ΗΔΙΑΝΟΜΗ (distribution channels) Η ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ

Μέγεθος: px

Εμφάνιση ξεκινά από τη σελίδα:

Download "ΗΔΙΑΝΟΜΗ (distribution channels) Η ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ"

Καρπός Πυλαρινός
9 χρόνια πριν
Προβολές:

1 ΗΔΙΑΝΟΜΗ (distribution channels) Η ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ

2 Λειτουργίες ΜΚΤ και Διανομή Η διανομή αναφέρεται σε όλες τις δραστηριότητες που πρέπει να γίνουν για να μεταβιβασθεί το προϊόν από τον αρχικό πωλητή (π.χ. Βιομηχανία) στον τελικό αγοραστή (π.χ. Καταναλωτής). Λειτουργίες ΜΚΤ: αγορά, πώληση, μεταφορά, προτυποποίηση, διαβάθμιση, χρηματοδότηση, ανάληψη κινδύνου, αποθήκευση, πληροφόρηση. Ανάλυση κόστους / ωφέλειας Η διανομή μπορεί να προσφέρει καινοτομίες (innovation), συγκριτικό πλεονέκτημα (comparative advantage), και ανταγωνιστική αιχμή (competitive edge).

3 Ιδανική Διανομή (Ideal Distribution) Προσφέρει για πώληση το προϊόν σε τέτοια απόσταση που η αγορά στόχος δέχεται να πάει να υποστεί κόπο, θυσία και έξοδα προκειμένου να αγοράσει για να ικανοποιήσει ανάγκες. Προσθέτει στο προϊόν τις προγραμματισμένες, άρα ζητούμενες συμβολικές αξίες, που μαζί με τις υπόλοιπες συμβολικές και τεχνικές διαμορφώνουν δυναμικά την εικόνα του προϊόντος και άρα την τοποθέτησή του.

4 Ενδιάμεσοι ή μεσάζοντες Αναλαμβάνουν να εκτελούν τις λειτουργίες που χρειάζονται για τη μεταβίβαση του προϊόντος στον τελικό αγοραστή. Μειώνουν δραστικά τον αριθμό συναλλαγών. Καταργούν τις διαφορές ποσότητας. Καταργούν τις διαφορές ποικιλίας.

5 Μοντέλο δικτύου πωλήσεων ΠΑΡΑΓΩΓΗΠΡΩΤΩΝΥΛΩΝ (Γεωργική παραγωγή, Μεταλλεύματα-Ορυκτά, Αλιευτική παραγωγή) ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ ΧΟΝΔΡΕΜΠΟΡΙΟΥ Κατευθείαν Κατευθείαν ΝΟΙΚΟΚΥΡΙΑ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΕΣ, ΚΕΝΤΡΑ ΑΞΙΟΠΟΙΗΣΗΣ ΤΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ ΚΑΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ ΠΑΡΟΧΗΣ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΙΟΥ ΚΑΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ ΧΟΝΔΡΕΜΠΟΡΙΟΥ Κατευθείαν * ΑΓΟΡΑ ΔΗΜΟΣΙΟΥ * ΔΗΜΟΣΙΟΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΟΙ * ΙΔΡΥΜΑΤΑ κ.α.

6 Αριθμός συναλλαγών χωρίς μεσάζοντα Παραγωγός (Π) Καταναλωτής (Κ) Π x Κ = αριθμός συναλλαγών 5χ5 = 25 συναλλαγές

7 Αριθμός συναλλαγών ME μεσάζοντα Παραγωγός (Π) Μεσάζων (Μ) Καταναλωτής (Κ) Π + Κ = αριθμός συναλλαγών = 10 συναλλαγές

8 Διαφορές ποσότητας-ποικιλίας Οι Β παράγουν πολύ μεγάλες ποσότητες ενός ή μερικών προϊόντων (μικρή ποικιλία). Οι Κ αγοράζουν πολύ μικρές ποσότητες μεγάλης ποικιλίας προϊόντων. Ο Μ αγοράζει από τους Β μεγάλες ποσότητες και τα μεταπωλεί σε μικρές ποσότητες στους Κ ή Λιανοπωλητές.

9 Κατηγορία Χονδρεμπόρων Μεσαζόντων ΧΟΝΔΡΕΜΠΟΡΟΣ (ΜΕ ΤΙΤΛΟΥΣ ΙΔΙΟΚΤΗΣΙΑΣ) * Γενικού Εμπορίου * Ορισμένων σειρών προϊόντων * Μιάς σειράς προϊόντων * Cash and Carry * Με φορτηγό * Με έμμεση παράδοση * Τοπικοί Χονδρ/ροι * Περιφερειακοί Χονδρ/ροι * Χονδρέμποροι πανελλαδικής κάλυψης

10 Κατηγορία Χονδρεμπόρων Μεσαζόντων ΑΝΤΙΠΡΟΣΩΠΟΙ- ΜΕΣΙΤΕΣ (ΧΩΡΙΣ ΤΙΤΛΟΥΣ ΙΔΙΟΚΤΗΣΙΑΣ) Αντιπρόσωποι πωλήσεων (Selling Agents) Αντιπρόσωποι Παραγωγών Έμποροι με προμήθεια (Commission merchants)

11 Ο δίαυλος ΜΚΤ Αποτελείται από αλληλοσυσχετιζόμενα συνθετικά, που διαρθρώνονται για να παράγουν προκαθορισμένα αποτελέσματα. Τα μέλη του διαύλου αγωνίζονται για την επίτευξη αντικειμενικών στόχων αμοιβαίας αποδοχής. Οι δραστηριότητες που εκτελούνται από τα μέλη του διαύλου αναλαμβάνονται σαν η μία να είναι συνέχεια της άλλης. Είναι ένα ανοικτό σύστημα. Μία επιχείρηση «διοικεί». Υπάρχει κώδικας ανταγωνιστικής συμπεριφοράς.

12 Επιλογή Διαύλων Με βάση τα χαρακτηριστικά του προϊόντος Τιμή, παραγωγή, κατανάλωση, τρόπος μεταφοράς Τα χαρακτηριστικά της αγοράς Τελικοί αγοραστές, αριθμός, τόπος, ποσότητα Τα χαρακτηριστικά της επιχείρησης Διοίκηση, χρηματοοικονομική θέση, φήμη, εύρος γραμμής προϊόντος Τα χαρακτηριστικά των ενδιάμεσων Είδος υπηρεσιών και συνθήκες

13 Διαδικασία επιλογής διαύλων Καθορισμός αγοράς στόχου Εύρεση αγοραστικών συνηθειών Προσαρμογή στις αγοραστικές συνήθειες Γεωγραφικός εντοπισμός αγοράς στόχου Απογραφή υπαρχόντων διαύλων Καθορισμός έντασης διανομής Αξιολόγηση τύπων διαύλων Επιλογή Εντατική, επιλεκτική, αποκλειστική

14 Relationship Marketing Μελέτη, διατήρηση και ανάπτυξη δυαδικών σχέσεων... η ικανοποίηση του πελάτη είναι ένας αναγκαίος αλλά όχι ικανός στόχος για τη δραστηριότητα του μάρκετινγκ Απλές συναλλαγές Επαναλαμβανόμενες συναλλαγές Μακροχρόνια σχέση Συνεταιρισμός αμοιβαία/πλήρης εξάρτηση Δίκτυο όμιλος εταιρειών Πλήρης κάθετη ολοκλήρωση

15 Efficient Consumer Response Αυστηρά αντιγραφειοκρατικό σύστημα συνεργασίας και πληροφόρησης. Ανάπτυξη τεχνολογίας της πληροφόρησης, ηλεκτρονικής ανταλλαγής στοιχείων (EDI), bar-coding, computer assisted ordering, automatic stock replenishment. Η από κοινού πρόγνωση πωλήσεων.

16 Προβλήματα Φυσικής Διανομής Αποθέματα ασφάλεια, άμεση αντίδραση, οικονομίες κλίμακας. Μεταφορά κόστος, ταχύτητα, χωρητικότητα, αξιοπιστία, διαθεσιμότητα, συχνότητα Αποθήκες διατήρησης, διανομής Order processing

17 ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ Παράγοντες που επηρεάζουν την τιμή: 1. Ενδοεπιχειρησιακοί στόχοι τιμολόγησης, ΜΚΤ mix, κόστος προιοντος 2. Εξωεπιχειρησιακοί τιμές ανταγωνιστών, συμπεριφορά καταναλωτών, οικονομικό κλίμα, νομοθεσία

18 Στόχοι τιμολόγησης Μεγιστοποίηση κέρδους Επίτευξη αποδοτικότητας Διατήρηση μεριδίου αγοράς Αύξηση πωλήσεων Διατήρηση σταθερής τιμής Επιβίωση προϊόντος Αντιμετώπιση ανταγωνισμού Αύξηση ταμειακής εισροής Ενίσχυση ποιοτικής ανωτερότητας Διατήρηση-επίτευξη ηγεσίας κόστους

19 Διαδικασία καθορισμού τιμών Καθορισμός αντικειμενικών στόχων Εκτίμηση ζήτησης Υπολογισμός κόστους Ανάλυση τιμών ανταγωνιστών Επιλογή τιμολογιακής πολιτικής Καθορισμός μεθόδων τιμολόγησης Απόφαση για τελική τιμή

20 Τιμολογιακές Πολιτικές Διείσδυσης μεγάλη ελαστικότητα ζήτησης (ακόμα και μικρή μείωση τιμής μπορεί να επιφέρει μεγάλη αύξηση ζήτησης) Εξαφρίσματος (skimming) εισαγωγή με υψηλή αρχική τιμή στοχεύοντας πελάτες με χαμηλή ευαισθησία στην τιμή. Γοήτρου υψηλή τιμή σε προϊόντα γοήτρου Ψυχολογική ελκυστική τιμή στην αγορά στόχο (.99c αντί 1ευρώ, 99ευρώ αντί 100)

Σχετικά έγγραφα

Marketing, 7. Κεφάλαιο 7. Διανομή

Marketing, 7. Κεφάλαιο 7. Διανομή Κεφάλαιο 7 Διανομή Η Διανομή Οι λειτουργίες του Μάρκετινγκ η διανομή οι μεσάζοντες Ο δίαυλος Μάρκετινγκ Βασικοί τύποι διαύλων Παράγοντες που επηρεάζουν την επιλογή διαύλων Η διαδικασία επιλογής διαύλων