Πώς να Ξεχωρίζουν τα Προϊόντα σας έναντι των Άλλων

Ενότητα 1: Τοποθέτηση Κεφάλαιο 5 Πώς να Ξεχωρίζουν τα Προϊόντα σας έναντι των Άλλων Dr. Andrea Grimm Dr. Astin Malschinger

CONTENT Ενότητα 1: Τοποθέτηση των Προϊόντων Κεφάλαιο 5: Πώς να Ξεχωρίζουν τα Προϊόντα σας έναντι των Άλλων Autors: Dr. Andrea Grimm, Dr. Astin Malschinger IMPRINT Responsible for content: Austrian Marketing University of Applied Sciences, Campus Wieselburg of FH Wiener Neustadt, Austria, 3250 Wieselburg, Zeiselgraben 4. 2010 Austrian Marketing University of Applied Sciences All rights to reproduction, distribution and translation reserved. Tel: 0043-(0)-7416-53000-0 E-mail: office@amu.at I: www.amu.at vertreten durch: Dr. Astin Malschinger This self-study program was realized thanks to the EU LifelongLearning program.

0. Σχετικά με αυτό το Κεφάλαιο Τι είναι η προϊοντική διαφοροποίηση; Διαφοροποίηση είναι η διαδικασία της διάκρισης ενός προϊόντος ή υπηρεσίας από τα αντίστοιχα των ανταγωνιστών σας. Τι θα μάθετε σε αυτό το κεφάλαιο Θα γνωρίσετε τα μοναδικά χαρακτηριστικά των προϊόντων και του αγροκτήματός σας. Αυτά τα ξεχωριστά στοιχεία είναι σίγουρο ότι δημιουργούν πιστότητα στους καταναλωτές. Γιατί χρειάζεται να διαφοροποιήσουμε τα προϊόντα μας από των υπολοίπων; ξεχωρίζει από τα υπόλοιπα το πιθανότερο είναι να περάσει απαρατήρητο από τους καταναλωτές και τελικά θα αποσυρθεί από την αγορά.

A. Α. ιαφοροποίηση: εισαγωγή Γάλα. Οι αγορές σε καταστήματα του εξωτερικού μπορεί να αποδειχτούν περιπετειώδεις. Μπορεί να βρεθείτε μπροστά σε μια πληθώρα γαλακτοκομικών προϊόντων και μαρκών στο ράφι, όλα με παραπλήσιες τιμές. Προσπαθείτε να βρείτε ξεχωριστά στοιχεία που διαφοροποιούν το ένα προϊόν από το άλλο. Παρακάτω θα κάνετε ένα μικρό τεστ: 1. Ποια στοιχεία δείχνουν ότι αυτό το προϊόν είναι γάλα; Source: http://lovelypackage.com Source: http://lovelypackage.com Quelle: http://www.juhayna.com Παράδειγμα:: Χρώμα: το προϊόν είναι λευκό, υπάρχει μπλε γύρω από τη φωτογραφία Σχήμα συσκευασίας: ψηλό και τετραγωνισμένο Υλικό: tetrapak ή γυαλί Φωτογραφίες: τοπία, γάλα που χύνεται, φύση, αγελάδες, γεύσεις, κλπ.

Η προϊοντική κατηγορία του γάλακτος αναγνωρίζεται από διάφορα στερεοτυπικά χαρακτηριστικά: λευκό χρώμα, δυναμική εικονογράφηση. Αυτά είναι τα πιο σημαντικά στοιχεία που διαφοροποιούν το γάλα. Μετά τα παραπάνω, τι καθορίζει την αγοραστική απόφαση; Μια επόμενη ερώτηση είναι: 2. Ποιο προϊόν θα αγόραζες; Γιατί; Μπορεί να παρατήρησες κάποια άλλα στοιχεία/χαρακτηριστικά. Ποια είναι αυτά; Η χειροποίητη συσκευασία ή το σχέδιο με τα λαχταριστά μούρα; Ή θα κατέληγες στο κλασσικό γάλα; Όποια κι αν είναι η επιλογή σου, διάλεξες κάποιο λόγω της ξεχωριστής του εικόνας, το οποίο το διαχωρίζει από τα υπόλοιπα. Η σημαντικότητα της διαφοροποίησης Όπως είδαμε, είναι σημαντικό να μπορείς να κάνεις τα προϊόντα σου να ξεχωρίζουν σε σχέση με τα ανταγωνιστικά. Οι καταναλωτές θα πρέπει να ξεχωρίζουν τις χτυπητές λεπτομέρειες του προϊόντος σου άμεσα. Αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει να τους παρέχεις αρκετά καλούς λόγους για να σε προτιμήσουν από τον ανταγωνισμό. Φωνή της εμπειρίας Οι ανταγωνιστές είναι σε αυτή την αγορά για πολύ περισσότερο καιρό απ ότι τα δικά μου προϊόντα. Ειλικρινά, δεν υπάρχουν χτυπητές διαφορές. Δώσε στους καταναλωτές ένα καλό λόγο να αγοράσουν το προϊόν σου και να κάνουν στροφή προς τη δική σου σειρά προϊόντων. Κοινές παγίδες Τα παρακάτω σημεία θα σε βοηθήσουν να αποφύγεις σημαντικά λάθη: Παγίδα 1 Ανεπαρκής ή καθόλου διαφοροποίηση Πολλές εταιρείες αντιγράφουν ιδέες για προϊόντα και υπηρεσίες από τους ανταγωνιστές. Αυτό έχει σαν αποτέλεσμα, η πιθανότητα να προσελκύσεις νέους καταναλωτές να είναι μικρή και τα προϊόντα σου να περάσουν απαρατήρητα. Σε αυτό το σημείο, η ανάλυση του ανταγωνισμού, ως μέρος της ανάλυσης της αγοράς, μπορεί να σε βοηθήσει να αποφύγεις αυτό το λάθος. Παγίδα 2 Διαφοροποίηση χωρίς ωφέλεια Πάντα να έχετε την ωφέλεια του καταναλωτή στο μυαλό σας. Το premium κρασί π.χ., δεν πρέπει να πωλείται σε χαμηλή τιμή για να διαφοροποιηθεί

από τα ανταγωνιστικά του γιατί η αγορά-στόχος σας μπορεί να μην ενδιαφερθεί. Το κοινό-στόχος μπορεί. Γίνε η μεσαία τάξη που ενδιαφέρεται για τις καλύτερες δυνατές τιμές. Τα ακατάλληλα χαρακτηριστικά που χρησιμοποιούνται για διαφοροποίηση δεν έχουν απαραίτητα αρνητική επίδραση στα προϊόντα σας. Παρ όλαυτά, η εικόνας της εταιρείας σας θα πληγεί.! Πριν αποφασίσετε ποια στρατηγική διαφοροποίησης θα ακολουθήσετε, σκεφτείτε τις προσδοκίες των καταναλωτών σε εσάς και στα προϊόντα σας. Ποιες θέλετε να ικανοποιηθούν με τη χρήση των προϊόντων σας; Παγίδα 3 Οι ανάγκες των καταναλωτών σας Οι περισσότεροι παραγωγοί γνωρίζουν ότι τα προϊόντα τους μπορούν να λύσουν συγκεκριμένα προβλήματα των καταναλωτών και άρα ανταποκρίνονται στις ανάγκες τους. Παρόλ αυτά, υπάρχουν διαφορετικά επίπεδα αναγκών που πρέπει να καλυφθούν. Η κύρια ανάγκη για ένα αυτοκίνητο, για παράδειγμα, είναι η κίνηση. Η κίνηση όμως του αυτοκινήτου, δεν είναι η μόνη ανάγκη για την οποία κάποια συγκεκριμένα κοινά-στόχοι ενδιαφέρονται. Μπορεί να έχουν περισσότερες ανάγκες που πρέπει να καλυφθούν από τον παραγωγό. Εδώ περιλαμβάνονται το ευρύ δίκτυο service, η αποκλειστικότητα, η ασφάλεια, κλπ. Με άλλα λόγια, η εστίαση μόνο στη βασική ανάγκη του προϊόντος δεν θα κερδίσει απαραίτητα τους καταναλωτές. Αποτελεσματική διαφοροποίηση μπορεί να επιτευχθεί μόνο αν έχετε καθορίσει τις ανάγκες του κοινού-στόχου σας, για παράδειγμα πραγματοποιώντας μια ανάλυση αναγκών. Παγίδα 4 Μη ικανοποιητική επικοινωνία(διαφήμιση) Η αποτελεσματική επικοινωνία(διαφήμιση) είναι το κλειδί για μια επιτυχημένη εισαγωγή προϊόντος στην αγορά. Ανεξάρτητα από το πόσο καλό είναι το προϊόν σου, αν δεν το ξέρουν οι καταναλωτές δεν πρόκειται να πουλήσει. Αυτό δεν είναι δύσκολο να το αντιληφθείτε μιας και είναι κοινή λογική. Κι όμως, τόσες πολλές εταιρείες φαίνεται να αγνοούν την σημαντικότητα της καλής επικοινωνίας(διαφήμισης), ιδιαίτερα οι μικρότερες εταιρείες που συνήθως έχουν και περιορισμένα κονδύλια για διαφήμιση.! Καθώς είστε μια μικρής κλίμακας παραγωγός αγροτικών προϊόντων χρειάζεται να απευθυνθείτε στους καταναλωτές σας και να έρθετε σε επαφή μαζί τους. Ο καλύτερος τρόπος για να γίνει αυτό είναι μέσω της προσωπικής επαφής με τους καταναλωτές. Η εμπειρία δείχνει ότι η φήμη (word of mouth) είναι το θετικό αποτέλεσμα από τη συνάντηση και την συζήτηση μεταξύ του προμηθευτή και των καταναλωτών. Αυτού του είδους η διαφήμιση είναι ανεκτίμητη. Το Κεφάλαιο για την Διαφήμιση θα παρέχει περισσότερες λεπτομέρειες γι αυτό το θέμα.

B. Τρόποι να διαφοροποιήσετε τα προϊόντα σας Όπως έχουμε δει, μόνο η εστίαση στην κάλυψη των αναγκών των καταναλωτών δεν είναι αρκετό για να τραβήξει την προσοχή τους. Το ερώτημα είναι πώς να ξεχωρίσει το προϊόν σας και πως να είναι αξιοπρόσεκτο. Κατ αρχήν θα πρέπει να γνωρίζετε τι ξέρουν για τα προϊόντα σας και για τα ανταγωνιστικά οι καταναλωτές. Το Πρακτικό Σεμινάριο σε αυτό το κεφάλαιο εξηγεί βήμα προς βήμα πως να κατηγοριοποιήσετε τους καταναλωτές σας. Τα ερωτηματολόγια που θα βρείτε θα σας βοηθήσουν σε αυτή τη διαδικασία. Μπορείτε να τα προσαρμόσετε εύκολα στις ανάγκες σας. Χρησιμοποιώντας προϊοντικά χαρακτηριστικά για να ξεχωρίσετε Η χρήση προϊοντικών χαρακτηριστικών είναι πολύ κοινή στη προσπάθεια να ξεχωρίσουν αυτά από τα ανταγωνιστικά. Αυτά τα χαρακτηριστικά είναι συνήθως αξίες που περιγράφουν ανθρώπους. Σκεφθείτε ποιες αξίες θα χρησιμοποιούσατε για να περιγράψετε τη μητέρας σας, τον Pablo Picasso, την Julia Roberts. Μάλλον θα χρησιμοποιήσετε διαφορετικές αξίες για κάθε έναν. Ίσως να συνδέσετε τον Pablo Picasso με λέξεις όπως δημιουργικός και την Julia Roberts ως όμορφη ή καλοβαλμένη. Πετυχημένα παραδείγματα Visa Είναι όπους θες να είσαι BMW Πραγματική ευχαρίστηση οδήγησης Silhouette Βλέποντας χωρίς όρια Η MasterCard είναι ένα όχι και τόσο επιτυχημένο παράδειγμα. Ελάχιστοι καταναλωτές θυμούνται το slogan Έξυπνο Χρήμα.

Τα μεταποιημένα αγροτικά τρόφιμα προσφέρουν επίσης καλά παραδείγματα στο πως μπορείτε να διαφοροποιήσετε το προϊόν σας από τα υπόλοιπα, δίνοντας έμφαση στα χαρακτηριστικά του: εύγευστο, υγιεινό, τοπικό, ασφαλές, κλπ. Παραδείγματα: Χαρακτηριστικά για μικρούς παραγωγούς αγροτικών προϊόντων εύγευστο ασφαλές υγιεινό οικείο τοπικό Διαφοροποίηση μέσω της Παραγωγικής διαδικασίας Η παραγωγική διαδικασία έχει επίσης πολλές δυνατότητες για να διαφοροποιήσει τα προϊόντα σας από τα υπόλοιπα. Πολλές ζυθοποιείες για παράδειγμα, αναφέρονται σε αυστηρά καθορισμένους τρόπους παραγωγής εδώ και αιώνες. Ο αυστηρός τρόπος παραγωγής του Μονάχου είναι σε εφαρμογή από το 1487. 1 Αυτοί οι τρόποι παραγωγής καθορίζουν τα επιτρεπόμενα υλικά. Ιδιαίτερα συστατικά. Τα τρόφιμα έχουν συνήθως στη συνταγή τους ένα ιδιαίτερο συστατικό που είναι μοναδικό. Το συστατικό της Danone, παραδείγματος χάρειν, ονομάζεται L.Casei Defensis, έτσι ώστε το προβιοτικό της ποτό Actimel να ξεχωρίζει από τα υπόλοιπα προϊόντα της κατηγορίας του. 1 Hingegen wurde das bayrische Reinheitsgebot erste 1516 verordnet.

Source: www.foodwatch.de Ένα άλλο προϊόν είναι το LC1 της Nestle, το οποίο περιέχει τις ζύμες Streptococcus thermophilus και Lactobaccillus Johnsonii La1. Για περισσότερες λεπτομέρειες επισκεφθείτε το website του LC1 στο http://www.lc1.de/befreit-in-den-tag-starten/so-funktioniert-lc1/ Source: www.leshop.ch Αν συγκρίνετε το Actimel με το LC1, θα δείτε γιατί το πρώτο είναι πολύ πετυχημένο, παρότι το LC1 κυριαρχούσε στην αγορά των προβιοτικών γιαουρτιών την εποχή που λανσαρίστηκε το Actimel. Ένα άλλο παράδειγμα είναι το Riccola. Τι περιέχει; Αρωματικά φυτά από τις Ελβετικές Άλπεις! Επιλεγμένα συστατικά. Σε αυτή την περίπτωση χρησιμοποιείται ένα συγκεκριμένο συστατικό για να τονίσει τη μοναδικότητα του προϊόντος. Αυτό το συστατικό δεν το

χρησιμοποιεί κανένας από τους ανταγωνιστές. Παραδείγματος χάρειν, η VW ανέπτυξε την τεχνολογία Common Rail (CRT) ειδικά για τις μηχανές ντίζελ, ώστε να τις κάνει πιο αποδοτικές. Επίσης, όλοι γνωρίζουν ότι υπάρχει ένα κεράσι Piemont σε κάθε συσκευασία Mon Cherie, όταν στην πραγματικότητα δεν υφίστανται κεράσια Piemont! Το καλύτερο συστατικό. Εδώ το προϊόν περιγράφεται ως έχων το καλύτερο συστατικό. Αποφυγή χρήσης διαφόρων συστατικών. Οι περιγραφές χωρίς γενετική τεχνολογία ή χωρίς συντηρητικά χρησιμοποιούνται συχνά για τα προϊόντα. Source: www.greenpeace.de Η Hilcona (www.hilcona.com) δημιούργησε το slogan Εγγύηση καλής ποιότητας -100% απόλαυση, ισχυριζόμενη ότι τα προϊόντα της είναι χωρίς τεχνητά αρώματα, τεχνητές χρωστικές, υδρογονωμένα λίπη και συντηρητικά.! Αυτή η μέθοδος διαφοροποίησης έχει μικρές δυνατότητες για μικρούς παραγωγούς αγροτικών προϊόντων! Οι καταναλωτές προσμένουν ότι τα προϊόντα των αγροτών είναι χωρίς όλα αυτά τα συστατικά, παρότι αυτό δεν ισχύει πάντα. Το Balsamico Ξύδι αποτελεί ένα παράδειγμα ιδιαίτερης παραγωγικής διαδικασίας. Ο μούστος από τα σταφύλια της ποικιλίας Trebbiano ψήνεται και συμπυκνώνεται. Έπειτα εκχυλίζεται και αποθηκεύεται σε ξύλινα βαρέλια για κάποια χρόνια, όπως το κρασί. Κατά τη διάρκεια αυτή η στάθμη του

νερού μειώνεται ξανά και το ξύδι γίνεται πιο παχύρευστο. Αυτή η μέθοδος αποθήκευσης κάνει το Balsamico Ξύδι να ξεχωρίζει από τα άλλα ξύδια. Το Ισπανικό Χοιρομέρι Serrano έχει επίσης μοναδική μέθοδο παραγωγής. Αποκτά την υψηλή του ποιότητα μέσω της διαδικασίας ωρίμανσης στον αέρα. Η παραγωγική διαδικασία αυτού του χοιρομεριού και η συνταγή του είναι κατοχυρωμένα. Quelle: www.effilee.de/wissen/schinken.html Η Frosta (www.frosta.de) παράγει κατεψυγμένα προϊόντα και χρησιμοποιεί τον παραπάνω παραδοσιακό νόμο αγνότητας για να διαφοροποιηθεί από τους ανταγωνιστές της καθώς επίσης και το ότι τα προϊόντα της δεν περιέχουν κάποιες συγκεκριμένες ουσίες. Αυτή μάλιστα η κατηγορία είναι πολύ ξεχωριστή και γι αυτό κάνει τους καταναλωτές της να την θυμούνται.

Quelle: www.frosta.de ΤΑΙΝΙΑ >> Frosta-purity law Frosta www.frosta.de/anspruch/reinheitsgebot-film/ >> TV spot Frosta ww.youtube.com/watch?v=a22qjhqeday Η Vulcano, που έχει έδρα την Αυστρία, (www.vulcano.at) παράγει πρώτης ποιότητας (premium) χοιρομέρι Χρησιμοποιούμε μόνο λίγο αλάτι, μπαχαρικά και κάπνισμα κι έτσι επιτρέπουμε να αναπτυχθεί το άρωμα του κρέατος στο μέγιστό του. Τα προϊόντα μας ωριμάζουν για ένα πολύ μεγάλο χρονικό διάστημα, κάτι το οποίο τους προσδίδει φυσική γεύση. Το τελικό προϊόν είναι μια μοναδική λιχουδιά και προέρχεται από μια περιοχή που παραδοσιακά έχει ανθρώπους που ξέρουν να το εκτιμήσουν. www.vulcano.at FILM >> On the Vulcano Produktionsgemeinschaft http://www.youtube.com/watch?v=np_fpdcjsqg

ιαφοροποίηση: γίνε ο πρώτος στην αγορά Αν είστε οι πρώτοι που λανσάρουν αυτό το προϊόν στην αγορά, θα δείτε τη μεγάλη προοπτική αυτής της συγκεκριμένης περίπτωσης διαφοροποίησης. Στη τελική, είναι ευκολότερο να θεωρηθείτε ως οι πρώτοι στην αγορά από το να προσπαθείτε να πείσετε τους καταναλωτές ότι το προϊόν σας είναι καλύτερο από τον υπολοίπων. Η αιτία για αυτό έγκειται στο γεγονός ότι οι άνθρωποι συνηθίζουν και αισθάνονται άνετα με την υπάρχουσα κοινωνική κατάσταση(αποτέλεσμα της συνήθειας) και σαν αποτέλεσμα προτιμάνε να μην κάνουν καμία αλλαγή. Το Red Bull είναι ένα αντίστοιχο καλό παράδειγμα. Το ενεργειακό αυτό ποτό έχει αντιγραφεί επανειλημμένα, αλλά ματαίως. Source: jakst.files.wordpress.com ιαφοροποίηση: τοποθετηθείτε ως ο νεώτερος Η τοποθέτηση ως ο νεώτερος είναι πιο αποτελεσματική από αυτή του καλύτερου. Γιατί συμβαίνει αυτό; Και εδώ, λόγω της ανθρώπινης φύσης. Είμαστε εθισμένοι στην αναζήτηση των πιο νέων προϊόντων επειδή ο υλικός κόσμος που ζούμε συνεχίζει να μας τα προσφέρει. ιαφοροποίηση μέσω της Ηγετικής τοποθέτησης Εγκαθιδρύοντας ηγετική θέση στο μυαλό των καταναλωτών σημαίνει ότι αυτοί σας αντιλαμβάνονται ως επιτυχημένους και δυνατούς και ως κάποιους με υψηλή κοινωνική θέση. Επιπροσθέτως, σε ότι αφορά στα

τρόφιμα, αντιπροσωπεύεται κάποιον με υψηλή εξειδίκευση στη παραγωγική διαδικασία. Πάρτε για παράδειγμα τη μάρκα μπύρας Antarctica από την Βραζιλία, η οποία ήταν η καλύτερη μπύρα σε πωλήσεις, ακολουθούμενη από την Brahma. Το slogan της ήταν: Σερβίρετε τη No 1. Μαντέψατε τι συνέβη; Ακριβώς! Το μήνυμα ότι ήταν No 1 δεν είχε περάσει ποτέ στους καταναλωτές. Αυτό είχε ως αποτέλεσμα να μετακινηθούν στη Brahma διότι πίστευαν ότι ήταν η μεγαλύτερη σε πωλήσεις μπύρα. Φυσικά αυτό δεν ήταν το ζητούμενο όταν ξεκίνησε η διαφημιστική εκστρατεία. Παρόλαυτα, στος τέλος της εκστρατείας η Brahma ήταν η πιο επιτυχημένη μπύρα στην Βραζιλία. Ίσως να μη μπορέσετε να γίνεται η ηγετική μάρκα στην χώρα σας. Παρολαυτά, μπορείτε να εστιάσετε σε μια συγκεκριμένη περιοχή: διαλέξτε μια επαρχία ή μια περιοχή, ακόμη και αστικές. Γίνεται ο ηγέτης της αγοράς στον Τοσκάνη, στο Αιγαίο ή στο Μπορντώ, για παράδειγμα. Αν αυτή η στρατηγική δεν είναι εφικτή, προσπαθήστε να καθορίσετε λεπτομερώς την προϊοντική σας κατηγορία. Για παράδειγμα, γίνεται ο No1 στην παραγωγή λαδιού από τον πυρήνα του βερίκοκου, στο Αλπικό τυρί, στο κατσικίσιο γιαούρτι, στα Schnaps, κλπ σε μια ορισμένη περιοχή. Γιατί είναι τόσο επιτυχημένη αυτή η προσέγγιση; Διότι οι ανθρωποι αγοράζουν ότι αγοράζουν και οι υπόλοιποι άνθρωποι! Γιατί να μην χρησιμοποιήσετε αυτό το χαρακτηριστικό προς όφελός σας; Η ηγετική τοποθέτηση μπορεί να εφαρμοστεί σε διάφορα σημεία: 1. Μερίδιο αγοράς: Θυμηθείτε το παράδειγμα της Βραζιλιάνικης μπύρας. Το Μερίδιο αγοράς έχει να κάνει με το πόσο πολύ πουλάτε. 2. Τεχνολογικός ηγέτης: Αυτό σημαίνει να είστε ο ηγέτης στην τεχνολογία που χρησιμοποιείτε στην παραγωγική σας διαδικασία. Για παράδειγμα, η ζυθοποιεία Pilsner ανέπτυξε την αντίστοιχη διαδικασία ζυθοποίησης με το όνομα Pilsner. 3. Ηγέτης απόδοσης: Πως θα σας φανεί να είστε το No1 όσον αφορά στην απόδοσή σας; Τα αγροτικά ή τα χειροποίητα προϊόντα, για παράδειγμα, μπορούν να είναι ηγετικά όσον αφορά στη γεύση τους ή στις πιο εξαίσιες πρώτες ύλες. ιαφοροποίηση μέσω της παράδοσης Οι άνθρωποι συνδέουν την παράδοση με μια έννοια ασφάλειας, το οποίο είναι η αιτία που αυτή η τοποθέτηση βοηθάει το προϊόν να ξεχωρίσει από τα ανταγωνιστικά του. Στο κάτω κάτω, για πολλούς καταναλωτές η

παράδοση ισοδυναμεί με ένα υψηλό επίπεδο εξειδίκευσης. Οι οικογενειακές συνταγές, παραδείγματος χάρειν, οι οποίες ανήκουν στα χέρια των εταιρειών για δεκαετίες και αναπτύσσονται συνεχώς. Οι καταναλωτές έχουν εμπιστοσύνη στο προϊόν. Η εταιρεία Weihenstephaner είναι ένα καλό παράδειγμα: δίνει έμφαση στο γεγονός ότι είναι η πιο παλιά ζυθοποιεία στον κόσμο από το 1040. Οι λέξεις από το... συνήθως επικοινωνούν ότι το προϊόν ή η εταιρεία έχει πολύ μεγάλη παράδοση. Συμβουλή: Αποφασίστε αν το από το... θα μπορούσε να είναι μέρος της μάρκας σας. Οικογενειακή παράδοση. Οι αγροτικές επιχειρήσεις ιδιαίτερα έχουν μεγάλες προοπτικές στην εποχή της παγκοσμιοποίησης. Για άλλη μια φορά, είναι η φύση του ανθρώπου. Οι περισσότεροι καταναλωτές συνδέονται με τις οικογενειακές επιχειρήσεις γιατί τις συσχετίζουν με κάτι σπιτικό και οικείο. Σε αντίθεση με τις πολυεθνικές επιχειρήσεις που φαίνονται απρόσωπες. Ως καταναλωτές, πιστεύουμε ότι οι οικογενειακές επιχειρήσεις προσφέρουν ελκυστικές τιμές. Κι αυτό γιατί γνωρίζουν τους πελάτες τους και ενδιαφέρονται να ξέρουν τι πιστεύουν αυτοί για τα προϊόντα τους. Πιστεύουμε επίσης ότι οι μεγάλες επιχειρήσεις έχουν ως στόχο την αύξηση των κερδών τους. Φυσικά, δεν συμβαίνει πάντα αυτό, αλλά δείχνει την αντίληψη των καταναλωτών προς τα στερεότυπα. Γεωγραφική παράδοση. Πολλές χώρες και περιοχές έχουν δημιουργήσει μια συγκεκριμένη εικόνα, η οποία αντιπροσωπεύεται στην εξειδίκευσή τους σε ορισμένα προϊόντα. Οι Ελβετοί είναι καλοί στην κατασκευή υψηλής ποιότητας ρολογιών, οι Γερμανοί στην κατασκευή αυτοκινήτων και μπύρας, οι Ιταλοί κάνουν την καλύτερη πίτσα και τα καλύτερα ζυμαρικά, οι Γάλλοι καλό κρασί και τυρί, οι Ρώσοι εξαιρετική βότκα και οι Ισπανοί υπέροχα λάδια. Υπάρχει μια σειρά προϊόντων για κάθε χώρα και για κάθε περιοχή της. Επωφεληθείτε λοιπόν από την εξειδίκευση της χώρας ή της περιοχής σας για να διαφοροποιηθείτε από τους υπόλοιπους. Αρχικά, καθορίστε για ποιο προϊόν είναι γνωστή η περιοχή σας. Όσο πιο μακριά εκτός περιοχής σας πουλάτε το προϊόν σας τόσο πιο αποτελεσματικά επιδρά αυτή η γεωγραφική παράδοση, καθώς σίγουρα θα υπάρχουν κι άλλες εταιρείες από την ίδια περιοχή που θα προσφέρουν την ίδια με εσάς εξειδίκευση.

Πολλές επιχειρήσεις προσπαθούν να αποκρύψουν την προέλευσή τους και εστιάζουν σε διαφορετικές γεωγραφικές παραδόσεις. Παραδείγματος χάρειν, μια εταιρεία καλλυντικών από τη Νέα Υόρκη, με έδρα στο SoHo, παράγει υψηλής αξίας καλλυντικά. Η μάρκα τους ονομάζεται Luzern. Γιατί; Επειδή στις Η.Π.Α. προϊόντα της βιομηχανίας μόδας και καλλυντικών θεωρούνται υψηλής ποιότητας συγκρινόμενα με αυτά που παράγονται στις Η.Π.Α. Source: www.vogue.co.uk Η Ελβετική πόλη της Λουκέρνης και ο κόκκινος σταυρός στη συσκευασία συνδέει το προϊόν με την Ελβετία. Η εταιρεία χρησιμοποιεί αλπικά αρωματικά φυτά και βότανα για να δώσει έμφαση σε αυτή την ιδέα. Άλλο ένα παράδειγμα είναι η μάρκα παγωτού Haagen-Dazs. Quelle: http://www.orlandoweekly.com/blog/images/dulce_pint.jpg

Κρίνοντας από το όνομα της μάρκας και την ορθογραφία του, κάποιος υποθέτει αυτομάτως ότι αυτό το προϊόν είναι από τη Δανία. Όμως, το προϊόν είναι Αμερικάνικο, από το Μπρονξ της Νέας Υόρκης. Η διεύθυνση της έδρας του είναι: Haagen-Dazs Ice Cream 701 Zerega Ave., Bronx, New York. ιαφοροποίηση μέσω εξειδίκευσης Υπάρχει η γενική πεποίθηση ότι όσοι ειδικεύονται σε ένα συγκεκριμένο προϊόν είναι ειδικοί σε αυτή την κατηγορία. Αυτό μπορεί να αποδειχτεί χρήσιμο στις μικρές αγροτικές επιχειρήσεις γιατί έχουν τη δυνατότητα να προβάλουν την εξειδίκευσή τους μέσω της επικοινωνίας τους και με αυτό τον τρόπο να τραβήξουν την προσοχή των πελατών. Με την απ ευθείας επαφή με τους παραγωγούς οι καταναλωτές μπορούν να αισθανθούν περισσότερο συνδεδεμένοι με τα προϊόντα τους. Ένα web-site, ενημερωτικά φυλλάδια και η συσκευασία μπορούν επίσης να ισχυροποιήσουν αυτή τη σύνδεση. Καθόρισε την κατηγορία στην οποία είσαι ειδικός.