Τα είδη των προβολών στο φαρμακείο

Μέγεθος: px

Εμφάνιση ξεκινά από τη σελίδα:

Download "Τα είδη των προβολών στο φαρμακείο"

Ὠριγένης Ιωαννίδης
8 χρόνια πριν
Προβολές:

1 Τα είδη των προβολών στο φαρμακείο Επιτυχημένες εφαρμογές Πόπη Χαραμή Σύμβουλος Marketing & Επικοινωνίας

2 Ορισμός της προβολής Το σύνολο των μέσων που δίνουν δυναμική στο φαρμακείο, εφαρμόζοντας ένα κατάλληλο marketing, προσαρμοσμένο στην πελατεία και στο ιδιαίτερο περιβάλλον της επιχείρησης Αυτά τα μέσα πηγάζουν από την εμπορική πολιτική και την πολιτική της επικοινωνίας του φαρμακείου, αλλά και από τη συνεργασία με τις εταιρείες προμηθευτές Η προβολή είναι μια ενέργεια που ελκύει τον πελάτη

Αυτά τα μέσα πηγάζουν από την εμπορική πολιτική και την πολιτική της επικοινωνίας του φαρμακείου,

3 Στόχοι των Προβολών Ενεργοποίηση αυθόρμητης αγοράς Αύξηση των πωλήσεων Καλύτερη καθοδήγηση της επιλογής πελάτη Προσέλκυση νέων πελατών Δημιουργία πιστού πελατολογίου Διαφοροποίηση από τον ανταγωνισμό

4 3 τύποι προβολών Εμπορική Προβολή Για να αυξήσουμε τις πωλήσεις ενός προϊόντος ή κατηγορίας Συμβουλευτική Προβολή Για να διευκολύνουμε τη συμπληρωματική πώληση Προβολή Πρόληψης Για να αναδείξουμε το ρόλο μας στην πρόληψη Κάθε τύπος προβολής έχει διαφορετικούς στόχους και οι τεχνικές της επικοινωνίας μας θα πρέπει να προσαρμόζονται σε αυτούς τους στόχους

Πρόληψης Για να αναδείξουμε το ρόλο μας στην πρόληψη Κάθε τύπος προβολής έχει

5 Εμπορική προβολή - 3 περιπτώσεις 1η ΝΕΟ ΠΡΟΙΟΝ Στόχοι Να αναδείξουμε την καινοτομία Να προκαλέσουμε τον πελάτη να το δοκιμάσει Λειτουργικότητα Συνέργια με τη διαφημιστική καμπάνια της εταιρείας Να γνωρίσουμε γρήγορα το προϊόν στους πελάτες μας Να αυξήσουμε άμεσα την απόδοση στην περίοδο λανσαρίσματος Πού & Πώς θα τοποθετηθεί Σε ειδικά έπιπλα προβολών Με την κατάλληλη καρτολίνα πληροφόρησης Με παράλληλη έκθεση του νέου προϊόντος στη βιτρίνα

προϊόν στους πελάτες μας Να αυξήσουμε άμεσα την απόδοση στην περίοδο λανσαρίσματος Πού & Πώς θα τοποθετηθεί Σε

6 Εμπορική προβολή - 3 περιπτώσεις 2η ΕΠΟΧΙΑΚΟ ΠΡΟΙΟΝ Στόχοι Να εκμεταλλευτούμε την ανάγκη της εποχής Να δώσουμε μια δυναμική στο φαρμακείο Να ξεστοκάρουμε Λειτουργικότητα Κάθε 3 μήνες κάνουμε ένα εποχιακό πρόγραμμα με τα κυρίαρχα θέματα υγείας & ομορφιάς Πού & Πώς θα τοποθετηθεί Σε ειδικό έπιπλο για εποχιακά + ένα πιο μικρό για την ειδική προβολή Με την κατάλληλη καρτολίνα πληροφόρησης Με παράλληλη έκθεση του εποχιακού θέματος στη βιτρίνα

κυρίαρχα θέματα υγείας & ομορφιάς Πού & Πώς θα τοποθετηθεί Σε ειδικό έπιπλο για εποχιακά + ένα πιο μικρό για

7 Εμπορική προβολή - 3 περιπτώσεις 3η PROMOTION Στόχοι Να επιτύχουμε όγκο πωλήσεων Να τραβήξουμε το ενδιαφέρον πολλών πελατών Να κινητοποιήσουμε την αυθόρμητη αγορά Να ξεστοκάρουμε Λειτουργικότητα Μόνιμες ή περιστασιακές εμπορικές προβολές με χαμηλές τιμές, σε ένα μείγμα διαφορετικών προϊόντων Επιλέγοντας προϊόντα που κάνουν όγκο πωλήσεων για τα οποία ο πελάτης είναι ευαίσθητος στην τιμή Πού & Πώς θα τοποθετηθεί Σε ειδικά έπιπλα προβολών Με την κατάλληλη καρτολίνα πληροφόρησης

προβολές με χαμηλές τιμές, σε ένα μείγμα διαφορετικών προϊόντων Επιλέγοντας προϊόντα που κάνουν όγκο πωλήσεων για τα

8 Εμπορική προβολή - επίδραση στις μηνιαίες πωλήσεις Τεμχ/μήνα Άμεση επίδραση ΜΜΠ Επίδραση μεσοπρόθεσμη Κτίσιμο εικόνας + νέοι πελάτες Χρόνος ΜΜΠ = Μέσες Μηνιαίες Πωλήσεις Οι εμπορικές προβολές δημιουργούν νέο πελατολόγιο

Κτίσιμο εικόνας + νέοι πελάτες Χρόνος ΜΜΠ = Μέσες

9 Εμπορική προβολή - πώς τη στήνουμε στο έπιπλο προβολής Δημιουργούμε όγκο προϊόντων για να τραβήξουμε την προσοχή! Πέρα από την τιμή, είναι η εντύπωση ότι υπάρχει μια ευκαιρία αγοράς! 1 μόνο προϊόν εκτίθεται Η τιμή αναγράφεται με ιδιαίτερα εντυπωσιακό και εμφανή τρόπο

Πέρα από την τιμή, είναι η εντύπωση ότι υπάρχει μια ευκαιρία

10 Εμπορική προβολή - πώς τη στήνουμε στο έπιπλο προβολής

11 Εμπορική προβολή - πώς τη στήνουμε στο χώρο του φαρμακείου Μια κατάλληλη δομή στο χώρο Πάνω σε ειδικά εκθετήρια με κατάλληλο ύψος Ένα ελκυστικό μήνυμα πάνω από κάθε προβολή Όχι πάνω από 3 εμπορικές προβολές/μήνα

ειδικά εκθετήρια με κατάλληλο ύψος Ένα ελκυστικό

12 Εμπορικές προβολές

13 Εμπορική προβολή - 3 τύποι προσφοράς 1. Άμεση μείωση της τιμής προϊόντος ΛΤ -10 έως -15% (προσοχή στην απόδοση κέρδους) 2. Μείωση της τιμής για τα 2 προϊόντα π.χ 3,80 το ένα 5,90 τα 2 προϊόντα ή το 2ο προϊόν στη μισή τιμή 3. Δώρο στην αγορά του προϊόντος (προϊόν ή χρηστικό δώρο: τσαντάκι, τσάντα, πετσέτα ) π.χ στα 2 προϊόντα το 3ο δωρεάν ή στα 3 προϊόντα, δώρο μια πετσέτα θαλάσσης...

14 Εμπορικές προβολές

15 Ο πελάτης πρέπει να κατανοήσει την προσφορά Ο πελάτης έχει 3 δευτερόλεπτα για να συνειδητοποιήσει το πλεονέκτημα της τιμής! Εμφανής η αρχική τιμή και η τελική τιμή

16 Υπολογίστε σωστά το «κατώφλι» του κέρδους σας Τιμή αγοράς χωρίς ΦΠΑ = 10,0 Τιμή πώλησης χωρίς ΦΠΑ = 16,72 Τιμή προσφοράς χωρίς ΦΠΑ=14,21 Μικτό περιθώριο κέρδους = 6,72 Κατώφλι= ΜΠΚ αρχικό/ ΜΠΚ τελικό Κατώφλι=6,72 / 4,21=1,60* * Ποτέ πάνω από 2 Μικτό περιθώριο κέρδους = 4,21 6 Προϊόντα Χ 1,60=10 Άρα πρέπει να πουλήσω άλλα 4 για να έχω επιτυχία

6,72 Κατώφλι= ΜΠΚ αρχικό/ ΜΠΚ τελικό Κατώφλι=6,72 / 4,21=1,60* * Ποτέ πάνω από 2

17 Περιοδικότητα & Επιλογή Προϊόντων Κάθε μήνα 3 προϊόντα σε εμπορική προσφορά Προϊόντα πολύ γνωστά και κινήσιμα Να συμπεριλαμβάνονται και οι προσφορές των εταιρειών Ποτέ ανταγωνισμός σε προϊόντα προσφοράς Συστηματικά κάθε μήνα σε προσφορά 1 προϊόν καθαρισμού 1προϊόν φροντίδας (δέρμα ή στοματική υγιεινή ή βρεφική φροντίδα) 1 συμπλήρωμα διατροφής

ανταγωνισμός σε προϊόντα προσφοράς Συστηματικά κάθε μήνα σε προσφορά 1 προϊόν

18 Συμβουλευτική προβολή πάνω σε ένα θέμα Ένα θέμα: π.χ ΑΚΜΗ Δημιουργώ συμβουλευτική καρτολίνα με διάφορες λειτουργίες Απαλλαγείτε από τις ατέλειες της ακμής με τα απαραίτητα βήματα 1. Καθαρισμός 2. Φροντίδα 3. Κάλυψη ατελειών 4. Προστασία Ένα ειδικό έπιπλο και Ένα ράφι για κάθε λειτουργία Παραδείγματα: Αδυνάτισμα Κυτταρίτιδα Τριχόπτωση Αντηλιακή προστασία Μέλλουσα μητέρα Φροντίδα παιδικού δέρματος

ακμής με τα απαραίτητα βήματα 1. Καθαρισμός 2. Φροντίδα 3. Κάλυψη ατελειών 4.

19 Συμβουλευτική προβολή πάνω σε ένα θέμα Αυτές οι προβολές θέλουν χρόνο για προετοιμασία και έχουν κάπως βραχυπρόθεσμα οφέλη Απαιτούν Τα οφέλη 1. Εκπαίδευση προσωπικού Ανεβάζουν το επιστημονικό κύρος του Φαρμακοποιού 2. Ελκυστικό Merchandizing 3. Πολιτική τιμών 4. Προβολή προϊόντων Συνδυάζουν τη Συμβουλή με τη Πώληση

Εκπαίδευση προσωπικού Ανεβάζουν το επιστημονικό κύρος του Φαρμακοποιού 2.

20 Εποχιακά / θεματικές προβολές ΜΗΝΑΣ ΠΡΟΪΟΝΤΑ Ιανουάριος Θρέψη δέρματος για το κρύο, φροντίδα χεριών, χειλιών Φεβρουάριος Φροντίδα χεριών, χειλιών Μάρτιος Εποχιακή τριχόπτωση Απρίλιος Βρεφική φροντίδα, Ιδέες δώρων, Αδυνάτισμα Μάιος Αδυνάτισμα, Αντηλιακά Ιούνιος Αντηλιακή προστασία, Ενυδάτωση Ιούλιος Αντηλιακή προστασία, Ενυδάτωση Αύγουστος Αντηλιακή προστασία, Φροντίδα μαλλιών, Ενυδάτωση Σεπτέμβριος Ακμή, Πρόληψη για τις ψείρες, Λεύκανση προσώπου, Ενυδάτωση Οκτώβριος Εποχιακή τριχόπτωση, Στοματική υγιεινή Νοέμβριος Ενίσχυση του ανοσοποιητικού συστήματος, Δεκέμβριος Αντιγήρανση, Ιδέες δώρων

Ιούλιος Αντηλιακή προστασία, Ενυδάτωση Αύγουστος Αντηλιακή προστασία, Φροντίδα μαλλιών, Ενυδάτωση Σεπτέμβριος Ακμή, Πρόληψη για τις ψείρες, Λεύκανση

21 Προβολή Πρόληψης Αυτές οι προβολές είναι επιμορφωτικές και έχουν μακροπρόθεσμα αποτελέσματα Παραδείγματα Διαβήτης και Διατροφή Πώς θα κόψετε το κάπνισμα Αντιμετωπίστε τις ιώσεις του χειμώνα Προστατεύστε την καρδιά σας Τα συμπληρώματα διατροφής στη πρόληψη Σε μια καρτολίνα αναφέρατε Το πρόβλημα Τους κινδύνους Τα συμπτώματα Τους τρόπους πρόληψης. Συνεργική δράση με: Τη βιτρίνα Με παγκόσμιες ημέρες υγείας Με πληροφοριακό υλικό μέσα στο Φ/ο Με ενέργειες (μέτρηση πίεσης, μέτρηση σακχάρου)

22 Ο ρόλος του merchandising στην επιτυχία της προβολής Πρόκειται για τεχνικές παρουσίασης που επιτρέπουν την επιλογή και παρουσίαση των προϊόντων στη ζώνη πώλησης, με τρόπο ελκυστικό για τον καταναλωτή και αποδοτικό για το φαρμακείο Ο ρόλος του merchandising Τα 5 Κ του merchandising Ενεργοποιεί την αυθόρμητη αγορά Καλό προϊόν Κατευθύνει την επιλογή του πελάτη Καλή τιμή Αυξάνει το sell out Καλό σημείο Καλή παρουσίαση στη σωστή ποσότητα Καλή χρονική στιγμή

23 Τα «ζεστά» σημεία των προβολών Χαμηλές τιμές Προϊόντα ευρείας κατανάλωσης Εποχιακά Νέα προϊόντα Εξειδικευμένα προϊόντα Προϊόντα που θέλουμε να «διώξουμε» Εποχιακά προϊόντα

24 Η οργάνωση της προβολής στην πρακτική Κάνουμε ένα χρονοπλάνο για την επόμενη χρονιά σε μια ατζέντα. Πότε; Σε τι προϊόντα; Τι τύπος προβολής θα γίνει; Πώς θα γίνει; Πόσο θα κρατήσει; Ποιός θα την κάνει; Λαμβάνοντας υπ όψιν: Την εποχικότητα, Τα προωθητικά πλάνα των εταιρειών, Τις παγκόσμιες ημέρες υγείας.

25 Η οργάνωση της προβολής στην πρακτική Για να ετοιμαστώ τι πρέπει να κάνω; (περίπου 1 μήνα πριν) Προϋπολογισμό πωλήσεων και καθορισμό τιμών Ανάλογες παραγγελίες με ιδιαίτερες εμπορικές διαπραγματεύσεις Απογραφή stock στην αρχή και στο τέλος της προβολής Πλάνο και σχέδιο βιτρίνας Επιλογή του κατάλληλου επίπλου (γόνδολα, ραφιέρα, τραπεζάκι προβολής.) και της θέσης στο χώρο πώλησης Σήμανση, Ειδικές καρτολίνες μηνυμάτων, Μηνύματα στις οθόνες, Φωτισμός Ενημέρωση και Επιμόρφωση της ομάδας

26 Μετρώντας την απόδοση της προβολής Κάνετε απολογισμό της απόδοσης σε μια συνάντηση εργασίας με την ομάδα Τα κριτήρια της αξιολόγησης Η καταλληλότητα της προβολής Η ελκυστικότητα από μέρους των πελατών Αν το μήνυμα ήταν ξεκάθαρο Τι ποσοστό πελατολογίου την είδε Η απόδοση της στην έξοδο προϊόντων, στον τζίρο και στο περιθώριο κέρδους Η γενική απόδοση (θετικά σημεία και σημεία προς βελτίωση)

27 Μετρώντας την απόδοση της προβολής Τα «κλειδιά» της επιτυχίας Ξεκάθαρη και αποτελεσματική επικοινωνία Σύμπνοια της ομάδας Συνεργασία με τις εταιρείες προμηθευτές

28 Τα πολύ σημαντικά για την ποιότητα εργασίας ΠΛΑΝΟ προσδιορίζω τι θέλω ΟΡΓΑΝΩΣΗ οργανώνω τις ανάλογες ενέργειες ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ αξιολογώ την απόδοσή τους ΑΝΤΙΔΡΑΣΗ κάνω διορθωτικές ενέργειες

29 Ας αναρωτηθούμε Τι θέλουν οι πελάτες μας? Τη συμβουλή και την εξυπηρέτησή μας Ένα ευχάριστο περιβάλλον Ελκυστικές τιμές - προσφορές

30 Οι συμβουλές μας για ευχαριστημένους πελάτες Αξιοποιήστε την ικανότητα των συνεργατών σας και τη δική σας εκπαίδευση και εμπειρία Ανοίξτε το διάλογο με τους πελάτες σας Φροντίστε την προβολή των προϊόντων σας στο χώρο Ευνοείστε τις αυθόρμητες αγορές Τολμείστε τη συμπληρωματική πώληση Επιμεληθείτε την ελκυστικότητα του χώρου

Σχετικά έγγραφα

Αντωνία Μαρκούρη Διευθύντρια Προβολής και Ανάπτυξης της Pierre Fabre ΕΛΛΑΣ Α.Ε

ΟΠΤΙΚΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ ΚΑΙ ΑΥΘΟΡΜΗΤΕΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ Αντωνία Μαρκούρη Διευθύντρια Προβολής και Ανάπτυξης της Pierre Fabre ΕΛΛΑΣ Α.Ε Τα τελευταία χρόνια, µε τις ριζικές αλλαγές που βλέπουµε να πραγµατοποιούνται στη