5 η ΕΝΟΤΗΤΑ Sales Funnel Η μέθοδος του Αγωγού Πωλήσεων Το internet marketing εξελίσσεται Η τεχνολογία που σήμερα μας περιβάλλει συνεχώς εξελίσσεται, αλλάζει και καινούρια πράγματα εμφανίζονται για να κάνουν τις ζωές μας ευκολότερες (ή και δυσκολότερες). Ο επιχειρηματίας που θέλει αύξηση πελατολογίου και τζίρου μέσω του internet είναι αναγκασμένος να ακολουθεί αυτές τις εξελίξεις, διαφορετικά οι «κόποι» του εντός του διαδικτύου δεν θα έχουν κανένα αποτέλεσμα. Είναι πολύ δυσάρεστο το γεγονός ότι σήμερα πολλές επιχειρήσεις κλείνουν, αν και διαθέτουν παρουσία στο internet. Και ο λόγος είναι απλός! Δεν συμβαδίζουν με τις εξελίξεις στο internet marketing! Είναι γεγονός ότι οι βασικές αρχές του μάρκετινγκ δεν έχουν αλλάξει, ωστόσο αυτό που αλλάζει κάθε φορά είναι οι τακτικές και τα εργαλεία. Παλιότερα, για παράδειγμα, οι επιχειρήσεις για να επικοινωνήσουν με την αγορά τους, χρησιμοποιούσαν τις επιστολές με το ταχυδρομείο ή τα διαφημιστικά φυλλάδια με Fax κτλ. Όταν έκανε την εμφάνισή του το Internet πολλοί έσπευσαν (και σωστά) να κάνουν μία ιστοσελίδα ή ένα e-shop. Σήμερα όμως, είναι αυτό αρκετό; Αγωγός Πωλήσεων Είναι ένα χωνί ή ένα φίλτρο Συλλέγει στοχευμένα επαφές 1 Σ ε λ ί δ α Σ ε μ ι ν ά ρ ι ο I n t e r n e t M a r k e t i n g
Το 95% των επιχειρήσεων διαφημίζονται με λάθος τρόπο Η Διαφήμιση οδηγεί σε: Η συγκεκριμένη μέθοδος δεν διαφέρει επί της ουσίας σε τίποτα από την παλιά. Η μόνη διαφορά είναι ότι γίνεται στο internet. Πληρώνεις το κόστος δημιουργίας & διανομής, αλλά δεν γνωρίζεις το αποτέλεσμα, διότι... έχουμε μέθοδο παρελθόντος με εργαλεία του σήμερα... ------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Το 5% των διαφημίσεων χρησιμοποιεί τη μέθοδο του Αγωγού Τα εργαλεία κάνουν τον μάστορα 2 Σ ε λ ί δ α Σ ε μ ι ν ά ρ ι ο I n t e r n e t M a r k e t i n g
Πώς λειτουργεί Εργαλείο Νο1: Σελίδα Προσέγγισης Υποψηφίων (Lead Capture Page) H διαφήμιση οδηγεί σε Lead Capture Pages (LCP), ή Landing Pages (LP) ή δηλαδή Σελίδες Προσέγγισης Επαφών ή Σελίδες Προσγείωσης: Είναι Μονοσέλιδα websites, που έχουν σκοπό να συλλέγουν επαφές, δίνοντας μια αρχική γεύση στους υποψήφιους, πριν τους οδηγήσουμε σε αυτό που θέλουν (σαν ορεκτικό πριν το κυρίως πιάτο)! Παραδείγματα: Οι Σελίδες Προσέγγισης συλλέγουν επαφές (email, όνομα, τηλέφωνο κτλ) 3 Σ ε λ ί δ α Σ ε μ ι ν ά ρ ι ο I n t e r n e t M a r k e t i n g
Εργαλείο No2: Σύστημα Αυτοματοποιημένων Απαντήσεων (Autoresponders) Είναι μια σειρά από έτοιμα emails, τα οποία έχουμε ετοιμάσει ανάλογα με το μήνυμα που θέλουμε να περάσουμε στους υποψηφίους μας. Πηγαίνουν αυτόματα σε όσους μας αφήσουν τα στοιχεία τους & σύμφωνα με την ημέρα που άφησαν το email τους (όχι ημερολογιακά). Η αξία ενός autoresponder 1. Έτοιμες ακολουθίες μηνυμάτων ανάλογα με τη διαφημιστική μας καμπάνια 2. Λίστες υποψηφίων πελατών (κατηγορία, όνομα, πόλη, κλπ) 3. Newsletters (Νέα της Επιχείρησης) 4. Πληροφορίες «θησαυρός» (ποιός διάβασε το email, ποιός έκανε κλικ στον σύνδεσμο, τί ποσοστό επιτυχίας είχε το email που στείλαμε) Πρόκειται για ΔΩΡΕΑΝ & ΣΤΟΧΕΥΜΕΝΗ διαφήμιση (σε υποψήφιους, που έχουν ήδη δηλώσει ενδιαφέρον) Έρευνες έχουν δείξει ότι, μόνο το 2% των ανθρώπων που πραγματοποιούν αγορές στο διαδίκτυο, αγοράζουν ένα προϊόν τη στιγμή που το βλέπουν. Η χρήση autoresponder αποτελεί ανάγκη! 4 Σ ε λ ί δ α Σ ε μ ι ν ά ρ ι ο I n t e r n e t M a r k e t i n g
Email Marketing Το Email αποτελεί σήμερα ίσως τον σημαντικότερο και πιο αποδοτικό τρόπο επικοινωνίας μιας επιχείρησης με τους πελάτες της. Το 95% των Online καταναλωτών έχουν λογαριασμό email Το 91% των online καταναλωτών κοιτάζουν το email τους τουλάχιστον μια φορά την ημέρα Το 74% των καταναλωτών προτιμούν να λαμβάνουν ενημερώσεις για προϊόντα στο email τους Το 66% των καταναλωτών έχουν κάνει online αγορές ως αποτέλεσμα κάποιου email Η λίστα των επαφών που συλλέγετε είναι το περιουσιακό σας στοιχείο Όσοι άνθρωποι έχουν γραφτεί στη λίστα των email σας, αποτελούν ίσως τη σημαντικότερη πηγή άντλησης νέων πελατών! Υπάρχει μια κινέζικη παροιμία που αναφέρει: «Μην ψαρεύεις στον Ωκεανό Ψάρεψε στη λίμνη που έχει ψάρια». Η λίστα των email σας είναι η δική σας «λίμνη» και εκεί είναι το μέρος που πρέπει να «ψαρεύετε» και όχι ολόκληρο το internet! 5 Σ ε λ ί δ α Σ ε μ ι ν ά ρ ι ο I n t e r n e t M a r k e t i n g
ΝΑ ΣΕ ΘΥΜΑΤΑΙ Sales Funnel Αγωγός Πωλήσεων Στόχοι του e-mail marketing. 1) Γνωριμία Να μάθει ο υποψήφιος πελάτης την επιχείρηση 2) Πώληση Να μετατρέψει τον ενδιαφερόμενο σε πελάτη 3) Επιπλέον Πωλήσεις Να αγοράσει ο πελάτης περισσότερα προϊόντα και υπηρεσίες 4) Ενεργοποίηση Να ενεργοποιήσει ξανά ανενεργούς πελάτες 5) Ενημέρωση Αποστολή ενημερωτικού υλικού νέων προϊόντων Κόστος Αγωγού Πωλήσεων Οι περισσότερες εταιρείες που δραστηριοποιούνται στο χώρο χρεώνουν ξεχωριστή συνδρομή, στην πλατφόρμα δημιουργίας Σελίδων Προσέγγισης Υποψηφίων και ξεχωριστή στο σύστημα Autoresponder. Επίσης, η συνδρομή διαφοροποιείται ανάλογα με τον όγκο των επαφών που διαθέτετε. Η πιο συμφέρουσα λύση είναι το OMS (περιλαμβάνει, LCP s και Autoresponder σε μία σταθερή συνδρομή. Internet Marketing για μία επιχείρηση σημαίνει: 1. Προϊόν 2. Ιστοσελίδα 3. Διαφήμιση (Web traffic) 4. Autoresponder 5. Αγωγός Πωλήσεων (Sales Funnel) Χωρίς ένα από αυτά, απλά δεν πετυχαίνει σήμερα η συνταγή! 6 Σ ε λ ί δ α Σ ε μ ι ν ά ρ ι ο I n t e r n e t M a r k e t i n g