Εισαγωγή Επιχειρηματικότητα, Καινοτομία & Βασικά Θέματα Διοίκησης

ΕΘΝΙΚΟ ΜΕΤΣΟΒΙΟ ΠΟΛΥΤΕΧΝΕΙΟ ΣΧΟΛΗ ΗΛΕΚΤΡΟΛΟΓΩΝ ΜΗΧΑΝΙΚΩΝ ΚΑΙ ΜΗΧΑΝΙΚΩΝ ΥΠΟΛΟΓΙΣΤΩΝ Εισαγωγή Επιχειρηματικότητα, Καινοτομία & Βασικά Θέματα Διοίκησης Ιωσήφ Αλβέρτης, Υποψήφιος Διδάκτωρ Ιωάννης Ψαρράς, Καθηγητής Παίγνια Αποφάσεων 2016-2017 ΕΡΓΑΣΤΗΡΙΟ ΣΥΣΤΗΜΑΤΩΝ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ ΚΑΙ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ

Περιεχόμενα 1. Καινοτομία, Επιχειρηματικότητα, Startup 2. Επιχειρηματικό Μοντέλο & Εργαλεία 3. Μέθοδοι Διοίκησης Νεοφυών Εταιριών & Εργαλεία

To Πρόβλημα Κλασικού Management στα πρώτα στάδια Marketing 3 Διοίκηση

Δυναμικές Μέθοδοι Διοίκησης Customer Development Lean Startup Design Thinking Sprint Holacracy Λόγοι: Προτεραιότητες Μείωση κόστους αποτυχίας Αύξηση Μάθησης Ταύτιση ομάδας με στόχους Συγχρονισμός διαφορετικών ομάδων 5

Μέθοδοι σε Επίπεδο Διοίκησης Customer Development Lean Startup Design Thinking Holacracy

Επιπλέον: Πού είναι οι πελάτες, έμφαση στην ημερομηνία, έμφαση στην εκτέλεση, πωλήσεις χωρίς νόημα, γρήγορη μεγέθυνση, κόστος λάθους, διαφορετικότητα εταιριών Production: Το πρόβλημα στις σειριακές λειτουργίες The idea Product Development Alpha/Beta Tests Product release Sales: Hiring Personnel Sales department Marketing: Communication tools Positioning Hiring PR company Creating Buzz Demand development Promo events Branding 4

Steven G.Blank Customer Development Υποθέσεις για Πελάτες Αγορά Πρόβλημα Προϊόν Sales planning Sales to earlyevangelists Positioning validation Sales goals PR & segmentation Launching strategy Positioning strategy Reaching mainstream customers Management & Cultural styles Operations Leadership Customer Discovery Customer Validation Customer Creation Company building 6

Λεπτομέρειες Η μεθοδολογία Customer Development είναι συμπληρωματική της Ανάπτυξης Προϊόντος «Είναι ΟΚ αν τα κάνεις θάλασσα, αρκεί να μάθεις από αυτό» Μπορείς να επιστρέψεις στο προηγούμενο βήμα χωρίς να θεωρηθεί αποτυχία ΌΧΙ: αναβλητικότητα και μη επίτευξη στόχων

Χαρακτηριστικά Earlyvangelist 5. Έχει ή μπορεί να αποκτήσει ένα budget 4. Έχει δοκιμάσει ήδη μία λύση, σαν σύνολο επιμέρους κομματιών 3. Ψάχνει ενεργά για μία λύση 2. Γνωρίζει ότι έχει το πρόβλημα Φάση 1: Αναγνώριση Πελατών 1. Έχει ένα πρόβλημα

Τύποι πελατών Αποφασίζων (Decision Maker) $$$$$$$$ Αγοραστής (Economic Buyer) $$$$$ Συνιστώντες (Recommenders) Επηρεάζοντες (Influencers) Φάση 1: Αναγνώριση Πελατών Χρήστες (Users)

Παράδειγμα Στρατηγικής Πώλησης Πρόσβαση Ανάγκες πρόσβασης Στρατηγική Επικοινωνία & παρουσίαση λύσης Χρηματοοικονομικά Product Mgmt Συναντήσεις Γνωριμίας Account Strategy Εκτελεστικοί Διευθ. Χρήστες CIO IT Πωλήσεις IT

Κύκλος ζωής αποδοχής τεχνολογίας Φάση 1: Αναγνώριση Πελατών

Παράδειγμα Χάρτη Καναλιών Διανομής

Μπαίνοντας σε μία αγορά Υπάρχουσα αγορά Αναδιαρθρωμένη αγορά Νέα αγορά Πελάτες Υπάρχοντες Υπάρχοντες Νέοι/νέα χρήση Ανάγκες πελατών Επιδόσεις 1. Κόστος 2. Ανάγκες Επίδοση Καλύτερο/γρηγορότε ρο 1. Αρκετά καλό από τα φθηνότερα 2. Αρκετά καλό για ένα Niche Απλότητα & ευκολία Φτωχό σε «παραδοσιακά χαρακτηριστικά», βελτιωμένο για νέους πελάτες Ανταγωνισμός Υπάρχων Υπάρχων Μη-κατανάλωση/ άλλα startup Ρίσκο Υπάρχων ανταγωνισμός 1. Υπάρχων ανταγωνισμός 2. Αποτυχία στρατηγικής Niche Αποδοχή από την αγορά

Στρατηγική Τοποθέτηση Υπάρχουσα αγορά Νέα αγορά Αναδιαρθρωμένη αγορά Προϊόντος Σύγκριση προϊόντος με ανταγωνισμό. Περιγραφή πώς ίδια χαρακτηριστικά το κάνουν καλύτερο, πιο γρήγορο Είναι νωρίς να γίνει κατανοητό τι κάνει το προϊόν. Αντίθετα, περιγραφή του προβλήματος που λύνει. Σύγκριση με ανταγωνισμό. Αν είναι χαμηλού κόστους, περιέγραψε την τιμή και τα χαρακτηριστικά. Αν είναι Niche, τα χαρακτηριστικά που λύνουν ένα πρόβλημα καλύτερα. Εταιρίας Σύγκριση με ανταγωνισμό. Πώς η εταιρία είναι καλύτερη και αξιόπιστη Είναι πολύ νωρίς να καταλάβουν τη διαφορά. Επικοινωνία του οράματος και του πάθους. Η αξία του τμήματος αγοράς που επιλέχθηκε και η καινοτομία που η εταιρία φέρνει σε αυτό.

Δραστηριότητες δημιουργίας πελατών για τους τύπους αγορών Τοποθέτηση Εταιρίας Τοποθέτηση προϊόντος Λανσάρισμ α εταιρίας Λανσάρισμα προϊόντος Δραστηριότητες δημιουργίας ζήτησης Στόχοι πρώτου έτους Υπάρχουσα αγορά Διαφοροποίηση και αξιοπιστία Διαφοροποίηση προϊόντος Αξιοπιστία & παράδοση Υπάρχουσα βάση ανταγωνισμού Δημιουργία και κατεύθυνση της ζήτησης στο κανάλι πωλήσεων Μερίδιο αγοράς Νέα αγορά Όραμα και καινοτομία στη νέα αγορά Ορισμός νέας αγοράς, ανάγκης και λύσης Αξιοπιστία & καινοτομία Εκπαίδευση αγοράς, ορισμός προτύπων, και early adopters Εκπαίδευση πελατών, οδηγός early adopters στα κανάλια πωλήσεων Αποδοχή αγοράς Αναδιαρθρ ωμένη αγορά Τμήμα και καινοτομία Βελτίωση υπάρχουσας αγοράς & διαφοροποίηση προϊόντος Παράδοση στο Τμήμα & καινοτομία Νέα βάση ανταγωνισμού Εκπαίδευση καταναλωτών για αλλαγές στην αγορά, οδηγός ζήτησης στα κανάλια πωλήσεων Επανατοποθ έτηση της αγοράς & νέο μερίδιο αγοράς

Είδη λανσαρίσματος Αγορά Περιγραφή Onslaught Υπάρχουσα Χρήση κάθε διαθέσιμου μέσου. Υψηλά κόστη σε διαφήμιση, εκδηλώσεις, εκθέσεις κλπ. Early adopters Νέα αγορά Στοχευμένα, μικρού κόστους. Προετοιμασία της αγοράς για την μετάβαση σε μαζική αγορά. Πάθος και έμπνευση των early adopters, εκπαίδευση, για να διαδώσουνε το μήνυμα μέσα από τα κανάλια του Ίντερνετ. Niche Αναδιαρθρωμέ νη αγορά Aν είναι έτοιμοι οι πελάτες να αγοράσουν, τότε onslaught στο τμήμα. Αλλιώς προσέγγιση νέας αγοράς

Μέθοδοι σε Επίπεδο Διοίκησης Customer Development Lean Startup Design Thinking Holacracy

Συγχρονισμός Κύκλων Παραγωγής με τη μέθοδο Customer Development Ομάδα 1 Ιδέα Ανάπτυξη προϊόντος Alpha/Beta δοκιμές Διάθεση προϊόντος Συναντήσεις Lean Ομάδα 2 Αναγνώριση Πελατών Επαλήθευση Πελατών Δημιουργία Πελατών Ανάπτυξη Εταιρίας

Lean Start-Up Ιδέες Μάθε Φτιάξε Δεδομένα Προϊόν Μέτρα

Δώσε Προτεραιότητα Μοιράσου Pivot Ιδέες Μικροί Κύκλοι Μάθε Φτιάξε κύκλοι=μαθαίνω Δεδομένα Προϊόν Επαλήθευσε Μέτρα MVP Σχετικά Μεγέθη

Όροι κλειδιά Get out of the building Paralysis by analysis Quality on MVP Actionable vs. Vanity Metrics Split tests 3A s (for metrics): Actionable Accessible Auditable

Η περιστροφή (pivot) Διάρκεια ζωής εταιρίας = #pivots Πώς να «καις» χρήματα Τα pivot απαιτούν κουράγιο Wisdom of 5 Whys Curse of 5 blames ΠΡΟΣΟΧΗ: κατά την «περιστροφή» κάτι μένει σταθερό!!

Τύποι pivot Μεγέθυνση (Zoom-in) Σμίκρυνση (Zoom-out) Τμήμα πελατών Ανάγκες πελατών Πλατφόρμα Επιχειρηματική Αρχιτεκτονική Σύλληψη αξίας Μηχανή Ανάπτυξης Κανάλια Τεχνολογία Ένα χαρακτηριστικό γίνεται προϊόν Το τρέχον προϊόν γίνεται χαρακτηριστικό άλλου μεγαλύτερου προϊόντος Η σωστή λύση για λάθος τμήμα Το πρόβλημα δεν είναι σημαντικό, αναγνώριση άλλων προβλήματων και αλλαγή λύσης Από εφαρμογή σε πλατφόρμα και το ανάποδο. High margin, low volume <-> Low margin, high volume Αλλαγή μοντέλου εσόδων και ρευστοποίησης Αλλαγή στρατηγικής προσέλκυσης (viral, sticky, paid) Αλλαγή καναλιού παράδοσης αξίας Αλλαγή τεχνολογίας

Fail Fast Learn Fast

Μέθοδοι σε Επίπεδο Διοίκησης Customer Development Lean Startup Design Thinking Holacracy

Design Thinking

Design Thinking

Design Sprint

Μέθοδοι σε Επίπεδο Διοίκησης Customer Development Lean Startup Design Thinking Holacracy

Αλλά

Μέθοδοι σε Επίπεδο Παραγωγής Lean Manufacturing Software: XP Adaptive Software Development Scrum Dynamic Software Development Feature Driven Development Lean Software Development Agile Unified Process

Lean Manufacturing Αγορά Μικροί κύκλοι Πέτα Περιττά

Lean Manufacturing Αγορά Μείωση κόστους Μικροί κύκλοι Just in Time (JIT) Total Quality Management (TQM) & Zero defect Διοίκηση Βάσει Χρόνου Ταυτόχρονη Μηχανική Συνεχή βελτίωση Κύκλοι Ποιότητας Πέτα Περιττά

Εργαλεία σε Ανάπτυξη

Μέθοδος σε Επίπεδο Marketing Bullseye Framework - Traction

Εφαρμόσιμες σε Νέες βιομηχανίες Ανοικτές κουλτούρες εταιρίας Ευέλικτες εταιρικές δομές Εταιρίες/ομάδες που ζητούν διαφοροποίηση & καινοτομία Επαγγέλματα γνώσης (κυρίως) Λόγοι Απαιτείται εκπαίδευση Απαιτείται συνέπεια Απαιτείται υπομονή Απαιτούνται πόροι Απαιτείται αποδοχή από τη διοίκηση Απαιτείται επικοινωνία με πελάτη

Βασικές ερωτήσες Είναι η μεθοδολογία του Lean Startup φθηνή; Μου λέει η μεθοδολογία Lean πώς να ξεκινήσω και τι να μετρήσω; Πότε θα ξέρω ότι πρέπει να κάνω Pivot; Να προτιμήσω την μέθοδο Lean ή Customer Development;

Βιβλιογραφία