1 2010 Victoria & D.A.S.-Hellas πηγή της δύναμης μας η σταθερότητα Η ERGO στην Νοτιοανατολική Ασία Βραβεύσεις Συνεργατών έτους 2009 Οικονομικά Στοιχεία έτους 2009
Περιεχόμενα 08 12 19 Εξώφυλλο Κοινή εκδήλωση των εταιριών Victoria & D.A.S. -Hellas 01 Oικονομικά στοιχεία Αποτελέσματα έτους 2009 και 1ου τριμήνου 2010 04 Η ΕRGO στην Ν.Α. Ασία Αναδημοσίευση άρθρου από το ERGO magazine 05 Γιορτές προσωπικού Εκδηλώσεις για το προσωπικό της Victoria σε Αθήνα και Θεσ/νίκη 07 Συνέδριο 2010 Κοινή εκδήλωση των εταιριών Victoria & D.A.S.-Hellas στο Μέγαρο Μουσικής Αθηνών 09 Βραβεύσεις Συνεργατών Παρουσίαση των Συνεργατών της Victoria που βραβεύθηκαν για τις επιδόσεις τους στο έτος 2009 15 Δημήτρης Σταϊκόπουλος Συνέντευξη με το Δ/ντη Οργάνωσης Δημήτρη Σταϊκόπουλο 19 Οταν το 1 ισούται με...5! Το 2ο μέρος του εκπαιδευτικού άρθρου του Γιώργου Λογοθέτη, Υπεύθυνου Εκπαίδευσης 22 Ασφάλιση Αστικής Ευθυνής Παρουσίαση του επίκαιρου κλάδου ασφάλισης Αστικής Ευθύνης 24 Το Portal της Victoria Eκπαιδευτική παρουσίαση των δυνατοτήτων του μενού Διαχείρισης Πελάτη 26 Εκπαίδευση Προσωπικού Πρόγραμμα εκπαίδευσης του προσωπικού της Victoria στην τηλεφωνική επικοινωνία 29 Κλάδος πυρός Ιστορική αναδρομή σε έναν από τους πιο ενδιαφέροντες κλάδους των Γενικών Ασφαλειών 30 29 Εκδοση της Victoria AAEZ Bασ. Σοφίας 97, 115 21, Αθήνα τηλ. 210 3705300 www.victoria.gr e-mail: victoria@victoria.gr Eκδότης Θεόδωρος Κοκκάλας, Αντιπρόεδρος Δ.Σ. της Victoria AAEZ και Γενικός Διευθυντής Υπεύθυνοι σύνταξης Στάθης Τσαούσης e-mail: e.tsaoussis@victoria.gr Γιώργος Λογοθέτης e-mail: g. logothetis@victoria.gr Σχεδιασμός-Παραγωγή CrossMedia ΕΚΤΥΠΩΤΙΚΗ Α.Ε., τηλ. 210 2482693 www.crossmedia.gr Αριθμό τευχών σε κυκλοφορία 2.000 τεύχη Copyright Oλόκληρη η δημοσίευμενη ύλη του περιοδικού αποτελεί πνευματική ιδιοκτησία της εταιρίας και απαγορεύεται η χρησιμοποίησή της ή αναδημοσίευσή της εν γένει, με οποιοδήποτε μέσο γραπτό, οπτικό ή ακουστικό χωρίς τη προηγούμενη έγγραφη άδεια της Victoria. V news. 1/2010
ΕDITORIAL Aγαπητοί αναγνώστες του V news, Αν μπορούσε να πραγματοποιηθεί μια έρευνα με θέμα την ψυχολογική κατάσταση του Έλληνα πολίτη, τα συμπεράσματα πιθανότατα να έδειχναν ότι οι Έλληνες παρουσιάζουν συμπτώματα υποβόσκουσας κατάθλιψης. Κύρια αιτία αυτής της διάγνωσης θα ήταν οι δύο πραγματικότητες που ζούμε εδώ και αρκετό καιρό στην καθημερινή μας ζωή. Η μία, είναι γεμάτη από πανάκριβα αυτοκίνητα, πολυτελείς κατοικίες, σκάφη αναψυχής και τελευταίας τεχνολογίας gadgets. Τα βλέπουμε όλοι γύρω μας. H άλλη πραγματικότητα βρίσκεται στις σελίδες των εφημερίδων, στις τηλεοράσεις και στις ειδήσεις που λαμβάνουμε καθημερινά στις οθόνες του υπολογιστή μας. Αυτή, μας βγάζει από τον καταναλωτικό παράδεισο στον οποίο όλοι μας περιφερόμασταν πανευτυχείς και μας τοποθετεί με ρεαλισμό μέσα σε μια μίζερη Ελλάδα. Η αντίθεση είναι τεράστια. Τελικά πώς πρέπει να συμπεριφερθούμε; Ως πλούσιοι που είμαστε όμως κατά βάθος φτωχοί ή ως φτωχοί που στην πραγματικότητα είμαστε πλούσιοι; Ακούω γύρω μου διάφορες συζητήσεις και πείθομαι κάθε μέρα ολοένα και περισσότερο, ότι δεν έχει έρθει το τέλος του κόσμου, αλλά η εποχή των μεγάλων ευκαιριών. Μέσα από τις δυσκολίες των ημερών πρέπει να βρούμε σημάδια αισιοδοξίας. Είναι η μεγάλη ευκαιρία της Ελλάδας να αλλάξει σελίδα. Να εκσυγχρονιστεί πραγματικά και όχι πλασματικά. Με αφορμή την κρίση, το παραγωγικό κομμάτι του ελληνικού πληθυσμού συζητά ανοικτά και ουσιαστικά τα προβλήματα της οικονομίας και της κοινωνίας. Ξεπερνά τις ανούσιες ομφαλοσκοπήσεις και επικεντρώνεται στις λύσεις των προβλημάτων. Πρέπει να ξεπεράσουμε τον κίνδυνο της μιζέριας, να μειώσουμε δραστικά το κόστος λειτουργίας της κρατικής μηχανής και ν ακολουθήσουμε ορθολογικά μέτρα ανάπτυξης λαμβάνοντας υπόψη μας ποιοτικά κριτήρια. V news. 1/2010 Θεόδωρος Κοκκάλας, Αντιπρόεδρος Διοικητικού Συμβουλίου της Victoria και Γενικός Διευθυντής Οι προοπτικές του κλάδου μας αντέχουν σε κάθε καιρό και σε κάθε κρίση. Επιτέλους πρέπει να επικρατήσει το συμφέρον των πολλών και ο κλάδος μας ν αντιμετωπίσει ουσιαστικά όλα αυτά που ανησυχούν την ελληνική οικογένεια και τον Έλληνα εργαζόμενο. Γιατί, αν πιστέψουμε τώρα που βιώνουμε την πραγματική κρίση στην Ελλάδα ότι θα πάψουν να καίγονται τα σπίτια, να γίνονται ατυχήματα, ν αρρωσταίνουν οι άνθρωποι, να γίνονται σεισμοί και πλημμύρες, θα έχουμε σίγουρα πτωχεύσει νοητικά. Οι προοπτικές του κλάδου μας αντέχουν σε κάθε καιρό και σε κάθε κρίση. Αρκεί να επιδιώξουμε την ανάπτυξη των εργασιών μας με το σωστό τρόπο κοιτάζοντας την αλήθεια κατάματα. Εχουμε πολλές ευκαιρίες, όχι μόνο μία. Ας αδράξουμε λοιπόν τη μέρα μας. Φιλικά, Θεόδωρος Κοκκάλας 3
ΤΑ ΝΕΑ ΤΗΣ VICTORIA Σταθερή ανάπτυξη και αποτελέσματα Ιδιαίτερα αποδοτική και καθοριστική για το μέλλον μπορεί να χαρακτηριστεί η χρονιά που πέρασε για την Victoria και τους ανθρώπους της, αφού εκτός των εξαιρετικών οικονομικών αποτελεσμάτων, οι αποφάσεις της Διοίκησης, το συνολικό έργο του στελεχιακού και παραγωγικού δυναμικού και οι εξελίξεις της ελληνικής αγοράς, ενίσχυσαν σημαντικά τη θέση της εταιρίας και δημιούργησαν τα εχέγγυα για μια ακόμη πιο δυναμική πορεία στο μέλλον. Οι επιτυχίες των προηγουμένων ετών δεν εφησύχασαν τους ανθρώπους της Victoria που αξιοποίησαν σε μεγάλο βαθμό την υπάρχουσα υποδομή και τις δυνατότητές τους. Η καθολική αναδιοργάνωση της εταιρίας τα τελευταία έτη, το ισχυρό brand name και knowhow της ERGO αλλά και η αποτελεσματική εμπορική στρατηγική, δημιούργησαν ένα γόνιμο έδαφος για την ανάπτυξη της εταιρίας. Η υγιέστατη οικονομική βάση επέτρεψε στο διοικητικό επιτελείο να επενδύσει σε όλα τα συγκριτικά πλεονεκτήματα και ν αναδείξει μέσα από μια εξωστρεφή επικοινωνιακή πολιτική το σύγχρονο και φιλόδοξο πρόσωπο μιας εταιρίας, που μετά από μια συνεπή και σοβαρή πορεία 20 ετών στην ελληνική αγορά διεκδικεί αυτό που πραγματικά της αναλογεί και αξίζει. Παρότι το 2009 ήταν μια κρίσιμη και δύσκολη χρονιά, αφού τα προβλήματα στην ελληνική οικονομία και την ασφαλιστική αγορά εμφανίστηκαν έντονα, η Victoria ενθάρρυνε όλα τα σχέδια ανάπτυξης επενδύοντας σε έμψυχο δυναμικό αλλά και σε υλικοτεχνικές υποδομές. Ετσι, ενίσχυσε σημαντικά το διοικητικό προσωπικό με πολλές νέες προσλήψεις, αναδιοργάνωσε τη διοικητική της δομή με τη δημιουργία της νέας Εμπορικής Διεύθυνσης, επανασχεδίασε βελτιώνοντας ακόμη περισσότερο σχεδόν όλα τα προϊόντα της σε όλους τους κλάδους, εφήρμοσε μια ρεαλιστική, τεχνικά τεκμηριωμένη και ανταγωνιστική τιμολογιακή πολιτική και υλοποίησε αποφάσεις στο πλαίσιο των απαιτούμενων οικονομιών κλίμακος. Ταυτόχρονα, ενέτεινε την επικοινωνία με τους Συνεργάτες της μέσω των Επιθεωρητών Πωλήσεων, αξιοποίησε τα ευρήματα των ερευνών του τμήματος marketing που αφορούσαν το βαθμό ικανοποίησης Πελατών και Συνεργατών, δημιούργησε πολλές νέες, σοβαρές συνεργασίες σε ολόκληρη την Ελλάδα, προγραμμάτισε ένα συνεπές πλάνο επικοινωνίας και προβολής στον περιοδικό, έντυπο και ηλεκτρονικό τύπο και ολοκλήρωσε τη δράση της στο 2009 εντυπωσιακά, ανοίγοντας νέες προοπτικές με την υπογραφή μιας βαρύνουσας συμφωνίας 10ετούς αποκλειστικής συνεργασίας στο bancassurance με την Τράπεζα Πειραιώς. Αναλυτικά, η συνολική παραγωγή της εταιρίας το 2009 έφτασε τα 97.540.097,62 έναντι 72.145.390,50 το 2008, παρουσιάζοντας αύξηση 35,20%. Tα προ φόρων κέρδη έφτασαν τα 6.774.387,85 έναντι 5.502.066,94 το 2008, παρουσιάζοντας αύξηση 23,12%. Η Victoria συνεχίζει να συγκαταλέγεται μεταξύ των εταιριών με τα υψηλότερα αποθεματικά στην ελληνική αγορά. Το 2009, τα αποθεματικά της εταιρίας αυξήθηκαν κατά 14,6% (177.959.574,56 το 2009, έναντι 155.276.606,35 το 2008). Στη χρονιά που διανύουμε, η δυναμική της εταιρίας εμφανίζει ακόμη μεγαλύτερη ένταση και απόδοση. Ετσι, στο πρώτο τρίμηνο του 2010 η συνολική παραγωγή της εταιρίας έφτασε τα 38.108.514,45 έναντι 26.321.218,40 το α τριμήνου του 2009, παρουσιάζοντας αύξηση 44,78%. Η παραγωγή στον κλάδο αυτοκινήτου έφτασε τα 25.124.851,11 έναντι 17.484.774, 29 του α τριμήνου του 2009 και παρουσίασε αύξηση 43,70%. Η παραγωγή στους εκτός αυτοκινήτου κλάδους έφτασε τα 11.569.812,56 έναντι 7.945.067,72 του α τριμήνου του 2009 και παρουσίασε αύξηση 45,62%. «Την ικανοποίηση από τη χρονιά που πέρασε τη διαδέχτηκαν πολύ γρήγορα ο ενθουσιασμός για τις νέες προκλήσεις που φέρνει το 2010 αλλά και η αισιοδοξία για μια πορεία αντάξια των υψηλών προσδοκιών που έχει δημιουργήσει η δυναμική των τελευταίων ετών. Συνεχίζουμε να πατάμε γερά στο έδαφος, όμως στρέφουμε ακόμη ψηλότερα το βλέμμα και τις επιδιώξεις μας» τόνισε ο κ. Θεόδωρος Κοκκάλας Αντιπρόεδρος και Γενικός Διευθυντής της Victoria. 4 V news. 1/2010
ERGO NEWS Το μνημείο Merlion ένα μυθικό πλάσμα με σώμα ψαριού και κεφαλή λιονταριού είναι το σύμβολο της Σιγκαπούρης, ενός δραστήριου χρηματοοικονομικού κέντρου) Η ERGO στη Νοτιοανατολική Ασία Στην Ασία, η ERGO έχει βλέψεις, όχι μόνο στις υπέρ-αγορές όπως στην Ινδία και την Κίνα, αλλά και σε πολλά δυναμικά κράτη στα νότια και τα ανατολικά της ηπείρου. Όταν πρόκειται για έναρξη νέων επιχειρηματικών δραστηριοτήτων, η εταιρία οφείλει να ελέγξει κάθε αγορά εμπεριστατωμένα. Αυτή είναι η αποστολή του γραφείου της ERGO στη Σιγκαπούρη. Είναι βασικό να εξετάζει και να αναλύει κανείς προσεκτικά πιθανές νέες αγορές προτού εισχωρήσει σε αυτές. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα στην Ασία, όπου οποιοσδήποτε προσπαθήσει να περιγράψει τα διάφορα κράτη της ηπείρου με μία μόνο πρόταση, το μόνο που θα μπορέσει να πει με σιγουριά είναι το εξής: «Κάθε χώρα είναι διαφορετική». Περισσότερες πληροφορίες μπορούν να συγκεντρωθούν από την ταξινόμηση των διαφόρων ασφαλιστικών αγορών με κριτήριο την ωριμότητά τους. Για παράδειγμα, η Ινδία και η Κίνα βρίσκονται ανάμεσα στις νέες, ανερχόμενες αγορές με τεράστια δυνατότητα ανάπτυξης, ενώ οι εύπορες tiger states της Νότιας Κορέας και της Ταϊβάν θεωρούνται εδραιωμένες αγορές, με υψηλό ήδη επίπεδο κατά κεφαλήν κάλυψης. Ανάμεσα στα δύο άκρα βρίσκονται κράτη όπως η υπερπληθής Ινδονησία, η οποία έχει σημειώσει μεγάλη οικονομική πρόοδο τα τελευταία έτη και η Μαλαισία, η οποία είναι περισσότερο αναπτυγμένη σε οικονομική βάση, ωστόσο ακόμα υπόσχεται ελκυστικούς δείκτες ανάπτυξης. Επεκτείνοντας την παρουσία μας στην Ασία Η ERGO λειτουργεί στην Ινδία από το 2008 και οι προετοιμασίες να εισαχθεί στην κινέζικη αγορά βρίσκονται σε εξέλιξη (βλ. ERGO.περιοδικά 2/2008 και 3/2008). Ο Όμιλος προσεγγίζει συστηματικά την εισαγωγή του και σε άλλα ασιατικά κράτη: μέρος του προγράμματος «ERGO Παγκόσμια Φιλοδοξία (EWA)» περιελάμβανε ανάλυση και αξιολόγηση των καταστάσεων των αγορών και των επιχειρηματικών ευκαιριών στην Ασία με αποτέλεσμα να καταρτιστεί ένας κατάλογος χωρών, όπου επιδιώκονται συνεργασίες σήμερα. Αυτή η διαδικασία δρομολογείται από το περιφερειακό διοικητικό τμήμα «Επιλεγμένη Ασία» και από τον Απρίλιο του 2008 από το γραφείο της ERGO στη Σιγκαπούρη, και τα δύο υπό την επίβλεψη του Διευθύνοντος Συμβούλου Cheong Yue Loon: «Οι αγορές της Νότιας Κορέας, της Ινδονησίας, της Ταϊβάν και της Ταϊλάνδης είναι οι πρώτες επιλογές μας, όπως η Μαλαισία και το Βιετνάμ. Χαρακτηρίζονται όλες από προοπτικές που ξεπερνούν το μέσο όρο και από μια ανερχόμενη μεσαία τάξη με υψηλό δείκτη αποταμίευσης. Ως επί το πλείστον, έχουν επίσης χαμηλό επίπεδο κατά κεφαλήν ασφαλιστικής κάλυψης». Ο Cheong Yue Loon και η ομάδα του, επιτηρούν από τη βάση τους στη Σιγκαπούρη το πρόγραμμα ανάπτυξης των δραστηριοτήτων της ERGO σε αυτές τις χώρες. V news. 1/2010 5
ΕDITORIAL Υπάρχει τεράστιο ενδιαφέρον από την πλευρά των επιχειρήσεων για συγχωνεύσεις με διεθνείς συνεργάτες: οι ασφαλιστικές εταιρίες είναι συχνά οικογενειακές και αποτελούν μέρος ευρέως διαφοροποιημένων συγκροτημάτων επιχειρήσεων. Αντιμετωπίζουν δύσκολο ανταγωνισμό από ξένους ασφαλιστές, των οποίων η επιρροή έχει αυξηθεί μαζικά τα τελευταία έτη. Οι περισσότεροι τοπικοί φορείς παροχής υπηρεσιών δεν κατέχουν ούτε το know-how ούτε το κεφάλαιο ώστε να επιβιώσουν μόνοι τους μακροπρόθεσμα. Προς το παρόν, η χρηματοοικονομική κρίση επιδεινώνει επίσης την κατάσταση, εξαναγκάζοντας έναν αριθμό εγχώριων και ξένων επενδυτών να αναστείλουν τις ασφαλιστικές τους δραστηριότητες ή να αποσύρουν μερικές από τις δεσμεύσεις τους. «Η ERGO μπορεί να προσφέρει πολλή εμπειρία και εξειδίκευση σε αυτές τις συγχωνεύσεις ειδικά όσον αφορά στη διαχείριση κινδύνου και στα δίκτυα πωλήσεων», υποστηρίζει ο Cheong Yue Loon. Κατάλληλη στιγμή για είσοδο στην αγορά Υπάρχουν πολλές επιλογές, λίγοι πιθανοί ανταγωνιστές και οι κανονισμοί διευκολύνουν τις ξένες εταιρίες ν αναμειχθούν στην περιοχή. Όλα τα παραπάνω δημιουργούν τις ιδανικές συνθήκες για την ERGO να εισαχθεί σε πολύ ελκυστικές αγορές με ευνοϊκούς όρους: «Υπάρχουν εξαιρετικές δυνατότητες για νέες συνεργασίες στην Ασία αυτή τη στιγμή για έναν βασικό ασφαλιστή όπως η ERGO, ο οποίος υποστηρίζεται από τη χρηματοοικονομική δύναμη της Munich Re», υποστηρίζει ο Cheong Yue Loon. Μέσα υπό το πρίσμα αυτών των προνομιακών προοπτικών, ο ίδιος και η ομάδα του κάνουν τα πάντα προκειμένου να ξεχωρίσουν ανάμεσα στις πλέον σημαντικές χώρες, τις εταιρίες που ταιριάζουν στη φιλοσοφία της ERGO. Αυτή η διαδικασία χρειάζεται χρόνο, αν λάβει κανείς υπόψη του την πληθώρα των καλών ευκαιριών. Οι υποψήφιοι νέοι συνεργάτες διερευνούνται προσεκτικά. Η στρατηγική τους πρέπει να εναρμονίζεται με τους επιχειρησιακούς στόχους της ERGO ωστόσο ο Cheong Yue Loon επιδιώκει πολλά περισσότερα απ αυτό: «Ο ιδανικός συνεργάτης για μας πρέπει να έχει πολιτιστική αξιοπιστία, να είναι γνωστός και ευρέως αποδεκτός στην ανάλογη χώρα και να έχει δίκτυο πωλήσεων και καλές διασυνδέσεις με τις τοπικές αρχές. Τελικά, οποιαδήποτε νέα επαγγελματική σχέση δημιουργούμε πρέπει να διαρκεί για πολύ χρόνο και να συμβάλλει μόνιμα στην ανάπτυξη και την προστιθέμενη αξία της ERGO». Πρωτοποριακή δουλειά στη Σιγκαπούρη. Η πόλη της Σιγκαπούρης βρίσκεται στη νότια άκρη της χερσονήσου Malayisa. Περίπου 4,8 εκατομμύρια άνθρωποι κατοικούν στην πόλη αυτή, που έχει έκταση περίπου ίση με το Αμβούργο από άποψης έκτασης. Εκεί, ο Lee Kong Ho, o Arno Fehler και ο Joseph Choo συνεργάζονται στενά με τον Διευθύνοντα Σύμβουλο Cheong Yue Loon. Ο στόχος τους είναι να επεκτείνουν και να ενθαρρύνουν την παρουσία της ERGO σε επιλεγμένες χώρες στη Βόρεια και Νοτιοανατολική Ασία και να επιτύχουν τους στόχους ανάπτυξης της εταιρίας. Αυτό περιλαμβάνει μία ολόκληρη σειρά από διαφορετικά προγράμματα: η ομάδα αυτόν τον καιρό αναλύει τις τοπικές αγορές, επεκτείνει τις διασυνδέσεις της με τις τοπικές αρχές και ξεχωρίζει υποψήφιους συνεργάτες στις επιλεγμένες χώρες. Όταν βρεθεί ο συνεργάτης, η ομάδα θα είναι σε ετοιμότητα να στηρίξει ολόκληρη τη διαδικασία της απόκτησης, εδραίωσης, διαμόρφωσης κι ενσωμάτωσης της νέας εταιρίας από κοινού με τους συναδέλφους τους από την ERGO και τη Munich Re. Αργότερα, θα είναι υπεύθυνοι να συντονίσουν, να οδηγήσουν και να ελέγξουν τις ασφαλιστικές δραστηριότητες, όπως κάνει και η ERGO Daum Direct, η θυγατρική μας εταιρία στη Νότια Κορέα. Η ομάδα ανάπτυξης της ERGO στη Σιγκαπούρη: (από αριστερά) Joseph Choo, Cheong Yue Loon, Arno Fehler και Lee Kong Ho 6 V news. 1/2010
ΕΚΔΗΛΩΣΕΙΣ Γιορτή προσωπικού της Victoria Οι γιορτές του Διοικητικού Προσωπικού της Victoria σε Αθήνα και Θεσσαλονίκη κάθε χρόνο αποκτούν ολοένα πιο ξεχωριστό χαρακτήρα και σημασία. Οι άνθρωποι που κινούν τη διοικητική μηχανή της εταιρίας μετά από μια πληθωρική, έντονη αλλά ιδιαίτερα αποδοτική χρονιά, ευχήθηκαν οι επιτυχίες του 2009 ν αποτελέσουν τη βάση για μια ακόμη πιο σπουδαία διαδρομή στο 2010. Είναι σημαντικό για κάθε εργαζόμενο να βλέπει τους κόπους μιας χρονιάς να αποδίδουν σε συλλογικό επίπεδο και να μεταφράζονται σε επαίνους από τους μετόχους και τα Διοικητικά Στελέχη. Αυτό συνέβη φέτος και χρωμάτισε τις δύο εκδηλώσεις με το αίσθημα της επιτυχίας και της χαράς. Όμως ένα ακόμη χαρακτηριστικό έδωσε έναν αέρα φρεσκάδας και ανανέωσης στις δύο γιορτές: Ηταν τα πολλά νέα πρόσωπα που ενσωματώθηκαν στον κορμό του διοικητικού προσωπικού από τους πρώτους μήνες του 2009. Οι αυξημένες παραγωγικές ανάγκες δημιούργησαν αυτόματα πολλές νέες θέσεις εργασίας αλλά και ευκαιρίες για νέα στελέχη που αποφάσισαν να ενταχθούν στην οικογένεια της Victoria. Ετσι, παλαιοί και νέοι εργαζόμενοι είχαν την ευκαιρία να διασκεδάσουν μαζί και ν ανταλλάξουν μηνύματα αισιοδοξίας αλλά και την υπόσχεση ότι παρά τις όποιες δυσκολίες δημιουργεί η οικονομική κρίση, θα δώσουν τον καλύτερο εαυτό τους σ ένα γόνιμο κλίμα συνεργασίας για να επιτύχουν μαζί με το παραγωγικό δίκτυο τους φιλόδοξους αλλά εφικτούς στόχους της εταιρίας. «Εχουμε δεχθεί τα συγχαρητήρια των μετόχων και της Διοίκησης της ERGO για τις σημαντικές επιτυχίες μας στο 2009. Τα οικονομικά αποτελέσματα της εταιρίας σε επίπεδα παραγωγής και κερδοφορίας είναι πράγματι εξαιρετικά» τόνισε ο κ.θεόδωρος Κοκκάλας, Αντιπρόεδρος του Δ.Σ. και Γενικός Διευθυντής της Victoria. Στη σύντομη ομιλία του αναφέρθηκε κυρίως στο αίσθημα ευθύνης που τον διακατέχει αλλά και σιγουριάς ότι η Victoria το 2011 θα γιορτάσει ακόμη πιο εντυπωσιακά αποτελέσματα και κάλεσε όλο το προσωπικό της εταιρίας να παραμερήσει τον εφησυχασμό και την υπεροψία και να επιδείξει την ιδια σεμνή, ουσιαστική και ώριμη στάση που αρμόζει στη φιλοσοφία μιας εταιρίας που έχει συνηθίσει να μιλάει με έργα και όχι με πανηγυρισμούς. Ολοκλήρωσε την ομιλία του τονίζοντας ότι οφείλουμε να γινόμαστε διαρκώς καλύτεροι, για να μην πάψουμε ποτέ να είμαστε καλοί. Οι αυξημένες παραγωγικές ανάγκες δημιούργησαν αυτόματα πολλές νέες θέσεις εργασίας αλλά και ευκαιρίες για νέα στελέχη που αποφάσισαν να ενταχθούν στην οικογένεια της Victoria. Ο κ. Θεόδωρος Κοκκάλας στις γιορτές της Αθήνας και της Θεσσαλονίκης. V news. 1/2010 7
ΕΚΔΗΛΩΣΕΙΣ 1 2 3 Τα βραβεία αναγνώρισης απονεμήθηκαν φέτος στους εργαζόμενους του κλάδου αυτοκινήτων δικαιωματικά, αφού τη χρονιά που πέρασε αντιμετώπισαν τις πιο σύνθετες προκλήσεις και δέχθηκαν το μεγαλύτερο φόρτο εργασίας. Βραβείο αναγνώρισης δόθηκε επίσης στον Ιωάννη Χατζόπουλο, στέλεχος του τμήματος πωλήσεων που από τη θέση του Επιθεωρητή Πωλήσεων εδώ και πολλά χρόνια έχει επιτύχει σημαντικό έργο, δίνοντας κυριολεκτικά μαθήματα ηθικής, συνέπειας και αποτελεσματικότητας. Συγκινητική υπήρξε η στιγμή του επίσημου πλέον αποχαιρετισμού λόγω συνταξιοδότησης του Δημήτρη Γεωργόπουλου, Διευθυντή του τμήματος υποστήριξης που επί 40 χρόνια προσέφερε με μοναδικό τρόπο τις εξαιρετικά χρήσιμες και πολύτιμες υπηρεσίες του στο υποκατάστημα Θεσσαλονίκης αλλά και στον όμιλο γενικότερα. Η κοπή της πίτας χάρισε χαμόγελα στον Φώτη Γαρδούνη (Αθήνα-τμήμα ανάληψης αυτοκινήτων) και τη Μαρία Μαρμαροπούλου (Θεσσαλονίκη-τμήμα υποστήριξης πωλήσεων) που κέρδισαν το φλουρί και το δώρο που αυτό επιφύλασσε. 4 Φώτο 1: Ο Διευθυντής Υποστήριξης κ. Δημήτρης Γεωργόπουλος λίγο πριν την επίσημη συνταξιοδότησή του, απολαμβάνει γι άλλη μια φορά την αγάπη και την αναγνώριση των συνεργατών του Φώτο 2: Η Senior Underwriter Αυτοκινήτων στην Αθήνα κα. Κική Παπακώστα. Φώτο 3: Ο τυχερός της βραδιάς στην Αθήνα, κ. Γαρδούνης Φώτης από το τμήμα Ανάληψης Αυτοκίνητου. Φώτο 4: Ο κ. Γιάννης Χατζόπουλος, Επιθεωρητής Πωλήσεων συγκινημένος από τη βράβευση του, με λιτό αλλά περιεκτικό λόγο εξηγεί γιατί η επιτυχία είναι ομαδική. Φώτο 5: Η Senior Underwriter Αυτοκινήτων στη Θεσσαλονίκη κα. Αναστασία Παπαζαΐτη. Φώτο 6: Ευχές από νέους και παλαιούς εργαζόμενους. 5 6 8 V news. 1/2010
ΕΚΔΗΛΩΣΕΙΣ Εκδήλωση κοπής πίτας των Συνεργατών της Victoria και της D.A.S. - Hellas Παρότι είναι αναμενόμενο ο χρόνος να φθείρει τη φρεσκάδα των θεσμοθετημένων εταιρικών εκδηλώσεων, η φετινή γιορτή των δύο εταιριών που εκπροσωπούν την ERGO στην Ελλάδα, ήταν όσο ποτέ άλλοτε δυναμική και γεμάτη από το συναίσθημα της χαράς των 550 περίπου Συνεργατών που είχαν γι άλλη μια χρονιά ραντεβού με την επιτυχία. αίθουσα Banquet του Μεγάρου Μουσικής Αθηνών γέμισε πολύ γρήγορα Η με τη θετική ενέργεια των ανθρώπων του δικτύου πωλήσεων, τους πρωταγωνιστές της πρώτης γραμμής. Ο τίτλος του κειμένου της ομιλίας του κον. Thomas Schoellkopf, μέλος του Διοικητικού Συμβουλίου της ERGO International και υπεύθυνου για τις χώρες της κεντρικής και ανατολικής Ευρώπης, που είχε διανεμηθεί από την αρχή της εκδήλωσης, έδινε το ξεκάθαρο στίγμα της ιδεολογίας των δύο εταιριών: «Πηγή της δύναμης μας η σταθερότητα» Όταν τα φώτα χαμήλωσαν, ο Στάθης Τσαούσης, Εμπορικός Διευθυντής της Victoria και η Νάντια Σταυρογιάννη, Διευθύντρια Εσωτερικής Διοίκησης και Διευθύντρια Πωλήσεων της D.A.S.- Hellas, με το δικό τους ενθουσιώδη τρόπο καλωσόρισαν τους εκλεκτούς προσκεκλημένους και παραχώρησαν το βήμα στην Γενική Διευθύντρια της Ένωσης Ασφαλιστικών Εταιριών Ελλάδος κα. Μαργαρίτα Αντωνάκη, η οποία απηύθυνε ένα σύντομο χαιρετισμό και ανέφερε μεταξύ άλλων ότι η ελληνική ασφαλιστική αγορά παρά τις πολλές αντιξοότητες, το έτος 2009 παρουσίασε αύξηση παραγωγής στους γενικούς κλάδους και ειδικότερα στον κλάδο αυτοκινήτου. Τόνισε δε, ότι το κυριότερο χαρακτηριστικό της χρονιάς που πέρασε, ήταν η υιοθέτηση μιας πιο ώριμης συμπεριφοράς από όλους όσους συμμετέχουν στον ασφαλιστικό χώρο. Προέβλεψε επίσης, ότι το 2010 θα είναι μια πολύ δύσκολη χρονιά για την ελληνική οικονομία και φυσικά για την ασφαλιστική αγορά, οπότε και απαιτείται μεγαλύτερη προσπάθεια από όλους τους συντελεστές της. Άποψη των συνεργατών της Victoria και της D.A.S Hellas στην αίθουσα του Μεγάρου Μουσικής Αθηνών V news. 1/2010 9
ΕΚΔΗΛΩΣΕΙΣ Στη συνέχεια, κλήθηκε στο βήμα ο κ. Thomas Schoellkopf, o οποίος ξεκίνησε την ομιλία του δηλώνοντας ιδιαίτερα χαρούμενος που συμμετέχει στη φετινή εκδήλωση, αφού έχει προηγηθεί μια χρονιά με εξαιρετικά αποτελέσματα για τη Victoria και μια εντυπωσιακή ανάπτυξη. Με φόντο μια σειρά από ελληνικά γραμματόσημα, ο κ. Schoellkopf ανέπτυξε μια ξεχωριστή ομιλία, εστιάζοντας στα βασικά χαρακτηριστικά του δικτύου πωλήσεων, που είναι η φιλικότητα, η καλοσύνη και η σιγουριά, χαρακτηριστικά που συνδέονται με την εικόνα της εταιρίας. «Όπως ακριβώς αυτό το γραμματόσημο έχει διανύσει ένα μακρύ δρόμο, έτσι και η πορεία της εταιρίας μας είναι μακρά και εντυπωσιακή. Ας ρίξουμε μία ματιά μαζί στη διαδρομή του εξαιρετικού και γεμάτου σημαντικά γεγονότα έτους 2009. Ο κ. Στάθης Τσαούσης, Εμπορικός Διευθυντής της Victoria σε καθήκοντα συντονιστή της εκδήλωσης. Στiγμιότυπο από την ομιλία της Γενικής Διευθύντριας της Ένωσης Ασφαλιστικών Εταιριών Ελλάδος κας. Μαργαρίτα Αντωνάκη. Στιγμιότυπο από την ομιλία του κου. Thomas Schoellkopf, Μέλος του Διοικητικού Συμβουλίου της ERGO International και υπεύθυνου για τις χώρες της κεντρικής και ανατολικής Ευρώπης. Η Victoria κατάφερε το 2009 να πραγματοποιήσει μία εντυπωσιακή επιτυχία, με ένα ύψος ασφαλίστρων που αγγίζει σχεδόν τα 100 εκ. ευρώ (+35% σε σχέση με πέρυσι) οφειλόμενη σε επιτυχημένους και ενθουσιώδεις συνεργάτες, ένα αποτέλεσμα χρονιάς ύψους 6,7 εκ. ευρώ, οφειλόμενο στην καλή διαχείριση της εταιρίας και ένα χαμηλό Combined Ratio της τάξης του 96,6%, οφειλόμενο στα μέτρα μείωσης του κόστους και αύξησης της αποδοτικότητας» τόνισε μεταξύ των άλλων. Αφού ευχαρίστησε όλους τους Συνεργάτες της Victoria για την προσωπική τους συμβολή στο εξαιρετικό αποτέλεσμα, αναφέρθηκε στις προοπτικές της αποκλειστικής συνεργασίας με την Τράπεζα Πειραιώς που δημιουργούν τις προϋποθέσεις για τη διατήρηση της επιτυχίας των πωλήσεων και στο μέλλον. Κλείνοντας την ομιλία του, κάλεσε όλους τους Συνεργάτες να διαδώσουν τις γνωστές αξίες της ασφάλισης, αξίες που εκπροσωπεί η Victoria με την εικόνα της και να μεταφέρουν το περιεχόμενο των αξιών αυτών όπως ακριβώς τα γραμματόσημα μεταφέρουν το περιεχόμενο ενός γράμματος. Aμέσως μετά, το λόγο πήρε ο Αντιπρόεδρος του Δ.Σ. και Διευθύνων Σύμβουλος της D.A.S.-Hellas κ. Γρηγόριος Ξουράφης, ο οποίος στη σύντομη ομιλία του παρουσίασε τα σημαντικά οικονομικά αποτελέσματα τους έτους 2009, από τα οποία ξεχωρίζουν η αύξηση του χαρτοφυλακίου και της νέας παραγωγής της D.A.S.-Hellas κατά 37% και 64% αντίστοιχα και η αύξηση των εσόδων κατά 56%. Αφού απένειμε τα εύσημα στους ανθρώπους του τμήματος πωλήσεων, συμπλήρωσε ότι την επιτυχία αυτή την αποδίδει στην άψογη συνεργασία με την Victoria και φυσικά στην αναγκαιότητα της κάλυψης της Νομικής Προστασίας. Δήλωσε δε σίγουρος, ότι το έτος 2010 θα είναι το ίδιο επιτυχημένο αφού τα κύρια όπλα των εταιριών της ERGO είναι η αξιοπιστία και η φερεγγυότητα. 10 V news. 1/2010
ΕΚΔΗΛΩΣΕΙΣ Τηρώντας την παράδοση, ο Αντιπρόεδρος του Δ.Σ. και Γενικός Διευθυντής κ.θεόδωρος Κοκκάλας ανέβηκε στο βήμα τελευταίος. Αφού ευχαρίστησε προσωπικά τον κ. Schoellkopf που στήριξε τις προσπάθειες της εταιρίας στην Ελλάδα ακόμη και όταν αυτές ήταν αρκετά τολμηρές, λειτουργώντας ως καταλύτης ανάμεσα στην Victoria της Ελλάδας και τους μετόχους, παρουσίασε οικονομικά στοιχεία της Munich Re και της ΕRGO καταδεικνύοντας έτσι, το μέγεθος, το εύρος των δραστηριοτήτων, την οικονομική ευρωστία και τη θετική εξέλιξη όλων των οικονομικών δεικτών της πορείας του ομίλου παρά την παγκόσμια οικονομική κρίση. Στην συνέχεια, αναφέροντας ότι είναι τιμή μας να τον έχουμε στους κόλπους της εταιρίας, κάλεσε τον συνεργάτη του κ. Θάνο Μελακοπίδη στο βήμα, προσκαλώντας τον να χαιρετήσει από τη θέση του Συμβούλου της Διοίκησης την εκδήλωση αλλά και να αποκαλύψει τους λόγους που τον οδήγησαν στην οικογένεια της Victoria. O κ. Θάνος Μελακοπίδης, αρκετά συγκινημένος αλλά πάντα σε ετοιμότητα παρά τον ευχάριστο αιφνιδιασμό, χρησιμοποιώντας απλό και μεστό λόγο εξήγησε τις σκέψεις και τα συναισθήματα που τον οδήγησαν στην απόφαση να ενταχθεί στο δυναμικό της Victoria, εστιάζοντας κυρίως στην εκτίμηση και στην εμπιστοσύνη που έτρεφε προς τα πρόσωπα που διοικούν μια σοβαρή και αξιόπιστη για πολλά χρόνια εταιρία. Aναφέρθηκε ειδικότερα στο πολύ καλό κλίμα της εταιρίας, στο ανθρωποκεντρικό πρόσωπό της και στην άψογη συνεργασία με όλο το Προσωπικό και τα Στελέχη της. Έκλεισε την ομιλία του, δηλώνοντας βέβαιος για τις μελλοντικές επιτυχίες και για την ακόμη μεγαλύτερη ανάπτυξη της Victoria. Η χρονικά σύντομη αλλά συγκροτημένη τοποθέτηση του κ. Θάνου Μελακοπίδη έδωσε με τον καλύτερο τρόπο τη σκυτάλη και πάλι στον κ. Θεόδωρο Κοκκάλα που συνέχισε, παρουσιάζοντας αναλυτικά στοιχεία που αφορούσαν το χαρτοφυλάκιο ανά κλάδο, την κερδοφορία, τα αποθέματα, την παραγωγικότητα και την ανάπτυξη του προσωπικού της εταιρίας την τελευταία πενταετία. Εντυπωσιακά ήταν τα μεγέθη των τελευταίων ετών, απόρροια των διαρθρωτικών αλλαγών που τα τελευταία έτη οδήγησαν τη Victoria σε μία ιδιαίτερα αναπτυξιακή και κερδοφόρα κατεύθυνση. Στιγμιότυπο από την ομιλία του κου. Γρηγόριου Ξουράφη Αντιπρόεδρου του Δ.Σ. και Διευθύνοντα Συμβούλου της D.A.S.-Hellas. Η κα. Νάντια Σταυρογιάννη Διεθύντρια Πωλήσεων της D.A.S.-Hellas σε καθήκοντα συντονιστή. Εμφανώς ικανοποιημένος από τα στοιχεία αυτά, δήλωσε ότι στόχος της Victoria για το 2010 είναι να συγκαταλέγεται ανάμεσα στις πέντε μεγαλύτερες εταιρίες γενικών ασφαλειών στην Ελλάδα, βελτιώνοντας συνεχώς την ποιότητα και τα χαρακτηριστικά που κάνουν την εταιρία πραγματικά ξεχωριστή. Στιγμιότυπο από την ομιλία του Συμβούλου Διοίκησης της Victoria κου. Θάνου Μελακοπίδη. V news. 1/2010 11
ΕΚΔΗΛΩΣΕΙΣ Στiγμιότυπο από την ομιλία του κου. Θεόδωρου Κοκκάλα, Αντιπρόεδρου του Δ.Σ. και Γενικού Διεθυντή της Victoria.... εργαζόμαστε σκληρά για να πείσουμε και τον τελευταίο αγοραστή και διαμεσολαβητή ότι είμαστε μια εταιρία που δεν πουλάει απλώς ασφαλιστήρια συμβόλαια αλλά συμβόλαια ΑΣΦΑΛΕΙΑΣ, συμβόλαια ΑΞΙΟΠΙΣΤΙΑΣ ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑΣ και ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗΣ Ακολούθησε ένας σύντομος απολογισμός της πορείας της ασφαλιστικής αγοράς στο 2009 λέγοντας χαρακτηριστικά «Το 2009 ζήσαμε ένα δυνατό ασφαλιστικό σεισμό. Η σκόνη των ασφαλιστικών οικοδομημάτων που κατέρρευσαν έκατσε επάνω σε όλους μας. Πιστέψτε με, για όσους από εμάς έχουν ζήσει ένα διάστημα της ζωής τους στο εξωτερικό, η αγανάκτηση ξεχειλίζει. Γιατί βλέπουμε, ότι τα στραβά της Ελλάδας έχουν άμεση επίπτωση στη ζωή μας. Γιατί βλέπουμε, ότι θα ήταν εύκολο να είμαστε Δανία, Αυστρία, Νορβηγία. Γιατί η μεγάλη διαφορά μας με τις χώρες αυτές είναι ότι εκεί επικράτησε το συμφέρον των πολλών και όχι των οργανωμένων και ηχηρών μειοψηφιών. Πρέπει όμως μέσα στην καταχνιά των ημερών να βρούμε σημάδια αισιοδοξίας. Και, πιστέψτε με υπάρχουν. Είναι η μεγάλη ευκαιρία της Ελλάδας να αλλάξει σελίδα. Να εκσυγχρονιστεί, ν επικρατήσει το συμφέρον των πολλών και όχι των οργανωμένων και ηχηρών μειοψηφιών και των επιτηδείων. Κύριοι, είμαστε ένας από τους κλάδους με τις καλύτερες προοπτικές ανάπτυξης. Προοπτικές που αντέχουν σε κάθε καιρό, αρκεί να το επιδιώξουμε με το σωστό τρόπο. Διάβασα κάποτε σε ένα βιβλίο ότι Αλήθεια είναι ό,τι δεν αποδεικνύεται στο πέρασμα του χρόνου ως ψέμα. Όλα αυτά τα χρόνια αγαπητοί Συνεργάτες, το περιβάλλον της ασφαλιστικής αγοράς μας καλούσε να παραδοθούμε στο προσωρινό, το ψεύτικο και απατηλό. Τα ψέματα μπορεί ακόμη να μην τελείωσαν, αλλά είναι πλέον προφανή και ανίσχυρα και γι αυτούς που τα υιοθετούν θα έχουν καταστροφικό αποτέλεσμα. Αισθάνομαι πραγματικά τυχερός που εκπροσωπώ μια εταιρία σαν τη Victoria. Αισθάνομαι πραγματικά ευτυχισμένος που η εταιρία μας έζησε και ζει μέσα στην αλήθεια και όχι στο ψέμα. Που δικαιώνεται καθημερινά όχι γιατί ήταν ξεροκέφαλη, αλλά επίμονα πιστή σε αρχές που είναι φτιαγμένες από αλήθεια, που αντέχουν στο χρόνο και που μας δίνουν προοπτική για ένα λαμπρό μέλλον, δικαιώνοντας τους Συνεργάτες που την επέλεξαν. Αισθάνομαι περήφανος που στέκομαι εδώ μπροστά σας και δε σας λέω κάτι διαφορετικό από αυτό που σας λέω κάθε χρόνο. Όχι γιατί τα πράγματα δεν αλλάζουν, αλλά γιατί κάποιες αρχές πρέπει να παραμένουν ακλόνητες. 12 V news. 1/2010
ΕΚΔΗΛΩΣΕΙΣ Οι βραβευθέντες της κατηγορίας V.I.P. από αριστερά προς τα δεξιά: κ.κ. Αλφιέρης Κωστής ΜΕΣΙΤΕΣ ΑΣΦΑΛΙΣΕΩΝ ΑΘΗΝΑΣ Α.Ε., Τσαούσης Στάθης, Εμπορικός Διευθυντής της Victoria, Παπαθανασόπουλος Σωτήριος, Καλλιμάνης Γεώργος, Thomas Schoellkopf Μέλος του Διοικητικού Συμβουλίου της ERGO International, Τσουλπάς Δημήτριος, Τσίγκα Βάσω ΟΙΚΟΝΟΜΟΥ ΧΡΗΣΤΟΥ ΙΩΑΝΝΗΣ & ΣΙΑ Ε.Ε., Εμμανουήλ Ντάνι, Ζάννης Ευριπίδης ΑΝΑΞ ΜΕΣΙΤΕΣ ΑΣΦΑΛΙΣΕΩΝ Α.Ε. Οι βραβευθέντες της κατηγορίας ΔΙΑΚΕΚΡΙΜΕΝΟΥ ΣΥΝΕΡΓΑΤΗ από αριστερά προς τα δεξιά: κ.κ. Νικολαΐδης Δημήτριος, Αγγελόπουλος Γεώργιος, Φίκα Ηρώ, Στασινόπουλος Παναγιώτης, Θεόδωρος Κοκκάλας Αντιπρόεδρος του Δ.Σ. και Γενικός Διεθυντής της Victoria, Μίχος Ευάγγελος, Τσαούσης Στάθης, Εμπορικός Διευθυντής της Victoria, Μαρσέλλος Μανώλης INFOTRUST ΜΕΣΙΤΕΣ ΑΣΦΑΛΙΣΕΩΝ Α.Ε., Τριχάκης Ιάκωβος, Τζίμα Γεωργία ΜΑΣΤΑΚΑΣ Κων. & Γεωργ. Ο.Ε., Ψαρογιάννης Γεώργιος-ΒΑΚΑΛΗ ΑΣΦΑΛΕΙΕΣ Ε.Π.Ε. Οι βραβευθέντες των κατηγοριών ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗΣ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΑΣ & ΣΥΝΘΕΣΗΣ ΧΑΡΤΟΦΥΛΑΚΙΟΥ: από αριστερά προς τα δεξιά, κ.κ. Κακαρδάκου Μαρία, Μενδρινός Σωτήριος- ΒΟΡΡΕΑ ΜΑΡΙΑ & ΣΙΑ Ε.Ε.,Σισμανίδης Κωνσταντίνος, Δεληγιαννίδου Παρθένα, Γρηγόριος Ξουράφης Αντιπρόεδρος του Δ.Σ. και Διευθύνων Σύμβουλος της D.A.S.-Hellas, Δρόσος Ελευθέριος, Τσαούσης Στάθης Εμπορικός Διευθυντής της Victoria, Κελέφης Χρήστος, Αναγνώστου Ολια, Τριανταφύλλου Ελια ΣΚΑΛΚΕΑΣ Σ. & Σια Ε.Ε., Ντόιμας Γιάννης. V news. 1/2010 13
ΕΚΔΗΛΩΣΕΙΣ Οι βραβευθέντες της κατηγορίας ΠΑΡΑΓΩΓΙΚΗΣ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΑΣ: από αριστερά προς τα δεξιά, κ.κ. Βαρδή Ελισάβετ-ECONS A.E., Παπαφιλίππου Βασίλειος, Χατζηθεοδοσίου Ιωάννης MEGA BROKERS A.E., Σπυρίδωνος Ιωάννης ΜΠΟΥΓΑΣ Θ. ΑΣΦΑΛΕΙΑΙ Ε.Π.Ε, Λιβάς Γεώργιος, Αλφιέρης Κωστής ΜΕΣΙΤΕΣ ΑΣΦΑΛΙΣΕΩΝ ΑΘΗΝΑΣ Α.Ε., Χατζηπαναγιώτου Δημήτριος Αναπληρωτής Γενικός Διευθυντής της Victoria, Παπαθανασόπουλος Σωτήριος, Τσαούσης Στάθης Εμπορικός Διευθυντής της Victoria, Κουτσομήτρου Αλεξάνδρα PROMIST INSURANCE & FINANCE A.E., Μάλαμα Χαρίκλεια, Αθανασάκης Ιωάννης, Ιωάννου Ηλίας, Γκότσης Ιωάννης- ΠΕΙΡΑΙΩΣ ΠΡΑΚΤΟΡΕΙΑΚΗ Α.Ε., Λούτσος Θάνος ING ΕΛΛΗΝΙΚΗ Α.Ε.ΜΕΣΙΤΕΙΑΣ ΑΣΦΑΛΙΣΕΩΝ. Η Victoria είναι πλέον μια εταιρία ανταγωνιστική, ελκυστική, αλλά κυρίως μια εταιρία που χαίρει της απόλυτης εμπιστοσύνης των μετόχων και της διοίκησης της ERGO, αλλά κυρίως των Συνεργατών και των Πελατών της. Η Victoria είναι μια εταιρία που παρακολουθεί τις εξελίξεις και προσπαθεί να βελτιώνεται συνεχώς. Μια εταιρία που εργάζεται σκληρά για να πείσει και τον τελευταίο αγοραστή και διαμεσολαβητή ότι είμαστε μια εταιρία που δεν πουλάει απλώς ασφαλιστήρια συμβόλαια αλλά συμβόλαια ΑΣΦΑΛΕΙΑΣ, συμβόλαια ΑΞΙΟΠΙΣΤΙΑΣ ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑΣ και ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗΣ. Και αυτή είναι η ΑΛΗΘΕΙΑ αγαπητές φίλες, αγαπητοί φίλοι. Μια αλήθεια που μπορούμε να την φωνάξουμε και να τη μετατρέψουμε σε ακόμη περισσότερη ενέργεια και επαγγελματικές επιτυχίες για το 2010. Κυρίες και κύριοι, ένα πράγμα είναι βέβαιο και αληθινό: πατάμε γερά και σταθερά στο έδαφος. Και εσείς που είστε μαζί μας επίσης. Μη σας φοβίζει η κρίση. Τώρα είναι η στιγμή που πρέπει να στρέψουμε το βλέμμα μας και τις επιδιώξεις μας ακόμη ψηλότερα και να γίνουμε ακόμη καλύτεροι, ακόμη πιο επιτυχημένοι. Ελάτε λοιπόν μαζί μας για ένα σίγουρο και επιτυχημένο μέλλον. Μετά την ολοκλήρωση και της ομιλίας του κου. Θεόδωρου Κοκκάλα, τα φώτα στράφηκαν προς τους διακεκριμένους Συνεργάτες και των δύο εταιριών με την απονομή των βραβείων για το έτος 2009. Η κα. Νάντια Σταυρογιάννη και ο κ. Στάθης Τσούσης συνεργάστηκαν άψογα συντονίζοντας όλη την διαδικασία και έκλεισαν το πρόγραμμα της εκδήλωσης ανανεώνοντας το ραντεβού τους για το 2011. Σε ιδιαίτερα χαλαρούς ρυθμούς και σε κλίμα εορταστικό οι εκλεκτοί προσκεκλημένοι, οι φίλοι και Συνεργάτες των δύο εταιριών, απόλαυσαν το Δείπνο που δόθηκε προς τιμή τους και έκοψαν στο φινάλε της βραδιάς ως είθισται την παραδοσιακή πίτα. Η κοπή της πίτας από τον κ. Θεόδωρο Κοκκάλα Αντιπρόεδρο του Δ.Σ. και Γενικό Διεθυντή της Victoria και τον κ. Γρηγόριο Ξουράφη Αντιπρόεδρο του Δ.Σ. και Διευθύνοντα Συμβούλου της D.A.S.-Hellas. 14 V news. 1/2010
ΒΡΑΒΕΥΣΕΙΣ Victoria Club 2009 Γι άλλη μια χρονιά οι κορυφαίοι Συνεργάτες μας στελέχωσαν τις επίλεκτες ομάδες των βραβευθέντων. To 2009 ήταν μια επιτυχημένη χρονιά για τη Victoria. Απόδειξη αυτού του γεγονότος είναι ότι τα μέλη του Victoria Club έφτασαν τα 47 από 39 που ήταν το 2008. Oι V.I.P. και οι Διακεκριμένοι Συνεργάτες μας απολαμβάνουν, εκτός της αναγνώρισης, και των ειδικών προνομίων που προβλέπει ο Κανονισμός Πωλήσεων της εταιρίας μας. Τους συγχαίρουμε όλους για τις προσπάθειές τους και τα ποιοτικά τους αποτελέσματα. V news. 1/2010 15
ΒΡΑΒΕΥΣΕΙΣ V.I.P. Συνεργάτες Από αριστερά προς τα δεξιά : Αλφιέρης Κωστής ΜΕΣΙΤΕΣ ΑΣΦΑΛΙΣΕΩΝ ΑΘΗΝΑΣ Α.Ε., Παπαθανασόπουλος Σωτήριος, Καλλιμάνης Γιώργος, Τσουλπάς Δημήτριος, Τσίγκα Βάσω ΟΙΚΟΝΟΜΟΥ ΧΡΗΣΤΟΥ ΙΩΑΝΝΗΣ & ΣΙΑ Ε.Ε., Εμμανουήλ Ντάνι, Ζάννης Ευριπίδης ΑΝΑΞ ΜΕΣΙΤΕΣ ΑΣΦΑΛΙΣΕΩΝ Α.Ε. Victoria Club 2009 Βραβεύθηκε επίσης ο κ. Βασιλειάδης Θεόφιλος Διακεκριμένοι Συνεργάτες Από αριστερά προς τα δεξιά: κ.κ. Νικολαΐδης Δημήτριος, Αγγελόπουλος Γεώργιος, Φίκα Ηρώ, Στασινόπουλος Παναγιώτης, Μίχος Ευάγγελος, Μαρσέλλος Μανώλης INFOTRUST ΜΕΣΙΤΕΣ ΑΣΦΑΛΙΣΕΩΝ Α.Ε., Τριχάκης Ιάκωβος, Τζίμα Γεωργία ΜΑΣΤΑΚΑΣ Κων. & Γεωργ. Ο.Ε., Ψαρογιάννης Γεώργιος-ΒΑΚΑΛΗ ΑΣΦΑΛΕΙΕΣ Ε.Π.Ε. Victoria Club 2009 Βραβεύθηκαν επίσης : τα ασφαλιστικά γραφεία NAK INS AGENCY Ε. Κατσιμπέρη & ΣΙΑ Ε.Ε., ΠΕΝΚΟ Α.Ε. και Σαραφούδη Ζωή. 16 V news. 1/2010
ΒΡΑΒΕΥΣΕΙΣ Βραβεία Αποτελεσματικής Δραστηριότητας & Σύνθεσης Χαρτοφυλακίου Από αριστερά προς τα δεξιά: κ.κ. Κακαρδάκου Μαρία, Μενδρινός Σωτήριος- ΒΟΡΡΕΑ ΜΑΡΙΑ & ΣΙΑ Ε.Ε.,Σισμανίδης Κωνσταντίνος, Δεληγιαννίδου Παρθένα, Δρόσος Ελευθέριος, Κελέφης Χρήστος, Αναγνώστου Όλια, Τριανταφύλλου Ελια ΣΚΑΛΚΕΑΣ Σ. & Σια Ε.Ε., Ντόιμας Γιάννης. Victoria Club 2009 Βραβεύθηκαν επίσης : τα ασφαλιστικά γραφεία, ΤΑΚΗ ΕΦΗ & ΣΙΑ Ε.Ε., ΑΡΤΙΟΝ Ε.Π.Ε., Μυλωνά Αναστασία, ΕΞΑΡΧΟΥ Α.Ε. Βραβεία Παραγωγικής Δραστηριότητας Από αριστερά προς τα δεξιά: κ.κ. Βαρδή Ελισάβετ-ECONS A.E., Παπαφιλίππου Βασίλειος, Χατζηθεοδοσίου Ιωάννης MEGA BROKERS A.E., Σπυρίδωνος Ιωάννης ΜΠΟΥΓΑΣ Θ. ΑΣΦΑΛΕΙΑΙ Ε.Π.Ε, Λιβάς Γεώργιος, Αλφιέρης Κωστής ΜΕΣΙΤΕΣ ΑΣΦΑΛΙΣΕΩΝ ΑΘΗΝΑΣ Α.Ε., Παπαθανασόπουλος Σωτήριος, Κουτσομήτρου Αλεξάνδρα PROMIST INSURANCE & FINANCE A.E., Μάλαμα Χαρίκλεια, Αθανασάκης Ιωάννης. Victoria Club 2009 Βραβεύθηκαν επίσης τα ασφαλιστικά γραφεία ΑΛΦΑ ΠΟΙΝΤ Α.Ε. και Οκτάρα Αλεξάνδρα. V news. 1/2010 17
ΕDITORIAL Oι κ.κ. Ιωάννου Ηλίας, Γκότσης Ιωάννης-ΠΕΙΡΑΙΩΣ ΠΡΑΚΤΟΡΕΙΑΚΗ Α.Ε., Λούτσος Θάνος ING ΕΛΛΗΝΙΚΗ Α.Ε.ΜΕΣΙΤΕΙΑΣ ΑΣΦΑΛΙΣΕΩΝ. Victoria Club 2009 18 V news. 1/2010
ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΗ Mε το Δημήτρη Σταϊκόπουλο σε μια οργανωμένη συζήτηση Είναι βέβαιο ότι αρκετοί χιλιάδες Έλληνες θα επιθυμούσαν να δημιουργηθεί στην Ελλάδα ένα Υπουργείο Οργάνωσης, αφού πολύ συχνά υποφέρουμε από την έλλειψή της. Στη Victoria η Διεύθυνση Οργάνωσης αποτελεί άλλη μια καινοτομία. Συναντήσαμε το Δημήτρη Σταϊκόπουλο, Διευθυντή Οργάνωσης, επιδιώκοντας να μάθουμε περισσότερα για το ρόλο του και τους στόχους αυτής της σχετικά νεοσύστατης διεύθυνσης. V.news: H αναδιοργάνωση της εταιρίας υπήρξε ο θεμέλιος λίθος της νέας εποχής της Victoria. Ποιες ήταν οι βασικές δομικές αλλαγές που επέφερε ώστε αυτές να επιδράσουν θετικά στην πορεία της εταιρίας; Η αναδιοργάνωση μίας εταιρίας δεν είναι ποτέ αυτοσκοπός, αλλά μέσο εκσυγχρονισμού, βελτίωσης και προσαρμογής σε μεταβαλλόμενα δεδομένα, εξωτερικά αλλά και εσωτερικά. Ως εκ τούτου οφείλει πάντοτε να έχει ως αφετηρία και βάση μία ειλικρινή και χωρίς προκαταλήψεις αποτύπωση της υπάρχουσας εσωτερικής κατάσταση και ταυτόχρονα να λαμβάνει υπόψη το εξωτερικό περιβάλλον, το οποίο σαφώς επηρεάζει και τους σχετικούς στόχους. Η κύρια δομική αλλαγή που επιχειρήθηκε κατά την αναδιοργάνωση που αναφέρετε, ήταν η διεύρυνση των αρμοδιοτήτων όλων των οργανικών θέσεων ευθύνης και η αναβάθμισή τους σε πραγματικούς φορείς αποφάσεων, αρμοδιοτήτων κι ευθυνών. Με τον τρόπο αυτό εκτιμούμε ότι μπορεί να επιτευχθεί καλύτερα σύνθεση ιδεών και πρόσθεση δυνάμεων. V.news: Υπήρξαν σημεία που χρειάστηκαν αναθεώρηση ή και ολοκληρωτικό επανασχεδιασμό; Συναντήσατε κάποιες ανυπέρβλητες δυσκολίες; Θα θεωρούσα περίεργο να μην υπήρχαν τέτοια, καθότι αυτό θα σήμαινε είτε ότι η εταιρία έχει διαμορφώσει διαχρονικά V news. 1/2010 19
ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΗ τέλειες διαδικασίες και οργάνωση, είτε ότι αυτή αντιστέκεται να προσαρμοστεί σε μεταβαλλόμενες συνθήκες απαιτήσεων και ανταγωνισμού. Συνήθως ανυπέρβλητες δυσκολίες σε μοντέρνες εταιρίες συναντώνται μόνο από εξωτερικές αιτίες και συνθήκες και όχι σε εσωτερικές διαδικασίες. Εμείς δεν συναντήσαμε τέτοιες. V.news: Υπήρξε κάτι στον ανταγωνισμό που θελήσατε να αντιγράψετε; Υπήρξε και εξακολουθεί να υπάρχει, καθότι ακόμη δεν μπορέσαμε να το υλοποιήσουμε όπως θέλουμε. Οι λόγοι γι αυτό εντοπίζονται στις σημαντικές εξελίξεις της εταιρίας μας τα τελευταία δύο χρόνια που μας αναγκάζουν συνεχώς να επανασχεδιάζουμε τα οργανωτικά μας μοντέλα, καθότι τα δεδομένα μας αλλάζουν με σχεδόν καταιγιστικούς ρυθμούς, όπως άλλωστε νομίζω ότι όλοι μας αντιλαμβανόμαστε. V.news: Η ελληνική αγορά έχει πάρα πολλές ιδιαιτερότητες ίσως και πρωτοτυπίες. Τα αυστηρά οργανωτικά πρότυπα της Γερμανικής Victoria και του ομίλου ERGO σε τι βαθμό μπόρεσαν να εφαρμοστούν; Ποιες είναι οι βασικές διαφορές της γερμανικής φιλοσοφίας στην οργάνωση με την ελληνική φιλοσοφία; Ο όμιλος ERGO, ως πραγματικά διεθνής όμιλος με παρουσία σε πολλές και διαφορετικές αγορές έχει αποδεχθεί, ότι η οργάνωση μίας εταιρίας επηρεάζεται από τοπικά χαρακτηριστικά και ιδιαιτερότητες. Ως εκ τούτου σε οργανωτικά θέματα περιορίζεται στην προσφορά οργανωτικών μοντέλων από διάφορες χώρες, στο πλαίσιο της θεσμοθετημένης ανταλλαγής τεχνογνωσίας (knowledge exchange) και εναπόκειται στο τοπικό management να διαμορφώσει την κατάλληλη οργανωτική δομή που ταιριάζει στην εκάστοτε εταιρία και αγορά. Προσωπικά δε διακρίνω διαφορά φιλοσοφίας. Οι πράγματι υπαρκτές διαφορές, οφείλονται κατά κύριο λόγο στη σημαντική διαφορά των μεγεθών που επιτρέπουν πιο ξεκάθαρο διαχωρισμό ευθυνών και αρμοδιοτήτων, ενώ στα συγκριτικά περιορισμένα μεγέθη της Ελλάδας δεν υπάρχει αυτή η πολυτέλεια. V.news: Οι διαδικασίες που εφαρμόζονται ουσιαστικά παίζουν το ρόλο του κυκλοφορικού συστήματος στον οργανισμό μιας εταιρίας. Με ποιον τρόπο ελέγχoνται, βελτιώνονται και εξελίσσονται; Οι διαδικασίες είναι πράγματι το κυκλοφορικό σύστημα μίας εταιρίας, ο δε έλεγχός τους είναι σχετικά απλός μέσω ειδικών δεικτών απόδοσης, απο όπου μπορεί να προκύψει ανάγκη βελτίωσης. Η εξέλιξη των διαδικασιών όμως είναι μία ξεχωριστή εργασία, η οποία απαιτεί την ενεργή συμμετοχή των καθ ύλην αρμοδίων και διεισδυτικότητα, αναλυτικότητα, όραμα δημιουργικότητας και δυνατότητα αμφισβήτησης του γνωστού και δοκιμασμένου. Στην εταιρία μας τα παραπάνω είναι οι κύριες αρμοδιότητες της Διεύθυνσης Οργάνωσης. V.news: Η γραφειοκρατία δημιουργεί πολλά προβλήματα και εκνευρισμό στην παραγωγική αλλά και την διοικητική μηχανή μιας εταιρίας. Πώς καταφέρνετε να την αντιμετωπίσετε; Yπάρχουν συνταγές; Ο όμιλος ERGO, ως πραγματικά διεθνής όμιλος με παρουσία σε πολλές και διαφορετικές αγορές έχει αποδεχθεί ότι η οργάνωση μίας εταιρίας επηρεάζεται από τοπικά χαρακτηριστικά και ιδιαιτερότητες Η γραφειοκρατία είναι μία ιδιόρυθμη κατάσταση. Θεωρητικά όλοι θα συμφωνούσαν ότι είναι ένα ουσιαστικό πρόβλημα. Από την άλλη πλευρά η γραφειοκρατία είναι αποτέλεσμα μίας κεντρικής οργάνωσης που επιβάλλει συγκεκριμένους κανόνες λειτουργίας και διαδικασιών, το οποίο, ειδικά όσο ένας οργανισμός μεγαλώνει, καθίσταται αναγκαίο. Τολμώ μάλιστα να πω ότι φοβάμαι περισσότερο το μέλλον ενός οργανισμού χωρίς καθόλου γραφειοκρατία από το αντίστροφο. Ως εκ τούτου κατά την άποψή μου, το θέμα που οφείλουμε να επιλύσουμε είναι η ταχύτητα διεκπεραίωσης των γραφειοκρατικών διαδικασιών και όχι η κατάργησή τους και σε αυτό συμφωνώ ότι πρέπει να γίνουμε όσο αποτελεσματικότεροι μπορούμε, εξετάζοντας σε βάθος τη δομή τους και κάνοντας τη μεγαλύτερη δυνατή χρήση μοντέρνας τεχνολογίας. V.news: Ένα από τα βασικά συνθήματα της εταιρίας είναι το τρίπτυχο Αξιοπιστία, Καινοτομία, Εξυπηρέτηση. Οργανωτικά σε ποια σημεία καινοτομεί η Victoria; Οι οργανωτικές καινοτομίες της Victoria εντοπίζονται στη Διεύθυνση Πωλήσεων με την ισχυρή δομή των Επιθεωρητών Πωλήσεων, το οποίο δεν είναι σύνηθες σε εταιρίες Γενικών Ασφαλίσεων, στη θεσμοθετημένη συνεργασία των Διευθύνσεων Αναλογιστικής, Ανάληψης Κινδύνων και Πωλήσεων για την τιμολόγηση του κλάδου Αυτοκινήτων, καθώς και την ύπαρξη Διεύθυνσης Οργάνωσης. V.news: H οργάνωση μιας εταιρίας στηρίζεται κατά βάση στο ανθρώπινο δυναμικό και στα υλικοτεχνικά μέσα που διαθέτει. Πως επενδύει η Victoria σε αυτά τα δύο; Η Victoria επενδύει στο ανθρώπινο δυναμικό της εξασφαλίζοντας ένα εξαιρετικό περιβάλον εργασίας, ευχάριστο και οικογενειακό εργασιακό κλίμα, αξιοκρατικές προοπτικές εξέλιξης σε έναν ανερχόμενο πολυεθνικό όμιλο, δυνατότητες εκπαίδευσης και επιμόρφωσης. Όμως θα ήθελα να σταθώ και στο ισχυρό αίσθημα της ασφάλειας που νιώθει ο εργαζόμενος στη Victoria εν μέσω οικονομικής κρίσης που έχει δημιουργήσει αβεβαιότητα σε πάρα πολλούς εργαζόμενους στην Ελλάδα και στο εξωτερικό. Όσον αφορά τα υλικοτεχνικά μέσα, είναι νομίζω σαφές σε όλους ότι η εταιρία μας βρίσκεται στην πρώτη γραμμή των 20 V news. 1/2010
ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΗ σχετικών εξελίξεων, πράγμα το οποίο άλλωστε σε κάποιο βαθμό υποκινείται και από τη σχέση με τον όμιλο ERGO. V.news: Η ERGO δίνει μεγάλη βαρύτητα στο κτίσιμο των ανθρωπίνων σχέσεων και στη συνεκτικότητα του ανθρώπινου δυναμικού της. Το αποδεικνύει διαρκώς με την οργάνωση πλήθους εκδηλώσεων και δραστηριοτήτων που στόχο έχουν τον άνθρωπο και τις ανάγκες του. Υπάρχει παρόμοιος προγραμματισμός στην Ελλάδα; Πραγματικά η ERGO είναι ιδιαίτερα δραστήρια σε αυτόν τον τομέα. Υπάρχει παρόμοιος προγραμματισμός και για την Ελλάδα, πάντοτε βέβαια στο πλαίσιο των τοπικών δυνατοτήτων και αναγκών. Νομίζω άλλωστε ότι τη στιγμή που γράφεται η συνέντευξη αυτή έχει ήδη εξαγγελθεί η υλοποίηση μίας σειράς εκδηλώσεων για το προσωπικό μας. V.news: Ποιοι είναι οι βραχυπρόθεσμοι αλλά και μακροπρόθεσμοι οργανωτικοί στόχοι της εταιρίας; Ο κυριότερος άμεσος οργανωτικός στόχος είναι η θεσμοθέτηση στρατηγικών πλάνων μεσοπρόθεσμου ορίζοντα για κάθε Διεύθυνση. Κατά τ άλλα, πάγιος οργανωτικός στόχος είναι η διασφάλιση της ποιότητας των υπηρεσιών μας απέναντι σε συναλασσομένους και μετόχους. V news. 1/2010 21
ΕKΠΑΙΔΕΥΣΗ Όταν το 1 ισούται με 5 ή το 200 με 1000! Εχουν γραφτεί πάρα πολλά βιβλία για το σύγχρονο τρόπο ζωής, το άγχος, το stress, την κατάθλιψη και όλες τις αρνητικές επιπτώσεις που έχει το κυνήγι της επαγγελματικής επιτυχίας. Πάρα πολλά από αυτά εστιάζουν σε χρήσιμες αλλά εξαιρετικά θεωρητικές συμβουλές, που δυστυχώς μοιάζουν ανεφάρμοστες στην καθημερινή πρακτική, ειδικά για τους ανθρώπους των πωλήσεων που η επαγγελματική τους ζωή είναι γεμάτη νούμερα και στόχους. Το αρχικό μας ερώτημα παραμένει αναπάντητο: Μπορούν να συνδυαστούν η ευτυχία μαζί με την επαγγελματική επιτυχία; Μπορούμε στις πωλήσεις να βρούμε μια μέθοδο που θα μας δώσει τη δυνατότητα ν αξιοποιήσουμε τις δυνατότητές μας επιτυγχάνοντας το καλύτερο αποτέλεσμα, καταναλώνοντας το λιγότερο δυνατό χρόνο, κόπο και μέσα; 22 V news. 1/2010
ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ Xρόνος. Ισως το πιο πολύτιμο άυλο αγαθό. Μοιρασμένο με τον πιο δίκαιο τρόπο, μιας και όλοι μας έχουμε ημερησίως προς αξιοποίηση τον ίδιο ακριβώς χρόνο. Το πρότυπο μοντέλο ζωής προσδιορίζει το βαθμό ποιότητας ζωής ανάλογα με το χρόνο που διαθέτουμε για ύπνο, άσκηση, ψυχαγωγία (κοινωνική δράση), φαγητό, άλλες ασχολίες (χόμπυ) και ενδιάμεση ξεκούραση. Αν στον χρόνο που χρειαζόμαστε για όλα, αυτά προσθέσουμε και το χρόνο που απαιτείται για μετακινήσεις έχουμε συνολικά το χρόνο που αφιερώνουμε για την προσωπική μας ζωή, για εμάς τους ίδιους. Σε μια βάση 5 ημερών (120 ωρών) το πρότυπο μοντέλο ζωής απαιτεί το ελάχιστο 86 συνολικά ώρες (35 ώρες για ύπνο, 6 ώρες για άσκηση, 6 ώρες για ψυχαγωγία, 10 ώρες για ενδιαμέση ξεκούραση, 10 ώρες για μετακινήσεις, 5 ώρες για πρωινό γεύμα, 10 ώρες για ενδιάμεσα γεύματα και 4 ώρες για τα χόμπυ μας). Απομένουν λοιπόν 34 ώρες για την επαγγελματική μας ζωή, δηλαδή 6,8 ώρες ημερησίως! Ακούγεται αστείο αφού το μοντέλο της ποιοτικής ζωής δεν μπορεί ούτε ένας δημόσιος υπάλληλος που δουλεύει αυστηρά το 8ωρο του να το επιτύχει. Μήπως όμως μπορούν να το επιτύχουν οι άνθρωποι των πωλήσεων; Ας κρατήσουμε στην άκρη του μυαλού μας τις 7 περίπου ώρες εργασίας ημερησίως (35 εβδομαδιαίως). Σε ετήσια βάση (52 εβδομάδων εργασίας) πρέπει να εργαστούμε 1.820 ώρες για να καταφέρουμε να ζήσουμε ανθρώπινα και πιθανώς ετυχισμένα. Αν δεχτούμε την πελατοκεντρική άποψη ότι απαιτούνται για κάθε πελάτη μας κατά μέσο όρο περίπου 4 ώρες ετησίως (πώληση-service) για 1.000 πελάτες απαιτούνται 4.000 ώρες ετησίως! Το μοντέλο της ποιοτικής ζωής μοιάζει ανέφικτο ή μήπως όχι; Πως μπορούμε ν αλλάξουμε τα δεδομένα; O αριθμός 200 είναι η λύση στο πρόβλημά μας. 200 Iδανικοί Πελάτες απαιτούν από εμάς μόνο 800 ώρες ετησίως και μας δίνουν το δικαίωμα να έχουμε 1.020 ώρες επιπλέον να τις χρησιμοποιήσουμε όπως εμείς επιθυμούμε. Ποιος θεωρείται όμως ιδανικός πελάτης; Το marketing θεωρεί ιδανικό το λεγόμενο V news. 1/2010 επαναλαμβανόμενο αγοραστή. Τον αγοραστή δηλαδή που επιλέγει να αγοράσει από εμάς ένα δεύτερο ίσως κι ένα τρίτο προϊόν. Στην περίπτωσή μας ο αγοραστής που έχει ασφαλισμένα σε εμάς αυτοκίνητο, κατοικία και ζωή-υγεία είναι σίγουρα ένας ιδανικός πελάτης. Αν πάρετε χαρτί και μολύβι θα διαπιστώσετε ότι τα έσοδα που έχουμε από έναν αγοραστή που έχει τρία διαφορετικά ασφαλιστήρια είναι πενταπλάσια από έναν άλλο που ασφαλίζει απλά το αυτοκίνητό του. Η σχέση λοιπόν πέντε προς ένα δίνει στους 200 ιδανικούς πελάτες τη δυναμική και το αποτέλεσμα των 1.000 πελατών και όχι μόνο. Αναλύοντας τα οικονομικά δεδομένα μιας πολυσύνθετης παραγωγής 200 ιδανικών πελατών που δίνει έμφαση στους λοιπούς κλάδους θα διαπιστώσετε ότι σε ετήσια βάση (μιας και οι περισσότεροι κανονισμοί προβλέπουν ειδικά bonus ποιοτικής παραγωγής) τα συνολικά έσοδα είναι κατά 20% περίπου αυξημένα από τα έσοδα που μας δίνουν 1.000 απλοί (*συμπτωματικοί κατά το marketing) πελάτες. Τα πλεονεκτήματα όμως αυτού του προσανατολισμού δεν σταματούν εδώ. Ένα χαρτοφυλάκιο 1.000 συμπτωματικών πελατών έχει χαλαρούς δεσμούς, μεγάλη κινητικότητα, υψηλά ποσοστά απώλειας πελατών, ανάγκη για συνεχή εξεύρεση αντικατάσταση των απωλειών, και χαμηλό βαθμό εκτίμησης της εργασίας μας αφού κτίζεται συνήθως με μεθοδολογία dumping (χαμηλών ασφαλίστρων ή χαμηλών οικονομικών προσφορών με απώλεια προμήθειας) που είναι άμεσα εξαρτώμενη από την τιμολογιακή πολιτική της κάθε εταιρίας. Σε αντίθεση με όλα αυτά ένα χαρτοφυλάκιο 200 ιδανικών πελατών παρουσιάζει ισχυρούς δεσμούς, χαμηλή κινητικότητα, πελάτες διαφημιστές, συνεχή παροχή συστάσεων, δυνατότητα επιλογής πελατών, υψηλή εκτίμηση της εργασίας, αφού η στρατηγική που ακολουθούμε για να το δημιουργήσουμε στηρίζεται στην επαγγελματική προσέγγιση με υψηλής ποιότητας υπηρεσίες, έντονο επαγγελματικό και κοινωνικό service και το κυριότερο, μας δίνει το προνόμιο ν απελευθερώσουμε πάρα πολλές πολύτιμες ώρες. Αν δεχτούμε την πελατοκεντρική άποψη ότι απαιτούνται για κάθε πελάτη μας κατά μέσο όρο περίπου 4 ώρες ετησίως (πώληση-service) για 1.000 πελάτες απαιτούνται 4.000 ώρες ετησίως! Τα οφέλη λοιπόν είναι εμφανή. Περισσότερα έσοδα, περισσότερος ελεύθερος χρόνος, υψηλή αυτοεκτίμηση με δύο λέξεις, ποιότητα ζωής. Οσον αφορά το χρόνο που απαιτείται για τη δημιουργία ενός χαρτοφυλακίου 200 ιδανικών πελατών, αυτός είναι ακριβώς ίδιος με αυτόν που απαιτείται για ένα χαρτοφυλάκιο 1.000 πελατών και μπορεί να καθοριστεί. Πέντε χρόνια δυναμικής και επίμονης εργασίας. Τέλος, αν αυτή η προσέγγιση δε σας έχει πείσει, ξεχάστε τον αριθμό διακόσια και ξεκινήστε από αύριο κιόλας να δημιουργείτε 3 ιδανικούς πελάτες κάθε μήνα. Το αποτέλεσμα θα είναι το ίδιο και θα είναι καθοριστικό για την μετέπειτα πορεία σας. Υ.Γ. Οι αρχαίοι υμών πρόγονοι συνοψίσαν όλη αυτή την ανάλυση σε μια φράση: Οὐκ ἐν τῷ πολλῷ τό εὖ! 23
ΠΡΟΪΟΝΤΑ Ο κλάδος ασφάλισης Αστικής Ευθύνης Η αναγνώριση των ανθρωπίνων διαιωμάτων είχε ως συνέπεια τη δημιουργία ενός νομοθετικού πλαισίου που υπαγορεύει στα μέλη κάθε κοινωνικού συνόλου τη συμπεριφορά εκείνη που εξασφαλίζει τα δικαιώματα αυτά. Το νομοθετικό πλαίσιο που καθιερώνει τις σχετικές ευθύνες στη χώρα μας είναι τα άρθρα 914-938 του Αστικού Κώδικα. σεβασμός στη ζωή, τη σωματική ακεραιότητα και την ατομική περιουσία Ο των τρίτων είναι υποχρέωση όλων μας. Αν παραβιάσουμε τη αρχή αυτή, επισύρονται νομικές ευθύνες εις βάρος μας που μπορεί να είναι είτε αστική ευθύνη αποζημίωσης για τις σωματικές βλάβες ή τις υλικές ζημίες που προξενήσαμε, είτε ποινικές κυρώσεις, ανάλογα πάντα με το βαθμό της παραβάσεώς μας, ή και τα δύο. Η υποχρέωση αυτή είναι γνωστή ως Αστική Ευθύνη έναντι Τρίτων. Το ασφαλιστήριο Αστικής Ευθύνης προστατεύει και καλύπτει τον ασφαλισμένο από τις συνέπειες των πράξεων ή των παραλείψεών του από αμέλεια, που έχουν σαν αποτέλεσμα να προκληθεί ζημία σε βάρος κάποιου τρίτου. Η Victoria, με την ασφάλιση αστικής ευθύνης, προσφέρει στον ασφαλισμένο πολλές και χρήσιμες υπηρεσίες, οι οποίες μπορούν να συνοψιστούν ως ακολούθως: Πρώτα απ όλα, ερευνά την αιτία της ζημίας κι εξετάζει τις συνθήκες που οδήγησαν σ αυτήν. Έπειτα, με τη βοήθεια ειδικών συνεργατών της (πραγματογνωμόνων, νομικών συμβούλων κ.λπ.), αποφαίνεται αν ο ασφαλισμένος είναι υπεύθυνος για τη ζημία, σύμφωνα με την ισχύουσα νομοθεσία. Σε καταφατική περίπτωση προσδιορίζει το ύψος της ζημίας και διαπραγματεύεται το θέμα της αποζημίωσης με τον παθόντα. Στη συνέχεια, αποζημιώνει τον τρίτο παθόντα, εφόσον υπάρχει υποχρέωση αποζημίωσης, μέχρι το ποσό που έχει συμφωνηθεί, υπό την προϋπόθεση ότι το ασφαλιστήριο καλύπτει την προκληθείσα ζημία. Τέλος, αναλαμβάνει όλα τα έξοδα τα οποία θ απαιτηθούν για τη διεξαγωγή δικαστικού αγώνα, σε περίπτωση που ο Τα προγράμματα Αστικής Ευθύνης στις αναπτυγμένες ασφαλιστικά αγορές έχουν κερδίσει ένα μεγάλο μερίδιο και θεωρούνται εξίσου απαραίτητα και χρήσιμα με τα υπόλοιπα δημοφιλή ασφαλιστικά προϊόντα του κλάδου Ζημιών, Ζωής και Υγείας 24 V news. 1/2010