ΠΤΥΧΙΑΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΙΔΡΥΜΑ ΚΑΒΑΛΑΣ ΣΧΟΛΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΚΑΙ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑΣ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ. Factoring.

ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΙΔΡΥΜΑ ΚΑΒΑΛΑΣ ΣΧΟΛΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΚΑΙ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑΣ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΠΤΥΧΙΑΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΟΙ ΣΥΜΒΑΣΕΙΣ: Franchising Factoring Leasing ΚΑΘΗΓΗΤΗΣ: ΑΡΒΑΝΙΤΙΔΗΣ Γ. ΣΠΟΥΔΑΣΤΗΣ: ΧΑΤΖΙΟΓΛΟΥ ΑΓΗΣΙΛΑΟΣ ΚΑΒΑΛΑ 1997

ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΙΔΡΥΜΑ ΚΑΒΑΛΑΣ ΣΧΟΛΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΚΑΙ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑΣ Ε ΓΙ^ΡΙΝ 6ΤΑ / 2 6-5 -/3 Ο Κ Α Θ Η Γ Η Τ Η? ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ϊχβ,. <ν»1ίΐρΐ; ΠΤΥΧΙΑΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΘΕΜΑ: ΟΙ ΣΥΜΒΑΣΕΙΣ: Franchising Factoring Leasing ΚΑΘΗΓΗΤΗΣ: ΑΡΒΑΝΙΤΙΔΗΣ Γ. ΣΠΟΥΔΑΣΤΗΣ: ΧΑΤΖΙΟΓΛΟΥ ΑΓΗΣΙΛΑΟΣ ΚΑΒΑΛΑ 1997

ΠΡΟΛΟΓΟΣ Οι συμβάσεις Franchising - Factoring - Leasing αφορούν σχετικά νέα δεδομένα στον επιχειρηματικό κόσμο της χώρας μας (ιδιαίτερα η δύο τελευταίες) με αποτέλεσμα η γνώση και η συγκρότησή τους να είναι περιορισμένη, ακόμα και από επιχειρήσεις ή άτομα που θα είχαν ενδεχόμενα όφελος από αυτές. Η κατάρτιση της παρούσης ιττυχιακής εργασίας έγινε ύστερα από έρευνα του σπουδαστή τόσο στο χώρο της εργασίας του (Εμπορική Τράπεζα) κατά την διάρκεια εξάμηνης πρακτικής άσκησης, όσο και έξω από αυτήν με στόχο να καταφέρει να δώσει μια ολοκληρωμένη εικόνα γύρω από τις προαναφερόμενες συμβάσεις καθώς και τις ιδιότητες λειτουργίες και εφαρμογές που έχουν, σε κατανοητό αλλά και ικανοποιητικό επίπεδο.

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ ΜΕΡΟΣ A Franchising 1. Δικαιόχρηση: Μοχλός ανάπτυξης για τις ελληνικές επιχειρήσεις. 2. Η ραγδαία ανάπτυξη του θεσμού. 3. Τι πρέπει να περιέχει κάθε σύμβαση δικαιόχρησης. 4. Η δεοντολογία της σύμβασης δικαιόχρησης. 5. Ευνοϊκές προοπτικές το 1997 για τις διεθνείς αλυσίδες. 6. Μηχανισμοί επέκτασης σε αναδυόμενες αγορές. 7. Επτά προϋποθέσεις που καθορίζουν το μέλλον. 8. Συνεχής ανάπτυξη στο ευρωπαϊκό λιανεμπόριο. 9. Αναγκαία η μηχανοργάνωση για την υποστήριξη δικτύου Franchise. 10. Το μέλλον στο Χρηματιστήριο. ΜΕΡΟΣ Β Factoring 1. Πρακτορεία επιχειρηματικών απαιτήσεων. 2. Ταυτότητα Factoring. 3. Έννοια Factoring. 4. Μορφές Factoring. 5. Προϊόντα - υπηρεσίες. 6. Πλεονεκτήματα. 7. Έσοδα. 8. Πεδίο εφαρμογής Factoring. 9. Περιορισμοί εφαρμογής Factoring. 10. Προώθηση εργασιών Factoring. 11. Επιλογή υπηρεσιών Factoring. 12. Αίτηση - Αξιολόγηση συνεργασίας. 13. Κατάρτιση σύμβασης. 14. Το Factoring στην Ελλάδα - προϊόντα - πλεονεκτήματα λειτουργίας - κόστος. 15. Προεξόφληση τιμολογίων, διαχείριση - λογαριασμοί. 13 15 17 21 23 26 29 35 35 35 37 39 41 42 43 44 45 45 14 50

ΜΕΡΟΣ Γ Leasing 1. Τι είναι χρηματοδοτική μίσθωση. Σελ. 54 2. Νόμος 1665/86 "Συμβάσεις χρηματοδοτικής μίσθωσης," 59 3. Πλεονεκτήματα του Leasing. 64 4. Μηχανήματα/εξοπλισμοί που χρηματοδοτούνται. 65 5. Ποιοι έχουν δικαίωμα χρηματοδότησης. 66 6. Αγορά. 66 7. Τρόπος κάλυψης. 67 8. Όροι συναλλαγής/κριτήρια επιλογής πελατείας. 67 9. Ανάπτυξη εργασιών Leasing. 68 10. Διαδικασία - Παραγγελία εξοπλισμού. 69 11. Αίτηση χρηματοδότησης. 70 12. Αξιολόγηση πελάτη. 70 13. Κατάρτιση σύμβασης. 70 14. Διαδικασία απόκτησης εξοπλισμού/έναρξη μισθωμάτων. 71 15. Λήξη σύμβασης. 71 16. Οργάνωση - Προσωπικό, Αρμόδιοι. 72

ΜΕΡΟΣ A' Η ΣΥΜΒΑΣΗ FRANCHISING

1.ΔΙΚΑΙ0ΧΡΗΣΗ: ΜΟΧΛΟΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΓΙΑ ΤΙΣ ΕΛΛΗΝΙΚΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ Με ταχείς ρυθμούς αναπτύσσεται το σύστημα του franchising (δικαιόχρησης) στην εγχώρια αγορά. Όλο και περισσότερες εταιρίες στρέφουν το ενδιαφέρον τους προς αυτήν τη μορφή επιχειρηματικής επένδυσης, η οποία συνοδεύεται από πολλά πλεονεκτήματα και για τις δύο πλευρές. Όμως, για να γίνουν ορατά αυτά τα πλεονεκτήματα, θα πρέπει ο υποψήφιος επενδυτής να είναι ιδιαίτερα προσεκτικός στις κινήσεις του. Επανειλημμένα έχει επισημανθεί από συμβούλους επιχειρήσεων, οι οποίοι ασχολούνται αποκλειστικά με αυτό το ζήτημα, ότι το franchising δεν αποτελεί πανάκεια, που αυτόματα θα επιλύσει όλα τα προβλήματα. Το ταλέντο του επιχειρηματία δεν αποτελεί εγγύηση για την πορεία της επιχειρηματικής δραστηριότητας. Το σύστημα της δικαιόχρησης δεν βασίζεται σε αυτό το ταλέντο, αλλά στους κανόνες που διέπουν τη συνολική λειτουργία του franchising. Μέσα σε αυτό το πλαίσιο ο υποψήφιος επενδυτής θα πρέπει να είναι πολύ προσεκτικός στις επιλογές του, μελετώντας καταρχήν αν πραγματικά τον συμφέρει το συγκεκριμένο είδος της επιχείρησης για την οποία ενδιαφέρεται. Η αξιοπιστία της επιχείρησης στην οποία πρόκειται να επενδύσει τα χρήματά του αποτελεί το πλέον σημαντικό κριτήριο, που θα καθορίσει σε μεγάλο βαθμό και την επιχειρηματική πορεία αυτής της συνεργασίας. Παρά τις ιδιαιτερότητες που υπάρχουν στην ανάπτυξη μιας επιχείρησης μέσω της δικαιόχρησης, υπάρχουν συγκεκριμένες προϋποθέσεις που καθορίζουν την επιτυχημένη υλοποίηση αυτής της συνεργασίας. Η αξιολόγηση της βασικής επιχειρηματικής ιδέας, η δημιουργία και λειτουργία πιλοτικού καταστήματος, η προετοιμασία του πακέτου franchise, η ανάπτυξη του δικτύου, η επιλογή των υποψηφίων περιλαμβάνονται μεταξύ των παραπάνω προϋποθέσεων. Ακόμα η αναλυτική των όρων της σύμβασης franchising και από τις δύο πλευρές αποτελεί μία εκ των βασικών προϋποθέσεων για την ανάπτυξη μιας ισότιμης και επιτυχημένης επιχειρηματικής συνεργασίας. Εδώ θα πρέπει να τονισθεί ότι, κατά την κατάρτιση κάθε σύμβασης franchising χρειάζεται πολύ μεγάλη προσοχή ώστε οι διατάξεις της να μην είναι αντίθετες, τόσο με την Κοινοτική Νομοθεσία περί ανταγωνισμού όσο και με το Ελληνικό Δίκαιο, διαφορετικά υπάρχει σοβαρότατη περίπτωση να είναι άκυρη

όλη η σύμβαση. Ο θεσμός του franchising αποτελεί "μοχλό ανάπτυξης", καθώς συντελεί στη βελτίωση της ποιότητας των παρεχόμενων υπηρεσιών, καλύτερης οργάνωσης της επιχειρηματικής δράσης και δυναμικής επέκτασης. Οι εμπειρίες από την αξιοποίηση του θεσμού στη Ελλάδα είναι πολύ θετικές και υπάρχουν μεγάλες προοπτικές για την ανάπτυξη του. Οι ελληνικές επιχειρήσεις μπορούν δυναμικά να επεκταθούν στην ευρύτερη αγορά των Βαλκανίων και της Ανατολικής Ευρώπης αξιοποιώντας τα πλεονεκτήματα του θεσμού σε συνεργασία με ντόπιους επιχειρηματίες. Από μηχανισμό "άμυνας κατά του εισαγόμενου ανταγωνισμού, το franchising μπορεί να αποτελέσει βασικό μοχλό διεθνοποίησης των εργασιών των ελληνικών επιχειρήσεων. 2. ΡΑΓΔΑΙΑ Η ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΤΟΥ ΘΕΣΜΟΥ Το Franchising αποτελεί παράγοντα ανάτττυξης για μικρομεσαίες επενδυτές που θέλουν να έχουν υψηλές ή έστω σίγουρες αποδόσεις για τα κεφάλαια που επενδύουν. Το Franchising μπορεί να αποβεί "σανίδα σωτηρίας για τις μικρές ελληνικές επιχειρήσεις που δεν διαθέτουν μεγάλο δίκτυο πωλήσεων, κεφάλαια για μεγάλες επενδύσεις και δυνατότητες πραγματοποίησης μεγάλων εξαγωγών. Η αξιοποίηση του θεσμού του Franchising αποτελεί αποφασιστικό παράγοντα για την ενίσχυση της ανταγωνιστικότητας των ελληνικών επιχειρήσεων κατ αρχήν μέσα στη δική τους αγορά. Σε μια παγκόσμια αγορά που ενοποιείται με πολύ γρήγορους ρυθμούς οι ελληνικές επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν ουσιαστικό πρόβλημα λόγω του πολύ μικρού μεγέθους τους. Οι μεγάλες πολυεθνικές επιχειρήσεις στηρίζονται στα σημαντικά κεφάλαια που διαθέτουν, μέσω των οποίων μπορούν να χρηματοδοτούν την επέκταση των δικτύων τους και να πωλούν σε χαμηλές τιμές. Το κύριο πρόβλημα των ελληνικών επιχειρήσεων είναι το μικρό μέγεθός τους που δεν τους αφήνει περιθώριο για ταχεία συγκέντρωση ξένων κεφαλαίων είτε από τη χρηματιστηριακή είτε από την τραπεζική αγορά.

8 'Αλλωστε, είναι πρακτικά αδύνατο να πραγματοποιηθούν ευρείες συγχωνεύσεις μεταξύ ατομικών επιχειρήσεων ή ομόρρυθμων και ετερόρρυθμων εταιρειών για να δημιουργήσουν δίκτυα με ενιαία διοίκηση και συγκεκριμένη πολιτική ανάπτυξης. Αντίθετα μαζί με το leaders της αγοράς είναι δυνατό μέσα σε σχετικά σύντομο χρονικό διάστημα, να αποκτήσουν μικρές επιχειρήσεις εκείνη την οργάνωση και εκείνα τα οικονομικά μεγέθη που θα τους επιτρέψουν να έχουν μια ταχύτατη ανάπτυξη σε συγκεκριμένες τοπικές αγορές. Οι ελληνικές επιχειρήσεις για να ' επιβιώσουν μέσα στην ίδια την εγχώρια αγορά και να επεκταθούν στο εξωτερικό χρειάζονται νέα "αναπτυξιακά εργαλεία. Το μόνιμο "υψηλό κόστος του χρήματος αποτελεί ουσιαστικό εμπόδιο για προώθηση του εκσυγχρονισμού και για δημιουργία νέων μονάδων σε άλλες χώρες της Ευρώπης. Βασικό πρόβλημα των παραγωγικών μονάδων είναι να αποκτήσουν ένα μεγάλο και πλήρως αποτελεσματικό δίκτυο πωλήσεων που να καλύπτει όχι μόνο μια μεγάλη περιφερειακή αλλά και μία ή περισσότερες εθνικές αγορές. Το πρόβλημα του "μικρού μεγέθους μπορεί να ξεπερασθεί μέσω του θεσμού του Franchising συνδέει ανεξάρτητες μεταξύ τους επιχειρηματικές μονάδες, οι οποίες, όμως, διαθέτουν προηγμένη τεχνογνωσία και προϊόντα ή υπηρεσίες υψηλής ποιότητας. Ο θεσμός μπορεί να αξιοποιηθεί για την ταχύτατη επέκταση των ελληνικών επιχειρήσεων στις χώρες της Βαλκανικής και της Ανατολικής Ευρώπης. Η επιτυχία του Franchising εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την εξεύρεση φερέγγυων συνεργατών, οι οποίοι θα πρέπει να δραστηριοποιούνται με βάση συγκεκριμένα σχέδια δράσης. Δεύτερος παράγοντας επιτυχίας είναι η διάθεση εμπορευμάτων σε σταθερές ποιότητες και τιμές, ώστε να ασκείται μια ενιαία και πλήρως αποτελεσματική τιμολογιακή πολιτική.

9 3. ΤΙ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΠΕΡΙΕΧΕΙ ΚΑΘΕ ΣΥΜΒΑΣΗ ΔΙΚΑΙΟΧΡΗΣΗΣ Κάθε Σύμβαοτη Franchising πρέπει απαραίτητα να περιέχει τουλάχιστον τις ακόλουθες βασικές διατάξεις: -Ακριβή και λεπτομερή περιγραφή του "πακέτου Franchising του οποίου Franchisor (Δότης) παραχωρεί τη χρήση και εκμετάλλευση στο Franchisee (Λήπτη). Πρέπει δηλαδή να περιγράφονται συστηματικά και με ακρίβεια τα δικαιώματα βιομηχανικής ή/και πνευματικής ιδιοκτησίας, τα αφορώντα το Εμπορικό Σήμα, την Επωνυμία, τα Διακριτικά Γνωρίσματα του καταστήματος (πινακίδες), τα Πρότυπα Χρήσεως, τα Σχέδια, τα Δικαιώματα Αντιγραφής, τις Τεχνογνωσίες, τα Δικαιώματα Ευρεσιτεχνίας κ.λ.π. που παραχωρεί ο Δότης στον Λήπτη για εκμετάλλευση. -Ακριβή και λεπτομερή περιγραφή του Εξοπλισμού, της Διακόσμησης και γενικά όλων εκείνων των στοιχείων που χρησιμοποιεί ο Δότης για την οργάνωση της εμπορικής του δραστηριότητας. -Καθορισμό του Σκοπού και του Πλαισίου της εμπορικής συνεργασίας των μερών. -Υπογράμμιση της Ανεξαρτησίας των μερών. -Καθορισμός των Υποχρεώσεων του Δότη οι κυριότερες από τις οποίες είναι οι εξής: α. Η παραχώρηση στον λήπτη της χρήσης και εκμετάλλευσης του "πακέτου" Franchising. β. Η ένταξη του λήπτη στο σύστημα με την παροχή σε αυτόν της απαιτούμενης τεχνικής και οργανωτικής υποδομής όπως και της ανάλογης εκπαίδευσης. γ. Η παράδοση στον λήπτη του εγχειριδίου (manual). δ. Η αποκάλυψη και μύηση του λήπτη σε εμπορικά ή/και βιομηχανικά μυστικά. ε. Η συνεχής υποστήριξη του λήπτη καθ όλη τη διάρκεια της συμβάσεως που περιλαμβάνει ειδικότερα τη διαρκή παροχή συμβουλών σε οργανωτικά, τεχνικά, χρηματοδοτικά ή άλλα θέματα, την αποστολή διαφημιστικού υλικού, υλικών συσκευασίας, την οργάνωση προγραμμάτων μετεκπαίδευσης, τη λογιστική οργάνωση, τη συντήρηση των μηχανημάτων και του εξοπλισμού του καταστήματος του λήπτη, τη βοήθεια στην επιλογή του προσωπικού του κ.λ.π.

10 στ. Ο έγκαιρος εφοδιασμός του Λήπτη με τα προϊόντα του Δότη. ζ. Ο ακριβής προσδιορισμός της γεωγραφικής περιοχής μέσα στην οποία ο Λήπτης θα διενεργεί τις πωλήσεις με το δικό του όνομα και για δικό του λογαριασμό. η. Η μη παραχώρηση σε τρίτους του δικαιώματος να εκμεταλλεύονται μέρος ή το σύνολο του franchise στην παραχωρηθείσα περιοχή, όπως επίσης και η μη εκμετάλλευση από τον Δότη του Franchise ή και η μη προμήθεια από τον ίδιο των προϊόντων του Franchise στην ίδια περιοχή. θ. Ο σεβασμός της αρχής της ίσης μεταχείρισης όλων των Ληπτών. Η πλευρά του λήπτη Καθορισμό των υποχρεώσεων του Λήπτη οι κυριότερες από τις οποίες είναι οι εξής: -Η καταβολή δικαιωμάτων στον Δότη αφενός μεν με τη μορφή της καταβολής ενός εφάπαξ ποσού ως δικαίωμα εισόδου στο σύστημα (enty fee), αφετέρου δε με τη μορφή της περιοδικής καταβολής ενός ορισμένου ποσοστού επί του κύκλου εργασιών (royalties). -Η ενεργός προώθηση των πωλήσεων του προϊόντος του Franchising σύμφωνα με τη μέθοδο μάρκετινγκ του Δότη. -Η αυστηρή τήρηση των οδηγιών του Δότη για τη διαμόρφωση του καταστήματός του. -Η συμμόρφωσή του στον τρόπο διεξαγωγής των πωλήσεων του Δότη. -Η συμμόρφωση του στις οργανωτικές του αρχές του συστήματος και κυρίως ο σεβασμός της αρχής της ομοιομορφίας σύμφωνα με την οποία η σύνθεση, η παρασκευή, τα χαρακτηριστικά γνωρίσματα και γενικά η εικόνα των προϊόντων του συστήματος πρέπει να είναι πάντα ενιαία ανεξάρτητα από τον τόπο ή την αγορά όπου διατίθενται. -Η εκμετάλλευση του "πακέτου Franchising μόνο μέσα από το κατάστημά του. -Έγκαιρη εκτέλεση όλων των προβλεπομένων επισκευών και συντηρήσεων του καταστήματός του. -Η μη προσέλκυση πελατών εκτός της συμβατικής περιοχής.

11 -Η μη παραγωγή, πώληση ή χρησιμοποίηση ανταγωνιστικών προϊόντων του Δότη. -Η πώληση προϊόντων που έχουν κατασκευασθεί αποκλειστικά από τον Δότη ή από τρίτους οριζόμενους από αυτόν, υπό την προϋπόθεση όμως ότι λόγω της φύσεως των προϊόντων του Franchise δεν είναι δυνατό στην πράξη να ισχύσουν αντικειμενικές ποιοτικές προδιαγραφές. -Η διάθεση προς πώληση μιας ελάχιστης σειράς προϊόντων. -Η επίτευξη ενός ελάχιστου ετήσιου κύκλου εργασιών (τζίρου). -Ο έγκαιρος προγραμματισμός των παραγγελιών του προς τον Δότη και η διατήρηση ορισμένων ελάχιστον αποθεμάτων. -Η παροχή υπηρεσιών στο πλαίσιο της εγγύησης των προϊόντων και της εξυπηρέτησης των πελατών. -Η μη άσκηση αμέσως ή εμμέσως παρεμφερούς εμπορικής δραστηριότητας σε περιοχή στην οποία ανταγωνίζεται με τον Δότη ή με άλλο Λήπτη. -Η τήρηση της παραπάνω υποχρέωσης και μετά τη λύση της σύμβασης για εύλογο χρονικό διάστημα (το πολύ για 1 χρόνο). -Η μη απόκτηση οικονομικών συμφερόντων σε ανταγωνιστικές επιχειρήσεις. -Η καταβολή συγκεκριμένου ποσοστού των εσόδων του για τη διαφημιστική προώθηση των προϊόντων του Franchise... -Η μη κοινοποίηση σε τρίτους της τεχνογνωσίας και γχνικά τω.ν. εμπορικών, βιομηχανικών και άλλων απορρήτων του Δότη, τόσο κατά τη διάρκεια της συμβάσεως όσο και μετά τη λύση της. -FI παρακολούθηση από τον ίδιο και το προσωπικό του των προγραμμάτων επαγγελματικής κατάρτισης που διοργανώνει ο Δότης. -Να επιτρέπει στον Δότη τη διενέργεια ελέγχων του καταστήματός του, των μεταφορικών του μέσων, των πωλουμένων προϊόντων, όπως επίσης και των λογιστικών του βιβλίων. -Η κοινοποίηση οικονομικών καταστάσεων προς τον Δότη και η έγκαιρη πληρωμή των συμφωνηθέντων ποσών. -FI μη αλλαγή του καταστήματός του χωρίς την έγκριση του Δότη και -FI μη μεταβίβαση των δικαιωμάτων και υποχρεώσεων που απορρέουν από τη Σύμβαση χωρίς την έγκριση του.δότη.

12 Προσοχή στη κατάρτιση -Τη διάρκεια της σύμβασης. -Τους τρόπους Λύσης της Σύμβασης. -Καθορισμό των μετασυμβατικών υποχρεώσεων των μερών οι κυριότερες των οποίων είναι οι εξής: -Αποζημίωση του ανυπαίτιου για τη λύση της Σύμβασης μέρους. -Η απόδοση από τον Λήπτη στον Δότη κάθε είδους αντικειμένου που του παρέδωσε προκειμένου αυτός (ο Λήπτης) να το χρησιμοποιήσει για την ^άσκηση της επιχειρηματικής του δραστηριότητας στα πλαίσια του Franchising, όπως π.χ. εγχειρίδια, διαφημιστικά φυλλάδια, επιστολόχαρτα, τιμοκατάλογοι, πινακίδες κ.λ.π. -Η παράλειψη χρησιμοποίησης από τον Λήπτη των δικαιωμάτων βιομηχανικής ιδιοκτησίας του Δότη και -Η ανάληψη από τον Δότη των αδιάθετων αποθεμάτων του Λήπτη. -Καθορισμό των αρμοδίων για την εκδίκαση των από τη σύμβαση διαφόρων Δικαστηρίων όπως επίσης και του εφαρμοστέου Δικαίου. Τέλος πρέπει ιδιαίτερα να τονισθεί ότι κατά την κατάρτιση κάθε Σύμβασης Franchising χρειάζεται πολύ μεγάλη προσοχή έτσι ώστε οι διατάξεις της να μην είναι αντίθετες τόσο με την Κοινοτική Νομοθεσία περί Ανταγωνισμού όσο και με το Ελληνικό Δίκαιο, γιατί διαφορετικά υπάρχει σοβαρότατη περίπτωση.να _είναι. άκυρη όλη η Σύμβαση. 4. Η ΔΕΟΝΤΟΛΟΓΙΑ ΤΗΣ ΣΥΜΒΑΣΗΣ ΔΙΚΑΙΟΧΡΗΣΗΣ Για αρκετούς επιχειρηματίες και επαγγελματίες, η σύναψη συμφωνιών για την παροχή χρήσης μιας επωνυμίας και την πραγματοποίηση πωλήσεων μέσω των δικαιούχων χρήσης των σημάτων ή την αποκόμιση προμηθειών σε ποσοστό των πραγματοποιουμένων με αυτόν τον τρόπο εργασιών, φαίνεται ίσως κάτι απλούστατο. Η εμπειρία έχει να αποδείξει πλήθος περιπτώσεων στις οποίες αμφότερα τα μέρη της σύμβασης (Franchise) δηλ. ο Δικαιοπάροχος (Franchisor) και ο Δικαιοχρήστης (Franchisee), περιήλθαν σε αδιέξοδα, αναφορικά με τα εκατέρωθεν δικαιώματα και υποχρεώσεις που -οφείλουν να- διέπουν την επιθυμητή αδιατάρακτη και δημιουργική τους επιχειρηματική σχέση.

Σύμφωνα με την γνώμη πολλών -συνεπών- επιχειρηματιών, τα γραπτά κείμενα έχουν εφευρεθεί για έντιμους συναλασσομένους. Άλλωστε η σοφία των Λατίνων διδάσκει μέχρι σήμερα πως τα "scripta manent". Στην περίπτωση αυτή, το σχετικά νομοθετικό μέχρι τότε κενό, στο πλαίσιο της Ε.Ε. (τότε ακόμη Ε.Κ.) καλύφθηκε με τον Κανονισμό 4087/88, ο οποίος έθεσε και τις βάσεις επίλυσης για τις μέχρι τότε συνεργασίες δικτύων επιχειρήσεων κάτω από κοινό σήμα. Θα προσπαθήσουμε να αναφέρουμε τα σημαντικότερα, κατά την γνώμη μας στοιχεία που καθορίζουν, τρόπον τινά, τη "δεοντολογία της Δικαιόχρησης. Τι σημαίνει "Franchise Με τον όρο αυτό, το σύνολο των δικαιωμάτων που αφορούν πνευματική ή και βιομηχανική ιδιοκτησία. Εν ολίγοις, Εμπορικά Σήματα (Trade Marks) και επωνυμίες (πινακίδες) καταστημάτων, σχέδια και πρότυπα, αντιγραφές προϊόντων, τεχνογνωσία και τυχόν ευρεσιτεχνίες κ.ο.κ. Τι συμπεριλαμβάνει Η συμφωνία Δικαιόχρησης συνάπτεται μεταξύ του Δικαιοπαρόχου και του Δικαιοδόχου. Με αυτήν, ο πρώτος παραχωρεί στο δεύτερο των συμβαλλομένωντο δικαίωμα εκμετάλλευσης του "franchise, που σχετίζεται με την εμπειρία ή την προσφορά συγκεκριμένων προϊόντων ή υπηρεσιών. Για την πληρότητα της συμφωνίας απαιτούνται τουλάχιστον τα εξής: -Η χρήση της κοινής επωνυμίας και της ομοιόμορφης εμφάνισης του χώρου ή και των μεταφορικών μέσων που υπάγονται στο franchise. -Η απαραίτητη κοινοποίηση της αναγκαίας τεχνογνωσίας. -Η συνεχής υποστήριξη - τεχνική και εμπορική - του Δικαιοπαρόχου προς τον Δικαιοδόχο, για όλη τη διάρκεια της συμφωνίας. Απολύτως απαραίτητα τμήματα μιας ολοκληρωμένης συμφωνίας είναι τα παρακάτω: -Η "Κύρια συμφωνία, δηλ. η λεπτομερής περιγραφή του περιεχομένου και της έκτασης της εν λόγω σχέσης. -Τα "Προϊόντα τα οποία παράγει και διαθέτει ή εμπορεύεται ο Δικαιοχρήστης. -Ο "Χώρος τον οποίο αφορά η συμφωνία ή η βάση από την οποία "εξορμούν τα μεταφορικά μέσα, τα οποία σχετίζονται με αυτήν και περιγράφονται στο κείμενό της.

-Η αναγκαία "Τεχνογνωσία, σαφώς κατοχυρωμένη στο όνομα του Δικαιοπαρόχου. -Η Εμπιστευτικότητα του προηγούμενου συνόλου τεχνικών και λειτουργικών πληροφοριών, συνταγών, μεθόδων κ.λ.π. Ειδικότερα για το τελευταίο. Οφείλει να είναι τέτοιας φύσης που να διαθέτει χρησιμότητα για το Δικαιοδόχο, με την έννοια ότι του επιτρέπει να βελτιώνει την επιχειρηματικότητα και ανταγωνιστικότητά τους, δηλ. προωθείται η θέση του στην αγορά. Με λίγα λόγια, πρέπει να είναι "ουσιαστικής σημασίας. Εξάλλου, η ίδια η τεχνογνωσία πρέπει να είναι αναλυτική, με τρόπο ώστε να είναι εκμεταλλεύσιμο το προϊόν της. Η Τεχνογνωσία μπορεί να συμπεριλαμβάνεται και σε άλλο, εκτός της Συμφωνίας κείμενο. Οι υποχρεώσεις του Δικαιοπαρόχου. Ο Δικαιοπάροχος δεν πρέπει: -Να παραχωρεί σε τρίτους το δικαίωμα να εκμεταλλεύονται το franchise σε τμήμα της περιοχής που έχει ορισθεί από κάποια προγενέστερη σύμβαση Δικαιάχρησης. -Να μην εκμεταλλεύεται ο ίδιος το franchise, εκτός και εάν έχει σε άλλη εταιρική μορφή επενδύσει κεφάλαια σαν Δικαιοδόχος. -Να μην προμηθεύει σε τρίτους, εκτός των Δικαιοδόχων, τα "προϊόντα. Ποια τα επακόλουθα δικαιώματά του. -Να απολαμβάνει, έμμεσα ή άμεσα, τα οφέλη από τη σύναψη συμφωνιών Franchise. -Να ελέγχει, βάσει τυποποιημένων όρων ή γενικής πρόβλεψης στη Συμφωνία, την πορεία των εργασιών και την ποιότητα των παρεχόμενων και προσφερόμενων αγαθών και υπηρεσιών του Δικαιοδόχου, καθώς και την επάρκειά του για την προώθηση των εργασιών του franchise. -Να λύει τη Συμφωνία, εφόσον διαπιστώνεται η ανεπάρκεια του Δικαιοδόχου ή ανταγωνιστική του δράση σε παρεμφερές αντικείμενο. Οι αντίστοιχες υποχρεώσεις του Δικαιοδόχου. -Να εκμεταλλεύεται το franchise μόνο στο χώρο που ορίζεται στη Συμφωνία. -Να μην προσελκύει πελάτες εκτός της περιοχής της ίδιας Σύμβασης.

-Να μην ασχολείται με ανταγωνιστικά προϊόντα (αγαθά ή υπηρεσίες) του franchise για όσο χρόνο διαρκεί, αλλά και για εύλογο χρονικό διάστημα μετά τη λύση του. Ποια τα δικαιώματα του δευτέρου. -Να εκμεταλλεύεται αποκλειστικά το franchise στην περιοχή της δικαιοδοσίας του, πράγμα που περιγράφεται λεπτομερώς στη συμφωνία, με βάση την οποία διαθέτει συγκεκριμένη δικαιοδοσία. Τι σημαίνει "περιοχή. -Το γεωγραφικό όριο της κάθε μονάδας που αφορά το franchise, είναι σαφώς προσδιορισμένο. -Στην "περιοχή, δεν είναι δυνατόν να λειτουργούν άλλα καταστήματα με το ίδιο σήμα, εκτός και εάν έχει προβλεφθεί σαφώς στη συμφωνία η μελλοντική, βάσει δυνατοτήτων της αγοράς, παραχώρηση δικαιωμάτων δικαιόχρησης σε άλλους δικαιοδόχους, μετά από συγκατάθεση του Δικαιοδόχου του αρχαιότερου franchise. Σε μερικές περιπτώσεις, είναι δυνατή η παροχή ενδεχόμενης άσκησης δικαιώματος στο τελευταίο ("option ), μέσα σε ορισμένο χρονικό διάστημα. Τι αφορά ο όρος "προϊόντα. -Στη συμφωνία ή σε συναπτόμενο παράρτημά της, κατονομάζονται τα εμπορεύματα ή οι υπηρεσίες που παρέχει το franchise, τα οποία υποχρεούται να διαθέτει και μόνον αυτά. -Τα παραπάνω μπορεί να προμιηθεύεται ο Δικαιοδόχος είτε από τον ίδιο το Δικαιοπάροχο είτε από εξουσιοδοτημένους και αποκλειστικούς προμηθευτές, τους οποίους ορίζει ο Δικαιοπάροχος με ειδική αναφορά ή μεταγενέστερες εγκυκλίους. Ποια η έκταση της σύμβασης. -Στους όρους τους Franchise εμπεριέχονται με κάθε λεπτομέρεια - με σκοπό την αποφυγή διαφωνιών και παρεξηγήσεων - όλα όσα πρέπει να διασφαλισθούν για την εύρυθμη και απρόσκοπη λειτουργία της σχέσης Franchidor -Franchisee. Ποια η χρονική διάρκεια της. -Συνήθως, το Franchise διαρκεί όσο συνηθίζεται στις εμπορικές συμφωνίες. Πάντως, σε καμία περίπτωση δεν είναι μικρότερο από 3 χρόνια, με την αίρεση

της αντισυμβατικής συμπεριφοράς, πράγμα που διαπιστώνεται είτε από τα μέρη, είτε από τα οριζόμενα δικαστήρια, συνήθως κάποιας από τις έδρες των συμβαλλόμενων επιχειρήσεων. Πως και πότε λύεται η σύμβαση. Με την λήξη του, το Franchise είτε ανανεώνεται με έγγραφη διατύπωση, είτε λύεται, πράγμα που προβλέπεται σε κάθε διμερή συμφωνία. Το σημαντικότερο πρόβλημα στις "επώνυμες συνεργασίες, είναι η βλαστική μεταβολή της "φήμης" την οποία έχει ένα "όνομα, στην περίπτωση που "κατεβάζει τα ρολά". Μερικές συμφωνίες εμπεριέχουν το δικαίωμα του δικαιοπαρόχου να εξαγοράσει το franchise, με σκοπό φυσικά να το μεταβιβάσει σε τρίτο ενδιαφερόμενο. Ποια η εφαρμοζόμενη νομοθεσία. Είναι αλήθεια πως, μέχρι σήμερα, δεν υπάρχει ανάλογη νομοθετική δράση στο αντικείμενο της Δικαιόχρησης. Συμπερασματικά, εφαρμόζεται ο Κανονισμός 408/88, με την ερμηνεία των διατάξεων του Εμπορικού Νόμου και της παραγόμενης νομολογίας των εθνικών Δικαστηρίων και του Ευρωπαϊκού Δικαστηρίου. Ένα θέμα το οποίο δεν έχει επαρκώς αντιμετωπισθεί (τουλάχιστον απ ό,τι γνωρίζω) είναι, αφενός η δυνατότητα της υπαναχώρησης του υποψήφιου Δικαιοδόχου από την αρχική του πρόθεση, άρα και η επιστροφή του συνόλου ή μέρους του "αρραβώνος, αλλά και η επιβολή σε αυτόν της προμήθειας από συγκεκριμένο κατασκευαστή πάγιου εξοπλισμού, εφόσον στην αγορά προσφέρονται προϊόντα της ίδιας ποιότητας και απόδοσης, με χαμηλότερο τίμημα ή βελτιωμένους όρους προμήθειας. Η περίπτωση αυτή δεν ισχύει, φυσικά, όταν ο Δικαιοδόχος αποκτάει "πακέτο" το Franchise, δηλ. αγοράζει έτοιμη ή ήδη λειτουργούσα επιχείρηση, η οποία έχει περιέλθει στην ιδιοκτησία του Δικαιοπαρόχου ή ο τελευταίος έχει επενδύσει δικά του κεφάλαια σε αυτήν. Δεν είναι του παρόντος να αναφερθούν συγκεκριμένα παραδείγματα, τα οποία είναι "δακτυλοδεικτούμενα (προφανώς προς αποφυγή). Ο κανονισμός 19/65 των Ε.Κ. παρέχει τη δυνατότητα στην Επιτροπή να εφαρμόσει τις διατάξεις της Συνθήκης (α.85.3), διασφαλίζοντας μορφές διμερούς αποκλειστικής συνεργασίας που εμπίτττουν στο α.85.1, ανεξάρτητα εάν το αντικείμενό τους αφορά. Αποκλειστική Διανομή ή Αγορά Αγαθών,

17 περικλείοντας περιορισμούς σχετικά με την ανάληψη ή χρήση Βιομηχανικής Ιδιοκτησίας. Οι Συμβάσεις Δικαιόχρησης στην ουσία αφορούν δικαιώματα χρήσης δικαιωμάτων πνευματικής ή βιομηχανικής ιδιοκτησίας γύρω από σήματα, σύμβολα και τεχνογνωσία, σε συνδυασμό με περιορισμούς εφοδιασμού ή αγοράς αγαθών. Η Δικαιόχρηση μπορεί να αφορά; -Παραγωγή (δηλ. επώνυμη βιομηχανική επεξεργασία και διάθεση υλικών προϊόντων. -Διανομή δηλ. πώληση ομώνυμων προϊόντων ή προϊόντων κάτω από κοινόχρηστο σήμα και -Υπηρεσίες, όπως είναι οι επισκευές, οι ασφάλειες, η οδική βοήθεια, η εκπαίδευση, η μίσθωση Ι.Χ. κ.ο.κ. 5. ΕΥΝΟΪΚΕΣ ΠΡΟΟΠΤΙΚΕΣ ΤΟ 1997 ΓΙΑ ΤΙΣ ΔΙΕΘΝΕΙΣ ΑΛΥΣΙΔΕΣ Καλή χρονιά αναμένεται να είναι το 1997 για τις αμερικανικές και ευρωπαϊκές επιχειρήσεις που λειτουργούν με βάση το θεσμό το franchise. Η μείωση του πληθωρισμού αναμένεται να συμβάλλει στη συγκρότηση των διεθνών επιτοκίων σε χαμηλά επίπεδα και κατά τη διάρκεια του 1997. Τα πολύ χαμηλά ιαπωνικά επιτόκια υποχρεώνουν και τις ευρωπαϊκές κεντρικές τράπεζες να συμβάλλουν στην προώθηση της ανάκαμψης μέσω χαμηλών κεντρικών επιτοκίων. Ειδικότερα, η Μπούντεσμπανκ θα πρέπει να συνεχίσει να διατηρεί τα επιτόκια σε χαμηλά επίπεδα, εάν θέλει να στηρίξει την ανάκαμψη της γερμανικής οικονομίας και ευρύτερα της ευρωπαϊκής. Η καλή πορεία της πολιτικής για την καταπολέμηση του παγκόσμιου πληθωρισμού δημιουργεί αισιοδοξία και για την πορεία των ευρωπαϊκών επιτοκίων κατά το 1997. Κάτω από αυτές τις συνθήκες προβλέπεται να καταστεί ευνοϊκότερος ο δανεισμός των αλυσίδων franchise, ενώ θα υπάρξουν θετικές οι επιπτώσεις και για το λιανεμπόριο γενικότερα.

18 Η μείωση των επιτοκίων θα διευκολύνει τις δικαιοδόχους εταιρίες να ενεργοποιήσουν τα επενδυτικά τους προγράμματα επεκτείνοντας τις αλυσίδες τους. Πολύ κοντά στην επίτευξη του μακροπρόθεσμου στόχου της νομισματικής σταθερότητας βρίσκονται οι περισσότερες βιομηχανικές χώρες, σύμφωνα με τον Οργανισμό Οικονομικής Συνεργασίας και Ανάπτυξης (ΟΟΣΑ). Ο πληθυσμός εφέτος αναμένεται να υποχωρήσει κάτω από το 3% σε 19 από τις 27 χώρες-μέλη. Οι χαμηλοί ρυθμοί ανόδου του πληθωρισμού αναμένεται να έχουν τον αντίκτυπό τους και στις αλυσίδες franchise, οι οποίες θα αυξήσουν με συγκροτημένους ρυθμούς τις τιμές των διατιθεμένων από αυτές εμπορευμάτων, υπηρεσιών εστίασης κ.λ.π. κατά το 1997. Ωστόσο, οι προοπτικές για τη δημιουργία νέων θέσεων εργασίας διαγράφονται λιγότερο ευνοϊκές. Η ανεργία αρχίζει να αυξάνεται εκ νέου κατά τη διάρκεια του τρέχοντος έτους στην Ευρώπη, ενώ το ποσοστό των ανέργων στις χώρες του ΟΟΣΑ προβλέπεται να παραμείνει στο σύνολό του κοντά στο 7,75% εφέτος και το επόμενο έτος. Βεβαίως οι οικονομικές δυσκολίες μεγάλων στρωμάτων του πληθυσμού στη Δυτική Ευρώπη έχει αρνητικές συνέπειες για τον κύκλο εργασιών των αλυσίδων franchise. Ωστόσο, όλες οι εκτιμήσεις συγκλίνουν ότι, λόγω της υψηλής ποιότητας, της ενιαίας τιμολογιακής πολιτικής και των χαμηλών τιμών προσφοράς προϊόντων και υπηρεσιών, υπάρχει στροφή του καταναλωτικού κοινού προς τις αλυσίδες franchise. Αυτό είναι λογικό, καθώς οι καταναλωτές που έχουν οικονομικές δυσκολίες υποχρεώνονται να αναζητούν ολοένα και πιο φθηνά προϊόντα και υπηρεσίες σε πολύ καλές ποιότητες. Λόγω των συγκριτικών πλεονεκτημάτων που έχουν οι αλυσίδες franchle είναι ευκολότερα να συμπιεσθεί το μεικτό κέρδος, και φυσικά το χρηματοοικονομικό κόστος σε σύγκριση με τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις. Καθώς η οικονομική ανάπτυξη προβλέπεται να κυμανθεί κάτω από τις πραγματικές δυνατότητες των πε'ρισσότερων χωρών κατά τη διάρκεια του

1996-97, οι πιέσεις για αύξηση της παραγωγής θα συνεχίσουν να μειώνονται, συγκρατώντας τον πληθωρισμό σε χαμηλά επίπεδα. Ο ΟΟΣΑ εκτιμά ότι το χάσμα μεταξύ της σημερινής παραγωγής και το επίπεδο των πραγματικών παραγωγικών δυνατοτήτων με σταθερές πληθωριστικές πιέσεις θα παραμείνει πάνω από το επίπεδο του 2% στη Γαλλία το επόμενο έτος και του 1,6% στη Γερμανία. Στη Βρετανία, η οποία αναμένεται να αποτελέσει τη δεύτερη χώρα του Ομίλου των Επτά Περισσότερων Βιομηχανικών Χωρών σε οικονομική ανάπτυξη κατά το έτος, το χάσμα στην παραγωγή ενδέχεται να περιοριστεί στο 1,1%. 6. ΜΗΧΑΝΙΣΜΟΙ ΕΠΕΚΤΑΣΗΣ ΣΕ ΑΝΑΛΥΟΜΕΝΕΣ ΑΓΟΡΕΣ Οι ελληνικές επιχειρήσεις μπορούν και πρέπει να αξιοποιήσουν το θεσμό του franchising για να επεκτείνουν γρήγορα και με μειωμένα επιχειρηματικά ρίσκα στις χώρες της Βαλκανικής και της Ανατολικής Ευρώπης. Το franchising αποτελεί μηχανισμό προώθησης των ελληνικών εξαγωγών "επωνύμων προϊόντων σε διάφορες αγορές με τη διάθεσή τους μέσω τοπικών καταστημάτων που ανήκουν σε ιδιώτες, μέσω συγκεκριμένων χώρων που διατίθενται από κρατικά πολυκαταστήματα κ.λ.π. Στις γειτονικές βαλκανικές χώρες προχωράει με πολύ γρήγορους ρυθμούς η ανάγττυξη μικρών ιδιωτικών επιχειρήσεων, κυρίως του εμπορικού τομέα, οι οποίες συνδέονται με τις μεγάλες κρατικές επιχειρήσεις, οι οποίες παρουσιάζουν πολλαπλά προβλήματα. Τα κύρια προβλήματα που αντιμετωπίζουν οι μικρές ιδιωτικές επιχειρήσεις είναι τα ακόλουθα: - Παντελής αδυναμία προσφυγής στο τραπεζικό σύστημα, αφού τα επιτόκια δανεισμού είναι εξαιρετικά υψηλά και υπάρχει πάντα ο κίνδυνος περαιτέρω ανόδου τους. - Έλλειψη επαρκών ιδίων κεφαλαίων για τη χρηματοδότηση έργων εκσυγχρονισμού και επέκτασής τους. - Έλλειψη τεχνογνωσίας για την αποτελεσματική βελτίωση των παρεχόμενων υπηρεσιών. - Μεγάλες δυσκολίες για ομαλά εφοδιασμά από τις μεγάλες ντόπιες επιχειρήσεις ή από εισαγωγικές εταιρίες.

20 Κοντά σ' αυτά τα προβλήματα θα πρέπει να προστεθεί το κυριότερο που είναι η σημαντική πτώση των οικογενειακών εισοδημάτων που δεν διευκολύνει την γρήγορη ανάπτυξη εργασιών με σχετικά ικανοποιητικά περιθώρια κέρδους. Οι Έλληνες Από τις έρευνες που έχουν γίνει μεταξύ των ελληνικών επιχειρήσεων και τραπεζών που δραστηριοποιούνται στις γειτονικές χώρες προκύπτουν τα ακόλουθα συμπεράσματα για τα ειδικά προβλήματα που αντιμετωπίζουν οι ελληνικές επιχειρήσεις που θέλουν να επεκταθούν στις γειτονικές βαλκανικές χώρες: - Έλλειψη ενός σταθερού νομικού πλαισίου για τη λειτουργία, φορολογία κ.λ,π.των επιχειρήσεων. Οι νόμοι χαρακτηρίζονται από την ασάφεια που δίνει λαβή σε παρερμηνείες και στην εμφάνιση απρόβλεπτων προβλημάτων στους ξένους επενδυτές. - Πλήρης νομισματική και πιστωτική αστάθεια. Παρά το γεγονός ότι έχουν ασκηθεί πολιτικές στήριξης των εθνικών νομισμάτων με πολύ θετικά αποτελέσματα, εντούτοις πάντα υπάρχει ο φόβος για μία κατάρρευση και για υποτίμηση των επενδυμένων κεφαλαίων. - Η πραγματοποίηση επενδύσεων δεν μπορεί παρά να γίνει με ίδια κεφάλαια, αφού οι δανειοδοτήσεις είναι εξαιρετικά ρισκαρισμένες και επιβαρύνουν κατά πολύ το κόστος. - Το ιδιοκπησιακό καθεστώς για τα αξιοποιήσιμα βιομηχανικά ακίνητα και καταστήματα θεωρείται σαν τροχοπέδη από πολλούς επιχειρηματίες. - Η συμμετοχή σε ιδιωτικοποιήσεις μεγάλων βαλκανικών βιομηχανιών εγκυμονεί σοβαρότατες δυσκολίες, επειδή κατά κανόνα εκτός από τεχνολογική καθυστέρηση οι προς ιδιωτικοποίηση χαρακτηρίζονται από μεγάλα δανειακά χρέη και, κυρίως, από υπεράριθμο προσωπικό. Για όλους αυτούς τους λόγους που αναφέρθηκαν οι ελληνικές επενδύσεις βρίσκονται σπην πρώτη θέση από πλευράς αριθμού μεταξύ των ξένων επενδυτών, αλλά στις τελευταίες θέσεις από πλευράς όγκου επενδύσεων σε συνάλλαγμα. Η επενδυτική συμπεριφορά των Ελλήνων είναι απόλυτα "ορθολογική, αφού διαθέτουν σχετικά περιορισμένα κεφάλαια και αναζητούν τοποθετήσεις με τις υψηλότερες αποδόσεις. Οι οικονομικές συνθήκες στις γειτονικές βαλκανικές και στις άλλες χώρες της Ανατολικής Ευρώπης θα

αρχίσουν να βελτιώνονται από φέτος αλλά θα απαιτηθεί αρκετός χρόνος για να ξεπερασθούν βασικά δομικά και διαρθρωτικά προβλήματα των οικονομιών τους. Κατά συνέπεια, η πραγματοποίηση ελληνικών επενδύσεων στο βιομηχανικά τομέα παρουσιάζει πολλές δυσκολίες και οπωσδήποτε αυτές θα προχωρήσουν σε αργούς ρυθμούς. Αντίθετα, είναι πολύ ευκολότερη η επέκταση και με κατά πολύ μειωμένα ρίσκα επέκταση των ελληνικών επιχειρήσεων στον τομέα των υπηρεσιών και του εμπορίου με την αξιοποίηση του θεσμού του franchising. Το franchising στηρίζεται στην ουσία στη μεταφορά τεχνογνωσίας υψηλού επιπέδου και στην προβολή "επώνυμων προϊόντων και υπηρεσιών. Με δεδομένες τις μεγάλες δυσκολίες που έχει η χρηματαγορά και το ιδιοκτησιακά καθεστώς στις γειτονικές βαλκανικές χώρες δεν είναι εύκολη η δημιουργία αλυσίδας καταστημάτων που θα αντιμετωπίζουν με επιτυχία τα μικρά οικογενειακά μαγαζιά που ανατττύσσονται αριθμητικά με γρήγορους ρυθμούς. Για την αντιμετώπιση των ανωτέρω αναφερθέντων προβλημάτων ειδικά για τις βαλκανικές χώρες η καλύτερη λύση είναι η δημιουργία δικτύου πωλήσεων που θα ξεκινάει από μία βιομηχανία ή (και) μία χονδρεμπορική εταιρία και θα επεκτείνεται σε μια αλυσίδα α\λππροσώπων, που θα προωθούν στη λιανική αγορά και στους καταναλωτές αποκλειστικά τα "επώνυμα προϊάντα" της "μητρικής" εταιρίας. 7. ΕΠΤΑ ΠΡΟΫΠΟΘΕΣΕΙΣ ΚΑΘΟΡΙΖΟΥΝ ΤΟ ΜΕΛΛΟΝ Πολλές φορές αντιμετωπίζουμε το ερώτημα απά επιχειρήσεις που έχουν δυναμικότητα στην Ελληνική ή τη Διεθνή αγορά, για το αν είναι ικανές να αναπτυχθούν με τη μέθοδο του franchising. Παρ όλο που υπάρχουν ιδιαιτερότητες στην αξιολόγηση της κάθε επιχείρησης, υπάρχουν κάποιες βασικές προϋποθέσεις για την ανάτττυξή της μέσω του Franchising. Υπάρχουν 7 βασικές προϋποθέσεις για την ανάπτυξη μιας επιχείρησης με τη μέθοδο του franchise.

22 -Αξιολόγηση της βασικής επιχειρηματικής ιδέας. -Δημιουργία και λειτουργία πιλοτικού καταστήματος. -Προετοιμασία του ΠΑΚΕΤΟΥ franchise. -Εγχειρίδιο λειτουργίας (Operational manual). -Προώθηση του "πακέτου Franchise. -Επιλογή υποψηφίων Franchisees. -Ανάπτυξη του δικτύου Franchise. Αξιολόγηση της βασικής επιχειρηματικής ιδέας. Η δημιουργία ενός δικτύου franchise γίνεται συνήθως με δύο τρόπους: Ο πρώτος αφορά την απόφαση μιας ήδη επιτυχημένης επιχείρησης για ανάπτυξη με την μέθοδο του Franchise, διαδικασία που είναι συνήθης στην Ελλάδα. Ο δεύτερος τρόπος είναι η προσπάθεια δημιουργίας μιας επιχείρησης που να αποσκοπεί από την πρώτη στιγμή στην ανάπτυξη με Franchise. Στη δεύτερη περίπτωση όσο έμπειρος και αν είναι ο franchisor υπάρχουν μικρές πιθανότητες επιτυχίας. Η επιλογή ανάιττυξης με franchise, αφορά συνήθως επιχειρήσεις που έχουν το δυναμικό και την προοπτική να ανατσυχθούν με ρυθμούς γρηγορότερους από αυτούς που το διαθέσιμο κεφάλαιο και το ανθρώπινο δυναμικό, τους επιτρέπει. Πρέπει να γίνει κατανοητό ότι η ανάπτυξη με Franchise δεν είναι τρόπος σωτηρίας φθίνουσας επιχείρησης, ούτε αποτελεί μια εύκολη διαδρομή ανάπτυξης. Αντίθετα, η ανάπτυξη με franchise προϋποθέτει τον ίδιο κόπο με οποιοδήποτε άλλο τρόπο ανάπτυξης. Η αφετηρία μιας τέτοιας διαδρομής θα είναι μια υγιής οικονομική και επιχειρηματική βάση. Εξάλλου για να φθάσει κανείς να σχεδιάζει την οργάνωση με franchise έχει ήδη κάποιο όνομα, με πολύ κόπο κατακτήσει και δεν είναι πρόθυμος να το διακινδυνεύσει. Δημιουργία και λειτουργία πιλοτικού καταστήματος. Η σύλληψη και επεξεργασία της βασικής επιχειρηματικής ιδέας δεν είναι αρκετή για τη δημιουργία ενός δικτύου franchise.

23 Είναι απαραίτητο "η ιδέα να δοκιμαστεί και να επιβεβαιωθεί στην πράξη με τη δημιουργία ενός ή περισσοτέρων πιλοτικών καταστημάτων που θα αντεπεξέλθουν στις δυσκολίες και θα ολοκληρώσουν τον κύκλο; δημιουργία - ανάπτυξη. Τόσο ο αριθμός, όσο και ο χρόνος?νειτουργίας των πιλοτικών καταστημάτων, εξαρτώνται από την βεβαιότητα του franchisor ότι έχει ολοκληρώσει και δοκιμάσει ένα έξυπνο πακέτο τεχνογνωσίας (know how) που να μπορεί να μεταδοθεί και να αναπαραχθεί από τον franchisee. Η ευθύνη την οποία έχει ο franchisor απέναντι στους υποψήφιους franchisees είναι μεγάλη. Οι franchisees καλούνται να συμμετέχουν με χρηματικά ποσά (που μπορεί να είναι οι οικονομίες μιας ζωής), να αλλάξουν τον τρόπο ζωής τους, εξαρτώμενοι αυτοί και οι οικογένειές τους από τον franchisor. Αν ο franchisor δεν είναι σε θέση να αποδείξει τη δυνατότητα να λειτουργήσει το "πακέτο του με επιτυχία και να τοποθετήσει ο ίδιος τα χρήματά του σε ρίσκο, δεν έχει δικαίωμα να προχωρήσει στην πώληση του franchise. Προετοιμασία του "πακέτου franchise. Το franchise βασίζεται στην δυνατότητα μετάδοσης και αναπαραγωγής ενός συστήματος πακέτο franchise από τον franchisor στον franchisee. Στοιχεία του πακέτου franchise; -Το όνομα και το λογότυπο. -Γεωγραφικός προσδιορισμός των περιοχών αποκλειστικής λειτουργίας. -Αξιολόγηση θέσης νέων μονάδων. -Η εικόνα (image). -Τα προϊόντα. -Προσωπικές σχέσεις (προσωπικού, πελατών). -Λογιστική και διοίκηση. -Marketing. -Operational manual. -Εκπαίδευση. -Υποστήριξη κατά τη λειτουργία."

To "πακέτο Franchise" είναι αυτό που αγοράζει ο franchisor και πρέπει να είναι σαφώς προσδιορισμένο και τεκμηριωμένο. Ανατττύσσοντας το operational manual. Όλα όσα περιλαμβάνει το "πακέτο franchise αναφέρονται λεπτομερειακά στο operational manual. To εγχειρίδιο λειτουργίας αποτελεί την "γραπτή τεκμηρίωση" του πακέτου. Η περιγραφή αυτή σκοπό έχει να αποτελέσει έναν οδηγό για την "ρύθμιση του συστήματος που έχει στηθεί ώστε να ανταποκρίνεται πλήρως στους αρχικούς στόχους. Εδώ περιγράφεται η λειτουργία του Δικτύου και των επί μέρους στοιχείων του, όπως αυτά έχουν οργανωθεί και τεκμηριωθεί. Με αυτό ο υποψήφιος θα εκπαιδευτεί και κατόπιν θα αποτελέσει έναν οδηγό για τη διαχείριση της επιχείρησής του. Θα πρέπει ένα τέτοιο εγχειρίδιο να είναι περιεκτικό και να καλύπτει όλα τα θέματα που προκύπτουν από την καθημερινή λειτουργία. Προωθώντας το "πακέτο franchise. Η καλύτερη μέθοδος διαφήμισης και προώθησης και πακέτο franchise είναι η επιτυχία του ονόματος στην αγορά. Η ελκυστικότητα και εμπορικότητα του "πακέτου" εξαρτάται από την επιτυχία του ήδη λειτουργούντος τμήματος του Δικτύου. Οι διάφοροι τρόποι προσέλκυσης των ενδιαφερομένων επενδυτών είναι: -Πελάτες πιλοτικών μονάδων. -Γνωστοί παλαιών επενδυτών που έχουν ήδη μονάδα franchise. -Από διαφήμιση - καταχώρηση σε εφημερίδες κ.λ.π. -Από έκθεση στην οποία συμμετέχει ο franchisor. Επιλογή υποψηφίων franchisees. Η ικανότητα να επιλέγει κανείς τους σωστούς συνεργάτες franchisees αναπτύσσεται μαζί με την πείρα της επιχείρησης. Δεν είναι ασυνήθιστο να συναντά ο franchisor περισσότερα προβλήματα με τους πρώτους συνεργάτες. Ένα από τα λάθη των franchisor, είναι ότι παρέχουν στους πρώτους franchisees, ειδικούς όρους.

25 Αυτό μπορεί να είναι κατανοητό, αφού στα πρώτα βήματα, όταν ο franchisor έχει ξοδέψει χρήματα και χρόνο, θέλει να επεκταθεί άμεσα και να δει την ικανοποίηση των κόπων του, στην πορεία όμως αυτό μπορεί να στραφεί εναντίον του. Ανάπτυξη δικτύου franchise. Η επάρκεια υποδομής του franchisor όταν ξεκινά την ανάπτυξη, αποτελεί ένα από τα βασικά πλεονεκτήματα και προϋπόθεση επιτυχίας του δικτύου. Η οργανωτική συγκρότηση, τα απαραίτητα κεφάλαια και στο στελεχικό δυναμικό, αποτελούν τη διαρκή υποστήριξη και την ασφάλεια στα μέλη του δικτύου (franchisees). Ο έξυπνος επιχειρηματίας πρώτα οργανώνεται και μετά αναιττύσσεται. Δεν πρέπει σε καμία περίιττωση ο franchisee, που έχει επενδύσει στο όνομα, την τεχνογνωσία, στη ασφάλεια του franchisor να αντιληφθεί κενά και ασυμμετρία στην οργάνωση της μητρικής εταιρίας. Η ανάπτυξη του δικτύου πρέπει να ακολουθείται από την οργάνωση του franchisor και πολλές φορές να προλαβαίνεται από αυτόν. 8. ΣΥΝΕΧΗΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΣΤΟ ΕΥΡΩΠΑΪΚΟ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΙΟ Σε παγκόσμιο επίπεδο επεκτείνεται ο θεσμός του franchising οδηγώντας στη δημιουργία αλυσίδων που ελέγχουν σημαντικά μερίδια σε διάφορες αγορές. Ταχύτερη ανάιττυξη φαίνεται ότι θα έχει ο θεσμός στις αναπτυσσόμενες χώρες και στις αναδυόμενες αγορές, στις οποίες με μεγάλη καθυστέρηση εμφανίσθηκε ο θεσμός. Στην Ευρωπαϊκή Ένωση ο θεσμός του franchising έχει μεγάλη παράδοση και συνέβαλε ουσιαστικά στην αλλαγή των δομών του τομέα των υπηρεσιών στις τελευταίες δεκαετίες. Ακόμη και στα τελευταία χρόνια σημειώνεται αύξηση του μεριδίου που ελέγχουν οι αλυσίδες που χρησιμοποιούν το θεσμό. Παράλληλα, στην ευρωπαϊκή ήπειρο μπήκαν και γνωστές αμερικανικές αλυσίδες οι οποίες αξιοποίησαν το θεσμό του franchising σε ορισμένους τομείς.

26 Οι ευρωπαϊκές τράπεζες έχουν εξειδικευθεί σε θέματα υποστήριξης αλυσίδων που χρησιμοποιούν το franchising, αφού μεγάλες αλυσίδες έχουν συγκεντρώσει τεράστιο όγκο κεφαλαίων και είναι φερέγγυες για την αποπληρωμή μεγάλου ύψους συμβατικών και κοινοπρακτικών δανείων. Οι δομές του εμπορίου Σήμερα, οι δομές του εμπορίου της Δυτικής Ευρώπης φαίνεται να έχουν οδηγήσει στην περιθωριοποίηση τα μικρά καταστήματα, ο τζίρος των οποίων διατηρείται στάσιμος. Όμως, και τα πολυκαταστήματα και οι μεγάλοι όμιλοι είχαν προβλήματα στην τελευταία τριετία λόγω της αδυναμίας τους να προσαρμοσθούν στις απαιτήσεις της αγοράς, καθώς και λόγω της κάμψης της ζήτησης. Το μεγάλο πλεονέκτημα που προσφέρεται στις κοινοτικές επιχειρήσεις για να ανακάμψουν είναι ότι μπορούν να αξιοποιήσουν τα πλεονεκτήματα της Ενιαίας Αγοράς. Πρέπει, όμως, να τονισθεί ότι διαψεύσθηκαν οι ελπίδες όλων εκείνων που εκτιμούσαν ότι, αρκεί να γίνει η Ενιαία Αγορά για να υπάρξει μια μεγάλη ανάκαμψη και απορρόφηση της συνεχώς αυξανόμενης ανεργίας. Οι πολυάριθμες μικρές εμπορικές επιχειρήσεις κινδυνεύουν να μην αξιοποιήσουν τα πλεονεκτήματα που προσφέρει η Ενιαία Αγορά λόγω ελλιπούς πληροφόρησης και κατάλληλης αναδιοργάνωσης. Οι ελληνικές εμπειρίες Πολλές είναι οι μικρού μεγέθους επιχειρήσεις που διαθέτουν υψηλής ποιότητας προϊόντα ή υπηρεσίες, αλλά που δεν έχουν τη δυνατότητα να επεκταθούν ταυτόχρονα σε πολλές αγορές. Η γρήγορη ανάπτυξη του franchising μπορεί να συμβάλει στην ταχεία ισχυροποίηση των ελληνικών επιχειρήσεων για να γίνουν πιο ανταγωνιστικές έναντι των ισχυρών ξένων ομίλων και αλυσίδων καταστημάτων. Οι εμπειρίες που έχουν ήδη εταιρίες σχετικά μικρού μεγέθους που κατάφεραν γρήγορα να δημιουργήσουν αλυσίδες με μερικές δεκάδες καταστήματα είναι πολύ θετικές. Τα επιτεύγματα είναι πολύ εμφανή στους τομείς της ταχείας εστίασης, των ετοίμων ενδυμάτων, των ζαχαροπλαστείων κ.λ.π.

Μέσω της δημιουργίας μεγάλων αλυσίδων ελληνικών καταστημάτων που θα αξιοποιήσουν το θεσμό του franchising αυτές όχι μόνο θα καταφέρουν να συγκρατήσουν τα δικά τους μερίδια στην ελληνική αγορά, αλλά και να επεκταθούν στη μεγάλη αγορά της Δυτικής Ευρώπης, Ήδη, στον τομέα της γρήγορης εστίασης έχουν δημιουργηθεί ορισμένες αλυσίδες πολύ σημαντικού μεγέθους, οι οποίες προσεκτικά μελετάνε την επέκτασή τους σε χώρες της Δυτικής Ευρώπης. Πολύ περισσότεροι μπορεί να είναι οι καρποί από την αξιοποίηση του Franchising στις αγορές των χωρών της Ανατολικής Ευρώπης και των Βαλκανίων. Στις αγορές αυτές είναι εύκολο να βρεθούν συνεργάτες που δεν διαθέτουν κεφάλαια, αλλά έχουν τις δυνατότητες να οργανώσουν ένα πολύ καλό κατάστημα, εφόσον εξασφαλίσουν την κατάλληλη τεχνογνωσία. Η επέκταση αυτών των επιτυχημένων αλυσίδων στο εξωτερικό μπορεί να αποδώσει καρπούς λόγω της ποιότητας των παρεχομένων υπηρεσιών. Ωστόσο, η επέκταση στην Ενιαία Αγορά προϋποθέτει σημαντικού ύψους κεφάλαια και πέραν αυτών απόκτηση της ποιότητας των Ευρωπαίων καταναλωτών για τις ελληνικές αλυσίδες καταστημάτων. 9. ΑΝΑΓΚΑΙΑ Η ΜΗΧΑΝΟΡΓΑΝΩΣΗ ΓΙΑ ΤΗΝ ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗ ΔΙΚΤΥΟΥ FRANCHISE Η χρήση της τεχνολογίας των Ηλεκτρονικών Υπολογιστών και της Πληροφορικής είναι αποδεκτό πως είναι απαραίτητη πλέον αν μία επιχείρηση θέλει να επιβιώσει στη σημερινή άκρως ανταγωνιστική αγορά. Είναι δεδομένο επίσης ότι κανένας άλλος κλάδος της αγοράς δεν έχει υποστεί πιο ριζικές και ραγδαίες αλλαγές μέσα σε τόσο ελάχιστο χρονικό διάστημα. Παράλληλα όμως και οι δυνατότητες που προσφέρονται πλέον στο χρήστη και ιδιαίτερα στον επιχειρηματία είναι σχεδόν άπειρες. Μέσω της σωστά δομημένης μηχανοργάνωσης ένας επιχειρηματίας μπορεί να γνωρίζει μέσα σε ελάχιστο χρόνο και με τη μέγιστη ακρίβεια σημαντικές και κρίσιμες πολλές φορές για τις αποφάσεις που πρόκειται να πάρει για την επιχείρησή του πληροφορίες. Π.χ. Για τις ποσότητες της επόμενης παραγγελίας του, για το Cach-flow σε μία δεδομένη περίοδο, για την καλύτερη και αποτελεσματικότερη εξυπηρέτηση και παρακολούθηση των πελατών, για

την ασφάλεια των στοιχείων του από μη εξουσιοδοτημένα άτομα κ.λ,π. Με βάση τα προηγούμενα κατανοούμε πόσο σημαντική και κρίσιμης σημασίας είναι η Μηχανοργάνωση ιδιαίτερα σε Δίκτυο Franchise όπου τα σημεία πώλησης είναι πολλά, η δυνατότητα των συνεργατών πολυποίκιλη, η απλότητα στη λειτουργία υποχρεωτική, η ανάγκη για σωστή πληροφόρηση επιβεβλημένη και η ασφάλεια των δεδομένων και των πληροφοριών απαραίτητη. Οι βασικοί τομείς Ας δούμε λοιπόν κάποιους βασικούς τομείς εφαρμογής της μηχανοργάνωσης σε ένα Δίκτυο Franchise. Ο πρώτος και σημαντικότερος τομέας εφαρμογής αναφέρεται στην ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗ (Support) μιας αλυσίδας. Πρόκειται για έναν τομέα, στον οποίο πρέπει να δοθεί ιδιαίτερη βαρύτητα καθώς από αυτόν εξαρτάται η σωστή λειτουργία και κατ επέκταση η βιωσιμότητα της ίδιας της αλυσίδας. Ποια όμως είναι τα βασικά εκείνα χαρακτηριστικά της οποιασδήποτε μηχανογραφικής εφαρμογής που πρέπει να προσέξουμε: -Ευκολία χρήσης και λειτουργίας στην έκδοση παραστατικών των πελατών μας από το προσωπικό που απασχολείται στο Franchise Unit. -Την ταχύτατη γνώση για το προφίλ και τις προτιμήσεις του πελάτη, την οικονομική του συμπεριφορά, τη δυνατότητά του να ανταποκριθεί σε ένα νέο προϊόν, για τον καλύτερο προγραμματισμό και προσαρμογή στις ανάγκες της αγοράς. -Την άμεση γνώση της αποθήκης, τόσο σε υπόλοιπο προϊόντα, όσο και στην αξία που αντιπροσωπεύουν αυτά, τη διαθεσιμότητα των προϊόντων αυτών, την παρακολούθηση της καρτέλας κάθε προϊόντος κ.λ.π. -Τη γνώση της οικονομικής κατάστασης της αλυσίδας στις εμπορικές σχέσεις μεταξύ Franchisor και Franchisee, την παρακολούθηση της απόδοσης του κάθε Franchisee και την αξιολόγησή του επί πραγματικών δεδομένων, που αντικρίζουν συγκριτικά στοιχεία των υπόλοιπων μελών της αλυσίδας και συνθέτουν ένα αντικειμενικό σύστημα αξιολόγησης που βασίζεται σε παραμέτρους βαρύτητας που καθορίζονται με βάση τις ανάγκες της κάθε αλυσίδας. -Τη δυνατότητα να αποκλείσουμε την επέμβαση σε στοιχεία από μη εξουσιοδοτημένα άτομα, (Security).

-Τη δυνατότητα να μειώσουμε σε χρόνο αλλά και χρήμα τη διαδικασία της παραγγελίας από τους Franchisees (EDI-Internet Web Server), καθώς μειώνεται αισθητά το ποσοστό λαθών που γίνονται με το παραδοσιακό σύστημα παραγγελιοληψίας μέσω τηλεφώνου, κ.λ.π. -Το άνοιγμα νέων αγορών με την είσοδο της αλυσίδας στο παγκόσμιο Δίκτυο Πληροφοριών, το γνωστό INTERNET. Τα οφέλη Είναι γεγονός ότι το καλύτερο μηχανογραφικό σύστημα δεν μπορεί να λειτουργήσει μόνο του. Χρειάζεται τους χρήστες, που στη συγκεκριμένη περίπτωση είναι τόσο οι υπάλληλοι του Franchisee, όσο και ο ίδιος ο Franchisee. Από την άλλη πλευρά υπάρχει ο Franchisor, που θα πρέπει αντίστοιχα να μετατρέψει με βάση τις αρχές που προαναφέραμε όλη την υποδομή του. το λογιστήριο του, την παρακολούθηση της αποθήκης του, το Franchise Support Department του κ.λ.π. Και τα δύο μέρη, και αυτό είναι απαραίτητη προϋπόθεση αποτελεσματικής λειτουργίας ενός μηχανογραφικού συστήματος, θα πρέπει να έχουν απόλυτα συμβατά μεταξύ τους προγράμματα, να λειτουργούν δηλαδή κάτω από την ίδια πλατφόρμα και τέλος να είναι απόλυτα εκπαιδευμένοι. Τόσο ο Franchisor, όσο και ο Franchisee δεν θα πρέπει να ξεχάσουν να συμπεριλάβουν στον προϋπολογισμό των εξόδων τους ένα κονδύλι που θα απευθύνεται στην εκπαίδευση του προσωπικού τους, ενώ δεν θα πρέπει να παραμεληθεί και η υποστήριξη του ίδιου του μηχανογραφικού συστήματος. Τα οφέλη που προκύπτουν από την επένδυση σε ένα καλά οργανωμένο σύστημα μηχανοργάνωσης είναι άμεσα ορατά αφού όλα τα μέλη του Δικτύου έχουν: -Άμεση γνώση των τάσεων των πελατών όλου του Δικτύου και ευκολότερη εφαρμογή νέων εμπορικών, πιστωτικών κ.ά. συστημάτων. -Αποτελεσματικάτερες υπηρεσίες Marketing και Promotion. -Απλούστερες και πιο αποτελεσματικές διαδικασίες Management. -Εξασφάλιση των πληροφοριών (Security) και διανομή τους στα εξουσιοδοτημένα γι αυτόν το σκοπό άτομα (Information flow).

-Καλύτερη και πιο αποδοτική σχέση μεταξύ Franchisor και Franchisee τη στιγμή που γνωρίζουμε αμέσως τις εμφανιζόμενες ανά πάσα στιγμή ανάγκες του Δικτύου και μπορούμε να τις καλύψουμε άμεσα, είτε πρόκειται για πληροφορία, επεξήγηση, πρόσθετη περιγραφή προϊόντων, κωδικών, χαρακτηριστικών, κ.λ.π. (Minimum Response Time). -Και βέβαια εγκυρότερο και ασφαλέστερο Σύστημα Αποφάσεων (Decision Making) μέσα από ένα Management Information System (M.I.S.) για τον Franchisor και κατ'επέκταση, όφελος για όλη την αλυσίδα. Η απόδοση αλλά και η βιωσιμότητα μιας αλυσίδας βασίζεται σήμερα στην καλά οργανωμένη και δομημένη μηχανοργάνωση καθώς η υποστήριξη και κατ επέκταση ο έλεγχος και η εποπτεία όλου του Δικτύου βασίζεται στη σωστή, αντικειμενική και έγκαιρη πληροφόρηση, προϊόν ενός αποτελεσματικού Πληροφοριακού Συστήματος της Διοίκησης (M.I.S.) που δεν θα πρέπει να λείπει από καμία αλυσίδα Franchise. Τσ κόστος ανάπτυξης και υποστήριξης μιας τέτοιας μηχανογραφικής υποδομής μπορεί στο αρχικό στάδιο να μην είναι ιδιαίτερα χαμηλό, είναι βέβαιο όμως, ότι η οποιαδήποτε επενδυτή σε ένα σωστά μελετημένο M.I.S. θα αποσβεστεί μέσα σε ελάχιστο χρονικό διάστημα, ενώ τα οφέλη που θα αποκομίσουν όλα τα μέλη του Δικτύου θα είναι άμεσα ορατά. 10. ΤΟ ΜΕΛΛΟΝ ΣΤΟ ΧΡΗΜΑΤΙΣΤΗΡΙΟ Η θετική πορεία των χρηματιστηριακών αγσρών είχε πολύ ευνοϊκές επιπτώσεις για τις αλυσίδες franchise στα τελευταία χρόνια. Γενικότερα οι τιμές των μετοχών των διεθνών αλυσίδων franchise παρουσιάζουν τις μικρότερες διακυμάνσεις λόγω συγκυριακών δυσκολιών ή ανακάμψεων. Η συνεχής διεύρυνση του μεριδίου των εταιριών που δραστηριοποιούνται με συμβάσεις franchise τους επιτρέπει να έχουν μόνιμα πολύ καλά αποτελέσματα, με θετικές επιπτώσεις και στις μερισματικές αποδόσεις τους. Έτσι, μακροχρόνια οι μετοχές των εταιριών franchise απολάμβαναν της απόλυτης εμπιστοσύνης των μικροεπενδυτών, αλλά και των επενδυτικών και χρηματιστηριακών εταιριών, των ΑΕΔΑΚ κ.λ.π.

Άλλωστε, όσο επεκτείνεται με επιτυχία ο θεσμός του franchise σε μια αγορά τόσο περισσότερο αποκτούν εμπιστοσύνη προς τις μετοχές των δικαιοδόχων εταιριών οι δικαιοπάροχοι, οι απασχολούμενοι σ αυτούς και οι εκατοντάδες χιλιάδες, πελάτες προμηθευτές κ.λ.π. Μέσα στα επόμενα χρόνια προβλέπεται να αυξηθεί ακόμη περισσότερο το μερίδιο των αλυσίδων franchise στις επιμέρους αγορές, αλλά με πολύ συγκρατημένους ρυθμούς ανάπτυξης ειδικά στις περισσότερο ανεπτυγμένες χώρες. Με βάση τις υπάρχουσες προβλέψεις οι τιμές των μετοχών των αλυσίδων franchise θα ακολουθήσουν ανοδική πορεία στα επόμενα χρόνια, λόγω της συνεχιζόμενης ανάκαμψης στις περισσότερο εκβιομηχανισμένες χώρες. Πολύ καλύτερες επιδόσεις αναμένεται να παρουσιάσουν στις αναπτυσσόμενες χώρες και στις αναδυόμενες αγορές, στις οποίες ο θεσμός του franchise δεν είναι αρκετά γνωστός.

ΜΕΡΟΣ Β' Η ΣΥΜΒΑΣΗ FACTORING

1. FACTORING: ΠΡΑΚΤΟΡΕΙΑ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΩΝ ΑΠΑΙΤΗΣΕΩΝ Το factoring είναι μια σύμβαση μεταξύ μιας επιχείρησης πώλησης προϊόντων ή παροχής υπηρεσιών και μιας εταιρείας "factoring, βάσει της οποίας η τελευταία αναλαμβάνει την είσπραξη απαιτήσεων της επιχείρησης, που πηγάζουν από την πώληση προϊόντων της ή την παροχή υπηρεσιών. Η υποχρέωση αυτής της εταιρείας factoring (του πράκτορα, όπως ο "factor ονομάζεται στην Ελληνική) μπορεί να συνίσταται μόνο στην είσπραξη (collection) των απαιτήσεων για λογαριασμό της επιχείρησης (του πελάτη - προμηθευτή), που είναι η απλούστερη μορφή "factoring. Αυτό όμως που συνήθως συμβαίνει στην πράξη είναι η εκχώρηση των απαιτήσεων του προμηθευτή στον πράκτορα, με ή χωρίς δικαίωμα αναγωγής, οπότε ο πελάτης - προμηθευτής απαλλάσσεται του κινδύνου της τυχόν μη εξόφλησης των εκχωρηθεισών απαιτήσεων, και περαιτέρω με ή χωρίς προεξόφληση τμήματος των απαιτήσεων αυτών, δηλαδή με ή χωρίς χρηματοδότηση του προμηθευτή. Το "factoring με τη σύγχρονη μορφή του εφαρμόζεται στις ΗΠΑ ήδη πριν από τη δεκαετία του 1950, οπότε και εισήχθη στην Ευρώπη, όπου πολύ γρήγορα γνώρισε μεγάλη ανάτττυξη. Το "factoring, ως χρηματοδοτικό προϊόν, θα μπορούσε να καθιερωθεί και στην χώρα μας, χωρίς ιδιαίτερη νομοθετική ρύθμιση στη βάση των περί εκχωρήσεως διατάξεων του ΑΚ. Όμως στην περίπτωση της εκχώρησης επιβάλλεται τέλος χαρτοσήμου επί του ποσού που εκχωρείται, σε ποσοστό 2,4%. Η επιβάρυνση αυτή καθιστούσε το προϊόν ιδιαίτερα ακριβό για το χρηματοδοτούμενο και συνεπώς ασύμφορο. Έτσι η νομοθετική ρύθμιση ήταν αναγκαία. Οι συζητήσεις για την κατάρτιση του σχετικού νόμου άρχισαν από τις αρχές της δεκαετίας του 1980, όμως συγκυριακοί λόγοι καθυστέρησαν την ψήφιση του νόμου μέχρι το 1990. Τότε ψηφίστηκε από τη Βουλή ο Ν. 1905 για τη σύμβαση πρακτορείας επιχειρηματικών απαιτήσεων, όπως αποδόθηκε τελικά, κατά τρόπο περιγραφικό, ο όρος "factoring στην Ελληνική. Ο νόμος αυτός αντιμετώπισε το θέμα συνολικά και έδωσε λύσεις σε μια σειρά από προβλήματα, που θα μπορούσαν να παρουσιαστούν κατά την εφαρμογή του θεσμού.