Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Ενότητα 6: ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΠΕΡΙΟΧΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ Αθανασιάδης Αναστάσιος Τμήμα Εφαρμογών Πληροφορικής στη Διοίκηση και Οικονομία
Άδειες Χρήσης Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό υπόκειται σε άδειες χρήσης Creative Commons. Για εκπαιδευτικό υλικό, όπως εικόνες, που υπόκειται σε άλλου τύπου άδειας χρήσης, η άδεια χρήσης αναφέρεται ρητώς. 2
Χρηματοδότηση Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό έχει αναπτυχθεί στα πλαίσια του εκπαιδευτικού έργου του διδάσκοντα. Το έργο «Ανοικτά Ακαδημαϊκά Μαθήματα στο TEI Δυτικής Μακεδονίας και στην Ανώτατη Εκκλησιαστική Ακαδημία Θεσσαλονίκης» έχει χρηματοδοτήσει μόνο τη αναδιαμόρφωση του εκπαιδευτικού υλικού. Το έργο υλοποιείται στο πλαίσιο του Επιχειρησιακού Προγράμματος «Εκπαίδευση και Δια Βίου Μάθηση» και συγχρηματοδοτείται από την Ευρωπαϊκή Ένωση (Ευρωπαϊκό Κοινωνικό Ταμείο) και από εθνικούς πόρους. 3
Σκοποί ενότητας Να ορίζουν την έννοια της περιοχής πώλησης. Να περιγράφουν τις τεχνικές σχεδιασμού περιοχών πώλησης. Να αναγνωρίζουν τις μεθόδους καθορισμού των δρομολογίων των πωλητών. Να επιλέγουν κατά περίπτωση τόσο την κατάλληλη τεχνική σχεδιασμού όσο και την ορθή ανάθεση δρομολογίου σε πωλητές στα πλαίσια της υλοποίησης ενός πλάνου οργάνωσης των πωλήσεων για μία επιχείρηση. 4
Περιεχόμενα ενότητας Παράγοντες που επηρεάζουν τον Καθορισμό του Μεγέθους της Δύναμης Πωλητών. Μέθοδοι Καθορισμού του Μεγέθους της Δύναμης των Πωλητών. 5
Η έννοια της Περιοχής Πωλήσεων Με τον όρο περιοχής πώλησης (sales territory) αναφερόμαστε στον αριθμό των υπαρχόντων και υποψήφιων πελατών που η εξυπηρέτησή τους έχει ανατεθεί σ ένα πωλητή. Η περιοχή αυτή μπορεί να είναι γεωγραφική, δεν είναι όμως απαραίτητο. 6
Λόγοι Καθορισμού Περιοχών Πώλησης Σχήμα 1: Λόγοι Καθορισμού Περιοχών Πώλησης, πηγή: ο Διδάσκων (2012). 7
Διαδικασία Σχεδιασμού Πωλήσεων (1/2) Ο ιδεώδης στόχος που έχουν τα διευθυντικά στελέχη των πωλήσεων κατά το σχεδιασμό των περιοχών πωλήσεων είναι το να καθοριστούν όσο το δυνατόν ισοδύναμες ως προς: Σχήμα 2 :Διαδικασία Σχεδιασμού Πωλήσεων, πηγή: ο Διδάσκων (2012). 8
Διαδικασία Σχεδιασμού Πωλήσεων (2/2) Σχήμα 3: Διαδικασία Σχεδιασμού Πωλήσεων, πηγή: ο Διδάσκων (2012). 9
Επιλογή μονάδας ελέγχου ΤΑΧΥΔΡΟΜΙΚΟΙ ΤΟΜΕΙΣ ΠΟΛΕΙΣ ΝΟΜΟΙ ΓΕΩΓΡΑΦΙΚΑ ΔΙΑΜΕΡΙΣΜΑΤΑ. Η γεωγραφική προσέγγιση ως προς τις μονάδες ελέγχου είναι επιθυμητή για διάφορους λόγους. Πρώτον, τα γεωγραφικά όρια ήδη υπάρχουν, και έτσι η διοίκηση δε χρειάζεται να σπαταλήσει χρόνο για να τα δημιουργήσει. Δεύτερον, ορισμένα προϊόντα διατίθενται μόνο σε ορισμένες περιοχές. Τρίτον, η εξυπηρέτηση των πελατών μπορεί να είναι πιο αποτελεσματική, όταν γίνεται με βάση τα γεωγραφικά όρια. 10
Καθορισμός δυνητικών πωλήσεων σε κάθε μονάδα Το δεύτερο βήμα στη διαδικασία σχεδιασμού περιοχών πωλήσεων περιλαμβάνει τον προσδιορισμό των δυνητικών πωλήσεων που αναμένεται να πραγματοποιήσει η επιχείρηση σε κάθε μονάδα ελέγχου. Πίνακας 1: Παράδειγμα, πηγή: ο Διδάσκων (2012). 11
Ομαδοποίηση μονάδων ελέγχου σε προσωρινές περιοχές Μετά την επιλογή των μονάδων ελέγχου και τον προσδιορισμό των δυνητικών πωλήσεων σε κάθε μονάδα, η διοίκηση μπορεί να προχωρήσει στο σχηματισμό προσωρινών περιοχών πωλήσεων συνδυάζοντας μικρές γεωγραφικές περιοχές που βασίζονται στη μονάδα ελέγχου που επέλεξε αρχικά. Πίνακας 2: Παράδειγμα, πηγή: ο Διδάσκων (2012). 12
Ανάλυση φορτίου εργασίας (1/2) Ο φόρτος εργασίας αποτελεί το άθροισμα όλων των δραστηριοτήτων που πρέπει να επιτελέσει ο πωλητής ώστε να επιτύχει το επιθυμητό ύψος πωλήσεων. Υπάρχουν αρκετοί παράγοντες που επηρεάζουν το φόρτο εργασίας του πωλητή. 1. Η φύση της δουλειάς. (υπάρχοντες & νέοι). 2. Η φύση του προϊόντος. (α ανάγκης & βιομηχανικό). 3. Η φύση του καναλιού διανομής. (λιανέμποροι & χονδρέμποροι). 4. Η φάση ανάπτυξης της αγοράς. (υπάρχουσα & νέα αγορά). 5. Η ένταση κάλυψης της αγοράς. (μαζική & επιλεκτική διανομή). 6. Ο ανταγωνισμός. (Υψηλός ανταγωνισμός => μικρότερες περιοχές). 13
Ανάλυση φορτίου εργασίας (2/2) Σχήμα 4: Ανάλυση φορτίου εργασίας, πηγή: ο Διδάσκων (2012). 14
Ανάλυση φόρτου εργασίας Μέθοδος ABC (1/3) Ο χρόνος που ο κάθε πωλητής θα διαθέσει σε κάθε πελάτη μπορεί να καθορισθεί με την Μέθοδο ABC και τη Μέθοδο της Μήτρας. Η μέθοδος ABC βασίζεται στην ταξινόμηση των πελατών μιας περιοχής σε τρεις κατηγορίες, A, B και C, ανάλογα με το ύψος των δυνητικών πωλήσεων κάθε υποψήφιου πελάτη. 15
Ανάλυση φόρτου εργασίας Μέθοδος ABC (2/3) Σχήμα 5: Ανάλυση φόρτου εργασίας Μέθοδος ABC, πηγή: ο Διδάσκων (2012). 16
Ανάλυση φόρτου εργασίας Μέθοδος Μήτρας Πίνακας 3: Ανάλυση φόρτου εργασίας Μέθοδος Μήτρας, πηγή: ο Διδάσκων (2015). Ο κάθε πελάτης μπορεί να ταξινομηθεί σε μια από τις 4 κατηγορίες ανάλογα με το βαθμό ελκυστικότητάς του και τις ανταγωνιστικές δυνατότητες της επιχείρησης. 17
Ανάλυση φόρτου εργασία Πίνακας 4: Παράδειγμα-Ανάλυση φόρτου εργασία, πηγή: ο Διδάσκων (2012). 18
Αναπροσαρμογή προσωρινών περιοχών Πίνακας 5: Αναπροσαρμογή προσωρινών περιοχών, πηγή: ο Διδάσκων (2012). 19
Ανάθεση περιοχών σε πωλητές Στο στάδιο αυτό, η διοίκηση πρέπει να λάβει υπόψη της τις διαφορές που υπάρχουν στις ικανότητες των πωλητών. Ο στόχος της διοίκησης στη φάση αυτή είναι πολύ απλός: πρέπει να αναθέσει σε κάθε πωλητή την περιοχή εκείνη όπου θα έχει τη μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα και θα συμβάλει τα μέγιστα στη δημιουργία κερδών για την επιχείρηση. 20
Καθορισμός Δρομολογίων Πωλητών (1/8) Καθορισμός ενός συγκεκριμένου πρότυπου που θα πρέπει να ακολουθούν οι πωλητές στις μετακινήσεις τους στην περιοχή τους. Μείωση του χρόνου μετακίνησης και δαπανών πώλησης. Καλύτερη κάλυψη της περιοχής. Βελτίωση της επικοινωνίας μεταξύ πωλητών και διοίκησης. Έλεγχος των πωλητών. 21
Διαδικασία Καθορισμού Δρομολογίων Πωλητών Σχήμα 6: Διαδικασία Καθορισμού Δρομολογίων Πωλητών, πηγή: ο Διδάσκων (2012). 22
Μέθοδοι Καθορισμού Δρομολογίων Πωλητών (3/8) Σχήμα 7: Ο τύπος της ευθείας, πηγή: ο διδάσκων (2015). Καταλληλότερο όταν υπάρχουν ομάδες πελατών στο τέλος κάθε ευθείας γραμμής. 23
Μέθοδοι Καθορισμού Δρομολογίων Πωλητών (4/8) Σχήμα 8: Ο κυκλικός Τύπος, πηγή: ο διδάσκων (2015). Οι πελάτες κατανέμονται ομοιόμορφα στην περιοχή και η συχνότητα επισκέψεων είναι Ιδια για όλους. 24
Μέθοδοι Καθορισμού Δρομολογίων Πωλητών (5/8) Σχήμα 9: Ο παλινδρομικός Τύπος, πηγή: ο Διδάσκων (2015). Πρώτα τον πιο απομακρυσμένο. 25
Μέθοδοι Καθορισμού Δρομολογίων Πωλητών (6/8) Σχήμα 10: Ο Διακεκομμένος Τύπος, πηγή: ο Διδάσκων (2015). Ενδείκνυται όταν η συχνότητα των επισκέψεων μεταξύ πελατών είναι διαφορετική. 26
Μέθοδοι Καθορισμού Δρομολογίων Πωλητών (7/8) Σχήμα 11: Ο Τύπος Τριφύλλι / Εστίαση, πηγή: ο Διδάσκων (2015). Μεγάλη εστίαση πελατών σε συγκεκριμένα σημεία της περιοχής του πωλητή. 27
Μέθοδοι Καθορισμού Δρομολογίων Πωλητών (8/8) Σχήμα 12: Χωρισμός σε Ζώνες, πηγή: ο Διδάσκων (2015). Μικρή περιοχή με ακτίνα δράσης 2 ώρες. 28
Βασικές αρχές καθορισμού των δρομολογίων πώλησης Σχήμα 13: Βασικές αρχές καθορισμού των δρομολογίων πώλησης, πηγή: ο Διδάσκων (2012). 29
Βιβλιογραφικές Πηγές ΑΥΛΩΝΙΤΗΣ, Γ., ΣΤΑΘΑΚΟΠΟΥΛΟΣ, Β., 2008 «Αποτελεσματική Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων», Εκδόσεις Σταμούλη, 2η Έκδοση. ΚΑΖΑΖΗΣ, Ν., 2006, «Αποτελεσματικό Μάρκετινγκ για κερδοφόρες πωλήσεις» Εκδόσεις Σταμούλη. 30
Τέλος Ενότητας
Σημείωμα Αναφοράς Copyright ΤΕΙ Δυτικής Μακεδονίας, Αθανασιάδης Αναστάσιος. «Οργάνωση Πωλήσεων». Έκδοση: 1.0. Γρεβενά 2012. Διαθέσιμο από τη δικτυακή διεύθυνση: URL. 32
Σημείωμα Αδειοδότησης Το παρόν υλικό διατίθεται με τους όρους της άδειας χρήσης Creative Commons Αναφορά, Μη Εμπορική Χρήση Παρόμοια Διανομή 4.0 [1] ή μεταγενέστερη, Διεθνής Έκδοση. Εξαιρούνται τα αυτοτελή έργα τρίτων π.χ. φωτογραφίες, διαγράμματα κ.λ.π., τα οποία εμπεριέχονται σε αυτό και τα οποία αναφέρονται μαζί με τους όρους χρήσης τους στο «Σημείωμα Χρήσης Έργων Τρίτων». [1] http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/ Ως Μη Εμπορική ορίζεται η χρήση: που δεν περιλαμβάνει άμεσο ή έμμεσο οικονομικό όφελος από την χρήση του έργου, για το διανομέα του έργου και αδειοδόχο. που δεν περιλαμβάνει οικονομική συναλλαγή ως προϋπόθεση για τη χρήση ή πρόσβαση στο έργο. που δεν προσπορίζει στο διανομέα του έργου και αδειοδόχο έμμεσο οικονομικό όφελος (π.χ. διαφημίσεις) από την προβολή του έργου σε διαδικτυακό τόπο. Ο δικαιούχος μπορεί να παρέχει στον αδειοδόχο ξεχωριστή άδεια να χρησιμοποιεί το έργο για εμπορική χρήση, εφόσον αυτό του ζητηθεί. 33
Διατήρηση Σημειωμάτων Οποιαδήποτε αναπαραγωγή ή διασκευή του υλικού θα πρέπει να συμπεριλαμβάνει: το Σημείωμα Αναφοράς. το Σημείωμα Αδειοδότησης. τη δήλωση Διατήρησης Σημειωμάτων. το Σημείωμα Χρήσης Έργων Τρίτων (εφόσον υπάρχει). μαζί με τους συνοδευόμενους υπερσυνδέσμους. 34