ΤΟ ΛΙΑΝΙΚΟ ΕΜΠΟΡΙΟ ΣΤΟ Η.Ε.

Transcript

1 ΤΟ ΛΙΑΝΙΚΟ ΕΜΠΟΡΙΟ ΣΤΟ Η.Ε.

2 Πρoβλέψεις γιά το μέγεθος της Ηλεκτρονικής Αγοράς -B2C Ερευνητικό Ίδρυμα IDC VSAComm VeriFone ActifMedia Killen&Assoc 1997 ($εκατ εκατ.) ($εκατ εκατ) Yankee Jupiter E-land EU USA 200 EITO AEA/AU Hambrecht & Quest Forrester

3 Ηλεκτρονικές Πωλήσεις ανά κατηγορία προιόντων Είδη Προιόντων ( σε εκατ. USD) Τουρισμός ταξίδια Η/Υ υλικό Είδη Παντοπωλείου Λογισμικό Βιβλία Είδη ενδύσεως και Αξεσουάρ Έκδοση εισιτηρίων Εξειδικευμένα δώρα. Μουσική Βίντεο Παιχνίδια Καταναλωτικές Ηλεκτρονικές συσκευές Καλλυντικά και προϊόντα υγείας. Άλλα

4 Σε κάθε μία από τις προαναφερθείσες κατηγορίες, τα είδη που αναμένεται να κάνουν τις μεγαλύτερες πωλήσεις είναι αυτά που πληρούν τις παρακάτω προϋποθέσεις: 1. Είδη επώνυμα με μεγάλη αναγνωρισιμότητα του εμπορικού σήματος. 2. Προϊόντα που μπορούν να μετατραπούν σε ψηφιακή μορφή, όπως πχ βιβλία, μουσική και βίντεο. 3. Προϊόντα με εγγυήσεις ποιότητας και ασφάλειας, η οποία παρέχεται από εμπόρους υψηλής αξιοπιστίας και κύρους. 4. Σχετικώς φθηνά προϊόντα. 5. Προϊόντα επαναλαμβανόμενης αγοράς, όπως πχ. τα είδη παντοπωλείου. 6. Εμπορεύματα με κανονικές προδιαγραφές. 7. Είδη των οποίων ο τρόπος λειτουργίας μπορεί να παρασταθεί πιο αποτελεσματικά με βίντεο. 8. Επώνυμα συσκευασμένα είδη, τα οποία δεν αποσυσκευάζονται ούτε στα φυσικά καταστήματα.

5 Ευρώπη : Το 17,5% των χρηστών του Διαδικτύου έχει πραγματοποιήσει αγορές στο παρελθόν, ενώ με βάση την πρόθεση των χρηστών για αγορές, εκτιμάται ότι έως το 2002 το ποσοστό αυτό θα αυξανόταν ραγδαία φθάνοντας το 33,9% Ελλάδα :μέχρι πρότινος το Internet αποτελούσε ένα ακόμη κανάλι προώθησης και προβολής προιόντων και υπηρεσιών χωρίς να προσφέρει τη δυνατότητα στον τελικό καταναλωτή να υλοποιεί τις αγορές του μέσω αυτού. Έχουν πλέον γίνει μεγάλα βήματα από πλευράς ηλεκτρονικών καταστημάτων έτσι ώστε να μπορούν πλέον οι καταναλωτές να ολοκληρώνουν την διαδικασία της αγοράς (προώθηση και πώληση προιόντων, ανταλλαγή πληροφοριών και παραστατικών με προμηθευτές)

6 Τα Επιχειρησιακά Πρότυπα του Ηλεκτρονικού Μάρκετινγκ ΑΜΕΣΟ έναντι ΕΜΜΕΣΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΚ - (Direct vs. Indirect Marketing) - Άμεσο μάρκετινγκ εφαρμόζεται όταν οι παραγωγοί-κατασκευαστές διαφημίζουν και διανέμουν οι ίδιοι τα προϊόντα στους πελάτες μέσω ενός ηλεκτρονικού καταστήματος στο Internet, χωρίς την μεσολάβηση ενδιαμέσων. Έμμεσο μάρκετινγκ υπάρχει όταν τα προϊόντα διανέμονται μέσω τρίτων, ενδιαμέσων, όπως είναι τα ηλεκτρονικά εμπορικά κέντρα (e-malls). ΟΛΙΚΟ έναντι ΜΕΡΙΚΟΥ ΚΥΒΕΡΝΟ-ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ (Full Cyber- marketing vs partial) - Ολικό ή καθαρό κυβερνομάρκετινγκ υπάρχει όταν οι εταιρείες όπως η Amazon πωλούν τα προιόντα και τις υπηρεσίες τους αποκλειστικά μέσω του Διαδικτύου, ενώ το μερικό εφαρμόζεται όταν οι εταιρείες πωλούν παράλληλα μεσω διαδικτύου και φυσικών καταστημάτων ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΟΣ ΔΙΑΝΟΜΕΑΣ έναντι ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΟΥ ΔΙΑ- ΜΕΣΟΛΑΒΗΤΗ (Electronic Distributor vs Electronic Broker) - Ως ηλεκτρονικό διανομέα (electronic distributor) ορίζουμε τον ενδιάμεσο, ο οποίος είναι σε θέση να διεκπεραιώσει όλη την διαδικασία μίας παραγγελίας, την πληρωμή της καθώς και να παράσχει τις απαραίτητες εγγυήσεις ασφαλείας. Οι ηλεκτρονικοί διαμεσολαβητές (electronic brokers) είναι οι ενδιάμεσοι που απλώς βοηθούν τους πελάτες στην αναζήτηση των προιόντων και των αντίστοιχων προμηθευτών, συμπεριλαμβάνοντας διάφορους προμηθευτές στους ηλεκτρονικούς τους καταλόγους.

7 Τα Επιχειρησιακά Πρότυπα του Ηλεκτρονικού Μάρκετινγκ Βασικό παράγοντα επιτυχίας των διαμεσολαβητών αποτελεί η τεχνολογία υπολογιστών και δικτύων, η ασφάλεια και η δυνατότητα αναζήτησης. Έτσι, το φάσμα των ειδών που εμπορεύονται τείνει να γίνει ιδιαίτερα ευρύ. Επίσης, οι ηλεκτρονικοί διαμεσολαβητές μπορούν να συνδέσουν πολλά ηλεκτρονικά καταστήματα σε παγκόσμια κλίμακα Οι ηλεκτρονικοί διαμεσολαβητές τέλος πρέπει να διαθέτουν : Εκτενείς καταλόγους προιόντων directories Μηχανή αναζήτησης βασισμένη σε λέξεις-κλειδιά Κρυπτογράφηση μηνυμάτων Προαιρετικά υπηρεσία φιλοξενούμενων ιστοσελίδων Μία κοινή πλατφόρμα ηλεκτρονικών πληρωμών, ώστε να προσελκύουν τα ηλεκτρονικά καταστήματα

8 Τα Επιχειρησιακά Πρότυπα του Ηλεκτρονικού Μάρκετινγκ ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΟ ΚΑΤΑΣΤΗΜΑ έναντι ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΟΥ ΕΜΠΟΡΙΚΟΥ ΚΕΝΤΡΟΥ ή ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗΣ ΑΓΟΡΑΣ (Electronic c store vs. electronic shopping mall) ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΑ ΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΑ ΓΕΝΙΚΟΥ ΕΜΠΟΡΙΟΥ έναντι ΕΞΕΙΔΙΚΕΥΜΕΝΩΝ ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΩΝ ΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΩΝ / ΕΜΠΟΡΙΚΩΝ ΚΕΝΤΡΩΝ ΠΡΟ-ΔΡΑΣΤΙΚΗ έναντι ΑΝΤΙ-ΔΡΑΣΤΙΚΗΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗΣ ΤΟΥ ΚΥΒΕΡΝΟ-ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ (Proactive vs. reactive strategic posture toward cyber marketing) - Προ- δραστική στρατηγική τοποθέτηση προς το κυβερνομάρκετινγκ σημαίνει ότι το κύριο κανάλι διανομής μίας επιχείρησης είναι το διαδίκτυο και ότι όλες οι εσωτερικές λειτουργίες της επιχείρησης, όπως πχ η διαχείριση αποθεμάτων, είναι προσανατολισμένες αποκλειστικά στη βέλτιστη απόδοση του κυβερνομάρκετινγκ. Αντίθετα, αντι-δραστική στρατηγική προσέγγιση υπάρχει όταν το παραδοσιακό φυσικό κανάλι διανομής συνεχίζει να αποτελεί το βασικό κανάλι της επιχείρησης, ενώ παράλληλα έχει δημιουργηθεί ένα δευτερεύον, συμπληρωματικό κανάλι που λειτουργεί στο διαδίκτυο

9 Τα Επιχειρησιακά Πρότυπα του Ηλεκτρονικού Μάρκετινγκ ΠΑΓΚΟΣΜΙΟ έναντι ΠΕΡΙΦΕΡΕΙΑΚΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ( Global vs. regional marketing) ΠΩΛΗΣΕΙΣ έναντι ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗΣ ΠΕΛΑΤΩΝ (Sales vs. customer service)

10 Άμεσο Μάρκετινγκ Direct Marketing Προ-δραστικό και Ολικό Άμεσο Μάρκετινγκ DELL COMPUTER CORPORATION Ιδρύθηκε το 1984 και αναπτύχθηκε πάνω στην πρωτοποριακή ιδέα να πουλά τα προιόντα της υπολογιστές κατασκευασμένοι σύμφωνα με τις προσωπικές ανάγκες και επιθυμίες των πελατών της - μέσω ταχυδρομείου απευθείας στους πελάτες της Αρχικά, χρησιμοποιούσε το τηλεμάρκετινγκ ως βασική στρατηγική της και με την εμφάνιση του διαδικτύου δημιούργησε ένα νέο κανάλι άμεσου μάρκετινγκ Έως το 1998, η Dell έγινε ο πρώτος κατασκευαστής υπολογιστών στον κόσμο. Σήμερα πραγματοποιεί πωλήσεις μέσω Internet, που υπερβαίνουν τα $14 εκατομμύρια ημερησίως Η «μαγική συνταγή επιτυχίας» μπορούμε να υποστηρίξουμε ότι βασίζεται στους ακόλουθους έξη κρίσιμους/ ζωτικής σημασίας παράγοντες : 1. Πρωτοποριακές εφαρμογές Ιστοσελίδας Web applications. 2. Ανταγωνιστικές τιμές που οφείλονται στη μαζική παραγωγή εξατομικευμένων προιόντων (mass customization). 3. Δημιουργία βάσεων δεδομένων για όλους τους πελάτες της, που επιτρέπει περαιτέρω στατιστικές αναλύσεις και αναπροσαρμογές της στρατηγικής της. 4. Παγκόσμια εμβέλεια υπηρεσιών προστιθέμενης αξίας με τη χρήση ενός και μόνου δικτυακού τόπου. 5. Υψηλή αξιοπιστία και κύρος. 6. Ταχεία παράδοση.

11 Άμεσο Μάρκετινγκ Direct Marketing Αντι-δραστικό και Μερικό Άμεσο Μάρκετινγκ - Ford Motors Η αυτοκινητοβιομηχανία Ford, όπως και άλλοι κατασκευαστές, δεν μπορούσε να αντικαταστήσει τα παραδοσιακά κανάλια διανομής της με το διαδίκτυο από τη μία στιγμή στην άλλη. Έτσι, άνοιξε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα (e-store) ως συμπληρωματικό κανάλι διανομής Τα οφέλη της ηλεκτρονικής παραγγελίας είναι ότι παρακάμπτονται οι λιανέμποροι και έτσι μειώνεται η τιμή πώλησης Όταν λαμβάνεται μία παραγγελία, αυτή ανατίθεται στον κοντινότερο προς τον πελάτη διανομέα, που διαθέτει το αυτοκίνητο σε απόθεμα Η Ford έθεσε σε εφαρμογή μια παραλλαγή αντι-δραστικού άμεσου μάρκετινγκ

12 Εξυπηρέτηση Πελατών Online Η παροχή πληροφοριών κι εξυπηρέτησης πελατών online, γίνεται παράλληλα με τις online πωλήσεις. Για την πωλήτρια εταιρεία, δεν υπάρχει διαφορά στην αντιμετώπιση των πελατών της, είτε αυτά είναι απλοί καταναλωτές είτε επιχειρήσεις. Στο μέλλον, για την υποστήριξη των προγραμμάτων διαμόρφωσης των προιόντων από τον πελάτη, θα χρησιμοποιούνται έξυπνα συστήματα βασισμένα στο Web (Web based expert systems), σε συνδυασμό με κινούμενες εικόνες και εικονική πραγματικότητα, στις πλατφόρμες Ηλεκτρονικού Εμπορίου της επόμενης γενιάς

13 Η Διαδικασία Αγοράς στο Διαδίκτυο : H Οπτική του πελάτη Η αγορά ενός καταναλωτή στο διαδίκτυο, ως διαδικασία, μπορεί να αναλυθεί στα ακόλουθα επτά βήματα: 1. Καθορισμός των απαιτήσεων, σε γενικές γραμμές. 2. Αναζήτηση των διαθέσιμων προιόντων που ανταποκρίνονται στις απαιτήσεις του καταναλωτή. 3. Σύγκριση (πιθανώς με διαπραγμάτευση) των εναλλακτικών διαθέσιμων προιόντων σε όρους τιμής, ποιότητας, χρόνου παράδοσης, μεταπωλητικής υποστήριξης, εγγυήσεων κλπ. 4. Τοποθέτηση της παραγγελίας. 5. Διεκπεραίωση πληρωμής για εξόφληση της παραγγελίας. 6. Λήψη και έλεγχος παραγγελίας. 7. Επικοινωνία με τον έμπορο για μεταπωλητική υποστήριξη ή είτε για επιστροφή των προιόντων, εάν αυτά δεν πληρούν τις προδιαγραφές τους ή δεν ικανοποιούν τις απαιτήσεις του καταναλωτή.

14 Υποστήριξη των συγκριτικών αγορών Στα βήματα 2 και 3 της διαδικασίας αγοράς στο διαδίκτυο, αναφέρθηκε ότι το ηλεκτρονικό εμπόριο προωθεί την αναζήτηση νέων προιόντων και τη σύγκριση μεταξύ τους Ιδανική Κατάσταση για τους καταναλωτές Εφιάλτης για τους εμπόρους

15 ΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ ΕΝΑΛΛΑΚΤΙΚΩΝ ΤΡΟΠΩΝ ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗΣ ΣΥΓΚΡΙΤΙΚΩΝ ΑΓΟΡΩΝ Αναζήτηση αρχείων υπέρ-κειμένων (hypertext) με τη βοήθεια agents Αναζήτηση σε βάση δεδομένων του Web : Ανθρώπινοι και ηλεκτρονικοί agents χρησιμοποιούν την ίδια πληροφόρηση Ανεύρεση συγκρίσιμων ειδών και απεικόνιση των συγκρίσεων σε πίνακες Σύγκριση πολλαπλών ειδών από πολλαπλά εμπορικά κέντρα Η σύγκριση ως εργαλείο υποστήριξης στη λήψη απόφασης με πολλαπλά κριτήρια

16 Η επίδραση του ΗΕ στα παραδοσιακά συστήματα Λιανικού Εμπορίου ΑΠΟ-ΜΕΣΟΛΑΒΗΣΗ ΚΑΙ ΑΝΑ-ΜΕΣΟΛΑΒΗΣΗ - κατάργηση των παραδοσιακών ενδιαμέσων & εμφάνιση μίας νέας γενιάς ενδιαμέσων, των ηλεκτρονικών ενδιαμέσων ΕΠΙΔΡΑΣΗ ΣΤΗΝ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΔΙΑΝΟΜΗΣ ΤΩΝ ΠΑΡΑΓΩΓΩΝ 1. Μονοπωλιακή διανομή των παραγωγών στο διαδίκτυο 2. Παράλληλη λειτουργία με τους διανομείς 3. Μεικτή στρατηγική σε περιφερειακό επίπεδο 4. Μαζική εξατομίκευση για είδη που παράγονται βάσει παραγγελίας