1
2 Export Marketing Plan απλό & εύκολα κατανοητό έγγραφο της εταιρείας σαφής κατεύθυνση προσπαθειών marketing για επόμενο χρόνο διεισδυτική ματιά στην εταιρεία
Περιεχόμενα 3
4 Περιεχόμενα 1. Παρούσα κατάσταση 2. Απειλές - Ευκαιρίες 3. Στόχοι Marketing Τί θέλω να πετύχω & Γιατί 4. Προσδοκώμενα ποσοτικά & ποιοτικά αποτελέσματα
5. Τρόποι επίτευξης στόχων Ποιοι, Που, Πότε, Πως 6. Προϋπολογισμός 7. Έλεγχος - Εποπτεία 8. Επιτελική Σύνοψη 5
6 Μεθοδολογία ανάπτυξης 1. Εσωτερική επισκόπηση 2. Εξωτερική επισκόπηση 3. Επισκόπηση Προϊόντος 5. Προσδιορισμός στόχων, στρατηγικών & πλάνων δράσης 6. Εφαρμογή 4. Ανάλυση SWOT - Καίριοι παράγοντες επιτυχίας
1. Εσωτερική επισκόπηση Κεφαλαιοποίηση δυνάμεων & βελτίωση αδυναμιών ειλικρινής αυτοαξιολόγηση [προσωπική / εταιρείας] Αξιολογήστε εταιρικούς στόχους διεθνής εμπειρία διοίκηση - προσωπικό δυνατότητα παραγωγής προδιαγραφές γνώσεις προϊόντα τιμές ευελιξία ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα εταιρείας - προϊόντος 7
2. Εξωτερική επισκόπηση Εξωτερικοί παράγοντες πορεία εταιρείας & προϊόντων [αστάθμητοι παράγοντες] Χώρες πιθανότητα αποδοχής προϊόντων i. Ποιές χρησιμοποιούν τέτοια προϊόντα; ii. Μέγεθος αγοράς; iii. Προϊόντα καλύπτουν βασικές ανάγκες αγορών; iv. Νέα ή τροποποιημένα προϊόντα για ανάγκες αγοράς; v. Υποστήριξη δραστηριοτήτων στις αγορές; 8
9 2. Εξωτερική επισκόπηση Παράγοντες βαθμός αποδοχής προϊόντων I. Προφίλ ομάδων πελατών στόχων Τι, Γιατί, Πώς, Πότε, Πού, Πόσο, Ποιός II. Ζήτηση πιθανών αγορών Συνολική ζήτηση III. Ανταγωνισμός Κύριοι ανταγωνιστές & μερίδιο αγοράς IV.Συστήματα διανομής Καλύτερο κανάλι διανομής Πλεονεκτήματα σε σχέση με ανταγωνισμό
10 2. Εξωτερική επισκόπηση V. Πολιτικό - Νομικό περιβάλλον πολιτική σταθερότητας διεθνής εμπορική πολιτική τοπικά πρότυπα-προδιαγραφές VI.Οικονομικό - Επιχειρησιακό περιβάλλον οικονομική ανάπτυξη, ΑΕΠ, πληθωρισμός, δίκτυα διανομής VII.Πολιτιστικό - Κοινωνικό περιβάλλον γλώσσα επικοινωνίας, τρόπος ζωής, αγοραστική συμπεριφορά, θρησκεία, επιχειρησιακά ήθη VIII.Τεχνολογικό περιβάλλον
3. Επισκόπηση προϊόντος προϊόντα - υπηρεσίες απήχηση στην ξένη αγορά Εξετάστε συσκευασία (ετικέτα, μέγεθος, χρώμα & σχήμα) επωνυμία ποιότητα & διάρκεια φυσικά χαρακτηριστικά (μέγεθος, styling, χρώμα) μέθοδος λειτουργίας ή χρήσης εξυπηρέτηση πελατών 11
4. Ανάλυση SWOT Συνοψίστε βασικά σημεία προηγούμενων βημάτων Πλεονεκτήματα - Αδυναμίες λίστα με 5 πλεονεκτήματα & 5 αδυναμίες [1 ο & 3 ο βήμα] Ευκαιρίες - Απειλές [2ο βήμα] 3 παράγοντες επιτυχίας σε σχέση με επιλεγμένες αγορές 12
5. Στρατηγική & πλάνο δράσης Προκαταρκτικοί εξαγωγικοί στόχοι (α) είδος πωλήσεων (β) προϊόντα (γ) περίοδος Κατανομή προϊόντων: καθορίστε προϊόν διανομή τιμή διαφημιστική & προωθητική στρατηγική 13
14 5. Στρατηγική & πλάνο δράσης α. Στρατηγική Προϊόντος
15 5. Στρατηγική & πλάνο δράσης β. Τιμολογιακή Στρατηγική
16 5. Στρατηγική & πλάνο δράσης γ. Στρατηγική Προώθησης διαφήμιση προϊόντων μέθοδοι προώθησης κόστος διαφημίσεων & προωθητικού υλικού
17 5. Στρατηγική & πλάνο δράσης δ. Στρατηγική Διανομής Προδιαγραφές προϊόντων αποθήκευση μεταφορά ποιοτικός έλεγχος τύπος μεσάζοντα πλάνο δράσης + αναλυτικό Π/Υ υλοποίηση ενεργειών
18 6. Εφαρμογή Εξαγωγικοί στόχοι Αξιολόγηση ελλείψεων δεξιότητες γνώσεις & διασυνδέσεις υλικά, προϊόντα, συσκευασία χρηματοδότηση χρόνος πληροφορίες Βασικές παραδοχές Εξωτερικά θέματα ανταγωνιστές ανταπόκριση καταναλωτών δίκτυα διανομής % αύξησης αγοράς Εσωτερικά θέματα νέες προσλήψεις συνεργασίες α ύλες ρευστότητα
19 Συχνά λάθη χωρίς πλάνο (1) Αυτοσχεδιασμός χωρίς βοήθεια ειδικών ξεκάθαροι στόχοι - επιδιώξεις μηχανισμοί προώθησης πρόληψη πιθανών προβλημάτων ιδιαιτερότητες χώρας κανάλια διανομής κοστολόγηση - τιμολόγηση βοήθεια ειδικών -τεχνογνωσία σχέδιο δράσης
Συχνά λάθη (2) Έλλειψη αρχικών κεφαλαίων αποφάσεις με μακροπρόθεσμη προοπτική προγραμματισμός & προϋπολογισμός 3ετίας (3) Ελλιπής πληροφόρηση & μη αποτελεσματική επιλογή κεντρικού διανομέα επιλογή αποτελεσματικού διανομέα (όχι φθηνού) διανομέας: ισχυρό όνομα & καλή φήμη ανεξαρτησία διανομέας τοπικοί διανομείς επιλογή διανομέα διαθέσιμο προσωπικό, εγκαταστάσεις κλπ. 20
21 Συχνά λάθη (4) Διασπορά παραγγελιών σε όλο τον κόσμο διασπορά πόρων μακροπρόθεσμα αναποτελεσματική επιλεγμένες αγορές υγιής και συντεταγμένης είσοδος στις αγορές υποστήριξη, εκπαίδευση, αξιολόγηση απόδοσης τοπικών πωλητών -διανομέων γειτονικές περιοχές (έλεγχος από ίδιο στέλεχος)
22 Συχνά λάθη (5) Υποβάθμιση μιας αγοράς, κατά την ανάπτυξη μιας άλλης διαφορετική αντιμετώπιση αγορών - χωρών του εξωτερικού (6) Άνιση αντιμετώπιση πελατών εσωτερικού & εξωτερικού τοπική αγορά: εργαστήριο όπου σε μικρότερη κλίμακα και κάτω από γνωστές και ελεγχόμενες συνθήκες μπορείτε να ελέγξετε την αποτελεσματικότητα διαφόρων ενεργειών
23 Συχνά λάθη (7) Απροθυμία τροποποίησης προϊόντος για την κάλυψη εξαγωγικών αναγκών αλλαγές από εργοστάσιο ή διανομέα (εφόσον μπορεί) μείωση κέρδους διανομέα μείωση ελκυστικότητας προϊόντος (8) Αδυναμία επιπλέον υπηρεσιών (πριν ή μετά πώληση) υπηρεσίες (συνήθως δεν παρέχονται στους πελάτες εξωτερικού): άμεση συμπλήρωση ελλείψεων ή αντικατάσταση προβληματικών καταστροφή εικόνας εταιρείας στην ξένη αγορά
Ευχαριστώ για την προσοχή σας 24