Το Επιχειρηματικό Μοντέλο σε Καμβά Νίκος Πόδας Σύμβουλος Ανάπτυξης Επιχειρήσεων & Οργανισμών- Εκπαιδευτής
Ιδανικό για. Άτομα ή ομάδες ατόμων που ξεκινάνε για να δημιουργήσουν μια ελκυστική πρόταση αξίας και ένα αποδοτικό επιχειρηματικό μοντέλο, από την αρχή. Ομάδες ατόμων σε υπάρχουσες επιχειρήσεις που επιθυμούν είτε να βελτιώσουν την υφιστάμενη πρόταση αξίας προς τους υπάρχοντες πελάτες, είτε να δημιουργήσουν νέα πρόταση αξίας για νέους πελάτες/ αγορές κι επομένως νέο επιχειρηματικό μοντέλο.
Οι 3 λόγοι για να το χρησιμοποιούμε Περιέχει εργαλεία που: δημιουργούν ένα δομημένο και καθοδηγούμενο πλαίσιο για ανοικτή συζήτηση και ανταλλαγή ιδεών, με ερωτήσεις που εστιάζουν τη συζήτηση ανά ενότητα και περιοχή, ενθαρρύνουν την ενεργό συμμετοχή και την ταυτόχρονη κατάθεση και καταγραφή ιδεών σε διαφορετικές επιχειρηματικές περιοχές που προσπαθούμε να αναλύσουμε. οπτικοποιούν απόλυτα ιδέες, σχέσεις και αλληλεξαρτήσεις, μέσω των καμβάδων και των αυτοκόλλητων σημειώσεων.
Οπτική Αποτύπωση των 4 βασικών επιχειρηματικών λειτουργιών πόροι -υποδομή, οικονομικά στοιχεία, πελάτες, προσφορά - πρόταση αξίας, με 9 δομικά στοιχεία, αλληλένδετα μεταξύ τους
Τα 9 δομικά στοιχεία του Επιχ. Μοντέλου
1. Τμήματα Πελατών (Αγορές)- Στόχοι κατανομή δυνητικών πελατών σε διακριτά τμήματα με κοινές ανάγκες, συμπεριφορές και χαρακτηριστικά. ποια τμήματα θα προσπαθήσει να ικανοποιήσει και ποια θα αγνοήσει. Π.χ. : περιορισμένη, εξειδικευμένη αγορά με προϊόντα και υπηρεσίες ξεχωριστές, για υψηλότερα περιθώρια κέρδους όλη την αγορά με χαμηλές τιμές σε σχέση με τους ανταγωνιστές της κ.λπ. (π.χ. ηλεκτραγορές), πολύπλευρες αγορές (multi-sided), όπως οι πιστωτικές κάρτες, οι δωρεάν εκδόσεις εφημερίδων κ.ά..
2. Πρόταση αξίας (Value Proposition) τα επιχειρήματα γιατί να αγοράσει ο πελάτης το προϊόν ή την υπηρεσία ή αλλιώς: ανάγκες που ικανοποιούμε ωφέλειες που προσφέρουμε, προβλήματα που λύνουμε σε κάθε τμήμα πελατών.
2.1. Στοιχεία Πρότασης Αξίας Δυνατότητα προσαρμογής στις ανάγκες κάθε πελάτη Ασφάλεια Αισθητική/σχεδιασμός Status κύρος (Rolex) Καλύτερη τιμή (Ryanair) Μειωμένο κόστος χρήσης (zipcar, ενοικίαση αυτοκινήτου με την ώρα) Μειωμένο ρίσκο (δυνατότητα επιστροφής, εγγύηση) Ευκολία χρήσης, πρόσβασης (ασφάλιση ΙΧΑ μέσω internet)
3. Δίκτυα (Channels) Ο τρόπος με τον οποίο προσεγγίζουμε τα τμήματα πελατών και προσφέρουμε την πρόταση αξίας της επιχείρησής μας. Περιλαμβάνει: Επικοινωνία -Ενημέρωση: Πώς ενημερώνει η επιχείρηση τις ομάδες πελατών για τη δέσμη ωφελειών που προσφέρει (εμπορική διαφήμιση, social media, αποστολή emails κ.λπ.). Διανομή Πώληση-Παράδοση: Πώς μπορούν οι πελάτες να προμηθευτούν τα προϊόντα/υπηρεσίες (χονδρέμποροι, κατ/τα λιανικής, διαδίκτυο κ.λπ.).
3. Δίκτυα (Channels) Παράδοση: Πώς παραδίδονται προϊόντα/υπηρεσίες Εξυπηρέτηση μετά την πώληση: Για παράδειγμα δωρεάν σέρβις, εγγύηση, ανοικτή γραμμή επίλυσης προβλημάτων κ.λπ.. (π.χ. ΙΚΕΑ). Η κάθε επιχείρηση αποφασίζει ποιες δραστηριότητες θα πραγματοποιούνται από την ίδια και ποιες θα ανατεθούν σε επαρκείς και ποιοτικούς εξωτερικούς συνεργάτες που θα προσθέσουν στην πρόταση αξίας της.
4. Σχέσεις με Πελάτες Με στόχο την απόκτηση και διατήρηση πελατών και την ενίσχυση των πωλήσεων. Προσωπική εξυπηρέτηση: Είτε από κοντά (πωλητές) είτε μέσω τηλεφώνου, ηλεκτρονικά κ.λπ. Εξατομικευμένη εξυπηρέτηση: Ο πελάτης συναλλάσσεται με έναν μόνο πωλητή, αναπτύσσεται στενή σχέση συνεργασίας, που αυξάνει την αξία της προσφερόμενης υπηρεσίας και ενισχύει την αφοσίωση (loyalty) του πελάτη (π.χ. ο προσωπικός τραπεζικός σύμβουλος).
4. Σχέσεις με Πελάτες Αυτo-εξυπηρέτηση: Για παράδειγμα τα ΑΤΜ των τραπεζών, η αγορά γάλακτος από τα μηχανήματα της ΘΕςγάλα κ.λπ.. Αυτοματοποιημένες υπηρεσίες, μέσω διαδικτύου(webinars). Εξυπηρέτηση κοινοτήτων με ένα κοινό χαρακτηριστικό: (κάτοχοι κυνηγετικών όπλων, οι απόφοιτοι ενός κολεγίου κ.λπ.). Συν-δημιουργία (Co-creation): οι πελάτες δημιουργούν περιεχόμενο για δημόσια προβολή (κατανάλωση) π.χ. YouTube.com
5. Ροές Εσόδων Η επιχείρηση πρέπει να απαντήσει: για την προσφερόμενη δέσμη ωφελειών πόσο είναι διατεθειμένος να πληρώσει ο κάθε πελάτης ; οι εισροές θα είναι εφάπαξ ή διαδοχικές, ανάλογα με τη χρήση ; στατικές ή δυναμικές;
5. Ροές Εσόδων Δυναμική Τιμολόγηση: εξαρτώμενη από τον χρόνο και τη διαθεσιμότητα (αεροπ. εταιρίες, ξενοδοχεία, trainose). Τέλος χρήσης: Για παράδειγμα η δυνατότητα χρήσης ενός λογισμικού on line, με μικρή χρέωση για κάθε φορά που αυτό χρησιμοποιείται, ώστε τελικά ο πελάτης να χρεώνεται βάσει της συχνότητας χρήσης, αποφεύγοντας υψηλές αρχικές δαπάνες. Συνδρομή: Για παράδειγμα η παροχή επιχειρηματικών πληροφοριών (ICAP) που πωλούνται με μηνιαία ή ετήσια συνδρομή. Ενοικίαση/ μίσθωση/ χρηματοδοτική μίσθωση: Για παράδειγμα η Zipcar.com και HILTI στις ΗΠΑ.
6. Βασικοί Πόροι Οι σημαντικότεροι πόροι που θα απαιτηθούν: για την δημιουργία της δέσμης ωφελειών για τους πελάτες, για να φτάσει η δέσμη ωφελειών στους πελάτες, για να δημιουργηθούν οι επιθυμητές σχέσεις με τους πελάτες, για να δημιουργηθούν τα έσοδα.
6. Βασικοί Πόροι Διακρίνονται σε: υλικούς όπως εγκαταστάσεις, εξοπλισμός κ.λπ. (Αλυσίδες S.M.) άϋλους όπως brands, φήμη, πελατολόγιο, πατέντες (Nike, Sony, SAP) ανθρώπινους που παίζουν σημαντικό ρόλο σε επιχειρήσεις εντάσεως γνώσης (ερευνητές, μάνατζερ) χρηματικούς. Οι παραπάνω πόροι συχνά μπορούν να αποκτηθούν ευκολότερα και αποδοτικότερα μέσω συμφωνιών ή συνεργασιών με τρίτους.
7.Βασικές δραστηριότητες (Key Αctivities) Οι πιο σημαντικές δραστηριότητες για την αποτελεσματική λειτουργία της επιχείρησης. Όπως και οι βασικοί πόροι έτσι και αυτές, θα πρέπει: να δημιουργούν και να προσφέρουν δέσμη ωφελειών (πρόταση αξίας) για τους πελάτες, να φτάνουν στην αγορά, να συντηρούν τις σχέσεις να δημιουργούν έσοδα. Skype: Ανάπτυξη software Gillette: Marketing, R&D, Logistics
8. Βασικοί συνεργάτες Οι επιχειρήσεις αναζητούν συνεργασίες για να: μειώσουν το ρίσκο και την αβεβαιότητα, αποκτήσουν πρόσβαση σε πόρους, αξιοποιήσουν συνέργιες και οικονομίες κλίμακας, ώστε να ενισχύσουν την πρόταση αξίας προς τους πελάτες τους (κόστος, ποιότητα, ταχύτητα, αξιοπιστία κ.ά.)
8. Βασικοί συνεργάτες Συνεργασίες μπορούν να γίνουν: μεταξύ συμπληρωματικών εταιριών (σε διαφορετικούς κλάδους) μεταξύ ανταγωνιστικών εταιρειών (στον ίδιο κλάδο) ως κοινοπραξίες για την ίδρυση νέων επιχειρήσεων μεταξύ προμηθευτών και αγοραστών για την εξασφάλιση συνέχειας και συνέπειας προμηθειών.
9. Δομή Κόστους Τα δομικά στοιχεία όπως: η δημιουργία και προσφορά της πρότασης αξίας, η διατήρηση των σχέσεων με τους πελάτες, η δημιουργία εσόδων, προκαλούν κόστη, τα οποία είναι σχετικά εύκολο να υπολογίσουμε όταν έχουμε καθορίσει: τους βασικούς πόρους, τις βασικές δραστηριότητες και τους βασικούς συνεργάτες. π.χ. Easyjet, Ryanair
9.1. Βασικές Στρατηγικές Δομής Κόστους Χαμηλού κόστους: απλοποιημένη πρόταση αξίας για καταναλωτές ευαίσθητους ως προς την τιμή προς αυτούς (Ryanair,Lidl κ.ά.). Υψηλής αξίας: με υψηλής προστιθέμενης αξίας προϊόντα και υπηρεσίες, με ξεχωριστές ωφέλειες και προσωποποιημένη εξυπηρέτηση προς τους πελάτες τους, όπως τα ξενοδοχεία πολυτελείας και άλλα. Θα πρέπει πάντοτε να επιδιώκουμε τη μείωση του κόστους, προσπαθώντας να μη μειώνουμε την πρόταση αξίας προς τα τμήματα των πελατών που στοχεύουμε.
Το Επιχειρηματικό Μοντέλο σε Καμβά
Η Πρόταση Αξίας σε Καμβά
Α. Το προφίλ του Πελάτη
1. Επιδιώξεις Πελάτη (Customer jobs) Αυτά που οι πελάτες προσπαθούν να επιτύχουν στη δουλειά και στη ζωή τους: oι στόχοι που επιδιώκουν να ολοκληρώσουν, τα προβλήματα που προσπαθούν να επιλύσουν, οι ανάγκες που προσπαθούν να ικανοποιήσουν.
1. Επιδιώξεις Πελάτη (Customer jobs) Τρεις διαφορετικοί τύποι επιδιώξεων Eπιδιώξεις λειτουργιών (διατροφή, κατάρτιση κ.ά.) Κοινωνικές επιδιώξεις (δύναμη, κύρος κ.λπ.) Προσωπικές και συναισθηματικές επιδιώξεις (ασφάλεια, ηρεμία κ.ά.) Κρίσιμη η αναγνώριση και κατάταξη των επιδιώξεων του πελάτη σε σημαντικές και ασήμαντες.
2. Ενοχλήσεις του πελάτη (Customer Pains) Oτιδήποτε τον ενοχλεί, πριν, κατά τη διάρκεια και μετά την προσπάθεια ολοκλήρωσης των επιδιώξεων του, συμπεριλαμβανομένου και του ρίσκου. Τρεις διαφορετικοί τύποι ενοχλήσεων: ανεπιθύμητα αποτελέσματα, προβλήματα και χαρακτηριστικά (για κάθε τύπο επιδιώξεων), εμπόδια που είτε δεν τους επιτρέπουν να ξεκινήσουν τις επιδιώξεις τους είτε τους καθυστερούν, υψηλός κίνδυνος (ρίσκο) για δυσάρεστη κατάληξη, με αρνητικές συνέπειες.
2. Ενοχλήσεις του πελάτη (Customer Pains) Κρίσιμη η αναγνώριση και κατάταξη των ενοχλήσεων του πελάτη σε οξύτερες και μέτριες. Κρίσιμος ο ακριβής καθορισμός της ενόχλησης (π.χ. πάνω από 5 αναμονής στην ουρά είναι σπατάλη χρόνου).
3. Ωφέλειες του πελάτη (Customer Gains) Τα αποτελέσματα που οι πελάτες θέλουν. Συμπεριλαμβάνουν: χρησιμότητα λειτουργιών, κοινωνικές ωφέλειες, θετικά συναισθήματα, εξοικονόμηση χρόνου και χρημάτων κ.ά. Τέσσερις τύποι ωφελειών: Απαιτούμενες ωφέλειες- Βασικές (τηλεφωνική επικοινωνία με το κινητό). Αναμενόμενες ωφέλειες-σχετικά βασικές (καλά σχεδιασμένο και εύχρηστο κινητό).
3. Προσδοκίες του πελάτη (Customer Gains) Επιθυμητές ωφέλειες- κινητό συμβατό με άλλες ηλεκτρονικές συσκευές. Μη αναμενόμενες ωφέλειες - Ευχάριστη έκπληξη (App store της Αpple) Κρίσιμη η αναγνώριση και κατάταξη των ωφελειών του πελάτη σε απαραίτητες και επιθυμητές. Κρίσιμος ο ακριβής καθορισμός της ωφέλειες (π.χ. θα ήθελα τουλάχιστον διπλάσια χωρητικότητα στη μνήμη ).
Β. Ο Χάρτης Αξίας
1. Προϊόντα και υπηρεσίες Ένας κατάλογος με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρετε με σκοπό να δημιουργήσετε αξία σε συγκεκριμένο τμήμα πελατών άρα: να τον βοηθήσετε στις επιδιώξεις του (jobs), στην επίτευξη των ωφελειών του (gains), στην αποφυγή των ενοχλήσεων του (pains). Κρίσιμη η αναγνώριση και κατάταξη των προϊόντων και υπηρεσιών σε απαραίτητες και επιθυμητές, για τη διαμόρφωση της πρότασης αξίας.
2. Παυσίπονα Περιγράφουν το πώς σκοπεύετε να εξαφανίσετε ή να μειώσετε ορισμένες ενοχλήσεις των πελατών σας που συμβαίνουν πριν, κατά τη διάρκεια ή μετά την προσπάθεια ολοκλήρωσης των επιδιώξεών τους. Οι ξεχωριστές προτάσεις αξίας εστιάζονται στις σημαντικότερες ενοχλήσεις των πελατών και τις εξαλείφουν σε πολύ μεγάλο βαθμό. Κρίσιμη η αναγνώριση και κατάταξη των παυσίπονων σε απαραίτητα και επιθυμητά, ανάλογα με την οξύτητα των ενοχλήσεων των πελατών.
3. Υλοποιητές Ωφελειών Περιγράφουν το πώς σκοπεύετε να προσφέρετε τα αποτελέσματα και τις ωφέλειες που οι πελάτες επιθυμούν, προσδοκούν ή θα χαίρονταν να δουν. Οι ξεχωριστές προτάσεις αξίας εστιάζονται στις σημαντικότερες αναμενόμενες ωφέλειες των πελατών, όπως αναλύθηκαν στο προφίλ τους, για τις οποίες τα προϊόντα και οι υπηρεσίες μας μπορούν να κάνουν τη διαφορά. Κρίσιμη η αναγνώριση και κατάταξη των υλοποιητών σε απαραίτητους και επιθυμητούς, ανάλογα με την οξύτητα των ενοχλήσεων των πελατών.
Η Πρόταση Αξίας σε Καμβά Στόχος το ταίριασμα της πρότασης αξίας με το προφίλ του κάθε τμήματος πελατών