Πιστοποίηση Επιστημονικού Συνεργάτη Αθήνα Νοέμβριος 2010

Transcript

1 Πιστοποίηση Επιστημονικού Συνεργάτη Αθήνα Νοέμβριος 2010

2

3 Το Περιβάλλον 2000 Η επιτυχία του προϊόντος βασιζότανε Σε κλιμάκωση των επενδύσεων Σε αυξημένο αριθμό πωλητών Αυξημένη η συχνότητα επισκέψεων Όφελος έναντι του ανταγωνισμού Στη πίεση για τη συνταγή Σε γενικευμένες τακτικές 2010 Η επιτυχία του προϊόντος βασίζεται Στην αντιλαμβανόμενη αξία Στη στοχευόμενη χρήση των πόρων Όφελος στην συνολική συντομογραφία Στη καλή γνώση της συμπεριφοράς του πελάτη Σε προωθητικές ενέργειες που ανταποκρίνονται στον πελάτη

4 Η βιομηχανία Έμμεση επιρροή Άμεση αντίδραση Δεν υπάρχουν καινοτόμα προϊόντα Τα καινοτόμα προϊόντα του 2000 είναι γενοσημα Συνένωση εταιρειών Έλεγχος επενδύσεων και πόρων Επένδυση στους πωλητές Εστίαση στον πελάτη Στοχευόμενη χρήση των πόρων Κεντρική διαδικασία προωθητικών ενεργειών

5 Μοντέλο προώθησης Μοντέλο προώθησης Εταιρεία Γιατρό Ασθενή Πολύ παραγοντικό μοντέλο Ταμείο Μοντέλο διαχείρισης νόσου Εταιρεία ΔΣ--- Ασθένεια Εταιρεία www δσ--- Ασθένεια Εταιρεία Γιατρό Ασθενή KOL Εταιρεία Γιατρό Ασθενή Ταμείο Ταμείο

6 Επένδυση στην ομάδα πωλήσεων Αυτοματισμό Επένδυση Ικανότητες Μεγάλος αρ. πωλητών Μικρές περιοχές Ευρύς κερματισμός Μη διαφοροποιημένες στρατηγικές Ευρύς τακτικές Ιδανικός αρ. πωλητών Εξειδικευμένος κερματισμός Συγκεκριμένες ρμ στρατηγικές Εξειδικευμένες τακτικές Αποτέλεσμα Απόδοση

7 Ο πωλητής Η πώληση είναι να κάνεις τον καταναλωτή να αγοράσει αυτό που πουλάς, ενώ το μάρκετινγκ είναι να πουλήσεις στον καταναλωτή αυτό που θέλει.

8 Ο πωλητής Συμμετέχει σε συνεντεύξεις με επιστήμονες της υγείας Κάνει παρουσιάσεις σε επιστήμονες της υγείας Οργανώνει συναντήσεις μεταξύ γιατρών και άλλο ιατρικό προσωπικό Χτίζει και διατηρεί θετικό εργασιακή σχέση τόσο με το ιατρικό όσο και με το υποστηρικτικό προσωπικό Διαχειρίζεται οικονομικούς πόρους Κρατεί αρχείο πελατών και επιτεύξεων Δημιουργεί λεπτομερές σχέδιο δράσης ανά περιοχή και πελάτη Κάνει παρουσιάσεις σε στελέχη της εταιρείας Έχει σωστή και έγκαιρη πληροφόρηση για όλες τις τελευταίες εξελίξεις και την δυνατότητα να τις παρουσιάζει σε επαγγελματίες της υγείας Έχει αντίληψη της αγοράς και των ανταγωνιστών του Έχει γνώση του περιβάλλοντος και αντιλαμβάνεται την οιαδήποτε θετική ή αρνητική επίδραση

9 Τι είναι? Επιστήμονας Επικοινωνιολόγος Διαχειριστής γνώσης Παρουσιαστής Στρατηγός Ηγέτης Κομάντο Οικονομικός Λογιστής Διαχειριστής πόρων Δεν είναι πωλητής

10 Ποιο είναι το προϊόν του Εξειδικευμένες συνεντεύξεις Προϊόν Αυξημένης Αξίας Κύριο προϊόν Κατανόηση των αναγκών των πελατών Χρήση KOL Βαθειά Γνώση Της αγοράς Χρήση επιστημονικών συγγραμμάτων Γνώση Αγοράς Επισκέψεις Υψηλής Αξίας Δημιουργία KOL Γνώση Αντιλαμβάνεται την Ανταγωνισμού ανάγκη των ασθενών Ενισχυμένο προϊόν Δημιουργία πλάνου δράσης Έχει γνώση των ασθενειών

11 Κατανομή πωλητών ανά εκπαίδευση 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Λυκειο Ανωτέρα Ανωτάτη ΔΡ

12 Σε τρεις γραμμές Το στέλεχος της ιατρικής ενημέρωσής λειτούργει με ηθική και ακεραιότητα έτσι όπως ορίζει ο κώδικας δεοντολογίας Το στέλεχος της ιατρικής ενημέρωσής έχει βαθειά και έγκυρη επιστημονική γνώση Το στέλεχος της ιατρικής ενημέρωσής είναι ένας εξειδικευμένος και πολυτάλαντος επαγγελματίας των υπηρεσιών παροχής πληροφοριών της υγείας Ανάγκη; Να δημιουργηθεί ο τρόπος ώστε να δοθεί στον Επιστημονικό Συνεργάτη η αξία του αρμόζει.

13 Τροφή για σκέψη Όλοι όσοι έρχονται σε επαφή με τους επαγγελματίες της υγείας να εκπαιδεύονται στον κώδικα δεοντολογίας να έχουν βασικές γνώσεις φυσιολογίας να έχουν σε βάθος γνώση της φυσιολογίας της θεραπευτικής κατηγορίας για την όποια ενημερώνουν του επαγγελματίες της υγείας Η πιστοποίηση θα γίνατε με εξετάσεις σε προκαθορισμένα χρονικά διαστήματα.

14

15 Όλοι μιλάμε για πωλητές η αλήθεια είναι ότι ο επιστημονικός συνεργάτης είναι ένας πολυτάλαντος επιστήμονας που αξίζει την αναγνώριση τόσο για την γνώση που έχει όσο και για ον τρόπο που εκτελεί την εργασία του