Κεφάλαιο 2 Πώς παίρνουμε αποφάσεις που αφορούν πολλαπλούς στόχους 1
Παραδείγματα αποφάσεων πολλαπλών στόχων Επιλέγοντας προορισμό διακοπών έντονη νυχτερινή ζωή όχι πολυσύχναστες παραλίες περισσότερη ηλιοφάνεια πιο σύγχρονα ξενοδοχεία χαμηλότερο κόστος Επιλέγοντας εταιρία προμήθειας αγαθών καλύτερη μεταπωλητική εξυπηρέτηση ταχύτερο χρόνο παράδοσης χαμηλότερες τιμές καλύτερη φήμη ως προς την αξιοπιστία 2
Περιορισμένη ορθολογικότητα Οι περιορισμοί του ανθρώπινου νου μας οδηγούν στη χρήση προσεγγιστικών μεθόδων για την αντιμετώπιση των περισσότερων προβλημάτων απόφασης Έτσι, βρίσκονται οι ικανοποιητικές, παρά οι βέλτιστες, πορείες δράσης Αυτές οι προσεγγιστικές μέθοδοι, αναφέρονται συχνά ως ευριστικές 3
Ευριστικές μέθοδοι Συχνά, αυτές οι ευριστικές μέθοδοι είναι καλά προσαρμοσμένες στη δομή του γνωστικού μας περιβάλλοντος Οι γρήγοροι τρόποι λήψης αποφάσεων, που συνήθως χρησιμοποιούμε λόγω έλλειψης χρόνου, έχουν αναφερθεί ως γρήγορες και λιτές ευριστικές μέθοδοι 4
Αντισταθμιστικές μη αντισταθμιστικές στρατηγικές Αντισταθμιστική στρατηγική η κακή απόδοση σε κάποια χαρακτηριστικά αντισταθμίζεται από την καλή απόδοση σε άλλα - Αυτό δε συμβαίνει σε μη αντισταθμιστική στρατηγική. Οι αντισταθμιστικές στρατηγικές περιλαμβάνουν περισσότερη γνωστική προσπάθεια. 5
Η ευριστική μέθοδος της αναγνωρισιμότητας Χρησιμοποιείται όταν πρέπει να επιλέξουμε μεταξύ δύο εναλλακτικών. Εάν η μία εναλλακτική είναι αναγνωρίσιμη, τότε επιλέγεται έναντι της μη αναγνωρίσιμης Λειτουργεί καλά σε περιβάλλοντα όπου, η ποιότητα σχετίζεται με την ευκολία της αναγνωρισιμότητας 6
Η μινιμαλιστική στρατηγική Αρχικά εφαρμόζεται το κριτήριο της αναγνωρισιμότητας, Εάν καμία εναλλακτική δεν είναι αναγνωρίσιμη, τότε μαντεύει απλά την καλύτερη. Αν και οι δύο εναλλακτικές είναι αναγνωρίσιμες, διαλέγει τυχαία ένα από τα χαρακτηριστικά και των δύο, και επιλέγει την εναλλακτική που αποδίδει καλύτερα ως προς αυτό Αν και οι δύο εναλλακτικές αποδίδουν εξίσου καλά ως προς αυτό το χαρακτηριστικό, επιλέγει τυχαία δεύτερο χαρακτηριστικό κ.ο.κ 7
Επιλέγοντας το τελευταίο χαρακτηριστικό Λειτουργεί όπως η μινιμαλιστική στρατηγική, μόνο που επιλέγεται το χαρακτηριστικό που βοήθησε την αμέσως προηγούμενη φορά να γίνει παρόμοια διάκριση μεταξύ των εναλλακτικών Αν και οι δύο εναλλακτικές αποδίδουν εξίσου καλά ως προς αυτό το χαρακτηριστικό, επιλέγεται το χαρακτηριστικό που βοήθησε αμέσως πριν από αυτό κ.ο.κ. Αν δεν βοηθήσει κανένα χαρακτηριστικό από αυτά που έχουν χρησιμοποιηθεί και άλλη φορά, τότε επιλέγεται τυχαία κάποιο άλλο χαρακτηριστικό. 8
Η λεξικογραφική στρατηγική Χρησιμοποιείται όταν τα χαρακτηριστικά μπορούν ταξινομηθούν κατά σειρά σπουδαιότητας. να Προσδιορίζεται το πιο σημαντικό χαρακτηριστικό και επιλέγεται η εναλλακτική που αποδίδει καλύτερα ως προς αυτό (πχ. επιλογή φθηνότερης εναλλακτικής) Σε περίπτωση «ισοδυναμίας» των εναλλακτικών ως προς αυτό το χαρακτηριστικό, επιλέγεται η εναλλακτική που αποδίδει καλύτερα ως προς το 2 ο πιο σημαντικό χαρακτηριστικό, κ.ο.κ. 9
Η ημιλεξικογραφική στρατηγική Λειτουργεί όπως και η λεξικογραφική - εκτός αν οι επιλογές έχουν παρόμοια απόδοση σ ένα χαρακτηριστικό, οπότε θεωρούνται ισοδύναμες Μπορεί να οδηγήσει σε παραβίαση του αξιώματος μεταβατικότητας. 10
Παράδειγμα Εάν ανάμεσα σε δύο μάρκες, η διαφορά στην τιμή είναι μικρότερη από 50 cents, επιλέγουμε το προϊόν υψηλότερης ποιότητας, διαφορετικά επιλέγουμε τη φθηνότερη μάρκα. Μάρκα Τιμή Ποιότητα A $3.00 Χαμηλή B $3.60 Υψηλή Γ $3.40 Μέτρια 11
Μάρκα A προτιμότερη της B Μάρκα B προτιμότερη της Γ Αλλά: Μάρκα Γ προτιμότερη της A 12
Αποκλεισμός εναλλακτικών λύσεων Προσδιορίζεται το πιο σημαντικό χαρακτηριστικό καθώς και το σημείο αποκοπής. Όποια εναλλακτική λύση έχει απόδοση εκτός αυτού του ορίου, εξαλείφεται. Η διαδικασία συνεχίζεται με το 2 ο πιο σημαντικό χαρακτηριστικό κ.ο.κ. 13
Παράδειγμα: Επιλέγοντας ένα υπολογιστικό σύστημα 1ον: 2ον: όριο τιμής 45 εκ. χρόνος παράδοσης < 40 μήνες 3ον: πρέπει να παρέχεται εκπαιδευτικό πρόγραμμα Σύστημα Τιμή ( εκ.) Χρόνος παράδοσης (μήνες) Εκπαιδευτικό πρόγραμμα; A 60 55 Όχι B 32 35 Όχι Γ 44 59 Ναι Δ 70 68 Ναι E 25 67 Ναι Ζ 44 38 Ναι 14
Παράδειγμα: Επιλέγοντας υπολογιστικό σύστημα 1ον: όριο τιμής 45 2ον: χρόνος παράδοσης < 40 μήνες 3ον: πρέπει να παρέχεται εκπαιδευτικό πρόγραμμα Σύστημα Τιμή ( εκ.) Χρόνος παράδοσης (μήνες) Εκπαιδευτικό πρόγραμμα; A 60 55 Όχι B 32 35 Όχι Γ 44 59 Ναι Δ 70 68 Ναι E 25 67 Ναι Ζ 44 38 Ναι 15
Παράδειγμα: Επιλέγοντας υπολογιστικό σύστημα 1ον: 2ον: 3ον: όριο τιμής 45 εκ. χρόνος παράδοσης < 40 μήνες πρέπει να παρέχεται εκπαιδευτικό πρόγραμμα Σύστημα Τιμή ( εκ.) Χρόνος παράδοσης (μήνες) Εκπαιδευτικό πρόγραμμα; A 60 55 Όχι B 32 35 Όχι Γ 44 59 Ναι Δ 70 68 Ναι E 25 67 Ναι Ζ 44 38 Ναι 16
Παράδειγμα: Επιλέγοντας υπολογιστικό σύστημα 1ον: 2ον: 3ον: όριο τιμής 45 εκ. χρόνος παράδοσης < 40 μήνες πρέπει να παρέχεται εκπαιδευτικό πρόγραμμα Σύστημα Τιμή ( εκ.) Χρόνος παράδοσης (μήνες) Εκπαιδευτικό πρόγραμμα; A 60 55 Όχι B 32 35 Όχι Γ 44 59 Ναι Δ 70 68 Ναι E 25 67 Ναι Ζ 44 38 Ναι 17
Περιορισμός εναλλακτικών λύσεων Πλεονεκτήματα & Μειονεκτήματα Εφαρμόζεται εύκολα Δεν περιλαμβάνει σύνθετους υπολογισμούς Επεξηγείται εύκολα Δεν εξασφαλίζει ότι οι εναλλακτικές λύσεις που διατηρούνται είναι ανώτερες από εκείνες που έχουν εξαλειφθεί. - Επειδή η στρατηγική αυτή είναι μη-αντισταθμιστική. 18
Διαδοχική λήψη αποφάσεων μέχρι την ικανοποιητική(satisficing) Χρησιμοποιείται όταν οι εναλλακτικές λύσεις γίνονται διαθέσιμες διαδοχικά Η διαδικασία της αναζήτησης σταματά όταν βρεθεί η εναλλακτική λύση που είναι ικανοποιητική, δηλαδή όλα της τα χαρακτηριστικά υπερβαίνουν τα επίπεδα φιλοδοξίας Αυτά τα επίπεδα φιλοδοξίας προσαρμόζονται σταδιακά, υπό το φως των εναλλακτικών λύσεων που έχουν ήδη εξεταστεί. 19
Αιτιολογημένη επιλογή Σύμφωνα με τον Shafir: όταν υπάρχει ανάγκη επιλογής, οι λήπτες αποφάσεων συχνά αναζητούν και επινοούν αιτίες προκειμένου να επιλύσουν τη σύγκρουση και να δικαιολογήσουν την επιλογή τους τόσο σε αυτούς, όσο και σε άλλους 20
Ορισμένες συνέπειες της αιτιολογημένης επιλογής Αποφάσεις με διατύπωση διάλεξε ποιά θα επιλέξεις μπορεί να οδηγήσουν σε διαφορετικές επιλογές από αυτές που διατυπώνονται διάλεξε ποιά θα απορρίψεις Άσχετες εναλλακτικές λύσεις μπορούν να επηρεάσουν την επιλογή Αν κάποιες επιλογές έχουν χαρακτηριστικά που δεν ενδιαφέρουν τον λήπτη απόφασης, απορρίπτονται 21
Παράδειγμα της αιτιολογημένης επιλογής Υποψήφιος A Υποψήφιος B Μέτριες δεξιότητες στον γραπτό λόγο Ικανοποιητικό ποσοστό απουσιών Μέτριες δεξιότητες πληροφορικής Καλές διαπροσωπικές σχέσεις Μέτριο επίπεδο στα μαθηματικά Μέτριες τηλεφωνικές δεξιότητες Άριστες δεξιότητες στον γραπτό λόγο Πολύ καλό ποσοστό απουσιών Άριστες δεξιότητες πληροφορικής Περίεργη συμπεριφορά προς άλλους Χαμηλό επίπεδο στα μαθηματικά Φτωχές τηλεφωνικές δεξιότητες «ποιός υποψήφιος πρέπει να επιλεγεί;» 22
Παράδειγμα της αιτιολογημένης επιλογής Υποψήφιος A Υποψήφιος B Μέτριες δεξιότητες στον γραπτό λόγο Ικανοποιητικό ποσοστό απουσιών Μέτριες δεξιότητες πληροφορικής Καλές διαπροσωπικές σχέσεις Μέτριο επίπεδο στα μαθηματικά Μέτριες τηλεφωνικές δεξιότητες Άριστες δεξιότητες στον γραπτό λόγο Πολύ καλό ποσοστό απουσιών Άριστες δεξιότητες πληροφορικής Περίεργη συμπεριφορά προς άλλους Χαμηλό επίπεδο στα μαθηματικά Φτωχές τηλεφωνικές δεξιότητες «ποιός υποψήφιος θα πρέπει να απορριφθεί;» 23
Παράγοντες που επηρεάζουν την επιλογή στρατηγικής Ο διαθέσιμος χρόνος για να πάρουμε μια απόφαση Η προσπάθεια που περιλαμβάνει μια στρατηγική Η γνώση του λήπτη απόφασης γύρω από το περιβάλλον του προβλήματος Η σημασία να είναι ακριβής η απόφαση Η ανάγκη αιτιολόγησης της εκάστοτε επιλογής Η επιθυμία ελαχιστοποίησης της αντιστάθμισης (π.χ. αντισταθμίσεις μεταξύ πλεονεκτημάτων και μειονεκτημάτων των εναλλακτικών) 24
Επιδράσεις «δολωμάτων» Στυλ αυτοκινήτου Σπορ αυτοκίνητο με δωρεάν ασφάλεια Δεν μπορείτε να αποφασίσετε Κλασικό σεντάν αυτοκίνητο με δωρεάν ασφάλεια Οποιαδήποτε άλλη προσφορά κλασικού αυτοκινήτου χωρίς δωρεάν ασφάλεια, κάνει τη συγκεκριμένη προσφορά να φαίνεται ελκυστική Επιλέγετε το κλασικό! Χώρος για την οικογένεια & τις αποσκευές 25
Δολώματα φαντάσματα Τιμή με έκπτωση στο φτηνό laptop Φτηνό laptop Δεν μπορείτε να αποφασίσετε Βάρος του laptop (kg) Ακριβό laptop Η προσφορά με έκπτωση στο φτηνό laptop φαίνεται πιο ελκυστική έστω κι αν η προσφορά δεν είναι πλέον διαθέσιμη Κόστος του laptop ($) 26
Επιλέγοντας βάσει μοναδικών χαρακτηριστικών Προορισμός A Προορισμός B Προορισμός Γ1 Καλά εστιατόρια Πολλά καλά Πολλά καλά νυχτερινά κέντρα νυχτερινά κέντρα Οι περισσότεροι επέλεξαν τον A Προορισμός A Προορισμός B Προορισμός Γ2 Καλά εστιατόρια Πολλά καλά Καλά εστιατόρια νυχτερινά κέντρα Οι περισσότεροι επέλεξαν τον B 27
Επιλογή και συναίσθημα Η κακή διάθεση προκαλεί λεπτομερή αναλυτική σκέψη Η καλή διάθεση λιγότερο λεπτομερή ανάλυση Ευριστική επιρροή τα θετικά ή αρνητικά συναισθήματα για μια εναλλακτική επιλογή επηρεάζουν την αντίληψη των κινδύνων ή των κερδών που μπορεί να αποφέρει 28
Δικαιολογώντας τις ληφθείσες επιλογές Τα άτομα καλούνται να εκτιμήσουν τη σχετική σημασία πολλών χαρακτηριστικών εργασίας Επιλέγουν την πλέον προτιμώμενη εργασία Επανεκτιμούν τη σχετική σημασία των χαρακτηριστικών που είχαν ήδη αξιολογήσει Οι επανεκτιμημένες βαθμολογίες είχαν μετατοπιστεί παρέχοντας μεγαλύτερη στήριξη στην πλέον προτιμώμενη εργασία 29
Ο καταμερισμός του συνολικού κόστους ενός στοιχείου αλλάζει τις προτιμήσεις Κόστος μιας τηλεόρασης A: $199 + $30 έξοδα μεταφοράς Η επιλογή Α φαίνεται πιο ελκυστική B: $229, όπου συμπεριλαμβάνονται τα έξοδα μεταφοράς 30