ΠΡΟΩΘΗΣΗ ΤΟΥ ΕΛΛΗΝΙΚΟΥ ΚΡΑΣΙΟΥ ΣΕ ΧΩΡΟΥΣ ΕΣΤΙΑΣΗΣ-Ο ΡΟΛΟΣ ΤΩΝ ΟΙΝΟΧΟΩΝ ΣΤΗ ΔΙΑΜΟΡΦΩΣΗ ΖΗΤΗΣΗΣ ΚΡΑΣΙΟΥ

ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΙΔΡΥΜΑ ΔΥΤΙΚΗΣ ΕΛΛΑΔΑΣ ΣΧΟΛΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΚΑΙ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑΣ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΚΑΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΠΤΥΧΙΑΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΠΡΟΩΘΗΣΗ ΤΟΥ ΕΛΛΗΝΙΚΟΥ ΚΡΑΣΙΟΥ ΣΕ ΧΩΡΟΥΣ ΕΣΤΙΑΣΗΣ-Ο ΡΟΛΟΣ ΤΩΝ ΟΙΝΟΧΟΩΝ ΣΤΗ ΔΙΑΜΟΡΦΩΣΗ ΖΗΤΗΣΗΣ ΚΡΑΣΙΟΥ ΣΠΟΥΔΑΣΤΕΣ : ΚΟΤΣΑΝΗ ΞΑΝΘΗ ΣΙΔΕΡΗΣ ΑΛΕΞΑΝΔΡΟΣ ΚΑΝΕΛΛΟΥ ΕΥΦΡΟΣΥΝΗ ΕΙΣΗΓΗΤΗΣ : ΒΑΣΙΟΣ ΗΛΙΑΣ ΠΑΤΡΑ -2018

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ Πρόλογος 3 Περίληψη 4 Εισαγωγή. i. Ο ρόλος του κρασιού στη οικονομία της χώρας.5 ii. Το Ελληνικό κρασί στην εποχή μας...5 ΕΝΟΤΗΤΑ 1 i. Εγχώρια κατανάλωση κρασιού..6 ii. Παράγοντες διαμόρφωσης της ζήτησης....7 iii. Διακρίσεις σημαντικών ελληνικών αλλά και ξένων οινοποιείων.......8 iv. Βραβεύσεις Ελληνικών κρασιών σε όλο τον κόσμο.....13 v. Τα βραβευμένα κρασιά στην Texsom International Wine Awards......14 vi. Σύγκριση κατανάλωσης κρασιού με άλλα οινοπνευματώδη ποτά....18 vii. Η δυναμική του κρασιού στην Ελλάδα...... 19 ΕΝΟΤΗΤΑ 2 i. Έμμεση επιρροή: εκπαίδευση........21 ii. Άμεση επιρροή: αξιοπιστία........21 iii. Έμμεση και άμεση επιρροή: προσαρμοστική πώληση...21 iv. Έμμεση και άμεση επιρροή: πειστική πώληση...22 ΕΝΟΤΗΤΑ 3 i. Ορισμός sommelier......25 ii. Ο ρόλος και η επιρροή του sommelier ως έμπορος κρασιού στις ΗΠΑ..25 iii. Μάρκετινγκ κρασιού...26 1

iv. Σομελιέ και εκπαίδευση.. 27 v. Γνώση κρασιού.... 27 vi. Λίστες κρασιού...28 vii. Αναθεώρηση της άποψης των sommelier......29 viii. Δημογραφικά στοιχεία Sommelier... 29 ix. Παράγοντες που βοηθούν στην πρόταση κρασιού.......30 x. Επιλογή κρασιών για τον κατάλογο...30 xi. Αίτηση για προτάσεις από τον sommelier......31 xii. Πως οι sommelier παραμένουν σε ισχύ;....31 xiii. Μελλοντική Έρευνα......32 ΕΝΟΤΗΤΑ 4. i. Ερωτηματολογια......33 ii. Συμπεράσματα.72 Βιβλιογραφία...75 2

ΠΡΟΛΟΓΟΣ Η παρούσα πτυχιακή εργασία επικεντρώνεται στην προώθηση του ελληνικού κρασιού σε χώρους εστίασης και τον ρόλο που παίζει ο σομελιέ σε αυτή. Ο σομελιέ ως προωθητής κρασιού με τις γνώσεις που κατέχει μπορεί να συμβουλέψει και να πείσει τον πελάτη να προβεί στην σωστή αγορά κρασιού. Με μια απλή αλλά περιεκτική περιγραφή του είδους του κρασιού και την σωστή προσέγγιση του πελάτη ο σομελιέ έχει καταφέρει να κερδίσει τον πελάτη. 3

ΠΕΡΙΛΗΨΗ Τα τελευταία χρόνια ο όρος σομελιέ στην Ελλάδα έχει αρχίσει και γίνεται όλο και πιο δημοφιλής. Ένας σομελιέ είναι αρκετά σημαντικός στους χώρους εστίασης, όχι μόνο για τα οφέλη που μπορεί να επιφέρει σε ένα εστιατόριο αλλά και για τον πελάτη. Ο ρόλος του είναι σημαντικός στο εστιατόριο γιατί μπορεί να επιφέρει επιπλέον κέρδη σε αυτό, αλλά και να κάνει το γεύμα των πελατών ακόμη πιο ευχάριστο καθώς είναι σε θέση να προτείνει το κρασί που ταιριάζει με την κάθε επιλογή των πελατών. Ένας σομελιέ θα πρέπει να είναι σε θέση να επικοινωνήσει και να μπορεί να ψυχολογήσει τον πελάτη ώστε να μπορεί να κάνει κάποιες προτάσεις. Ο σομελιέ είναι ένας εξειδικευμένος επαγγελματίας στον τομέα του κρασιού με σκοπό την επιλογή και τη δημιουργία του καταλόγου των κρασιών, επίσης είναι υπεύθυνος για την πρόταση και το σωστό σερβίρισμα των κρασιών σε ένα εστιατόριο αλλά και την εκπαίδευση της ομάδας του εστιατορίου σε οινικά θέματα. In recent years, sommeliers in Greece are becoming more and more popular. Sommeliers are quite important in dining, as restaurants and customers can both benefit from them. They are important in restaurants because they can help bring extra profit, but also make the customers experience more pleasant by helping decide the correct wine to much their meal. Sommeliers should be capable to psychoanalyze each person s mood and tastes, so as to be able to make their recommendations. Sommeliers are professional specialists in the wine industry, whose role is to recommend and serve correctly wine in a restaurant, help choose and create wine lists, but also train an establishment s personnel in all wine matters. 4

Εισαγωγή Ο ρόλος του κρασιού στην οικονομία της χώρας. Το Ελληνικό κρασί στην εποχή μας Το Ελληνικό κρασί έχει ρίζες από την αρχαιότητα, συγκεκριμένα το επαινείται ο Όμηρος στην «Hλιάδα» και στην «Οδύσσεια», όπου γράφτηκαν πριν από 3000 χρόνια. Η πορεία του μέχρι και σήμερα δεν ήταν στρωμένη με ροδοπέταλα αλλά πέρασε μεγάλους κλυδωνισμούς, κυρίως της κακής ποιότητας Ρετσίνας, όπου διοχετευόταν για πολλές δεκαετίες στο εξωτερικό, αμαυρώνοντας το όνομα του ελληνικού κρασιού. Η νέα γενιά ελληνικών κρασιών, με ορισμένα θεσπέσια δείγματα, δείχνει σημάδια ανάκαμψης και όλα δείχνουν έτοιμα για το επόμενο βήμα. 5

Ενότητα 1 Σύμφωνα με συνέντευξη που πραγματοποιήθηκε στην εταιρεία σουπερμάρκετ, οι αγορές των καταναλωτών, σε ότι έχει να κάνει με το αλκοόλ η ζήτηση του κρασιού έχει ανοδική τάση λόγο της αύξησης του σκληρού αλκοόλ. Σημαντικό είναι να αναφέρουμε ότι παρόλο που έχουν αναπτυχθεί τα λεγόμενα κρασιά του νέου κόσμου όπως τα κρασιά της Χιλής και της Γαλλίας τα οποία είναι υψηλής φήμης και αξίας. Τα ελληνικά κρασιά μπορούν να ανταγωνιστούν επιτυχώς καθώς προσφέρουν οικονομικές τιμές, αλλά και υψηλή ποιότητα. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα τα εισαγόμενα κρασιά να μην αποδέχονται και τόσο από την ελληνική αγορά. Η εγχώρια κατανάλωση κρασιού τα τελευταία χρόνια σημείωσε διακυμάνσεις σε ετήσια βάση. Με την σύγκριση των μέσω όρων των καταναλώσεων για κάθε πενταετία, την τελευταία πενταετία υπάρχει μείωση της κατανάλωσης κρασιού κατά 6%. Σε όρους ποσότητας τα εμφιαλωμένα κρασιά καλύπτουν ποσοστό μεταξύ 36%- 4 και το μέγεθος της εγχώριας αγοράς σε αξία για το εμφιαλωμένο κρασί εκτιμάται ότι καλύπτει το 58% της αξίας και το υπόλοιπο 42% απευθύνεται στο χύμα κρασί. Για την κατηγοριοποίηση του κρασιού, το μεγαλύτερο ποσοστό έχουν τα κρασιά που ανήκουν στην κατηγορία «Χωρίς ένδειξη ΠΟΠ/ΠΓΕ» (63%), ενώ όσον αφορά το χρώμα τα λευκά κρασιά υπερτερούν με μερίδιο 68%-7. Για την τελευταία πενταετία ο μέσος όρος ετήσιας παραγωγής κρασιού μειώθηκε -2 συγκριτικά με την προηγούμενη πενταετία. Ο βαθμός εισαγωγών βρίσκεται σε χαμηλά επίπεδα, αυτό συμβαίνει γιατί τα κρασιά εγχώριας παραγωγής καλύπτουν την αγορά, ο βαθμός εισαγωγών είναι περίπου 6%. Στην περίπτωση των εξαγωγών κρασιού, το διάστημα 2010 2014 διαπιστώνεται μια υποχώρηση. Την περίοδο 2013 2014 σημειώθηκε αύξηση κατά 15,5% των εξαγωγών κρασιού, η συνολική αξία τους φθάνει τα 63 εκατομμύρια ευρώ περίπου. Οι μεγαλύτερες ποσότητες εξάγονται στην Γερμανία. Με αποτελέσματα της μελέτης της ICAP Group, οι επιχειρήσεις που αποτελούν τον οινοποιητικό κλάδο είναι πολύ παραγωγικές. Σήμερα ο οινοποιητικός κλάδος της Ελλάδας περιλαμβάνει λίγες αλλά μεγάλου μεγέθους οινοβιομηχανίες, πλήθος μεσαίων, αλλά και μικρών οινοποιητικών επιχειρήσεων, επίσης και ενώσεις αγροτικών συνεταιρισμών. Οι εγχώριες οινοβιομηχανίες καλύπτουν σημαντικά μερίδια της αγοράς εμφιαλωμένων κρασιών και καλύπτουν τις ανάγκες των καταναλωτών. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα οι εισαγωγές οίνου να είναι πολύ περιορισμένες. Η ζήτηση του οίνου επηρεάζεται από κάποιους παράγοντες οι οποίοι είναι η τιμή του, οι διατροφικές συνήθειες των καταναλωτών και η εποχικότητα. Η Ελλάδα γνωρίζει μεγάλη δημοσιότητα στο εξωτερικό! Παρότι η χώρα πλήττεται από την οικονομική κρίση και παρόλο που υπήρξε μια μικρή μείωση 2%-3% στην εσωτερική κατανάλωση, αυξήθηκαν όμως οι εξαγωγές, με το ελληνικό κρασί να γίνεται διεθνώς γνωστό. Έφθασε μέχρι την Κορέα και την Ιαπωνία αλλά την πρώτη θέση κατέχει η Γερμανία, καθώς οι εξαγωγές προς Αυστραλία και οι πωλήσεις προς ΗΠΑ αυξήθηκαν. Οι προτιμήσεις του καταναλωτή τείνουν προς το κρασί χύμα λόγω κόστους, ενώ η κατανάλωση κρασιού στο σπίτι αυξήθηκε, με τις τιμές να είναι γενικότερα πιο προσιτές. 6

Παράγοντες Διαμόρφωσης Της Ζήτησης Οι πιο σημαντικοί παράγοντες της ζήτησης του κρασιού είναι η διαφήμιση, η μόδα, η επικαιρότητα των ημερών, η τουριστική κίνηση, η διατροφή των καταναλωτών, τα δημογραφικά χαρακτηρίστηκα, η οικονομική κρίση των ημερών και η τιμή του κρασιού με βάση το υπάρχων εισόδημα. Επίσης ένας παράγοντας που επηρεάζει την ζητούμενη ποσότητα της παραγωγής του κρασιού αλλά και όλα τα ειδή του είναι τα δημογραφικά χαρακτηρίστηκα της χώρας. Για να κατορθώσει να ικανοποιήσει τις ανάγκες του συνολικού πληθυσμού, ανεξάρτητα των ηλικιακών ομάδων. Τα τελευταία χρόνια κλιμακώνεται η αύξηση του κόστους ζωής και μειώνεται το υπάρχων εισόδημα με αποτέλεσμα να έχει μειωθεί η ζήτηση σε προϊόντα που δεν αποτελούσαν είδη πρώτης ανάγκης όπως το κρασί. Επιπλέον, η οικονομική κρίση επηρεάζει τις καταναλωτικές προτιμήσεις και συνείσφερε μείωση της κατανάλωσης. Κύριο γνώρισμα της οικονομικής κρίσης είναι η στροφή του καταναλωτικού κοινού σε ποτά με χαμηλή αξία οπότε αυτό βοηθάει το κρασί, σε αντίθεση με τα πιο ακριβά ποτά. Τέλος, βοήθα ακόμα και η αύξηση της ζήτησης του χύμα κρασιού σε χώρους εστίασης. Ακόμα και αν η πλειοψηφία των καταναλωτών προσφεύγει σε πιο οικονομικές λύσεις, όπως τι μπύρα και το κρασί, ένα ποσοστό 5% συντηρεί την ακρίβεια του στη μάρκα των αλκοολούχων πότων που συνηθίζει να καταναλώνει και δεν επιδρά ιδιαίτερα από την οικονομική κρίση. Η τιμή του κρασιού σε συνδυασμό με το υπάρχων εισόδημα επηρεάζει άλλες φορές θετικά άλλες φορές αρνητικά την ζήτηση του κρασιού. Όσον αφορά την τιμή, λόγο του ότι το κρασί είναι εξαπλωμένο σε όλα τα εισοδηματικά στρώματα αλλά και δεδομένου ότι υπάρχουν αρκετοί τύποι κρασιών και σε μια εκτεταμένη ποικιλία τιμών, πιθανές μεταβολές των τιμών δεν αλλάζουν τη ζητούμενη ποσότητα συνολικά. Τα σύγχρονα καταναλωτικά μοντέλα χαρακτηρίζονται από την σωστή υγιεινή διατροφή και στον πιο προσεκτικό τρόπο ζωής, επηρεάζοντας κατά συνέπεια αρνητικά τη ζήτηση αλκοολούχων πότων και βοηθώντας την αντικατάσταση τους με αλλά, μη αλκοολούχα ποτά. Επιπλέον υπάρχει και άλλη μια αλλαγή, η γρήγορη εστίαση (fast food). Λόγο του μη διαθέσιμου χρόνου που έχουν οι καταναλωτές επιδρά αρνητικά στη ζήτηση του κρασιού και βοήθα τα υποκατάστατα του. Επίσης η δράση του κρασιού που επιδρά θετικά στην υγεία, σε βάση ενός ισορροπημένου διαιτολογίου, φαίνεται να δρα θετικά στη ζήτηση του και αντισταθμίζει την αρνητική επίδραση των παραπάνω παραγόντων στη ζήτηση του. Οι καταναλωτικές προτιμήσεις μεταξύ τόσο διαφορετικών, όσο και ιδίων κατηγοριών αλκοολούχων πότων, επιδρούν έντονα από παράγοντες όπως η μόδα, η ετικέτα και η διαφήμιση. Πιο συγκεκριμένα, ο μέσος καταναλωτής κρασιού, ο όποιος διακρίνεται από την έλλειψη των σωστών γνώσεων για το προϊόν που καταναλώνει, επηρεάζεται τόσο από την μόδα όσο και από τις κριτικές που δημοσιεύονται σε πολλά περιοδικά. Η κυρία περίοδος που καταναλώνεται το κρασί συνήθως ξεκινά από τον Οκτώβριο και διαρκεί μέχρι και τον Μάιο. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι το καλοκαίρι οι καταναλωτές προτιμούν κυρίως μπύρα, ούζο και αναψυκτικά. Το καλοκαίρι οι 7

προτιμήσεις των καταναλωτών τείνουν προς το λευκό από ότι το κόκκινο κρασί, ακόμη αυτούς τους μήνες μια καλή πρόταση για δώρο είναι το κρασί! Ένας παράγοντας ακόμα για τη ζήτηση του κρασιού, τους καλοκαιρινούς μήνες, οφείλεται στον αυξημένο τουρισμό και την προτίμηση αυτών στα ελληνικά προϊόντα όπως το κρασί. Παρ όλα αυτά ο τομέας της οινοποιίας βρίσκεται σε καθοδική πορεία λόγο της οικονομικής κρίσης των τελευταίων χρονών. Τέλος η διαφήμιση αποτελεί καθοριστικό παράγοντα της ζήτησης, κυρίως τρέποντας την προς συγκεκριμένα εμπορικά σήματα, αν και η διαφημιστική δαπάνη για το κρασί είναι σε σύγκριση με τα άλλα αλκοολούχα ποτά ιδιαιτέρως χαμηλή. Διακρίσεις σημαντικών ελληνικών αλλά και ξένων οινοποιείων. Οινοποιία Μπουτάρη Σημαντικές διακρίσεις για την Οινοποιία Μπουτάρη, όπου τα γνωστά κρασιά έλαβαν υψηλές βαθμολογίες από το πιο έγκυρο περιοδικό οίνου, το Wine Advocate. Μεγάλος νικητής αναδείχθηκε το Grand Reserve Νάουσα Μπουτάρη, απέσπασε κορυφαίες βαθμολογίες σε επτά σοδειές του, εδραιώνοντας τη θέση του ως ένα από τα καλύτερα ελληνικά κρασιά. Είναι απαραίτητο να επισημανθεί πως ο δημοσιογράφος οίνου Mark Squires του περιοδικού που αναφέρθηκε, έδωσε 93 βαθμούς για το Grand Reserve Νάουσα Boutari 1990, 92 βαθμούς για τις σοδειές 1993 και 2011, 91 βαθμούς για την σοδειά του Grand Reserve (2011) δηλώνοντας πως πρόκειται για «την πιο κλασσική και καλύτερη πρόταση της αγοράς». Ακόμα βαθμολογήθηκαν άλλες οκτώ ετικέτες της οινοποιίας Μπουτάρη: το 1879 Boutari Legacy (2007) που έλαβε 92+ βαθμούς η Μαλαγουζιά Μάτσα (2015) 91 βαθμούς η Νάουσα Μπουτάρη (2011) έλαβε 91 οι σοδιές (2009,2010,2012,2013) 90 βαθμούς το Οροπέδιο (2015) 90 βαθμούς η Καλλίστη Reserve (2013) 89 βαθμούς μια παλιά σοδειά Μοσχοφίλερου (1996) 88 βαθμούς ενώ μια φρέσκια Νάουσα (2014) 87 βαθμούς. Ο Mark Squires αξιολόγησε τα κρασιά, ο οποίος είναι συνεργάτης του Robert Parker, ενός καταξιωμένου κριτικού οίνου παγκοσμίως, του οποίου οι κριτικές θεωρούνται από τα σπουδαιότερα γεγονότα του οινικού κόσμου, διότι είναι ο άνθρωπος που καθιέρωσε την εκατονταβ αθμια κλίμακα βαθμολογίας και κατά μεγάλο βαθμό οδηγεί με τις απόψεις του την παγκόσμια αγορά κρασιού. Έπειτα από την ανακοίνωση των βραβείων Decanter World Wine Awards, τα οποία ξεκίνησαν το 2004 και πλέον έχουν εδραιωθεί ως ο κορυφαίος διαγωνισμός οίνου στον κόσμο. Στον διαγωνισμό του 2016 κρίθηκαν πάνω από 16000 κρασιά από κορυφαίους Masters of Wine και Masters Sommeliers. Είναι σημαντικό να αναφέρουμε για τα 8

ελληνικά κρασιά ότι 2 από αυτά βραβεύτηκαν με 2 πλατινένια, 1 χρυσό, 38 ασημένια και 105 χάλκινα μετάλλια. Platinum Gold Silver Αργυρός Vinsanto 20 ετών Βαρέλι Ηλικιωμένων Platinum Ελλάδα Νησιά Αιγαίου Σαντορίνη 1992 Λευκό Κτήμα Αβαντίς & Winery, Άγιος Χρόνος, Εύβοια, Στερεά Ελλάδα, Ελλάδα 2011 Αργυρός Vinsanto 12 ετών Βαρέλι Ηλικιωμένων Χρυσό Ελλάδα Νησιά Αιγαίου Σαντορίνη 2000 Λευκό Κτήμα Άλφα σκαντζόχοιρος Αμπελώνα Ξινόμαυρο Silver Ελλάδα Μακεδονία Αμύνταιο 2012 Κόκκινο Anantis Winery Afoura Silver Ελλάδα Νησιά Αιγαίου Σαντορίνη 2013 Λευκό Διαμαντάκης Diamantopetra Syrah-Μαντηλάρι Silver Ελλάδα Κρήτη 2013 Κόκκινο Bronze Αλεξάκης χατήρι του Χαλκού Ελλάδα Κρήτη 2015 Λευκό Κτήμα Άλφα προέκυψε Χαλκού Ελλάδα Μακεδονία Φλώρινα 2015 Ροζέ Κτήμα Άλφα Μαλαγουζιά χελώνες Αμπελώνα Χαλκού Ελλάδα Μακεδονία Φλώρινα 2015 Λευκό Οινοποιία Παρπαρούση Μία πολύ σημαντική και καταξιωμένη Πατρινή Οινοποιία είναι η Οινοποιία Παρπαρούση η οποία ιδρύθηκε το 1974 από τον οινολόγο Θανάση Παρπαρούση και τη σύζυγο του. Στόχος τους ήταν η παραγωγή ποιοτικού εμφιαλωμένου κρασιού. Τα κρασιά Παρπαρούση έχουν λάβει αρκετές διακρίσεις εντός αλλά και εκτός συνόρων. Συγκεκριμένα έχουν βραβευτεί σε Θεσσαλονίκη, Βρυξέλες, Βερολίνο, Λονδίνο, Γαλλία αλλά και την Ιαπωνία. 9

Διακρίσεις κρασιών Παρπαρούση Διεθνής Διαγωνισμός Οίνου Θεσσαλονίκης 2011 Χρυσό Μετάλλιο για την Μαυροδάφνη Πατρών reserve ΟΠΕ 2003 ΤΑ ΔΩΡΑ ΤΟΥ ΔΙΟΝΥΣΟΥ ΣΙΔΕΡΙΤΗΣ Robert Parker/Mark Squires, 88, August 2009 Διεθνής Διαγωνισμός οίνου Θεσσαλονίκης 2011 Χρυσό Μετάλλιο για το Μοσχάτο Ρίου Πατρών 2006 Gourmet Βραβεία Θεσσαλονίκης 2008-2009 ΤΑΩΣ 2005, Ερυθρό κρασί της χρονιάς από Ελληνικές ποικιλίες Concours Mondial de Bruxelles 2008 Χρυσό Μετάλλιο για τον Επιλεγμένο Οίνο Νεμέα ΟΠΑΠ Reserve 2003 Berliner Wein Trophy 2008 Χρυσό Μετάλλιο για τη Μαυροδάφνη Πατρών Reserve ΟΠΕ 2003 Decanter World Wine Awards 2007 Ασημένιο Μετάλλιο για το Μοσχάτο Ρίου Πατρών ΟΠΕ 2003 Concours Mondial de Bruxelles 2007 Χρυσό Μετάλλιο για τη Μαυροδάφνη Πατρών Reserve ΟΠΕ 2003 Decanter World Wine Awards 2006 Commended για Τα Δώρα του Διονύσου CAVA 2004 Concours Mondial de Bruxelles 2004 Ασημένιο Μετάλλιο για το Μοσχάτο Ρίου Πατρών ΟΠΕ 1998 International Wine and Spirit Competition London 2001 Silver winner για τον Επιλεγμένο Οίνο Νεμέα Reserve ΟΠΑΠ 1997 Japan International Wine Challenge 2001 Χάλκινο Μετάλλιο για το Νεμέα ΟΠΑΠ Οινάρι 1997 Decanter Magazine blind tasting 1999 3-Star Recommended για Τα Δώρα του Διονύσου Fume 1997 Challenge International du Vin France 1999 Χρυσό Μετάλλιο για τον Επιλεγμένο Οίνο Νεμέα Reserve ΟΠΑΠ 1994 10

Πατραϊκή Οινοποιία Η Πατραϊκή Οινοποιία παράγει οίνους υψηλής ποιότητας, με σημαντικές διακρίσεις σε εγχώριους διεθνείς διαγωνισμούς. Συγκεκριμένα σε Γερμανία, Γαλλία, Αγγλικά, Κίνα και φυσικά την Ελλάδα. Έτος Χώρα Διαγωνισμός Προϊόν Διάκριση 2011 Γερμανία Berlin Wine Trophy 2011 Ελλάδα Διεθνής Διαγωνισμός Οίνου Θεσσαλονίκης 2011 Γαλλία Challenge International du Vin 2011 Αγγλία International Wine and Spirit Competition 2011 Γαλλία Challenge International du Vin 2011 Κίνα China Wine Awards 2011 Γερμανία Anuga Wine Special 2011 Αγγλία International Wine and Spirit Competition 2001 Κίνα China Wine Awards 2011 Κίνα China Wine Awards Μαυροδάφνη Πατρών Μοσχάτο Πατρών Μοσχάτο Πατρών Μοσχάτο Πατρών Μαυροδάφνη Πατρών (Παλαιωμένη) Μαυροδάφνη Πατρών Μαυροδάφνη Πατρών Μαυροδάφνη Πατρών (Παλαιωμένη) Μοσχάτο Πατρών Σκαλοινός Ερυθρός Χρυσό Μετάλλιο Χρυσό Μετάλλιο Αργυρό Μετάλλιο Αργυρό Μετάλλιο Αργυρό Μετάλλιο Αργυρό Μετάλλιο Αργυρό Μετάλλιο Χάλκινο Μετάλλιο Χάλκινο Μετάλλιο Χάλκινο Μετάλλιο 11

Σημαντικές διακρίσεις για την Μαυροδάφνη. «Κτήμα Μερκούρη». Reforso Μαυροδάφνη ΤΡΥΓΟΣ 2007 «ΚΤΗΜΑ ΜΕΡΚΟΥΡΗ CAVA» (Κορακοχώρι Ηλείας) Διακρίσεις 2011 CHALLENGE INTERNATIONAL DU VIN, Γαλλία «Κτήμα Μερκούρη Cava» 2003: Χρυσό Μετάλλιο 2010 ΔΙΕΘΝΗΣ ΔΙΑΓΩΝΙΣΜΟΣ ΟΙΝΟΥ ΘΕΣΣΑΛΟΝΙΚΗΣ «Κτήμα Μερκούρη Cava» 2004: Χρυσό Μετάλλιο CONCORSO ENOLOGICO INTERNATIONALE, VITALY «Κτήμα Μερκούρη Cava» 2006: Diploma di Gran Menzione CONCOURS MONDIAL, Βέλγιο «Κτήμα Μερκούρη Cava» 2004: Ασημένιο Μετάλλιο 2009 ΔΙΕΘΝΗΣ ΔΙΑΓΩΝΙΣΜΟΣ ΟΙΝΟΥ ΘΕΣΣΑΛΟΝΙΚΗΣ «Κτήμα Μερκούρη Cava» 2004: Ασημένιο Μετάλλιο CONCOURS MONDIAL, Βέλγιο «Κτήμα Μερκούρη Cava» 2004: Ασημένιο Μετάλλιο VERONAFIERE, Ιταλίαα «Κτήμα Μερκούρη Cava» 2004: Gran Menzione ΒΡΑΒΕΙΑ GOURMET, Ελλάδα «Κτήμα Μερκούρη Cava» 2004: Κρασί της Χρονιάς 12

Refosco Μαυροδάφνη ΤΡΥΓΟΣ 2004 «ΚΤΗΜΑ ΜΕΡΚΟΥΡΗ» Διακρίσεις 2009 ΔΙΕΘΝΗΣ ΔΙΑΓΩΝΙΣΜΟΣ ΟΙΝΟΥ ΘΕΣΣΑΛΟΝΙΚΗΣ «Κτήμα Μερκούρη Cava» 2004: Ασημένιο Μετάλλιο CONCOURS MONDIAL, Βέλγιο «Κτήμα Μερκούρη Cava» 2004 : Ασημένιο Μετάλλιο VERONAFIERE, Ιταλία «Κτήμα Μερκούρη Cava» 2004: Gran Menzione ΒΡΑΒΕΙΑ GOURMET, Ελλάδα «Κτήμα Μερκούρη Cava» 2004: Κρασί της Χρονιάς 2008 2007 ΔΙΕΘΝΗΣ ΔΙΑΓΩΝΙΣΜΟΣ ΟΙΝΟΥ ΘΕΣΣΑΛΟΝΙΚΗΣ «Κτήμα Μερκούρη Cava» 2004: Ασημένιο Μετάλλιο DECANTER WORLD WINE AWARDS, U.K. «Κτήμα Μερκούρη Cava» 2004: Ασημένιο Μετάλλιο CHALLENGE INTERNATIONAL DU VIN, France «Κτήμα Μερκούρη Cava» 2003: Ασημένιο Μετάλλιο CONCORSO ENOLOGICO INTERNAZIONALE, VINITALY «Κτήμα Μερκούρη Cava» 2003: Gran Menzion Βραβεύσεις Ελληνικών Κρασιών Σε Όλο Τον Κόσμο. Στο Ντάλλας του Τέξας, έγιναν πρόσφατα, τα TEXSO Minternational Wine awards, ο οποίος είναι ο σημαντικότερος διαγωνισμός κρασιού στις Η.Π.Α και ένας από τους σπουδαιότερους στον κόσμο. Αρκετά άτομα των οποίων οι περισσότεροι είναι Master Sommeliers και Masters of Wine, συγκεντρώνονται απ όλη την Αμερική και τον Καναδά μαζί με αρκετό κόσμο και από Ευρώπη. Όσον αφορά τον διαγωνισμό, διαρκεί τρείς μέρες. Τις δυο πρώτες δοκιμάζονται όλα τα δείγματα κρασιών, ενώ την τρίτη μέρα τα κρασιά που κέρδισαν τις εντυπώσεις, επανεξετάζονται. Από αυτή την διαδικασία, προκύπτουν τα κορυφαία κρασιά σε κάθε κατηγορία. Φέτος στάλθηκαν στο διαγωνισμό 3581 δείγματα από 28 χώρες με μέσο όρο λιανικής τιμής 35 δολάρια. Το ελληνικό κρασί διακρίθηκε για μια ακόμα χρόνια. Στάλθηκαν 112 ετικέτες από όλη την Ελλάδα, από τις οποίες, 12 έλαβαν χρυσό μετάλλιο. Σημειώνεται ότι η αναγνωσιμότητα του ελληνικού κρασιού αυξάνεται ραγδαία στις Η.Π.Α, σύμφωνα με 13

μελέτη αμερικάνικης εταιρείας για την Εθνική Διεπαγγελματική Οργάνωση Αμπέλου και Οίνου. Τα Βραβευμένα Κρασιά Στην Texsom International Wine Awards. Βραβεία Αριστείας Τσέλεπος, Κάναβα Chrissou, Ασύρτικο, ΠΟΠ Σαντορίνη, Ελλάδα, 2014, Χρυσό Κυρ-Γιάννη, Ράμνιστα, Ξινόμαυρο, SingleVineyard, ΠΟΠ Νάουσα, Ελλάδα, 2012, Χρυσό Χρυσά Μετάλλια Γλυκά κρασιά o Οινοποιείο Αρτέμης Καραμολέγκος, Vinsanto, ΠΟΠ Σαντορίνη, Ελλάδα, 2006, Χρυσό Λευκά κρασία o o o o o o Κτήμα Βιβλία Χώρα, Όβηλος, ΠΓΕ Παγγαίο, Ελλάδα, 2014, Χρυσό Κτήμα Γεροβασιλείου, Μαλαγουζιά, SingleVineyard, ΠΓΕ Επανομή, Ελλάδα, 2014, Χρυσό OenoΓένεση, μπάνιο OenoAlethea, Λευκός Ξηρός, ΠΓΕ Δράμα, Ελλάδα, 2014, Χρυσό Bosinakis Οινοποιείο, Μοσχοφίλερο, ΠΟΠ Μαντίνεια, την Ελλάδα, το 2014, Χρυσό SantoWines, GrandeReserve, Ασύρτικο, ΠΟΠ Σαντορίνη, Ελλάδα, 2013, Χρυσό Τσέλεπος, ΚάναβαChrissou, Ασύρτικο, ΠΟΠ Σαντορίνη, Ελλάδα, 2014, Χρυσό o Μωραΐτης Οινοποιείο, Λευκός Ξηρός, ΠΟΠ Πάρος, Ελλάδα, 2013, Χρυσό Κόκκινα κρασιά o Château Porto Carras, ΠλαγιέςΜελίτωνα AOQS, Ελλάδα, 2006, Χρυσό o Κυρ-Γιάννη, Ράμνιστα, Ξινόμαυρο, Single Vineyard, ΠΟΠΝάουσα, Ελλάδα, 2012, Χρυσό o Τσάνταλη, Ο Πολιτισμός της Ξινόμαυρο, Reserve, ΠΟΠ Νάουσα, Ελλάδα, 2012, Χρυσό o Τσέλεπος Οινοποιητική, Δρυόπης, Αγιωργίτικο, ΠΟΠ Νεμέα, Ελλάδα, 2013, Χρυσό Ασημένια Μετάλλια Γλύκα κρασιά o Κτήμα Σιγάλας, Vinsanto, ΠΟΠ Σαντορίνη, Ελλάδα, 2006, Ασημί 14

o UWCΣάμου, Anthemis, γλυκό μοσχάτο Σάμου AOC, Ελλάδα, 2008, Ασημί o UWCΣάμου, VinDoux, γλυκό μοσχάτο Σάμου AOC, Ελλάδα, 2014, Ασημί. Λεύκα κρασιά o o Κτήμα Άλφα, Sauvignon Blanc, ΠΓΕΦλώρινα, Ελλάδα, 2015, Ασημί Κτήμα Κώστα Λαζαρίδη, Αμέθυστος, Blanc, ΠΓΕ Δράμα, Ελλάδα, 2015, Ασημί o Κτήμα Πόρτο Καρράς, Μαλαγουζιά, ΠΓΕ Σιθωνία, Ελλάδα, 2015, Ασημί o Κτήμα Βιβλία Χώρα, Αρετή, Ασύρτικο, ΠΓΕ Παγγαίο, Ελλάδα, 2014, Ασημί o Μυλωνάς, Σαββατιανό, ΠΓΕ Αττική, Ελλάδα, 2015, Ασημί o KtimaTselepos, BlancdeGris, Μοσχοφίλερο, ΠΓΕ Αρκαδία, Ελλάδα, 2013, Ασημί o Σκούρας, Μοσχοφίλερο, ΠΓΕ Πελοπόννησος, Ελλάδα, 2015, Ασημί o Οινοποιείο Αρτέμης Καραμολέγκος, Ασύρτικο, ΠΟΠ Σαντορίνη, Ελλάδα, 2015, Ασημί o Κτήμα Σιγάλας, Ασύρτικο, ΠΟΠ Σαντορίνη, Ελλάδα, 2015, Ασημί o Κτήμα Σιγάλας, Ασύρτικο 75% -Athiri 25%, ΠΟΠ Σαντορίνη, Ελλάδα, 2015, Ασημί o SantoWines, Ασύρτικο, ΠΟΠ Σαντορίνη, Ελλάδα, 2014, Ασημί o Κτήμα Δουλουφάκη, DafniosVidiano, ΠΓΕ Κρήτη, Ελλάδα, 2015, Ασημί o Κτήμα Δουλουφάκη, Femina, Malvasia, ΠΓΕ Κρήτη, Ελλάδα, 2015, Ασημί o Γαβαλάς Οινοποιείο, το Kατσανό, ΠΓΕ Κυκλάδες, Ελλάδα, 2015, Ασημί o o Ρόζε κρασιά Κτήμα Λυραράκη, Βηλάνα, Pirovolikes Αμπελώνα, ΠΓΕ Κρήτη, Ελλάδα, 2014, Ασημί Rhous Οινοποιείο, Λευκός Ξηρός, ΠΓΕ Κρήτη, Ελλάδα, 2014, Ασημί o Κυρ-Γιάννη, Ακακίες, Στεγνό Ροζέ, ΠΟΠ Αμύνταιο, Ελλάδα, 2015, Ασημί o Σκούρας, Ζωή, ΠΓΕ Πελοπόννησος, Ελλάδα, 2015, Ασημί Κόκκινα κρασιά o o o o o o Αβέρωφ, Ξινόμαυρο, ΠΟΠ Νάουσα, Ελλάδα, 2011, Ασημί Κτήμα Κώστα Λαζαρίδη, Αμέθυστος, Rouge, ΠΓΕ Δράμα, Ελλάδα, 2012, Ασημί Κτήμα Πόρτο Καρράς, Λημνιό, Πλαγιές Μελίτωνα AOQS, Ελλάδα, 2013, Ασημί Κτήμα Πόρτο Καρράς, MagnusBaccata, ΠΓΕ Σιθωνία, Ελλάδα, 2012, Ασημί Ντούγκου, Ερυθρός Ξηρός, Φτιαγμένο με βιολογικά σταφύλια, Παλιά Αμπέλια, ΠΟΠ Ραψάνη, Ελλάδα, 2011, Ασημί Φουντής, Ξινόμαυρο, Κτήμα, ΠΟΠ Νάουσα, Ελλάδα, 2007, Ασημί 15

o Κυρ-Γιάννη, Διάπορος Ξινόμαυρο, SingleVineyard, ΠΓΕ Ημαθία, Ελλάδα, 2012, Ασημί o Κτήμα Παυλίδη, Θέμα, ΠΓΕ Δράμα, Ελλάδα, 2012, Ασημί o Oeno Γένεση, μπάνιο OenoAlethea, ΠΓΕ Δράμα, Ελλάδα, 2009, Ασημί o Τσάνταλη, GrandeReserve, πλευρά διάλεξε σταφύλια, ΠΟΠ Ραψάνη, Ελλάδα, 2009, Ασημί o Κτήμα Παπαγιαννάκου, Καλογερή, CabernetSauvignon, ΠΓΕ Στερεά Ελλάδα, Ελλάδα, 2011, Ασημί o Κτήμα Μπριντζίκη, Augoustiatis, ΠΓΕ Ηλεία, Ελλάδα, 2011, Ασημί o Κτήμα Νέμειον, Reserve, ΠΟΠ Νεμέα, Ελλάδα, 2008, Ασημί o Κτήμα Παλυβού, Άμμος TerraLeone, SingleVineyard επιλογής, ΠΟΠ Νεμέα, Ελλάδα, 2013, Ασημί o Σκούρας, MegasOenos, Αδιήθητο, ΠΓΕ Πελοπόννησος, Ελλάδα, 2012, Ασημί o Λυραράκη, ΜαντηλάριOak ηλικίας, Plakoura Αμπελώνα, ΠΓΕ Κρήτη, Ελλάδα, 2013, Ασημί o Μωραΐτης Οινοποιείο, Μωραΐτης, Reserve, ΠΟΠ Πάρος, Ελλάδα, 2011, Ασημί o Μωραΐτης Οινοποιείο, ΠΟΠ Πάρος, Ελλάδα, 2013, Ασημί o Τσαντάλη, Κανένας, Μαυρούδι, Syrah, Ελλάδα, Ελλάδα, 2013, Ασημί Χάλκινα Μετάλλια Αφρώδης οίνοι o Κτήμα Τσέλεπου, Amalia Brut, MethodeTraditionnelle, Ελλάδα, Ελλάδα, NV, Χάλκινο. Γλυκά κρασιά o Oenodos, Μοσχάτο, ημίγλυκο, ΠΓΕ Πελοπόννησος, Ελλάδα, 2015, Χάλκινο. Λεύκα κρασιά o o o o o Κτήμα Άλφα, Μαλαγουζιά, χελώνες Αμπελώνα, ΠΓΕ Φλώρινα, Ελλάδα, 2015, Χάλκινο. Κτήμα Κατσαρού, Chardonnay, ΠΓΕ Κρανιά, Ελλάδα, 2014, Χάλκινο. Κυρ-Γιάννη, Ροδίτης 5 -SauvignonBlanc 5, Σαμαρόπετρα Αμπελώνας, Κτήμα Καλλιεργείται, ΠΓΕ Φλώρινα, Ελλάδα, 2015, Χάλκινο. Κτήμα Τέχνη Οίνου, Τέχνη, Μαλαγουζιά, ΠΓΕ Μακεδονία, Ελλάδα, 2015, Χάλκινο. Κτήμα Παπαγιαννάκου, ΚαλογερήΜαλαγουζιά, ΠΓΕ Αττική, Ελλάδα, 2014, Χάλκινο. o Κτήμα Σπυρόπουλου, Μοσχοφίλερο, φτιαγμένα με βιολογικά σταφύλια, ΠΟΠ Μαντίνεια, την Ελλάδα, το 2014, Χάλκινο. o Κτήμα Μπριντζίκη, Tinaktorogos, ΠΓΕ Ηλεία, Ελλάδα, 2014, Χάλκινο. 16

o Oenodos, Μοσχάτο, Λευκός Ξηρός, ΠΓΕ Πελοπόννησος, Ελλάδα, 2015, Χάλκινο. o Κτήμα Παλυβού, StoneHills, Μαλαγουζιά -Chardonnay, ΠΓΕ Πελοπόννησος, Ελλάδα, 2015, Χάλκινο. o Τσέλεπος Οινοποιητική, Classic, Μοσχοφίλερο, ΠΟΠ Μαντίνεια, την Ελλάδα, το 2014, Χάλκινο. o Κτήμα Σιγάλας, Καβαλιέρος, Ασύρτικο, SingleVineyard, ΠΟΠ Σαντορίνη, Ελλάδα, 2014, Χάλκινο. o Μωραΐτης Οινοποιείο, Λευκός Ξηρός, ΠΟΠ Πάρος, Ελλάδα, 2015, ΧάλκινοΛυραράκη, Βηλάνα, ΠΓΕ Κρήτη, Ελλάδα, 2015, Χάλκινο. o Κτήμα Λυραράκη, Ασύρτικο, Voila Αμπελώνα, ΠΓΕ Κρήτη, Ελλάδα, 2015, Χάλκινο Ροζέ κρασιά o Κτήμα Κώστα Λαζαρίδη, Αμέθυστος, Ροζέ, ΠΓΕ Δράμα, Ελλάδα, 2015, Χάλκινο. o EvampelosGhi, Φιλοκτήτης, Στεγνό Ροζέ, ΠΓΕ Στερεά Ελλάδα, την Ελλάδα, το 2015, Χάλκινο. o Oenodos, Αγιωργίτικο Ροζέ, ΠΓΕ Κορινθία, την Ελλάδα, το 2015, Χάλκινο Κόκκινα Κρασιά o ΚτήμαΆλφα, Ξινόμαυρο, σκαντζόχοιροςαμπελώνας, SingleVineyard, ΠΟΠΑμύνταιο, Ελλάδα, 2011, Χάλκινο. o Μπουτάρη, Ξινόμαυρο, ΠΟΠ Νάουσα, Ελλάδα, 2012, Χάλκινο. o Chatzivariti, Ευρυνόμη, ΠΟΠ Γουμένισσα, Ελλάδα, 2012, Χάλκινο. o Chatzivariti, Στάφυλος, ΠΓΕ Πλαγιές Πάικου, Ελλάδα, 2013, Χάλκινο. o Κτήμα Κώστα Λαζαρίδη, το ChateauJulia, Merlot, ΠΓΕ Δράμα, Ελλάδα, 2012, Χάλκινο. o Ντούγκου, Κόκκινο, Φτιαγμένο με βιολογικά σταφύλια, ΠΟΠ Ραψάνη, Ελλάδα, 2012, Χάλκινο. o Κατσαρός, Valos, ΠΓΕ Θεσσαλία, Ελλάδα, 2013, Χάλκινο. o Κτήμα Βιβλία Χώρα, Biblinos, ΠΓΕ Παγγαίο, Ελλάδα, 2011, Χάλκινο. o Τσάνταλη, ΠΟΠ Ραψάνη, η Ελλάδα, το 2013, Χάλκινο. o Κτήμα Μερκούρη Α.Ε., Κτήμα Μερκούρη, Cava, Κτήμα Εμφιαλωμένα & Παραγωγή, ΠΓΕ Letrini, Ελλάδα, 2012, Χάλκινο. o Mountain Fish, Αγιωργίτικο, ΠΓΕ Πελοπόννησος, Ελλάδα, 2014, Χάλκινο. o Κτήμα Παλυβού, SingleVineyard επιλογής, ΠΟΠ Νεμέα, Ελλάδα, 2013, Χάλκινο. o Σκούρας, GrandeCuvée, Αγιωργίτικο, ΠΟΠ Νεμέα, Ελλάδα, 2011, Χάλκινο. o Κτήμα Δουλουφάκη, Δάφνιος, Λιάτικο, Δάφνες ΠΟΠ, η Ελλάδα, το 2014, Χάλκινο. o Λυραράκη, Κοτσιφάλι, ΠΓΕ Κρήτη, Ελλάδα, 2014, Χάλκινο. o Ντούγκου, Meth'imonOpsimo, Φτιαγμένο με βιολογικά σταφύλια, Ελλάδα, Ελλάδα, 2008, Χάλκινο. 17

Υπάρχει η ελληνική και η ευρωπαϊκή οινική νομοθεσία όπου οι τοπικοί οίνοι βρίσκονται σε υπό-κατηγορία των επιτραπέζιων. Ο λόγος ύπαρξης αυτών των νόμων είναι για να δώσουν βάση στις έννοιες της αυθεντικότητας και της τυπικότητας, όπου από την αρχή είχαν το δικαίωμα αναγραφής της εσοδείας, της χρονιάς και της ποικιλίας του οίνου. Σύγκριση κατανάλωσης κρασιού με άλλα οινοπνευματώδη ποτά. Από έρευνα προέκυψε πως το 54,9% αυτών που καταναλώνουν οινοπνευματώδη ποτά δείχνουν μια προτίμηση προς το κρασί, ενώ ένα ποσοστό 20,4% καταναλώνει μπίρα, 9,4% τσίπουρο, ούζο και ρακί, 7,9% ουίσκι και μόλις το 7% καταναλώνει ποτά όπως βότκα, τζίν και ρούμι. Στο κρασί φαίνεται πως προτιμάται από ηλικίες των 65 και άνω ετών, η κατανάλωση αυξάνει όσο μεγαλώνει η ηλικία. Άτομα νεώτερα σε ηλικία δείχνουν προτίμηση προς το κρασί, αλλά και σε ποτά υψηλής περιεκτικότητας σε αλκοόλ, όπως το ουίσκι και η βότκα. Στη συνέχεια φαίνεται πως ένα μεγάλο ποσοστό ατόμων που καταναλώνουν αλκοόλ 67,5% δείχνει να προτιμά ελληνικά ποτά. Για άτομα ηλικίας 65 ετών και άνω το ποσοστό φτάνει στο 92%, ενώ υπάρχει μείωση στο 32,5% για άτομα ηλικίας 18 24 όπου επιλέγουν περισσότερο εισαγόμενα παρά ελληνικά ποτά. Σύμφωνα με έρευνα που πραγματοποιήθηκε από την αμερικάνικη εφημερίδα Wall Street Journal, Η Λευκορωσία κατέχει την πρώτη θέση στον κόσμο σε κατανάλωση αλκοόλ. Στην 19 η θέση βρίσκεται η Γαλλία, στην 29 η θέση η Γερμανία και στην 25 η θέση η Αγγλία. Από την κατάταξη δεν θα μπορούσε να λείπει η Ελλάδα η οποία φιγουράρει στη 38 η θέση του πίνακα. Η σειρά παραγόντων που ευνοεί την κατανάλωση του κρασιού απέναντι στα αλλά αλκοολούχα ποτά, ενώ το βασικό γνώρισμα του κλάδου αποτελεί την διακίνηση χύμα κρασιού (65% με 7), η όποια παίρνει θέση κύριος στους χώρους εστίασης. Στον κλάδο δραστηριοποιούνται 680 οινοποιεία και περίπου σαράντα συνεταιρισμοί. Επίσης λειτουργούν αρκετά μικρά οινοποιεία που παράγουν κρασί σε μικρότερες ποσότητες, κυρίως προς την ιδία κατανάλωση. Οι μεγαλύτερες αδυναμίες του κλάδου, συμφώνα με την Hellastat, βασίζονται στην διακίνηση μεγάλων ποσοτήτων χύμα κρασιού, την εισαγωγή χαμηλού κόστους οίνου, τη διαμόρφωση αρνητικής εικόνας για το ελληνικό κρασί στις διεθνείς αγορές, τα κρούσματα υιοθέτησης πρακτικών αθέμιτου ανταγωνισμού, την έλλειψη ελέγχων καθώς και το χαμηλό επίπεδο γνώσης του Έλληνα καταναλωτή για το όλο θέμα. Κρασί - Μπύρα Τα αλκοολούχα παρασκευάσματα δηλώνουν παρών στο 7 των ειδικών περιστάσεων, με την μπύρα να κυριαρχεί στο 48% και να ακόλουθη το κρασί με ποσοστό 11%. Ειδικά σε όσους περνούν περισσότερο χρόνο στο σπίτι η αύξηση της μπύρας και του κρασιού είναι εμφανές, ενώ μειώνονται περισσότερο τα οινοπνευματώδη ποτά. Η μπύρα έχει ξεκάθαρη και έντονη παρουσία σε casual premium περιστάσεις συγκεκριμένων ωρών της μέρας, δηλαδή από της 6 το απόγευμα της 12 τα μεσάνυχτα. 18

Το κρασί έχει εντονότερη παρουσία σε περιστάσεις κατά τις μεσημεριανές ώρες 12 με 3, ενώ έχει καταφέρει να κρατήσει έντονη παρουσία μετά της 12 τα μεσάνυχτα έως της 3 τη νύχτα. Η δυναμική του κρασιού στην Ελλάδα. Μειώνεται ο ελληνικός αμπελώνας και αυτό οδηγεί στα εξής προβλήματα του αμπελοοινικού κλάδου. Όσον έχει να κάνει με την ποιότητα εδώ το πρόβλημα δεν είναι μεγάλο καθώς οι οινολόγοι στην Ελλάδα έχουν βρει τον τρόπο να αντιμετωπίσουν τα προβλήματα που επηρεάζουν την ποιότητα. Ωστόσο υπάρχει πτωτική τάση στην παραγωγή, διότι ο ελληνικός αμπελώνας μειώνεται. Σήμερα η έκταση σε στρέμματα των αμπελώνων έχει φτάσει τα 670 χιλιάδες, ενώ παλιότερα άγγιζε το ένα εκατομμύριο. Σύμφωνα με την μείωση του ελληνικού αμπελώνα η παραγωγή κρασιού είναι ελλειμματική. Η διαφορά της παραγωγής του 2014 είναι 290 χιλιάδες τόνοι σε σχέση με παλιότερες χρονιές που άγγιζε τους 600 χιλιάδες τόνους. Αν συνεχιστεί η μείωση με τέτοιους ρυθμούς, σε λίγα χρόνια δεν θα μπορούν να πραγματοποιηθούν εξαγωγές, ούτε και να καλυφθεί η εσωτερική ζήτηση. Από την Ευρωπαϊκή Επιτροπή έχει αποφασιστεί μετά το 2015 να απελευθερωθούν οι φυτεύσεις. Σύμφωνα με τον πρόεδρο του Συνδέσμου Ελληνικού Οίνου Είναι σοβαρό λάθος να εμποδίζουμε τις φυτεύσεις. Σημαντική είναι η εκσυγχρόνισα του θεσμικού πλαισίου στον κλάδο του κρασιού. Ο πρόεδρος του Συνδέσμου προσθέτει πως χρήσιμο θα ήταν να υπάρχουν τοπικά συμβούλια στις αμπελουργικές ζώνες ώστε να μπορούν να ενημερώνονται οι αμπελουργοί για τις εξελίξεις του κλάδου, έτσι ώστε να μπορούν να ελέγχουν και να προστατεύουν το προϊόν από απομιμήσεις. Επιπλέον σημαντικό είναι να τονίσουμε ότι υπάρχει η ανάγκη για τους αμπελουργούς να επενδύουν όχι μόνο σε εξοπλισμό αλλά και σε γνώσεις, για τη βελτίωση του προϊόντος και να διατηρήσουν την υψηλή ποιότητα του. Ωστόσο, έχει παρατηρηθεί πως οι γηγενείς ποικιλίες, καλλιεργούνται στο εξωτερικό, σε χώρες που είναι πρώτες στο χώρο του κρασιού, αυτό συμβαίνει διότι οι ελληνικές ποικιλίες δίνουν οίνους άριστης ποιότητας και νέων γεύσεων. Όσον έχει να κάνει με την δυναμική της αγοράς οίνου, η παγκόσμια αγορά του κρασιού είναι ανοδική. Η παγκόσμια κατανάλωση έχει αυξηθεί, υπάρχει προτίμηση στο κρασί ως προϊόν. Η άνοδος είναι σταθερή σε κράτη όπως Γερμανία, Αγγλία, βόρεια Αμερική και Καναδά. Το κρασί θεωρείται πιο υγιεινό σε σχέση με άλλα οινοπνευματώδη ποτά, με αυτό το τρόπο το ελληνικό κρασί βρίσκει πρόσφορο έδαφος για να προχωρήσει, εξάλλου η Ελλάδα έχει ποικιλίες σταφυλιού που δεν είχαν εμφανιστεί στο παγκόσμιο στερέωμα. Τα ελληνικά κρασιά στο διάστημα των 30 τελευταίων χρόνων έχουν σημαντική άνοδο, όσον αφορά την ποιότητα τους έχουν μεγάλη επιτυχία όμως στην χώρα δεν παράγουμε μεγάλες ποσότητες. Υπάρχει ανάγκη για ανάπτυξη των μεγάλων κρασιών τα οποία έχουν υψηλό κόστος και η παραγωγή τους είναι μικρή. Ας σημειωθεί ακόμη ότι οι εξαγωγές στη βόρεια Αμερική έχουν σχεδόν διπλασιαστεί από το 2001 έως το 2012, στον Καναδά υπάρχει αύξηση των εξαγωγών τάξης 25% το 2010 έως το 2013. Αμέσως επόμενος στόχος είναι η Γερμανία η οποία δεν θεωρεί τα ελληνικά κρασιά ποιοτικά, αλλά είμαστε γνωστοί για τη ρετσίνα και για τα ημίγλυκα κρασιά! 19

Το ελληνικό κρασί είναι βασικό προϊόν με σαφές στρατηγικό σχέδιο σχεδιασμένο από την Εθνική Διεπαγγελματική Οργάνωση Αμπέλου και Οίνου (ΕΔΟΑΟ) για την ανάπτυξη του, τόσο σε ποιότητα όσο και σε όγκο παραγωγής. Χρειάζεται χρόνος ακόμα για να φτάσει τα επιθυμητά επίπεδα, η έλλειψη κεφαλαίων δυσκολεύει την κατάσταση στην χώρα μας αλλά και ο διεθνής ανταγωνισμός είναι πολύ μπροστά, λειτουργικά και νομοθετικά. Η προσπάθεια που γίνεται από τους Έλληνες οινοποιούς είναι τεραστία, με σχετικά καλή υποστήριξη από το κρατικό μηχανισμό. Η Γαία τα τελευταία χρόνια έχει καταφέρει να κερδίσει την εμπιστοσύνη των ανθρώπων, ιδίως στις διεθνείς αγορές, όπου υπάρχει πολύ μεγάλος ανταγωνισμός. Αυτή η ανοδική πορεία οφείλεται σε δύο πολύ βασικούς παράγοντες, της συνέπειας των προϊόντων και επιπλέον σε έναν πειραματισμό των ορίων των ελληνικών ποικιλιών. Η Γαία Wines προώθησε πρώτη τις γνωστές ποικιλίες Ασύρτικο Σαντορίνης και Αγιωργίτικο στο εξωτερικό και οι δύο αυτές ποικιλίες έχουν βραβευτεί σε διεθνές διαγωνισμούς. Αρχικά το Ασύρτικο έχει βραβευτεί τρεις χρονιές από τα DecanterWorldWineAwards και το κτήμα Γαία έχει βραβευτεί το 2003 στην ιδία διοργάνωση με ένα βαθιάς παλαίωσης κρασιού. Τράβηξε την προσοχή για πρώτη φορά των wineexperts στη συγκεκριμένη ποικιλία. Οι βραβεύσεις της εταιρείας δεν σταματάνε εδώ, έχει επιπλέον βραβευτεί 6 φορές και έχει μπει στην λίστα των 100 καλύτερων οινοποιείων του κόσμου. Η Γαία επιφυλάσσει πολλές εκπλήξεις, μια από αυτές είναι μια νέα σειρά κρασιών, σαν σκοπό έχει θέσει να μεγαλώσουν οι εξαγωγές τους στο εξωτερικό. Η εταιρεία έχει επικεντρωθεί πέρα από την ελληνική αγορά όπου σαν στόχο έχει, να προσθέσει επιπλέον ελληνικές ποικιλίες, λιγότερο γνωστές και να τις διαφημίσει στο εξωτερικό. Επιπλέον μελετά νέες μεθόδους παλαίωσης. Όσο αφορά τα οικονομικά στοιχειά της επιχείρησης ο τζίρος της ανήλθε στα 1.850.000 ευρώ αρκετά αυξημένος από το 2015. Εξάγει σε 26 χώρες βόρεια και κεντρική Αμερική, Ευρώπη, Αυστραλία, Ασία. Όλες αυτές οι χώρες ήπειροι αποτελούν ένα μεγάλο κομμάτι του κύκλου εργασιών της εταιρείας. Στο κομμάτι που ακολουθεί εξηγείται πως ένας sommelier μπορεί να προσφέρει σημαντικά οφέλη στις πωλήσεις ενός εστιατόριου. Επίσης αναλύονται οι επιρροές είτε έμμεσες είτε άμεσες που μπορεί να επιφέρει ο sommelier στο εστιατόριο. Επιπλέον θα γίνει αναφορά για τις δυο τεχνικές πώλησης. Τέλος, θα παρατηρηθούν οι βασικές θεωρίες πωλήσεων και οι εφαρμογές που ακολουθούντα από τους sommelier αλλά και που θα πρέπει να γνωρίζει το προσωπικό του εστιατορίου. Καθοριστικό ρολό για ένα επιτυχές γεύμα παίζει το καλό κρασί, για αυτό το λόγο θα πρέπει να υπάρχει η απαραίτητη ενημέρωση των ανθρώπων στους χώρους εστίασης. Επιπλέον θα πρέπει να υπάρχουν οι ιδανικοί συνδυασμοί γεύσεων αλλά και κρασιών σε οποιοδήποτε εστιατόριο. Απαραίτητο είναι να γνωρίζουμε αρκετά καλά τα κρασιά του καταλόγου μας ώστε να γίνει η καλύτερη εξυπηρέτηση. Οι γνώσεις του sommelier με βάση το κρασί δεν είναι κάτι περίπλοκο αλλά λίγο ιδιαίτερο για τον απλούστατο λόγο ότι τα γούστα διαφέρουν. 20

Ενότητα 2 Έμμεση επιρροή: εκπαίδευση Η σωστή εκπαίδευση είναι το μυστικό για την επιτυχής πώληση κρασιού. Επιπλέον η αύξηση των πωλήσεων του κρασιού θα γίνει με την απαραίτητη εκπαίδευση του προσωπικού και του ειδικού του κρασιού. Πιο συγκεκριμένα, θα πρέπει το προσωπικό να μάθει να μυρίζει και να δοκιμάζει το κρασί ώστε να μπορεί να εξυπηρετεί και να βοήθα τον πελάτη για την σωστή επιλογή του κρασιού. Είναι σημαντικό για το εστιατόριο το προσωπικό να είναι εκπαιδευμένο σχετικά με τις ποικιλίες κρασιού, με το ζευγάρωμα φαγητού-κρασιού και φυσικά την σωστή εξυπηρέτηση για την κατάλληλή παραγγελία κρασιού. Η επίδραση που μπορεί να έχει η κατάλληλη εκπαίδευση στον τομέα των πωλήσεων του εστιατόριου είναι σημαντική. Τουτέστιν αν κάποιος από το προσωπικό δεν έχει την στοιχειώδεις εκπαίδευση θα είναι μείων για τα κέρδη του εστιατόριου. Αντίθετος αν κάποιον από το προσωπικό κατέχει την στοιχειώδεις εκπαίδευση θα κερδίσει την εμπιστοσύνη του πελάτη αλλά θα φέρει και κέρδη στο εστιατόριο. Aμέση επιρροή: αξιοπιστία Η αξιοπιστία είναι ο βαθμός στον όποιο η επικοινωνία γίνεται αντιληπτή ως αξιόπιστη και ικανοποιητική από τον παραλήπτη. Πιο συγκεκριμένα, εάν ένας πωλητής δεν θεωρείται αξιόπιστος από τον πελάτη του, τότε ο πελάτης μπορεί να μην είναι τόσο πρόθυμος στην αγορά του προϊόν του πωλητή. Για παράδειγμα όταν ένας υπεύθυνος κάβας παρουσιάσει ένα μπουκάλι κρασί σε έναν πελάτη, προσπαθώντας τον να κάνει την σωστή αγορά κρασιού. Εάν ο πελάτης όμως ζητήσει από τον υπεύθυνο κάβας περισσότερες πληροφορίες για το κρασί και δεν μπορεί να απαντήσει, τότε ο πελάτης μπορεί να αμφιβάλει για την αξιοπιστία του υπεύθυνου κάβας και έτσι να μην επιλέξει να αγοράσει κάποιο κρασί. Τότε όχι μόνο ο υπεύθυνος κάβας θα χάσει την πώληση, αλλά και ο πελάτης μπορεί να μην εμπιστευτεί καμία από τις επιπλέον προτάσεις κρασιού, από τον υπεύθυνο κάβας, για το υπόλοιπο του γεύματος. Στην συνεχεία θα γίνει αναφορά με βάσει τις δυο τεχνικές πωλήσεις: προσαρμοστικές και πειστικές πωλήσεις. Έμμεση και άμεση επιρροή: προσαρμοστική πώληση Εάν ο καταναλωτής δεν είναι ήδη βέβαιος για το κρασί που επιθυμεί να αγοράσει, ο ειδικός του κρασιού (sommelier) ή το προσωπικό του εστιατόριου θα πρέπει να είναι προετοιμασμένοι για να εξυπηρετήσουν τον καταναλωτή ώστε να επιτύχουν την πώληση. Επομένως, εάν ο ειδικός του κρασιού εφαρμόζει προσαρμοστικές πωλήσεις μπορεί να καλύψει τις ανάγκες του καταναλωτή. Ορισμένες προσαρμοστικές πώλησης έχουν καταφέρει την αλλαγή της συμπεριφοράς των πωλήσεων βάσει των αντιδράσεων των καταναλωτών και της φυσικής κατάστασης της πώλησης. Προκειμένου να ενσωματωθεί η προσαρμοστική πώληση, ο πωλητής θα πρέπει να κατανοήσει την συμπεριφορά του πελάτη, επειδή κάθε πελάτης θα ενεργεί διαφορετικά σε διαφορετικές καταστάσεις αγοράς. Άρα, και ο πωλητής θα πρέπει να εκπαιδεύεται 21

ώστε να αναγνωρίζει την σχετική μεταβλητή όταν ο πελάτης θα είναι έτοιμος για την απόφαση της αγοράς. Ένα από τα σημαντικά χαρακτηριστικά της προσαρμοστικής πώλησης είναι ότι βρίσκεται απέναντι από μια παραδοσιακή παρουσίαση κονσερβοποιημένων πωλήσεων. Με αυτή την τεχνική, οι πωλητές μπορούν να παρατηρήσουν πως αντιδρούν οι πελάτες σε μια συγκεκριμένη στρατηγική πωλήσεων και να κάνουν τις απαραίτητες ρυθμίσεις. Υπάρχουν τρεις δεξιότητες που πρέπει να αποκτήσουν οι υπεύθυνοι πωλητές για την επιτυχής χρήση των προσαρμοστικών τεχνικών πώλησης όπου θα περιλαμβάνουν έναν προσανατολισμό μάθησης, την δυνατότητα αμφισβήτησης και τις γνώσεις των προϊόντων. Ο προσανατολισμός της μάθησης αναφέρεται στους πωλητές που μαθαίνουν πώς να εκτελούν καλυτέρα την δουλεία τους αλλά και να μπορούν να παρουσιάζουν τις δυνατότητες τους σε άλλους. Πιο συγκεκριμένα, η ικανότητα του πωλητή να γνωρίζει τα προϊόντα των πελατών που τα χρησιμοποιούν σε μεγάλο βαθμό, θα επηρεαστούν θετικά για την προσαρμοστική συμπεριφορά πώλησης τους. Η δεύτερη δεξιότητα, η ικανότητα αμφισβήτησης, συνδέεται με τον προσανατολισμό της μάθησης επειδή ο πωλητής αναζητά πληροφορίες σχετικά με τον πελάτη του προκειμένου να δημιουργήσει μια στρατηγική πώληση που να ανταποκρίνεται στις ανάγκες του πελάτη. Τέλος, οι γνώσεις του πωλητή δεν πρέπει να περιορίζονται σε ένα συγκεκριμένο περιβάλλον πώλησης. Αλλά είναι αναγκαίο να μπορεί να ανταπεξέλθει σε οποιαδήποτε κατάσταση. Επομένως, οι γνώσεις του πωλητή σχετικά με τα προϊόντα και την εταιρία είναι σημαντικός παράγοντας για τους διαχειριστές πωλήσεων. Μέσα από την γνώση των προϊόντων (του κρασιού), τη γνώση του πελάτη και την χρησιμότητα χρήσης του προϊόντος, οι ειδικοί του κρασιού μπορούν να ασκούν προσαρμοστικές πώλησης προσαρμόζοντας τη στρατηγική της πώλησης του κρασιού τους για να ικανοποιήσουν τις ανάγκες των πελατών τους. Το κρασί μπορεί να προωθηθεί με διαφορετικό τρόπο ανάλογα με το φαγητό και την περίσταση. Τα πιο βασικά χαρακτηρίστηκα για την προώθηση είναι η γεύση, η τιμή και ο τύπος. Όμως για τους πελάτες άλλα είναι τα χαρακτηρίστηκα που τους ενδιαφέρουν. Έμμεση και άμεση επιρροή: πειστική πώληση Η πώληση πεποιθήσεων είναι μια τεχνική συμπεριφοράς που χρησιμοποιείται για να πείσει τον πελάτη ότι ένα συγκεκριμένο προϊόν είναι το σωστό προϊόν για αυτόν. Οι πειστικές πώλησης εξαρτώνται από τον πωλητή και τις ανάγκες του καταναλωτή, παρόμοιες με τις προσαρμοστικές πωλήσεις. Ακολουθούν έξι βασικές αρχές που μπορούν να συσχετίσουν με τις πειστικές πώλησης: αγάπη, αμοιβαιότητα, συνέπεια, έλλειψη, κοινωνική επικύρωση και η εξουσία. Κάθε αρχή μπορεί να επηρεάσει την επιρροή του ειδικού του κρασιού προς την προσωπική πώληση του πελάτη. Πιο συγκεκριμένα οι βασικές αρχές αναφέρονται παρακάτω. Η αρχή της συμπαθείας αναφέρετε στον τρόπο με τον όποιο ο πελάτης μπορεί να αγαπά έναν πωλητή. Εκεί είναι τα τέσσερα βασικά χαρακτηρίστηκα που με αυτά 22

μπορεί να συσχετιστούν με την αρχή της συμπαθείας: καλή εμφάνιση, την ομοιότητα, τη συνεργασία και το βαθμό στον όποιο η αγάπη παραπέμπεται στον καταναλωτή (από τον πωλητή). Η πιο βασική ιδέα που μπορεί να σχετίζεται με την αρχή της συμπαθείας είναι η περιποίηση. Εάν ένας ειδικός κρασιού είναι καλά περιποιημένος, τότε αυτός θα αφήσει μια δυνατή εντύπωση σε έναν πελάτη που μπορεί να αυξήσει την πιθανότητα πώλησης. Επιπλέον, ο ειδικός κρασιού όταν καταφέρει να κάνει μια σύσταση ενός συγκεκριμένου κρασιού σε έναν πελάτη μπορεί να οδηγήσει σε περισσότερες αγορές κρασιού ή και σε επαναλαμβανόμενες συστάσεις λόγο της καλής εντύπωσης. Η αρχή της συνέπειας σχετίζεται με την συνεπή πρόσφορα μιας υπηρεσίας. Για παράδειγμα, τα επιδόρπια στους πελάτες πριν την παραγγελία τους αλλά και μετά της παραγγελία τους. Αυτό φυσικά μπορεί και να μην είναι μια βασική τεχνική πωλήσεων για έναν ειδικό κρασιού, δεδομένου ότι οι περισσότεροι πελάτες τείνουν να παραγγέλλουν κρασί στην αρχή του γεύματος, αλλά αυτό μπορεί και να είναι χρήσιμο για την πώληση επιδορπίου ή κρασιού ή καφέ στο εστιατόριο. Η αρχή της έλλειψης προειδοποιεί τον καταναλωτή ότι το προϊόν είναι ελλιπές και θα για αυτό θα πρέπει να αγοραστεί σύντομα. Επιπλέον, τα προϊόντα που δεν είναι διαθέσιμα θεωρούνται πιο επιθυμητά από τους καταναλωτές από αλλά που ήδη υπάρχουν. Ο ειδικός κρασιού μπορεί να το χρησιμοποιήσει προς όφελος του εάν ένα συγκεκριμένο κρασί δεν είναι διαθέσιμο. Η κοινωνική επικύρωση αναφέρεται στον τρόπο με τον οποίο η κοινωνία ή η ατμόσφαιρα επηρεάζουν τους πελάτες για το πώς πρέπει να σκέπτονται, να αισθάνονται και να συμπεριφέρονται. Αυτή η τεχνική πειστικότητας είναι χρήσιμη επειδή, αν ένας πελάτης επιλέξει να δειπνήσει σε ένα εστιατόριο που είναι γνωστό για τον κατάλογο του κρασιού του, τότε ο πελάτης μπορεί να έχει ήδη αποφασίσει ότι θα παραγγείλει κρασί. Τότε θα πρέπει να είναι εκεί ο υπεύθυνος κρασιού ώστε να κάνει την επιλογή του καλύτερη! Τέλος, αυτές οι αρχές είναι τεχνικές πειθούς χρήσης που πιθανότατα είναι επιθυμητές από τον ειδικό κρασιού. Δεδομένου ότι ένας ειδικός κρασιού θεωρείται ο ειδικός του οίνου, τότε αυτός θεωρείται μια αξιόπιστη πηγή για να ρωτήσουν σχετικά με την σωστή λήψη απόφασης του κρασιού. Η αρχή και η αξιοπιστία θα συζητηθούν στην συνεχεία. Άλλες τεχνικές πειθούς που μπορούν να χρησιμοποιηθούν από έναν υπεύθυνο του κρασιού περιλαμβάνουν τις αρχές της συμπάθειας και του επηρεασμού. Ένας πωλητής μπορεί να χρησιμοποιήσει τα συναισθήματα των πελατών για να πείσει τον καταναλωτή στην τελική συμφωνία. Η αυτοπεποίθηση είναι η ικανότητα του πωλητή να "μπουν οι ίδιοι στη θέση των καταναλωτών και η ικανότητα να αισθανθούν τα συναισθήματα των καταναλωτών", ενώ η επιρροή είναι ένα θετικό ή αρνητικό συναίσθημα μετά την παρουσίαση των πωλήσεων. Επομένως, αν ένας πωλητής θεωρείται ότι είναι ευαίσθητος προς έναν πελάτη, τότε αυτός ο πελάτης μπορεί να αποκτήσει θετικό αποτέλεσμα προς αυτόν τον πωλητή. Αν παρουσιαστεί αυτή η κατάσταση συναισθημάτων, τότε ο πελάτης είναι περισσότερο πιθανό να πεισθεί από τον πωλητή να αγοράσει το προϊόν. Με άλλα λόγια, εάν ο πωλητής χρησιμοποιεί λεπτές τεχνικές πωλήσεων για να παρακινήσει τον πελάτη και να πιστέψει ότι αυτό είναι το προϊόν που χρειάζεται ο πελάτης, τότε ο πελάτης μπορεί να είναι πιο πεπεισμένος να αγοράσει το προϊόν. 23

Συνοπτικά Το παρόν κομμάτι παρέχει μια επισκόπηση των τρεχουσών εγγράφων σχετικά με τη συμπεριφορά του ειδικού του κρασιού και πώς ορισμένες ιδιότητες που διαθέτει ένας ειδικός του κρασιού μπορεί να επηρεάσουν θετικά τις πωλήσεις κρασιού στο εστιατόριο. Επίσης, εισήχθησαν δύο τρέχουσες τεχνικές πώλησης: προσαρμοστικές και πειστικές πωλήσεις. Κάθε τεχνική απαιτεί πλήρη γνώση του προϊόντος, προκειμένου να εκτελεστεί επιτυχώς η πώληση. Στις πωλήσεις κρασιού, ένας ειδικός κρασιού θα έχει τις απαιτούμενες γνώσεις ή θα μπορεί να εκπαιδεύει τους άλλους (το προσωπικό) με την απαραίτητη γνώση για να πουλήσει. Η βασική διοικητική επίπτωση που μπορεί να συναχθεί από αυτή την εργασία είναι η ανάγκη για γνώση των προϊόντων. Ένα εστιατόριο με μεγαλύτερο κατάλογο κρασιού μπορεί να επωφεληθεί από τα χαρακτηριστικά που μπορεί να εισάγει ένας ειδικός κρασιών στην εγκατάσταση, όπως η γνώση των προϊόντων και της αγοράς, η ανάπτυξη του καταλόγου των οίνων, η εκπαίδευση και κατάρτιση του προσωπικού. Ωστόσο, ο υπεύθυνος του εστιατορίου θα πρέπει να αποφασίσει εάν η συμμετοχή ενός ειδικού κρασιού θα παράγει την επιθυμητή απόδοση της επένδυσης. Το παρόν κομμάτι παρείχε βασικές θεωρίες πωλήσεων και εφαρμογές από τον ειδικό του κρασιού. 24

Ενότητα 3 Ορισμός sommelier Sommelier ή διαχειριστής κρασιού είναι ένας εκπαιδευμένος και καταρτισμένος επαγγελματίας ο οποίος εργάζεται σε εστιατόρια και ασχολείται με όλες τις πτυχές της υπηρεσίας κρασιού, αλλά και με τους συνδυασμούς κρασιών και τροφίμων. Ο ρόλος του στο καλό φαγητό σήμερα είναι πολύ πιο σημαντικός από ενός απλού σερβιτόρου διότι είναι πιο εξειδικευμένος και ενημερωμένος. Ο sommelier μπορεί να είναι υπεύθυνος για την διαμόρφωση καταλόγων κρασιών και βιβλίων, για την παράδοση υπηρεσιών κρασιού αλλά και για την κατάρτιση του υπόλοιπου προσωπικού του εστιατορίου. Σε συνεργασία με την ομάδα μαγειρικής συνδυάζουν και προτείνουν κρασιά που θα που θα συμπληρώσουν καλύτερα κάθε στοιχείο του μενού. Αυτό συνεπάγεται την ανάγκη για μια βαθιά γνώση του πώς τα τρόφιμα και το κρασί, η μπύρα τα οινοπνευματώδη ποτά και άλλα ποτά λειτουργούν αρμονικά. Ένας επαγγελματίας sommelier εργάζεται στο επίπεδο του εστιατορίου που βρίσκεται σε άμεση επαφή με τους πελάτες του. Στη σύγχρονη εποχή, ο ρόλος του sommelier μπορεί να θεωρηθεί ευρύτερος από τον οίνο και μπορεί να καλύψει όλες τις πτυχές της υπηρεσίας του εστιατορίου, με αυξημένη εστίαση στο κρασί, τις μπύρες, τα οινοπνευματώδη, τα αναψυκτικά, τα κοκτέιλ, το μεταλλικό νερό και τα είδη καπνού. Ως sommelier ορίζεται το στέλεχος μίας επιχείρησης εστίασης, ο οποίος σε συνεργασία με τον chef και τον ιδιοκτήτη του εστιατορίου ορίζουν την πολιτική του εστιατορίου. Ο sommelier ετοιμάζει την λίστα των κρασιών και των ποτών του εστιατορίου μετά από δοκιμή του μενού του σεφ και ανάλυση των γεύσεων. Ο ρόλος του sommelier είναι πολύ σημαντικός για ένα εστιατόριο, διότι το 4 περίπου των εσόδων του προέρχονται από τα ποτά. Ετοιμάζει την λίστα των κρασιών του εστιατορίου σύμφωνα με το πελατολόγιο στο οποίο απευθύνεται, επίσης είναι υπεύθυνος για τη σωστή συντήρηση των κρασιών, προτείνει το σωστό κρασί και επιμελείται το σωστό σερβίρισμα των ποτών στο εστιατόριο. Σήμερα ο sommelier μπορεί να εργαστεί σε οποιοδήποτε τομέα που ασχολείται με το κρασί. Είναι πολύ σημαντικός για ένα σύγχρονο οινοποιείο, επίσης μπορεί να εργαστεί σε όλους τους χώρους πώλησης του κρασιού, από την κάβα μέχρι και το τμήμα κρασιών ενός σούπερ μάρκετ. Επίσης μπορεί να εργαστεί και σαν οινικός σύμβουλος. Η κατάρτιση του περιλαμβάνει γνώσεις από πολλούς τομείς. Για να γνωρίζει καλά το κρασί πρέπει να έχει γνώσεις για το αμπέλι και να μπορεί αν πάσα στιγμή να γίνει οινοποιός. Επίσης θα πρέπει να έχει την ικανότητα να είναι μάγειρας ώστε να μπορεί να αναλύει τις γεύσεις που δημιουργούνται σε ένα εστιατόριο. Να μπορεί να είναι επικοινωνιολόγος ώστε να μπορεί να είναι σε θέση να επικοινωνήσει με τον πελάτη, επίσης να μπορεί να ψυχολογεί τον πελάτη ώστε να μπορέσει να δώσει κάποιες προτάσεις. Ο ρόλος και η επιρροή του σομελιέ ως έμπορος κρασιού στις ΗΠΑ Margie Jones Ben Dewald 25

Αυτή η εργασία αναλύει το ρόλο του σομελιέ ως διαφημιστή κρασιού για την επιρροή των πωλήσεων του κρασιού στις Ηνωμένες Πολιτείες της Αμερικής. Κατά μέσο όρο, οι πελάτες ζητούν την άποψη ενός σομελιέ κατά 38%, ενώ ο ίδιος ο σομελιέ προσφέρει εθελοντικά τις προτάσεις του κατά 42%. Μολονότι η δημοτικότητα του κρασιού αυξάνεται και οι καταναλωτές είναι περισσότερο ενημερωμένοι, οι σομελιέ συνεχίζουν να παίζουν σημαντικό ρόλο στην ταυτοποίηση των καλύτερων ποιοτικά διαθέσιμων προιόντων για να ανταποκριθούν στις προσδοκίες των πελατών. Οι σομελιέ επικεντρώνονται στην αξία των χρημάτων, στην φήμη του κρασιού, στον τύπο της ποικιλίας και την παρακολούθηση των προτιμήσεων των πελατών όταν διαλέγουν και τους προτείνουν κρασί. Ο τίτλος Σομελιέ ή Διαχειριστής κρασιού φαίνεται πως είναι πολύ γνωστός και σημαντικός στον πελάτη. Οι περισσότεροι σομελιέ βασίζονται στο Wine Spectator (περιοδικό που επικεντρώνεται στο κρασί και την κουλτούρα του), τον προφορικό λόγο και εμπειρίες και προτιμήσεις των πελατών τους για να παραμένουν ενημερωμένοι σχετικά με τη δημοτικότητα των κρασιών ανά εποχή. Εισαγωγή Η μεγαλύτερη μετατόπιση στην συμπεριφορά των καταναλωτών κατά την προηγούμενη γενιά ήταν η αλλαγή των προτιμήσεών τους από κρασιά κατώτερης ποιότητας σε πιο ποιοτικά κρασιά, ιδιαίτερα σε χώρες με παράδοση στην κατανάλωση οίνου (Γαλλία, Ιταλία). Στις Ηνωμένες Πολιτείες το 4 με 45% του ενήλικου πληθυσμού δεν αναλώνει αλκοολούχα ποτά. Από το υπόλοιπο ποσοστό, λιγότερο από 2 καταναλώνουν τακτικά κρασί, και αντιπροσωπεύουν το μεγαλύτερο ποσοστό της κατανάλωσης κρασιού. Ο περιστασιακός καταναλωτής κρασιού, ένα πρόσθετο 4 του υπολοίπου, τείνει να προτιμά το κρασί και μπορεί να προμηθευτεί περισσότερο αν πεισθεί (Moulton & Lapsley, 2001). Το θέμα αυτής της εργασίας είναι το μάρκετινγκ διαφήμιση και προώθηση του κρασιού και ο ρόλος του σομελιέ ως προωθητή του, για την επιρροή των πωλήσεων του κρασιού στα εστιατόρια. Μάρκετινγκ Κρασιού Το κυριότερο συμπέρασμα της μελέτης του Merrill Research & Associates (2006) είναι ότι η βιομηχανία κρασιού στις Ηνωμένες Πολιτείες βρίσκεται σε ένα σταυροδρόμι. Τα τελευταία πέντε χρόνια, 2000-2005 υπήρξε μία αύξηση 29% στον αριθμό των κυρίως καταναλωτών κρασιόυ. Για πρώτη φορά σε τριάντα χρόνια, μία νέα γενιά νεαρών ενηλίκων δίνει αποδείξεις μίας μεγάλης προτίμησης για κρασί ως μέρος του τρόπου ζωής τους. Ο μεγάλος αριθμός της ηλικιακής ομάδας τους και η υιοθέτηση του κρασιού, είναι ένας σημαντικός δείκτης προοπτικής υιοθέτησης του κρασιού και από την επόμενη γενιά. Με την κατανάλωση επιτραπέζιου οίνου ενήλικα κατά κεφαλή 2,77 γαλόνια, ύψους είκοσι ετών, η προοπτική για συνεχή και ταχεία αύξηση της ζήτησης οίνου την επόμενη δεκαετία είναι σημαντική. Παράλληλα, σημειώθηκε αύξηση κατά 21% του αριθμού των περιθωριακών καταναλωτή από το 2000 έως το 2005. Οι καταναλώτες προμηθεύονται κρασί για ποικίλες περιστάσεις σε πληθώρα καταστημάτων φιλοξενίας, συμπεριλαμβανομένων των εστιατορίων, των νυχτερινών κέντρων και μπαρ. Ένας από τους παράγοντες κλειδί στο επιτυχές μάρκετινγκ του κρασιού είναι η αναγνώρηση του τι είναι σημαντικό για τον καταναλωτή (target market). 26