ΑΝΩΤΑΤΟ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΙΔΡΥΜΑ ΚΑΒΑΛΑΣ ΣΧΟΛΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΚΑΙ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑΣ ΤΜΗΜΑ ΛΟΓΙΣΤΙΚΗΣ

ΑΝΩΤΑΤΟ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΙΔΡΥΜΑ ΚΑΒΑΛΑΣ ΣΧΟΛΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΚΑΙ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑΣ ΤΜΗΜΑ ΛΟΓΙΣΤΙΚΗΣ Θέμα πτυχιακής εργασίας: Το Δικτυακό Marketing συγκριτικά με τις παραδοσιακές επιχειρήσεις ως επαγγελματική Υποβληθείσα στον Καθηγητή /Αναπλ. Καθηγητή / Επίκ. Καθηγητή /Καθηγητή Marketing Τσούργιαννη Λάμπρο από τις σπουδάστριες: ΛΙΑΚΟΥ ΤΡΙΑΝΤΑΦΥΛΛΙΑ (Φιλίππου 40, 66100 Δράμα) ΚΟΥΤΣΟΥ ΑΝΑΣΤΑΣΙΑ (Κορμίστα, 62047 Σέρρες) Έναρξη: 25.10.2011 Παράδοση: 25.04.2012 Καβάλα 2012 I

Πρόλογος Μέσα από την ανάπτυξη του θέματος της εργασίας μας, θα προσπαθήσουμε να αναπτύξουμε τους λόγους για τους οποίους οι νέοι μπορούν να δουν τον χώρο του Δικτυακού Marketing επαγγελματικά. Εστιαζόμαστε στο νεανικό κοινό καθώς αυτοί είναι το νέο εργατικό δυναμικό της χώρας μας και γιατί αυτοί είναι η νέα γενιά που θα πρέπει όλοι να εναποθέσουμε τις ελπίδες μας για ένα καλύτερο αύριο. Η εστίαση στις δικτυακές επιχειρήσεις έγινε με αφορμή τις πολύ σημαντικές διαφορές που σημειώνονται ανάμεσα στους δύο χώρους. Μπαίνοντας ο νέος στον χώρο επιχειρήσεων του Δικτυακού Marketing θα του δοθούν πολλές δυνατότητες όχι μόνο ανάπτυξης της επιχείρησης του αλλά η δυνατότητα μόρφωσης και καθοδήγησης από οργανισμούς εκπαίδευσης. Γι αυτό πιστεύουμε ότι αυτόν το χώρο αξίζει να τον ερευνήσει κανείς ακόμη και αν δεν ασχοληθεί μ αυτόν. II

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ Πρόλογος... ΙΙ Κατάλογος Συντμήσεων... VI Κατάλογος γραφημάτων και στατιστικών πινάκων.. VII Εισαγωγή.. 1 Κεφάλαιο 1: To Δικτυακό Marketing 1.1 Ο ορισμός...... 3 1.2 Η ιστορία και η εξέλιξη......... 5 1.3 Ο Τρόπος λειτουργίας........7 1.3.1 Κατευθυντήριες Αρχές.... 9 Κεφάλαιο 2: To Δικτυακό Marketing συγκριτικά με το παραδοσιακό εμπόριο 2.1 Διαφορές.......... 16 2.2 Ομοιότητες... 18 2.3 Πλεονεκτήματα.... 19 2.4 Μειονεκτήματα.... 20 Κεφάλαιο 3: Λόγοι ενασχόλησης με το Δικτυακό Marketing 3.1 Στροφή των καταναλωτών στις e-αγορές..... 23 3.2 Η συμβολή του Internet στο Δικτυακό Marketing.... 24 3.2.1 Η δύναμη της παραγωγικής κατανάλωσης... 25 3.3 Μελλοντική ανάπτυξη των επιχειρήσεων του Δικτυακού Marketing.. 28 3.3.1 Λόγοι για τους οποίους απογειώνεται η βιομηχανία των απευθείας πωλήσεων. 29 3.3.2 Η ευκαιρία της νέας εποχής... 32 3.4 Απορίες σχετικά με το Δικτυακό Marketing... 34 III

Κεφάλαιο 4: Προϋποθέσεις επιλογής μιας επιχείρησης Δικτυακού δλσδφσθφιδδ Marketing 37 Κεφάλαιο 5: Όλα είναι θέμα νοοτροπίας..... 41 5.1 Η σημασία του να αλλάζεις τεταρτημόρια.... 42 Κεφάλαιο 6: Μεθοδολογία 6.1 Εννοιολογικό Μοντέλο..... 46 6.2 Υπόθεση εργασίας και επιχειρηματικό Μοντέλο. 48 6.3 Ερευνητική μεθοδολογία 6.3.1 Μέθοδος διενέργειας της έρευνας... 50 6.3.2 Το δείγμα. 51 6.3.3 Σχεδιασμός ερωτηματολογίου.... 52 6.4 Μεθοδολογία Στατιστικής ανάλυσης.. 53 Κεφάλαιο 7: Περιγραφή της στάσης των νέων και των νοικοκυριών φσδφσδφσδφιαπέναντι στο Δικτυακό Marketing 7.1 Η συμπεριφορά των νέων απέναντι στο Δικτυακό Marketing... 55 7.2 Παράγοντες που επηρεάζουν τους νέους να αγοράσουν προϊόντα των κλκλκλκιιιεπιχειρήσεων Δικτυακού Marketing... 56 7.3 Ταξινόμηση νέων σύμφωνα με τη στάση και τις αγοραστικές οιοιοιοιοιοπροτιμήσεις τους απέναντι στο Δικτυακό Marketing.. 58 7.4 Η συμπεριφορά των νοικοκυριών απέναντι στο Δικτυακό fhfhfghiiiιmarketing...... 60 7.5 Παράγοντες που επηρεάζουν τα νοικοκυριά να αγοράσουν προϊόντα οκοκοκοκιτων επιχειρήσεων Δικτυακού Marketing... 62 7.6 Ταξινόμηση νοικοκυριών σύμφωνα με τη στάση και τις αγοραστικές οκοκοκοκιπροτιμήσεις τους απέναντι στο Δικτυακό Marketing.. 63 7.7 Στάσεις και γνώμες νέων και νοικοκυριών απέναντι στο Δικτυακό fdfdfdfdfiimarketing.. 65 IV

7.7.1 Αποτύπωση της στάσης των νέων της κάθε ομάδας στα fghfhfghfghfffhffhffiδιάφορα προϊόντα... 66 7.7.2 Αποτύπωση του προφίλ της κάθε ομάδας νέων με βάση τα fhfhfghfiiiiiiiiiιπροσωπικά τους χαρακτηριστικά.... 68 7.7.3 Αποτύπωση της στάσης των νοικοκυριών της κάθε ομάδας στα fghfhfghfghfffhffhffδιάφορα προϊόντα... 70 7.7.4 Αποτύπωση του προφίλ της κάθε ομάδας νοικοκυριών με φφγιγφγφγιιιιιιιβάση τα προσωπικά τους χαρακτηριστικά.... 72 7.7.5 Σύγκριση συμπεριφοράς των νέων με τα νοικοκυριά. 74 Κεφάλαιο 8: Συμπεράσματα.. 75 Βιβλιογραφία... 77 Παράρτημα I) Ερωτηματολόγιο για έρευνα σε νοικοκυριά.. 83 II) Ερωτηματολόγιο για έρευνα στους νέους... 90 V

Κατάλογος συντμήσεων MLM FTC E-COMMERCE Π.Α.Μ.Θ Α.Τ.Ε.Ι. Λ-Η-Π-ΒΠ-ΑΤ Ε.Σ.Υ.Ε. Multi Level Marketing- Πολυεπίπεδο Marketing Ομοσπονδιακή Εμπορική Επιτροπή Electronic Commerce-Ηλεκτρονικό εμπόριο Περιφερειακή Ανατολική Μακεδονία και Θράκη Ανώτατο Τεχνολογικό Εκπαιδευτικό Ίδρυμα Λογιστική Ηλεκτρολογία Πετρέλαια Βιομηχανική Πληροφορική Αρχιτεκτονική Τοπίου Εθνική Στατιστική Υπηρεσία της Ελλάδος VI

Κατάλογος Γραφημάτων και Στατιστικών Πινάκων Διαγράμματα / Γραφήματα 1. Έλεγχος ομαλότητας της κλίσης των νέων..... 55 2. Έλεγχος ομαλότητας της κλίσης των νέων. 57 3. Έλεγχος ομαλότητας της κλίσης των νοικοκυριών 61 4. Έλεγχος ομαλότητας της κλίσης των νοικοκυριών... 62 Στατιστικοί Πίνακες 1. Περιγραφή δείγματος νοικοκυριών........ 51 2. Αποτελέσματα της ανάλυσης σε κύριες συνιστώσες των μεταβλητών στρατηγικής των νέων..... 55 3. Κύριοι παράγοντες που επηρεάζουν τη στάση των νέων απέναντι στο Δικτυακό Marketing.... 56 4. Αποτελέσματα της ανάλυσης σε κύριες συνιστώσες των μεταβλητών στρατηγικής των νέων..... 57 5. Κύριοι παράγοντες που προέκυψαν από την ανάλυση σε κύριες συνιστώσες των νοικοκυριών. 58 6. Χαρακτηριστικά των ομάδων των νέων. 59 7. Αποτελέσματα της ανάλυσης σε κύριες συνιστώσες των μεταβλητών στρατηγικής των νοικοκυριών 60 8. Κύριοι παράγοντες που επηρεάζουν τη στάση των νέων απέναντι στο Δικτυακό Marketing.... 61 9. Αποτελέσματα της ανάλυσης σε κύριες συνιστώσες των μεταβλητών στρατηγικής των νοικοκυριών 62 10. Κύριοι παράγοντες που επηρεάζουν την καταναλωτική συμπεριφορά των νοικοκυριών απέναντι στο Δικτυακό Marketing... 63 11. Χαρακτηριστικά των ομάδων νοικοκυριών 64 12. Η Στάση των νέων σε 3 ομάδες απέναντι στο Δικτυακό Marketing.. 67 13. Προφίλ νέων με βάση τα προσωπικά τους χαρακτηριστικά... 69 14. Η Στάση των νοικοκυριών σε 5 ομάδες απέναντι στο Δικτυακό Marketing.. 71 15. Προφίλ νοικοκυριών με βάση τα προσωπικά τους χαρακτηριστικά.. 73 VII

Εισαγωγή Σήμερα είναι η καλύτερη στιγμή να ξεκινήσει κάποιος μια δική του επιχείρηση στο χώρο του Δικτυακού Marketing και παράλληλα να εξασφαλίσει το οικονομικό του μέλλον χωρίς να χρειαστεί αρχικά να ρισκάρει τον χρόνο του αφήνοντας την τρέχουσα απασχόληση και τα χρήματα του, επενδύοντας τα σε παραδοσιακά σχήματα όπως καταστήματα, εγκαταστάσεις κ.α. (Kiyosaki, 2010). Βλέποντας ρεαλιστικά την οικονομική κατάσταση καθώς και την τάση (όσο περνάει ο καιρός) να μειώνονται οι θέσεις εργασίας, θέλουμε να σας παραθέσουμε κάποιους λόγους που πιστεύουμε ότι το Δικτυακό Marketing μπορεί να θεωρηθεί ως λύση επαγγελματικής αποκατάστασης τόσο για τους νέους (που αποτελούν το νέο εργατικό δυναμικό της Χώρας μας) όσο και για τους υπόλοιπους ανθρώπους. Ταυτόχρονα θα αναδείξουμε την ελεύθερη επιχειρηματικότητα, την ίση ευκαιρία για όλους και την αξιοποίηση των τάσεων της αγοράς με την παράλληλη προσωπική ανάπτυξη. Λόγω του ότι το επιστημονικό αντικείμενο στην Ελλάδα έχει πάρει διαστάσεις τα τελευταία χρόνια, είναι προφανές ότι δεν έχουν γραφτεί αρκετά βιβλία, γι αυτόν τον λόγο και η έρευνά μας βασίστηκε κυρίως σε πηγές που προέρχονται από το Διαδίκτυο, από Ελληνικά (μεταφρασμένα) βιβλία, πτυχιακές εργασίες και από ηχογραφημένα συνέδρια καθηγητών πανεπιστημίου, που μιλούν τόσο για το Δικτυακό Marketing ως χώρο επαγγελματικής αποκατάστασης. Οι βασικοί στόχοι της παρούσας εργασίας μας είναι οι παρακάτω: Η ανάλυση της έννοιας και της ιστορίας, καθώς και οι Αρχές που διέπουν το Δικτυακού Marketing Η ανάδειξη των κοινών σημείων, διαφορών, πλεονεκτημάτων και μειονεκτημάτων ανάμεσα στο Δικτυακό Marketing και τις παραδοσιακές επιχειρήσεις Οι λόγοι για τους οποίους το Δικτυακό Marketing αποτελεί μια απάντηση στις ανησυχίες των νέων σήμερα Η ανάπτυξη των προϋποθέσεων επιλογής μιας επιχείρησης Δικτυακού Marketing Η ανάπτυξη του προβλήματος με τους περισσότερους ανθρώπους καθώς και η αναγκαιότητα της συνειδητοποίησης ότι όλα είναι θέμα νοοτροπίας 1

Εμπειρική έρευνα εναπόθεση της μεθόδου και των συμπερασμάτων από τα αποτελέσματα της Μετά την ανάπτυξη των παραπάνω θεμάτων θα παρουσιάσουμε συγκεντρωτικά τα συμπεράσματά σε σχέση με το Δικτυακό Marketing και τις απόψεις του καταναλωτικού κοινού (νέων και νοικοκυριών) που προέκυψαν από την εμπειρική έρευνα που πραγματοποιήθηκε. 2

Κεφάλαιο 1: Το Δικτυακό Marketing 1.1. Ο Ορισμός Τον όρο Δικτυακό Marketing μπορούμε να τον συναντήσουμε ως Διεθνή όρο: Network Marketing ή αλλιώς Multi Level Marketing (MLM). Μέσω του Δικτυακού Marketing όπως υποδεικνύει και το όνομα του, πολλαπλά επίπεδα ανθρώπων (επιχειρηματίες-μέλη) εμπορεύονται τα προϊόντα στους καταναλωτές (Γκαμίλης, 2010). Η πώληση των προϊόντων πραγματοποιείται μέσω ενός δικτύου διανομέων (συνεργατών-μελών) με απευθείας πώληση και χωρίς μεσάζοντες. Τέτοιου είδους επιχειρήσεις απευθείας πώλησης μπορούν να θεωρηθούν: οι NWA Greece, Amway, Oriflamme, Avon, Tupperware, Aloe Vera κ.α. οι οποίες αναπτύχθηκαν και δραστηριοποιούνται πάνω από μια δεκαετία στην χώρα μας. Σύμφωνα με τον Γιάννη Καρδάμη (2011) απευθείας πώληση είναι το Marketing προϊόντων και υπηρεσιών που πραγματοποιείται στους καταναλωτές με άμεσο τρόπο, σε διαπροσωπική βάση (πρόσωπο με πρόσωπο). Συνήθως οι συναντήσεις πραγματοποιούνται στο σπίτι του καταναλωτή, σε σπίτια άλλων ή και σε άλλα μέρη τα οποία δεν αποτελούν μόνιμες θέσεις λιανικού εμπορίου. Οι απευθείας πωλήσεις τυπικά διεξάγονται με παρουσιάσεις ή επιδείξεις εκ μέρους των πωλητών, οι οποίοι καλούνται απευθείας πωλητές και καταργούν τους μεσάζοντες. Επιπλέον για τον ορισμό του MLM είναι χαρακτηριστική η άποψη του Stills Philip (1995) όπου θεωρεί πως το Δικτυακό Marketing είναι το επόμενο βήμα ανάπτυξης του εμπορίου μετά από το Franchising. Η άποψη αυτή επιβεβαιώνεται μέσα από την ανάπτυξη των πολυεπίπεδων επιχειρήσεων σε σχέση με τις επιχειρήσεις ενός και δύο επιπέδων που δημιουργεί σημαντικές τάσεις στο εμπόριο με την συμμετοχή του καταναλωτή στο αποτέλεσμα της μεγάλης πίτας του καταμερισμού. Το Δικτυακό Marketing είναι μια μεγάλη ευκαιρία που προσφέρει στον καθένα, να δημιουργήσει τη δική του «Νέου Τύπου» επιχείρηση που έχει όλα τα πλεονεκτήματα του Franchising χωρίς τα μειονεκτήματα του (Poggosian, 2009). Με το παραπάνω εννοούμε πως όταν ένας επιχειρηματίας αγοράζει ένα Franchising, αποκτάει το δικαίωμα να προωθήσει το προϊόν ή την υπηρεσία που 3

του παρέχει η εταιρία, στην αγορά. Έτσι μειώνεται το ρίσκο του επιχειρηματία, ωφελείται από την παροχή τεχνογνωσίας και μειώνεται ο ανταγωνισμός του, δηλαδή είναι παρόμοιο με το Δικτυακό Marketing. Αντίθετα τα μειονεκτήματα του Franchising που δεν τα έχει το Δικτυακό Marketing είναι ότι χρειάζεται να πληρώσει ο επιχειρηματίας ένα μεγάλο κόστος αρχικής επένδυσης, χρειάζεται να έχει ένα κατάστημα λιανικής και ειδικευμένο εξοπλισμό, να προσλάβει και να παρακολουθεί υπαλλήλους και το κυριότερο, έχει γεωγραφικούς περιορισμούς στην περιοχή που μπορεί να δουλέψει. Επίσης, πρέπει να πληρώσει ένα ποσοστό από τις πωλήσεις του πίσω στην εταιρία. Επομένως έχοντας επιχείρηση Δικτυακού Marketing ο ανεξάρτητος συνεργάτης εργάζεται για τον εαυτό του, όχι για την εταιρία. Έτσι αντιλαμβανόμαστε ότι μιλάμε για ένα επόμενο βήμα από αυτό του Franchising. Επιπλέον, αξίζει να σημειωθεί ο διαχωρισμός στις έννοιες του Δικτυακού και του Διαδικτυακού Marketing. Πολλοί είναι οι άνθρωποι που είτε δεν γνωρίζουν τις παραπάνω έννοιες ή τις συγχέουν μεταξύ τους. Στο Δικτυακό Marketing αυτό που ξεχωρίζει περισσότερο είναι ότι από την στιγμή που θα γίνει μέλος ο οποιοσδήποτε είναι πλέον επιχειρηματίας. Κάποιες από τις επιλογές που έχει ως επιχειρηματίας είναι: να αγοράζει και να πουλάει τα προϊόντα του σε πελάτες, να δημιουργεί ομάδες, να καταναλώνει ο ίδιος του τα προϊόντα κ.α. Αντίθετα, στο Διαδικτυακό Marketing οι δυνατότητες που έχει ο χρήστης με τον χώρο είναι μία και μοναδική αυτή του να εμπορεύεται τα προϊόντα. Μετά από τον παραπάνω διαχωρισμό των εννοιών και δίνοντας λίγο πιο συγκεκριμένα την έννοια του Δικτυακού Marketing μπορούμε να διακρίνουμε ότι ένας επιχειρηματίας στον συγκεκριμένο χώρο (που αναφέρεται ως μέλος ή συνεργάτης) θεωρείται πλέον ιδιοκτήτης της δικτυακής του επιχείρησης από την στιγμή που βγάζει έναν κωδικό, έτσι μπορεί να χρησιμοποιεί τα προϊόντα που διακινεί εκμεταλλευόμενος τα προνόμια της επιχείρησης του, με την οποία συνεργάζεται, να εμπορεύεται τα προϊόντα, και να δημιουργήσει συνεργασίες βοηθώντας και εκπαιδεύοντας άλλους 4

επιχειρηματίες οι οποίοι με την σειρά τους θα αναπαράγουν το μοντέλο στο βαθμό που τους ενδιαφέρει (Αραμπατζής, 2010). Σε αντίθεση η διαδικασία του παραδοσιακού εμπορίου είναι η εξής: ο παραγωγός παράγει το προϊόν και το διοχετεύει σε διάφορους μεσάζοντες με αποτέλεσμα να αλλάζει πολλά χέρια και η αξία του να γίνεται δυσανάλογα μεγάλη σε σχέση με την ποιότητα του προϊόντος. Στη διπλανή απεικόνιση μπορούμε να δούμε πως λειτουργεί το παραδοσιακό εμπόριο (Τζανετάκη, 2010). Αυτή η διαδικασία εξυπηρετεί πολλούς αλλά δεν εξυπηρετεί πλήρως τον καταναλωτή καθώς ξοδεύει πολλά χρήματα. Το Δικτυακό Marketing καταργεί αυτήν την διαδικασία καθώς τοποθετεί των καταναλωτή στην θέση του παραγωγού δημιουργώντας έτσι μια νέα εποχή αυτή του παραγωγικού καταναλωτή. Την έννοια αυτή όμως θα την αναλύσουμε παρακάτω. Γενικά ο καταναλωτής είναι πλήρως ικανοποιημένος επειδή κερδίζει χρήματα καθώς ξοδεύει χρήματα από την κατανάλωση προϊόντων. Όσον αφορά τους παραγωγούς βγαίνουν και αυτοί κερδισμένοι καθώς το προϊόν δεν φορτώνεται με επιπλέον επιβαρύνσεις και έτσι μπορούν να παράγουν ένα πραγματικά ποιοτικό προϊόν και να το διαθέσουν σε προσιτές τιμές. 1.2. Η ιστορία και η εξέλιξη των Δικτυακών επιχειρήσεων Η ιστορία του Δικτυακού Marketing ξεκινάει περίπου από το 1860 στην Αμερική όπου οι πωλητές που ταξίδευαν ήταν γνωστοί ως ντελάληδες, μικρέμποροι, πραματευτές και παραγγελιοδόχοι. Μερικοί από αυτούς τους πρώην μικρέμπορους δημιούργησαν εκπαιδευμένες οργανώσεις πωλήσεων. Εάν δεν υπήρχε η επιρροή τους, πολλά από τα εταιρικά ονόματα που μας είναι οικεία σήμερα ίσως να μην τα είχαμε γνωρίσει ποτέ. Κάποιες χαρακτηριστικές ημερομηνίες και ονόματα που βασίστηκαν στην πηγή (Αραμπατζής, 2008) είναι: 5

1868 όπου ο J.R. Watkins ίδρυσε την J.R. Watkins Medical Company, μια από τις πρώτες εταιρίες φυσικής θεραπείας της Αμερικής όπου συνεργάτες εμπορευόντουσαν άμεσα στους καταναλωτές. 1890 - Ο David McConnel άρχισε την Εταιρία Αρώματος Καλιφόρνιας, που έδρευε στη Νέα Υόρκη. Το 1906 είχε 10.000 αντιπροσώπους πωλήσεων που πουλούσαν 117 διαφορετικά προϊόντα. Η Εταιρία Αρώματος Καλιφόρνιας άλλαξε το όνομά της στα προϊόντα Avon το 1937. 1934 - O Carl Rehnborg άρχισε την Εταιρία Βιταμινών Καλιφόρνιας πουλώντας αυτό που είναι σήμερα γνωστό ως συμπληρώματα βιταμινών. Το 1939 η εταιρία άλλαξε το όνομά της σε Nutrilite Products Company, INC. 1945 - Η Nutrilite υπέγραψε συμβόλαιο με την Mytinger & Casselberry για να γίνει ο αποκλειστικός διανομέας στην Αμερική των προϊόντων Nutrilite. Η Mytinger & Casselberry δημιούργησε το πρώτο καταγεγραμμένο πλάνο Marketing (MLM). Δούλευε ως εξής: Ένας διανομέας Nutrilite αγόραζε τα προϊόντα του με έκπτωση 35%. (Πχ: ένας διανομέας αγόραζε ένα κουτί βιταμινών 13 και τις πουλούσε 20 = κέρδος 7.) Για να ενθαρρύνει το διανομέα να πουλήσει περισσότερο, η Nutrilite πλήρωνε ένα πρόσθετο μηνιαίο μπόνους 25% στις συνολικές πωλήσεις. 20 πελάτες Χ 13 (χονδρική τιμή) = 260 X 25% = 65 κέρδος. Μόλις ο διανομέας αποδείκνυε ότι μπορούσε να βρει 25 πελάτες είχε την άδεια για να γίνει άμεσος διανομέας που σήμαινε ότι θα μπορούσε να βρει άλλους που ήθελαν να πουλήσουν τα προϊόντα Nutrilite και στη συνέχεια αγόραζαν τα προϊόντα τους από αυτόν. Στην ουσία, μόλις αποδείκνυε ότι μπορούσε να βρει πελάτες έπαιρνε προαγωγή και του επιτρεπόταν να βρει άλλους διανομείς και να τους εκπαιδεύσει να βρίσκουν πελάτες. Σαν κίνητρο για να εκπαιδεύσει τους διανομείς του καλά, μόλις αυτός και οι διανομείς του συγκέντρωναν 150 πελάτες, λάμβανε ένα πρόσθετο 2% του συνολικού όγκου πωλήσεων. 1949 - Ο Rich DeVos και o Jay Van Andel έγιναν διανομείς για τα συμπληρώματα βιταμινών Nutrilite το 1950. Μετά από ένα σύντομο δίλημμα με τη Nutrilite το 1959, και οι δύο εγκατέλειψαν την εταιρία και σχημάτισαν την εταιρία Amway. Το 1972 η Amway αγόρασε τη Nutrilite. Το 1975 η FTC (η Ομοσπονδιακή Εμπορική Επιτροπή) έκανε μήνυση στην εταιρία Amway που θεώρησε την λειτουργία των επιχειρήσεων τους σχέδιο πυραμίδας. Το 1979 ένας δικαστής διοικητικού νόμου αποφάσισε ότι το 6

πρόγραμμα πολυεπίπεδου Marketing της Amway ήταν μια νόμιμη επιχειρηματική ευκαιρία, σε αντίθεση με μία πυραμίδα (Stills, 1995). Σήμερα εκτιμάται ότι υπάρχουν περισσότερα από 50 εκατομμύρια άνθρωποι παγκοσμίως που έχουν συμμετάσχει στο εμπορικό δίκτυο με 100 δισεκατομμύρια δολάρια περίπου σε ετήσια έσοδα χονδρικής. Με δεδομένη την ιστορία του Δικτυακού Marketing και την ραγδαία αυξανόμενη δημοτικότητα, την εμπορική βιομηχανία δικτύων είναι αναγνωρισμένη ως μία από τις ταχύτερα αναπτυσσόμενες βιομηχανίες στον κόσμο σήμερα και προβλέπεται να έχει σημαντική ανάπτυξη και στο μέλλον, καθώς όλο και περισσότερες εταιρίες επιλέγουν να επωφεληθούν από αυτή τη τάση δικτύωσης και επιλέγουν να πωλούν τα προϊόντα τους απευθείας στον καταναλωτή. Αυτή η αναδυόμενη τάση οδηγείται από ένα κύμα επιχειρηματιών οι οποίοι συνεχίζουν να οδηγούν την έννοια της βελτίωσης της ποιότητας ζωής και εργασίας από το σπίτι (Rocavert, 2008). Η ιστορία του Marketing δικτύων έχει αντέξει στη δοκιμασία του χρόνου και κατά τα τελευταία 50 χρόνια έχει αποδείξει ότι είναι ένα επιτυχημένο μοντέλο διανομής και με έδρα το σπίτι, επιχειρηματική ευκαιρία. Η ίδια η βιομηχανία βρίσκεται τώρα στο στάδιο, που εγκρίθηκε από πολλούς ηγέτες του επιχειρηματικού κόσμου, ως ένα δοκιμασμένο σύστημα για τους οποίους επιθυμεί να επιτύχει την οικονομική επιτυχία. Δεν είναι έκπληξη το γεγονός ότι το Δικτυακό Marketing είναι σήμερα μία από τις ταχύτερα αναπτυσσόμενες βιομηχανίες όλων των εποχών. 1.3 Τρόπος λειτουργίας Μπαίνοντας μέσα στο χώρο του Δικτυακού Marketing το νέο μέλος που εγγράφεται ονομάζεται ανεξάρτητος επιχειρηματίας και εντάσσεται σε μια ομάδα ανθρώπων με κοινά επιχειρηματικά συμφέροντα την λεγόμενη γραμμή αναδοχής. Επίσης, αν το μέλος το επιθυμεί, θα δημιουργήσει ανεξάρτητους επιχειρηματίες που θα ανήκουν στην δική του ομάδα, όπου αυτοί θα ονομάζονται γραμμή διαδοχής. 1 1 http://www.amquix.info/tr/amway_gr.html 7

Είναι επιλογή του κάθε νέου ή παλαιού μέλους μέσα στις Δικτυακές επιχειρήσεις να αποφασίσει πότε και πόσο θα αναπτύξει την δικιά του επιχείρηση χωρίς φυσικά αυτό να επηρεάζει είτε την γραμμή αναδοχής, είτε την γραμμή διαδοχής του. Έτσι με την ανάπτυξη της επιχείρησης του, το νέο μέλος σιγά-σιγά αποκτά κάποια δικαιώματα καθώς και υποχρεώσεις. Οι υποχρεώσεις που έχει κάποιος σε αυτό το χώρο εξαρτώνται από το μέχρι που θέλει να φτάσει και να πετύχει, όπως και τα δικαιώματα του στηρίζονται στην εκμετάλλευση και την διεκδίκηση των δυνατοτήτων που του προσφέρονται μέσα από το Δικτυακό χώρο. Στο ξεκίνημα κάθε νέου επιχειρηματία στην Δικτυακή του επιχείρηση υπάρχει η πληροφόρηση από την γραμμή αναδοχής ότι δεν είναι μόνος του. Υπάρχει πάντα η υποστήριξη κάποιων φορέων. Αυτή η υποστήριξη παρέχεται από: την δικτυακή επιχείρηση στην οποία ανήκει, την γραμμή αναδοχής του και από το προαιρετικό πρόγραμμα εκπαίδευσης. Η Δικτυακή επιχείρηση στην οποία το μέλος έχει γραφτεί, του παρέχει υποστήριξη μέσω της γκάμας προϊόντων καθώς και του επιχειρηματικού πλάνου που διαθέτει η ίδια της για να γίνεται γνωστή σε νέους επιχειρηματίες. Έτσι του δίνεται η δυνατότητα να συμμετέχει στα κέρδη της μέσα από τις διάφορες δυνατότητες που έχει εκμεταλλευόμενος ότι μπορεί: να είναι ο ίδιος 100% καταναλωτής των προϊόντων που διακινεί, να πουλάει τα προϊόντα σε διάφορους πελάτες καθώς επίσης να βοηθάει άλλους να κάνουν το ίδιο σχηματίζοντας έτσι και την γραμμή διαδοχής του. Επίσης τα Συστήματα Εκπαίδευσης που υπάρχουν και όπου η ίδια η επιχείρηση συνεργάζεται με κάποιο από αυτά, του παρέχει υποστήριξη μέσα από την εμπειρία εκατοντάδων επιτυχημένων ανεξάρτητων επιχειρηματιών και έτσι με μια ολοκληρωμένη και ικανή μέθοδο αναπαραγωγής αυτών να αναπτύξει την δική του επιχείρηση. Τέλος, ο φορέας που ολοκληρώνει την βοήθεια που παρέχεται στο νέο μέλος είναι η γραμμή αναδοχής του. Πρόκειται για το τρίτο και ιδιαίτερα σημαντικό στοιχείο της υποστήριξης. Η γραμμή αναδοχής αποτελείται από ανθρώπους που έχουν ιδιαίτερο ενδιαφέρον να πετύχει το νέο μέλος. Θα του παρέχουν προσωπικές συμβουλές, προσωπικά παραδείγματα και ενθάρρυνση, καθώς και εκπαίδευση για τα προϊόντα και διαρκή βοήθεια, μαθαίνοντας του δεξιότητες που θα τον οδηγήσουν στην μεγαλύτερη δυνατή επιτυχία (Dornan and Dornan, 2006). 8

Μέσα σε οποιαδήποτε επιχείρηση είτε αυτή είναι παραδοσιακή είτε είναι Δικτυακή ο επιχειρηματίας για την δημιουργία της επιχείρησης του θα πρέπει να στηριχθεί πάνω σε ένα σύστημα αρχών για να τα καταφέρει. Παρακάτω θα αναλύσουμε μερικές από τις Αρχές, που χαρακτηρίζουν τουλάχιστον τις περισσότερες από τις Δικτυακές επιχειρήσεις ώστε αυτές να είναι αποτελεσματικές για τους ανεξάρτητους επιχειρηματίες. 1.3.1. Κατευθυντήριες Αρχές Υπευθυνότητα Τόσο ως επιχειρηματίας όσο και ως μέλος μιας ομάδας, πρέπει ο καθένας να προστατεύει την υπόληψη μιας νέας επιχείρησης. Είναι σημαντικό όλα όσα κάνει να χαρακτηρίζονται από ακεραιότητα. Το να ακολουθεί κανείς τον Κώδικα Δεοντολογίας της Δικτυακής Επιχείρησης στην οποία ανήκει, να σέβεται τα δικαιώματα των άλλων, να διαχειρίζεται τα χρήματα με υπευθυνότητα και να εκφράζει μια αληθινή και ισορροπημένη άποψη για το δυναμικό της επιχειρηματικής ευκαιρίας της επιχείρησης και των προϊόντων της, έχει ιδιαίτερη σημασία για την μελλοντική του επιτυχία. Ο ανεξάρτητος επιχειρηματίας ως νέο μέλος θα πρέπει να εστιάσει στα εξής: Όταν αναφέρεται στο Δικτυακό Marketing μιλάει για επιχείρηση, όχι για παιχνίδι. Δεν πρέπει ποτέ να υπονομεύει ή να λέει ότι μπορεί να είναι κανείς επιτυχημένος ακόμη κι αν «δεν πουλάει». Εάν δεν υπάρχει διακίνηση προϊόντων σίγουρα δεν θα υπάρχει και κέρδος. Η εκπαίδευση είναι ξεχωριστό κομμάτι από την επιχείρηση. Τα εκπαιδευτικά προγράμματα δεν αποτελούν επιχειρηματική ευκαιρία, αλλά είναι εταιρίες υποστήριξης και εκπαίδευσης οι οποίες παρέχουν επιπλέον πόρους, εκπαίδευσης και στρατηγικές που μπορούν να βοηθήσουν, τόσο αυτόν που μπαίνει μέσα σε έναν Δικτυακό χώρο όσο και χιλιάδες άλλους, για να χτίσουν μια καλύτερη Δικτυακή επιχείρηση. Ωστόσο η υποστήριξη αυτή είναι προαιρετική. Όλοι οι εκπαιδευτικοί πόροι των εκπαιδευτικών οργανισμών προσφέρονται ως προαιρετικά εκπαιδευτικά εργαλεία και δεν προαπαιτούνται για να γίνει κανείς ανεξάρτητος επιχειρηματίας. Δεν θα πρέπει ποτέ να χρησιμοποιούνται από μέρους των επιχειρήσεων παραπλανητικές τεχνικές εισαγωγής των υποψήφιων 9

επιχειρηματιών όταν συζητούνται οι δυνατότητες μαζί τους (Dornan and Dornan 2006). Δεν θα πρέπει να λέγονται υπερβολές για το εισόδημα. Δεν είναι σωστό να υπερβάλει κανείς για το εισόδημα του στον συγκεκριμένο χώρο(και όχι μόνο) ή να υπονοεί ότι μπορεί να βγάλει πολλά χρήματα χωρίς προσπάθεια. Κανείς δεν μπορεί να εγγυηθεί την επιτυχία. Η επιτυχία είναι κάτι που το αποκτάει αυτός που θα προσπαθήσει. Το κάθε νέο μέλος έχεις την δική του επιχείρηση και είναι υπεύθυνος ο ίδιος του για αποτελέσματα της. Έτσι το επίπεδο επιτυχίας του οποιουδήποτε εξαρτάται αποκλειστικά από την ατομική του προσπάθεια. Κερδοφορία Στο χώρο των Δικτυακών επιχειρήσεων ο ανεξάρτητος επιχειρηματίας καθώς οι στόχοι για τα κέρδη του θα έχουν καθοριστεί και το δίκτυο του θα μεγαλώνει, θα κληθεί να πάρει αποφάσεις για τα διάφορα έξοδα του. Ορισμένα έξοδα και επενδύσεις είναι κοινά σε όλες τις παραδοσιακές επιχειρήσεις και όλα τα επαγγέλματα, όπως έξοδα εκπαίδευσης, ενοίκιο, αποθήκη, διαφήμιση, καύσιμα, υπάλληλοι. Στο Δικτυακό Marketing ορισμένα παραδοσιακά έξοδα δεν είναι απαραίτητα. Στην πραγματικότητα, τα έξοδα που γίνονται από την στιγμή της εγγραφής του νέου μέλους δεν αποτελούν παρά επένδυση του εαυτού του. Τα διάφορα σεμινάρια των εκπαιδευτικών προγραμμάτων καθώς και των ίδιων των Δικτυακών επιχειρήσεων έχουν ιδιαίτερη αξία όταν χρησιμοποιούνται υπεύθυνα από τα νέα μέλη και μπορούν να λειτουργήσουν σαν μοχλοί ταχύτερης ανάπτυξης της αποτελεσματικότητας τους, της πίστης και των δεξιοτήτων τους (Γκαμίλης, 2010). Τα πρώτα έξοδα του μέλους θα πρέπει να γίνουν με πολύ προσοχή. Η κερδοφορία προκύπτει από την προώθηση και την πώληση προϊόντων της Δικτυακής επιχείρησης στο δίκτυο και τους πελάτες του Δικτυωτή καθώς και από το στήσιμο ενός δικτύου ανεξάρτητων επιχειρηματιών που θα κάνουν το ίδιο. Το κλειδί σε αυτού του είδους την επιχείρηση σύμφωνα και με τους Jim και Nancy Dornan (2006, σελ. 39), είναι Μαθαίνω-Κάνω-Διδάσκω. Ο σκοπός του μέλους δεν είναι να δείξει πόσα περισσότερα γνωρίζει από τα μέλη της γραμμής αναδοχής του ή της ομάδας στο βάθος. Σκοπός του είναι να βοηθήσει τους 10

ανθρώπους να πιστέψουν ότι μπορούν να τα καταφέρουν οι ίδιοι τους, να τους δώσει την δυνατότητα να μοιραστούν με άλλους το επιχειρηματικό πλάνο και να δοκιμάσουν τα προϊόντα ώστε να γίνουν όλο και καλύτεροι. Καθώς αυτοί οι άνθρωποι θα αρχίσουν να αποκτούν αυτοπεποίθηση και εμπειρία, θα αρχίσει να βλέπει την πραγματική δύναμη της επιχείρησής του. Θα αρχίσουν τα άτομα από την γραμμή διαδοχής του να εγγράφουν οι ίδιοι τους, νέους ανεξάρτητους επιχειρηματίες χωρίς την δικιά του βοήθεια και θα ηγούνται οι ίδιοι της δικής τους ομάδας. Θα συμβουλεύουν άλλους, θα θέτουν στόχους, ενώ ο ίδιος του θα προχωράει ή θα φτιάχνει νέες ομάδες. Ομαδικό πνεύμα Πρόκειται για ένα από τα πλέον δυνατά σημεία αυτής της επιχειρηματικής ευκαιρίας. Όπως αναφέραμε και παραπάνω η επιχείρηση στην οποία ανήκει το μέλος είναι δική του αλλά δεν είναι μόνος του στην διαδικασία δημιουργίας της. Το να μοιραστεί κανείς τις ίδιες αρχές και την ίδια νοοτροπία συμβάλει στην μεγιστοποίηση της αποτελεσματικότητας κάθε ανεξάρτητου επιχειρηματία (Burg, 2003, σελ. 12). Για παράδειγμα: Εξύψωση. Η έκφραση αυτή αναφέρεται στην ενίσχυση του προφίλ άλλων ανθρώπων, μια πολύ ισχυρή έννοια σε ένα επιχειρηματικό δίκτυο. Όταν το μέλος μιλάει θετικά για τη γραμμή αναδοχής του (αν και οπωσδήποτε δεν θα είναι τέλειοι), αποδίδει αξιοπιστία στα πλαίσια της ομάδας του, αυξάνοντας έτσι τη δυνατότητα τους να τον βοηθήσουν. Ισχύει εξίσου και το αντίστροφο. Οι συνεργάτες ενδυναμώνουν ο ένας τον άλλον αντί να μειώνει ο ένας τον άλλον. Κανείς δεν μπορεί να προωθήσει αποτελεσματικά τον εαυτό του. Σε αυτό χρειάζεται βοήθεια. Αφοσίωση. Όταν ο ανεξάρτητος επιχειρηματίας δείχνει αφοσίωση στην επιχείρηση και στην γραμμή αναδοχής του, θα παρατηρήσει ότι την αντίστοιχη αφοσίωση θα εισπράξει και από εκείνους. Η ομάδα του θα το παρατηρήσει, θα το αναπαράγει και θα αυξήσει την αφοσίωση της προς το άτομο του. Η αφοσίωση σημαίνει πολλά. Σεβασμός. Όπως θα σεβαστεί το μέλος τον κώδικα δεοντολογίας της δικτυακής επιχείρησης στην οποία ανήκει έτσι πρέπει να σεβαστεί και τις 11

προσωπικές και θρησκευτικές πεποιθήσεις κάθε ατόμου, δεδομένου ότι πρόκειται για μια ευκαιρία που είναι ανοιχτή για όλους, θα πρέπει να υπάρχει σεβασμός στους συντελεστές των επιχειρήσεων καθώς και σε αυτούς των εκπαιδευτικών προγραμμάτων που χωρίς την βοήθεια τους η επίτευξη στόχων σε αυτούς τους τομείς επιχειρήσεων θα ήταν πολύ δύσκολο να επιτευχθεί. Μη Διασταύρωση Γραμμών. Οι επιχειρηματικές υποθέσεις και ανησυχίες των ανεξάρτητων επιχειρηματιών που δεν ανήκουν στην γραμμή αναδοχής του μέλους είναι καλύτερα να παραπέμπονται στην αντίστοιχη γραμμή αναδοχής και στον αντίστοιχο ηγέτη για συμβουλή και επίλυση. Ο κάθε οργανισμός καθώς και τα άτομα που συμπεριλαμβάνονται μέσα σε αυτό έχουν μάθει να συνεργάζονται αποκλειστικά ο καθένας με την δικιά του γραμμή αναδοχής. Το να μιλάει το μέλος αρνητικά ή να συμβουλεύει κάποιον εκτός γραμμής αναδοχής του μπορεί να βλάψει ή και να καταστρέψει το επιχειρηματικό μέλλον κάποιου άλλου. Συμβουλευτική Συνάντηση. Η προσωπική υποστήριξη αποτελεί ένα από τα πλέον δυνατά σημεία αυτού του συστήματος. Το κάθε μέλος θα πρέπει να μελετάει τακτικά την εξέλιξη της επιχείρησής του σε συνεργασία με κάποιον ενεργό ανάδοχό του. Μπορεί να συζητήσει τις στρατηγικές και τους στόχους του, να σκιαγραφήσει την ομάδα του, να εξετάσει τις αποτυχίες και τις επιτυχίες του και να αναπτύξει ένα σχέδιο δράσης. Στις παραδοσιακές επιχειρήσεις αυτού του είδους η υποστήριξη κοστίζει ακριβά. Εδώ είναι δωρεάν. Θα ήταν καλό το μέλος να απευθύνεται και στο προσωπικό της δικτυακής επιχείρησης στην οποία ανήκει καθώς και αυτοί διαθέτουν πόρους που μπορούν να βοηθήσουν στην ανάπτυξη της επιχείρησής του. Ανάπτυξη ομάδων σε βάθος. Το μέλος μπορεί να επιλέξει την ανάπτυξη των δικτύων του σε βάθος ως μια εναλλακτική στρατηγική. Αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει στην αρχή να εστιαστεί στην ανάπτυξη μιας μόνο ομάδας, εκπαιδευμένος στα βασικά, και ταυτόχρονα να καθορίσει το πρότυπο που θα ακολουθήσει και στις άλλες. Αυτό θα βοηθήσει σε πολλούς από την γραμμή αναδοχής του που επίσης αναπτύσσουν τις επιχειρήσεις τους σε βάθος. Παρατηρώντας και συμμετέχοντας θα δει πως μπορεί να κάνει ένα γρήγορο ξεκίνημα και να δημιουργήσει ένα σύστημα που θα αναπαράγεται για να το ακολουθήσουν και οι άλλες ομάδες του. Η προσέγγιση αυτή είναι σαν τη σύγκριση ανάμεσα σε ένα άτομο που επιλέγει να ξεκινήσει μία δουλειά αμέσως και ένα άλλο που επιλέγει 12

να ξεκινήσει πρώτα με μια αξιόλογη εκπαίδευση. Ο χρόνος της εκπαίδευσης μπορεί να καθυστερήσει την κερδοφορία, αλλά θεωρείται ότι τα μακροπρόθεσμα οφέλη είναι μεγαλύτερα εάν επενδύσουμε τον χρόνο μας στο να μάθουμε πραγματικά και να ξεκινήσουμε μετά, συγκριτικά με το να κάνουμε μία γρήγορη αρχή στο στήσιμο των δικτύων. Αναπαραγωγή Η εμπειρία έχει δείξει ότι μια ιδέα, ακόμη κι αν δημιουργήσει επιχειρήσεις ή προσελκύει ανθρώπους, θα πρέπει να συνιστάται μόνο εάν μπορεί να επαναλαμβάνεται. Το ερώτημα δεν είναι αν κάτι δουλεύει απλά, αλλά εάν δουλεύει και παράλληλα αναπαράγεται (Μαυροβουνιώτης, 2010). Καθώς οι ομάδες του μέλους επεκτείνονται, και σε αυτές συμμετέχουν επιχειρηματίες που κατοικούν σε απόσταση από τους ηγέτες στην γραμμή αναδοχής τους, μπορεί το μέλος να βασίζεται στις κασέτες, τα CD s και άλλα εκπαιδευτικά προϊόντα των προγραμμάτων εκπαίδευσης, για να διασφαλίσει την απαραίτητη συνοχή και σταθερότητα. Χάρη στη διαθεσιμότητα αυτών των προγραμμάτων, οι νέοι ανεξάρτητοι επιχειρηματίες που θα γράφονται στην γραμμή διαδοχής του μέλους, θα γνωρίζουν τι να κάνουν, ακόμη και αν το μέλος δεν βρίσκεται κοντά τους. Θα ήταν συνετό το νέο μέλος να μάθει και να συμμετέχει στο σύστημα, όποτε αυτό είναι δυνατό, «Πρόγραμμα Συνεχούς Εκπαίδευσης» (C.E.P). Το πρόγραμμα έχει σχεδιαστεί από εκπαιδευτικούς οργανισμούς για να συμβάλει στον πολλαπλασιασμό της γνώσης και στην αναπαραγωγή στα πλαίσια της ομάδα του μέλους. Αναγνώριση Για τον ανεξάρτητο επιχειρηματία, η επιτυχία σημαδεύει συγκεκριμένους στόχους της πορείας ανάπτυξής του. Όταν επιτυγχάνονται αυτοί οι στόχοι, προσφέρεται αναγνώριση. Για ορισμένους ανεξάρτητους επιχειρηματίες, μάλιστα, πρόκειται για την πρώτη δημόσια αναγνώριση που λαμβάνουν. Θεωρείται ότι οι άνθρωποι ανταποκρίνονται πιο έντονα στην αναγνώριση και την αίσθηση της σημαντικότητας παρά στα χρήματα. Οι επιχειρήσεις δικτυακού Marketing δεν μπορούν να τυπώσουν επιπλέον χαρτονομίσματα, αλλά μπορούν να προσφέρουν 13

απεριόριστη αναγνώριση σε αυτούς που την δικαιούνται. Το μέλος θα πρέπει να προσπαθήσει να είναι ένας από αυτούς και να βρει και άλλους στους οποίους μπορεί να δείξει την εκτίμησή του. Εκπαίδευση Κάθε επάγγελμα προϋποθέτει την εκμάθηση μίας δεξιότητας. Μπορεί να χρειαστούν πολλά χρόνια προσπάθειας και πολλά χρήματα για να φτάσει κανείς στο επίπεδο εκπαίδευσης που χρειάζεται, προκειμένου να γίνει δάσκαλος, μηχανικός, λογιστής κλπ. Οι Δικτυακές επιχειρήσεις προϋποθέτουν την ύπαρξη μίας επαγγελματικής στάσης. Μέσω των προγραμμάτων Συνεχούς Εκπαίδευσης (C.E.P.) των εκπαιδευτικών οργανισμών, ο ανεξάρτητος επιχειρηματίας μαθαίνει πώς να ηγείται και να επικοινωνεί, πώς να εφαρμόζει αποτελεσματικά ιδέες, πώς να επιλέγει και να αναπτύσσει συνεργάτες. Πολλοί έχουν διαπιστώσει ότι οι ηγετικές ικανότητες που αποκτούν στα πλαίσια της επιχείρησής τους, τους δίνουν και ένα συγκριτικό πλεονέκτημα και σε άλλες πτυχές της ζωής τους Ισορροπία Θα πρέπει να υπάρχει ισορροπία ανάμεσα στα σημαντικά βραχυπρόθεσμα κέρδη και στην εξίσου σημαντική προετοιμασία και εκπαίδευση για την μακροπρόθεσμη επιτυχία. Θα πρέπει να υπάρχει ισορροπία ανάμεσα στην πώληση προϊόντων/διαχείριση πελατών της επιχείρησης από τη μία πλευρά και το στήσιμο δικτύων/νέων συνεργατών από την άλλη. Θα πρέπει να υπάρχει η κατάλληλη ισορροπία ανάμεσα στο ξεκίνημα νέων ομάδων της επιχείρησης του μέλους ή στην ένταξη νέων ατόμων στις ήδη υπάρχουσες ομάδες του, σαν παράδειγμα προς τους άλλους και στην αφιέρωση χρόνου για να βοηθήσει να αναπτυχθούν τα άτομα στις ήδη υπάρχουσες ομάδες του ώστε και εκείνοι να αναπτύσσονται. Δεν έχει νόημα να προστίθενται νέα άτομα, όταν τα υπάρχον άτομα δεν πετυχαίνουν αποτελέσματα, δεν διακινούν προϊόντα ή δεν συνδέονται με την ομάδα. Γενικά θα πρέπει να υπάρχει ισορροπία ανάμεσα στην επιχειρηματική-οικονομική πλευρά της ζωής του μέλους και στις σημαντικές προσωπικές του προτεραιότητες (Dornan and Dornan, 2006). 14

Σκοπός αυτών των επιχειρήσεων είναι να βοηθήσουν τους ανθρώπους να αναπτύξουν τις δικιές τους επιχειρήσεις και να πραγματοποιήσουν τα όνειρα και τους στόχους τους, διατηρώντας όμως ισχυρές αξίες και βάζοντας στη σωστή σειρά όλες τις προτεραιότητες της ζωής τους. Αυτό που επιθυμούν είναι μια ισορροπημένη και διαρκή επιτυχία και όχι απλά περισσότερα χρήματα. 15

Κεφάλαιο 2: Το Δικτυακό Marketing συγκριτικά με το παραδοσιακό εμπόριο Βλέποντας ο οποιοσδήποτε έναν χώρο μονοδιάστατα δεν μπορεί να διακρίνει τόσο εύκολα, τόσο τα πλεονεκτήματα όσο και τα μειονεκτήματα αυτού του χώρου. Έτσι ένας καλός τρόπος για να περιγράψουμε το Δικτυακό Marketing είναι με το να δείξουμε πώς αυτό, είναι ίδιο ή διαφορετικό σε κάποιες περιπτώσεις με το παραδοσιακό εμπόριο. Έτσι παρακάτω θα σας παρουσιάσουμε τις διαφορές αλλά και τα κοινά σημεία ανάμεσα στις παραδοσιακές επιχειρήσεις και το Δικτυακό Marketing 2. 2.1 Διαφορές Ξεκινώντας την σύγκριση ανάμεσα στο Δικτυακό Marketing και το παραδοσιακό εμπόριο αυτό που πρώτα πρέπει να μας απασχολήσει είναι το μέγεθος του αρχικού κόστους επένδυσης. Στην παραδοσιακή επιχείρηση παρατηρείται ότι κάποια από τα βασικά κόστη αρχικής επένδυσης είναι: το κόστος αγοράς ή ενοικίασης του χώρου επιχειρηματικής δραστηριότητας και αποθήκης, κόστος εγκατάστασης (μηχανήματα, διακόσμηση, έπιπλα κτλ.), κόστος αρχικού αποθέματος εμπορευμάτων, κόστος απόκτησης τίτλου Franchising εάν πρόκειται για επιχείρηση τύπου Goody s, Γερμανός, McDonalds, κλπ βέβαια τέτοιου είδους κόστη μπορεί να φτάνουν σε ασύλληπτα ποσά. Αντίθετα, οι επιχειρήσεις Δικτυακού Marketing διατίθενται σε όλους τους ανθρώπους με πολύ μικρό αρχικό κόστος επένδυσης που μπορεί να φτάσει τα 50 αλλά όχι να τα ξεπεράσει. Με αυτή την αρχική επένδυση δίνεται η δυνατότητα στο νέο επιχειρηματία να ξεκινήσει τη δική του επιχείρηση όπου η εταιρία αντί αυτού αναλαμβάνει τα εξής: κατασκευή προϊόντων, εισαγωγή τους στην Ελλάδα, εκτελωνισμός και έγκριση από τους κρατικούς οργανισμούς ώστε να διασφαλίζεται η νομιμότητα, αποθήκευση, διανομή προϊόντων, πληρωμή συνεργατών, δυνατότητα Franchising, ενημέρωση συνεργατών. Και στις δύο περιπτώσεις τα κόστη αυτά είναι αναγκαία για την ύπαρξη της επιχείρησης μόνο 2 http://teamworks4u.net/n21/comp are.htm 16

που στην περίπτωση του Δικτυακού Marketing αυτά δεν είναι υποχρέωση του επιχειρηματία, αλλά της επιχείρησης στην οποία ανήκει. Δηλαδή, είναι επιχειρηματίας αλλά όχι με τις υποχρεώσεις του επιχειρηματία. Επίσης το πιο συνηθισμένο χαρακτηριστικό που πρέπει να συγκριθεί είναι τα τρέχοντα μηνιαία έξοδα. Στην παραδοσιακή επιχείρηση τα τρέχοντα έξοδα συνήθως είναι: το ενοίκιο, οι λογαριασμοί νερού, ρεύματος, τηλεφώνου, μισθοί και άλλα έξοδα υπαλλήλων καθώς και τα απαραίτητα έξοδα ανανέωσης εμπορευμάτων αποθήκης. Αντίστοιχα τα έξοδα ενός δραστήριου επιχειρηματία στην Δικτυακή επιχείρηση είναι: έξοδα κίνησης και επικοινωνίας, έξοδα εκπαίδευσης κ.α. όποια και να είναι πάντως είναι πολύ μικρά και αποσβένονται εύκολα από τον πρώτο συνήθως μήνα. Επιπλέον δεν αυξάνονται με την ανάπτυξη της επιχείρησης. Επίσης μια σημαντική διαφορά που δεν είναι και τόσο προβλέψιμη είναι ο χρονικός περιορισμός. Οι παραδοσιακές επιχειρήσεις έχουν συγκεκριμένο ωράριο λειτουργίας (πχ ωράριο καταστημάτων). Επίσης οι παραδοσιακές επιχειρήσεις δεσμεύονται στις 24 ώρες την ημέρα, ενώ καθώς αναπτύσσονται, απαιτείται όλο και περισσότερος χρόνος από την πλευρά των ιδιοκτητών. Σε αντίθεση στο Δικτυακό Marketing μπορεί κανείς να δουλεύει στον ελεύθερο χρόνο του χωρίς κανενός είδους δεσμεύσεις. Όταν η επιχείρηση αναπτύσσεται τότε το φράγμα απόδοσης των 24 ωρών καταρρίπτεται με αποτέλεσμα να επιτυγχάνεται υπεραπόδοση (π.χ. εάν σε 1 χρόνο αναπτύξει κάποιος ένα δίκτυο 100 συνεργατών που ο κάθε ένας από αυτούς απασχολείται στη δική του επιχείρηση 2 ώρες την ημέρα, για τους δικούς του στόχους και όνειρα, τότε η επιχείρησή του αποδίδει 200 ώρες την ημέρα). Εδώ βρίσκεται το κλειδί της τεράστιας οικονομικής δυνατότητας σε συνάρτηση με την απελευθέρωση χρόνου που αποκτάει κάποιος που χτίζει μια μεγάλη επιχείρηση δικτύου. Μια ακόμη σημαντική διαφορά είναι ο γεωγραφικός περιορισμός. Οι παραδοσιακές επιχειρήσεις περιορίζονται σε μερίδιο αγοράς της περιοχής που βρίσκεται το σημείο πώλησής τους (π.χ. εάν είστε ιδιοκτήτης καταστήματος στην Κηφισιά είναι μάλλον απίθανο να έχετε σταθερή πελατεία από τη Γλυφάδα και αδύνατο από τη Θεσσαλονίκη). Από την άλλη πλευρά στον Δικτυακό χώρο των επιχειρήσεων υπάρχουν δύο δυνατότητες επέκτασης: πρώτη είναι η δυνατότητα Πανελλαδικής επέκτασης όπου η επιχείρηση βρίσκεται όπου είναι ο 17

επιχειρηματίας και οποιοδήποτε μέλος του δικτύου. Δεύτερη είναι η δυνατότητα Παγκόσμιας επέκτασης όπου εάν ο επιχειρηματίας μέλος ή κάποιοι συνεργάτες του δικτύου του έχουν φίλους ή συγγενείς στο εξωτερικό, οπουδήποτε και να υπάρχει η επιχείρησή του, υπάρχει η δυνατότητα της διεθνούς αναδοχής χωρίς να χρειαστεί ο επιχειρηματίας καν να μεταβεί στη χώρα αυτή. Τέλος, μια από τις πιο σημαντικές διαφορές είναι αυτή της ειδίκευσης γνώσεων και η απαίτηση εκπαίδευσης. Στις παραδοσιακές επιχειρήσεις τουλάχιστον τις περισσότερες φορές ο επιχειρηματίας χρειάζεται να έχει: γνώσεις, σπουδές, ειδίκευση στο χώρο που κινείται η επιχείρησή του, εμπειρία αγοράς, διοίκησης επιχειρήσεων, οικονομική επιφάνεια, γνωριμίες, δυνατότητα διάθεσης πολύ χρόνου. Αντίθετα στο Δικτυακό Marketing αρκεί μόνο αυτός που θέλει να ασχοληθεί να είναι διδάξιμος και φιλόδοξος. 2.2 Ομοιότητες Όπως όλες οι επιχειρήσεις έτσι και στο Δικτυακό Marketing η απόδοση δεν είναι άμεση. Στις παραδοσιακές επιχειρήσεις μπορούμε να μιλάμε για κερδοφόρα απόδοση μετά την απόσβεση της αρχικής επένδυσης. Στις επιχειρήσεις δικτύου το κέρδος είναι αμεσότερο. Το δίκτυο όμως παραμένει να είναι ο πιο γρήγορος τρόπος δημιουργίας σταθερού πολλαπλασιαζόμενου εισοδήματος σε συνάρτηση με διαρκή απελευθέρωση χρόνου εφόσον γίνει σωστή εφαρμογή συστήματος και εργασίας (Μπλέσιος, 2005). Όπως σε όλες τις επιχειρήσεις έτσι και στο Δικτυακό Marketing ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης παίζει το σημαντικότερο ρόλο στην εξέλιξη της επιχείρησής του. Εάν ο ιδιοκτήτης δεν δουλεύει, η επιχείρηση δεν αποδίδει. Το πλεονέκτημα στην περίπτωση του δικτύου είναι ότι ο κάθε επιχειρηματίας έχει την συμπαράσταση και βοήθεια της γραμμής αναδοχής του (Μουρδουκούτας, 2006). Όπως κάθε μεγάλη επιτυχημένη επιχείρηση ακολουθεί ένα σύστημα, έτσι και στο Δικτυακό Marketing η επιτυχία της επιχείρησης είναι προβλέψιμη εφόσον βέβαια ο επιχειρηματίας ακολουθεί το σύστημα. Το πλεονέκτημα σε ένα δικτυακό χώρο είναι ότι δεν χρειάζεται να ανακαλύψουμε τι είδους σύστημα λειτουργεί. Χρησιμοποιώντας τα διάφορα προγράμματα εκπαίδευσης υπάρχει η δυνατότητα 18

στους συνεργάτες μιας πληθώρας εργαλείων υποστήριξης καθώς και εκδηλώσεων (Μουρδουκούτας, 2006). Όλες οι μεγάλες επιχειρήσεις χρησιμοποιούν συμβούλους (π.χ. σύμβουλοι μηχανογράφησης, σύμβουλοι ποιότητας, σύμβουλοι επενδύσεων κλπ). Αντίστοιχα στις δικτυακές επιχειρήσεις οι έξυπνοι επιχειρηματίες χρησιμοποιούν το χρόνο και την εμπειρία της γραμμής αναδοχής τους. Το πλεονέκτημα είναι ότι η γραμμή αναδοχής του μέλους έχουν επενδυμένο ενδιαφέρον για την επιτυχία του και δεν αμείβονται για τις πολύτιμες υπηρεσίες και συμβουλές τους. Χάρη σ αυτή τη σχέση η βοήθεια των αναδόχων είναι ειλικρινής και η μέγιστη δυνατή (Μπλέσιος, 2005). 2.3 Πλεονεκτήματα Όπως σε κάθε χώρο έτσι και στο Δικτυακό Marketing υπάρχουν πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα. Αξίζει να σημειωθεί ότι πολλές από τις διαφορές των Δικτυακών επιχειρήσεων από αυτές των παραδοσιακών μπορούν να θεωρηθούν και πλεονεκτήματα για το χώρο των Δικτύων. Έτσι για παράδειγμα όταν το μέλος διακινεί προϊόντα και υπηρεσίες δεν είναι απαραίτητο να έχει εξειδικευτεί στο θέμα των πωλήσεων (Poggosian, 2009). Αυτό παρατηρείται και παραπάνω στην ειδίκευση γνώσεων. Κάποια από τα πλεονεκτήματα του Δικτυακού Marketing είναι τα παρακάτω: Για να εκπαιδευτεί κάποιος μέσα από προγράμματα υποστήριξης και εκπαίδευσης δεν δαπανούνται μεγάλα χρηματικά ποσά (Poggosian, 2009). Το Δικτυακό Marketing δίνει ίσες ευκαιρίες σε όλους τους ανθρώπους καθώς για πρώτη φορά έχει ο καθένας (ανεξαρτήτως μόρφωσης, χρώματος, γλώσσας, εθνότητας, οικονομικών δυνατοτήτων, κοινωνικού status ) την ευκαιρία να αξιοποιήσει το Δικτυακό Marketing ως μέσο διανομής προϊόντων και υπηρεσιών με όφελος να αγοράζει σε τιμές χονδρικής και να συμμετέχει στην πίτα του καταναλωτισμού (Μαυροβουνιώτης, 2008). Υπάρχει επένδυση χαμηλού κεφαλαίου. Κατά την εγγραφή του μέλους στην επιχείρηση Δικτυακού Marketing, συνήθως το ποσό των χρημάτων που επενδύει είναι μικρό και μάλιστα ο εξοπλισμός που χρειάζεται είναι πολύ 19

απλός. Πιο συγκεκριμένα αρκεί μόνο ένας ηλεκτρονικός υπολογιστής ή το κινητό του τηλέφωνο. Επομένως δεν χρειάζεται να δαπανήσει πολλά λεφτά για να αποκτήσει τον εξοπλισμό που χρειάζεται (Ρέκκου και Σαραψής, 2008). Το Δικτυακό Marketing είναι μία επιχείρηση που οι άνθρωποι επικοινωνούν μεταξύ τους. Δεν υπάρχει ανταγωνισμός ανάμεσα στα μέλη καθώς παρατηρείται ότι μέσα από το Δικτυακό χώρο αναπτύσσονται σχέσεις επικοινωνίας και ομαδικής συνεργασίας (Τζανετάκη, 2010). Το μέλος δεν ξοδεύει τον χρόνο του αλλά τον επενδύει και στην συνέχεια έχοντας δομήσει την επιχείρηση που επιθυμεί, μπορεί απλά να συντηρεί αυτή την δομή και να έχει ελεύθερο χρόνο να χαρεί την οικογένειά του, να πει διακοπές και να κάνει οτιδήποτε επιθυμεί χωρίς να σκέφτεται ότι πρέπει να είναι παρόν στην εργασία του (Hedges, 1997). Το κάθε μέλος-επιχειρηματίας χρησιμοποιεί τα προϊόντα πρώτα ο ίδιος οπότε γνωρίζει την ποιότητα του κάθε προϊόντος και είναι πεπεισμένος για την αποτελεσματικότητά του. Όπως λένε και ο περισσότεροι οι πωλήσεις είναι η μεταφορά της πεποίθησης από τον έναν στον άλλον. Επίσης υπάρχει δυνατότητα κοινωνικοποίησης και ανάπτυξης επικοινωνιακών δεξιοτήτων με παράλληλη προσωπική ανάπτυξη (Forever Online Marketing, 2010). Το μέλος συμμετέχει σε ένα επιχειρηματικό χώρο με προοπτική λόγω χρήσης νέων τεχνολογιών (τομείς που θα συνηθίσουμε όπως το ηλεκτρονικό εμπόριο) (Kiyosaki and Lechter, 2001). 2.4 Μειονεκτήματα Πολλοί από τους δικτυωτές-μέλη υπερπωλούν την ευκαιρία και μάλιστα πολλοί από αυτούς είναι ανακριβείς ή παραπλανητικοί όταν μιλούν για αυτήν. Το αποτέλεσμα αυτού είναι να αμαυρώνουν την φήμη και των υπόλοιπων δικτυωτών. Λόγω έλλειψης σωστής πληροφόρησης πολλοί πιστεύουν ότι το Δικτυακό Marketing είναι δομή πυραμίδας και κάτι παράνομο (Ρέκκου και Σαραψής, 2008). Στο Δικτυακό Marketing όπως και στους περισσότερους χώρους άλλωστε υπάρχουν άνθρωποι που μπορούν πολύ εύκολα να δυσφημήσουν το χώρο, λόγω 20

του ότι οι ίδιοι δεν ακολούθησαν σωστά τα βήματα και κατά συνέπεια απέτυχαν (Μουρδουκούτας, 2006). Ο χώρος είναι προσβάσιμος σε όλους και λόγω του μικρού κόστους αρχικής επένδυσης οι άνθρωποι πολλές φορές υποτιμούν τον συγκεκριμένο χώρο και τον εγκαταλείπουν εύκολα (Μουρδουκούτας, 2006). Το Δικτυακό Marketing είναι μια εργασία που απαιτεί πολλές επαφές με ανθρώπους. Πιθανόν πολλοί από αυτούς δεν συμμερίζονται τον ενθουσιασμό που εισπράττουν από τα μέλη του Δικτυακού Marketing. Γι αυτό το λόγο, χρειάζονται μεγάλα αποθέματα υπομονής και επιμονής, ώστε να αποφευχθεί κάποια σοβαρή απογοήτευση που θα οδηγήσει σε παραίτηση πριν τη δημιουργία ενός ικανοποιητικού δικτύου. Η εκπαίδευση είναι προαιρετική με αποτέλεσμα πολλοί ανεκπαίδευτοι επιχειρηματίες να διεκδικούν αποτελέσματα χωρίς την ανάλογη προσπάθεια (Μπλέσιος, 2005). 21

Κεφάλαιο 3: Λόγοι ενασχόλησης με το Δικτυακό Marketing Η δεκαετία που θα διανύσουμε έχει χαρακτηριστεί από πολλούς ως η χρυσή δεκατία ανάπτυξης του MLM. Από τους τρόπους εμπορίου που υπάρχουν αυτή τη στιγμή (MLM, Franchising, παραδοσιακό εμπόριο), το MLM κάνει ήδη τον μεγαλύτερο τζίρο παγκοσμίως (Fogg, 2011). Οι λόγοι της μεγάλης αυτής ανάπτυξης φαίνονται παρακάτω: Οι εποχές που οι άνθρωποι έπιαναν μια δουλειά στα 25 τους και έμεναν εκεί μέχρι την σύνταξη έχει πλέον περάσει, τα ασφαλιστικά ταμεία δεν παρέχουν πλέον την εξασφάλιση που παρείχαν παλαιότερα, στην δεκαετία που θα διανύσουμε όλο και περισσότεροι άνθρωποι θα ξυπνήσουν αφού αρκετοί είναι αυτοί που αναζητούν πλέον εναλλακτικές λύσεις. Παραδοσιακές επιχειρήσεις κλείνουν η μία μετά την άλλη μη μπορώντας να αντέξουν τον ανταγωνισμό από τις πολυεθνικές εταιρίες, χιλιάδες άνθρωποι και πολλά επαγγέλματα θα δουν τα εισοδήματα τους να μειώνονται. Πολλοί άνθρωποι κατά το παρελθόν είχαν εξετάσει την ιδέα του MLM, όμως είχαν καλή οικονομική κατάσταση και το απέρριπταν. Τώρα τα δεδομένα αλλάζουν, οι εταιρίες MLM προσπαθώντας να ανταγωνιστούν η μία την άλλη, αφού μόνο σε αυτές τις εταιρίες υπάρχει διαρκής ανάπτυξη, θα δώσουν επιπλέον παροχές και κίνητρα προς τους συνεργάτες τους. Ένα από τα κίνητρα που χρησιμοποιεί το Δικτυακό Marketing έναντι των παραδοσιακών επιχειρήσεων είναι αυτό της χρήσης του Διαδικτύου. Τα τελευταία χρόνια οι ραγδαίες εξελίξεις στο χώρο των τηλεπικοινωνιών και της πληροφορικής οδήγησαν στην ανάπτυξη των δικτύων και κυρίως στην επικράτηση του διαδικτύου. Το Internet, όπως είναι η διεθνής ονομασία του, είναι ένα παγκόσμιο δίκτυο, που αποτελείται από χιλιάδες μικρότερα δίκτυα υπολογιστών, συνδεμένα μεταξύ τους, τα οποία καλύπτουν πλέον το μεγαλύτερο μέρος του πλανήτη. Οι χρήστες του διαδικτύου μπορούν εύκολα και γρήγορα να περιηγηθούν σε μια τεράστια βάση πληροφοριών που τους παρέχει τρομακτικές δυνατότητες. Το διαδίκτυο μπορεί πλέον να θεωρηθεί ότι είναι: βιβλιοθήκη, τηλεφωνικός κατάλογος, καθημερινή εφημερίδα, βιντεοπαιχνίδι, ταξιδιωτικό γραφείο, μουσείο, τράπεζα, χρηματιστής, γκαλερί τέχνης, εγκυκλοπαίδεια, εικονικό γραφείο, φωτογραφικό άλμπουμ, μουσικό κατάστημα, βίντεο κλαμπ, σημείο συνάντησης, 22

επιτροπή πολιτικής δράσης, ταχυδρομείο, αντιπροσωπεία αυτοκινήτων, βιβλιοπωλείο, τεράστιο εμπορικό κέντρο. Οποιαδήποτε από τις παραπάνω λειτουργίες μεμονωμένη θα ήταν αρκετή για να δικαιολογήσει την ύπαρξη του. Αλλά το διαδίκτυο είναι όλα αυτά τα πράγματα ταυτόχρονα και ακόμα περισσότερα. Ήδη αλλάζει δραστικά τον τρόπο που ζούμε και που εργαζόμαστε καθώς έχει γίνει για πολλούς αναπόφευκτη ανάγκη. 3.1 Στροφή των καταναλωτών στις e-αγορές Μπορεί να δηλώνει διστακτικός στις αγορές από το Διαδίκτυο ο Έλληνας καταναλωτής, όμως η ευκολία που του προσφέρεται και οι καλύτερες τιμές, ολοένα και ανεβάζει το ποσοστό εκείνου που προτιμάει να κάνει τα ψώνια του από το σπίτι (Τα Νέα, 2010). Σύμφωνα με έρευνα που πραγματοποιήθηκε από το Εργαστήριο Ηλεκτρονικού Εμπορίου του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών (2010), 1,5 εκατομμύριο Έλληνες καταναλωτές αγοράζουν κατά μέσο όρο 15 φορές ετησίως από το Internet ξοδεύοντας συνολικά περίπου 1.150 ευρώ εκ των οποίων τα 2/3 κατευθύνονται σε ελληνικούς διαδικτυακούς τόπους (sites). Η ποικιλία και η πυκνότητα των διαδικτυακών αγορών το 2011 αυξήθηκε σημαντικά ενώ τα πιο πολυσυζητημένα προϊόντα αγοράς παραμένουν: οι H/Y, ηλεκτρονικά είδη, εισιτήρια ταξιδιών, κρατήσεις ξενοδοχείων, είδη σπιτιού και βιβλία. Όσον αφορά το θέμα ανασφάλειας που είναι πιθανό να δημιουργείται στον διαδικτυακό καταναλωτή, σημειώθηκε από την Focus Bari Highlights (2011), ότι υπάρχει μια μερίδα ερωτηθέντων καταναλωτών με περίπου 12% ποσοστό, οι οποίοι δεν προβληματίζονται από τις ηλεκτρονικές αγορές σε αντίθεση με ένα σημαντικά μεγάλο ποσοστό εκείνων που προβληματίζονται και φτάνει το 88%. Μερικοί παράγοντες που καθορίζουν το ποσοστό προβληματισμού ή όχι των καταναλωτών είναι: ο φόβος υποκλοπής στοιχείων της κάρτας με ποσοστό 70%, ο έλεγχος προϊόντων ότι δηλαδή δεν μπορεί ο καταναλωτής να τσεκάρει το προϊόν πριν το αγοράσει με 8% και τέλος η διαρροή στοιχείων με 4%. Ωστόσο η νέα γενιά φαίνεται να μην απασχολείται ιδιαίτερα από θέματα ασφάλειας και υποκλοπής των στοιχείων της κάρτας τους, κάτι που όπως είδαμε 23

πιο πάνω, είναι ο κύριος λόγος που πολλοί Έλληνες ηλικίας 25-44 θεωρούν ότι το Internet δεν είναι η ενδεδειγμένη πλατφόρμα για αγορές. 3 Πάντως σε σχέση με το παρελθόν ο διαδικτυακός χώρος έχει βελτιωθεί πολύ όσον αφορά τον τρόπο παρουσίασης των προϊόντων. Ενώ μέχρι πρότινος το καλύτερο που έβλεπε ο καταναλωτής ήταν μια απλή εικόνα, τώρα υπάρχουν τρισδιάστατες απεικονίσεις, βίντεο, ακόμα και σχόλια άλλων χρηστών για το κάθε είδος. Επίσης παρατηρείται ότι ορισμένες ηλεκτρονικές επιχειρήσεις, όπως το getitnow.gr και το e-shop.gr έχουν αναπτύξει ένα υβριδικό μοντέλο, στο οποίο οι αγορές γίνονται μεν ηλεκτρονικά, υπάρχουν όμως και φυσικά καταστήματα από τα οποία οι πελάτες μπορούν να παραλάβουν το προϊόν που παρήγγειλαν (Πεφάνης, 2010). Επιπλέον τα μεγαλύτερα e-shops ακολουθούν πλέον πρακτικές marketing που στο παρελθόν αξιοποιούσαν μονάχα τα παραδοσιακά καταστήματα. Καινοτομίες όπως η προσφορά της ημέρας, ειδικές εκπτώσεις για συγκεκριμένες κατηγορίες προϊόντων, ακόμα και ειδικά newsletter, μέσω των οποίων ειδοποιούν τους πιστούς πελάτες τους για ειδικές προσφορές που δεν είναι προσβάσιμες στους υπόλοιπους επισκέπτες του ηλεκτρονικού καταστήματος. Έτσι με όπλο τις χαμηλές τιμές, τη γρήγορη εξυπηρέτηση και τη μεγάλη ποικιλία σε προϊόντα και υπηρεσίες, οι ψηφιακές αγορές ανατρέπουν τα δεδομένα στο λιανεμπόριο, κλέβοντας τζίρο από τα παραδοσιακά καταστήματα. 3.2 Η συμβολή του Internet στο Δικτυακό Marketing Σήμερα στους τρόπους διακίνησης προϊόντων μέσω Δικτυακού Marketing προστέθηκε και το Internet, το οποίο αναμφισβήτητα διευρύνει τους ορίζοντες για την ανάπτυξη των επιχειρήσεων του επιχειρηματία (Poggosian, 2009). Για την εργασία μέσω Internet, ο επιχειρηματίας Δικτυακού Marketing δεν χρειάζεται ιδιαίτερο εξοπλισμένο επαγγελματικό χώρο παρά μόνο ένα υπολογιστή με σύνδεση στο Internet. Ο παγκόσμιος ιστός προσφέρει την ευκαιρία στον επιχειρηματία να δραστηριοποιείται σε διεθνές επίπεδο, έχοντας περισσότερες 3 http://www.pestaola.gr/online-shopping-greece/#comments 24