ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ. Κεφάλαιο 1 Εισαγωγή στο Διεθνές Εμπόριο

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ Κεφάλαιο 1 Εισαγωγή στο Διεθνές Εμπόριο 1.1 Γενικά... 27 1.1.1 Μερκαντιλισμός...28 1.1.2 Θεωρία των Συγκριτικών Πλεονεκτημάτων...29 1.2 Κρατικές Παρεμβάσεις στο ιεθνές Εμπόριο... 31 1.2.1 Εμπόδια στη ιεξαγωγή του ιεθνούς Εμπορίου...32 1.2.1.1 ασμοί...32 1.2.1.2 Ποσοστώσεις και Ποσοτικοί Περιορισμοί... 33 1.2.1.3 Εθελοντικοί Εξαγωγικοί Περιορισμοί... 33 1.2.1.4 Κρατικοί Οργανισμοί Εμπορίου και Προγράμματα Προμηθειών του ημοσίου...34 1.2.2 Συναλλαγματικοί Έλεγχοι...34 1.2.2.1 ιαδικασίες Συναλλαγματικών Ελέγχων...34 1.2.2.2 Η Επίδραση των Συναλλαγματικών Ελέγχων στο ιεθνές Εμπόριο... 37 1.2.3 Επιχειρήματα υπέρ της Επιβολής ασμών και Εισαγωγικών Περιορισμών...38 1.2.3.1 Αύξηση των ημόσιων Εσόδων...38 1.2.3.2 Οικονομική Ανάπτυξη...39 1.2.3.3 Καταπολέμηση της Ανεργίας...39 1.2.3.4 Αυτάρκεια...40 1.2.3.5 Εθνική Ασφάλεια...40 1.2.3.6 Βελτίωση των Όρων Εμπορίου... 41 1.2.3.7 Ισοζύγιο Πληρωμών... 41 1.2.4 Μέτρα για την Προώθηση του ιεθνούς Εμπορίου...42 1.2.4.1 Εμπορικές Συμφωνίες...42 1.2.4.2 ιμερείς Συμφωνίες...42 9

1.2.4.3 Αμοιβαιότητα...42 1.2.4.4 Ρήτρα του Πλέον Ευνοούμενου Κράτους...43 1.2.4.5 Ρήτρα Εθνικής Μεταχείρισης...44 1.3 Εκτροπές στο ιεθνές Εμπόριο...44 1.3.1 Καρτέλ...44 1.3.2 Ντάμπινγκ...47 1.3.2.1 Mέτρα για την Αντιμετώπιση του Ντάμπινγκ...49 Στόχος...49 Πράξη...49 Σύνοψη...50 1.3.2.2 Μέτρα κατά των Επιδοτήσεων... 57 Στόχος... 57 Πράξη... 57 Σύνοψη... 57 1.4 Ο Τρίτος Κόσμος και οι Αναδυόμενες Αγορές...59 1.5 Η Μορφή του ιεθνούς Εμπορίου Σήμερα... 61 1.5.1 Γενικά... 61 1.5.2 ιεθνείς Συμφωνίες...63 1.5.3 Μορφές ιεθνούς Οικονομικής Συνεργασίας...65 Προτιμησιακό ασμολογικό Καθεστώς...65 Ζώνη Ελεύθερων Συναλλαγών...66 Τελωνειακή Ένωση...66 Κοινή Αγορά...66 Οικονομική Ένωση...66 Οικονομική Ενοποίηση...66 Κεφάλαιο 2 Οι Διεθνείς Συναλλαγές 2.1 Γενικά... 67 2.2 Πώληση...68 2.2.1 Οι Βασικές Υποχρεώσεις του Πωλητή...69 2.2.2 Οι Βασικές Υποχρεώσεις του Αγοραστή... 72 2.2.3 Μεταβίβαση Κινδύνου...74 10

Κεφάλαιο 3 Τα Φορτωτικά Έγγραφα στο Διεθνές Εμπόριο 3.1 Εμπορικό Τιμολόγιο... 77 3.2 Φορτωτική Θαλάσσιας Μεταφοράς (Bill of Lading)... 78 3.3 Έντυπο CΜR...82 3.4 Αεροπορική Φορτωτική (Airway Bill)...83 3.5 Σιδηροδρομική Φορτωτική (CIM Consignment Note)...83 3.6 Ασφαλιστήριο Συμβόλαιο (Insurance Policy) και Πιστοποιητικό Ασφάλισης (Insurance Certificate)...84 3.7 Πιστοποιητικό Προέλευσης (Certificate of Origin)...85 3.8 Πιστοποιητικό Συμμόρφωσης (Certificate of Conformity)...85 3.9 Κατάσταση Συσκευασίας (Packing list), Ζυγολόγιο (Weight list), Κιβωτιολόγιο (Packet list)...86 3.10 Πιστοποιητικό Μη Ύπαρξης Ραδιενέργειας (Certificate of Non-Radioactivity), Πιστοποιητικό Μη Εκρηξιμότητας (Certificate of Non-Explosivity)...86 3.11 Χρήση των Φορτωτικών Εγγράφων...86 3.11.1 Γενικά...86 3.11.2 Ο Ρόλος των Φορτωτικών Εγγράφων στο Εμπόριο Μεταξύ των Κρατών-Μελών της Οικονομικής και Νομισματικής Ένωσης (ΟΝΕ)... 87 3.11.3 Παρακολούθηση των Εμπορικών Ροών και ΦΠΑ στην Ευρωπαϊκή Ένωση...88 3.11.4 Εξαγωγές σε Τρίτες Χώρες...88 Κεφάλαιο 4 Μέσα Διεθνών Πληρωμών 4.1 Γενικά... 101 4.2 Προπληρωμή... 104 4.3 Προκαταβολή με την Παραγγελία και Αποπληρωμή Σύμφωνα με Χρονοδιάγραμμα... 104 4.4 Συναλλαγματική προς Είσπραξη... 105 4.5 Τριτεγγυημένη Συναλλαγματική... 106 4.6 ιακανονισμός Έναντι Φορτωτικών Εγγράφων... 106 4.7 Συναλλαγές Έναντι Ανοικτού Λογαριασμού... 107 11

4.8 Πληρωμή με Επιταγή... 108 4.9 Πληρωμή τοις Μετρητοίς... 109 4.10 Αντικαταβολή (Cash On Delivery, COD)... 110 4.11 Αντιπραγματισμός (Barter Agreement)... 110 4.12 Ενέγγυος Πίστωση (Documentary Credit ή Letter of Credit)... 110 4.12.1 Γενικά... 110 4.12.2 Τύποι Πιστώσεων... 112 4.12.3 Έλεγχος Φορτωτικών Εγγράφων...113 4.12.3.1 Έγγραφα Μεταφοράς... 114 Φορτωτική Θαλάσσιας Μεταφοράς... 114 Μη ιαπραγματεύσιμη Φορταπόδειξη Θαλάσσιας Μεταφοράς... 115 Έγγραφο Πολλαπλής Μεταφοράς... 115 Έγγραφο Αεροπορικής Μεταφοράς... 115 Έγγραφα Οδικής ή Σιδηροδρομικής Μεταφοράς ή Εσωτερικής Υδάτινης Οδού... 115 Αποδείξεις Μεταφοράς με το Ταχυδρομείο ή/και Ταχυμεταφορική Εταιρία... 116 4.12.3.2 Χαρακτηρισμός Εγγράφων Μεταφοράς... 116 4.12.3.3 Έγγραφα Ασφάλισης...117 4.12.3.4 Ασφαλιστικές Καλύψεις...117 4.12.3.5 Εμπορικά Τιμολόγια...117 4.12.3.6 Ανοχές στην Ποσότητα και στο Ποσόν της Πίστωσης... 118 4.12.4 Λήξη και Παρουσίαση Εγγράφων... 118 4.12.5 Μεταβιβάσιμες Πιστώσεις... 119 Κεφάλαιο 5 Μέσα Χρηματοδότησης Εξαγωγικών Επιχειρήσεων 5.1 Αυτοχρηματοδότηση... 125 5.2 Μακροπρόθεσμα Τραπεζικά άνεια... 126 5.3 Βραχυπρόθεσμα Τραπεζικά άνεια... 127 5.4 Κρατικές Ενισχύσεις... 127 5.5 Πιστώσεις Προμηθευτών... 128 5.6 Προθεσμιακή Ανέκκλητη και Επιβεβαιωμένη Ενέγγυος Πίστωση... 128 5.7 Προεξόφληση Τριτεγγυημένων Συναλλαγματικών... 129 12

5.8 Ανάληψη Απαιτήσεων (Factoring)... 129 5.9 Χρηματοδοτική Μίσθωση (Leasing)...131 5.10 Επικουρική Χρηματοδοτική Υποστήριξη των Εξαγωγέων από Ασφαλιστικές Εταιρίες... 132 Κεφάλαιο 6 Μορφές Συνεργασίας για την Προώθηση των Εξαγωγών 6.1 Γενικά... 133 6.1.1 Τύποι Καναλιών ιανομής... 134 6.1.2 Σχέσεις της Εξαγωγικής Επιχείρησης με τους Τοπικούς Συνεργάτες... 137 6.1.3 Σύγχρονη ιάρθρωση Χονδρεμπορίου και Λιανεμπορίου... 138 6.2 Αντιπρόσωπος Πωλήσεων... 139 6.3 ιανομέας Εμπορευμάτων... 142 6.4 Υποκατάστημα Πωλήσεων...144 6.5 Θυγατρική Εταιρία Πωλήσεων στο Εξωτερικό... 145 6.6 Μικτές Εταιρίες με Τοπικές Επιχειρήσεις... 145 6.7 Άμεση Πώληση... 146 6.8 Συμφωνία Μεταφορέα Αναβάτη... 147 6.9 Συλλογικές Εξαγωγές... 148 6.10 Κοινοπραξίες Εξαγωγικών Επιχειρήσεων... 148 6.11 Εταιρίες ιαχείρισης Εξαγωγών... 149 Κεφάλαιο 7 Αντιμετώπιση Συναλλαγματικών Κινδύνων 7.1 Γενικά... 151 7.2 Συμβάσεις Προθεσμιακού Συναλλάγματος... 151 7.3 ανεισμός σε Ξένο Νόμισμα... 152 7.4 Ασφάλιση κατά Συναλλαγματικών Κινδύνων... 152 7.5 Χρήση Παράγωγων Χρηματιστηριακών Προϊόντων... 153 Κεφάλαιο 8 Η Σύγχρονη Τεχνολογία και το Διεθνές Εμπόριο 8.1 Γενικά... 155 13

8.2 Ηλεκτρονικό Εμπόριο... 157 8.2.1 Τα Πλεονεκτήματα του Ηλεκτρονικού Εμπορίου... 157 8.2.1.1 Ιδεατά Ηλεκτρονικά Καταστήματα (e-shops)... 158 8.2.1.2 Ιδεατά Ιδιωτικά δίκτυα (Virtual private networks)... 158 8.2.1.3 Ηλεκτρονικές ημοπρασίες... 158 8.2.1.4 Ηλεκτρονικές Τραπεζικές Υπηρεσίες (e-banking)... 158 8.3 Η Επίδραση του ιαδικτύου και του Ηλεκτρονικού Εμπορίου στη ιαμόρφωση των Αγορών... 159 8.4 Προώθηση Προϊόντων στο ιαδίκτυο... 160 Κεφάλαιο 9 Διαδικασίες Διεκπεραίωσης Εξαγωγών 9.1 Καταχώριση Παραγγελιών... 163 9.2 Έλεγχος Ενεγγύου Πίστωσης... 164 9.3 Μεταβίβαση Παραγγελιών... 165 9.4 Υποβολή Φορτωτικών Εγγράφων... 166 9.5 ιεκπεραίωση Λοιπών Εξαγωγικών ιαδικασιών... 166 Κεφάλαιο 10 Εφοδιαστική (Logistics) 10.1 Προγραμματισμός Αποθεμάτων... 170 10.2 ιαχείριση Αποθεμάτων...171 10.3 Σύστημα ιενέργειας Προμηθειών... 172 10.3.1 Γενικά... 172 10.3.2 ιαχείριση Παραγγελιών... 173 10.3.3 Ομαδοποίηση Αγορών... 173 10.3.4 Επιλογή Προμηθευόμενων Ειδών... 176 10.3.5 Επιλογή Προμηθευτών... 177 10.3.6 Οργάνωση Τμήματος Προμηθειών... 179 Κεφάλαιο 11 Τελωνειακά Θέματα 11.1 Γενικά... 181 14

11.2 Καταγωγή των Εμπορευμάτων... 183 11.3 ασμολογητέα Αξία των Εισαγόμενων Εμπορευμάτων... 183 11.4 Μεταχείριση των Εισαγόμενων Εμπορευμάτων μέχρι να λάβουν Τελωνειακό Προορισμό... 184 11.5 Τελωνειακοί Προορισμοί... 186 11.5.1 Γενικά... 186 11.5.2 Ελεύθερη Κυκλοφορία Εμπορευμάτων... 187 11.5.3 Εξωτερική ιαμετακόμιση... 188 11.5.4 Τελωνειακή Αποταμίευση... 189 11.5.5 Τελειοποίηση για Επανεξαγωγή... 189 11.5.6 Μεταποίηση υπό Τελωνειακό Έλεγχο... 191 11.5.7 Προσωρινή Εισαγωγή... 192 11.5.8 Εξαγωγή για Τελειοποίηση και Επανεισαγωγή... 193 11.5.9 Εξαγωγή... 195 11.5.10 Εσωτερική ιαμετακόμιση... 195 11.6 Ελεύθερες Ζώνες και Ελεύθερες Αποθήκες... 196 11.7 Απαλλαγή από Εισαγωγικούς ασμούς... 197 Κεφάλαιο 12 Μεταφορές 12.1 Υποχρεώσεις και Ευθύνες του Μεταφορέα... 199 12.1.1 Καθυστερημένη ή Εσφαλμένη Παράδοση...200 12.1.2 Αλλαγή Προορισμού και Παραλήπτη... 201 12.1.3 Μεταφορά από ύο ή Περισσότερους Μεταφορείς... 201 12.1.4 ικαίωμα Παρακράτησης του Φορτίου με Σκοπό την Αποπληρωμή του Ναύλου...202 12.1.5 Ο Ρόλος του Μεταφορέα ως Θεματοφύλακα των Εμπορευμάτων...202 12.1.6 Η Μεταφορά με Πολλαπλά Μέσα Μεταφοράς...203 12.1.7 Πράκτορας Φορτίου...203 12.1.8 Επιλογή του Μέσου Μεταφοράς...204 12.2 Θαλάσσιες Μεταφορές...206 12.2.1 Γενικά...206 12.2.2 Ο Πλοιοκτήτης και ο Έμπορος...208 12.2.3 Ο Φορτωτής...208 12.2.4 Περιορισμοί στις Ευθύνες του Πλοιοκτήτη... 211 15

12.2.5 Ναύλωση Πλοίου... 211 12.2.6 Οι Ρήτρες του Ναυλοσύμφωνου... 214 12.2.7 Ναύλος... 217 12.2.7.1 Γενικά... 217 12.2.7.2 Κατ αποκοπήν Ναύλος... 218 12.2.7.3 Νεκρός Ναύλος... 219 12.2.7.4 Ναύλος Επιστροφής... 219 12.2.8 ιακοπή Μεταφοράς... 219 12.2.9 Γενική Αβαρία...220 12.2.10 Περιγραφή του Εμπορικού Πλοίου... 221 12.2.11 Φορτίο και Στοίβαγμα Φορτίου...223 12.2.12 Ναυτικές Λέσχες Προστασίας και Αποζημίωσης...224 12.2.13 Πράκτορας Πλοίου...224 Κεφάλαιο 13 Μεταφορές Ειδικών Φορτίων 13.1 Επικίνδυνα φορτία... 231 13.1.1 Επικίνδυνα Φορτία Μεταφερόμενα διά Αέρος...232 13.1.2 Επικίνδυνα Φορτία Μεταφερόμενα διά Θαλάσσης...232 13.1.3 Επικίνδυνα Φορτία Μεταφερόμενα διά Ξηράς... 233 13.2 Ευαίσθητα και Εύθραυστα Αντικείμενα...234 13.3 Μεταφορά Εκθεμάτων...234 13.4 Φυτά...235 13.5 Κρεμασμένα Ενδύματα...236 Κεφάλαιο 14 Ασφάλιση Μεταφορών 14.1 Ευθύνη Ασφάλισης Εμπορευμάτων... 237 14.2 Ασφαλιστήριο Συμβόλαιο...238 14.3 Ενέργειες μετά την Επέλευση του Ασφαλιστικού Κινδύνου...239 14.4 Συνήθεις Όροι Ασφαλιστήριων Συμβολαίων Μεταφορών... 241 14.4.1 Ασφαλιστικές Καλύψεις... 241 14.4.2 Περιπτώσεις Απαλλαγής του Ασφαλιστή από Ευθύνες...242 14.4.3 ιάρκεια Ασφαλιστικής Κάλυψης...242 16

14.4.4 Ανοιχτή Ασφαλιστική Κάλυψη...243 14.4.5 Ασφάλιση Μεταφορών με Πλοίο... 243 14.4.6 Ασφαλιστέα Αξία...244 14.4.7 Εκτίμηση Απωλειών και Ζημιών...244 14.5 Ειδικά Θέματα Θαλάσσιας Ασφάλισης...245 14.5.1 Γενικά...245 14.5.2 Αβαρία...245 Κεφάλαιο 15 Ασφάλιση Εξαγωγών από Πιστωτικούς και Πολιτικούς Κινδύνους 15.1 Σημασία της Ασφάλισης από Πιστωτικούς και Πολιτικούς Κινδύνους...247 15.2 Συνεργασία με Ασφαλιστικές Επιχειρήσεις...248 15.3 Ο Οργανισμός Ασφάλισης Εξαγωγικών Πιστώσεων (Ο.Α.Ε.Π.)...249 Κεφάλαιο 16 Incoterms 2000 16.1 Γενικά... 251 16.2 ExW (EX WORKS)...252 16.3 FCA (FREE CARRIER)...253 16.4 FAS (FREE ALONGSIDE SHIP)...256 16.5 FOB (FREE ON BOARD)...257 16.6 CFR (COST & FREIGHT)...259 16.7 CIF (COST, INSURANCE, FREIGHT)...260 16.8 CPT (CARRIAGE PAID TO)...260 16.9 CIP (CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO)... 261 16.10 DAF (DELIVERED AT FRONTIER)... 261 16.11 DES (DELIVERED EX SHIP)...262 16.12 DEQ (DELIVERED EX QUAY DUTY PAID)...262 16.13 DDU (DELIVERED DUTY UNPAID)...263 16.14 DDP (DELIVERED DUTY PAID)...263 17

Κεφάλαιο 17 Συσκευασία και Επωνυμία Εξαγόμενου Προϊόντος 17.1 Γενικά...265 17.2 Ο Ελληνικός Φορέας Παροχής Υπηρεσιών Συσκευασίας... 267 17.2.1 Ταυτότητα... 267 17.2.2 Υπηρεσίες στους Έλληνες Εξαγωγείς...269 17.3 Κατηγορίες Συσκευασίας...269 17.4 Συσκευασία στην Ευρωπαϊκή Ένωση... 271 17.5 Συμβολή της Συσκευασίας στην Εισαγωγή ενός Νέου Προϊόντος στην Αγορά... 273 17.6 Επωνυμία Σήμα...274 17.6.1 Προστασία από τον Αθέμιτο Ανταγωνισμό...275 17.7 Συμβολή της Συσκευασίας στην Αναβάθμιση ενός Επώνυμου Προϊόντος...276 17.8 Συμβολή της Συσκευασίας στην Προώθηση των Πωλήσεων... 277 17.9 Προώθηση Αποκλειστικά της Επωνυμίας των Προϊόντων...279 17.10 Παράλληλη Προώθηση Επωνυμίας Προϊόντος και Επιχείρησης...280 17.11 Προώθηση Αποκλειστικά της Επωνυμίας της Επιχείρησης...280 17.12 Γραμμωτός Κώδικας... 281 17.12.1 Χαρακτηριστικά του Γραμμωτού Κώδικα...283 17.13 Ευθύνη του Αποστολέα από την Κατάσταση Συσκευασίας...283 17.14 Ασφαλιστική Κάλυψη και Συσκευασία...284 17.15 Ευθύνη Απέναντι στον Καταναλωτή για Πλημμελή Συσκευασία...284 Κεφάλαιο 18 Συμμετοχή σε Εμπορικές Εκθέσεις Εξωτερικού 18.1 Γενικά...285 18.2 Προκαταρκτικές Ενέργειες...286 18.3 Οργάνωση Συμμετοχής...286 18.3.1 Πρώτες Κινήσεις...286 18.3.2 Οργάνωση Περιπτέρου...287 18.3.3 Ενημέρωση και Εκπαίδευση Προσωπικού...288 18.3.4 Αποστολή Προσκλήσεων...289 18.4 Αξιοποίηση των Μέσων Μαζικής Ενημέρωσης...290 18.5 Αξιοποίηση της Υποστήριξης των Ελληνικών Αρχών... 291 18

18.6 ιαπραγματεύσεις και Κλείσιμο Παραγγελιών... 291 18.7 Εκτίμηση και Αξιοποίηση των Αποτελεσμάτων...293 18.8 Συγκέντρωση Πληροφοριών από Άλλους Εκθέτες...293 Κεφάλαιο 19 Μάρκετινγκ Εξαγωγών 19.1 Προώθηση των Πωλήσεων στο Εξωτερικό...295 19.2 Κρίσιμοι Παράγοντες για τη Λήψη Απόφασης Έναρξης Εξαγωγικής ραστηριότητας...298 19.3 Παράγοντες που Επηρεάζουν το Εξαγωγικό Μάρκετινγκ...299 19.4 Στρατηγικές Εξαγωγικού Μάρκετινγκ... 301 19.4.1 Ομοιόμορφη Στρατηγική... 301 19.4.2 ιαφοροποιημένη Στρατηγική... 301 19.4.2.1 Αλλαγή στο Προϊόν...302 19.4.2.2 Αλλαγή στην Επικοινωνιακή Πολιτική...302 19.4.2.3 Αλλαγές στο Προϊόν και την Επικοινωνιακή Πολιτική...302 19.4.3 Εξειδικευμένη Στρατηγική...302 19.4.4 ημιουργική Στρατηγική... 303 19.5 Ένταξη της Στρατηγικής ιεθνούς Μάρκετινγκ στη Συνολική Επιχειρηματική ραστηριότητα της Επιχείρησης...304 19.6 Τακτικές ιείσδυσης σε Ξένες Αγορές...305 19.7 ιαμερισμός της Αγοράς...306 19.8 Ανάπτυξη Νέων Προϊόντων... 307 19.9 Εξαγωγές Υπηρεσιών...308 Κεφάλαιο 20 Οργάνωση του Τμήματος Πωλήσεων 20.1 Γενικά...311 20.2 Κατανομή Καθηκόντων και Παρακολούθηση του Έργου των Πωλητών... 313 20.3 Σχεδιασμός του Προγράμματος Πωλήσεων... 314 20.4 Σύστημα Ελέγχου Πωλήσεων... 315 20.5 Επίβλεψη και Συντονισμός... 317 20.6 Επιλογή και Εκπαίδευση του Προσωπικού Πωλήσεων... 317 19

20.7 Αμοιβή και Κίνητρα του Προσωπικού Πωλήσεων... 318 20.8 Επικοινωνία Πωλητή-Επιχείρησης... 319 Κεφάλαιο 21 Έρευνα Αγοράς Εξωτερικού 21.1 Γενικά... 321 21.2 Συγκέντρωση Πληροφοριών...322 21.3 Μεθοδολογία ιεξαγωγής της Έρευνας Αγοράς... 323 21.3.1 Γενικά... 323 21.3.2 Συνήθεις υσκολίες της Έρευνας Αγοράς...324 21.3.3 Φορείς ιεξαγωγής της Έρευνας Αγοράς...325 21.3.4 Χαρακτηριστικά του Κατάλληλου Γραφείου Έρευνας Αγοράς.. 326 21.3.5 Όροι Συμβολαίου Ανάθεσης Εντολής Έρευνας Αγοράς... 327 Κεφάλαιο 22 Τιμολογιακή Πολιτική 22.1 Γενικά...329 22.1.1 Οι Επιχειρηματικοί Στόχοι της Τιμολογιακής Πολιτικής... 330 22.1.2 Η Ζήτηση Αγαθών και Υπηρεσιών... 331 22.1.2.1 Γενικά... 331 22.1.2.2 Πώς ιαμορφώνεται η Ζήτηση... 332 22.1.2.3 Η Συνάρτηση Ζήτησης...334 Κατηγορίες Αγαθών... 335 Κατηγορίες Ζήτησης... 336 22.1.3 Η Πρόγνωση της Ζήτησης... 337 22.1.3.1 Η Σημασία της Πρόγνωσης της Ζήτησης... 337 22.1.3.2 Η Ελαστικότητα της Ζήτησης... 339 22.1.4 Ο Προσδιορισμός της Ζήτησης...340 22.1.4.1 Γενικά...340 22.1.4.2 Τεχνικές Εκτιμήσεις...342 22.1.4.3 Η Επίδραση της Τιμής στη Ζήτηση...343 Ελεγχόμενα Πειράματα...344 Ερωτηματολόγια Καταναλωτών...345 Ανάλυση της Συσχέτισης της Τιμής με τις Πωλήσεις...345 20

22.1.4.4 Επίδραση του Εισοδήματος στη Ζήτηση...346 22.1.4.5 Αναζήτηση και Επεξεργασία Στοιχείων...349 Ταξινόμηση Στατιστικών Στοιχείων...349 Μέθοδοι Συγκέντρωσης Πρωτογενών Στοιχείων.350 Έρευνα Συμπεριφοράς Καταναλωτών...352 ειγματοληψία...354 22.1.5 Κατηγορίες Αγορών...356 22.2 Καθορισμός Τιμών...359 22.2.1 Γενικά...359 22.2.2 Προβλήματα Εμπορικής Πολιτικής...359 22.2.3 Σκοποί Τιμολόγησης...360 Έρευνα Τιμολόγησης... 361 22.2.4 Τιμολογιακή Πολιτική... 361 22.2.5 Είδη Ανταγωνιστικών Καταστάσεων...362 22.2.6 Τιμολογιακή Πολιτική Επιχείρησης σε Συνθήκες Αμιγούς Ανταγωνισμού... 363 22.2.7 Τιμολογιακή Πολιτική Επιχείρησης σε Συνθήκες Μονοπωλιακού Ανταγωνισμού... 363 22.2.8 Τιμολογιακή Πολιτική Μονοπωλιακής Επιχείρησης...364 22.2.9 Τιμολογιακή Πολιτική ιαφοροποιημένου Ολιγοπωλίου... 368 22.2.9.1 Τιμολογιακή Πολιτική Εισαγωγής ενός Νέου Προϊόντος στην Αγορά... 372 Γενικά... 372 Πολιτική Υψηλών Τιμών... 372 Πολιτική Χαμηλών Τιμών... 373 22.2.9.2 Τιμολογιακή Πολιτική στο Στάδιο Ωριμότητας ενός Προϊόντος...374 22.2.10 Τιμολογιακή Πολιτική Ολιγοπωλίου Τυποποιημένων Προϊόντων... 375 22.2.10.1 Γενικά... 375 22.2.10.2 Πολιτική Τιμολόγησης στις Ομοιογενείς Ολιγοπωλιακές Επιχειρήσεις... 375 Ανάληψη Ηγετικού Ρόλου στην Αγορά... 377 Ανταγωνισμός Εκτός των Τιμών... 379 22.2.11 Τιμολόγηση με την Προσθήκη Ποσοστού Κέρδους στο Κόστος... 381 22.2.11.1 Γενικά... 381 21

22.2.11.2 Τεχνική Ανάλυση της Τιμολόγησης με την Προσθήκη Ποσοστού Κέρδους στο Κόστος... 382 Βελτιωμένες Μέθοδοι Τιμολόγησης με την Προσθήκη Ποσοστού Κέρδους στο Κόστος...385 22.2.11.3 Αξιολόγηση της Μεθόδου Τιμολόγησης με την Μέθοδο της Προσαύξησης στο Κόστος... 391 22.2.12 Τιμολόγηση Σύμφωνα με τους Κύκλους της Οικονομίας... 393 22.2.13 Τιμολόγηση Σειράς Προϊόντων...394 22.2.13.1 Τιμολόγηση Προϊόντων ιάφορων Μεγεθών... 397 22.2.13.2 Τιμολόγηση Προϊόντων ιαφορετικής Ποιότητας...398 22.2.13.3 Τιμολόγηση Ανάλογα με την Αιχμή Ζήτησης... 398 22.2.13.4 Τιμολόγηση Ανταλλακτικών...399 22.2.14 Πολιτική Εκπτώσεων...400 22.2.14.1 Γενικά...400 22.2.14.2 Εκπτώσεις Μεταπωλητών...402 22.2.14.3 Εκπτώσεις Λόγω Ποσότητας...405 22.2.14.4 Εκπτώσεις για Πληρωμές Τοις Μετρητοίς...406 22.2.14.5 Γεωγραφική Τιμολόγηση...406 Κεφάλαιο 23 Διαφημίσεις 23.1 Γενικά...409 23.2 Ελαστικότητα της Ζήτησης ως προς τη ιαφήμιση... 410 23.3 Εξέλιξη της ιαφημιστικής απάνης... 411 23.4 Κατάρτιση του ιαφημιστικού Προϋπολογισμού... 412 23.4.1 Η Μέθοδος του Ποσοστού στις Πωλήσεις... 412 23.4.2 Η Μέθοδος της Ανταγωνιστικής Ισότητας... 413 23.4.3 Η Μέθοδος των Μεγαλυτέρων υνατών απανών... 413 23.4.4 Η Μέθοδος της Ανάλυσης Κόστους/ Ωφέλειας...414 23.5 ιαφημιστική Έρευνα...414 23.5.1 Έρευνα Επικοινωνιακής Αποτελεσματικότητας της ιαφήμισης... 415 23.5.1.1 οκιμές Ανάκλησης ιαφημιστικών Καταχωρίσεων... 415 23.5.1.2 Άμεση Βαθμολόγηση ιαφημίσεων... 415 22

23.5.2 Έρευνα Αποτελεσματικότητας της ιαφήμισης ως προς τις Πωλήσεις... 416 23.6 ιαφήμιση για την Προώθηση των Εξαγωγών... 417 Κεφάλαιο 24 Δημόσιες Σχέσεις 24.1 Γενικά... 419 24.2 Σκοπός των ημόσιων Σχέσεων... 419 24.3 Προγραμματισμός ημόσιων Σχέσεων...420 24.4 Μέσα και Τεχνικές των ημόσιων Σχέσεων...422 24.4.1 Γενικά...422 24.4.2 Πληροφοριακό Υλικό ημόσιων Σχέσεων...422 24.4.3 Μέσα Επικοινωνίας...423 24.4.4 Τεχνικές των ημόσιων Σχέσεων...424 24.4.5 Χορηγίες...426 24.5 Σχέσεις με την Τοπική Κοινωνία...427 24.6 Σχέσεις με τις ημόσιες Αρχές...429 Κεφάλαιο 25 Η Ανάπτυξη των Ελληνικών Εξαγωγών 25.1 Ο Ρόλος των Ελληνικών Επιχειρήσεων στο ιεθνή Στίβο...433 25.2 Στρατηγικές Εισόδου των Ελληνικών Επιχειρήσεων στη ιεθνή Αγορά...435 25.3 Προσαρμογή των Επιχειρήσεων στις Συνθήκες Ανταγωνισμού...438 25.4 Νόμιμες Προϋποθέσεις για την Πραγματοποίηση Εξαγωγών...442 Κεφάλαιο 26 Ο Πανελλήνιος Σύνδεσμος Εξαγωγέων 26.1 Ιστορικό...443 26.2 Ταυτότητα...445 26.3 Γενικές και Ειδικές ραστηριότητες...446 23

Κεφάλαιο 27 Ο Οργανισμός Ασφάλισης Εξαγωγικών Πιστώσεων 27.1 Γενικά...449 27.2 Προγράμματα Ασφάλισης...452 Κεφάλαιο 28 Ο Ελληνικός Οργανισμός Εξωτερικού Εμπορίου 28.1 Ταυτότητα...455 28.2.1 Προβολή και Προώθηση Προϊόντων και Υπηρεσιών...456 28.2.2 Υπηρεσίες Πληροφόρησης και Υποστήριξης Επιχειρήσεων...458 28.2.3 Υπηρεσίες Κατάρτισης...458 Χρήσιμες ιευθύνσεις στο ιαδίκτυο... 461 Βιβλιογραφία...465 Ευρετήριο...467 24