Στρατηγικές Πωλήσεων σε περιόδους κρίσης Σ. Κουγιουμτζιάν Executive Director, Sales ICAP GROUP 1o Πανελλήνιο Συνέδριο Πωλήσεων Λουτράκι, 9 Ιουνίου 2010
ICAP GROUP - Profile Ίδρυση: 1964 Προσωπικό: 1.000 στην ICAP Group & 1.000 στις εγκαταστάσεις πελατών μας Μέτοχοι: Global Finance (79%), Coface (14%), Διοίκηση ICAP (7%) Θυγατρικές στο Εξωτερικό: Βουλγαρία Ρουμανία Σερβία Κύπρος Γραφεία στην Ελλάδα: Αθήνα Θεσσαλονίκη Λάρισα Πάτρα Ηράκλειο 2 2
ICAP GROUP - Practices Credit Risk Services Επιχειρηματική Πληροφόρηση Διαχείριση Πιστωτικού Κινδύνου Διαχείριση Απαιτήσεων Marketing Solutions Έντυποι & Ηλεκτρονικοί Επιχειρηματικοί Οδηγοί Έρευνες Αγοράς (μέσω TNS ICAP) Βάσεις Δεδομένων Marketing Κλαδικές Μελέτες Google AdWords d Contact Center People Solutions Εξεύρεση & Επιλογή Στελεχών Υπηρεσίες Απασχόλησης Συμβουλευτική Ανθρώπινου Δυναμικού Επαγγελματική Εκπαίδευση Υπηρεσίες Outsourcing Management Consulting Οργανωτικός & Λειτουργικός Σχεδιασμός Στρατηγικός & Επιχειρησιακός Σχεδιασμός Υπηρεσίες Πληροφορικής & Τεχνολογίας 3 Διοίκηση Έργων & Αναπτυξιακά Προγράμματα 3
Στρατηγικές Πωλήσεων σε περιόδους κρίσης Στρατηγικοί άξονες για την σωστή διαχείριση της κρίσης 1. Καλό εργασιακό περιβάλλον (Διοίκηση) 2. Επένδυση στις πωλήσεις με συντήρηση η των υπαρχόντων πελατών και ανάπτυξη νέων (Πωλήσεις) 3. Οικονομική υγεία τηςεπιχείρησης (Διαχείριση ί Απαιτήσεων) ) Πηγή: imh.com.cy 4 4
Καλό εργασιακό περιβάλλον ρβ «Όταν διοικείς μια επιχείρηση, οφείλεις να θέτεις πρώτους τους εργαζόμενους, δεύτερους τους πελάτες και τρίτους τους μετόχους.» Richard Branson Αφοσιωμένοι εργαζόμενοι είναι το σημαντικότερο περιουσιακό στοιχείο μιας επιχείρησης Οι αφοσιωμένοι εργαζόμενοι συμβάλλουν στη βελτίωση της κερδοφορίας Οι αφοσιωμένοι εργαζόμενοι δημιουργούν ικανοποιημένους και αφοσιωμένους πελάτες Οι επιχειρήσεις με αφοσιωμένους εργαζομένους τείνουν να είναι πιο καινοτόμες, παραγωγικές και έχουν λιγότερες απώλειες εργαζομένων 5 5
Επένδυση στις πωλήσεις 1. Όραμα και ενθουσιασμός 2. Ολοκληρωμένο σχέδιο αντεπίθεσης α. Τι θέλω να πετύχω; β. Τι ενέργειες θα κάνω; ; γ. Ποια εμπόδια πρέπει να ξεπεράσω; 3. Αξιοποίηση ευκαιριών α. Τι είναι αυτό που θα μου φέρει νέους πελάτες; β. Ποιο είναι το καλάθι των προϊόντων που θα μου φέρει περισσότερες πωλήσεις; 4. Μεγιστοποίηση προσωπικών αποδόσεων και συνεχής εκπαίδευση Πηγή: imh.com.cy 6 6
Επένδυση στις πωλήσεις 5. Στόχευση στην αγορά. Σωστός προγραμματισμός, ανάγκη για καλύτερο συντονισμό 6. Υιοθέτηση πολιτικής προνομιακής ικανοποίησης και παροχής υπηρεσιών υψηλού ποιοτικού επιπέδου σε επιλεγμένους πελάτες. Excellence in Service 7. Ορθολογικοποίηση η οργανωμένου δικτύου πωλήσεων κατά γεωγραφική περιοχή, κατηγορία πελατών, προϊόντος, αγορών εσωτερικού/εξωτερικού 8. Υιοθέτηση και διάδοση τεχνικών Μάνατζμεντ που ενεργοποιούν και ανασυντάσσουν το έμψυχο δυναμικό των πωλήσεων για ενίσχυση του ηθικού των πωλητών 7 Πηγή: imh.com.cy 7
Οικονομική υγεία της επιχείρησης ης Προμηθευτής Πελάτης Πιστωτής Οφειλέτης Ελπίδα Ημερομηνία λήξης Απόγνωση Ο Κύκλος Διαχείρισης της Πίστωσης (The Credit Management Cycle) 8 8
Οικονομική υγεία της επιχείρησης ης Ημερομηνία Λήξης ΦΙΛΙΚΟΣ ΔΙΑΚΑΝΟΝΙΣΜΟΣ ΝΟΜΙΚΕΣ ΕΝΕΡΓΕΙΕΣ ΠΤΩΧΕΥΣΗ 9 Ο Κύκλος Διαχείρισης της Πίστωσης (The Credit Management Cycle) 9
Οικονομική υγεία της επιχείρησης ης Ημερομηνία λήξης ΜΕΛΕΤΕΣ ΕΚΣΤΡΑΤΕΙΕΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΑΝΑΛΥΣΗ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΑΓΟΡΑΣ MARKETING ΠΙΣΤΩΣΗΣ ΤΙΜΟΛΟΓΙΩΝ 10 10
7 συμβουλές για υγιείς πωλήσεις 1. Να επιλέγει τις εταιρείες με τις οποίες θέλει να συνεργαστεί, συνυπολογίζοντας και τον κίνδυνο πιθανής ασυνέπειάς τους. 2. Να ενημερώνεται συστηματικά για τα οικονομικά και εμπορικά στοιχεία των πελατών της, και να καθορίζει την Πιστωτική της πολιτική αντίστοιχα. 3. Να εντάσσει τους μεγάλους πελάτες της σε προγράμματα Watch, τα οποία ενημερώνουν για τυχόν αλλαγές στην πιστοληπτική ικανότητά τους. 4. Σε περιπτώσεις ανησυχίας ή μεγάλης έκθεσης, να εξετάζει τη λύση της ασφάλειας πιστώσεων. 5. Να οργανώνει και να βελτιώνει το τμήμα εισπράξεων με τη βοήθεια εξειδικευμένων συμβούλων. 6. Για την αύξηση της ρευστότητας, υπάρχει και το εργαλείο του Factoring. 7. Τέλος, με το outsourcing της διαχείρισης απαιτήσεων από τη στιγμή έκδοσης του τιμολογίου, εξασφαλίζει σε μεγαλύτερο βαθμό την είσπραξή του. 11 11
Strongest Companies in Greece 12 12
Στρατηγικές Πωλήσεων σε περιόδους κρίσης Πωλήσεις στη Κρίση Κρίση στις Πωλήσεις 13 13
Στρατηγικές Πωλήσεων σε περιόδους κρίσης We cannot do today s job with yesterday s y methods and be in business tomorrow Nelson Jackson Developer, 1922-2010 2010 14 14
Στρατηγικές Πωλήσεων σε περιόδους κρίσης Σας ευχαριστώ πολύ 15 Σ. Κουγιουμτζιάν, Executive Director, Sales, ICAP GROUP 15