Διαχείριση Εφοδιαστική Αλυσίδας ΤΕΙ Κρήτης / Τμήμα Διοίκησης Επιχειρήσεων Βασικές Συνιστώσες της Εφοδιαστικής Αλυσίδας Δρ. Ρομπογιαννάκης Ιωάννης 1
Παράγοντες Απόδοσης Εφοδιαστικής Αλυσίδας (1) Οι Εγκαταστάσεις (Facilities) Οι πραγματικές φυσικές τοποθεσίες στο δίκτυο ΕΑ όπου το προϊόν αποθηκεύεται, συναρμολογείται ή κατασκευάζεται. Οι δυο σημαντικότεροι τύποι εγκαταστάσεων είναι οι εγκαταστάσεις παραγωγής και οι εγκαταστάσεις αποθήκευσης. Οι αποφάσεις σχετικά με το ρόλο, τη θέση, τη χωρητικότητα και την ευελιξία των εγκαταστάσεων ασκούν σημαντική επίδραση στην απόδοση της ΕΑ. (2) Τα Αποθέματα (Inventory) Όλες τις πρώτες ύλες, τα ημιέτοιμα προϊόντα στις διάφορες φάσεις της παραγωγής (work in process- WIP) και τα τελικά αγαθά μέσα σε μια ΕΑ. Τα αποθέματα που ανήκουν σε μια εταιρεία καταγράφονται στο κυκλοφορούν ενεργητικό. Οι μεταβαλλόμενες πολιτικές αποθεμάτων μπορούν να αλλάξουν σημαντικά την αποδοτικότητα και την ανταπόκριση της ΕΑ. Η μεγάλες ποσότητες αποθεμάτων μειώνουν τον χρόνο απόκρισης της εταιρείας. Διατήρηση μεγάλων αποθεμάτων όταν τα προϊόντα διατηρούν την αξία τους για μεγάλο χρονικό διάστημα. (3) Οι Μεταφορές (Transportation) Μετακίνηση των αποθεμάτων από σημείο σε σημείο στην ΕΑ. Οι μεταφορές μπορούν να έχουν την μορφή πολλών συνδυασμών μέσων και διαδρομών Οι επιλογές των μεταφορών έχουν μεγάλη επίπτωση στο χρόνο ανταπόκρισης και στην απόδοση της ΕΑ. 2
Παράγοντες Απόδοσης Εφοδιαστικής Αλυσίδας (4) Οι Πληροφορίες (Information) Δεδομένα και αναλύσεις σχετικά με τις εγκαταστάσεις, τα αποθέματα, τις μεταφορές, τις δαπάνες, τις τιμές και τους πελάτες σε όλη την ΕΑ. Οι πληροφορίες είναι ενδεχόμενος ο βασικότερος παράγοντας απόδοσης της ΕΑ, επειδή επηρεάζει άμεσα κάθε έναν από τους άλλους παράγοντες. (5) Η Πηγή Εφοδιασμού (Sourcing) Ποιος θα εκτελέσει μια συγκεκριμένη δραστηριότητα της ΕΑ, όπως η παραγωγή, η αποθήκευση, η μεταφορά ή η διαχείριση πληροφοριών. Σε στρατηγικό επίπεδο αυτές οι αποφάει καθορίζουν ποιες λειτουργίες εκτελεί μια επιχείρηση και ποιες αναθέτει σε τρίτους. (6) Η Τιμολόγηση (Pricing) Το ποσό που μια εταιρεία θα χρεώσει τα αγαθά και τις υπηρεσίες που παρέχει στην ΕΑ. Η τιμολόγηση επηρεάζει τη συμπεριφορά του αγοραστή του αγαθού ή της υπηρεσίας, επηρεάζοντας κατά συνέπεια την απόδοσης της ΕΑ. Υπάρχουν διάφορες πολιτικές τιμολόγησης. 3
Πλαίσιο Λήψης Αποφάσεων στην ΕΑ 4
1. ΕΓΚΑΤΑΣΤΑΣΕΙΣ Ο Ρόλος των Εγκαταστάσεων στη Στρατηγική Ανταγωνισμού Οικονομίες κλίμακας: ένα προϊόν αποθηκεύεται ή κατασκευάζεται σε μια μόνο θέση. Η συγκέντρωση αυξάνει την αποδοτικότητα. Η μείωση του κόστους ωστόσο λειτουργεί εις βάρος της ανταπόκρισης καθώς πολλοί από τους πελάτες της επιχείρησης βρίσκονται μακριά από αυτή τη θέση. Μεγαλύτερος αριθμός μικρότερων εγκαταστάσεων: Αυξάνεται το κόστος και μειώνεται η αποδοτικότητα αλλά αυξάνεται η ανταπόκριση. Ωστόσο αν ο πελάτης είναι πρόθυμος να πληρώσει για την ανταπόκριση τότε οι αποφάσεις των εγκαταστάσεων βοηθούν στην επίτευξη του στόχων της στρατηγικής του ανταγωνισμού. Παράγοντες Αποφάσεων Εγκατάστασης (α) Ρόλος των εγκατασάσεων Εγκαταστάσεις Παραγωγής: Ευέλικτες ή αποκλειστικές, ή συνδυασμός και των δύο. Η ευέλικτη χωρητικότητα μπορεί να χρησιμοποιηθεί για πολλούς τύπους προϊόντων, αλλά συχνά είναι λιγότερο αποδοτική. Αποκλειστική χωρητικότητα χρησιμοποιείται για ένα τύπο προϊόντος είναι περισσότερο αποδοτική. Εγκατάσταση που εστιάζει στα προϊόντα (product-focus) ή στις λειτουργίες (functional-focus) Εστίαση σε προϊόντα: εκτελεί όλες τις λειτουργίες (π.χ. κατασκευή και συναρμολόγηση) που απαιτούνται για την παραγωγή ενός συγκεκριμένου προϊόντος. Εστίαση σε λειτουργίες: εκτελεί ένα δεδομένο σύνολο λειτουργιών (κατασκευή ή μόνο συναρμολόγηση) σε πολλούς τύπους προϊόντων. 5
Παράγοντες Αποφάσεων Εγκατάστασης (β) Τοποθεσία των εγκαταστάσεων Που θα τοποθετήσει μια επιχείρηση τις εγκαταστάσεις της Συγκέντρωση/αποκέντρωση, μακροοικονομικοί παράγοντες, ποιότητα εργαζομένων, κόστος εργαζομένων και εγκατάστασης, διαθεσιμότητα υποδομών, εγγύτητα με τους πελάτες, τοποθεσία άλλων εγκαταστάσεων, φορολογικά αποτελέσματα, στρατηγικοί παράγοντες. (γ) Η χωρητικότητα Μέγιστη ποσότητα που μπορεί να επεξεργαστεί μια εγκατάσταση Η πλεονάζουσα χωρητικότητα επιτρέπει στην εγκατάσταση να είναι ευέλικτη σε μεγάλες αλλαγές στις απαιτήσει που τίθενται για την χωρητικότητα. Ωστόσο, η πλεονάζουσα χωρητικότητα είναι δαπανηρή και επομένως μπορεί να μειώσει την αποδοτικότητα. Μια εγκατάσταση με μικρή πλεονάζουσα χωρητικότητα, είναι πιθανό να είναι αποδοτικότερη ανά μονάδα προϊόντος που παράγει. Μια εγκατάσταση υψηλής εκμετάλλευσης (high utilization facility) θα έχει δυσκολία στην αντιμετώπιση των διακυμάνσεων της ζήτησης. Μια επιχείρησή είναι αναγκαίο να προχωρήσει σε ένα συμβιβασμό για να καθορίσει το κατάλληλο μέγεθος της χωρητικότητας που θα έχει κάθε μια από τις εγκαταστάσεις της. 6
Μετρικές Σχετικές Με Τις Εγκαταστάσεις Η χωρητικότητα: μετρά την μέγιστη ποσότητα που μπορεί να επεξεργαστεί μια μονάδα. Η εκμετάλλευση: μετρά το ποσοστό της χωρητικότητας που χρησιμοποιείται μια συγκεκειμένη χρονική περίοδο. Η επεξεργασία / η οργάνωση / η διακοπή / ο χρόνος αδράνειας: μετρούν το ποσοτό του χρόνου που η μονάδα επεξεργάζεται, οργανώνεται για να επεξεργαστεί, δεν είναι διαθέσιμη επειδή η λειτουργία της διακόπηκε ή είναι αδρανής επειδή δεν έχει καμιά λειτουργία να επεξεργαστεί. Ιδανικά η εκμετάλλευση πρέπει αν περιορίζεται από τη ζήτηση και όχι από την οργάνωση ή το χρόνο διακοπής. Το κόστος παραγωγής ανά μονάδα: Μέσο κόστος ανά μονάδα προϊόντος Οι απώλειες στην ποιότητα: Ποσοστό της χαμένης παραγωγής λόγω προβλημάτων ποιότητας στην παραγωγική διαδικασία. Η Θεωρητική ροή/χρόνος κύκλου παραγωγής: Χρόνος που απαιτείται για την επεξεργασία μιας μονάδας προϊόντος, εφόσον δεν υπάρχει καμιά καθυστέρηση σε οποιοδήποτε στάδιο. Η Πραγματική μέση χρονική ροή/χρονικός κύκλος: Μέσος πραγματικός χρόνος για την επεξεργασία μιας μονάδας προϊόντος εντός μιας καθορισμένης διάρκειας. Ο πραγματικός χρονικός κύκλος περιλαμβάνει το θεωρητικό κύκλο και τις οποιςσδήποτε καθυστερήσεις. 7
Μετρικές Σχετικές Με Τις Εγκαταστάσεις Η αποδοτικότητα χρονικής ροής: Η αναλογία της θεωρητικής χρονικής ροής προς την πραγματική χρονική ροή. Οι χαμηλές τιμές της αποδοτικότητας δείχνουν ότι ένα μεγάλο ποσοστό του χρόνου δαπανάται σε αναμονή. Η ποικιλία προϊόντων: Ο αριθμός των προϊόντων / ομάδων προϊόντων που επεξεργάζεται μια εγκατάσταση. Οι δαπάνες επεξεργασίας και οι χρονικές ροές είναι πιθανό να αυξηθούν με την ποικιλία προϊόντων. Το μέσο μέγεθος παραγωγής παρτίδας: Το μέσο μέγεθος της παρτίδας που παράγεται από την εγκατάσταση. Τα μεγάλα μεγέθη παρτίδας θα μειώσουν το κόστος παραγωγής αλλά θα αυξήσουν τα αποθέματα. Το επίπεδο υπηρεσιών παραγωγής: Το ποσοστό των παραγγελίων παραγωγής που ολοκληρώνονται εγκαίρως και πλήρως. 8
Συνολικό/Γενικό Δίλημμα Ανταπόκριση Έναντι Αποδοτικότητας Μεταξύ Του κόστους, του αριθμού, της θέσης και του τύπου των εγκαταστάσεων (αποδοτικότητα) Επίπεδο ανταπόκρισης που οι εγκαταστάσεις παρέχουν στους πελάτες Η αύξηση του αριθμού των εγκαταστάσεων αυξάνει τις δαπάνες εγκατάστασης και αποθεμάτων αλλά μειώνει τις δαπάνες μεταφορών και το χρόνο ανταπόκρισης. Η αύξηση της ευελιξίας ή της χωρητικότητας μιας εγκατάστασης αυξάνει τις δαπάνες εγκατάστασης αλλά μειώνει τις δαπάνες αποθεμάτων και το χρόνο ανταπόκρισης. 9
2. ΑΠΟΘΕΜΑΤΑ Ο Ρόλος των Αποθεμάτων στην ΕΑ Αναντιστοιχία μεταξύ της προσφοράς και της ζήτησης Ικανοποίηση ζήτησης (υπάρχει έτοιμο το προϊόν και διαθέσιμο στον πελάτη όταν το θέλει) Εκμετάλλευση οικονομιών κλίμακας Επηρεάζει τα περιουσιακά στοιχεία, το κόστος, την ανταπόκριση, το χρόνο ροής των υλικών Τα χαμηλά επίπεδα αποθεμάτων βελτιώνουν την κυκλοφορία αποθεμάτων (μικροτερη δέσμευση οικονομικών πόρων) αλλά μπορούν αν οδηγήσουν σε χαμένες πωλήσεις, εάν οι πελάτες που είναι έτοιμοι να αγοράσουν δεν μπορούν να βρουν τα προϊόντα. Ο Ρόλος των Αποθεμάτων στη Στρατηγική Ανταγωνισμού Η μορφή, η θέση και η ποσότητα των αποθεμάτων επιτρέπουν σε μια EA να λειτουργεί με πολύ χαμηλό κόστος και να είναι πολύ ανταποκρίσιμη. Ο στόχος ενός καλού σχεδιασμού μιας EA είναι να βρεθεί η σωστή μορφή, θέση και ποσότητα αποθεμάτων που παρέχει το σωστό επίπεδο ανταπόκρισης με το χαμηλότερο δυνατό κόστος. 10
Κόστη που σχετίζονται με τα αποθέματα Μία σημαντική απόφαση που πρέπει να ληφθεί σε σχέση με τα αποθέματα αποτελεί το επίπεδο ή ύψος των αποθεμάτων. Τα σχετικά συνεπαγόμενα κόστη είναι τα εξής: α) Κόστος διατήρησης αποθέματος (holding/storage cost). Η κατηγόρια αυτή περιλαμβάνει το κόστος αποθηκευτικού χώρου, το κόστος δεσμευμένου κεφαλαίου, το κόστος ασφάλισης αποθέματος, το κόστος φθορών και απωλειών, απαξίωσης του αποθέματος και το κόστος του χειρισμού του κατά την αποθήκευση και τη μεταφορά του. Ειδικότερα, το κόστος δεσμευμένου κεφαλαίου πηγάζει από την ανάγκη της επιχείρησης να επενδύσει τα κεφαλαία της για να αποκτήσει τα αποθέματα και είναι ίσο ή μεγαλύτερο της απόδοσης που θα είχε η επιχείρηση εάν είχε επενδύσει τα κεφάλαιά της σε χρηματοοικονομικά προϊόντα πολύ χαμηλού κινδύνου. Σε πολλές πρακτικές εφαρμογές, το ετήσιο κόστος διατήρησης του αποθέματος κυμαίνεται σε ποσοστό από 20% έως 35% της αξίας του μέσου αποθέματος που διατηρείται ετησίως. 11
β) Κόστος αγοράς ή προμήθειας αποθέματος. Περιλαμβάνει τόσο το σταθερό κόστος για την τοποθέτηση μιας παραγγελίας στους προμηθευτές της επιχείρησης (κόστος αναπαραγγελιών), όσο και το κόστος αγοράς των αγαθών. γ) Κόστος έλλειψης/ μη ικανοποίησης της ζήτησης (shortage cost). Αν εξαντληθούν τα αποθέματα ενός προϊόντος, η επιχείρηση είναι υποχρεωμένη να καθυστερήσει ή να ακυρώσει την παραγγελία χάνοντας με τον τρόπο αυτό πωλήσεις αλλά και επηρεάζοντας αρνητικά τη φήμη της επιχείρησης. Όσο αυξάνεται το ύψος του αποθέματος, μέσω μείωσης της συχνότητας παραγγελίας, προκύπτουν τα εξής πλεονεκτήματα: Αύξηση διαθεσιμότητας η οποία συνεπάγεται μείωση των ελλείψεων και βελτίωση του επιπέδου ικανοποίησης των πελατών. Πιθανή εξοικονόμηση κόστους αγοράς του αποθέματος, λόγω εκπτώσεων του προμηθευτή. Πιθανές εξοικονομήσεις από αύξηση τιμών αγοράς μελλοντικά. Μείωση του κόστους αναπαραγγελιών, λόγω μείωσης του αριθμού των παραγγελιών. Παρόλα αυτά, οι επιχειρήσεις σήμερα επιδιώκουν τη μείωση των αποθεμάτων, διότι με την αύξηση της συχνότητας παραγγελιών με μικρότερες ποσότητες αυξάνεται η ρευστότητα του κεφαλαίου (δέσμευση κεφαλαίων σε απόθεμα για μικρότερο χρονικό διάστημα). Αυτό έχει ως αποτέλεσμα να μειώνονται οι σχετικές ανάγκες δανεισμού και να ενισχύονται έτσι οι δυνατότητες αξιοποίησης κεφαλαίων σε άλλες αποδοτικές δραστηριότητες. Επίσης, όπως προαναφέρθηκε, με χαμηλότερα αποθέματα μειώνεται σημαντικά το κόστος διατήρησης αποθέματος και, λόγω της ανάπτυξης των Logistics των επιχειρήσεων, της μείωσης των χρόνων ανταπόκρισης των προμηθευτών αλλά και της βελτίωσης των προβλέψεων, μπορούν να συνδυαστούν και με ικανοποιητική διαθεσιμότητα των αποθεμάτων (και συνεπαγόμενα υψηλό βαθμό εξυπηρέτησης των πελατών). 12
Κριτήρια Ταξινόμησης Αποθεμάτων 1. Μορφή των προϊόντων: Πρώτες ύλες(εισροές) Εφόδια (είδη καθημερινής λειτουργίας του συστήματος που δεν αποτελούν μέρος π.χ. καύσιμα, λιπαντικά, κοπτικά εργαλεία) του τελικού προϊόντος, Ενδιάμεσα (ημικατεργασμένα ή υπό επεξεργασία προϊόντα ως εκροές ενδιάμεσων φάσεων, άρα εισροές σε επόμενες φάσεις της παραγωγικής διαδικασίας) Τελικά προϊόντα, που προορίζονται για τον τελικό καταναλωτή, χωρίς παραπέρα επεξεργασία από το σύστημα 2. Επαναληπτικότητα: Μεμονωμένη παραγγελία Επαναλαμβανόμενη παραγγελία 3. Πηγή προμήθειας: Εξωτερικός προμηθευτής (π.χ. πρώτες ύλες, εφόδια) Ιδία παραγωγή (ενδιάμεσα-τελικά προϊόντα) 4. Ζήτηση: Σταθερή ή Τυχαία-μεταβαλλόμενη 5. Χρόνος υστέρησης (χρονικό διάστημα μεταξύ της τοποθέτησης παραγγελίας και παράδοσης της ποσότητας που παραγγέλθηκε). Σταθερός Μεταβλητός 6. Σύστημα διαχείρισης αποθεμάτων 7. Βαθμός παρακολούθησης και ελέγχου αποθεμάτων 13
Κύκλος Ζωής Υλικών 14
Οι Παράγοντες που Αφορούν τις Αποφάσεις για τα Αποθέματα Κυκλικό Απόθεμα Η μέση ποσότητα αποθεμάτων που χρησιμοποιείται για να ικανοποιήσει τη ζήτηση μεταξύ των παραλαβών των αποστολών των προμηθευτών. Το μέγεθος του κυκλικού αποθέματος είαι το αποτέλεσμα της παραγωγής, της μεταφοράς ή της αγοράς του υλικού σε μεγάλες παρτίδες. Το ύψος του κυκλικού αποθέματος εξαρτάται από τον χρόνο ανάμεσα σε δύο παραγγελίες. Για παράδειγμα, αν γίνεται μια παραγγελία κάθε μήνα, το ύψος του αποθέματος θα πρέπει να ισούται με τη μηνιαία ζήτηση. Όσο μεγαλύτερη είναι η χρονική περίοδος ανάμεσα σε δυο παραγγελίες τόσο μεγαλύτερο θα είναι το κυκλικό απόθεμα. Δίλλημα του κόστους διατήρησης μεγαλύτερων παρτίδων αποθέματος (υψηλό κυκλικό απόθεμα) έναντι του κόστους συχνής παραγγελίας (χαμηλό κυκλικό απόθεμα). Απόθεμα ασφαλείας Απόθεμα που διατηρείται σε περίπτωση που η ζήτηση υπερβεί τις προσδοκίες. Διατηρείται για να αντιμετωπιστεί η αβεβαιότητα. Δίλλημα μεταξύ του κόστους διατήρησης πολλών αποθεμάτων και του κόστους των απωλεσθέντων πωλήσεων λόγω της διατήρησης λίγων αποθεμάτων. 15
Εποχιακά αποθέματα Δημιουργούνται για την αντιμετώπιση της αναμενόμενης μεταβλητότητας στη ζήτηση. Συγκέντρωση (και αποηήκευση) αποθέματος σε περιόδους χαμηλής ζήτησης και χρησιμοποίηση του σε περιόδους υψηλής ζήτησης όταν δεν υπάρχει η δυνατότητα η παραγωγή να ικανοποιήσει τη ζήτηση. Δίλλημα: Κόστος διατήρησης επιπλέον εποχιακών αποθεμάτων έναντι του κόστους ενός πιο ευέλικτου ρυθμού παραγωγής. Επίπεδο διαθεσιμότητας προϊόντων Το επίπεδο διαθεσιμότητας είναι το ποσοστό της απαίτησης που εξυπηρετείται εγκαίρως από το προϊόν που διατηρείται σε απόθεμα. Ένα υψηλό επίπεδο διαθεσιμότητας προϊόντων παρέχει υψηλό επίπεδο ανταπόκρισης, αλλά αυξάνει το κόστος επειδή διατηρείται μεγάλο απόθεμα το οποίο σπάνια χρησιμοποιείται. Δίλλημα μεταξύ του κόστους του αποθέματος για την αύξηση της διαθεσιμότητας προϊόντων και της ζημίας από τη μη έγκαιρη εξυπηρέτηση των πελατών. 16
Μετρικές Σχετικές Με Τα Αποθέματα Το μέσο απόθεμα: είναι η μέση ποσόστητα του αποθέματος που διατηρείται. Το μέσο απόθεμα είναι αναγκαίο να μετράται σε μονάδες, σε ημέρες και σε οικονομική αξία. Η κυκλοφορία αποθεμάτων: δείχνει πόσες φορές τα αποθέματα κυκλοφορούν σε ένα έτος. Δείκτης ταχύτητας κυκλοφορίας αποθεμάτων: κόστος πωλήσεων / αποθέματα π.χ. 84.347 / 10.523 = 8, και 365/8 = 46 ημέρες Ο αριθμοδείκτης αυτός επιτρέπει να δούμε πόσες φορές ανανεώθηκαν τα αποθέματα της επιχείρησης σε σχέση με τις πωλήσεις της μέσα στη χρήση. Χρησιμοποιείται δηλαδή για να διαπιστωθεί η ταχύτητα με την οποία τα αποθέματα διατέθηκαν και αντικαταστάθηκαν κατά τη διάρκεια της χρήσης. Αν διαιρέσουμε το 365 (συνολικές ημέρες του έτους) με τον αριθμό αυτόν διαπιστώνουμε τον αριθμό των ημερών που παρέμειναν τα αποθέματα στην επιχείρηση ώσπου να πωληθούν. Τα προϊόντα με περισσότερο από ένα συγκεκριμένο αριθμό ημερών σε απόθεμα: προσδιορίζει τα προϊόντα για τα οποία η εταιρεία διατηρεί υψηλό απόθεμα. Μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να προσδιορίσει τα προϊόντα που βρίσκονται σε υπερβάλλουσα προσφορά ή να δικαιολογήσει τους λόγους που δικαιολογούν υψηλό απόθεμα, όπως οι εκπτώσεις τιμών. Το μέσο μέγεθος της παρτίδας ανεφοδιασμού: μετρά τη μέση ποσότητα σε κάθε παραγγελία ανεφοδιασμού. Το μέσο απόθεμα ασφαλείας: μετρά τη μέση ποσότητα αποθέματος σε ετοιμότητα όταν φτάνει μια παραγγελία ανεφοδιασμού. Το εποχιακό απόθεμα: μετρά την διαφορά μεταξύ της εισροής του προϊόντος και των πωλήσεων του, που αγοράζονται για να αντιμετωπίσουν τις προσδοκώμενες υψηλές τιμές στη ζήτηση. Το επίπεδο εξυπηρέτησης Το ποσοστό του χρόνου έλλειψης προϊόντων Το απαρχαιωμένο/νεκρό απόθεμα 17
Μετρικές Σχετικές Με Τα Αποθέματα Το επίπεδο εξυπηρέτησης: μετρά το ποσοστό των παραγγελιών/ζήτησης που εκπληρώθηκαν εγκαίρως από το απόθεμα. Το ποσοστό του χρόνου έλλειψης προϊόντων: μετρά το χρόνο κατά τον οποίο μια συγκεκριμένη μονάδα διατήρησης αποθέματος είχε μηδενικό απόθεμα. Το απαρχαιωμένο/νεκρό απόθεμα: μετρά το ποσοστό του αποθέματος που είναι παλαιότερο από μια συγκεκριμένη ημερομηνία λήξης. Συνολικό/Γενικό Δίλημμα: Ανταπόκριση Έναντι Αποδοτικότητας Η αύξηση των αποθεμάτων, αυξάνει την ανταπόκριση της ΕΑ απέναντι στον πελάτη. Ένα υψηλότερο επίπεδο αποθεμάτων διευκολύνει επίσης στη μείωση των δαπανών παραγωγής και μεταφορών λόγω των βελτιωμένων οικονομιών κλίμακας και στις δύο λειτουργίες. Αυτή η επιλογή, ωστόσο, αυξάνει το κόστος διατήρησης των αποθεμάτων. 18
Συμπερασματικά, η αποτελεσματικότητα των προμηθειών στο νέο περιβάλλον της Εφοδιαστικής έγκειται στο ότι: είναι οικονομικές (μειωμένο κόστος αγορών) και με ευνοϊκούς όρους πληρωμής (για να δημιουργούν ρευστότητα), αφορούν ποιοτικά προϊόντα, βασίζονται σε ευέλικτους και συνεπείς προμηθευτές (για να διασφαλίζουν διαθεσιμότητα), συνεπάγονται χαμηλό κόστος διατήρησης αποθέματος (χαμηλό απόθεμα με συχνές, μικρές παραγγελίες), διασφαλίζουν υψηλά επίπεδα εξυπηρέτησης πελατών («σωστά αποθέματα» με επιτυχημένες προβλέψεις), βάσει ελαχιστοποίησης των ελλείψεων σε απόθεμα δεν αφήνουν αδιάθετο απόθεμα (ελαχιστοποίηση του πλεονάσματος). 19
3. ΜΕΤΑΦΟΡΕΣ Ο Ρόλος τους στην ΕΑ Οι μεταφορές διακινούν το προϊόν μεταξύ των διαφορετικών σταδίων της ΕΑ. Επηρεάζουν την ανταπόκριση και την αποδοτικότητα. Οι πιο γρήγορες μεταφορές επιτρέπουν σε μια ΕΑ να είναι πιο ανταποκρίσιμη αλλά μειώνουν την αποδοτικότητά της. Ο τύπος των μεταφορών που μια επιχείρηση χρησιμοποιεί επηρεάζει τις τοποθεσίες αποθεμάτων και εγκαταστάσεων στην ΕΑ. Παράδειγμα: Η Dell μεταφέρει αεροπορικώς μερικά εξαρτήματα της από την Ασία επειδή αυτό επιτρέπει στην επιχείρηση να μειώσει το επίπεδο αποθεμάτων που διατηρεί. Μια τέτοια πρακτική αυξάνει επίσης την ανταπόκριση, αλλά μειώνει την αποδοτικότητα των μεταφορών, επειδή είναι πιο δαπανηρή από την μεταφορά με πλοίο. Οι μεταφορές επιτρέπουν σε μια εταιρεία να ρυθμίσει την τοποθεσία των εγκαταστάσεων της για βρει μια ισορροπία μεταξύ της ανταπόκρισης και της αποδοτικότητας. Μια εταιρεία που πουλάει προϊόντα μεγάλης αξίας προϊόντα, μπορεί να χρησιμοποιεί γρήγορες μεταφορές για να ανταποκριθεί κρατώντας το κόστος των εγκαταστάσεων αποθήκευσης και το κόστος των αποθεμάτων χαμηλότερο. Αντίθετα μια εταιρεία που πουλάει προϊόντα χαμηλής αξίας και υψηλής ζήτησης, μπορεί να διατηρεί μια ικανοποιητική ποσότητα αποθεμάτων κοντά στον πελάτη αλλά έπειτα χρησιμοποιεί χαμηλού κόστους μεταφορές, όπως πλοία, τρένα και φορτηγά, για να ανεφοδιάσει τα αποθέματα της από τα εργοστάσια που βρίσκονται στις χαμηλού κόστους χώρες. 20
Στοιχεία των Αποφάσεων Μεταφορών 1. Σχεδιασμός Του Δικτύου Μεταφορών Δίκτυο μεταφορών: το σύνολο των μέσων μεταφοράς, των τοποθεσιών και των διαδρομών κατά μήκος των οποίων το προϊόν μπορεί να αποσταλεί. Μέσα, τοποθεσίες και διαδρομές Μεταφορά απευθείας στο σημείο ζήτησης ή θα περνάει από τα ενδιάμεσα σημεία ενοποίησης. Αποφάσεις σχεδιασμού εάν τα πολλαπλά σημεία ζήτησης ή προσφοράς θα συμπεριληφθούν ή όχι σε μια μεμονωμένη λειτουργία. 2. Επιλογή Του Μέσου Μεταφοράς Μέσο μεταφοράς: ο τρόπος με τον οποίο ένα προϊόν κινείται από μια τοποθεσία σε άλλη σε ένα δίκτυο ΕΑ. Οι επιχειρήσεις μπορούν να επιλέξουν μεταξύ των αεροπλάνων, των φορτηγών, των τρένων, των πλοίων και των μέσων πληροφορίας. Τα αγαθά πληροφοριών μπορούν επίσης να σταλούν μέσω του διαδικτύου. Κάθε μέσο έχει διαφορετικά χαρακτηριστικά όσον αφορά την ταχύτητα, το μέγεθος των αποστολών, το κόστος και την ευελιξία. 21
Μετρικές Σχετικές Με Τις Μεταφορές Το μέσο κόστος εισερχόμενων μεταφορών: μετρά το κόστος παραλαβής ενός προϊόντος σε μια εγκατάσταση ως ποσοστό των πωλήσεων ή του κόστους των προϊόντων που πουλήθηκαν. Το μέσο μέγεθος εισερχόμενων αποστολών: μετρά το μέσο αριθμό μονάδων (ή κόστους) κάθε εισερχόμενης αποστολής σε μια εγκατάσταση. Το μέσο κόστος εισερχόμενων μεταφορών ανά αποστολή: μετρά το μέσο κόστος μεταφορών κάθε εισερχόμενης παράδοσης. Μαζί με το μέγεθος των εισερχομένων αποστολών, αυτή η μετρική προσδιορίζει τις ευκαιρίες για μεγαλύτερες οικονομίες κλίμακας στις εισερχόμενες μεταφορές. Το μέσο κόστος εξερχόμενων μεταφορών: μετρά το κόστος αποστολής ενός προϊόντος από μια εγκατάσταση στον πελάτη. Το μέσο μέγεθος εξερχόμενων αποστολών: μετρά το μέσο αριθμό μονάδων (ή κόστους) κάθε εξερχόμενης αποστολής σε μια εγκατάσταση. Το μέσο κόστος εξερχόμενων μεταφορών ανά αποστολή: μετρά το μέσο κόστος μεταφορών κάθε εξερχόμενης παράδοσης. Το ποσοστό των μέσων μεταφοράς. Μαζί με το μέγεθος των εξερχομένων αποστολών, αυτή η μετρική προσδιορίζει τις ευκαιρίες για μεγαλύτερες οικονομίες κλίμακας στις εξερχόμενες μεταφορές. Το ποσοστό των μέσων μεταφοράς: μετρά το ποσοστό των μεταφορών (σε μονάδες προϊόντος ή χρηματικές μονάδες) για τις οποίες χρησιμοποιείται κάθε μέσο μεταφοράς. Αυτή η μετρική μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να υπολογίσει εάν συγκεκριμένα μέσα χρησιμοποιούνται υπερβολικά ή υποχρησιμοποιούνται. 22
Συνολικό/Γενικό Δίλημμα: Ανταπόκριση Έναντι Αποδοτικότητας Το βασικό δίλημμα για τις μεταφορές είναι μεταξύ του κόστους μεταφοράς ενός δεδομένου προϊόντος (αποδοτικότητα) και της ταχύτητας με την οποία το προϊόν μεταφέρεται (ανταπόκριση). Η χρήση μέσων ταχείας μεταφοράς αυξάνει την ανταπόκριση και το κόστος μεταφοράς αλλά χαμηλώνει το κόστος διατήρησης αποθεμάτων. 23
Οι δρόμοι του μεταξιού 24
25
26
27
4. ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ Ο Ρόλος των Πληροφοριών στην ΕΑ Οι πληροφορείς («καλές») μπορούν να βοηθήσουν τη βελτίωση της χρήσης των περιουσιακών στοιχείων (assets) της ΕΑ και του συντονισμού των ροών της ΕΑ, ώστε να αυξηθεί η ανταπόκριση και να μειωθούν οι δαπάνες. Οι πληροφορίες αποτελούν βασικό οδηγό που μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να παρέχει η ΕΑ υψηλότερη ανταπόκριση, βελτιώνοντας ταυτόχρονα την αποδοτικότητα της. Ο Ρόλος των Πληροφοριών στη Στρατηγική Ανταγωνισμού Οι σωστές πληροφορίες, μπορούν να βοηθήσουν μία ΕΑ να ανταποκριθεί καλύτερα στις ανάγκες των πελατών με χαμηλότερο κόστος. Η κατάλληλη επένδυση στις τεχνολογίες πληροφοριών, βελτιώνει τη διαφάνεια των συναλλαγών και το συντονισμό των αποφάσεων σε όλη την ΕΑ. Στόχος η κοινοποίηση της ελάχιστης ποσότητας πληροφοριών που απαιτείται για την επίτευξη του συντονισμού (πέρα από ένα ορισμένο σημείο το κόστος της διαχείρισης πρόσθετων πληροφοριών αυξάνεται ενώ το από τις πρόσθετες πληροφορίες μειώνεται). 28
Στοιχεία των Αποφάσεων Πληροφοριών Συντονισμός Και Ανταλλαγή Πληροφοριών Συντονισμός (coordination) της ΕΑ υπάρχει όταν όλα τα στάδια της ΕΑ λειτουργούν με σκοπό τη μεγιστοποίηση της συνολικής αποδοτικότητας της ΕΑ, βάσει της ανταλλαγής πληροφοριών. Η έλλειψη συντονισμού μπορεί να οδηγήσει σε σημαντική απώλεια πλεονάσματος ΕΑ. Ο συντονισμός μεταξύ των διαφορετικών σταδίων της ΕΑ απαιτεί το κάθε στάδιο να μοιράζεται τις κατάλληλες πληροφορίες με τα άλλα στάδια. Προγραμματισμός Πωλήσεων Και Λειτουργιών Η διαδικασία δημιουργίας ενός συνολικού σχεδίου εφοδιασμού (παραγωγής και αποθεμάτων), για την ικανοποίηση του προσδοκώμενου επιπέδου ζήτησης (πωλήσεις). Ο σχεδιασμός των πωλήσεων και λειτουργικών γίνεται κρίσιμο κομμάτι των πληροφοριών που ανταλλάσσονται κατά μήκος της ΕΑ, διότι επηρεάζει και τη ζήτηση των προμηθευτών της επιχείρησης και την προσφορά στους πελάτες της. Τεχνολογίες Γενικής Εφαρμογής 1. Ηλεκτρονική ανταλλαγή δεδομένων (EDI) 2. Διαδίκτυο 3. Συστήματα προγραμματισμού των επιχειρηματικών πόρων (ERP) 4. Λογισμικό διαχείρισης της ΕΑ (SCM) 5. Ταυτοποίηση μέσω ραδιοσυχνοτήτων (RFID) 29
Μετρικές Σχετικές Με Τις Πληροφορίες Ο ορίζοντας πρόβλεψης: προσδιορίζει το πόσο μακριά πριν από το πραγματικό γεγονός γίνεται μια πρόβλεψη. Ο ορίζοντας της πρόβλεψης πρέπει να είναι μεγαλύτερος ή ίσος με το χρονικό περιθώριο της απόφασης που οδηγείται από την πρόβλεψη. Η συχνότητα των ενημερώσεων: προσδιορίζει πόσο συχνά ενημερώνεται η κάθε πρόβλεψη. Το σφάλμα πρόβλεψης: μετρά την διαφορά μεταξύ της πρόβλεψης και της πραγματικής τιμής. Οι εποχιακοί παράγοντες: μετρούν το βαθμό στον οποίο η μέση ζήτηση σε μια εποχή είναι πάνω ή κάτω από το μέσο όρο του έτους. Η απόκλιση από το σχέδιο: προσδιορίζει τη διαφορά μεταξύ της προγραμματισμένης παραγωγής / αποθεμάτων και των πραγματικών τιμών. Η απόκλιση αυτή μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να προσδιοριστούν ελλείψεις και πλεονάσματα. Η αναλογία της μεταβλητότητας ζήτησης προς τη μεταβλητότητα παραγγελίας: μετρά την τυπική απόκλιση της εισερχόμενης ζήτησης και προσφοράς των παραγγελιών που καταχωρούνται. Συνολικό/Γενικό Δίλημμα: Πολυπλοκότητα Έναντι Αξίας Οι καλές πληροφορίες βοηθούν σαφώς μια εταιρεία να βελτιώσει και την αποδοτικότητά της και την ανταπόκριση της. Καθώς όλο και περισσότερες πληροφορίες ανταλλάσσονται κατά μήκος μιας ΕΑ, η πολυπλοκότητα και το κόστος της απαραίτητης υποδομής και της ακόλουθης ανάλυσης, αυξάνονται εκθετικά. Είναι σημαντικό να αξιολογηθούν οι ελάχιστες πληροφορίες που απαιτούνται για την επίτευξη των επιθυμητών στόχων. 30
5. ΠΗΓΕΣ ΕΦΟΔΙΑΣΜΟΥ Ο Ρόλος τους στην ΕΑ Η αναζήτηση πηγών εφοδιασμού είναι το σύνολο των επιχειρησιακών διαδικασιών που απαιτούνται για την αγορά αγαθών και υπηρεσιών. Η κάθε διαδικασία θα εκτελεσθεί από μια εσωτερική στην επιχείρηση ή εξωτερική πηγή; Καθώς οι ΕΑ έχουν διεθνοποιηθεί, υπάρχουν περισσότερες επιλογές αναζήτησης πηγών εφοδιασμού, οι οποίες προσφέρουν και σημαντικές ευκαιρίες και πιθανούς κινδύνους. Ο Ρόλος τους στη Στρατηγική Ανταγωνισμού Οι αποφάσεις αναζήτησης πηγών εφοδιασμού, είναι κρίσιμες επειδή επηρεάζουν το επίπεδο αποδοτικότητας και ανταπόκρισης που μπορεί να επιτύχει μία ΕΑ. Οι εταιρείες αναθέτουν τις υπηρεσίες σε τρίτους πιο ανταποκρίσιμους οργανισμούς, εάν είναι πολύ ακριβό για αυτές να αναπτύξουν αυτού του επιπέδου την ανταπόκριση. Οι εταιρείες, σε πολλές περιπτώσεις έχουν κρατήσει τη διαδικασία ανταπόκρισης εσωτερική για να διατηρήσουν τον έλεγχο. 31
Στοιχεία των Αποφάσεων της Αναζήτησης Πηγών Εφοδιασμού Εσωτερική Η Εξωτερική Ανάθεση Εκτέλεση μίας λειτουργίας στο εσωτερικό (in house) είτε την ανάθεσή της σε τρίτους (outsource). Επιλογή Προμηθευτών Αριθμός των προμηθευτών, κριτήρια βάσει των οποίων θα αξιολογηθούν και θα επιλεχθούν οι προμηθευτές απευθείας διαπραγματεύσεις ή δημοπρασία. Προμήθειες Είναι η διαδικασία απόκτησης αγαθών και υπηρεσιών μέσα σε μια ΕΑ. Ο προμηθευτής στέλνει προϊόντα ανταποκρινόμενος στις παραγγελίες του πελάτη. Τα επιχειρησιακά στελέχη πρέπει να δομήσουν τις προμήθειες με στόχο την αύξηση του πλεονάσματος της ΕΑ. 32
Μετρικές Σχετικές Με Την Αναζήτηση Πηγών Εφοδιασμού Οι εκκρεμότητας πληρωμών: μετρούν τον αριθμό των ημερών μεταξύ της εκτέλεσης μιας εργασίας στην ΕΑ από έναν προμηθευτή και της πληρωμής αυτής. Η μέση τιμή αγοράς: Η μέση τιμή στην οποία ένα αγαθό ή μια υπηρεσία αγοράστηκε κατά τη διάρκεια του έτους. Η εμβέλεια της τιμής αγοράς: μετρά την διακύμανση στην τιμή αγοράς κατά τη διάρκεια μιας συγκεκριμένης περιόδου. Η μέση ποσότητα αγορών: μετρά τη μέση ποσότητα που αγοράζεται ανά παραγγελία. Η ποιότητα προμηθειών: μετρά την ποιότητα του προμηθευόμενου προϊόντος. Ο χρόνος εκτέλεσης της παραγγελίας: μετρά το μέσο χρόνο μεταξύ της καταχώρησης μιας παραγγελίας και της άφιξης του προϊόντος. Τα μεγάλα χρονικά διαστήματα εκτέλεσης της παραγγελίας μειώνουν την ανταπόκριση και αυξάνουν τα αποθέματα που η ΕΑ πρέπει να διατηρεί. Το ποσοστό των έγκαιρων παραδόσεων: μετρά το ποσοστό των παραδόσεων από τον προμηθευτή που ήταν έγκαιρες. Η αξιοπιστία των προμηθευτών: μετρά την μεταβλητότητα του χρόνου εκτέλεσης της παραγγελίας του προμηθευτή, καθώς επίσης και την παραδοθείσα ποσότητα σε σχέση με το πλάνο παραδόσεων. Η κακή αξιοπιστία των προμηθευτών βλάπτει την ανταπόκριση και αυξάνει την ποσότητα αποθεμάτων που η ΕΑ πρέπει να διατηρεί. 33
Συνολικό/Γενικό Δίλημμα: Αύξηση Του Πλεονάσματος Της ΕΑ Οι αποφάσεις αναζήτησης πηγών εφοδιασμού πρέπει να λαμβάνονται για να αυξάνουν το μέγεθος του συνολικού πλεονάσματος το οποίο μοιράζεται κατά μήκος της ΕΑ. Το συνολικό πλεόνασμα επηρεάζεται από τις επιπτώσεις των προμηθειών επί των πωλήσεων, τις υπηρεσίες, τις δαπάνες παραγωγής, τις δαπάνες αποθεμάτων, τις δαπάνες μεταφορών και τις δαπάνες πληροφοριών. Η ανάθεση υπηρεσιών σε τρίτους είναι σημαντική εάν το τρίτο μέρος αυξάνει το πλεόνασμα της ΕΑ περισσότερο από ότι η εταιρεία μπορεί από μόνη της. Μια εταιρεία θα πρέπει να διατηρεί μια λειτουργία της ΕΑ εσωτερική, εάν το τρίτο μέρος δε μπορεί να αυξήσει το πλεόνασμα της ΕΑ ή εάν ο κίνδυνος που συνδέεται με την ανάθεση υπηρεσιών είναι σημαντικός. 34
6. ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ Ο Ρόλος της Τιμολόγησης στην ΕΑ Η τιμολόγηση είναι η διαδικασία κατά την οποία μια εταιρία αποφασίζει πόσο θα χρεώσει τους πελάτες για τα αγαθά και τις υπηρεσίες της. Η τιμολόγηση έχει επιπτώσεις στα τμήματα πελατών που επιλέγουν να αγοράσουν το προϊόν, καθώς επίσης και στις προσδοκίες του πελάτη. Η τιμολόγηση είναι επίσης ένας μοχλός που μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να αντιστοιχίσει την προσφορά και τη ζήτηση. Ο Ρόλος της στη Στρατηγική Ανταγωνισμού Η τιμολόγηση είναι μια σημαντική διαδικασία μέσω της οποίας μια εταιρεία εκτελεί την στρατηγική του ανταγωνισμού της. Οι επιχειρήσεις μπορούν να χρησιμοποιήσουν στρατηγικές τιμολόγησης για να βελτιώσουν την αποτελεσματικότητα και την ανταπόκριση. Οι στρατηγικές τιμολόγησης ποικίλουν ώστε να καλύπτουν διαφορετικές απαιτήσεις ανταπόκρισης των πελατών. 35
Στοιχεία των Αποφάσεων Τιμολόγησης Τιμολόγηση Και Οικονομίες Κλίμακας Οι περισσότερες δραστηριότητες της ΕΑ παρουσιάζουν οικονομίες κλίμακας. Ο πάροχος της δραστηριότητας πρέπει να αποφασίσει πώς θα την τιμολογήσει κατάλληλα ώστε να αντικατοπτρίζει αυτές τις οικονομίες κλίμακας. Καθημερινή Χαμηλή Τιμολόγηση Έναντι Υψηλής-Χαμηλής Τιμολόγησης Καθημερινή χαμηλή τιμολόγηση: χαμηλή τιμολόγηση και σταθερές τιμές για μεγάλο χρόνο. Υψηλή χαμηλή τιμολόγηση: υψηλή τιμολόγηση με μεγάλες εκπτώσεις σε ένα υποσύνολο προϊόντων κάθε συγκεκριμένο χρονικό διάστημα. Οι διαφορετικές στρατηγικές τιμολόγησης οδηγούν σε διαφορετικά προφίλ ζήτησης που η ΕΑ πρέπει να εξυπηρετήσει. Σταθερή Τιμή Έναντι Καταλόγου Τιμολόγησης Κατάλογος τιμολόγησης: οι τιμές ποικίλουν ανάλογα με το χρόνο απόκρισης ή τον χρόνο παράδοσης. Εάν οι οριακές δαπάνες της ΕΑ ή η αξία πελάτη ποικίλλουν σημαντικά όσον αφορά κάποια ιδιότητα, είναι συχνά αποτελεσματικό να υπάρχει κατάλογος τιμολόγησης. Η πολιτική τιμολόγησης μπορεί να οδηγήσει σε μία συμπεριφορά πελατών που ασκεί αρνητική επίδραση στα κέρδη. 36
Μετρικές Σχετικές Με Την Τιμολόγηση Το περιθώριο κέρδους: μετρά το κέρδος ως ποσοστό του κύκλου εργασιών (εισοδήματος). Μέση περίοδος εξόφλησης υποχρεώσεων: μετρά το μέσο χρόνο μεταξύ της πραγματοποίησης μιας πώλησης και της πληρωμής (ως μετρητά). Το οριακό σταθερό κόστος ανά παραγγελία: μετρά τις δαπάνες που είναι ανεξάρτητες από το μέγεθος μιας παραγγελίας. Αυτές περιλαμβάνουν το κόστος μετάβασης σε ένα εργοστάσιο παραγωγής, ή το κόστος επεξεργασίας παραγγελιών ή μεταφορών που δημιουργούνται ανεξάρτητα από το μέγεθος αποστολών σε μια ταχυδρομική εταιρεία. Το οριακό μεταβλητό κόστος ανά μονάδα: μετρά τις δαπάνες που μεταβάλλονται ανάλογα με το μέγεθος της παραγγελίας (π.χ. το μεταβλητό κόστος παραγωγής σε μια μονάδα παραγωγής). Η μέση τιμή πώλησης: μετρά την μέση τιμή στην οποία μια δραστηριότητα της ΕΑ εκτελέστηκε σε μια δεδομένη χρονική περίοδο. Ο μέσος όρος πρέπει να υπολογίζεται σταθμίζοντας την τιμή με την ποσότητα που πωλείται σε εκείνη την τιμή. Το μέσο μέγεθος παραγγελίας: μετρά την μέση ποσότητα ανά παραγγελία. Η εμβέλεια της τιμής πώλησης: μετρά το μέγιστο και το ελάχιστο της τιμής πώλησης ανά μονάδα σε ένα συγκεκριμένο χρονικό ορίζοντα. Η εμβέλεια των περιοδικών πωλήσεων: μετρά το μέγιστο και το ελάχιστο της ποσότητας που πωλείται ανά περίοδο (ημέρα/εβδομάδα/μήνας) κατά την διάρκεια ενός συγκεκριμένου χρονικού ορίζοντα. Ο στόχος είναι να γίνει κατανοητή οποιαδήποτε συσχέτιση μεταξύ των πωλήσεων και της τιμής και οποιασδήποτε πιθανής ευκαιρίας μετατόπισης των πωλήσεων αλλάζοντας την τιμή με την πάροδο του χρόνου. 37
Συνολικό/Γενικό Δίλημμα: Αύξηση Των Κερδών Της Εταιρείας Όλες οι αποφάσεις είναι αναγκαίο να λαμβάνονται με στόχο την αύξηση των κερδών της εταιρείας. Για να γίνει αυτό είναι αναγκαίο να υπάρχει: κατανόηση της δομής των δαπανών της εκτέλεσης μιας δραστηριότητας της ΕΑ και της αξίας που αυτή η δραστηριότητα προσδίδει στην ΕΑ. Στρατηγικές όπως η καθημερινή χαμηλή τιμολόγηση, μπορούν να ενισχύσουν τη σταθερή ζήτηση που επιτρέπει την αποδοτικότητα στην ΕΑ. Η διαφορική τιμολόγηση μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να προσελκύσει τους πελάτες με ποικίλες ανάγκες: Εφ όσον αυτή η στρατηγική βοηθά είτε στην αύξηση των εσόδων είτε στη μείωση των δαπανών, κατά προτίμηση και στα δύο. 38
39