ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ & ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ

Transcript

1 Τµήµα ιοίκησης ΠΡΟΒΟΛΗ ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ & ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΕΡΕΥΝΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΑΓΟΡΑΣΤΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΠΡΟΙΟΝ ΙΑΝΟΜΗ ΠΡΟΒΟΛΗ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ

2 Μείγµα Επικοινωνίας ιαφήµιση Προσωπική Πώληση Προώθηση Πωλήσεων ηµόσιες Σχέσεις Άµεσο Μάρκετινγκ Πληρωµένη και απρόσωπη παρουσίαση ιδεών, προϊόντων ή παραγωγών από κάποιο σπόνσορα Προφορική και άµεση επικοινωνία µε πιθανούς αγοραστές µε σκοπό τη πώληση Βραχυπρόθεσµα κίνητρα που αποσκοπούν στην άµεση αύξηση των πωλήσεων ηµιουργία καλών σχέσεων µε το κοινό µιας επιχείρησης µέσω µη πληρωµένης θετικής δηµοσιότητας Άµεση επικοινωνία µε πιθανούς αγοραστές µε σκοπό την άµεση ανταπόκριση Τµήµα ιοίκησης

3 ιαδικασία Επικοινωνίας Θόρυβος Θόρυβος Πηγή Θόρυβος Θόρυβος Θόρυβος Θόρυβος Θόρυβος Επανατροφοδότηση Κωδικοποίηση Θόρυβος Θόρυβος Θόρυβος Θόρυβος Θόρυβος Μήνυµα Θόρυβος Θόρυβος Θόρυβος Μέσο Θόρυβος Θόρυβος Θόρυβος Ανταπόκριση Θόρυβος Θόρυβος Αποκωδικοποίηση Θόρυβος Θόρυβος Θόρυβος Θόρυβος έκτης Τµήµα ιοίκησης

4 Στάδια ιαδικασίας Επικοινωνίας 1. Αναγνώριση αγοράς-στόχου 2. Καθορισµός σκοπού επικοινωνίας Στάδια ετοιµότητας αγοραστή Ενηµερότητα Γνώση Συµπάθεια Προτίµηση Πειθώ Αγορά Τµήµα ιοίκησης

5 Στάδια ιαδικασίας Επικοινωνίας Περιεχόµενο Λογικό, ηθικό, συναισθηµατικό Προσοχή Σχεδιασµός µηνύµατος οµή Επιχειρήµατα Συµπεράσµατα Ενδιαφέρον Επιθυµία ιάταξη Τίτλος, χρώµατα, λέξεις, ήχοι,... ράση Τµήµα ιοίκησης

6 Στάδια ιαδικασίας Επικοινωνίας 4. Επιλογή µέσου Προσωπικό // απρόσωπο κανάλι επικοινωνίας 5. Επιλογή ποµπού 6. Ανατροφοδότηση Τµήµα ιοίκησης

7 Μείγµα Προβολής Προσωπική πώληση Προσωπική επαφή, επαφή, δηµιουργία στενής στενής σχέσης σχέσης Ακριβό ιαφήµιση Καλύπτει ευρύ ευρύ κοινό, κοινό, ιδιαίτερα εκφραστικό Απρόσωπο Προώθηση πωλήσεων Παρέχει ισχυρά κίνητρα αγοράς Βραχυπρόθεσµο ηµόσιες σχέσεις Πιστευτό, αποτελεσµατικό, οικονοµικό Υποχρησιµοποιούµενο Άµεσο µάρκετινγκ Μέτρηση αποτελέσµατος, ευκολία προσαρµογής ιαδραστικό Τµήµα ιοίκησης

8 Καθορισµός Μείγµατος Προβολής Στρατηγική ώθησης «Ώθηση» του προϊόντος µέσω των καναλιών διανοµής στους τελικούς πελάτες Στρατηγική έλξης Προσπάθεια πειθούς των τελικών πελατών να ζητήσουν / αγοράσουν το προϊόν Είδος προϊόντος/αγοράς Στάδιο ετοιµότητας αγοραστή Στάδιο κύκλου ζωής προϊόντος Τµήµα ιοίκησης

9 Ενοποιηµένη Επικοινωνία Μάρκετινγκ Ενοποίηση και συντονισµός όλων των καναλιών επικοινωνίας έτσι ώστε να δοθεί ένα ξεκάθαρο, συνεπές και αποτελεσµατικό µήνυµα ιαφήµιση Προσωπική πώληση Προώθηση πωλήσεων Άµεσο µάρκετινγκ ηµόσιες σχέσεις Συσκευασία Τµήµα ιοίκησης

10 Προσωπικές Πωλήσεις Οι πωλητές επιτελούν τις εξής λειτουργίες: Φέρνουν παραγγελίες Παίρνουν παραγγελίες Υποστηρίζουν τις παραγγελίες Άλλες δραστηριότητες των πωλητών Άλλες δραστηριότητες των πωλητών: Αναζήτηση πελατών Επικοινωνία µε τον πελάτη Εξυπηρέτηση του πελάτη Συλλογή πληροφοριών Τµήµα ιοίκησης

11 Ο Ρόλος των Πωλητών Ο πωλητής πρέπει να µπορεί να: εξακριβώσει τις ανάγκες του πελάτη εντοπίσει τον υπεύθυνο για την απόφαση αγοράς προσαρµόσει το προϊόν στις ανάγκες του πελάτη διαπραγµατευτεί τους όρους της συµφωνίας εκπαιδεύσει τον πελάτη Ο πωλητής αντιπροσωπεύει Ο πωλητής αντιπροσωπεύει: την εταιρία στο πελάτη τον πελάτη στην εταιρία Τµήµα ιοίκησης

12 Σχεδιασµός Στρατηγικής Πωλήσεων 1. Καθορισµός της δοµής Είδη οµής Γεωγραφική κάλυψη Προϊόν Πελάτες Πολύπλοκη Συνδυασµός των των ανωτέρω + ανταγωνισµός, στόχοι στόχοι Τµήµα ιοίκησης

13 Σχεδιασµός Στρατηγικής Πωλήσεων 2. Καθορισµός του Μεγέθους Πωλήσεις: % έξοδα προσωπικής πώλησης: Ετήσιο εισόδηµα πωλητή: Αριθµός πωλητών: 20 Α Β Πελάτες Επισκέψεις / έτος (100 Χ 36) + (200 Χ 12) = επισκέψεις / έτος Εάν ο µέσος πωλητής κάνει 200 επισκέψεις / έτος / 200 = 30 πωλητές Τµήµα ιοίκησης

14 Επιλογή & Πρόσληψη Πωλητών Επιθυµητά χαρακτηριστικά Επιλογή Πρόσληψη Ενθουσιασµός, αυτοπεποίθηση, φιλικότητα, οµαδικότητα Υπάρχοντες πωλητές Γραφεία εύρεσης εργασίας Καταχωρήσεις είκτης ευφυΐας Συναισθηµατική ευφυΐα Τµήµα ιοίκησης

15 Τµήµα ιοίκησης Εκπαίδευση Πωλητών Γνώση εταιρίας Γνώση εταιρίας Γνώση προϊόντος Γνώση προϊόντος Γνώση ανταγωνιστών Γνώση ανταγωνιστών Γνώση πελατών Γνώση πελατών Γνώση πωλήσεων Γνώση πωλήσεων

16 Τµήµα ιοίκησης Αµοιβές Πωλητών Μισθός Επίδοµα παραγωγικότητας Προµήθεια Παροχές

17 Έλεγχος Πωλητών Καθοδήγηση Εξεύρεση αγοράς-στόχου Ανάπτυξη αγοράς ιαχείριση χρόνου Προγραµµατισµός Ανάλυση καθηκόντων Αυτοµατοποίηση Υποκίνηση Ατµόσφαιρα Στόχοι Κίνητρα Εκτίµηση Βραβεία Προϊόντα / χρήµατα Ταξίδια Τµήµα ιοίκησης

18 Επιµερισµός Χρόνου Εργασίας Εξυπηρέτηση πελατών 11% Προσωπικές πωλήσεις 31% ιοικητικά καθήκοντα 15% Ταξίδια/ αναµονή 19% Τηλεφωνικές πωλήσεις 24% Οστόχος είναι να αυξηθεί ο χρόνος που αφιερώνουν οι πωλητές στις ΠΩΛΗΣΕΙΣ Τµήµα ιοίκησης

19 Τµήµα ιοίκησης Αξιολόγηση Πωλητών Πηγές Πληροφοριών Πωλήσεις Συνάδελφοι Παρελθούσα απόδοση Στρατηγικός σχεδιασµός πωλήσεων Επισκέψεις Έξοδα

20 Αξιολόγηση Πωλητών ΠΕΡΙΟΧΗ:... ΠΩΛΗΤΗΣ: Πωλήσεις Α Πωλήσεις Β Σύνολο Πωλήσεων % επίτευξης στόχων Α 95,6 92,0 88,0 84,7 5 % επίτευξης στόχων Β 120,4 122,3 134,9 130,8 6 Κέρδη Α Κέρδη Β Σύνολο κερδών Έξοδα πωλήσεων Έξοδα / πωλήσεις (%) 1,5 1,6 1,4 1,6 11 Επισκέψεις Κόστος επίσκεψης 61,08 65,29 69,05 79,52 13 Σύνολο πελατών Νέοι πελάτες Χαµένοι πελάτες Πωλήσεις ανά πελάτη Κέρδη ανά πελάτη Τµήµα ιοίκησης

21 ιαδικασία Προσωπικής Πώλησης ιερεύνηση & αξιολόγηση Προετοιµασία Προσέγγιση Παρουσίαση Κατάλογος δυνητικών πελατών Μελέτη πληροφοριών σχετικά µε τον υποψήφιο πελάτη Τρόπος επικοινωνίας µε τον πελάτη Προσοχή ενδιαφέρον - επιθυµία Τµήµα ιοίκησης

22 ιαδικασία Προσωπικής Πώλησης Εξουδετέρωση αντιρρήσεων Κλείσιµο Συµφωνίας Μέριµνα µετά τη τη συµφωνία Επιδέξιοι χειρισµοί Χρονισµός, προδιαγραφές Εκτέλεση παραγγελίας, προβλήµατα, µελλοντικές ανάγκες Τµήµα ιοίκησης