ΛΙΑΝΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗ ΚΟΥΦΩΜΑΤΩΝ. Κεραμίδας Νίκος - Σύμβουλος

Transcript

1 ΛΙΑΝΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗ ΚΟΥΦΩΜΑΤΩΝ 1

2 Περιεχόμενα σεμιναρίου 2 Ποιοι πελάτες; Κατηγορίες πελατών Ποια προϊόντα ; Τα στάδια της πώλησης Λάθη στις πωλήσεις Το προφίλ του πωλητή Τι έχει αλλάξει στην πώληση; Εύρεση και παρακολούθηση πελατών

3 Τι πουλάμε και σε ποιους πουλάμε; O Αριστοτέλης είπε <<Για να πετύχεις πρέπει πρώτα να έχεις ένα ιδεώδες, ένα στόχο ξεκάθαρο, ακριβή και πραγματοποιήσιμο. Κατόπιν να αποκτήσεις τα μέσα : γνώση, χρήμα,υλικά και μεθόδους. Τέλος να κατευθύνεις τα μέσα προς την επίτευξη του στόχου.>> 3

4 Είναι σημαντικό να διευκρινίσουμε ποιοι είναι η πελάτες μας Α) Ιδιώτες Ιδιώτες που μπορούμε να τους χωρίσουμε σε τρις κατηγορίες : εκείνους που κατασκευάζουν μονοκατοικία Ιδιώτες που κατασκευάζουν πολυκατοικία Και σε ιδιώτες που κάνουν αντικατάσταση 4

5 Είναι σημαντικό να διευκρινίσουμε ποιοι είναι η πελάτες μας - Ιδιώτες 5 Α 1 ) Ιδιώτες που κατασκευάζουν μονοκατοικία Οι πλειονότητα από αυτήν την κατηγορία έχει σχετική οικονομική άνεση Πολιορκούνται από τους ανταγωνιστές Αφιερώνουμε πολύ χρόνο για την πώληση Είναι αρκετά καλά ενημερωμένοι Επιζητούν την ποιότητα Θέλουν πιστοποιημένα προϊόντα

6 Είναι σημαντικό να διευκρινίσουμε ποιοι είναι η πελάτες μας - Ιδιώτες Α 2 ) Ιδιώτες που κατασκευάζουν πολυκατοικία Συνήθως έχουν οικονομική άνεση με εξαίρεση αυτοί που κατασκευάζουν τμηματικά Στους πρώτους αφιερώνουμε χρόνο, στους δεύτερους εστιάζουμε στο τμήμα που μπορούν Επιζητούν καλές τιμές δεδομένου της ποσότητας Θέλουν πιστοποιημένα προϊόντα 6

7 Είναι σημαντικό να διευκρινίσουμε ποιοι είναι η πελάτες μας - Ιδιώτες 7 Α 3 ) Ιδιώτες που κάνουν αντικατάσταση Ανήκουν όλες οι κατηγορίες πολιτών Το κάλεσμα γίνεται μέσα από το τοπικό μάρκετινγ (διαφήμιση-έντυπα-ημερίδες) Το μέγεθος της κάθε δουλειάς είναι μικρό αλλά υπάρχουν πολλές αντικαταστάσεις Η τιμή και ο τρόπος πληρωμής καλός Η ταχύτητα εξυπηρέτησης σημαντική

8 Είναι σημαντικό να διευκρινίσουμε ποιοι είναι η πελάτες μας- Εργολάβοι Β) Εργολάβοι ιδιωτικών κατασκευών Κατασκευάζουν πολυκατοικίας η πολλές κατοικίες ταυτόχρονα Θέλουν χαμηλές τιμές αλλά έχουν επαναλαμβανόμενες πωλήσεις Εφαρμόζονται τυποποιημένες προτάσεις με κλασσικές λύσεις στις τυπολογίες Δεν είναι ιδιαίτερα απαιτητικοί στην λεπτομέρεια 8

9 Είναι σημαντικό να διευκρινίσουμε ποιοι είναι η πελάτες μας- Μηχανικοί Γ) Αρχιτέκτονες Μηχανικοί & τεχνικές Εταιρείες Επηρεάζουν προτείνουν στον ιδιοκτήτη τον τύπο των κουφωμάτων και τον κατασκευαστή Είναι οι <<ιεραπόστολοι>> του αλουμινά Πρέπει να αφιερώσουμε χρόνο στην παρουσίαση Είναι περισσότερο απαιτητικοί στην ειδική κατασκευή και όχι στο <<συμβατό>> Η τιμή είναι το τελευταίο που θα τους απασχολήσει 9

10 Κατηγορίες πελατών Στο γιαπί Στην έκθεση 10

11 Κατηγορίες πελατών στο γιαπί. Ο Μόνιμος 11 Πελάτης που έχει ήδη αγοράσει παλαιότερα Γνωρίζει καλά την Εταιρεία Έχει εμπιστοσύνη και εκφράζεται εύκολα Χειρισμός Έρχεται μόνος του στην Εταιρεία και πρέπει να είμαστε προσεκτικοί στην ποιότητα και στις τιμές Πρέπει να τον ενημερώνουμε όσο καλύτερα μπορούμε για τα καινούργια προϊόντα

12 Κατηγορίες πελατών στο γιαπί. Ο Μόνιμος 12 Να διευκρινίσουμε τις διαφορές που έχουμε από τον ανταγωνισμό, και τους λόγους που του προτείνουμε το συγκεκριμένο προϊόν Αν έχει αντιρρήσεις στην τιμή μελετάμε με προσοχή εναλλακτικές λύσεις, όχι σε βάρος της ποιότητας Σε κάθε περίπτωση χάνουμε όσο χρόνο χρειαστεί δεδομένου ότι είναι μια επαναλαμβανόμενη πώληση

13 Κατηγορίες πελατών στο γιαπί. Ο Συστημένος Είναι ήδη ενημερωμένος από μόνιμο πελάτη <<Γνωρίζει>> την Εταιρεία μας έχοντας δει και ακούσει για εμάς Έχει άποψη για την δουλειά που είδε στο σπίτι του φίλο του Χειρισμός Του υπενθυμίζουμε την ικανοποίηση του φίλου του για την δουλειά μας 13

14 Κατηγορίες πελατών στο γιαπί. Ο Συστημένος Ωστόσο η ανάγκες του μπορεί και είναι συνήθως διαφορετικές για τον καθένα Του εξηγούμε με υπομονή τα χαρακτηριστικά των κουφωμάτων που του προτείνουμε Σε περίπτωση αντιρρήσεων τον ακούμε με προσοχή αυτό που μας προτείνει Τον υπενθυμίζουμε ότι και με τον κοινό γνωστό <<λύσαμε>> το πρόβλημα 14

15 Κατηγορίες πελατών στο γιαπί. Ο Ρεαλιστής 15 Αυτός που ξέρει τι θέλει Γνωρίζει τις δυνατότητες του Μπορεί να τον επηρεάσουμε λίγο Χειρισμός Η παρουσίαση πρέπει να είναι στην αρχή στοχευμένη σε αυτό που θέλει Δεν πρέπει να προσπαθήσουμε να τον οδηγήσουμε σε διαφορετικά προϊόντα

16 Κατηγορίες πελατών στο γιαπί. Ο Ρεαλιστής Είναι σημαντικό για αυτόν να έχει συγκεκριμένα <<νούμερα>> σε ότι ζητήσει Θα πρέπει οι απαντήσεις μας να είναι απλές και περιεκτικές Ο ρεαλιστής είναι ο πελάτης που θα ζητήσει σίγουρα έντυπα-ενημερωτικά-πιστοποιητικά Θα πρέπει να διευκρινίσουμε σύντομα αν συμφέρει σε εμάς η συνεργασία 16

17 Κατηγορίες πελατών στο γιαπί. Ο Αδιάφορος Είναι το άτομο που θα μας προσέξει μετά από ώρα Δεν έχει ενδιαφέρον να ενημερωθεί Δείχνει αδιαφορία για τις ανάγκες του Χειρισμός Να προσπαθήσουμε να τον <<ταράξουμε>> Αν δεν αντιδράσει απλά να μην ασχοληθούμε 17

18 Κατηγορίες πελατών στο γιαπί. Ο Απόλυτος 18 Θέλει συγκεκριμένα πράγματα Προτού ενημερωθεί πιστεύει ότι ξέρει τα πάντα <<ακούει>> ότι θέλει και πιστεύει Χειρισμός Αρχικά τον αφήνουμε να κατευθύνει την συζήτηση Διευκρινίζουμε με ερωτήσεις ποιες είναι οι απαιτήσεις του και ποιες οι ανάγκες του

19 Κατηγορίες πελατών στο γιαπί. Ο Απόλυτος 19 Κατευθύνουμε την συζήτηση στις ανάγκες του (όχι στο <<θέλω>> του) Του υπενθυμίζουμε κάθε λίγο ότι ήμαστε εδώ για να ικανοποιήσουμε τις ανάγκες Τεκμηριώνουμε με όλα τα σχετικά έντυπα και πιστοποιητικά τα λεγόμενα μας Επιβεβαιώνουμε ότι είναι γνώστης του θέματος αλλά μαζί θα βρούμε ίσως την καλύτερη λύση

20 Κατηγορίες πελατών στο γιαπί. Ο Παντογνώστης 20 Το <<Εγώ>> είναι στην αρχή κάθε πρότασης Είναι ειδικός ακόμη και στα κουφώματα Πιστεύει ότι η βαθειά γνώση που έχει είναι η αιτία που δεν μπορούν να τον καταλάβουν Χειρισμός Το <<Εσείς>> θα πρέπει να είναι σε κάθε πρότασή μας Δεν τον αποθαρρύνουμε ακόμα και όταν κάνει λάθος

21 Κατηγορίες πελατών στο γιαπί. Ο Παντογνώστης Τον παραπέμπουμε στον ειδικό της Εταιρείας μας για κάθε πρόβλημα του Έχει την δυνατότητα να μιλήσει και απ ευθείας με το αφεντικό Του υπενθυμίζουμε ότι σε κάθε περίπτωση εκτιμώντας τις γνώσεις αλλά και με την δική μας συνδρομή θα καταλήξουμε στο βέλτιστο αποτέλεσμα 21

22 Κατηγορίες πελατών στην έκθεση. Ο πελάτης <<έρευνα>> 22 Είναι ο πελάτης που απλώς κάνει έρευνα αγοράς Αυτός ο πελάτης απλά κοιτάζει και ενημερώνεται χωρίς να έχει κάτι συγκεκριμένο Χειρισμός Τον αφήνουμε να καταλήξει σε κάτι που του τραβάει την προσοχή Εστιάζουμε την ανάλυση στο συγκεκριμένο αντικείμενο

23 Κατηγορίες πελατών στην έκθεση. Ο Αποφασιστικός Είναι ο πελάτης που ξέρει τι θέλει Χειρισμός Τον ενημερώνουμε μόνον για το συγκεκριμένο θέμα Του κάνουμε εναλλακτικές προτάσεις με παρόμοιες λύσεις 23

24 Κατηγορίες πελατών στην έκθεση. Ο Αναποφάσιστος Είναι ο πελάτης που θέλει ενημέρωση για πολλά προϊόντα Δεν αποφασίζει ίσως γιατί δεν γνωρίζει Χειρισμός Του κάνουμε γενική ενημέρωση σχεδόν για όλη την γκάμα των προϊόντων Χρειάζεται μάθημα για αυτά που τον ενδιαφέρουν περισσότερο 24

25 Κατηγορίες πελατών στην έκθεση. Ο Καχύποπτος 25 Είναι ο πελάτης που κατασκοπεύει <<Κάτι>> άκουσε και δεν μας εμπιστεύεται Χειρισμός Πρέπει να τον πείσουμε για την ποιότητα των προϊόντων και την φερεγγυότητα της εταιρείας Να τον δώσουμε κάθε έντυπο και πιστοποιητικό Να του αναφέρουμε μερικά ονόματα πελατών Στο τέλος να μιλήσουμε για τα προϊόντα

26 Κατηγορίες προϊόντων Α) Κουφώματα αλουμινίου παραγωγή Β) Κάγκελα αλουμινίου Γ) Εμπορία συναφών προϊόντων Δ) Τοποθέτηση σέρβις 26

27 Ποια είναι τα προϊόντα; Α) Κουφώματα αλουμινίου παραγωγή Είναι το σημαντικότερο προϊόν Έχουμε την δυνατότητα να προσφέρουμε μεγάλη γκάμα κουφωμάτων Διαφοροποιούμαστε στην τοπική αγορά με τον περιμετρικό μηχανισμό και την ποιότητα Καλό brand στην ευρύτερη περιοχή 27

28 Ποια είναι τα προϊόντα; Β) Κάγκελα αλουμινίου Δυνατότητα μεγάλης ανάπτυξης ως μεταποίηση και διάθεση Ίδιο πελατολόγιο και εύκολη τεχνογνωσία Συμπληρώνει τους χρόνους πώλησης Ευκολότερο στην διαχείριση και ποιο εύκολο στην πώληση σε σχέση με το κούφωμα 28

29 Ποια είναι τα προϊόντα; Γ) Εμπορία συναφών προϊόντων Είναι το συμπλήρωμα στο πακέτο που λέγεται κούφωμα και περιλαμβάνει πόρτες ασφαλείας, σίτες κ.τ.λ. Η πώληση γίνεται συνοδευτικά με τα πρωτεύοντα προϊόντα, κούφωμα κάγκελο. 29

30 Ποια είναι τα προϊόντα; Δ) Τοποθέτηση σέρβις Είναι το προϊόν- υπηρεσία που παρέχει η εταιρεία Εξ ίσου σημαντική με τα υλικά προϊόντα Το αποτέλεσμα κάθε δουλειάς προκύπτει από το σύνολο τον δύο 30

31 ΤΑ ΣΤΑΔΙΑ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ 31

32 ΤΑ ΣΤΑΔΙΑ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ Προετοιμασία Προσέγγιση Ανίχνευση Παρουσίαση Κλείσιμο Παρακολούθηση 32

33 ΤΑ ΣΤΑΔΙΑ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ Προετοιμασία Γνώση των προϊόντων της εταιρείας Γνώση του πελάτη Αντίληψη και δυνατότητες του έργου Γνώση του ανταγωνισμού Η Προετοιμασία είναι το δεύτερο χρονοβόρο στάδιο στην πώληση 33

34 ΤΑ ΣΤΑΔΙΑ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ 34 Προσέγγιση Αν ο πελάτης είναι απασχολημένος να περιμένουμε να τελειώσει Η χειραψία και η σύσταση είναι απαραίτητη <<Οι πρώτες δέκα λέξεις είναι ποιο σημαντικές από τις επόμενες δέκα χιλιάδες>> είχε πει ο Ελμερ Μίλερ Η γλώσσα του σώματος είναι πολύ σημαντική Επαγγελματισμό ναι οικειότητα όχι. <<Αυτό που είστε φωνάζει τόσο δυνατά που μου είναι δύσκολο να ακούσω αυτά που λέτε>> είπε ο Ράλφ Εμερσον

35 ΤΑ ΣΤΑΔΙΑ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ 35 Ανίχνευση Ακούμε ενεργητικά, ενθαρρύνοντας τον να μιλάει για αυτόν και για το έργο του Ακούμε για να καταλάβουμε και όχι για να απαντήσουμε Η ανάδειξη των αναγκών του είναι το 90% της πιθανότητας να πουλήσουμε 90% ακούμε και 10% μιλάμε Στόχος: κατανόηση των ποιοτικών ποσοτικών κοστολογικών και κοινωνικών του αναγκών Η ανίχνευση είναι το πρώτο χρονοβόρο στάδιο στην πώληση

36 ΤΑ ΣΤΑΔΙΑ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ 36 Παρουσίαση Ενημερώνουμε τον πελάτη για τις ανάγκες που έχει Τον προτείνουμε εναλλακτικές λύσεις πάνω στην πλατφόρμα των αναγκών του Τον πείθουμε ότι η πρότασή μας θα τον ικανοποιήσει σε όλα τα επίπεδα Τον προετοιμάζουμε να τοποθετηθεί θετικά στην πρόταση μας με τεκμήρια

37 ΤΑ ΣΤΑΔΙΑ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ 37 Κλείσιμο Το πράσινο φως για το κλείσιμο είναι τα <<ναι>> που θα προκύψει από την κατανόηση των ποιοτικών ποσοτικών κοστολογικών και κοινωνικών του αναγκών Θα πρέπει ο πελάτης να πειστεί ότι έχει κάνει την σωστή αγορά Η ανακεφαλαίωση των συμπερασμάτων θα επιβεβαιώνει τα ανωτέρω Τελειώνουμε με την ερώτηση : πότε ξεκινάμε;

38 ΤΑ ΣΤΑΔΙΑ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ Παρακολούθηση Περνάμε το μήνυμα στον πελάτη ότι η πώληση αρχίζει μετά την παράδοση Για την συντήρηση Για τυχών βελτίωση Για την διαφήμιση μέσω του κύκλου γνωριμιών του πελάτη 38

39 ΛΑΘΗ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ 39

40 ΛΑΘΗ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΗΣ ΔΕΝ ΓΝΩΡΙΖΟΥΜΕ ΤΟ ΠΡΟΙΟΝ Η προϊοντική ενημέρωση στον πελάτη είναι λανθασμένη ή ελλειπής Δεν προσαρμόζουμε τα προϊόντα μας στις ανάγκες του Οδηγάμε σε λάθος κατεύθυνση τον πελάτη Χάνουμε την εμπιστοσύνη 40

41 ΛΑΘΗ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΗΣ 41 ΔΕΝ ΑΚΟΥΜΕ Ακούμε απλά για να συζητάμε,όχι για να καταλάβουμε τις ανάγκες του πελάτη Δεν καταλαβαίνουμε τι είναι το σημαντικό για τον πελάτη Συνέπεια είναι να <<πουλάμε>> αυτά που εμείς θέλουμε και πιστεύουμε ότι θέλει 90% των παρεξηγήσεων οφείλονται στο γεγονός ότι δεν δίνουμε σημασία σε αυτό που είναι σημαντικό για τον άλλον

42 ΛΑΘΗ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΗΣ <<ΠΟΥΛΑΜΕ>> ΑΜΜΕΣΩΣ Βιαζόμαστε να κλείσουμε συμφωνία Δεν περιμένουμε να καταλάβουμε τις ανάγκες του Είμαστε πωλητές μιας άλλης εποχής Δεν έχουμε αποδείξει στον πελάτη ότι ήμαστε επαγγελματίες 42

43 ΛΑΘΗ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΗΣ ΔΕΝ ΠΡΟΣΕΧΟΥΜΕ ΕΜΦΑΝΙΣΗ-ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ Τα ράσα κάνουν τον παπά Η σύσταση (χειραψία και όνομα) είναι σημαντική Η εμφάνιση ενδυμασία και κίνηση (γλώσσα του σώματος) επίσης Όχι μεγάλη οικειότητα Χαμογελάστε 43

44 ΛΑΘΗ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΗΣ ΔΕΝ ΨΑΧΝΟΥΜΕ ΚΑΙΝΟΥΡΓΙΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣ Όσοι περισσότεροι δυνητικοί πελάτες,τόσο περισσότερες πωλήσεις Όσο περισσότεροι πελάτες,καλύτερη δυνατότητα διαπραγμάτευσης Όσο περισσότεροι πελάτες,λιγότερο ρίσκο Πολύ πελάτες, θετική ψυχολογία 44

45 ΛΑΘΗ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΗΣ 45 ΑΦΗΝΟΥΜΕ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΕΣ <<ΕΛΕΥΘΕΡΟΥΣ>> Το 7% των επαφών συνήθως γίνονται πελάτες Χρειάζονται πέντε επαφές για κάθε πελάτη για να αποφασίσει να παραγγείλει (από το 7%) Αν δεν τους συναντήσουμε πολλές φορές, δεν θα κλείσουμε καμιά δουλειά Τις μέρες που εμείς θα λείπουμε θα βρίσκεται εκεί ο ανταγωνιστής Το timing είναι σημαντικό για την επιτυχία

46 ΛΑΘΗ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΗΣ ΧΑΝΟΥΜΕ ΧΡΟΝΟ Ο χρόνος είναι χρήμα Εστιάζουμε την συζήτηση στο θέμα μας Δεν μακρηγορούμε Δεν <<πουλάμε>> όλα τα προϊόντα Συντονίζουμε τις συναντήσεις χωρίς περιττές διαδρομές 46

47 ΛΑΘΗ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΗΣ 47 ΕΙΜΑΣΤΕ ΠΙΕΣΤΙΚΟΙ Επιμένουμε παρόλο των αντιρρήσεων του πελάτη Αν είναι στα προϊόντα μάλλον δεν συνάπτει η παρουσία μας με τις ανάγκες του Αν είναι για τον χρόνο του ή στην διάθεση του, λάθος timing Αν συνεχίζει να είναι αρνητικός τον ευχαριστούμε για τον χρόνο που έχασε και αποχωρούμε Προτού αποχωρίσουμε του αφήνουμε την επαγγελματική μας κάρτα για μια άλλη φορά.

48 ΤΙ ΕΧΕΙ ΑΛΛΑΞΕΙ ΣΤΗΝ ΠΩΛΗΣΗ; 48

49 ΤΙ ΕΧΕΙ ΑΛΛΑΞΕΙ ΣΤΗΝ ΠΩΛΗΣΗ Το νομικό πλαίσιο των κατασκευών Υποχρέωση πιστοποιητικό ενεργειακής απόδοσης Υποχρέωση πιστοποιημένων κουφωμάτων Η αναβάθμιση της ποιότητας των κατασκευών Η μεγαλύτερη και πολυπλοκότερη γκάμα των προϊόντων Ο ενημερωμένος καταναλωτής 49

50 ΤΙ ΕΧΕΙ ΑΛΛΑΞΕΙ ΣΤΗΝ ΠΩΛΗΣΗ; Παλαιότερα Ήταν η εποχή του πωλητή 50 Ο Πωλητής αδιαφορούσε για τις ανάγκες του πελάτη Ο πωλητής μιλούσε πολύ Η πώληση τελείωνε στην είσπραξη Ο πωλητής πουλούσε μόνον προϊόντα Το <<προϊόν>> δεν είχε ταυτότητα Οι επιλογές ήταν σχεδόν ίδιες

51 ΤΙ ΕΧΕΙ ΑΛΛΑΞΕΙ ΣΤΗΝ ΠΩΛΗΣΗ; Σήμερα Είναι η εποχή του καταναλωτή 51 Ο πωλητής πουλάει τις ανάγκες του πελάτη Ο πωλητής ρωτάει πολύ Η πώληση συνεχίζει και μετά την είσπραξη Ο πωλητής πουλάει οφέλη Το προϊόν έχει ταυτότητα Το προϊοντικό μείγμα είναι μεγάλο

52 ΕΥΡΕΣΗ ΚΑΙ ΠΑΡΑΚΟΛΟΥΘΗΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ 52

53 ΕΥΡΕΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ 53 Οι πελάτες στόχος είναι στην πλειοψηφία μονοκατοικίες ή ιδιωτικές κατασκευές (ιδιώτες), και ο τρόπος εύρεσης είναι με <<σάρωμα>> περιοχών, και καταγραφή των κατασκευών Η σύσταση πελατών από συνεργάτες μηχανικούς ή πελάτες είναι επίσης σημαντική Η προσωπική επαφή σε κάθε περίπτωση ορίζει την επιτυχία της πώλησης Η γρήγορη ανίχνευση των αναγκών του πελάτη θα μας κατευθύνει να προσφέρουμε τα προϊόντα που επιθυμεί

54 ΕΥΡΕΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ 54 Η αξιοποίηση του χρόνου του πωλητή γίνεται καλύτερα με ορισμό των περιοχών πώλησης Στην περίπτωση μας ό νομός Χ και η πόλη μας συμπεριλαμβανομένου του οδικού άξονα, είναι οι περιοχές πώλησης Συνεπώς η σάρωση των κατασκευών γίνεται με βάση εβδομαδιαίου προγράμματος (έντυπο) και οι κατασκευές καταγράφονται στο σχετικό έντυπο Το έντυπο καταγραφής χρησιμοποιείται και σαν ημερολόγιο δραστηριότητας του πωλητή

55 ΠΑΡΑΚΟΛΟΥΘΗΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ Η λίστα των δυνητικών πελατών παρακολουθείται από τον πωλητή κάθε εβδομάδα με βάση τις σημειώσεις κατά την τελευταία συνάντηση Γίνεται επανάληψη της επαφής όταν πρέπει <<Υπενθύμιση>> στον πελάτη για την όποια συμπληρωματική ενημέρωση Παρακολούθηση για την εξέλιξη της κατασκευής. 55

56 ΠΡΟΣΔΟΚΩΜΕΝΑ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ Ο Στόχος των προσωπικών πωλήσεων για το τρέχον έτος 2011 είναι Χ.0000 Αποτέλεσμα το οποίο προκύπτει από το κέντρο κόστος πωλήσεων το οποίο ανέρχεται σε Υ.000 ευρώ. Βεβαίως λαμβάνεται υπ όψη και η συνεισφορά του πωλητή στην πώληση της έκθεσης του εργοστασίου Οι πωλήσεις θα βασιστούν στο δίδυμο, κούφωμα αλουμινίου κάγκελο έχοντας για συμπλήρωμα όλα τα άλλα προϊόντα και υπηρεσίες. 56