Μελέτη Ικανοποίησης & Στάσεις Καταναλωτών σε Περιβάλλον Πολλαπλών Καναλιών Διανομής (2009). (ερευνητής: Δρ.Παύλος Βλάχος)

Transcript

1 Πρόσφατα Έργα που έχουν ολοκληρωθεί με επιτυχία στο χώρο των πωλήσεων από τους διδάσκοντες του προγράμματος (ερευνητικά ή συμβουλευτικά). Tο Εργαστήριο του ELTRUN, με επιστημονικό υπεύθυνο την Επικ. Καθηγ. Κ. Πραματάρη ξεκίνησε το Μάρτιο 2009 το διεθνές ερευνητικό έργο με τίτλο RACE Network RFID in Europe, το οποίο χρηματοδοτείται από την Ευρωπαϊκή Επιτροπή. Πρόκειται για ένα Thematic Network το οποίο έχει στόχο να καθορίσει το ρυθμιστικό πλαίσιο και τα πρότυπα που σχετίζονται με την τεχνολογία RFID σε ευρωπαϊκό επίπεδο και στο οποίο συμμετέχουν όλοι οι βασικοί φορείς μεταξύ των οποίων GS1-EPCglobal, ETSI, AIDC, AIM, VTT, BIBA κλπ. ( ) Μελέτη Ικανοποίησης & Στάσεις Καταναλωτών σε Περιβάλλον Πολλαπλών Καναλιών Διανομής (2009). (ερευνητής: Δρ.Παύλος Βλάχος) 820 καταναλωτές (Νομός Αττικής). Η Εταιρία ΠΛΑΙΣΙΟ δραστηριοποιείται στο χώρο του πολυκάναλου λιανεμπορίου (multichannel retailing) δραστηριοποιούμενη παράλληλα σε τρία βασικά κανάλια πώλησης: πώληση μέσω έντυπου καταλόγου, πώληση μέσω Internet και πώληση μέσω φυσικών καταστημάτων. Η έρευνα αυτή έιχε σαν σκοπό να αξιολογήσει τα τρία αυτά κανάλια διανομής και επικοινωνίας από την οπτική των καταναλωτών. Χρησιμοποιήθηκε δομημένο ερωτηματολόγιο και η συλλογή έγινε στα καταστήματα του ΠΛΑΙΣΙΟ. Μελέτες Περιπτώσεων με θέμα την «Ηλεκτρονική Διαχείριση Σχέσεων Πελατών (ecrm): Παρούσα Κατάσταση και Αναδυόμενες Τάσεις στην Ελληνική Αγορά» (2008). (Υπεύθυνος Έργου και ερευνητής: Επικ. Καθηγητής Αδάμ Βρεχόπουλος) Αντικείμενο Έργου: Το έργο έχει σαν στόχο τη συγγραφή ενός βιβλίου το οποίο περιλαμβάνει τόσο μια θεωρητική επισκόπηση του γνωστικού αντικειμένου του ecrm όσο και μια σειρά πραγματικών μελετών περιπτώσεων από επιχειρήσεις στην Ελλάδα σχετικά πάντα με το θέμα αυτό. Για το σκοπό αυτό πραγματοποιήθηκε σειρά προσωπικών συνεντεύξεων με στελέχη των επιχειρήσεων που συμμετείχαν στην έρευνα. Ολοκληρώθηκε με ιδιαίτερη επιτυχία τον Ιούνιο 2009 το διεθνές ερευνητικό έργο SMART: "Intelligent Integration of Supply Chain Processes and Consumer Services based on Unique Product Identification in a Networked Business Environment" (European Sixth Framework Program, ST STP) του Εργαστηρίου Ηλεκτρονικού Εμπορίου (ELTRUN). Επιστημονικός υπεύθυνος του έργου ήταν ο Καθηγητής Γ. Δουκίδη ενώ το συνολικό επιστημονικό συντονισμό είχε η Επικ. Καθηγ. Κ. Πραματάρη. Στο πλαίσιο του έργου έγινε πραγματική εφαρμογή της τεχνολογίας RFID σε κατάστημα supermarket σε Ελλάδα (Βερόπουλος), Ιρλανδία (Superquinn) και Κύπρο (Alpha-Mega), ενώ το Μάιο 2009 διοργανώθηκε και ένα «Live RFID workshop» με σημαντική συμμετοχή στελεχών από το εμπόριο και τη βιομηχανία. Πέρα από τις τρεις αλυσίδες σούπερ-μάρκετ στο έργο συμμετείχαν ακόμη ως συνεργαζόμενοι φορείς οι: Cambridge Auto-ID Labs, Intrasoft International, TCD- MIT, Rilken, Planning κλπ. ( ) ΠΕΝΕΔ ( ) Χρηματοδότηση από Γ.Γ.Ε.Τ. και Ε.Ε. Τίτλος: Μελέτη Συμπεριφοράς Καταναλωτή σε Υπηρεσίες Κινητής Τηλεφωνίας Επίγνωσης Θέσης στον Κλάδο της Ψυχαγωγίας (Υπεύθυνος Έργου και ερευνητής: Επικ. Καθηγητής Αδάμ Βρεχόπουλος)

2 Το έργο αναφέρεται στη δημιουργία μιας ηλεκτρονικής «κινητής» υπηρεσίας πώλησης υπηρεσιών στο χώρο της διασκέδασης αξιοποιώντας τις αναδυόμενες τεχνολογίες επίγνωσης θέσης αλλά και καινοτόμες εφαρμογές εξατομίκευσης των υπηρεσιών στο προφίλ του εκάστοτε πελάτη. Για αυτό τον σκοπό πραγματοποιήθηκε, μεταξύ άλλων, μεγάλης έκτασης πείραμα πεδίου. Το ερευνητικό έργο Υποστήριξη Ιχνηλασιμότητας με RFID Τεχνολογίες κατά μήκος της Εφοδιαστικής Αλυσίδας διεξήχθη στο πλαίσιο του Προγράμματος Ανάπτυξης Βιομηχανικής Έρευνας και Τεχνολογίας (ΠΑΒΕΤ-2005). Στόχος του έργου ήταν η ανάπτυξη εφαρμογής για την υποστήριξη ιχνηλασιμότητας στην εφοδιαστική αλυσίδα με χρήση της τεχνολογίας ραδιοσυχνικής αναγνώρισης (Radio Frequency Identification-RFID). Συγκεκριμένα η εφαρμογή θα υποστηρίξει την παρακολούθηση παραγωγής και διανομής προϊόντων με στόχο την αύξηση της ανταγωνιστικότητας των προϊόντων, της αξιοπιστίας και ασφάλειας των τροφίμων και της αποτελεσματικότητας της αλυσίδας τροφοδοσίας, από το σημείο παραγωγής έως το τελικό σημείο πώλησης. Μέλη του έργου είναι το ELTRUN (Εργαστήριο Ηλ. Επιχειρείν) του ΟΠΑ και οι εταιρείες Planning Α.Ε., RetailLink A.E. και Γενική Τροφίμων - Μπάρμπα- Στάθης Α.Ε. Επιστημονικοί υπεύθυνοι του έργου στο ΟΠΑ είναι ο Καθ. Γεώργιος Δουκίδης και η Επίκ. Καθηγήτρια Κατερίνα Πραματάρη και τη διοικητική επίβλεψη η ΥΔ Κλεοπάτρα Μπαρδάκη. ( ) Το ερευνητικό έργο Προσομοίωση και αξιολόγηση των επιπτώσεων εφαρμογής της τεχνολογίας RFID στη λειτουργία της εφοδιαστικής αλυσίδας διεξήχθη στο πλαίσιο του προγράμματος «Συνεργασίες με Ε&Τ Οργανισμούς χωρών εκτός Ευρώπης », το οποίο εντάσσεται στο Επιχειρησιακό Πρόγραμμα «Ανταγωνιστικότητα», ΕΠΑΝ, Μέτρο 4.3, Δράση «Διεθνής Επιστημονική και Τεχνολογική Συνεργασία» του 3ου κοινοτικού πλαισίου στήριξης. Σκοπός του είναι η μελέτη της επίδρασης της τεχνολογίας RFID και δεδομένων πραγματικού χρόνου στην αποτελεσματική στήριξη αποφάσεων στην εφοδιαστική αλυσίδα. Πιο συγκεκριμένα, στο πλαίσιο του έργου έγινε προσομοίωση της λειτουργίας της εφοδιαστικής αλυσίδας και χρήσης της τεχνολογίας RFID έτσι ώστε να είναι δυνατή η μελέτη της επίδρασης της τεχνολογίας σε διαφορετικές διαστάσεις. Μέλη του έργου ήταν η ομάδα ELTRUN (Εργαστήριο Ηλ. Επιχειρείν) του ΟΠΑ, η ομάδα Forum for Supply Chain Innovation του Massachusetts Institute of Technology (με επιστημονικό υπεύθυνο τον καθηγητή Simchi- Levi) και η εταιρεία Zenon Robotics & Informatics A.E. Επιστημονικοί υπεύθυνοι του έργου στο ΟΠΑ είναι ο Καθ. Γεώργιος Δουκίδης και η Επίκ. Καθηγήτρια Κατερίνα Πραματάρη και τη διοικητική επίβλεψη η ΥΔ Αγγελική Καραγιαννάκη. ( ) Το ερευνητικό έργο Αποτελεσματική διαχείριση της εφοδιαστικής αλυσίδας και υποστήριξη μάρκετινγκ με χρήση της τεχνολογίας RFID και του Internet σ ένα συνεργατικό περιβάλλον διεξήχθη στο πλαίσιο του προγράμματος ΠΕΝΕΔ 2003 της Γενικής Γραμματείας Έρευνας και Τεχνολογίας του Υπουργείου Ανάπτυξης. Το έργο είχε ως στόχο να μελετήσει τις δυνατότητες της τεχνολογίας RFID και των λοιπών καινοτόμων τεχνολογιών με απώτερο σκοπό την αποτελεσματικότερη διαχείριση της αλυσίδας τροφοδοσίας, την καλύτερη εξυπηρέτηση των καταναλωτών στο λιανεμπόριο και την αποτελεσματική (και αποδοτική) συνεργασία ανάμεσα στις επιχειρήσεις που υιοθετούν πρακτικές βασισμένες σε αυτές τις τεχνολογίες Μέλη του έργου ήταν το ELTRUN (Εργαστήριο Ηλ. Επιχειρείν) του ΟΠΑ. Επιστημονικοί υπεύθυνοι του έργου στο ΟΠΑ ήταν ο Καθ. Γεώργιος Δουκίδης και η Επίκ. Καθηγήτρια Κατερίνα Πραματάρη και τη διοικητική επίβλεψη ο ΥΔ Αριστείδης Θεοτόκης. ( )

3 Δυναμική Τιμολόγηση στο Λιανεμπόριο Τροφίμων. Χρηματοδότηση Unilever Research Fund του International Commerce Institute (ICI). Επιστημ. Υπεύθυνος: Επ. Καθ. Κατερίνα Πραματάρη. Στόχοι του συγκεκριμένου έργου είναι: α) να αξιολογήσει τις επιδράσεις που έχει μια πολιτική δυναμικής τιμολόγησης των προϊόντων -κυρίως φρέσκων τροφίμων- στις αντιλήψεις των καταναλωτών αλλά και στις πωλήσεις, β) να προτείνει βέλτιστες πρακτικές εφαρμογής της συγκεκριμένης στρατηγικής με στόχο την αύξηση της παρεχόμενης αξίας τόσο για τον καταναλωτή όσο και για τις επιχειρήσεις και γ) να δημιουργήσει ένα ερευνητικό πλαίσιο μελέτης καινοτόμων στρατηγικών και υπηρεσιών στο λιανεμπόριο. ( ) Μελέτη καθορισμού Δεικτών Μέτρησης της Απόδοσης (KPI s) Marketing & Πωλήσεων, IPSEN Hellas S.A., 2006 (ερευνητές: Καθηγητής Γεώργιος Αυλωνίτης, Λέκτορας Νικόλαος Παναγόπουλος) Το ερευνητικό έργο είχε ως στόχο την εις βάθος διερεύνηση, καταγραφή και παρουσίαση των KPI s που αφορούν τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ και που μπορούν να χρησιμοποιηθούν αποτελεσματικά από τη διοίκηση της εταιρείας IPSEN με στόχο τη βελτίωση της λήψης αποφάσεων. Συγκεκριμένα, το έργο είχε ως στόχο α) τη δημιουργία δεικτών (KPI s) μάρκετινγκ και πωλήσεων που θα μπορούν να χρησιμοποιηθούν πρακτικά από τη διοίκηση της εταιρείας και β) τη διερεύνηση της συσχέτισης των διαφόρων δεικτών μεταξύ τους αλλά και με την κερδοφορία του πελάτη. Μελέτη Ηλεκτρονικής Διαφήμισης μέσω Internet στην Ελλάδα (2006). (Υπεύθυνος Έργου και ερευνητής: Επικ. Καθηγητής Αδάμ Βρεχόπουλος) Αντικείμενο Έργου: Το έργο αναφέρεται στην αποτύπωση της παρούσας κατάστασης όσον αφορά τις αντιλήψεις των Ελλήνων καταναλωτών για την ηλεκτρονική διαφήμιση μέσω Internet. Δίνεται ιδιαίτερη έμφαση στη διερεύνηση του ρόλου των ηλεκτρονικών διαφημίσεων ως εργαλείο προβολής/προώθησης προϊόντων και υπηρεσιών καθώς και του τρόπου με τον οποίο επηρεάζουν τις online πωλήσεις. Για τον σκοπό αυτό εκπονήθηκε εμπειρική έρευνα συμπεριφοράς καταναλωτών μέσω ερωτηματολογίων. Δημιουργία Αξίας πέρα από την Τιμή (2006). (ερευνητής: Δρ.Παύλος Βλάχος) 900 καταναλωτές (Νομός Αττικής). Το συγκεκριμένο έργο είχε σαν στόχο να ερευνήσει και να ταυτοποιήσει όλα εκείνα τα στοιχεία που προσδίδουν αξία στο λιανεμπόριο πέρα από την τιμή. Συγκεκριμένα τα αποτελέσματα του έργου συνεισφέρουν α) στο να διευκρινιστεί το τι αποτελεί αξία και τι αντιλαμβάνεται ο καταναλωτής σαν παρεχόμενη αξία στο λιανεμπόριο, β) στο να καθορίστούν οι υπάρχουσες πρακτικές όλων των εταιρειών του κλάδου με σκοπό την αύξηση τις παρεχόμενης αξίας. European Union Business to Business Sales Institute, Leonardo da Vinci, Community Vocational Training Action Programme, European Union, (ερευνητής: Λέκτορας Νικόλαος Παναγόπουλος) Το έργο αυτό αφορά ένα πρότυπο πρόγραμμα ευέλικτης εκπαίδευσης πωλητών, στελεχών και επιχειρηματιών που εμπλέκονται σε σύνθετες πωλήσεις στο χώρο των επαγγελματικών, Business-to-Business αγορών. Στα πλαίσια αυτού του προγράμματος αναπτύχθηκε πολυμεσικό υλικό εκπαίδευσης στελεχών πωλήσεων σε θέματα που αφορούν τη δια βίου αξία του πελάτη,

4 την συμβουλευτική πώληση και πώληση ολοκληρωμένων λύσεων καθώς και την διαχείριση σχέσεων με πελάτες European Union Business to Business Sales Institute, Leonardo da Vinci, European Union, (ερευνητής: Επίκ. Καθηγητής Σέργιος Δημητριάδης) Δημιουργία και πιλοτική εφαρμογή ενός καινοτόμου e-learning περιεχομένου και συστήματος για την εκπαίδευση και την ανάπτυξη ικανοτήτων στο χώρο των πωλήσεων. Το περιεχόμενο σχεδιάστηκε διευρωπαϊκά, δηλαδή εντάσσοντας τις ιδιαιτερότητες διαφορετικών χωρών και ταυτόχρονα τυποποιημένο ώστε να καταλήξει σε μια πιστοποιημένη εκπαίδευση που θα προσφέρει ένας ευρωπαϊκός φορέας, το European Business to Business Sales Institute. Το έργο εστιάστηκε στις ιδιαίτερες ανάγκες των μικρών και μικρομεσαίων επιχειρήσεων που δραστηριοποιούνται σε βιομηχανικές αγορές και στοχεύει τόσο τις ίδιες τις επιχειρήσεις όσο και τους εκπαιδευτικούς φορείς (πανεπιστήμια, business schools, κλπ) σε επίπεδο μεταπτυχιακών προγραμμάτων ( Συνεργαζόμενοι φορείς: Chambre de Commerce et d Industrie de Grenoble, Grenoble Ecole de Management (France), Anglia Ruskin University, UK, CEU (Central European University) Business School, Hungary, ENVOL5, France, AUEB (Επιστημονικός υπεύθυνος και δημιουργία εκπαιδευτικού υλικού: Σ.Δημητριάδης) Value Creation Beyond Price & Emotional Link Efficient Consumer Response Hellas ( ). (Υπεύθυνοι Έργου και ερευνητές: Επικ. Καθηγητής Αδάμ Βρεχόπουλος, Επίκ. Καθηγήτρια Κατερίνα Πραματάρη) Αντικείμενο Έργου: Το συγκεκριμένο έργο διερευνά την προβλεπτική δύναμη των παραγόντων που δεν σχετίζονται με την τιμή των προϊόντων/υπηρεσιών στη διαμόρφωση στάσεων, προθέσεων και πραγματικών συμπεριφορών των Ελλήνων καταναλωτών. Για το σκοπό αυτό πραγματοποιήθηκαν διάφορες εμπειρικές έρευνες με σκοπό την ανάδειξη παραγόντων που επηρεάζουν τις πωλήσεις (π.χ. ψυχογραφικά στοιχεία). Εφαρμογή Συστημάτων CRM για την εταιρία ΜΟΤΟΔΥΝΑΜΙΚΗ (YAMAHA), (ερευνητές: Καθηγητής Γεώργιος Αυλωνίτης, Αν.Καθηγητής Σπύρος Γούναρης) Η μελέτη αυτή εστίασε στους πελάτες της YAMAHA-Μοτοδυναμική Α.Ε.Ε. και ερεύνησε για 5 συνεχή χρόνια την αγοραστική συμπεριφορά τους καθώς και τις αντιλήψεις και τις στάσεις τους απέναντι στην εταιρία και τα προϊόντα που αγόρασαν. Η διαχρονική αυτή μελέτη ανέδειξε ενδιαφέροντα τμήματα της αγοράς στα οποία περιλαμβάνονται τόσο οι πιστοί πελάτες όσο και αυτοί που κάποια χρονική στιγμή προτίμησαν τον ανταγωνισμό. Η τμηματοποίηση αυτή της αγοράς οδήγησε στο σχεδιασμό στοχευμένων στρατηγικών μάρκετινγκ εφαρμόζοντας έτσι πρακτικές CRM και one-to-one μάρκετινγκ. Δημιουργία εκπαιδευτικών προγραμμάτων πωλήσεων απόλυτα προσαρμοσμένων (tailored made) στις ανάγκες των εταιριών SATO, Janssen Cilag και Τράπεζα Κύπρου (ερευνητής: Αν.Καθηγητής Βλάσης Σταθακόπουλος) Τα projects αυτά περιλάμβαναν την ανάλυση των εκπαιδευτικών αναγκών, την σκιαγράφηση του προφίλ (competencies) του άριστου πωλητή, την καταγραφή των απαιτήσεων των πελατών και την τελική διαμόρφωση του προγράμματος εκπαίδευσης και ανάπτυξης των πωλητών της εταιρείας.

5 WMDS - World Mobile Data Survey ( ) Επιστημονικός Υπεύθυνος Έργου (μαζί με Γ. Γιαγλή) και Ερευνητής. (Υπεύθυνοι Έργου και ερευνητές: Αν.Καθηγητής Γεώργιος Γιαγλής, Επικ. Καθηγητής Αδάμ Βρεχόπουλος) Αντικείμενο Έργου: Το έργο αναφέρεται στην μελέτη συμπεριφοράς καταναλωτή στο περιβάλλον του «κινητού» Internet και πιο συγκεκριμένα στην ανάδειξη προτύπων που σχετίζονται την αγορά/πώληση υπηρεσιών μέσω της κινητής τηλεφωνίας. Για το σκοπό αυτό πραγματοποιήθηκε εμπειρική έρευνα συμπεριφοράς καταναλωτών με ερωτηματολόγια. (Υπεύθυνος Έργου: Επικ. Καθηγητής Αδάμ Βρεχόπουλος) An Empirical Analysis of the Causal Links Between Cegedim s CRM system and Pharmaceutical Companies Financial Effectiveness, Κέντρο Έρευνας Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών, 2003 (ερευνητές: Καθηγητής Γεώργιος Αυλωνίτης, Λέκτορας Νικόλαος Παναγόπουλος) Το ερευνητικό αυτό έργο είχε ως βασικό στόχο τη διερεύνηση και καθορισμό της επίδρασης από την υιοθέτηση και χρήση του συστήματος CRM στην απόδοση των πωλητών και στην χρηματοοικονομική απόδοση των επιχιρήσεων-πελατών της εταιρειάς. Πιο συγκεκριμένα, οι στόχοι του έργου ήταν: (α) η εμπειρική διερεύνηση των παραγόντων που επηρεάζουν τα επίπεδα αποδοχής και χρήσης του συστήματος CRM από τις φαρμακευτικές εταιρείες και από τους ιατρικούς επισκέπτες, (β) ο καθορισμός του επιπέδου ικανοποίησης από τη χρήση του συστήματος CRM και (γ) η εκτίμηση της επίδρασης του συστήματος CRM τόσο στην απόδοση των πωλητών όσο και στην εταιρική απόδοση μέσω υπολογισμού του βαθμού απόδοσης (ROI) του συστήματος. ACTIVE SMEs ( ) - Advertising and Commerce through the Internet in the Context of the Virtual Enterprise for Small-and-Medium Enterprises (Τen Telecom - Trans European Telecommunications Networks Programme - EU). (Επιστημονικοί Υπεύθυνοι και ερευνητές: Αν.Καθηγήτρια Αθανασία Πουλούδη, Επικ.Καθηγητής Αδάμ Βρεχόπουλος) Αντικείμενο Έργου: Το έργο αναφέρεται στη δημιουργία προσωποποιημένων υπηρεσιών στο χώρο του λιανεμπορίου και στη μελέτη επίδρασης αυτών στην επικοινωνία και στις πωλήσεις μεταξύ προμηθευτών, λιανεμπόρων και καταναλωτών μέσω Internet. Για αυτό το σκοπό εκπονήθηκε σειρά σχετικών εμπειρικών ερευνών. MYGROCER ( ) - Mobile Shopping of Electronically Referenced Grocery Products (Information Society Technologies Programme). (Επιστημονικός Υπεύθυνος: Καθ. Γ. Δουκίδης, Υπεύθυνος Έργου και ερευνητής: Επικ. Καθηγητής Αδάμ Βρεχόπουλος) Αντικείμενο Έργου: Το έργο αναφέρεται στη δημιουργία μιας καινοτομικής εφαρμογής Ηλεκτρονικού Εμπορίου για την υποστήριξη πωλήσεων στο περιβάλλον του παραδοσιακού λιανεμπορίου (δηλ. Σούπερ Μάρκετ). Προς αυτή την κατεύθυνση σχεδιάστηκε ένα Πληροφοριακό Σύστημα το οποίο εγκαταστάθηκε σε ένα «έξυπνο» καροτσάκι και λειτούργησε ως η διαχειριζόμενη μεταβλητή στο πλαίσιο πειραμάτων πεδίων που εκπονήθηκαν σε γνωστή αλυσίδα Σούπερ Μάρκετ στην Ελλάδα και είχαν σαν στόχο την μέτρηση των επιδράσεων της εφαρμογής στη συμπεριφορά του καταναλωτή (π.χ. επίδραση στις πωλήσεις). Ανάπτυξη και σχεδιασμός εκπαιδευτικού υλικού με πολυμεσικές εφαρμογές για την εξ αποστάσεων εκπαίδευση των συμβούλων πωλήσεων του ΟΤΕ, Κέντρο Έρευνας Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών, 2002 (ερευνητές: Καθηγητής Γεώργιος Αυλωνίτης, Λέκτορας Νικόλαος Παναγόπουλος)

6 Στόχος του έργου ήταν η μεταφορά εξειδικευμένων γνώσεων σε θέματα πωλήσεων σε στελέχη πωλήσεων του οργανισμού. Συγκεκριμένα, το έργο συμπεριέλαβε τον σχεδιασμό, την ανάπτυξη και την υλοποίηση εκπαιδευτικού υλικού με πολυμεσικές εφαρμογές για την εξ αποστάσεως εκπαίδευση των πωλητών των καταστημάτων του ΟΤΕ, των προϊσταμένων πωλήσεων των καταστημάτων του ΟΤΕ και των επιχειρησιακών συμβούλων πωλήσεων του ΟΤΕ. Στα πλαίσια του εκπαιδευτικού έργου καλύφθηκαν θέματα που αφορούν τις αρχές και τις τεχνικές πωλήσεων για πωλητές σε λιανεμπορικά καταστήματα, τις αρχές διοίκησης πωλητών ενός λιανεμπορικού καταστήματος και τις αρχές και τις τεχνικές πωλήσεων για πωλητές υπηρεσιών που απευθύνονται σε άλλες επιχειρήσεις και οργανισμούς. EΡΜΗΣ ( ) - Ανθρώπινο Δίκτυο Διάδοσης Γνώσης για το Ηλεκτρονικό Λιανεμπόριο και το ECR (Γενική Γραμματεία Έρευνας και Τεχνολογίας). (Επιστημονικός Υπεύθυνος: Καθ. Γ. Δουκίδης, Υπεύθυνος Έργου και ερευνητής: Επικ. Καθηγητής Αδάμ Βρεχόπουλος) Αντικείμενο Έργου: Το έργο αναφέρεται στη δημιουργία ενός ανθρώπινου δικτύου διάδοσης της γνώσης σχετικά με τις εφαρμογές του Ηλεκτρονικού Εμπορίου στο χώρο τόσο του συμβατικού όσο και του Ηλεκτρονικού Λιανεμπορίου. Μεταξύ άλλων, μέχρι και σήμερα εκδίδεται σχετικό διμηνιαίο Newsletter με σκοπό τη διάχυση της γνώσης που αφορά τον ρόλο των νέων τεχνολογιών στις πωλήσεις προϊόντων και υπηρεσιών προς τον τελικό καταναλωτή. Στο πλαίσιο του έργου εκπονήθηκαν πολλές σχετικές εμπειρικές μελέτες (π.χ. ερωτηματολόγια, πειράματα, κ.α.). ACTIVE ( ) - Advertising and Commerce through the Internet in the context of the Virtual Enterprise (ESPRIT Programme). (Επιστημονικός Υπεύθυνος: Καθ. Γ. Δουκίδης, Υπεύθυνος Έργου και ερευνητής: Επικ. Καθηγητής Αδάμ Βρεχόπουλος) Αντικείμενο Έργου: Το έργο αναφέρεται στη δημιουργία καινοτομικής εφαρμογής ηλεκτρονικού εμπορίου που υποστηρίζει τις εμπορικές διαδικασίες (π.χ. πωλήσεις, διαφήμιση, κ.α.) που διέπουν τις σχέσεις μεταξύ των παικτών της αλυσίδας αξίας στο χώρο του λιανεμπορίου. Για τον σκοπό αυτό εκπονήθηκε, μεταξύ άλλων, σειρά εμπειρικών ερευνών με καταναλωτές (π.χ. ερωτηματολόγια, συνεντεύξεις, κ.α.). Μελέτη Ενδεχομενικών Παραγόντων Αποτελεσματικότητας Εταιρικής Κοινωνικής Ευθύνης σε Κοινό Δυναμικού Πωλήσεων: (ερευνητές: Δρ.Παύλος Βλάχος και Λέκτ. Νίκος Παναγόπουλος) 40 Β2Β Πωλητές της Εταιρείας Times of India (η σπουδαιότερη εφημερίδα της Ινδίας με εθνική κάλυψη). Διερευνούμε την επίδραση προγραμμάτων εταιρικής κοινωνικής ευθύνης στην οργανωσιακή εμπιστοσύνη και πιστότητα του δυναμικού πωλήσεων της εταιρείας (όπως αυτή μετράται με προθέσεις πίστης στην εταιρεία και προθέσεις θετικών συστάσεων σε τρίτους που επιθυμούν να εργαστούν στην εταιρεία) και μελετούμε το εάν αυτές οι επιδράσεις μεταβάλλονται όταν μεταβάλλονται και οι τιμές που παίρνουν οι παραδοσιακές μεταβλητές της ικανοποίησης του δυναμικού πωλήσεων της εταιρείας (job satisfaction), όπως είναι η ικανοποίηση από τα επίπεδα των μισθών, τις προοπτικές προαγωγών και εξέλιξης μέσα στην εταιρεία και το πόσο ενδιαφέρουσα και προκλητική είναι εργασία αυτή καθέ αυτή.