Διοίκηση Εξωτερικής Εμπορικής Δραστηριότητας Ενότητα 9: Βήμα 6α Πώς να εξάγω; (Επιλογή Δικτύων και Συνεργατών) Καθ. Αλεξανδρίδης Αναστάσιος Δρ. Αντωνιάδης Ιωάννης Τμήμα Διοίκηση Επιχειρήσεων (Κοζάνη)
Άδειες Χρήσης Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό υπόκειται σε άδειες χρήσης Creative Commons. Για εκπαιδευτικό υλικό, όπως εικόνες, που υπόκειται σε άλλου τύπου άδειας χρήσης, η άδεια χρήσης αναφέρεται ρητώς. 2
Χρηματοδότηση Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό έχει αναπτυχθεί στα πλαίσια του εκπαιδευτικού έργου του διδάσκοντα. Το έργο «Ανοικτά Ακαδημαϊκά Μαθήματα στο TEI Δυτικής Μακεδονίας και στην Ανώτατη Εκκλησιαστική Ακαδημία Θεσσαλονίκης» έχει χρηματοδοτήσει μόνο τη αναδιαμόρφωση του εκπαιδευτικού υλικού. Το έργο υλοποιείται στο πλαίσιο του Επιχειρησιακού Προγράμματος «Εκπαίδευση και Δια Βίου Μάθηση» και συγχρηματοδοτείται από την Ευρωπαϊκή Ένωση (Ευρωπαϊκό Κοινωνικό Ταμείο) και από εθνικούς πόρους. 3
Σκοποί ενότητας Σκοπός της διάλεξης είναι: Να παρουσίασει τις στρατηγικές εισόδου σε μια ξένη αγορά. Να εμβαθύνει στις μορφές συνεργασίας με συνεργάτες στο εξωτερικό. Να αναλύσει τη διαδικασία εξεύρεσης συνεργατών στο εξωτερικό. 4
Περιεχόμενα ενότητας 6α. Επιλογή Δικτύων και Συνεργατών. 6.1 Πλαίσια ανάλυσης «εισόδου σε αγορά» (market entry analysis). 6.2 Μορφή επιχειρηματικής δραστηριοποίησης (form of business venture). 6.3 Επιθυμητά χαρακτηριστικά των συνεργατών μας. 6.4 Διαδικασία εξεύρεσης συνεργατών. 6.5 Διαχείριση του δικτύου συνεργατών. 6β. Σχεδιασμός Μάρκετινγκ. 5
6.1 Πλαίσιο ανάλυσης «εισόδου σε αγορά» (market entry analysis) (1/2) Κατά τη διαδικασία διεθνοποίησης, και αφού έχει επιλέξει αγορές-στόχους, κάθε επιχείρηση αντιμετωπίζει τρεις βασικές προκλήσεις: Θέματα Marketing: σε ποια τμήματα (segments) θα εστιάσω, πώς θα εφαρμόσω την πολιτική μάρκετινγκ (βλ. 4 P s), πώς θα οργανώσω την είσοδό μου στην αγορά (δίκτυα, συνεργάτες ); Θέματα Εφοδιαστικής Αλυσίδας: θα οργανώσω κάποιο τμήμα της παραγωγής ή των υποστηρικτικών διαδικασιών τοπικά, ή όχι; (make or buy?). Θέματα Επενδύσεων και Ελέγχου: θα δραστηριοποιηθώ αυτόνομα ή με τοπικό συνεργάτη, και αν ναι, με τις όρους συνεισφοράς και συνεργασίας; 6
6.1 Πλαίσιο ανάλυσης «εισόδου σε αγορά» (market entry analysis) (2/2) Έχοντας επιλέξει τις αγορές στόχους, προχωράμε στην επιλογή: στρατηγικής εισόδου στην αγορά (market entry strategy). μίγματος μάρκετινγκ (marketing mix). Διακρίνουμε τρεις κύριες κατηγορίες στρατηγικών εισόδου: με εγχώρια παραγωγή και άμεση εξαγωγική δράση. με εγχώρια παραγωγή και έμμεση εξαγωγική δράση. με παραγωγή στην αγορά στόχο. Σχήμα 1: Πλαίσιο ανάλυσης «εισόδου σε αγορά». Πηγή: Διδάσκων (2015) 7
6.1.2 Market entry options σύμφωνα με την Deloitte Πίνακας 1: Market entry options σύμφωνα με την Deloitte. Πηγή: Διδάσκων (2015). 8
6.2 Mορφή επιχειρηματικής δραστηριοποίησης 6.2.1 Ποια μορφή να επιλέξω; 6.2.2 Απ ευθείας στον Τελικό Καταναλωτή. 6.2.3 Μέσω Εκπροσώπου. Αντιπρόσωπος (Agent). Διανομέας (Distributor). 6.2.4 Υποκατάστημα (Branch). 6.2.5 Θυγατρική (Τοπική) Εταιρία Πωλήσεων. 6.2.6 Εισαγωγέας (Trading house). 6.2.7 Αδειοδόχος (Licensee). 6.2.8 Δικαιόχρηση (Franchising). 9
6.2.1 Ποια μορφή δραστηριοποίησης να επιλέξω; Σχήμα 2: Ποια μορφή δραστηριοποίησης να επιλέξω;. Πηγή: Διδάσκων (2015). 10
6.2.2.1 Απ ευθείας σε τελικό καταναλωτή Direct to end customer ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ. Βέλτιστη επαφή με τοπική αγορά. Απόκτηση άμεσης εμπειρίας τοπικών συνθηκών. Πιθανότατα υψηλότερα περιθώρια κέρδους. Πιθανότατα χαμηλότερα έξοδα διάθεσης. Άμεσος έλεγχος του προφίλ και της τοπικής εικόνας του προϊόντος / εταιρίας. ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ. Απαιτείται ελάχιστος όγκος πωλήσεων ανά πελάτη. Κίνδυνος επισφαλειών Πιθανότητα προβλημάτων για τον πελάτη κατά τη διαδικασία εισαγωγής. Απαιτείται οργανωτική υποδομή εξαγωγών στη χώρα προέλευσης (βάση). Ο τελικός πελάτης μπορεί να βρει τη διαδικασία ιδιαίτερα περίπλοκη. 11
6.2.2.2 Αντιπρόσωπος-Agent (1/2) Ενεργεί ως ενδιάμεσος σε τοπικές συναλλαγές εκ μέρους του συμβαλλόμενου εξαγωγέα. Οι εμπορικές συμφωνίες υπογράφονται μεταξύ του τοπικού αγοραστή και του εξαγωγέα. Ο αντιπρόσωπος αμείβεται με προμήθεια. ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ. Ο εξαγωγέας αποκτά πρόσβαση σε μία οργανωμένη τοπική εκπροσώπηση. Άμεση και γρήγορη επαφή με την τοπική αγορά. Χαμηλό επίπεδο επενδύσεων στην τοπική αγορά. Χαμηλές δαπάνες προώθησης. Δυνατότητα επηρεασμού της τιμολόγησης. 12
6.2.2.2 Αντιπρόσωπος-Agent (2/2) ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ. Κίνδυνος επισφαλειών. Περιορισμένη ενεργή συμμετοχή του εξαγωγέα στην τοπική αγορά. Περιορισμένη αντίληψη και κατανόηση του αντιπροσώπου για το προϊόν. Προβλήματα διοίκησης και ελέγχου. Ο εξαγωγέας έχει περιορισμένη επαφή με τον τελικό καταναλωτή. Πιθανόν να πρέπει ο εξαγωγέας να έχει πολλούς διαφορετικούς πελάτες (αντιπροσώπους). Υψηλό κόστος τερματισμού συνεργασίας. 13
6.2.2.3 Διανομέας-Distributor (1/2) Αγοράζει από τον εξαγωγέα και μεταπουλά για ίδιο όφελος / λογαριασμό. Οι εμπορικές συμφωνίες υπογράφονται μεταξύ του διανομέα και του εξαγωγέα. Ο διανομέας αμείβεται με το εμπορικό κέρδος από την τοπική πώληση. ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ. Ο διανομέας αναλαμβάνει τα έξοδα διάθεσης / προώθησης. O διανομέας είναι υπεύθυνος για τεχνική υποστήριξη και εγγύηση (service & warranty). Δυνατότητα συνεργασίας με value added reseller / service distributor. Ο διανομέας συνήθως διατηρεί απόθεμα (stock) των προϊόντων μας. Ο διανομέας συνήθως αναλαμβάνει όλο τον κίνδυνο επισφαλειών. 14
6.2.2.3 Διανομέας-Distributor ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ. (2/2) Απώλεια μεριδίου αγοράς αν ο διανομέας εφαρμόσει ιδιωτική ετικέτα (private branding). Περιορισμένο περιθώριο επηρεασμού και ελέγχου της πολιτικής μάρκετινγκ. Δυσκολίες στην απόκτηση αξιόπιστων πληροφοριών για θέματα τοπικής αγοράς (π.χ. τιμολόγηση). 15
6.2.2.4 Υποκατάστημα-Branch (1/2) Χρήση τοπικής διεύθυνσης / γραφείου, που απλά προωθεί παραγγελίες στη βάση. Το γραφείο δε χρειάζεται να είναι κατ ανάγκη στελεχωμένο από δικό μας υπάλληλο. Χαμηλού ύψους επένδυσης λύση για τοπική παρουσία. ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ. Γρήγορη έναρξη εργασιών. Επίτευξη επιτόπιας παρουσίας. Χαμηλό κόστος, τουλάχιστον βραχυπρόθεσμα. Η λογιστική διαχείριση μπορεί να γίνεται και μέσω άλλης χώρας. Δίνει δυνατότητα για σχετικά γρήγορη ανάπτυξη εργασιών. 16
6.2.2.4 Υποκατάστημα-Branch ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ. (2/2) Απαιτεί σημαντικό βαθμό οργάνωσης στη βάση (εγχώρια αγορά). Απαιτεί στελέχωση στην αγορά-στόχο (πρόκληση η εξεύρεση των σωστών ατόμων). Μπορεί να δώσει την εντύπωση μη-επαγγελματικής δραστηριοποίησης (π.χ. virtual γραφείο). 17
6.2.2.5 Θυγατρική (πωλήσεων)- Sales company / subsidiary (1/2) Μπορεί να λάβει μορφές όπως: Κοινοπραξία (joint venture) με τοπικό εταίρο (-ους). Νέο εγχείρημα (greenfield). Eξαγορά υφιστάμενης τοπικής εταιρίας (brownfield). ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ. Μακροχρόνια δέσμευση και προοπτική. Απόκτηση τοπικών δεσμών και σχέσεων. Δημιουργεί αίσθημα εμπιστοσύνης προς την τοπική αγορά και συνεργάτες. Ικανοποιητική προστασία πνευματικών δικαιωμάτων και εμπορικών σημάτων. Μπορεί να καλλιεργήσει κλαδική επιρροή σε τοπικό επίπεδο. 18
6.2.2.5 Θυγατρική (πωλήσεων)- Sales company / subsidiary (2/2) ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ. Απαιτούνται σημαντικοί ανθρώπινοι πόροι. Υψηλό κόστος υλοποίησης. Δυνητικά, ύπαρξη προβλημάτων σχετικά με τον έλεγχο της θυγατρικής. Μεγάλη πρόκληση η στελέχωση με τα «σωστά» άτομα. 19
6.2.2.6 Εμπορικός Οίκος-Trading House Συνολική εμπορική εκπροσώπηση του εξαγωγέα σε μία χώρα / ήπειρο. Εφαρμόζεται σε περιπτώσεις που η αγορά-στόχος είναι αρκετά περίπλοκη ή / και διαφορετική, και απαιτεί συνεργασία - σε ευρεία κλίμακα - με κάποιον που είναι άριστος γνώστης των τοπικών συνθηκών. Χαρακτηριστικό παράδειγμα: Gadelius (Σουηδο-Ιαπωνικός Εμπορικός Οίκος). Εικόνα 1: Gadelius (Σουηδο-Ιαπωνικός Εμπορικός Οίκος). Πηγή: http:www.gadelius.com (Ανακτήθηκε 10 Οκτωβρίου 2015). 20
6.2.2.7 Αδειοδότηση-Licensing (1/3) Παραχώρηση χρήσης IPRs (δικαιωμάτων πνευματικής ιδιοκτησίας), όπως π.χ.: Αποκλειστική χρήση (exclusive right). Πατέντες (patents). Εμπορικά σήματα (trademarks). Τεχνογνωσία (know-how).... με αμοιβή σε μορφή royalties. 21
6.2.2.7 Αδειοδότηση-Licensing (2/3) ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ. Απαιτεί χαμηλότερη δέσμευση πόρων του εξαγωγέα. Χαμηλότερος κίνδυνος ζημιών. Γλιτώνουμε έξοδα όπως μεταφορικά, δασμοί, κλπ. Οι αδειοδόχοι έχουν, συνήθως, καλή γνώση των συνθηκών της τοπικής αγοράς. ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ. Χαμηλό επίπεδο ελέγχου της παραγωγής. Πιθανότητα ύπαρξης προβλημάτων ποιότητας. Αδυναμία απόκτησης γνώσης για την τοπική αγορά. Κίνδυνος ο αδειοδόχος να μετεξελιχθεί σε τοπικό ανταγωνιστή. 22
6.2.2.8 Δικαιόχρηση-Franchising (1/3) Αντίστοιχη περίπτωση με την Αδειοδότηση, με τη διαφορά ότι το εμπορικό σήμα και η επιχειρηματική κουλτούρα παίζουν πολύ μεγαλύτερο ρόλο. Παραχώρηση χρήσης δικαιωμάτων πνευματικής ιδιοκτησίας, με αντάλλαγμα τη χρέωση για παροχή υπηρεσιών, royalties, αλλά και εμπορικό κέρδος από πώληση προϊόντων. 23
6.2.2.8 Δικαιόχρηση-Franchising (2/3) ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ. Χαμηλότερος κίνδυνος ζημιών. Γλιτώνουμε έξοδα όπως μεταφορικά, δασμοί, κλπ. Οι δικαιοδόχοι έχουν, συνήθως, καλή γνώση των συνθηκών της τοπικής αγοράς. Εξασφαλισμένη προστασία του εμπορικού σήματος Οι επιμέρους δικαιοδόχοι ενδυναμώνονται από την κεντρική διαχείριση του εξαγωγέα. Μπορεί να προσφέρει υψηλού επιπέδου παρακίνηση για καλύτερη απόδοση. 24
6.2.2.8 Δικαιόχρηση-Franchising ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ. (3/3) Απαιτείται ένα πολύ καλά προετοιμασμένο επιχειρηματικό concept. Υψηλή αρχική επένδυση. Χαμηλότερο επίπεδο κατανόησης της τοπικής αγοράς. Πιθανότητα προβλημάτων σε θέματα ποιότητας παρεχόμενων υπηρεσιών. Θέλει προσοχή στη στελέχωση. Απαιτεί σημαντικό βαθμό οργάνωσης στη βάση (εγχώρια αγορά). 25
6.3 Επιθυμητά χαρακτηριστικά των συνεργατών μας (1/2) Κατά περίπτωση, δημιουργήστε μία λίστα ελέγχου (checklist) με το επιθυμητό προφίλ των συνεργατών, και ιεραρχήστε με βάση τη σημασία κάθε κριτηρίου! Παραδείγματα κριτηρίων: Χρηματοοικονομική κατάσταση. Ιστορικό πληρωμών («Τειρεσίας»). Συστάσεις. Ιδιοκτησιακό καθεστώς. Γκάμα προϊόντων και υπηρεσιών. Εμπορικό σήμα / Φήμη. Ποιότητα & τιμές. Τεχνική υποστήριξη / συντήρηση. (Άλλοι) πελάτες. Επίπεδο τεχνογνωσίας. Κάλυψη δικτύου πωλήσεων. Τι παρακινεί το συνεργάτη; Ύπαρξη «χημείας» στην προσωπική σχέση. Απαιτήσεις του συνεργάτη. 26
6.3 Επιθυμητά χαρακτηριστικά των συνεργατών μας (2/2) Κατά την επιλογή του εκπροσώπου / συνεργάτη, καλό είναι να αναλογιστούμε σημεία και παραμέτρους όπως: Δε χρειάζεται να επιλέξουμε τον πρώτο που θα βρεθεί μπροστά μας. Να έχουμε ορίσει με σαφήνεια τις ελάχιστες απαιτήσεις μας. Να διασφαλίσουμε ότι ο εκπρόσωπος θεωρεί σημαντικό το προϊόν μας. Να βρούμε συστάσεις για τους υποψήφιους συνεργάτες μας. Να επισκεφτούμε το συνεργάτη και να δούμε ιδίοις όμμασι το χώρο του. Να ζητήσουμε να μας παρουσιάσει το πλάνο ανάπτυξης για το προϊόν μας. Καλό είναι να δημιουργήσουμε αίσθημα αμοιβαίας εμπιστοσύνης. Τι θα απαντήσουμε αν ζητήσει αποκλειστικότητα. Η «χημεία» στις διαπροσωπικές σχέσεις παίζει σημαντικό ρόλο. 27
6.4 Διαδικασία εξεύρεσης συνεργατών (1/12) 6.4.1 Μεθοδολογία σε τέσσερα ενδεικτικά βήματα. Βήμα 1. Κατάρτιση λίστας προ-επιλογής. Έρευνα σε μητρώα εταιριών (π.χ. επιμελητηρίων). Έρευνα καταλόγων εμπορικών εκθέσεων. Επισκέψεις σε κατάλληλες εμπορικές εκθέσεις. Συνεντεύξεις με τελικούς καταναλωτές και ειδικούς του κλάδου. Διαφημίσεις στον τοπικό τύπο. 28
6.4 Διαδικασία εξεύρεσης συνεργατών (2/12) Βήμα 2. Επιλογή υποψηφίων σε προτεραιότητα. Αποστολή επιστολών εκδήλωσης ενδιαφέροντος για συνεργασία. Τηλεφωνικό follow-up (επανάληψη επαφής). Κατάρτιση λίστας με υποψήφιους που εκδηλώνουν προκαταρκτικό ενδιαφέρον. 29
6.4 Διαδικασία εξεύρεσης συνεργατών (3/12) 6.4.1 Μεθοδολογία σε τέσσερα ενδεικτικά βήματα. Βήμα 3. Επίσκεψη σε επιλεγμένους υποψήφιους. Η ατζέντα της συζήτησης να σταλεί πριν τη συνάντηση. Κατάρτιση φόρμας με πληροφορίες για την εταιρία. Αναζήτηση κοινών ενδιαφερόντων. Συν-απόφαση για το επόμενο βήμα, αλλά χωρίς βιασύνες. Ελέγξτε μαζί τις σημειώσεις της συνάντησης ως βάση για προσχέδιο σύμβασης. 30
6.4 Διαδικασία εξεύρεσης συνεργατών (4/12) Βήμα 4. Διαπραγματεύσεις. Αποστολή προτεινόμενης σύμβασης σε συμφωνία με το προσχέδιο. Σύσταση διαπραγματευτικής ομάδας, δοκιμαστικές συζητήσεις. Συζήτηση με τον υποψήφιο σχετικά με κοινό πλάνο ανάπτυξης, π.χ.: πώς θα υλοποιηθεί η συνεργασία (καθορισμός ρόλων, υποχρεώσεων, κλπ.). περιγραφή διαφόρων καταστάσεων, και πώς θα γίνει η διαχείρισή τους. επίπεδο φιλοδοξίας. Πόροι. Χρονοδιαγράμματα. Πρόταση τελικού σχεδίου σύμβασης. Έλεγχος από νομικό σύμβουλο. Λήψη απόφασης. 31
6.4 Διαδικασία εξεύρεσης συνεργατών (5/12) 6.4.2 Αναζήτηση συνεταίρου για joint venture (κοινοπραξία). Ειδικότερα, σε περίπτωση αναζήτησης συνεταίρου για joint venture (κοινοπραξία), είναι χρήσιμες οι δύο παρακάτω λίστες ελέγχου (checklists): 32
6.4 Διαδικασία εξεύρεσης συνεργατών (6/12) Λίστα 1: Έλεγχος καταλληλότητας / αξιοπιστίας του υποψηφίου. Δομή και ιδιοκτησιακό καθεστώς. Οργάνωση. Διαχρονική εξέλιξη κύκλου εργασιών. Διαχρονική εξέλιξη δεικτών κερδοφορίας. Αριθμός εργαζομένων. Ικανότητα και δεξιότητες του προσωπικού. Πελατολόγιο. Επίπεδο επαφής και συνεργασίας με τους πελάτες. Μέθοδοι μάρκετινγκ. Γεωγραφική κάλυψη πωλήσεων. Πόροι αφιερωμένοι στη διαχείριση πελατών, τεχνική υποστήριξη, εγκατάσταση, διαχείριση αποθεμάτων, κλπ. Επιθυμητή μορφή συνεργασίας. Συστάσεις από τράπεζες. Άλλες συστάσεις. 33
6.4 Διαδικασία εξεύρεσης συνεργατών (7/12) 6.4.2 Αναζήτηση συνεταίρου για joint venture (κοινοπραξία). Λίστα 2: Παρουσίαση της δικής μας ικανότητας / καταλληλότητας σε υποψήφιο συνεταίρο για κοινοπραξία. 34
6.4 Διαδικασία εξεύρεσης συνεργατών (8/12) Παρουσίαση της εταιρίας. Ιδιοκτησιακή δομή. Οργάνωση. Κύκλος εργασιών. Δείκτες κερδοφορίας. Αριθμός εργαζομένων. Δεξιότητες προσωπικού. Πελατολόγιο. Προϊόντα / Υπηρεσίες. Εγγυήσεις. Πατέντες. Εμπορικά σήματα. Τεχνική υποστήριξη. Τιμή. Υποστήριξη πωλήσεων. Από κοινού επισκέψεις σε πελάτη. Μπροσούρες, προωθητικό υλικό, κλπ. Από κοινού συμμετοχή σε εμπορικές εκθέσεις. Υλικό επιδείξεων. Σεμινάρια προς πελάτες / καταναλωτές. Δημόσιες σχέσεις και επικοινωνία. Εκπαίδευση. Προσωπικού πωλήσεων. Μηχανικών. Πελατών (χρηστών). Διαδικασίες. Αναφορές στα κεντρικά γραφεία. Συναντήσεις με εκπροσώπους του συνεταίρου. Συστάσεις. 35
6.4 Διαδικασία εξεύρεσης συνεργατών (9/12) 6.4.3 Κρίσιμοι παράγοντες επιτυχίας. Η έρευνα πρέπει να ξεκινά νωρίς, στη φάση «5.ΠΟΥ;». Αποκτήστε προσωπική γνώση για την τοπική αγορά. Ενσωματώστε τις ευχές σας στη λίστα επιθυμητών χαρακτηριστικών. Χρησιμοποιήστε το συμφωνητικό και ως καθημερινό εγχειρίδιο συνεργασίας. Στοχοθετήστε από κοινού την ανάπτυξη των πωλήσεων. Εκπληρώνετε τις υποχρεώσεις σας αναφορικά με υποστήριξη. Κάνετε συνεχές follow-up (παρακολούθηση προόδου). Τακτοποιείτε τις οικονομικές εκκρεμότητες χωρίς καθυστέρηση. Αναπτύξτε αμοιβαία εμπιστοσύνη. Συμπεριφερθείτε στο συνεργάτη σας σαν να είναι συνάδελφος. Δώστε χρήσιμες ιδέες και συμβουλές στους κατά τόπου συνεργάτες σας. Και οι δύο πλευρές πρέπει να έχουν κέρδη («win/win-situation»). Δραστηριοποιηθείτε με μακροπρόθεσμο ορίζοντα. 36
6.5 Διαχείριση του δικτύου συνεργατών (10/12) 6.5.1 Νομοθετικό πλαίσιο συμφωνιών εκπροσώπησης. Συμφωνητικό Εμπορικής Εκπροσώπησης (agency agreement) Σχετική Οδηγία της ΕΕ περιλαμβάνει υποχρεωτικές ρυθμίσεις σχετικά με: Πληρωμή προμήθειας εντός συγκεκριμένου διαστήματος. Καθορισμός ύψους προμήθειας. Ασφάλεια αγαθών. Ειδοποίηση τερματισμού σύμβασης. Αποζημίωση σε περίπτωση πρόωρης καταγγελίας σύμβασης. Όροι περί ανταγωνισμού. Ας σημειωθεί ότι οποιαδήποτε εργασία «επί προμήθεια» μπορεί να εμπίπτει στις νομοθετικές ρυθμίσεις περί agency agreement! 37
6.5 Διαχείριση του δικτύου συνεργατών (11/12) Ειδικότερα, αναφορικά με Συμφωνητικό Διανομής (distributor agreement): Ισχύουν οι ευρωπαϊκοί κανόνες όπως ενσωματώθηκαν στο ΠΔ 219/1991: Περί εμπορικών αντιπροσώπων (Οδ.86/653/ΕΟΚ). Ύπαρξη εγχειριδίου σχετικά με το πώς θα λειτουργεί τυχόν κοινοπραξία. Θα πρέπει να βασίζεται σε «υποχρεώσεις των εταίρων» και «επιχειρηματικές διαδικασίες». Πρέπει να ασχοληθεί εξειδικευμένος δικηγόρος. 38
6.5 Διαχείριση του δικτύου συνεργατών (12/12) 6.5.2 Το συμφωνητικό ως εγχειρίδιο συνεργασίας. Πρέπει να καταγράφει τις βασικές επιχειρησιακές διαδικασίες, καθημερινά σενάρια τύπου «τι θα συμβεί αν;», κλπ. Αποσαφηνίστε πρώτα με τον εαυτό σας τι ακριβώς προσμένετε από τη συνεργασία. Γράψτε την πρόταση και το προσχέδιο σύμβασης μόνοι σας, χρησιμοποιώντας τη λίστα ελέγχου που εκπονήσατε. Να είστε ξεκάθαροι σε θέματα διεκδικήσεων και αποζημιώσεων. Κέρδη και για τις δύο πλευρές (win/win). Αποσαφηνίστε περιπτώσεις και τρόπους λύσης της συνεργασίας. Μην αφήνετε εκκρεμότητες και απροσδιοριστίες. Ενσωματώστε δοκιμαστική περίοδο συνεργασίας. Συμβουλευτείτε έναν νομικό σύμβουλο - αλλά μόνο εφόσον και οι δύο πλευρές έχουν καταρχήν συμφωνήσει στα βασικά σημεία. 39
6.5 Διαχείριση του δικτύου συνεργατών (1/2) 6.5.3 Συνεχής παρακολούθηση και βελτίωση. Θεωρήστε το διεθνές σας δίκτυο ως μία σημαντική επένδυση που πρέπει να συντηρείται. Αντιμετωπίστε τους εκπροσώπους σας στο εξωτερικό ως μέλη της δικής σας επιχείρησης! Εφαρμόστε ρουτίνες όπως: Καθημερινή επαφή. Σφυρηλατήστε και διατηρήστε με κάθε ευκαιρία διαπροσωπικές σχέσεις. Δημιουργήστε εσωτερικά δίκτυα επικοινωνίας (π.χ. intranets μεταξύ χωρών). Ανταποκριθείτε / επικοινωνήστε σε εύλογο χρονικό διάστημα. 40
6.5 Διαχείριση του δικτύου συνεργατών (2/2) Επισκέψεις στο συνεργάτη. Να είναι συχνές, σύμφωνα με τα συμφωνηθέντα στη σύμβαση. Ακούστε προσεκτικά τους προβληματισμούς και τις απόψεις του συνεργάτη. Ελέγξτε μαζί του τα στατιστικά πωλήσεων, παραγγελιών, κλπ. Με την ευκαιρία, επικαιροποιήστε και ανανεώστε τη σύμβαση. Ετήσια εκδήλωση. Κάντε απολογισμό και περιγράψτε νέα προϊόντα και στόχους για τη νέα οικ. Χρήση. Εκπαίδευση / ανταλλαγή εμπειριών / ενημέρωση για τάσεις αγοράς. Παρακίνηση του προσωπικού. Βράβευση υπαλλήλων / συνεργατών. Να υπάρχει άριστη οργάνωση και ευχάριστη ατμόσφαιρα. 41
Στη μνήμη του Τάσου Αλεξανδρίδη ενός οραματιστή της εξωστρέφειας των ελληνικών επιχειρήσεων. Τέλος Ενότητας
Σημείωμα Αναφοράς Copyright ΤΕΙ Δυτικής Μακεδονίας, Καθ. Αλεξανδρίδης Αναστάσιος Δρ. Αντωνιάδης Ιωάννης. «Διοίκηση Εξωτερικής Εμπορικής Δραστηριότητας». Έκδοση: 1.0. Κοζάνη 2015. 43
Σημείωμα Αδειοδότησης Το παρόν υλικό διατίθεται με τους όρους της άδειας χρήσης Creative Commons Αναφορά, Μη Εμπορική Χρήση Παρόμοια Διανομή 4.0 [1] ή μεταγενέστερη, Διεθνής Έκδοση. Εξαιρούνται τα αυτοτελή έργα τρίτων π.χ. φωτογραφίες, διαγράμματα κ.λ.π., τα οποία εμπεριέχονται σε αυτό και τα οποία αναφέρονται μαζί με τους όρους χρήσης τους στο «Σημείωμα Χρήσης Έργων Τρίτων». [1] http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/ Ως Μη Εμπορική ορίζεται η χρήση: που δεν περιλαμβάνει άμεσο ή έμμεσο οικονομικό όφελος από την χρήση του έργου, για το διανομέα του έργου και αδειοδόχο. που δεν περιλαμβάνει οικονομική συναλλαγή ως προϋπόθεση για τη χρήση ή πρόσβαση στο έργο. που δεν προσπορίζει στο διανομέα του έργου και αδειοδόχο έμμεσο οικονομικό όφελος (π.χ. διαφημίσεις) από την προβολή του έργου σε διαδικτυακό τόπο. Ο δικαιούχος μπορεί να παρέχει στον αδειοδόχο ξεχωριστή άδεια να χρησιμοποιεί το έργο για εμπορική χρήση, εφόσον αυτό του ζητηθεί. 44
Διατήρηση Σημειωμάτων Οποιαδήποτε αναπαραγωγή ή διασκευή του υλικού θα πρέπει να συμπεριλαμβάνει: το Σημείωμα Αναφοράς. το Σημείωμα Αδειοδότησης. τη δήλωση Διατήρησης Σημειωμάτων. το Σημείωμα Χρήσης Έργων Τρίτων (εφόσον υπάρχει). μαζί με τους συνοδευόμενους υπερσυνδέσμους. 45
Σημείωμα Χρήσης Έργων Τρίτων Το Έργο αυτό κάνει χρήση των ακόλουθων έργων: Εικόνες/Σχήματα/Διαγράμματα/Φωτογραφίες. http:www.gadelius.com. 46