Πόπη Χαραμή - Φαρμακοποιός Σύμβουλος Marketing & Επικοινωνίας

Transcript

1 ΤΟ ΦΑΡΜΑΚΕΙΟ ΑΛΛΑΖΕΙ Πόπη Χαραμή - Φαρμακοποιός Σύμβουλος Marketing & Επικοινωνίας

2 ΤΟ ΦΑΡΜΑΚΕΙΟ ΑΛΛΑΖΕΙ ας δράσουμε έγκαιρα Χρειάζονται άλματα πιο γρήγορα απ τη φθορά! Πόπη Χαραμή - Φαρμακοποιός Σύμβουλος Marketing & Επικοινωνίας

3 Τα Σημερινά Δεδομένα Κατακόρυφη μείωση δημόσιας φαρμακευτικής δαπάνης, δαπάνης, από 7δις το 2008 σε 2,5,5δις δις το 2013 (65 65% % μείωση!) Μείωση αξίας των συνταγών (Γενική μείωση των τιμών φαρμάκων + διακίνηση γενοσήμων με χαμηλότερες τιμές) Τα περιθώρια κέρδους στο φάρμακο έχουν μειωθεί και έπεται Τα φάρμακα υψηλού κόστους όχι μόνο δεν αποδίδουν αλλά είναι ασύμφορα (30 (30 flat πάνω από 200, -5%rebate 5%rebate)) Η αγοραστική δύναμη του καταναλωτή μειώνεται. Ο τζίρος του Φαρμακείου Βρίσκεται σε επικίνδυνη φθίνουσα πορεία!

4 Ο ΕΟΠΥΥ όχι μόνο δεν πληρώνει, αλλά μειώνει και το τζίρο του σε φάρμακο Με ΜΟ κατανομής τζίρου 80% φάρμακο + 20%παραφάρμακο και ΜΟ 20% φάρμακο εκτός ΕΟΠΥΥ, το ποσοστό φαρμάκου που αποζημιώνεται από τον ασφαλιστικό φορέα είναι πλέον 60% κατά ΜΟ Πολλά φαρμακεία έχουν πρόβλημα βιωσιμότητας! και δεν είναι μόνο η ρευστότητα αλλά και η μείωση της κερδοφορίας!

5 Ακόμα και αν ο ΕΟΠΥΥ αρχίσει να πληρώνει, οι αλλαγές «παραμονεύουν»! Μια αλλαγή που επίκειται πιθανώς μέσα στο 2013 είναι τα ΜΗΣΥΦΑ και τα ΣΔ να πωλούνται και από τα ευρείας, όπως και τα βρεφικά γάλατα. Ποια η λύση? Να μην πουλάμε ΜΗΣΥΦΑ ή ΣΔ? Όλοι συμφωνούν ότι η καλύτερη άμυνα είναι η επίθεση! Πρέπει να γίνουμε πιο δυναμικοί με ενέργειες και δράσεις και όχι μόνο με αντιδράσεις! Πρέπει να κλείσουμε τη πόρτα στον ανταγωνισμό, αναδεικνύοντας το ισχυρότερο ατού μας! Την επιστημονική μας συμβουλή δεν θα τη βρει ο πελάτης στο ράφι του S/M!

6 Ας θυμηθούμε τις συμβουλές του Βέλγου συναδέλφου σας στη 3η Ημερίδα Δράσε σαν τα OTC να είναι ήδη στα S/M Πάλεψε με τη δύναμη της γνώσης σου και τις υπηρεσίες φαρμακευτικής παρακολούθησης Προσπάθησε να κερδίσεις τον πελάτη στο φαρμακείο σου όταν είναι υγιής και όχι μόνο όταν είναι άρρωστος Εκεί είναι η ανταγωνιστικότητα και η διαφοροποίηση και όχι μόνο η τιμή..!

7 Η κατηγορία των OTC στη καρδιά του ρόλου του φαρμακοποιού Είναι η κατηγορία που αναδεικνύει τον ρόλο σας σαν βασικό πάροχο πρωτοβάθμιας περίθαλψης Οι σημερινές συνθήκες ευνοούν την ανάπτυξη της αυτοθεραπείας Ο καταναλωτής αλλάζει, παίρνει στα χέρια του όλο και περισσότερο την υγεία του Ο φαρμακοποιός χάνει τζίρο και κερδοφορία από τα Rx και αναζητά άλλες πηγές εσόδων Οι εταιρείες του χώρου εντατικοποιούν τις ενέργειες προβολής προϊόντων τους στο κοινό και στα φαρμακεία Το κράτος στη προσπάθεια εξοικονόμησης πόρων, μετατρέπει πολλά Rx σε OTC Όλα αυτά είναι ευκαιρίες και όχι κίνδυνοι Ο φυσικός χώρος των OTC είναι το φαρμακείο και εσείς ο ειδικός για να τα προωθήσετε!

8 Μια άλλη αλλαγή! Δυναμική είσοδος των γενοσήμων Η Ελλάδα μέχρι πρόσφατα είχε το υψηλότερο κατά κεφαλήν ποσοστό φαρμακευτικής δαπάνης ως προς το αντίστοιχο ΑΕΠ στην Ευρώπη. Η δαπάνη αυτή επιβάρυνε το Δημόσιο Τομέα κατά διπλάσιο ποσοστό απ ότι στην υπόλοιπη Ευρώπη! Τα γενόσημα στην Ελλάδα σήμερα καταλαμβάνουν μόνο το 18% της αγοράς και θα πρέπει να ανέλθουν, σύμφωνα με τους στόχους του Μνημονίου στο 50% που είναι ο Ευρωπαϊκός μέσος όρος! Με την εφαρμογή της αναγραφής της δραστικής ουσίας από μέρους του γιατρού, η πρόταση του γενόσημου πλέον θα περάσει στα χέρια του φαρμακοποιού!

9 Με όλα αυτά που συμβαίνουν πρέπει να καθίσουμε με σταυρωμένα χέρια ή να δράσουμε για να αντιμετωπίσουμε τα νέα δεδομένα; Πρέπει να είμαστε αδρανείς ή προνοητικοί, προλαμβάνοντας τις εξελίξεις; Είναι λύση το ΔΕΝ ΚΑΝΩ ΤΙΠΟΤΑ ; Είναι λύση το ΒΑΖΩ ΤΟ ΚΕΦΑΛΙ ΣΤΗΝ ΑΜΜΟ ΚΑΙ ΠΕΡΙΜΕΝΩ ΝΑ ΠΕΡΑΣΕΙ ΤΟ ΚΑΚΟ;

10 Μην κάνετε όμως σπασμωδικές κινήσεις του τύπου: Εκπτώσεις χωρίς καμία μελέτη κερδοφορίας και χωρίς την κατάλληλη οργανωμένη επικοινωνία στον πελάτη Ανακαινίσεις που δεν συνοδεύονται παράλληλα από αλλαγή στρατηγικής και νοοτροπίας Δημιουργία e-shops που δεν μπορούν να υποστηριχθούν σωστά, ώστε να έχουν απόδοση Μείωση αγορών και στοκ στα παραφάρμακα (βλέπουμε άδεια ράφια), χωρίς καμία μελέτη (τι με συμφέρει να προβάλω και να πουλάω, τι μου ζητά η πελατεία μου... κλπ) Μείωση των αποδοχών των υπαλλήλων ή απολύσεις που υποβιβάζουν δραστικά τη ποιότητα εξυπηρέτησης

11 Όχι μόνο απογοήτευση και απελπισία για το κακό που μας βρήκε! Τώρα πρέπει Να στυλωθούμε, με έναν νέο τρόπο δουλειάς, μέσα στο πλαίσιο των εμπειριών και των ικανοτήτων μας. Τώρα πρέπει Να προσανατολιστούμε σε νέα πεδία δραστηριότητας! Να σπείρουμε τώρα για να θερίσουμε αύριο!

12 Όλοι οι ειδικοί με θετική σκέψη συμφωνούν Ότι, Το φάρμακο ήταν και θα είναι η κύρια δραστηριότητα του φαρμακείου και ο κύριος πόλος έλξης για να έρθει ο πελάτης στο φαρμακείο μας. Πρέπει όμως παράλληλα να αναπτύξουμε και άλλες κατηγορίες που έχουν σχέση με προϊόντα και υπηρεσίες που εμείς σαν παράγοντες πρωτοβάθμιας περίθαλψης μπορούμε να προσφέρουμε. Ο φαρμακοποιός πρέπει να παραμείνει βασικός πυλώνας της δημόσιας υγείας, εύκολα προσεγγίσιμος, διότι εξοικονομεί πόρους, αλλά με ρόλους που πρέπει να αναθεωρηθούν και να αναβαθμιστούν και σε αυτό πρέπει να συμβάλουμε όλοι.

13 Όλοι οι ειδικοί με θετική σκέψη συμφωνούν Ότι, Θα πρέπει και οι συλλογικοί φορείς του κλάδου να δώσουν το πράσινο φως, προτείνοντας και απαιτώντας το κατάλληλο νομοθετικό πλαίσιο, για να μπορέσουν τα φαρμακεία μας να γίνουν σημεία πρωτοβάθμιας ουσιαστικής φροντίδας, φροντίδας προσφέροντας υπηρεσίες και μάλιστα ίσως και αμειβόμενες. Σήμερα οι ηγεσίες, παράλληλα με τις σωστές και καθολικές διαμαρτυρίες τους για την αποπληρωμή των χρεών από τον ΕΟΠΥΥ, πρέπει να κατευθύνουν και να εκπαιδεύουν τους φαρμακοποιούς και σε άλλα πεδία δραστηριότητας.

14 Ο φαρμακοποιός έχει ανάγκη ενός Νέου & Αισιόδοξου ορίζοντα Φυσώντας το παγόβουνο δεν αλλάζεις πορεία Για να σωθείς πρέπει ν αλλάξεις εσύ πρώτα!

15 Αλλαγές, Ανακατατάξεις, Προκλήσεις και Ευκαιρίες Ευκαιρίες Αποτελεσματικότερη χρηματοοικονομική και εμπορική διαχείριση του φαρμακείου, Καλύτερη ικανοποίηση του πελάτη μας Ανάπτυξη προϊοντικών κατηγοριών πέρα από το συνταγογραφούμενο φάρμακο

16 Το φαρμακείο αλλάζει. ας προσανατολισθούμε σε 2 άξονες 1.Προσπάθεια 1. Προσπάθεια διατήρησης και αύξησης πελατολογίου Η πιστότητα του πελάτη που μέχρι τώρα οφειλόταν σε μεγάλο βαθμό στις «εξυπηρετήσεις» (λάθη συνταγών, σφραγίδες γιατρών ), λόγω ηλεκτρονικής συνταγογράφισης, παύει να υπάρχει. Πρέπει να βρω άλλους τρόπους να τον κρατήσω! Διαφοροποίηση σε προϊόντα και υπηρεσίες, ενέργειες προβολής και προώθησης, για να τραβήξω κόσμο από τα άλλα κανάλια διανομής... Ψώνισε ιδέες από άλλα καταστήματα!

17 Το φαρμακείο αλλάζει. ας προσανατολισθούμε σε 2 άξονες 2.Προσπάθεια αύξησης προώθησης προϊόντων εκτός του συνταγογραφούμενου φαρμάκου Προϊόντα OTC, καλλυντικά, ΣΔ, προϊόντα εργαστηρίου, φυτοθεραπεία κλπ Παλιά, το συνταγογραφούμενο Φάρμακο συντηρούσε το παραφάρμακο, τώρα πρέπει να συμβεί το αντίθετο! Η συμβουλή μας, η προσωπική φροντίδα του πελάτη, η επιστροφή στη «ζεστή αγκαλιά» του φαρμακοποιού και γενικά η ανθρώπινη προσέγγιση με ενσυναίσθηση, παίζουν μεγάλο ρόλο.

18 3 άξονες που πρέπει να κινηθούμε Συνεργασίες Εκπαίδευση Υπηρεσίες Υγείας

19 Συνεργασίες Γιατί; Για να είμαι σε καλύτερο σημείο Για να έχω μεγαλύτερο χώρο να προβάλω τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μου Για να έχω μεγαλύτερη διαπραγματευτική δύναμη και καλύτερες τιμές προς τον καταναλωτή. Για να μπορώ να δουλεύω περισσότερες μέρες και ώρες και ν αντέξω Γιατί αλλάζει όλη η αγορά! Αλλάζει η συμπεριφορά του πελάτη Ότι έχει να ξοδέψει, θα το ξοδέψει πολύ επιλεκτικά για να αποκομίσει πολλά περισσότερα οφέλη. Με τις συνεργασίες, σκοπός μου δεν είναι να «εξοικονομήσω», αλλά «να δώσω περισσότερα» στον πελάτη μου!

20 Εκπαίδευση Για Ουσιαστικές γνώσεις στην ομάδα του φαρμακείου, όπου κι αν εξυπηρετεί. Γνώσεις απαραίτητες για τα φάρμακα και τη δραστική ουσία, για θέματα διατροφής και ομορφιάς, για θέματα παθήσεων (απαραίτητες στην παρακολούθηση των χρόνιων ασθενειών). Γνώσεις για την οικονομική & εμπορική διαχείριση, την οργάνωση εργασίας, την προβολή προϊόντων, τη συμπληρωματική πρόταση, τις τεχνικές προσέγγισης πελάτη. Χωρίς τη γνώση δεν κινείται τίποτα σήμερα!

21 Υπηρεσίες Υγείας Ατομική συνεδρία ασθενή-φαρμακοποιού κατόπιν συνεννόησης Φαρμακευτική Συμμόρφωση Παρακολούθηση χρόνιων παθήσεων Εκπαιδευτικές συνεδρίες με θέματα συμβουλευτικής υγείας Μετρήσεις και αναλύσεις Τήρηση Ηλεκτρονικού ιστορικού πελάτη Διενέργεια προγραμμάτων αγωγής και προαγωγής της υγείας Πρέπει να διεκδικήσουμε να γίνει το φαρμακείο μονάδα παροχής υπηρεσιών υγείας και να ανταμειφθούμε γι αυτό

22 Απαραίτητες προϋποθέσεις Να αποβάλλω τη μέχρι τώρα εμπειρία μου για το πώς δούλευε και κέρδιζε το φαρμακείο μου Να συνειδητοποιήσω ότι το κράτος πλέον δεν μπορεί να συντηρεί τα φαρμακεία όπως παλιά Να συνειδητοποιήσω ότι πρέπει να αλλάξω κατεύθυνση! Νέος τρόπος δουλειάς Νέες πηγές εσόδων Νέα νοοτροπία

23 Σύγχρονη «επιχειρηματικότητα» στο φαρμακείο Μια λέξη που την έχουν πολλοί παρεξηγήσει. «Εγώ είμαι επιστήμονας» λένε, δεν ασχολούμαι με την «επιχειρηματικότητα»! Μα κανείς δεν θέλει να το αναιρέσει! Γιατί δεν μπορείς να είσαι ΚΑΙ επιστήμονας ΚΑΙ σωστός επιχειρηματίας μαζί; Υπεύθυνος για στη βιωσιμότητα του φαρμακείου σου και την καλύτερη εξυπηρέτηση του πελάτη σου! Σε πρόσφατη έρευνα του ΠΦΣ μέσω της ALCO, o Έλληνας βλέπει τον φαρμακοποιό του κατά 55% σαν επιστήμονα και κατά 34% σαν επιχειρηματία Περιμένει από εσάς την επιστημονική συμβουλή αλλά και την επιχειρηματική κίνηση για να παραμείνει πιστός σε σας!

24 Μια αισιόδοξη συμβουλή Ας αποβάλουμε όλοι μας, όπου και να δουλεύουμε τον συναισθηματικό φόρτο που μας δημιούργησαν αυτές οι αλλαγές και η κρίση και να κοιτάξουμε κατάματα την πραγματικότητα Για να μπορέσουμε να ανοίξουμε νέους ορίζοντες εργασίας, σε ένα φαρμακείο που αποπνέει ασφάλεια, τόσο σε ποιοτικά,όσο και σε ποσοτικά χαρακτηριστικά. Πρέπει "να γυρίσουμε το κουμπί" κουμπί" και «να πάμε γι άλλα»!

25 Ας κρατήσουμε στο μυαλό μας Ο κόσμος αλλάζει όταν αλλάζουμε εμείς Δεν αλλάζει από μόνος του ποτέ! Είναι ανώφελο να προσπαθείς να κάνεις ένα ορμητικό ποτάμι να σταματήσει να τρέχει. Το καλύτερο που έχεις να κάνεις είναι, είναι, να μάθεις να κολυμπάς προς την κατεύθυνση της ροής του! του!

26 Walt Disney

27 Το Φαρμακείο του «Σήμερα» αλλάζει Το Φαρμακείο του «Αύριο» σας Περιμένει!