Η Πληροφόρηση στην πώληση προϊόντων

Πρακτκή εξάσκηση Μάρκετινγκ Η Πληροφόρηση στην πώληση προϊόντων Δρ. Andrea Grimm Δρ. Astin Malschinger

2 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ ΠΡΑΚΤΙΚΗ ΕΞΑΣΚΗΣΗ Η Πληροφόρηση στην πώληση προϊόντων Συγγραφείς Δρ. Andrea Grimm, Δρ. Astin Malschinger Παραπομπή Υπεύθυνος για το κείμενο: Austrian Marketing University of Applied Sciences, Wieselburg Campus of FH Wiener Neustadt, Αυστρία, 3250 Wieselburg, Zeiselgraben 4. 2010 Austrian Marketing University of Applied Sciences Όλα τα δικαιώματα αναπαραγωγής, διανομής και μετάφρασης είναι κατοχυρωμένα. Τηλ: 0043-(0)-7416-53000-0 E-mail: office@amu.at Internet: www.amu.at Υπεύθυνη επικοινωνίας: Δρ. Astin Malschinger. Αυτό το εργαλείο αυτό-εκπαίδευσης πραγματοποιήθηκε χάρη στην συμβολή του προγράμματος Δια βίου εκπαίδευσης της Ε.Ε.

Η Πληροφόρηση στην Πώληση Προϊόντων 3 Η ανάγκη των καταναλωτών για πληροφορίες αυξάνεται. Οι πελάτες που έχουν αποφασίσει να αγοράζουν τρόφιμα όχι μόνο από τα supermarket αλλά και από διαφορετικά κανάλια διανομής, π.χ. από το αγρόκτημα ή από μικρά σημεία πώλησης, έχουν και περισσότερες προσδοκίες από τα προϊόντα σας. Και με μεγάλη σιγουριά έχουν εκφράσει την ικανοποίησή τους για τα προϊόντα σας. Είναι χαρακτηριστικό αυτών των πελατών ότι ενδιαφέρονται πολύ για την ποιότητα των τροφίμων που αγοράζουν και καταναλώνουν. Αντίστοιχα λοιπόν, επιθυμούν να είναι καλά ενημερωμένοι. Ποια είναι τα κύρια ενδιαφέροντα αυτών των πελατών; Η μέθοδος παραγωγής: υπάρχει κάποια συγκεκριμένη μέθοδος παραγωγής, όπως Χειροποίητο ή Παράγεται με παραδοσιακές μεθόδους ; Οι πρώτες ύλες που χρησιμοποιούνται: Είναι αυτές κατ οποιονδήποτε τρόπο ασυνήθιστες; Κάποια παλιά ποικιλία; Επεξεργάζεται με ιδιαίτερες μεθόδους; Είναι σπάνια; Υπάρχει κάποια σημαντική επίδραση που αποδίδετε σε αυτήν την πρώτη ύλη; Η καλλιέργεια: Καλλιεργούνται τα προϊόντα οικολογικά; Εκτρέφετε τα ζώα σας με ιδιαίτερο τρόπο, π.χ. ελευθέρας βοσκής; Οι πελάτες σας δείχνουν ιδιαίτερο ενδιαφέρον στα πλεονεκτήματα που προκύπτουν στο τελικό προϊόν; Εσείς ως παραγωγός: Γιατί αποφασίσατε να παράγετε αυτά τα προϊόντα; Υπάρχει οικογενειακή παράδοση; Ή σας ενδιαφέρουν ιδιαίτερα τα συγκεκριμένα προϊόντα; Γιατί αποφασίσατε να παράγετε και να εμπορεύεστε τα αυτά τα προϊόντα; Η φιλοσοφία σας: τι στάση κρατάτε απέναντι στα προϊόντα σας; Έχετε πάθος με τα προϊόντα σας και τη παραγωγής τους; ή έχετε κάποιες συγκεκριμένες αρχές με τις οποίες ζείτε και εργάζεστε;

Έχετε ιδιαίτερες ευαισθησίες σε κοινωνικά θέματα που μπορείτε να εφαρμόσετε στη δουλειά σας; Χρησιμοποιείτε πρώτες ύλες μόνο από την περιοχή σας ή από κάποια συγκεκριμένη περιοχή; 4 Τα επιχειρήματά σας για ποιο λόγο θα πρέπει οι πελάτες σας να αγοράζουν αυτά τα προϊόντα: Ποια είναι διαφορά ανάμεσα σε αυτά και ανταγωνιστικά προϊόντα ή άλλους παραγωγούς; Δουλεύετε σε αρμονία με την φύση (εποχιακές παραγωγές με κλειστούς κύκλους θρέψης όπου είναι δυνατόν); Οι απαντήσεις σε κάποιες από τις παραπάνω ερωτήσεις σας είναι εμφανής. Τις γνωρίζετε εδώ και πολλά χρόνια. Πολλοί παραγωγοί είναι δύσπιστοι ότι οι καταναλωτές έχουν πραγματικό ενδιαφέρον για αυτές τις αυταπόδεικτες αλήθειες. Παρόλα αυτά, κάντε το, δώστε απαντήσεις σε όλες τις ερωτήσεις! Πως μπορείτε να δίνετε πληροφορίες στους πελάτες σας; 1. Πιάστε συζήτηση με τους πελάτες σας και επιβεβαιώστε τι τους ενδιαφέρει. Θα διαπιστώσετε ότι θα προκύψουν περίπου τρεις με πέντε μεγάλες περιοχές ενδιαφέροντος. Πάνω σε αυτές θα πρέπει να τους ενημερώσετε όσο το δυνατόν πληρέστερα. Θα χρειαστεί να είστε ο ειδικός που θα τους δώσετε όσο περισσότερες πληροφορίες με λεπτομέρεια. Επίσης στις συζητήσεις οι πελάτες σας θα εκτιμήσουν την εξειδίκευσή σας. 2. Ή συλλέξτε έξυπνες και ενδιαφέρουσες πληροφορίες σε απλές καρτποστάλ. Είναι φθηνές ως κόστος και μπορείτε να περάσετε πάρα πολλές πληροφορίες στους πελάτες σας. 3. Μπορείτε επίσης να κρεμάσετε posters στα σημεία πώλησης. Είτε τα κρεμάτε πάνω στον τοίχο αν υπάρχει διαθέσιμος χώρος είτε από το ταβάνι. 4. Εναλλακτικά, δημιουργείστε ένα λεπτομερές φυλλάδιο που να δίνει έμφαση σε όλες τις σχετικές και σημαντικές πληροφορίες για τα προϊόντα σας. 5. Μια ακόμη αποδοτική μέθοδος είναι να επικολλήσετε ένα sticker στη συσκευασία του προϊόντος. Αυτό είναι επίσης πολύ οικονομικό.

Πληροφορίες για την Πώληση συγκεκριμένων 5 προϊοντικών κατηγοριών Ψωμί, Κέϊκ, Γλυκά: Αποφυγή χρήσης συνθετικών λιπασμάτων. Το αλεύρι ολικής άλεσης είναι προτιμητέο. Αποφυγή πολλών συστατικών που χρησιμοποιούνται συχνά στην αρτοποιεία, όπως διογκωτικά ή ένζυμα. Ενημερώστε τους πελάτες σας ότι το ψωμί και τα γλυκά που παράγονται χωρίς την χρήση των αυτών των συστατικών και ως εκ τούτου τα προϊόντα είναι μικρότερα και πιο συνεκτικά καθώς επηρεάζονται από το αλεύρι και τη μαγιά μόνο. Κρέας και Αλλαντικά: Οι πελάτες που μπαίνουν στον κόπο να αγοράσουν κατ ευθείαν από τον παραγωγό, ξεκινάνε ορμώμενοι από το γεγονός ότι πιστεύουν πως θα βρουν καλύτερη ποιότητα. Πολλοί από αυτούς ενδιαφέρονται να γνωρίζουν αν τα ζώα έχουν εκτραφεί σε κατάλληλες συνθήκες και πόσο εντατική είναι η εκτροφή. Σε αυτή την περίπτωση, οι πελάτες θέλουν να γνωρίζουν αν τα ζώα έχουν αρκετό χώρο να κινούνται και αν υπάρχει αρκετός χώρος στους στάβλους και τα ζώα δεν έχουν περάσει όλη τους την ζωή στοιβαγμένα ή αλυσοδεμένα. Εκτός από αυτά τα ηθικά θέματα, οι πελάτες ενδιαφέρονται επίσης για το πώς τρέφονται τα ζώα. Είναι ιδιαίτερα σχετικό γι αυτούς να γνωρίζουν ποια είναι τα θετικά στοιχεία της εκτροφής ζώων που έχουν επίδραση στην ποιότητα του κρέατος και των αλλαντικών. Για παράδειγμα, έχει αποδειχθεί πειραματικά ότι οι αγελάδες που τρέφονται με φρέσκο γρασίδι και έχουν άπλετο χώρο να κινηθούν έχουν και υψηλότερο επίπεδο Ω3 λιπαρών οξέων από τα αντίστοιχα που είναι συνεχώς ενσταβλισμένα. Δημιουργεί περισσότερο ενδιαφέρον αλλά και πωλήσεις αν ενημερώνετε τους καταναλωτές σας ότι δεν χρησιμοποιείτε αυξητικά ή άλλα υλικά ή διατροφικά πρόσθετα όσο είναι δυνατόν. Ή ότι φροντίζετε επί παραδείγματει ώστε τα ζώα κατά τη μεταφορά και σφαγή τους να υπόκεινται στο λιγότερο δυνατό στρες. Εν κατακλείδι, θα πρέπει να εξηγήσετε στους πελάτες σας γιατί οι τιμές σας είναι υψηλότερες: διότι από τη μία παράγετε λιγότερο κρέας και τα κόστη διατροφής και απαραίτητου χώρου είναι πιο ακριβά αλλά και τα συνολικότερα κόστη παραγωγής είναι αντίστοιχα πιο υψηλά από τις συμβατικές εκτροφές.

Φρούτα και Λαχανικά: Οι πελάτες που αγοράζουν κατ ευθείαν από το αγρόκτημα είναι ιδιαίτερα ευαίσθητοι στο στη χρήση συνθετικών λιπασμάτων. Ενημερώστε τους πελάτες σας ότι χρησιμοποιείτε τις μικρότερες δυνατές ποσότητες χημικών συνθετικών πρώτων υλών για την προστασία των καλλιεργειών σας ή και καθόλου. Ο εφοδιασμός σας καθορίζεται από τις εποχιακές συνθήκες της περιοχής και είναι λογικό ότι δεν είναι διαθέσιμη η συνεχής τροφοδοσία. Ως εκ τούτου θα πρέπει να καταδείξετε ποια είναι η διαφοροποίησή σας από τα supermarkets. Οι πελάτες θα ενδιαφέρονται σίγουρα περισσότερο να ανακαλύψουν πότε είναι διαθέσιμα φρέσκα φρούτα και λαχανικά. Αν καλλιεργείτε ασυνήθιστες, τοπικές ή εξωτικές ποικιλίες, τότε θα πρέπει να ενημερώσετε τους καταναλωτές σας σχετικά με τα πλεονεκτήματα αυτής σας της κίνησης. Χρειάζονται λιγότερη λίπανση; έχουν πιο καλή γεύση; Αποκτούν διαφορετικό χαρακτήρα όταν μαγειρευτούν; Πολλοί πελάτες σας θα είναι ιδιαίτερα ευγνώμονες αν τους προσφέρετε συνταγές γι αυτά τα φρούτα. 6 Γαλακτοκομικά προϊόντα: Τα σημεία που ήδη αναφέραμε για το κρέας και τα αλλαντικά σχετικά με την διατροφή των ζώων και τον σταβλισμό τους ανταποκρίνονται και σε αυτή την περίπτωση. Ποτά: Ο κανόνας ότι πρέπει να αποφεύγετε τους συμπυκνωμένους χυμούς και τα υπερ-ψυγμένα προϊόντα είναι σοφός. Οι πελάτες σας που τους αρέσουν πολύ οι χυμοί δείχνουν μεγάλο ενδιαφέρον να μάθουν αν οι πρώτες ύλες τους προέρχονται από απομακρυσμένους οπωρώνες, από τις δικές σας καλλιέργειες ή από τοπικούς παραγωγούς. Είναι ζωτικής σημασίας για τους παραγωγούς βιολογικών χυμών να δίνουν έμφαση στο γεγονός ότι όλες οι ουσίες που χρησιμοποιούν είναι πιστοποιημένες για τη βιολογική γεωργία.