να χάσει είτε από τα κέρδη της, είτε από το κεφάλαιό της, από επισφαλή δάνεια. (Credit risk is the risk to earnings or capital from an obligor s failure to meet the terms of any contract with the Bank.) Ο κίνδυνος του δανείζειν παρόλο που δεν είναι επιθυμητός είναι υπαρκτός και αποδεκτός, γι αυτό λοιπόν τον λόγο ο ορθότερος τρόπος για μείωση αυτού του κινδύνου είναι η τράπεζα να προβαίνει στα ακόλουθα: Κατανομή του δανειστικού χαρτοφυλακίου (loan portfolio) σε διάφορους τομείς της οικονομίας (diversified) ούτως ώστε να αποφεύγεται το ρίσκο συγκέντρωσης σε έναν τομέα (concentration risk). Να γίνεται σωστή δουλειά από την αρχή, δηλαδή το άτομο που θα χειριστεί ένα δάνειο, ήτοι ο Λειτουργός Χορηγήσεων, να κατέχει όλα τα προσόντα που πρέπει και να κάνει σωστά τη δουλειά του. Αναλυτικά, ο Λειτουργός Χορηγήσεων θα πρέπει να προβαίνει στα ακόλουθα προτού εισηγηθεί την έγκριση ενός δανείου ή άλλου είδους δανειστικού προϊόντος όπως, π.χ. ορίου παρατραβήγματος, ορίου πιστώσεων, εγγυητικών, κ.λπ: o o o Να ενημερώνεται δεόντως για τη συγκεκριμένη επιχείρηση που αιτείται δανεισμό και να είναι γνώστης του κλάδου στον οποίο αυτή υπάγεται (understanding the business and the industry). Να διενεργεί σωστή αρχική συνέντευξη (good loan interviewing). Να προβαίνει σε διερεύνηση μέσω άλλων τραπεζών (credit investigation). o Να είναι σε θέση να αναλύει χρηματοοικονομικές καταστάσεις ενέργεια που προϋποθέτει γνώση λογιστικής (complete financial analysis). o o o Να προβαίνει σε ορθή δόμηση του συγκεκριμένου αιτηθέντος δανεισμού (correct loan structuring). Να ετοιμάζει είτε από μόνος του είτε με συνεργασία με το Νομικό Τμήμα της τράπεζας τα συγκεκριμένα έγγραφα που χρειάζονται για να κατοχυρώνονται τα εμπλεκόμενα μέρη (τράπεζα και πελάτη) (correct documentation). Να παρακολουθεί ανελλιπώς τη λειτουργία του είδους δανείου, μετά που τα έγγραφα θα έχουν υπογραφεί και το δάνειο θα έχει Β-13

εκταμιευθεί ή θα αρχίσει να εκταμιεύεται σταδιακά (αν λ.χ. πρόκειται για οικοδομικό δάνειο) και να επιβεβαιώνει ότι οι αποπληρωμές διενεργούνται κανονικά συμφώνως των όρων της Σύμβασης. Προσοχή. Η ορθή παρακολούθηση θεωρείται άκρως σημαντική γιατί μ αυτό τον τρόπο ο Λειτουργός Χορηγήσεων προλαμβάνει πολλά δάνεια από το να καταστούν προβληματικά και στο τέλος να καταλήξουν ζημιογόνα για την τράπεζα. Η σημερινή «κακή κατάσταση» στα χαρτοφυλάκια των κυπριακών τραπεζών μπορεί ν αποδοθεί σε μεγάλο βαθμό στην μη ικανοποιητική διενέργεια ορθής παρακολούθησης αποπληρωμής δανείων. Εκτός από την ορθή παρακολούθηση ενός συγκεκριμένου δανείου από τον Λειτουργό Χορηγήσεων, που αναφέραμε πιο πάνω, οι κεντρικές τράπεζες των διαφόρων χωρών συνήθως εισηγούνται τους πιο κάτω τρόπους παρακολούθησης ολόκληρου του δανειστικού χαρτοφυλακίου: 1. Διενέργεια περιοδικών θεωρήσεων της ποιότητας του ενεργητικού και ειδικά των δανείων σε συσχέτιση με το κεφάλαιο της τράπεζας. (Conduct periodic asset quality reviews to identify problem assets.) 2. Σύγκριση του ολικού του προβληματικού ενεργητικού (δανείων) σε σχέση με το κεφάλαιο. (Compare problem assets total to bank capital.) 3. Διορθωτικά μέτρα για μείωση των προβληματικών δανείων. (Take appropriate corrective action to reduce problem assets.) 4. Θεώρηση κινδύνων εκεί όπου υπάρχει συγκεντρωτισμός περιουσιακών στοιχείων (assets). (Consider the size and potential risks of material asset concentrations.) 5. Σύνταξη περιοδικών εκθέσεων των περιουσιακών στοιχείων για θεώρησή τους από τη Διεύθυνση και το Διοικητικό Συμβούλιο, οι οποίοι με τη σειρά τους αποτιμούν τον σχετικό κίνδυνο. (Provide periodic assets reports with adequate information for management and the Board of Directors to assess the level of asset risk.) 6. Εκτίμηση επάρκειας του αποθεματικού για τυχόν ζημιές από δάνεια. (Evaluate the adequacy of the reserve for loan losses.) Στο παράδειγμα του εγχειριδίου (Παράρτημα 2.5), το αποθεματικό για ζημιές ήταν $1.701.000 και η τράπεζα διέγραψε (charged off) συνολικά δάνεια του προηγούμενου έτους $1.613.000. Τώρα υπάρχουν συνολικά δάνεια $2.586.000 που δεν λειτουργούν επιτυχώς και ονομάζονται «Μη παραγωγικά» ( non-performing loans ). Β-14