Τα Συµπληρώµατα ιατροφής: Φαρµακείου

Transcript

1 Τα Συµπληρώµατα ιατροφής: Πηγή Σηµαντικής Απόδοσης στο Τζίρο του Φαρµακείου Εισηγητής: Ελένη Αθανασοπούλου, BSc, MBA Marketing Director - Douni Health Products SA 2 η Ηµερίδα Φαρµακοποιών 2011

2 Περιεχόµενα Ανάλυση της Αγοράς Σ.. Τι λένε τα νούµερα & ο Κος Porter Νέες τάσεις Καταναλωτής & Συµπληρώµατα Τι αναζητάει, τι τον καθοδηγεί, τι καταναλώνει Νέες ανάγκες - τάσεις Συµπεράσµατα Φαρµακείο & Συµπληρώµατα Ο νέος ρόλος του φαρµακείου Ο ρόλος των συµπληρωµάτων στο φαρµακείο Εργαλεία για Καλύτερη Απόδοση Πώς ανακαινίζω τον τοµέα των συµπληρωµάτων Πώς οργανώνω προβολές µέσα & έξω από το φαρµακείο Πώς βελτιώνω τις υπηρεσίες µου Πώς ξεπερνάω τα όριά µου

3 Ανάλυση της Αγοράς Σ.

4 Ανάλυση της Αγοράς Σ.. Τι µας λέει ο Κος Porter; Είσοδος νέων ανταγωνιστών ύναµη προµηθευτών Υπάρχων ανταγωνισµός µ µεταξύ εταιρειών ύναµη καταναλωτών Υποκατάστατα προϊόντα Porter s Five Forces Model: Competitive Strategy, 1980

5 Ανάλυση της Αγοράς Σ.. Ανταγωνισµός µ Μεταξύ Εταιρειών: Υψηλός Euromonitor 2010 Κατακερµατισµένη αγορά ραστηριοποιούνται πάνω από 50 εταιρείες (από µεγάλες φαρµακευτικές εταιρείες µέχρι µικρές ατοµικές εταιρείες) Ο µεγαλύτερος παίκτης κατέχει µερίδιο 12% Παρόµοια προϊόντα Έντονη διαφήµιση Ο ανταγωνισµός αρχίζει να εντείνεται στο επίπεδο της τιµής

6 Ανάλυση της Αγοράς Σ.. ύναµη Προµηθευτών: Υψηλή Τα περισσότερα προϊόντα εισάγονται συσκευασµένα Οι προµηθευτές ελέγχουν το R&D και την καινοτοµία Οι προµηθευτές ελέγχουν σε µεγάλο βαθµό τις Οι προµηθευτές ελέγχουν σε µεγάλο βαθµό τις τιµές και την ποιότητα

7 Ανάλυση της Αγοράς Σ.. ύναµη Αγοραστών: Μέτρια Οι καταναλωτές αρχίζουν να δίνουν µεγαλύτερο βάρος στην τιµή Κίνδυνος Υποκατάστατων: Μέτριος Τα εµπλουτισµένα τρόφιµα έχουν κάνει πιο δυναµική είσοδο στην αγορά αλλά δεν φαίνεται να καλύπτουν τις ανάγκες που καλύπτουν τα συµπληρώµατα Κίνδυνος Εισαγωγής Νέων Ανταγωνιστών: Μέτριος Πολύ λιγότερες εταιρείες µπαίνουν στην αγορά Υψηλό κόστος εισαγωγής

8 Ανάλυση της Αγοράς Σ.. Η νοµοθεσία Η προσπάθεια για ενιαία Ευρωπαϊκή Αγορά συνεχίζεται Η πρώτη οδηγία για τις ουσίες που περιέχονται στα συµπληρώµατα & στα προϊόντα ειδικής διατροφής είναι σε ισχύ Γίνεται µεγάλη συζήτηση για τα ανώτατα επιτρεπόµενα επίπεδα ουσιών και τους ισχυρισµούς ενδείξεις Η Ευρώπη προβλέπει ελεύθερη διακίνηση προϊόντων εντός των ορίων της Το ελλιπές νοµοθετικό πλαίσιο αποτέλεσε για πολλά χρόνια τροχοπέδη στη σωστή ανάπτυξη της αγοράς και στη σωστή πληροφόρηση του κοινού. Η επίλυση των παραπάνω εκκρεµοτήτων θα βοηθήσει στην εξοµάλυνση της αγοράς.

9 Ανάλυση της Αγοράς Σ.. Τι µας λένε τα νούµερα; Eur '000 Euromonitor 2010 Οι πωλήσεις των Συµπληρωµάτων ιατροφής σε αξία από 2004 έως 2009

10 Ανάλυση της Αγοράς Σ.. Οι πωλήσεις κατηγοριών σε αξία από 2004 έως Βότανα Μέταλλα Πολυβιταµίνες Βιταµίνες Euromonitor 2010

11 Ανάλυση της Αγοράς Σ.. Κατηγορίες µε τη µεγαλύτερη ανάπτυξη Βότανα Echinacea 43,3% Ginkgo Biloba 23,6% Συνδυασµοί Βοτάνων 36,6% Μέταλλα Ασβέστιο 30,1% Συνδυασµοί 43,5% Βιταµίνες Βιταµίνη Β 77,2% Βιταµίνη D 57,7% Προβιοτικά β ά 209,6% Euromonitor 2010

12 Ανάλυση της Αγοράς Σ.. Μερίδια % κατηγοριών Ανοσοπ. Οµορφιά Αρθρώσεις Υγεία Μνήµη Αναπαραγ. Πεπτικό Καρδιά Εγκυµοσύνη Μάτια Άλλο Euromonitor 2010

13 Ανάλυση της Αγοράς Σ.. Τι µας λένε τα νούµερα για γατο µέλλον; ο Eur '000 Πρόβλεψη πωλήσεων Euromonitor 2010

14 Ανάλυση της Αγοράς Σ.. Οι γρηγορότερα αναπτυσσόµενες α ες κατηγορίες Συνδυασµοί 45 Βότανα 40 Μάτια 44,2 Αρθρώσεις 79,4 Προβιοτικά 90,4 Βιταµίνη D 26,9 % ανάπτυξη Euromonitor 2010 Πρόβλεψη πωλήσεων

15 Καταναλωτής & Συµπληρώµατα

16 Καταναλωτής & Συµπληρώµατα Οι τάσεις 9,6 7,60% 8,60% 8,20% 8,30% 960% 9,60% 90,4 Κάνουν χρήση εν κάνουν χρήση ,6% των Ελλήνων κάνουν χρήση Οι χρήστες αυξάνονται σταθερά συµπληρωµάτων διατροφής τα τελευταία χρόνια TGI: April 2009 March 2010

17 Καταναλωτής & Συµπληρώµατα Το προφίλ των χρηστών Γυναίκες & άνδρες Ηλικίας Μεσοανώτερη τάξη Μεσοανώτερο µορφωτικό επίπεδο Κυρίως στα µεγάλα αστικά κέντρα Άτοµα που αναζητούν τη διαφορετικότητα & την ποικιλία. Είναι ανοιχτόµυαλα και πειραµατίζονται εύκολα. Ανακαλύπτουν συνεχώς νέα πράγµατα. Το 50 µε 60% καταναλώνει καθηµερινά συµπληρώµατα TGI: April 2009 March 2010

18 Καταναλωτής & Συµπληρώµατα Το προφίλ των χρηστών Ενδιαφέρονται για την υγεία και την οµορφιά ιαβάζουν περιοδικά υγείας και βλέπουν τηλεόραση η Χρησιµοποιούν νέες τεχνολογίες Τρέφονται υγιεινά & επιλέγουν σε µεγαλύτερο ποσοστό εναλλακτικές θεραπείες

19 Καταναλωτής & Συµπληρώµατα Τι συµπληρώµατα επιλέγουν & πώς Νέοι καταναλωτές Πολυβιταµίνες µ - Ενέργεια Ανοσοποιητικό Οµορφιά µ (Μαλλιά έρµα) ) Αδυνάτισµα Τι οδηγεί την επιλογή τους Η διαφήµιση Ο φαρµακοποιός Ο γιατρός Ο γνωστός Οι καταναλωτές της συγκεκριµένης κατηγορίας καταναλώνουν 1 το πολύ 2 σκευάσµατα την ηµέρα Η κατάταξη γίνεται µε σειρά σηµαντικότητας TGI: April 2009 March 2010

20 Καταναλωτής & Συµπληρώµατα Τι συµπληρώµατα επιλέγουν & πώς Σταθεροί καταναλωτές Βιταµίνες & Μέταλλα (1 συστατικό) Συνδυασµοί συστατικών Οι καταναλωτές της συγκεκριµένης Ιχθυέλαια κατηγορίας καταναλώνουν πάνω Βότανα από 2 σκευάσµατα µ την ηµέρα Προβιοτικά Τι οδηγεί την επιλογή τους Η διαφήµιση Η κατάταξη γίνεται µε σειρά Η ενηµέρωση σηµαντικότητας Η προσωπική εµπειρία Ο φαρµακοποιός Ο γιατρός

21 Καταναλωτής & Συµπληρώµατα Τι συµπληρώµατα επιλέγουν & πώς «Βαριοί» χρήστες Βότανα Ουσίες εκτός βιταµινών & µετάλλων Ισχυρά αντιοξειδωτικά Βιταµίνες & µέταλλα έ σε µεγάλες δόσεις Τι οδηγεί την επιλογή τους Η προσωπική εµπειρία Η ενηµέρωση Ο θεραπευτής - γιατρός Ο φαρµακοποιός Η διαφήµιση Η κατάταξη γίνεται µε σειρά σηµαντικότητας

22 Καταναλωτής & Συµπληρώµατα Τελικά τι αναζητούν; Αξιοπιστία Αποτελεσµατικότηταµ Σωστή ενηµέρωση Όταν το προϊόν πληροί τις παραπάνω προϋποθέσεις τότε επιτυγχάνεται η αφοσίωση του πελάτη στο προϊόν

23 Καταναλωτής & Συµπληρώµατα Νέες τάσεις Ποιοι παράγοντες τις δηµιουργούν Η διαφήµιση παράδειγµα: αδυνάτισµα - οµορφιά Τα ΜΜΕ παράδειγµα: super foods spiroulina - hippophaes Ο σύγχρονος τρόπος ζωής παράδειγµα: πιο υγιεινός τρόπος ζωής Κρίσεις στην υγεία παράδειγµα: Η1Ν1 Επιστηµονικές ανακοινώσεις παράδειγµα: Βιταµίνη µ D Ιχθυέλαια Euromonitor 2010

24 Καταναλωτής & Συµπληρώµατα Νέες τάσεις Ποιες είναι οι νέες τάσεις στα συµπληρώµατα Συµπληρώµατα οµορφιάς έρµα Μαλλιά Νύχια Αντιγήρανση Βότανα Ginkgo Biloba Echinacea Milk Thistle Συµπληρώµατα που δεν περιέχουν βιταµίνες & µέταλλα Προβιοτικά Ιχθυέλαια Q10 Συµπληρώµατα για τις αρθρώσεις Ασβέστιο Γλυκοσαµίνη Χονδροϊτίνη MSM Εξειδικευµένοι Συνδυασµοί Πηγές: Euromonitor European Advisory Services (EAS) 2008

25 Συµπεράσµατα

26 Συµπεράσµατα Για την αγορά Συνεχίζει να αναπτύσσεται Φτάνει σε ωριµότητα µ Ο ανταγωνισµός θα αλλάξει επίπεδο (µπορεί να επηρεάσει τις τιµές) Αναζήτηση των εταιρειών για πιο εξειδικευµένα - καινοτόµα προϊόντα Το νοµοθετικό µ καθεστώς δεν έχει ξεκαθαρίσει Για τον καταναλωτή Πιο ευαίσθητοι σε θέµατα υγείας & οµορφιάς Αναζητούν φυσικές λύσεις για την υγεία Περισσότερο ενηµερωµένοι Αναζητούν να καλύψουν ιδιαιτέρες ανάγκες εν µπορούν να ελέγξουν τις πηγές ενηµέρωσης Επηρεάζονται πολύ από τη διαφήµιση και τα λανσαρίσµατα Η σχέση ποιότητας τιµής θα γίνει βασικό κριτήριο

27 Συµπεράσµατα Ποιοι παράγοντες µπορεί ρ να δώσουν νέα ώθηση στην αγορά I. Σωστή πληροφόρηση & γνώση II. III. Καινοτοµία στα προϊόντα & σωστή στοχοποίηση αυτών Ξεκάθαρο νοµοθετικό πλαίσιο

28 Φαρµακείο & Συµπληρώµατα

29 Φαρµακείο & Συµπληρώµατα Ο νέος ρόλος του φαρµακείου & του φαρµακοποιού Χώρος υγείας, οµορφιάς, συµβουλής & πρόληψης Χώρος όπου παρέχεται έγκυρη πληροφόρηση & υψηλής ποιότητας υπηρεσίες Χώρος φιλικός & όµορφος, όπου βρίσκω ποιοτικά προϊόντα για την υγεία & την οµορφιά Χώρος που θέλω να εξερευνώ Χώρος που βλέπω και νεαρά άτοµαµ Χώρος που εµπιστεύοµαι & επισκέπτοµαι τακτικά

30 Φαρµακείο & Συµπληρώµατα Τα συµπληρώµατα ως µοχλός ανάπτυξης εν είναι µόδα, είναι συνειδητή επιλογή του καταναλωτή Καλύπτουν πραγµατικές ανάγκες του σύγχρονου τρόπου ζωής Η αγορά δί δείχνει να επηρεάζεται λιγότερο από την κρίση Τα προϊόντα λειτουργούν στην πρόληψη & στη βελτίωση της υγείας Μπορούν να γίνουν το εργαλείο του φαρµακοποιού για να ρ γ ργ φ ρµ γ ενισχύσει το ρόλο του ως σύµβουλος υγείας & καθοδηγητής σε θέµατα πρόληψης

31 Φαρµακείο & Συµπληρώµατα Τα συµπληρώµατα µ µ ως µοχλός χ ς ανάπτυξης Έλληνες επισκέπτονται τα φαρµακεία Τουλάχιστον αναζητούν καλύτερα προϊόντα και υπηρεσίες που αφορούν την υγεία τους TGI: April 2009 March 2010

32 Εργαλεία για Καλύτερη Απόδοση

33 Πώς ανακαινίζω τον τοµέα των συµπληρωµάτων εν ξεχνώ: Η επιλογή συµπληρωµάτων µ µ είναι πολύ δύσκολη διαδικασία Βασικός στόχος: Να βρει ο καταναλωτής εύκολα το προϊόν που βρ ής ρ αναζητά

34 Πώς ανακαινίζω τον τοµέα των συµπληρωµάτων Βασικές προϋποθέσεις: 1. Υπάρχει πάντα εξειδικευµένο προσωπικό που διαχειρίζεται τον τοµέα 2. ηµιουργώ εικόνα καθαρή & τακτοποιηµένη (έρευνα έδειξε ότι οι καταναλωτές διστάζουν λιγότερο να δοκιµάσουν νέα προϊόντα σε όµορφα τακτοποιηµένο περιβάλλον) 3. εν βάζω τα συµπληρώµατα πίσω από τον πάγκο 4. Ενθαρρύνω τον πελάτη να πλοηγηθεί στα ράφια 5. Ανακαινίζω τα ράφια & τα εργαλεία προβολής συχνά

35 Πώς ανακαινίζω τον τοµέα των συµπληρωµάτων Βασική Ερώτηση: η ηµιουργώ Block ανά µάρκα ή τοµείς ανάλογα µε την ανάγκη; Απάντηση: Εξαρτάται από το χώρο, το προσωπικό & το χρόνο που διαθέτουµε στον καταναλωτή

36 Πώς ανακαινίζω τον τοµέα των συµπληρωµάτων Τοµείς µ ανάλογα µε ανάγκη Μεγάλος χώρος Πολλά προϊόντα Περιορισµένος ο Περιορισµένος ο χρόνος που διαθέτει το προσωπικό στον πελάτη

37 Πώς ανακαινίζω τον τοµέα των συµπληρωµάτων Block ανά µάρκα ρ Πιο µικρός χώρος Λιγότερα προϊόντα Όταν οι πελάτες µου επιλέγουν συγκεκριµένες µάρκες Πολύς χρόνος µε τον πελάτη για να αιτιολογήσω την πρότασή µου

38 Πώς ανακαινίζω τον τοµέα των συµπληρωµάτων Συνδυασµοίµ Βάση των τάσεων στην κατανάλωση διαµορφώνω τοµείς αναγκών (π.χ. ανοσοποιητικό, αρθρώσεις) ή γενικούς τοµείς προϊόντων (βιταµίνες, βότανα) ηµιουργώ block µέσα στον τοµέα Βάζω µαζί σχετικούς τοµείς ή κατηγορίες π.χ. φροντίδα µωρού µαζί ζ µε γυναικεία υγεία ή αρθρώσεις µαζί µε ιχθυέλαια

39 Πώς ανακαινίζω τον τοµέα των συµπληρωµάτων Ξεφεύγω από τα καθιερωµένα µ Ο στόχος είναι να βρίσκει ο πελάτης προϊόντα εκεί που βρίσκεται Στον τοµέα των συµπληρωµάτων για το ανοσοποιητικό τοποθετώ αντισηπτικά µαντηλάκια, lip balm, παστίλιες για το λαιµό Στον τοµέα παιδικών τροφών µπορούν να τοποθετηθούν συµπληρώµατα για την εγκυµοσύνη & το θηλασµό & βιταµίνες για παιδιά

40 Πώς ανακαινίζω τον τοµέα των συµπληρωµάτων εν αφήνω τα ράφια χωρίς σήµανση Τηρώ πάντα τους κανόνες του merchandising που έχω θέσει εξ αρχής ίνω έµφαση στην πληροφορία

41 Πώς οργανώνω προβολές Τι µπορεί να είναι οι προβολές: 1. Εποχιακές (π.χ.( χ Τα προϊόντα του καλοκαιριού,, Νέα σχολική χρονιά) ) 2. Θεµατικές (π.χ. χ Μητέρα & παιδί, Προστασία από ιώσεις) 3. Προσφορές ΣΗΜΑΝΤΙΚΟ Ιδανικά οι προβολές επικοινωνούνται ταυτόχρονα έξω (βιτρίνα) & µέσα στο φαρµακείο (σε γόνδολα ή ειδικό stand σε διακεκριµένη θέση)

42 Πώς οργανώνω προβολές Παράδειγµα 1 Εποχιακή: Τα προϊόντα του καλοκαιριού

43 Πώς οργανώνω προβολές Παράδειγµα 2 Θεµατική: Μητέρα & παιδί

44 Πώς οργανώνω προβολές Παράδειγµα 3: Προσφορές

45 Πώς οργανώνω προβολές Στις προβολές στοχεύω στις ανάγκες του καταναλωτή Επιλέγω προβολές που µπορεί να περιλαµβάνουν προϊόντα από πολλές κατηγορίες εν επιλέγω γενικές προβολές όπως π.χ. Μήνας συµπληρωµάτων διατροφής, γιατί δεν αναδεικνύει καµία ανάγκη Η βιτρίνα του φαρµακείου πρέπει να είναι ελκυστική και να ανανεώνεται συχνά σύµφωνα µε τις προγραµµατισµένες προβολές

46 Πώς βελτιώνω τις υπηρεσίες µου Στον τοµέα των συµπληρωµάτων 2 στοιχεία απογειώνουν την ποιότητα των υπηρεσιών 1. Η εξειδίκευση του προσωπικού στις ουσίες των συµπληρωµάτων 2. Η ουσιαστική επικοινωνία µε τον πελάτη για τη σωστή καθοδήγησή ή του & την επιλογή του κατάλληλου προϊόντος

47 Πώς βελτιώνω τις υπηρεσίες µου Τι χρειάζεται να γνωρίζω για να επιλέξω το σωστό συµπλήρωµα Πρέπει να γνωρίζουµε δράσεις, ενδείξεις, αντενδείξεις & αλληλεπιδράσεις µε φάρµακα Πολλές φορές χρειάζεται να κάνουµε αρκετές ερωτήσεις για να διαπιστώσουµε την αιτία του προβλήµατος Θα πρέπει να γνωρίζουµε αν λαµβάνει φάρµακα ή άλλα συµπληρώµατα Αν υπάρχει ήδη παθολογία στον οργανισµό Τις διατροφικές καθηµερινές συνήθειες

48 Πώς βελτιώνω τις υπηρεσίες µου Η γνώση και η συνεχής εκπαίδευση είναι το κλειδί για τη σωστή καθοδήγηση των πελατών του φαρµακείου Εάν θεωρείτε ότι είναι δύσκολη η εύρεση της σωστής πληροφορίας, απευθυνθείτε στις εταιρείες του χώρου & ενηµερωθείτε για σχετικά σεµινάρια

49 Πώς ξεπερνάω τα όριά µου Εκµεταλλεύοµαι µ µ τις νέες τεχνολογίες ηµιουργία e-shop Ηλεκτρονικές βιτρίνες Info kiosk Βάσεις δεδοµένων µ πελατών SMS s & newsletters

50 Πώς ξεπερνάω τα όριά µου Λίγες συµβουλές για τα e-pharmacies & τα συµπληρώµατα

51 Πώς ξεπερνάω τα όριά µου Χρησιµοποιώ την πρώτη σελίδα ως βιτρίνα Επικοινωνώ προσφορές Νέα προϊόντα Best sellers Συµβουλεύω σε θέµατα υγείας & οµορφιάς Ο καταναλωτής πρέπει να έχει τη δυνατότητα να βρει το συµπλήρωµα που τον ενδιαφέρει και ανά µάρκα και ανά ανάγκη. ηµιουργώ διακριτές & στοχευµένες κατηγορίες Βάζω όση περισσότερη πληροφορία γίνεται για τα προϊόντα & τις ιδιότητές τους Ανανεώνω συνέχεια το περιεχόµενο µ του site

52 Τι οφέλη έχω Για το φαρµακείο Μοντέρνα, πιο θελκτική εικόνα Αυξάνεται το κύρος του φαρµακείου Κερδίζει την εµπιστοσύνη των καταναλωτών τακτικοί πελάτες Επικοινωνεί εύκολα και γρήγορα προσφορές νέοι πελάτες Μεγαλύτερος τζίρος Για τον καταναλωτή Καλύτερη ενηµέρωση Πιο εύκολη η επιλογή προϊόντος Ευχαριστηµένοι καταναλωτές

53 Ευχαριστώ για την προσοχή σας! Ερωτήσεις;