Το Επιχειρηματικό Μοντέλο σε Καμβά (Osterwalder A., Pigneur Y.)

Transcript

1 Το Επιχειρηματικό Μοντέλο σε Καμβά (Osterwalder A., Pigneur Y.) Νίκος Πόδας Σύμβουλος Ανάπτυξης Επιχειρήσεων & Οργανισμών- Εκπαιδευτής

2 Ιδανικό για. Άτομα ή ομάδες ατόμων που ξεκινάνε για να δημιουργήσουν μια ελκυστική πρόταση αξίας και ένα αποδοτικό επιχειρηματικό μοντέλο, από την αρχή. Ομάδες ατόμων σε υπάρχουσες επιχειρήσεις που επιθυμούν είτε να βελτιώσουν την υφιστάμενη πρόταση αξίας προς τους υπάρχοντες πελάτες, είτε να δημιουργήσουν νέα πρόταση αξίας για νέους πελάτες/ αγορές κι επομένως νέο επιχειρηματικό μοντέλο.

3 Οι 3 λόγοι για να το χρησιμοποιούμε Περιέχει εργαλεία που: δημιουργούν ένα δομημένο και καθοδηγούμενο πλαίσιο για ανοικτή συζήτηση και ανταλλαγή ιδεών, με ερωτήσεις που εστιάζουν τη συζήτηση ανά ενότητα και περιοχή, ενθαρρύνουν την ενεργό συμμετοχή και την ταυτόχρονη κατάθεση και καταγραφή ιδεών σε διαφορετικές επιχειρηματικές περιοχές που προσπαθούμε να αναλύσουμε. οπτικοποιούν απόλυτα ιδέες, σχέσεις και αλληλεξαρτήσεις, μέσω των καμβάδων και των αυτοκόλλητων σημειώσεων.

4 Οπτική Αποτύπωση των 4 βασικών επιχειρηματικών λειτουργιών πόροι -υποδομή, οικονομικά στοιχεία, πελάτες, προσφορά - πρόταση αξίας, με 9 δομικά στοιχεία, αλληλένδετα μεταξύ τους

5 Τα 9 δομικά στοιχεία του Επιχ. Μοντέλου

6 1. Τμήματα Πελατών (Αγορές)- Στόχοι κατανομή δυνητικών πελατών σε διακριτά τμήματα με κοινές ανάγκες, συμπεριφορές και χαρακτηριστικά. ποια τμήματα θα προσπαθήσει να ικανοποιήσει και ποια θα αγνοήσει.

7 2. Πρόταση αξίας (Value Proposition) τα επιχειρήματα γιατί να αγοράσει ο πελάτης το προϊόν ή την υπηρεσία ή αλλιώς: ανάγκες που ικανοποιούμε ωφέλειες που προσφέρουμε, προβλήματα που λύνουμε σε κάθε τμήμα πελατών.

8 3. Δίκτυα (Channels) Ο τρόπος με τον οποίο προσεγγίζουμε τα τμήματα πελατών και προσφέρουμε την πρόταση αξίας της επιχείρησής μας.

9 4. Σχέσεις με Πελάτες Με στόχο την απόκτηση και διατήρηση πελατών και την ενίσχυση των πωλήσεων. Προσωπική εξυπηρέτηση Εξατομικευμένη εξυπηρέτηση Αυτo-εξυπηρέτηση Αυτοματοποιημένες υπηρεσίες, μέσω διαδικτύου Εξυπηρέτηση κοινοτήτων με ένα κοινό χαρακτηριστικό Συν-δημιουργία (Co-creation)

10 5. Ροές Εσόδων Η επιχείρηση πρέπει να απαντήσει: για την προσφερόμενη δέσμη ωφελειών πόσο είναι διατεθειμένος να πληρώσει ο κάθε πελάτης ; οι εισροές θα είναι εφάπαξ ή διαδοχικές, ανάλογα με τη χρήση ; στατικές ή δυναμικές;

11 6. Βασικοί Πόροι Οι σημαντικότεροι πόροι που θα απαιτηθούν: για την δημιουργία της δέσμης ωφελειών για τους πελάτες, για να φτάσει η δέσμη ωφελειών στους πελάτες, για να δημιουργηθούν οι επιθυμητές σχέσεις με τους πελάτες, για να δημιουργηθούν τα έσοδα.

12 7.Βασικές δραστηριότητες (Key Αctivities) Οι πιο σημαντικές δραστηριότητες για την αποτελεσματική λειτουργία της επιχείρησης. Θα πρέπει: να δημιουργούν και να προσφέρουν δέσμη ωφελειών (πρόταση αξίας) για τους πελάτες, να φτάνουν στην αγορά, να συντηρούν τις σχέσεις να δημιουργούν έσοδα.

13 8. Βασικοί συνεργάτες Οι επιχειρήσεις αναζητούν συνεργασίες για να: μειώσουν το ρίσκο και την αβεβαιότητα, αποκτήσουν πρόσβαση σε πόρους, αξιοποιήσουν συνέργιες και οικονομίες κλίμακας, ώστε να ενισχύσουν την πρόταση αξίας προς τους πελάτες τους (κόστος, ποιότητα, ταχύτητα, αξιοπιστία κ.ά.)

14 9. Δομή Κόστους Σχετικά εύκολο να υπολογίσουμε τα κόστη όταν έχουμε καθορίσει: τους βασικούς πόρους, τις βασικές δραστηριότητες και τους βασικούς συνεργάτες. Επιλογή κατάλληλης Στρατηγικής Κόστους

15 Το Επιχειρηματικό Μοντέλο σε Καμβά

16

17 Η Πρόταση Αξίας σε Καμβά Στόχος το ταίριασμα της πρότασης αξίας με το προφίλ του κάθε τμήματος πελατών

18 Α. Το προφίλ του Πελάτη

19 1. Επιδιώξεις Πελάτη (Customer jobs) Αυτά που οι πελάτες προσπαθούν να επιτύχουν στη δουλειά και στη ζωή τους: oι στόχοι που επιδιώκουν να ολοκληρώσουν, τα προβλήματα που προσπαθούν να επιλύσουν, οι ανάγκες που προσπαθούν να ικανοποιήσουν.

20 2. Ενοχλήσεις του πελάτη (Customer Pains) Oτιδήποτε τον ενοχλεί, πριν, κατά τη διάρκεια και μετά την προσπάθεια ολοκλήρωσης των επιδιώξεων του, συμπεριλαμβανομένου και του ρίσκου.

21 3. Ωφέλειες του πελάτη (Customer Gains) Τα αποτελέσματα που οι πελάτες θέλουν. Συμπεριλαμβάνουν: χρησιμότητα λειτουργιών, κοινωνικές ωφέλειες, θετικά συναισθήματα, εξοικονόμηση χρόνου και χρημάτων κ.ά.

22 Β. Ο Χάρτης Αξίας

23 1. Προϊόντα και υπηρεσίες Ένας κατάλογος με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρετε με σκοπό να δημιουργήσετε αξία σε συγκεκριμένο τμήμα πελατών άρα: να τον βοηθήσετε στις επιδιώξεις του (jobs), στην επίτευξη των ωφελειών του (gains), στην αποφυγή των ενοχλήσεων του (pains).

24 2. Παυσίπονα Περιγράφουν το πώς σκοπεύετε να εξαφανίσετε ή να μειώσετε ορισμένες ενοχλήσεις των πελατών σας που συμβαίνουν πριν, κατά τη διάρκεια ή μετά την προσπάθεια ολοκλήρωσης των επιδιώξεών τους.

25 3. Δημιουργοί Ωφελειών Περιγράφουν το πώς σκοπεύετε να προσφέρετε τα αποτελέσματα και τις ωφέλειες που οι πελάτες επιθυμούν, προσδοκούν ή θα χαίρονταν να δουν.