Αρχές Ηλεκτρονικού Εμπορίου

Transcript

1 Αρχές Ηλεκτρονικού Εμπορίου 1.1 Υποστήριξη διεπιχειρησιακών διαδικασιών ή δημιουργία νέας επιχείρησης (2 case studies) 1.2 Ορισμοί και Περιεχόμενο του Ηλ. Εμπορίου 1.3 Ηλεκτρονικές Αγορές Vs Διεπιχειρησιακά Π.Σ. 1.4 Πλεονεκτήματα και Περιορισμοί 1.5 Επιχειρηματική Αξία του Ηλ. Εμπορίου 1.6 Τα Επιχειρηματικά Μοντέλα του Ηλ. Εμπορίου 1

2 Η περίπτωση της INTEL από Αυτοματοποίηση στην Αναδιοργάνωση των Διεπιχειρησιακών Διαδικασιών Tο Πρόβλημα (ανταγωνισμός και προσωποποιημένες υπηρεσίες) Ο μεγαλύτερος παραγωγός chips παγκοσμίως, που πουλούσε σε χιλιάδες κατασκευαστές υπολογιστών στα πλαίσια έντονου ανταγωνισμού Δημιούργησε προσαρμοσμένους καταλόγους (με πληροφορίες και διαθεσιμότητα προϊόντος) για να προσφέρει σωστές υπηρεσίες στους μεγάλους πελάτες Ως το 1998 τα πάντα χειρόγραφα: διαδικασία διανομής αργή και ακριβή, όχι επίκαιρη (not up-to-date) Η λύση του Ηλεκτρονικού Εμπορίου ( Αυτοματοποίηση αλλά και Νέος Τρόπος να εκτελούνται οι εργασίες ) Ένα site εστιασμένο στις πωλήσεις και την υποστήριξη του πελάτη (αυτοματοποίηση υπαρχόντων διαδικασιών) Δυνατότητες: Προσωποποιημένος κατάλογος, παραγγελιοληψία, παρακολούθηση παραγγελίας, βιβλιοθήκη τεκμηρίωσης προϊόντων κ.λ.π. Re-engineering: ηλεκτρονική διασύνδεση με τα εργοστάσια 11 μεγάλων πελατών με ακανόνιστες παραγγελίες, για να εντοπίζει την ζήτηση και να διαχειρίζεται την παραγγελιοληψία (Προσοχή στην νέα ισορροπία της σχέσης) Tα Αποτελέσματα (παραγωγικότητα και ανταγωνισμός) Εξάλειψη εκατοντάδων χιλιάδων fax / μήνα (μείωση λειτουργικών εξόδων) Από απλή αυτοματοποίηση απλών συναλλαγών στην αναδιοργάνωση βασικών λειτουργιών (ο προμηθευτής είναι υπεύθυνος για την παραγγελιοληψία) 1.1 Υποστήριξη Διεπιχειρησιακών Διαδικασιών ή Νέα Επιχείρηση 2

3 Happy Puppy Νέα Επιχείρηση με βάση το Διαδίκτυο σε Ψηφιακά Προϊόντα Tο Πρόβλημα (fragmented αγορά) Η δημιουργία κέρδους από ηλεκτρονικά παιχνίδια είναι δύσκολο έργο για τους ανεξάρτητους δημιουργούς παιχνιδιών Τα ισχυρά κανάλια διανομών απορροφούν το μεγαλύτερο μέρος του κέρδους Η Λύση (Το Internet ως κανάλι διανομής) Ξεκίνησε την απευθείας πώληση δικών τους παιχνιδιών ή/και άλλων Περιορισμένα έσοδα, άρα πώληση διαφήμισης λόγω μεγάλης προσέλευσης Demos για παιχνίδια για να αυξηθεί η επισκεψιμότητα στο site Προσφορά υπηρεσιών όπως πίνακας ανακοινώσεων, chat room, εβδομαδιαίο newsletter (για δημιουργία εικονικής κοινότητας για τα 4 εκ. επισκέπτες / μήνα) Tα Αποτελέσματα (παράδειγμα B-C και νέας επιχείρησης) Οριακή κερδοφορία γιατί οι νεαροί καταναλωτές δεν έχουν πιστωτική κάρτα Νέο Επιχειρηματικό Μοντέλο: Χρήση των αποτελεσμάτων του ερωτηματολογίου (τα οποία συμπληρώνονται από όσους «κατεβάζουν» τα demos) ανάλυσή τους, και ανάπτυξη γνώσης την οποία πωλούν σε παραγωγούς και διανομείς ηλ. παιχνιδιών Ανάγκη για συνεχή αλλαγή του επιχειρηματικού μοντέλου 1.1 Υποστήριξη Διεπιχειρησιακών Διαδικασιών ή Νέα Επιχείρηση Ηλεκτρονικό Εμπόριο : Ένας νέος Τρόπος Διεξαγωγής του Επιχειρείν Οι μελέτες περίπτωσης επισημαίνουν σημαντικά θέματα: Η πώληση σε καταναλωτές, σε αντιπαραβολή με την πώληση σε επιχειρήσεις Η απλή αυτοματοποίηση των συναλλαγών επιφέρει σημαντικά πλεονεκτήματα Το Η.Ε. μπορεί να αναδιοργανώσει διαδικασίες και κλάδους Το Η.Ε. μπορεί να δημιουργήσει νέες επιχειρήσεις Ο ρόλος των ενδιαμέσων και η δημιουργία νέων ενδιαμέσων Η αλληλεπίδραση του ΗΕ με τη διοίκηση εφοδιαστικής αλυσίδας Βελτίωση της εξυπηρέτησης πελατών μέσω Η.Ε. Διαφήμιση σε ιστοσελίδες ως παράγοντας εσόδων Ένα παγκόσμιο δικτυακό περιβάλλον είναι γνωστό ως INTERNET Ένα τμήμα του, που χρησιμοποιείται αποκλειστικά από τα μέλη ενός οργανισμού, καλείται INTRANET Ένα EXTRANET επεκτείνει τα Intranets, ώστε να έχουν πρόσβαση σ αυτά οι συνεργαζόμενες επιχειρήσεις 1.2 Ορισμοί & Περιεχόμενο 3

4 Εικονικό Προϊόν 2/3/2012 Ορισμοί του Ηλεκτρονικού Εμπορίου Από την άποψη των επικοινωνιών, το ΗΕ είναι η παράδοση πληροφοριών, προϊόντων/υπηρεσιών ή πληρωμών μέσω τηλεπικοινωνιακών, δικτύων ή οποιουδήποτε άλλου ηλεκτρονικού μέσου. Από την άποψη των επιχειρηματικών διαδικασιών, το ΗΕ είναι η εφαρμογή της πληροφορικής με στόχο την αυτοματοποίηση επιχειρησιακών συναλλαγών και ροών εργασίας μεταξύ διαφορετικών επιχειρήσεων. Από την άποψη της εξυπηρέτησης, το ΗΕ είναι ένα εργαλείο το οποίο απευθύνεται στις απαιτήσεις των εταιρειών και καταναλωτών για να μειώσουν τα κόστη προώθησης και εξυπηρέτησης ενόσω αυξάνουν την ταχύτητα και ποιότητα παροχής των υπηρεσιών αυτών. Από την άποψη των on-line αγορών, το ΗΕ παρέχει την υποστήριξη για την αγορά και πώληση προϊόντων, πληροφοριών και υπηρεσιών στο Διαδίκτυο. Το Ηλεκτρονικό Επιχειρείν (E-Business) αποτελεί έναν ευρύτερο ορισμό για το ΗΕ. Περιλαμβάνει εξυπηρέτηση πελατών, και αυτοματοποίηση των ενδοεπιχειρησιακών διαδικασιών που υποστηρίζουν τις διεπιχειρησιακές διαδικασίες 1.2 Ορισμοί & Περιεχόμενο Οι τρεις Διαστάσεις του Ηλ. Εμπορίου Περιοχές ηλεκτρονικού εμπορίου Ο πυρήνας του ηλεκτρονικού εμπορίου Ολικό ΗΕ Ψηφιακό Προϊόν Φυσικό Προϊόν Παραδοσιακό Εμπόριο Φυσικός ενδιάμεσ. Ψηφιακός ενδιάμεσ. Εικονική Διαδικασία Ψηφιακή Διαδικασία Φυσική Διαδικασία Εικονικός ενδιάμεσος παράδοσης 1.2 Ορισμοί & Περιεχόμενο 4

5 Το Ηλεκτρονικό Εμπόριο είναι Πολυδιάστατο Πωλήσεις και Μάρκετινγκ Συμπεριφορά και ψυχολογία καταναλωτή Χρηματοοικονομικά Προμήθειες και Εφοδιαστική Αλυσίδα Διοίκηση πληροφοριακών συστημάτων Επιστήμη Υπολογιστών Μάνατζμεντ και Στρατηγική Επιχειρησιακοί νόμοι και Ηθική 1.2 Ορισμοί & Περιεχόμενο 5

6 Κατηγοριοποίηση του Η.Ε. σύμφωνα με τη Φύση των Συναλλαγών Επιχείρηση προς Καταναλωτή (Business-toconsumer-B2C). Πρόκειται για συναλλαγές λιανικού εμπορίου, με μεμονωμένους αγοραστές (π.χ. Amazon.com). Επιχείρηση προς Επιχείρηση (Business-tobusiness-B2B). Ή πλειοψηφία του ΗΕ σήμερα ανήκει σ αυτόν τον τύπο/. Περιλαμβάνει τις συναλλαγές IOS που περιγράφηκαν παραπάνω και συναλλαγές ηλεκτρονικής αγοράς μεταξύ οργανισμών. Καταναλωτής προς Καταναλωτή (Consumerto-consumer-C2C). Παραδείγματα είναι άτομα που σε ταξινομημένες αγγελίες πωλούν ακίνητη περιουσία, αυτοκίνητα κ.ό.κ. Αρκετές ιστοσελίδες δημοπρασιών επιτρέπουν στους ιδιώτες να προσφέρουν αντικείμενα προς δημοπράτηση. 1.2 Ορισμοί & Περιεχόμενο Ηλεκτρονικές Αγορές: Ευκαιριακό Εμπόριο (Παζάρι) Γιατί να συμμετέχουν οι αγοραστές και οι προμηθευτές σε μια αγορά (παζάρι)? Η αγορά διεκπεραιώνει τις απαραίτητες συναλλαγές (μερικώς για απλή συνάντηση και ολικώς που περιλαμβάνει και την πληρωμή). Μια ηλεκτρονική αγορά είναι ο τόπος όπου αγοραστές και πωλητές «συναντώνται ηλεκτρονικά» (αρκετές φορές αναζητούν ευκαιρίες και πιθανόν να μην γνωρίζονται μεταξύ τους). Στις ηλεκτρονικές αγορές, οι πωλητές και οι αγοραστές διαπραγματεύονται, καταθέτουν προσφορές, συμφωνούν για την παραγγελία, και την ολοκληρώνουν on- ή off-line. Μια aγορά είναι ένα δίκτυο αλληλεπιδράσεων και σχέσεων όπου ανταλλάσσονται πληροφορίες, προϊόντα και υπηρεσίες. Ποιος είναι ο ρόλος και τα έσοδα για τον ενδιάμεσο που διαχειρίζεται την Ηλ. Αγορά και τι προϊόντα διαχειρίζεται; Οι ηλεκτρονικοί ενδιάμεσοι θα πρέπει να δημιουργούν περιβάλλον εμπιστοσύνης (ανεξάρτητος ενδιάμεσος) στους συμμετέχοντες, ειδικά όταν είναι εικονικοί και δεν γνωρίζονται μεταξύ τους 1.3 Ηλεκτ. Αγορές Vs Διεπιχειρησιακά Π.Σ. 6

7 Πως Λειτουργούν οι Ηλεκτρονικές Αγορές Αγοραστής Δίκτυο ηλεκτρονικού εμπορίου (Υποδομή) Πωλητής/Προμηθευτής Αίτηση για πληροφορίες για προϊόν/υπηρεσία Αίτηση για αγορά Πληρωμή Απάντηση στην αίτηση για πληροφορίες Ενημέρωση για αγορά Ενημέρωση για αποστολή Παράδοση αγορασμένων/υπηρεσιών (αν online) Ενημέρωση για πληρωμή Ηλεκτρονική Αγορά (Ρυθμιστής συναλλαγών) Αίτηση για εκτέλεση παραγγελίας Αίτηση για αλλαγή παραγγελίας Απάντηση στην εκτέλεση παραγγελίας Ενημέρωση για αποστολή Γιατί συμμετέχουν οι Αγοραστές και Προμηθευτές Τι προϊόντα / υπηρεσίες αγοράζονται / πουλιούνται Ποιος είναι ο ρόλος των ενδιαμεσων 1.3 Ηλεκτ. Αγορές Vs Διεπιχειρησιακά Π.Σ. 7

8 Διεπιχειρησιακά Π.Σ.: Αυτοματοποίηση Συναλλαγών μεταξύ Εταίρων Ένα διεπιχειρησιακό πληροφοριακό σύστημα (inter-organizational information system-ios) έχει ευθύνη τη αυτοματοποίηση της ροής πληροφορίας ανάμεσα σε δύο ή περισσότερους οργανισμούς. Ο βασικός στόχος είναι η αποτελεσματική προώθηση καθημερινών επιχειρηματικών συναλλαγών, όπως η μετάδοση παραγγελιών, λογαριασμών και πληροφοριών χρησιμοποιώντας EDI ή extranets. Ένα τυπικό IOS συνήθως υποστηρίζει μια επιχείρηση και τους προμηθευτές ή/και τους πελάτες της (Οι επιχειρηματικοί εταίροι συνήθως γνωρίζονται καλά μεταξύ τους και δεν στοχεύουν σε ευκαιριακές συναλλαγές). Πλεονεκτήματα: κόστος, ταχύτητα, λάθη, ροή πληροφορίας, συνεργασία κλπ Παράδειγμα: Συστήματα Διοίκησης Εφοδιαστικής Αλυσίδας για συνεργασία ανάμεσα σε μία επιχείρηση και τους προμηθευτές ή/και τους πελάτες της σχετικά με την πρόβλεψη της ζήτησης, τη διαχείριση αποθεμάτων και την εκτέλεση των παραγγελιών, η οποία μπορεί να μειώσει τα κόστη και τα αποθέματα, να επιταχύνει τις αποστολές και να καταστήσει δυνατή την παραγωγή just-in-time 1.3 Ηλεκτ. Αγορές Vs Διεπιχειρησιακά Π.Σ. Ηλεκτρονική Ανταλλαγή Δεδομένων Electronic Data Interchange (EDI) Αγοραστής Παραγγελία Τιμολόγιο Ενημέρωση Συναλλαγής Πωλητής Εντολή πληρωμής Ενημέρωση για χρέωση Εντολή Πίστωσης Οικονομική Αναφορά Τράπεζα Αγοραστή Διατραπεζικό Σύστημα Τράπεζα Πωλητή 1.3 Ηλεκτ. Αγορές Vs Διεπιχειρησιακά Π.Σ. 8

9 Παραστατικά που Ανταλλάσσονται Ηλεκτρονικά Ηλεκτρονική, ασφαλής και αυτόματη ανταλλαγή παραστατικών με απευθείας εισαγωγή τους στα μηχανογραφικά/erp συστήματα των επιχειρηματικών συνεργατών 1.3 Ηλεκτ. Αγορές Vs Διεπιχειρησιακά Π.Σ. Ενδιάμεσος για Ηλεκτρονική Ανταλλαγή Παραστατικών orders orders invoices invoices Ηλεκτρονική Ανταλλαγή Παραστατικών 1. Αυτοματοποίηση υφιστάμενων διαδικασιών: Ηλεκτρονική παραγγελιοδοσία (π.χ. Praktiker προς NEOSET) Ηλεκτρονική τιμολόγηση (π.χ. ΦΑΓΕ προς CARREFOUR) 2. Ηλεκτρονική ανταλλαγή κρίσιμων επιχειρηματικών πληροφοριών π.χ. στοιχεία πωλήσεων, στοιχεία αποθεμάτων καταστήματος ή αποθήκης 3. Μετάφραση παραστατικών από σύστημα (ERP) σε σύστημα (ERP) 4. Έξυπνοι έλεγχοι και αντιστοίχιση κωδικών προϊόντων 5. Δυνατότητα αρχειοθέτησης 1.3 Ηλεκτ. Αγορές Vs Διεπιχειρησιακά Π.Σ. 9

10 Η Wal-Mart Αξιοποιεί Διεπιχειρησιακά Π.Σ. για Συνεργασία με Προμηθευτές Data Warehouse Retail-Link System Manugistics Manufacturing Planning System SAP Applications Wal-Mart CFAR Server Warner-Lambert CFAR Server Wal-Mart Warner-Lambert CFAR Workbench CFAR Workbench Σε ένα πιλοτικό έργο, η Wal-Mart (ο μεγαλύτερος λιανέμπορος με $100 δις το 1997) συνδέθηκε με ένας από τους προμηθευτές-κλειδιά της τη Warner-Lambert, κατασκευαστή καταναλωτικών προϊόντων όπως το Listerine με τη χρήση του προτύπου Συνεργατικής Πρόβλεψης και Ανεφοδιασμού (Collaborative Forecasting and Replenishing-CFAR). Μέσα από την ανταλλαγή των CFAR αρχείων (αρχεία σε μορφή spreadsheet με αρκετό χώρο για σχόλια), οι υπεύθυνοι προμηθειών της Wal-Mart και οι υπεύθυνοι πωλήσεων της Warner-Lambert μπορούν να συνεργασθούν και να πάρουν κοινές αποφάσεις για τα προϊόντα (π.χ. ζήτηση, τιμή, στρατηγικές προώθησης, κλπ). 1.3 Ηλεκτ. Αγορές Vs Διεπιχειρησιακά Π.Σ. 10

11 Πλεονεκτήματα για τους Οργανισμούς Επεκτείνει εύκολα τις πωλήσεις σε εθνικές και διεθνείς αγορές Μειώνει το κόστος δημιουργίας, επεξεργασίας, διανομής αποθήκευσης και ανάκτησης πληροφοριών Διασφαλίζει μειωμένα αποθέματα και περισσότερες πωλήσεις με την εγκαθίδρυση στενότερης συνεργασίας με προμηθευτές και αγοραστές Επιτρέπει την προσαρμογή των προϊόντων και υπηρεσιών, και γενικά την 1:1 σχέση με τους πελάτες Υποστηρίζει τον ανασχεδιασμό επιχειρησιακών διαδικασιών (business processes reengineering-bpr) που σχετίζονται με τις πωλήσεις, εξυπηρέτηση πελατών, διανομή, αποθήκευση κλπ. Βοηθάει στην δημιουργία νέων επιχειρηματικών μοντέλων στο Internet (πχ. Amazon) 1.4 Πλεονεκτήματα & Περιορισμοί Πλεονεκτήματα για τους Πελάτες Επιτρέπει στους πελάτες να ψωνίσουν ή να κάνουν οποιαδήποτε συναλλαγή 24 ώρες το 24ωρο, καθ όλη τη διάρκεια του χρόνου, από σχεδόν οποιαδήποτε τοποθεσία Δίνει στους πελάτες περισσότερες επιλογές Παρέχει στους πελάτες φθηνότερα προϊόντα και υπηρεσίες επιτρέποντάς τους να ψωνίζουν από πολλά μέρη και να κάνουν γρήγορες συγκρίσεις Επιτρέπει την ταχεία αποστολή προϊόντων και υπηρεσιών, ειδικά στα ψηφιοποιημένα προϊόντα Οι πελάτες μπορούν να λάβουν σχετικές και λεπτομερείς πληροφορίες σε δευτερόλεπτα, κι όχι σε μέρες ή εβδομάδες Επιτρέπει στους πελάτες να αλληλεπιδρούν με άλλους πελάτες σε ηλεκτρονικές κοινότητες, ανταλλάσσοντας ιδέες και συγκρίνοντας τις εμπειρίες τους 1.4 Πλεονεκτήματα & Περιορισμοί 11

12 Μη-τεχνικοί Περιορισμοί Κόστος και αιτιολόγηση Το κόστος ανάπτυξης υπηρεσιών ΗΕ «in house» μπορεί να είναι πολύ υψηλό, και λάθη που οφείλονται στην έλλειψη εμπειρίας μπορεί να οδηγήσουν σε καθυστερήσεις. Υπάρχουν πολλές ευκαιρίες για εξωτερική ανάθεση (outsourcing), άλλα το πώς και σε ποιόν δεν είναι απλό ζήτημα. Επίσης, για να αξιολογήσει κανείς το σύστημα πρέπει να αντιμετωπίσει μη χειροπιαστά πλεονεκτήματα τα οποία είναι δύσκολο να ποσοτικοποιηθούν. Ασφάλεια και Ιδιωτικά Δεδομένα Τα μέτρα για την ασφάλεια και την προστασία ιδιωτικών δεδομένων βελτιώνονται συνεχώς. Ωστόσο, οι πελάτες θεωρούν αυτά τα θέματα ιδιαίτερα σημαντικά, και συνεπώς ο κλάδος του ΗΕ έχει το δύσκολο έργο να πείσει τους καταναλωτές ότι οι online συναλλαγές και τα προσωπικά τους δεδομένα είναι ασφαλή. Έλλειψη εμπιστοσύνης και αντίσταση χρηστών Οι καταναλωτές δύσκολα εμπιστεύονται έναν άγνωστο απρόσωπο πωλητή, μη χειρόγραφες συναλλαγές, ηλεκτρονικό χρήμα ή έναν εικονικό ενδιάμεσο. Έτσι η μετάβαση από ένα φυσικό σε ένα εικονικό περιβάλλον αγορών και πωλήσεων μπορεί να είναι δύσκολη. 1.4 Πλεονεκτήματα & Περιορισμοί Το Μοντέλο Επιχειρηματικής Αξίας του Ηλεκτρονικού Εμπορίου Ο Οργανισμός Βελτιώνει οργανισμούς Μεταμορφώνει οργανισμούς Επαναπροσδιορίζει Οργανισμούς Πηγές Επιχειρησιακής Αξίας - προώθηση προϊόντων - νέο κανάλι πωλήσεων - άμεσες εξοικονομήσεις - χρόνος ως την αγορά - εξυπηρέτηση πελάτη - ιδέα για τη μάρκα (brand image) - τεχνολογική και οργανωσιακή μάθηση - σχέσεις με πελάτες (1:1 σχέση) -νέες δυνατότητες προϊόντος (σχεδίαση προσοποιημένου) - νέα επιχειρηματικά μοντέλα (ηλεκτρ. αγορές) 1.5 Η Επιχειρηματική Αξία του Η.Ε. 12

13 Τι Βελτιώνει το Ηλεκτρονικό Εμπόριο Προώθηση προϊόντος. Το ηλεκτρονικό εμπόριο επαυξάνει την προώθηση των προιόντων και υπηρεσιών μέσα από την άμεση, πλούσια σε πληροφορίες και διαδραστική επαφή με τους πελάτες. Νέα κανάλια πωλήσεων. Το ηλεκτρονικό εμπόριο δημιουργεί ένα νέο κανάλι διανομής για υπάρχοντα προϊόντα, λόγω της άμεσής πρόσβασή του σε πελάτες και της αμφίδρομης φύσης της επικοινωνίας. Άμεσες εξοικονομήσεις. Tο κόστος της παράδοσης πληροφορίας στους πελάτες μέσω Διαδικτύου έχει ως αποτέλεσμα ουσιαστικές εξοικονομήσεις στους αποστολείς (σε σύγκριση με τη μηηλεκτρονική παράδοση ή την παράδοση μέσω VAN συστημάτων). Σημαντικές εξοικονομήσεις υπάρχουν και στην παράδοση ψηφιοποιημένων προϊόντων (όπως μουσικής και λογισμικού) σε σύγκριση με τη φυσική παράδοση. Χρόνος ως την αγορά (μειωμένος χρόνος κύκλου). Η παράδοση ψηφιοποιημένων προϊόντων και υπηρεσιών μειώνεται σε δευτερόλεπτα. Επίσης, το διοικητικό έργο σε σχέση με τη φυσική παράδοση, ειδικά μέσω διεθνών συνόρων, μπορεί να μειωθεί σημαντικά μειώνοντας το χρόνο κύκλου περισσότερο από 90%.. Ένα παράδειγμα είναι η TradeNet στη Σιγκαπούρη, η οποία μειώνει το χρόνο των σχετικών με το λιμάνι συναλλαγών από ημέρες σε λεπτά.. Εξυπηρέτηση Πελατών. Η εξυπηρέτηση πελατών μπορεί να ενισχυθεί σημαντικά επιτρέποντας στους πελάτες να βρίσκουν λεπτομερείς πληροφορίες online (για παράδειγμα, η FedEx επιτρέπει στους πελάτες να εντοπίζουν την κατάσταση των δεμάτων τους). Επίσης, έξυπνοι μεσάζοντες μπορούν να απαντούν τυπικές ερωτήσεις σε δευτερόλεπτα. Τέλος, οι υπηρεσίες των ειδικών μπορούν να βοηθηθούν, για παράδειγμα με τη χρήση λογισμικού βοήθειας. Εικόνα για τη μάρκα ή την εταιρεία. Στο Διαδίκτυο, οι νεοεισερχόμενοι μπορούν να δημιουργήσουν την εικόνα της εταιρείας τους πολύ γρήγορα. Αυτό που κατάφερε το Amazon.com σε τρία χρόνια, το πέτυχαν παραδοσιακές εταιρείες μετά από γενιές ολόκληρες. Η εταιρική εικόνα συνεπάγεται εμπιστοσύνη, που είναι απαραίτητη για τις άμεσες πωλήσεις. Οι παραδοσιακές εταιρείες όπως οι Intel, Disney, Wal-Mart, Dell, και Cisco χρησιμοποιούν τις δραστηριότητες μέσω Διαδικτύου για να ενισχύσουν την εταιρική ταυτότητα και το brand image τους. 1.5 Η Επιχειρηματική Αξία του Η.Ε. Άλλες Επιδράσεις σχετικές με Μάρκετινγκ και Διανομές Προσαρμογή (Customisation) Το ΗΕ παρέχει τη δυνατότητα προσαρμογής προϊόντων και υπηρεσιών, σε αντιπαραβολή με την αγορά από κατάστημα ή την παραγγελία από την τηλεόραση, τα οποία συνήθως περιορίζονται σε τυποποιημένα προϊόντα. Σήμερα, μπορεί κανείς να προσωπικοποιήσει όχι μόνο τον υπολογιστή του, αλλά και αυτοκίνητα, κοσμήματα, δώρα και εκατοντάδες άλλα προϊόντα και υπηρεσίες (ταξιδιωτικές, ασφάλειες). Διαφήμιση Με το άμεσο μάρκετινγκ και την προσαρμογή, προκύπτει διαφήμιση ένας-προς-έναν η οποία είναι πολύ πιο αποτελεσματική από τη μαζική διαφήμιση. Αυτό δημιουργεί μια θεμελιώδη αλλαγή στον τρόπο με τον οποίο διεξάγεται η διαφήμιση, όχι μόνο για τις online συναλλαγές αλλά και για προϊόντα και υπηρεσίες που παραγγέλνονται και αποστέλλονται με παραδοσιακούς τρόπους. Συστήματα Παραγγελιοληψίας Η λήψη παραγγελίας από πελάτες μπορεί να βελτιωθεί σημαντικά αν γίνεται online. Σημειώνονται λιγότερα λάθη. Όταν γίνονται ηλεκτρονικά, οι παραγγελίες μπορούν να δρομολογηθούν γρήγορα στον κατάλληλο τόπο επεξεργασίας παραγγελίας. Αυτό εξοικονομεί χρόνο και μειώνει τα έξοδα, έτσι ώστε οι πωλητές να έχουν χρόνο να ασχοληθούν με το έργο τους. Αγορές (Markets) Σε μια ηλεκτρονική αγορά, τα αγαθά παραδίδονται άμεσα στους αγοραστές όταν αυτοί αγοράζουν, κάνοντας έτσι την αγορά πολύ πιο αποτελεσματική Για τα προϊόντα με ψηφιακή βάση, οι αλλαγές είναι δραματικές γιατί παραδίδονται άμεσα με ελάχιστο κόστος. 1.5 Η Επιχειρηματική Αξία του Η.Ε. 13

14 Ανάλυση Ανταγωνισμού του Porter Το μοντέλο των ανταγωνιστικών δυνάμεων του Porter εφαρμόζεται σε έναν κλάδο και θεωρεί 5 βασικές δυνάμεις του ανταγωνισμού που καθορίζουν τη δομική ελκυστικότητα του κλάδου Οι δυνάμεις αυτές, σε συνδυασμό, καθορίζουν πώς η οικονομική αξία που δημιουργείται σε έναν κλάδο επιμερίζεται ανάμεσα στους παίκτες του κλάδου Τέτοια ανάλυση κλάδου βοηθά τις επιχειρήσεις να αναπτύξουν τη στρατηγική ανταγωνισμού τους Ο Porter διαχώρισε τις επιδράσεις του Διαδικτύου σε είτε θετικές είτε αρνητικές για τον κλάδο. Αρνητική επίδραση σημαίνει ότι ο ανταγωνισμός θα ενταθεί στις περισσότερες βιομηχανίες καθώς εισάγεται η χρήση του Διαδικτύου. Ο ανταγωνισμός δε λαμβάνει χώρα μόνο ανάμεσα σε online και off-line εταιρείες, αλλά και ανάμεσα στους online νεοεισελθέντες (η μεγάλη αποτυχία των dot-com εταιριών) 1.5 Η Επιχειρηματική Αξία του Η.Ε. Οι 5 Ανταγωνιστικές Δυνάμεις του Porter 1.5 Η Επιχειρηματική Αξία του Η.Ε. 14

15 Στο Internet ο Ανταγωνισμός Μεγαλώνει (+) Κάνοντας τον κλάδο περισσότερο αποδοτικο, το Διαδίκτυο μπορεί να επεκτείνει το μέγεθος της αγοράς (-) Ο πολλαπλασιασμός των δυνατοτήτων του Διαδικτύου (π.χ. μαζική προσαρμογή, διανομή ψηφιακών προϊόντων δημιουργεί νέες απειλές αντικατάστασης (Γ) Διαπραγματευτική δύναμη των προμηθευτών Απειλή από υποκατάστατα προϊόντα ή υπηρεσίες Άμιλλα μεταξύ των υπαρχόντων ανταγωνιστών (+) Αποκλείει δυναμικά (-) Αλλάζει τη κανάλια ή βελτιώνει διαπραγματευτι την κή δύναμη υπέρ διαπραγματευτική των τελικών δύναμη σε σχέση με πελατών (Α) τα παραδοσιακά (-) Μειώνει τα κανάλια κόστη αλλαγής Αγοραστές Διαπραγματευτική Διαπραγματευτική δύναμη των δύναμη των τελικών καναλιών χρηστών (+/-) Προμήθειες μέσω Διαδικτύου ενδυναμώνουν την διαπραγματευτική δύναμη κατά των προμηθευτών, μολονότι μπορεί επίσης να δώσει στους προμηθευτές πρόσβαση σε περισσότερους πελάτες (-) Το Διαδίκτυο παρέχει ένα κανάλι για τους προμηθευτές για να φτάσουν στους τελικούς χρήστες, ελαττώνοντας την ισχύ των μεσολαβούντων επιχειρήσεων (-) Προμήθειες μέσω Διαδικτύου και οι ψηφιακές αγορές τείνουν να δώσουν σε όλες τις επιχειρήσεις ίση πρόσβαση στους προμηθευτές και να ελκύσουν την προμήθεια σε τυποποιημένα προϊόντα που μειώνουν τη διάκριση (-) Μειωμένα εμπόδια στην είσοδο και η εξάπλωση των ανταγωνιστών μεταφέρει τη δύναμη στους προμηθευτές (-) Μειώνει τις διαφορές μεταξύ των ανταγωνιστών καθώς οι προσφορές είναι δύσκολο να κρατηθούν πολύ εξειδικευμένες (Δ) (-) Μεταφέρει τον ανταγωνισμό στην τιμή (Ζ) (-) Διευρύνει την γεωγραφική αγορά, αυξάνοντας τον αριθμό των ανταγωνιστών (Ε) (-) Μειώνει τα μεταβλητά κόστη σχετικά με τα σταθερά κόστη, αυξάνοντας τις πιέσεις για εκπτώσεις τιμών Εμπόδια στην είσοδο (-) Μειώνει τα εμπόδια στην είσοδο όπως την ανάγκη για πωλητές, πρόσβαση στα κανάλια διανομών και φυσικούς πόρους (Β) (-) Οι εφαρμογές του Διαδικτύου είναι δύσκολο να κρατηθούν πολύ εξειδικευμένες από τους νεοεισερχόμενους (-) Ο κατακλυσμός νεοεισερχόμενων έχει παρατηρηθεί σε πολλούς κλάδους 1.5 Η Επιχειρηματική Αξία του Η.Ε. Εξάλειψη των Ενδιαμεσων ή Δημιουργία Νέων Ψηφιακών Ενδιαμεσων Μεταφορά Μεταφορά Μεταφορά Παραγωγός Διανομέας (Wholesaler) Λιανέμπορος Καταναλωτής Δυνατότητα για άμεση πώληση μέσω Internet Γιατί διάθεση για απ ευθείας πώληση μέσω Internet Σύγκρουση με υπάρχοντα φυσικά κανάλια συνεργατών Αντί για εξάλειψη εμφανίζονται νέοι ενδιάμεσοι (πχ. Skroutz, Yassas) 1.5 Η Επιχειρηματική Αξία του Η.Ε. 15

16 1.5 Η Επιχειρηματική Αξία του Η.Ε. Η Δικτυακή Επιχείρηση που Αυτοματοποιεί τις Συναλλαγές με τους Εταίρους της Διανομείς Καταναλωτές Εταίροι, Σύμβουλοι, Εργολάβοι Δικτυακή επιχείρηση Κοινωνία Προμηθευτές και Διανομείς 1.5 Η Επιχειρηματική Αξία του Η.Ε. Άλλες επιχειρήσεις Πελάτες επιχείρησης 16

17 Τα Βασικά Συστατικά του Επιχειρηματικού Μοντέλου Components Value proposition Revenue model Market opportunity Competitive environment Competitive advantage Market strategy Organizational development Management team Key Questions Why should the customer buy from you? How will you earn money? What marketspace do you intend to serve, and what is its size? Who else occupies your intended marketspace? What special advantaged does your firm bring to the marketspace How do you plan to promote your products or services to attract your target audience? What types of organizational structure within the firm are necessary to carry out the business plan? What kind of experiences and background are important for the company s leaders to have? 1.6 Τα Επιχ. Μοντέλα του Η.Ε. Επιχειρηματικά Μοντέλα Ηλεκτρ. Εμπορίου: ΔΙΑΝΟΜΕΑΣ Seller Buyer Distributor Διανομή προϊόντων που αγοράζονται από διάφορους προμηθευτές, πωλούνται στον πελάτη σε χαμηλότερη τιμή και διανέμονται είτε απ ευθείας (π.χ. με μεταφορική εταιρεία) ή μέσω φυσικών καταστημάτων [ΤΙΜΗ, ΤΑΧΥΤΗΤΑ, ΚΟΙΝΟΤΗΤΑ ΧΡΗΣΤΩΝ] 1.6 Τα Επιχ. Μοντέλα του Η.Ε. 17

18 Επιχειρηματικά Μοντέλα Ηλεκτρ. Εμπορίου: ΔΗΜΙΟΥΡΓΟΣ Supplier Buyer Supplier Creator Άμεση αγορά στοιχειωδών προϊόντων (π.χ. μερών προϊόντων) και πώληση αυτών ως ολοκληρωμένα προϊόντα τα οποία, είτε είναι προκαθορισμένα, είτε τα διαμορφώνει ο πελάτης σύμφωνα με τις προτιμήσεις του [ΠΡΟΣΑΡΜΟΓΗ, BUILD TO ORDER] 1.6 Τα Επιχ. Μοντέλα του Η.Ε. 18

19 Επιχειρηματικά Μοντέλα Ηλεκτρ. Εμπορίου: ΑΠΟΣΠΑΣΤΗΣ sites internet company Extractor Δημιουργία web site το οποίο ελκύει το κοινό, μέσω δωρεάν υπηρεσιών (π.χ. Πληροφορίες, μηχανές αναζήτησης) και κινήτρων (π.χ. κουπόνια έκπτωσης) που κερδίζει από την διαφήμιση και από την ενοικίαση χώρου σε πιθανούς πωλητές [ΜΗΧΑΝΕΣ ΑΝΑΖΗΤΗΣΗΣ, ΚΑΘΕΤΑ PORTALS] 1.6 Τα Επιχ. Μοντέλα του Η.Ε. 19

20 20

21 1.6 Τα Επιχ. Μοντέλα του Η.Ε. Επιχειρηματικά Μοντέλα Ηλεκτρ. Εμπορίου: ΔΙΑΜΕΣΟΛΑΒΗΤΗΣ Buyer Seller Buyer Sellers broker Buyers broker Διαμεσολάβηση μεταξύ αγοραστών και πωλητών, ή ώστε να γίνει μια συνδιαλλαγή που αφορά προϊόντα ή υπηρεσίες και ο διαμεσολαβητής πληρώνεται από αυτόν για τον οποίο ανέλαβε να προσδιορίσει πωλητή ή αγοραστή [ΕΜΠΙΣΤΟΣΥΝΗ, ΟΛΟΚΛΗΡΩΣΗ ΣΥΝΑΛΛΑΓΗΣ] 1.6 Τα Επιχ. Μοντέλα του Η.Ε. 21

22 Έλληνες on-line Καταναλωτές: Αυξάνονται και Αγοράζουν Περισσότερο 22

23 Online Καταναλωτές: Επαγγελματίες στο Internet και στις Αγορές On-line Αγορές: Ποικιλία Προϊόντων και Αύξηση Συχνότητας 23

24 Σημαντικές Αυξήσεις Κατηγοριών Άλλες Δημοφιλείς Διαδικτυακές Συναλλαγές των On-line Αγοραστών 24

25 Πηγές Πληροφόρησης για On-line Αγορές: Ισχυροποίηση των On-line Μέσων Περισσότερες Αγορές με Λιγότερα Χρήματα και Τάσεις Μερικής Μείωσης το Β Εξάμηνο 25

26 Ένα Ηλεκτρ. Κατάστημα το Εμπιστεύομαι και με Κερδίζει ως Πελάτη όταν Αύξηση Χρήσης και Αγορών από Sites Προσφορών 26

27 Λόγοι που οι Internet Χρήστες ΔΕΝ Πραγματοποιούν On-line Αγορές 27

28 28

29 Skroutz.gr: Αναζήτηση και Σύγκριση Προϊόντων Ιδρύθηκε το 2004 από απόφοιτους του ΕΜΠ: Β. Δήμος, Γ. Χατζηγεωργίου, Γ. Αυγουστίδης Ξεκίνησε με 15 ηλεκτρ. Καταστήματα και προϊόντα Τώρα έχει πάνω από 4εκ. προϊόντα από 750+ καταστήματα (ηλεκτρονικά και φυσικά) μοναδικοί επισκέπτες ημερησίως με αναζητήσεις e-shop.gr: Ολοκληρωμένο Ηλεκτρονικό Κατάστημα Ιδρύθηκε το 2000 από αποφοίτους ΕΜΠ και ΟΠΑ 15 διαφορετικές κατηγορίες προϊόντων Δίκτυο 70 καταστημάτων (eshop points) Ημερησίως μοναδικοί επισκέπτες ενώ έχουν εξυπηρετήσει διαφορετικούς καταναλωτές μέχρι τώρα Πάνω από παραγγελίες εξυπηρετούνται καθημερινά με 90% παράδοση την επόμενη ημέρα 29

30 e-volution awards: Βέλτιστες Πρακτικές στο Ηλεκτρ. Επιχειρείν στην Ελλάδα ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ ΒΡΑΒΕΙΟ ΕΠΑΙΝΟΙ Συνδυασμός Ψηφιακού & Φυσικού Καναλιού Πλαίσιο Computers Public World Χρυσή Ευκαιρία Εμπειρία Πελατών getitnow.gr Winbank (Τράπεζα Πειραιώς) Social Media & Interactive Multirama Pitsos Marketing Usability travelplanet24.com Χρυσή Ευκαιρία Design - Aesthetics Πλαίσιο Computers Zoo Bytes Ασφάλεια / Πληρωμές Eurobank EFG Κινητό Ηλεκτρονικό Εμπόριο Airtickets Eurobank EFG ΔΕΗ Καινοτομία (Υπηρεσία - Προϊόν) Winbank (Τράπεζα Πειραιώς) SoftOne Technologies Καινοτομία (Επιχειρηματικό Zoo Bytes Galoocom Services Μοντέλο) Νέα Ηλεκτρονική Επιχείρηση z-mall.gr Tool - Cartecoshop.gr Ηλεκτρονικές Υπηρεσίες προς Επιχειρήσεις Βραβείο Δημοπρασιών: CosmoOne Eurobank EFG - Business Exchanges Πλαίσιο Computers Βραβείο Ηλεκτρονικής Τιμολόγησης: Information Systems Impact Ηλεκτρονικές Υπηρεσίες προς Καταναλωτές Χρυσή Ευκαιρία Winbank (Τράπεζα Πειραιώς) Sendeasy.gr Ολοκληρωμένη Στρατηγική Olive Shop Διεθνοποιημένη Επιχείρηση Apivita Linakis + Associates (Aegean Rent a Car) Aerial.net 30