1ο Λυκειο Χαιδαριου Σαξθ: Α Σμθμα: 2 χολικο Ετοσ: 2013-14 PROJECT-MARKETING ΘΕΜΑ: Ο κοςμοσ του Μαρκετινκγ και τθσ Διαφθμιςθσ
Ονοματα μαθθτων: Κοντογιαννθ ελθνθ Κοντοςωρου Αννα Λατςθσ Αλεξανδροσ Κωνςταντοπουλοσ Πανοσ Κουκουτςθσ Ευςτρατιοσ Τπευθυνσ.Καθθγθτθσ:Κ.Αντωνατο σ Φανθσ
ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ: Λειτουργιεσ Επικοινωνασ Αναπτυξη ςτοιχειων επικοινωνιασ Μειγμα προωθηςησ Προςωπικη-Μαζικη Επικοινωνια τρατηγικη ωθηςησ Δαπανεσ Αποτελεςματικεσ πωληςεισ Κατηγοριεσ πωλητων Εξωτερικεσ πωληςεισ Πολιτεσ ςτο λιανικο Διοιηκιςη πωληςεων Αμοιβεσ πωλητων Προςωπικεσ πωληςεισ
Καθοριςμόσ του ςυνολικοφ προχπολογιςμοφ ποώθθςθσ. Οι κλαδοι και οι εταιριεσ διαφερουν ςθμαντικα ωσ προσ τα ποςα χρθματα διακετουν για προωκθςθ. Οι δαπανεσ προωκθςθσ μπορει να ανερχονται μεχρι και ΤΟ 30-50% των πολθςεων ςτον κλαδο των καλλυντικων και μολισ 10-20% ςτον κλαδο των βιομθχανικων εργαλειων. Οι επιπλεον δαπανεσ προωκθςθσ αυξθςαν το μεριδιο τθσ εταιριασ Miller ςτθν αγορα από 4% ςε 19% μεςα ςε μερικα χρονια. Πωσ,όμωσ,αποφαςιηουν οι εταιριεσ για το ποςα χρθματα κα διακεςουν για προωκθςθ; Θα περιγραψουμε 4 ςυνθκιςμενεσ μεκοδουσ που χρθςιμοποιουνται για τον προςδιοριςμο του υψουσ των δαπανων προωκθςθσ: τθ μεκοδο του εφικτου,τθ μεκοδο του ποςοςτου επι των πολθςεων,τθ μεκοδο τθσ ανταγωνιςτικθσ ιςοτιμιασ και τθ μεκοδο ςτοχου και ενεργειων. ΜΕΘΟΔΟ ΣΟΤ ΕΦΙΚΣΟΤ Πολλεσ εταιριεσ κακοριηουν το ςυνολικο υψοσ των δαπανων προωκθςθσ κατά τροπο που να αντεχουν τα οικονομικα τθσ εταιριασ. Η μεκοδοσ του εφικτου αγνοει τελειωσ το ρολο τθσ προωκθςθσ ωσ επενδυςθσ και τθν αμεςθ επιπτωςθ τθσ προωκθςθσ πανω ςτον ογκο των πολθςεων. Αυτό οδθγει ςε ζνα αβεβαιο ετθςιο προϊπολογιςμο προωκθςθσ,πραγμα που κανει δυςκολο τον μακροχρονιο ςχεδιαςμο τθσ αγορασ. ΜΕΘΟΔΟ ΣΟΤ ΠΟΟΣΟΤ ΕΠΙ ΣΩΝ ΠΟΛΗΕΩΝ Πολλεσ εταιριεσ κακοριηουν τισ προωκθτικεσ δαπανεσ τουσ ωσ ζνα ςυγκεκριμενο ποςοςτο των πολθςεων ι ωσ ποςοςτο τθσ τιμθσ πωλθςθσ. Οι αυτοκινθτοβιομθχανιεσ κατα κανονα διακετουν ζνα ςτακερο ποςοςτο για προωκθςθ που βαςιηεται ςτθν ςχεδιαηομενθ τιμθ του αυτοκινθτου. Οι εταιριεσ πετρελεων κακοριηουν το υψοσ του προφπολογιςμου ωσ καποιο κλαςμα του δευτερολεπτου για κάκε γαλονι βενηινθσ,που πολθται με τθν δικθ τθσ ετικετα. Οι υποςτθρικτεσ τθσ μεκοδου αυτθσ ιςχυριηονται ότι εχει ζνα πλθκοσ πλεονεκτθματων Πρωτον, θ χρθςιμοποιθςθ τθσ ςθμανει ότι οι προωκιτικεσ δαπανεσ κυμαινονται αναλογα με αυτά που μπορει να διακεςθ θ εταιρια. Αυτό ικανοποιει τουσ οικονομικουσ διευκυντεσ,οι οποιοι πιςτευουν ότι οι δαπανεσ πρεπει να εχουν μια ςτενθ ςχεςθ με τθν κινθςθ των πολθςεων τθσ εταιριασ ςτθ διαρκεια του επιχειριματικου κυκλου. Δευτερον,ενκαρυνει τθ διοικθςθ να ςκεφτει με βαςθ τθ ςχεςθ αναμεςα ςτο κοςτοσ προωκθςθσ,τθν τιμθ πωλθςθσ και το κατά μοναδα κερδοσ. Τριτον,ενκαρυνει τθν ανταγωνιςτικθ ςτακεροτθτα ςτο βακμο που οι ανταγωνιηομενεσ επιχειρθςεισ δαπανουν κατά προςεγγιςθ το ιδιο ποςοςτο πολθςεων τουσ για ρποωκθςθ. Παρ όλα αυτά τα πλεονεκτθματα,θ μεκοδοσ αυτι ςτθριηεται ςε μια λανκαςμενθ λογικθ. Θεωρει τισ πωλθςεισ ςαν το κακοριςτικο παραγοντα τθσ προβολθσ παρα ςαν το αποτελεςμα. Η εξαρτθςθ του προχπολογιςμου τθσ προωκθςθσ από τισ διακυμανςεισ των πολθςεων από χρονο ςε χρονο δυςκολευει τον μακροχρονιο προγραμματιςμο. Η μεκοδοσ αυτι δεν παρεχει μια λογικθ βαςθ για τθν επιλογθ ενόσ ςυγκεκριμενου ποςοςτου,εκτοσ απ το τι εχει γινει ςτο παρελκον ι τι κανουν οι ανταγωνιςτεσ. Τελοσ, δεν ενκαρυνει τθν καταςτρωςθ του προχπολογιςμου προωκθςθσ με το να κακοριηει τι αξιηει ςε κάκε προϊον και ςε κάκε περιοχθ.
ΜΕΘΟΔΟ ΣΗ ΑΝΣΑΓΩΝΙΣΙΚΗ ΙΟΣΙΜΙΑ Μερικεσ εταιριεσ κακοριηουν τον προχπολογιςμο προωκθςθσ τουσ ετςι ϊςτε να επιταχυνουν ιςοτιμια μεριδιου φωνθσ με τουσ ανταγωνιςτεσ τουσ. Οι δαπανεσ των ανταγωνιςτων αντιπροςωπευουν τθ ςυλλογικθ ςοφια του κλαδου. Η διατθρθςθ μιασ ανταγωνιςτικθσ ιςοτιμιασ βοθκαει ςτο να αποφευχκουν πολεμοι προωκθςθσ. Δεν υπαρχουν ςτοιχεια που να δειχνουν ότι οι ανταγωνιςτεσ γνωριηουν καλυτερα ποςα πρεπει να διακετουν για προωκθςθ. Το κυροσ των επιχειριςεων,οι ποροι,οι ευκαιριεσ και οι ςτοχοι διαφερουν τοςο πολφ που οι προχπολογιςμοι προωκθςθσ δεν μπορουν να χρθςιμοποιθκουν ουτε ςαν κανονασ. Εκτοσ αυτου,δεν υπαρχουν αποδειξεισ ότι οι προχπολογιςμοι που βαςιηονται ςτθν ανταγωνιςτικθ ιςοτθτα αποτρεπουν τθν εκρθξθ των πολεμων προωκθςθσ. ΜΕΘΟΔΟ ΣΟΧΟΤ ΚΑΙ ΕΝΕΡΓΕΙΩΝ Η μεκοδοσ αυτι απαιτει απ τουσ επιχειριματιεσ να καταςτρωςουν τουσ προχπολογιςμουσ προωκθςθσ με το να οριςουν τουσ ςυγκεκριμενουσ ςτοχουσ τουσ,να κακοριςουν τισ ενεργειεσ που πρεπει να γινουν για να επιτευχκουν αυτοι οι ςτοχοι και να εκτιμθςουν το κοςτοσ τθσ υλοποιθςθσ αυτων των ενεργειων. Το ακροιςμα αυτων των παραγοντων κοςτουσ είναι ο προτεινομενοσ προχπολογιςμοσ προωκθςθσ. Μια βαςικθ αποφαςθ είναι ποςθ βαρυτθτα πρεπει να αποδοκει ςτο ςυνολικο μιγμα μαρκετινγκ. Η απαντθςθ εξαρταται απ το ςε ποια φαςθ του κυκλου ηωθσ τουσ βριςκονται τα προϊονται τθσ εταιριασ,αν ειναι εμπορευματα ι προϊοντα που μπορουν να διαφοροποιθκουν ςε ςθμαντικο βακμο,αν τα χρειαηομαςτε τακτιτα ι αν κα επρεπε να πωλθκουν και αλλα ηθτθματα. Θεωρθτικα ο ςυνολικοσ προχπολογιςμοσ προωκθςθσ πρεπει να προςδιοριςτει εκει οπου το οριακο κερδοσ απ το τελευταιο δολαριο που δαπαναται για προωκθςθ ιςουται με το οριακο κερδοσ απ το τελευταιο ςτθν καλυτερθ χρθςθ που δεν εχει ςχεςθ με τθν προωκθςθ. Αποφαςθ για το μιγμα προωθθςθσ Οι εταιριεσ καλουνται να κατανειμουν το ςυνολικο προχπολογιςμο πρωκθςθσ ςε 5 εργαλεια προωκθςθσ: τθ διαφθμθςθ,τθν προωκθςθ πωλθςεων.τισ δθμοςιεσ ςχεςεισ και τθ δθμοςιοτθτα,τθ δυναμθ πωλθτων και το αμεςο μαρκετινγκ. Εταιριεσ που ανοικουν ςτο ιδιο κλαδο ενδεχεται να διαφερουν ςθμαντικα ωσ προσ τον τροπο με τον οποιο κατανεμουν τον προχπολογιςμο προωκθςθσ. Ζνα δεδομενο υψοσ πωλθςεων είναι δυνατον να επιτευχκει με διαφορα μιγματα προωκθςθσ. Οι εταιριεσ αναηθτουν ςυνεχωσ τροπουσ για να εξαςφαλιςουν αποδοτικοτθτα με το να αντικακιςτουν το ζνα εργαλειο προωκθςθσ με καποιο άλλο. Πολλεσ εταιριεσ εχουν αντικαταςτθςει καποια δραςτθριοτθτα πωλθςεων που απαιτει πρωςοπικο με διαφθμιςεισ,αποςτολθ επιςτολων και τθλεμαρκετινγκ. Άλλεσ εταιριεσ εχουν αυξθςει τισ δαπανεσ για τθν προωκθςθ των πολθςεων ςε ςχεςθ με τθ διαφθμθςθ. Η δυνατοτθτα υποκαταςταςθσ αναμεςα ςε εργαλεια προωκθςθσ εξθγει γιατι οι λειτουργιεσ μαρκετιγκ πρεπει να ςυντονιςτουν ςε ζνα μονο τμθμα μαρκετινγκ.
ΕΙΑΓΩΓΗ ΣΗΝ ΠΡΟΩΘΗΗ Η προωκθςθ είναι ζνα από τα ςυςτατικα ςτοιχεια του μιγματοσ μαρκετινγκ και εχει ωσ βαςικο προοριςμο τθν επικοινωνια τθσ επιχειρθςθσ με το καταναλωτικο κοινο. Με αλλα λογια,θ προωκθςθ ανλαμβανει το δυςκολο εργο τθσ πλθροφοριςθσ του κοινου ςχετικα με το προϊον ι τθν υπθρεςια,κακωσ και τθν τιμθ και τα ςθμεια διακεςθσ τουσ. Ο οροσ αποτελει μια ευρεια εννοια που περιλαμβανει ςθμαντικα εργαλεια τθσ επικοινωνιασ μαρκετινγκ, όπωσ είναι θ προςωπικθ πωλθςθ,θ διαφθμθςθ,θ δθμοςιοτθτα, με τισ δθμοςιεσ ςχεςεισ,και θ προωκθςθ των πωλθςεων. Κακενα ξεχωριςτα,αλλα και όλα μαηι,ςυμμετεχουν ενεργα ςτθν επιτευξθ των ςτοχων τθσ επικοινωνιασ και του μαρκετινγκ,που με τθν ςειρα τουσ καλουνται να ικανοποιθςουν τουσ ςυνολικοτερουσ ςτοχουσ μιασ επιχειρθςθσ. Παρα το γεγονοσ ότι κοινοσ παρονομαςτθσ και ταυτοχρονα ο ςυνδεκτικοσ κρικοσ ολων αυτων των εργαλειων είναι ο επικοινωνιακοσ χαρακτθρασ τουσ,οι διαφορεσ τουσ είναι αρκετεσ και εξαρτωνται από το βαςικο παρονομαςτθ τουσ. Αντιςτοιχα,οι δραςτθριοτθτεσ προωκθςθσ πωλθςεων αποβλεπουν να επθρεαςουν αμεςα τθν ςυμπεριφορα των ατομων,για να αγοραςουν επιπλεον προϊοντα,να αυξθςουν τθν καταναλωςθ δεδομενου προϊοντοσ ι μαρκασ,να επιςπευςουν τθν αγορα ι, ακομθ, και να δοκιμαςουν καινουργια. Συχνα ο οροσ προωκθςθ ςυγχεεται με τον ορο προωκθςθ πωλθςεων. Η προωθθςθ αποτελει ζνα γενικοτερο εργαλειο του μαρκετινγκ,που μαηι με το προϊον,τθν τιμθ και τθν διανομθ,διαμορφωνει το μιγμα του μαρκετινγκ. Αντικετα, θ προωθθςθ πωλθςεων αποτελει ζνα εργαλειο τθσ προωθθςθσ,που ςυμμετεχει ενεργα ςτθν αναπτυξθ των πωλθςεων μιασ αναπτυξθσ. Κοινο ςθμειο και ςτισ δυο περιπτωςεισ (προωκθςθσ και προωκθςθσ πωλθςεων) είναι ο επθρεαςμοσ τθσ ανκρωπινθσ ςυμπεριφορασ και θ επικοινωνιακθ τουσ διαςταςθ. Όταν μια διαφθμθςθ προβαλλει μια προςφορα,ευλογα,προςπακει να οδθγθςει τουσ καταναλωτεσ ςτθν αμεςθ αγορα προϊοντων και με αυτι τθν εννοια,ακολουκει τθ λογικθ τθσ προωκθςθσ πωλθςεων. Στθν ουςια,όμωσ,ενθμερωνει το κοινο για τθν προωκθτικθ ενεργεια και το προτρεπει να τθν εκμεταλευτει προσ αμοιβαιο οφελοσ. Τθν ιδια ςτιγμθ διευκολυνει τουσ πωλθτεσ ςτθν επιτελεςθ του εργου τουσ,επειδθ εχει θδθ γνωςτοποιθςει το προϊον ι τθν υπθρεςια ςτο κοινο και το εχει πειςει να επιςκεφτει το ςθμειο πωλθςθσ τουσ. Με λιγα λογια, εχει διαμορφωςει το πλεον καταλλθλο περιβαλλον για τθν πωλθςθ του προϊοντοσ θ τθσ υπθρεςιασ.
ΣΡΑΣΙΓΙΚΗ ΠΡΟΩΘΗΗ Προωθηςη και Μειγμα Προωθηςησ. Προωκθςθ είναι οι επικοινωνιεσ του μαρκετινγκ,οι οποιεσ πλθροφορουν και πεικουν τουσ καταναλωτεσ. Σεχνικεσ προωθηςησ. Πρωςοπικθ πωλθςθ, Διαφθμιςθ, Χρθςθ των εργαλειων προωκθςθσ των πολθςεων. Μιγμα προωκθςθσ είναι ζνα μιγμα τεχνικων προςωπικθσ και μθ προςωπικθσ επικοινωνιασ με ςτοχο μια αγορα. Προωθθςθ και Μειγμα Προωθθςθσ Παραγοντεσ που επθρεαηουν τον ςυνδυαςμο διαφορων τεχνικων προωκθςθσ: Η γεωγραφικθ φυςθ τθσ αγορασ (μια διαςκορπιςμενθ αγορα ευνοει τθ χρθςθ τθσ διαφθμιςθσ,ενϊ μια τοπικθ αγορα ευνοει περιςςοτερο τθν προςωπικθ πωλθςθ) Οι πελατεσ ςτοχοσ τθσ επιχειρθςθσ. Τα χαρακτθριςτικα του προϊοντοσ (θ προςωπικθ πωλθςθ απευκυνεται κυριωσ ςε προϊοντα με μεγαλθ αγοραςτικθ αξια και ιδιαιτερα χαρακτθριςτικα,ενϊ θ διαφθμθςθ είναι πιο αποτελεςματικθ ςε ςχετικα φτθνα αντικειμενα). Δαπανεσ για τθν προωθθςθ. Οι μεκοδοι κακοριςμου των δαπανων για προωκθςθ των μικρομεςαιων επιχειρθςεων: Ποςοςτο επι των πωλθςεων. Ότι μπορει να εξοικονομθκει Οςα δαπανα ο ανταγωνιςτθσ Ότι χρειαηεται για να γινει θ δουλεια Σεχνικεσ προςωπικθσ πωλθςθσ. Προςωπικθ πωλθςθ είναι θ προωκθςθ που πραγματοποιθτε ςε ζνα διαπροςωπικο περιβαλλον. Περιλαμβανει δραςτθριοτθτεσ: Εςωτερικων πωλθτων λιανικθσ,
Εμπορων χονδρικθσ, Εμπορικων καταςτθματων, Εξωτερικων αντιπροςωπων πωλθςεων που επιςκεπτονται τα εμπορικα καταςτθματα και τουσ καταναλωτεσ. Η αποτελεςματικθ πωλθςθ πρχποκετει: 1. Καλθ γνωςθ του προχοντοσ Ο πωλθτθσ πρεπει να γνωριηει καλα τα πλεονεκτθματα,τισ χρθςεισ και του περιοριςμουσ του προϊοντοσ. 2. Αποτελεςματικθ παρουςιαςθ τθσ πωλθςθσ Ερευνα εντοπιςμου είναι θ ςυςτθματικθ διαδικαςια ςυνεχουσ αναηθτθςθσ νεων πελατων. Η ερευνα διεξαγεται: Μεςω προςωπικων ςυςταςεων (φιλοι,πελατεσ,κλπ) Μεςω απροςωπων ςυςταςεων (ΜΜΕ,κρατικα αρχεια, καταλογοι,κλπ) Επικοινωνια με πρωτοβουλια των εμπορων (τθλεφωνθματα,ερευνεσ μεςω ταχυδρομιου) Επικοινωνια με πρωτοβουλια των πελατων (ερωτθςεισ του πελατθ) Εξαςκθςθ τθσ παρουςιαςθσ των πωλθςεων. Διεξαγωγθ των πωλθςεων Ο πωλθτθσ πρεπει να δειχνει ενκουςιαςμο,φιλικοτθτα και επιμονθ και να προςαρμοηεται ςτισ αναγκεσ των πελατων κατά τθ διαρκεια τθσ πωλθςθσ 3. Δθμιουργια καλων ςχεςεων με τον πελατθ και πωλθςθ μεςω ςτενθσ ςχεςθσ. 4. Προγραμμα αποηιμιωςθσ των πωλθτων.τροποι ανταμοιβθσ των πωλθτων:
Μθ οικονομικεσ ανταμοιβεσ (προςωπικθ αναγνωριςθ και επιβραβευςθ,πχ. Καλυτεροσ πωλθτθσ εβδομαδασ,αναμνθςτικεσ πλακετεσ,κλπ) Οικονομικεσ ανταμοιβεσ (προμθκειεσ και μιςκοσ) Συνδυαςμοσ των δυο μορφων ανταμοιβων. Πρακτικεσ διαφθμιςθσ. Διαφθμιςθ είναι θ απροςωπθ παρουςιαςθ τθσ επιχειρθματικθσ ιδεασ από τα μεςα μαηικθσ επικοινωνιασ (εφθμεριδεσ,τθλεοραςθ,ραδιοφωνο,περιοδικα,πινα κεσ ανακοινωςεων). Σκοποσ τθσ διαφθμιςθσ είναι θ πωλθςθ μεςω τθσ πλθροφοριςθσ,τθσ πεικουσ,και τθσ υπενκυμιςθσ ςτουσ πελατεσ τθσ υπαρξθσ ι τθσ ανωτεροτθτασ του προϊοντοσ ι τθσ μθ υπθρεςιασ μια επιχειρθςθσ Η διαφθμιςθ πρεπει να βαςιηεται ςτθν ποιοτθτα του προϊοντοσ και ςτισ αποτελεςματικεσ υπθρεςιεσ. Η διαφθμιςθ δεν πρεπει να δθμιουργει ψευτικεσ ελπιδεσ και προςδοκιεσ. Εργαλεια προωθθςθσ πωλθςεων. Διαφθμιςτικα ειδθ: Ημερολογιο,μπρελοκ,ςτυλο,κουπεσ για καφε,μπλουηεσ,κλπ. Eμπορικεσ εκθεςεισ: Επιτρεπουν ςτουσ πελατεσ τθν προςωπικθ εμπειρια με το προϊον. Οικονομικοτεροσ τροποσ προωκθςθσ ςε ςχεςθ με τθν προςωπικθ πωλθςθ. Δθμοςιοτθτα: Πλθροφοριεσ για μια επιχειρθςθ και τα προϊοντα ι τισ υπθρεςιεσ τθσ,θ οποια εμφανιηεται ςαν αντικειμενο ειδθςεων,χωιρσ χρεωςθ. Χρθςιμοποιειται για διαφθμιςθ τοςο των προϊοντων οςο και τθσ εικονασ τθσ επιχειρθςθσ.
Η προωκθςθ είναι μια από τισ 4 κυριεσ μεταβλθτεσ τθσ λειτουργια μαρκετινγκ,και κατά πολλουσ θ πιο δυναμικθ.γιατι φερνει ςε επαφθ πωλθτεσ και αγοραςτεσ. Η ςπουδαιοτθτα τθσ προωκθςθσ,δεν παρατονιηεται,αν ςκεφτει κανει ότι τιποτα δεν ςυμβαινει μεχρισ οτου,καποιοσ πουλθςει κατι,δθλαδθ μεχρισ οτου αρχιςουν να γινονται ανταλλαγεσ. Η προωκθςθ είναι μεροσ του μειγματοσ μαρκετινγκ,αν από τα 4Π, και δεν περιοριηεται μονο ςτθ διαφθμιςθ και τισ πωλθςεισ,όπωσ πολλοι νομιηουν. Περιλαμβανει κατι περιςςοτερο,ζνα μειγμα προωκθςθσ κα λεγαμε,που αποτελειτε από διαφορεσ ποςοτθτεσ τεςςαρων παραγοντων. 1) προςωπικεσ πωλθςεισ, 2) διαφθμιςθ ι μαηικεσ πωλθςεισ, 3) προωκθςθ ειδικων πωλθςεων, και 4) δθμοςιοτθτα και δθμοςιεσ ςχεςεισ. Μια από τισ αρχικεσ αποφαςεισ,που πρεπει να παρουν οι marketing managers, είναι να ςτακμιςουν τια απαιτουμενεσ αναλογιεσ για κάκε ζναν από τουσ ανωτερω παραγοντεσ ςτο μειγμα προωκθςθσ. ΚΟΠΟΙ ΣΗ ΠΡΟΩΘΗΗ Η βαςικθ αρχθ τθσ ςτρατιγικθσ τθσ προωκθςθσ είναι ότι πρεπει να κατευκεινεται προσ τθν επιτευξθ ςαφωσ κακοριςμενων ςκοπων και ςτοχων,που μαλιςτα μπορουν να μετρθκουν και να αξιολογικουν. Σαν τετοιοι ςτοχοι προωκθςθσ,μπορει να κακοριςτουν οι εξθσ: παροχθ πλθροφοριων,αυξθςθ τθσ ηθτθςθσ,διαφοροποιθςθ προϊοντων,επαυξθ τθσ αξιασ προϊοντων,ςτακεροποιθςθ πωλθςεων κλπ. Με τθν παροχθ πλθροφοριων,θ προωκθςθ ενθμερωνει τθν αγορα για τθν υπαρξθ ενόσ προιοντοσ,για τισ ιδιοτθτεσ του προϊοντοσ,και για τισ αναγκεσ που εξυπθρετει. Η προωκθςθ μπορει να ςυμβαλει όχι μονο ςτο να πλθροφορει το κοινο για το προϊον,αλλα και να τουσ πειςει ότι είναι το καλλιτερο,και ότι εχει χαρακτθριςτικα που δεν εχουν αλλα προϊοντα. Πολλα τετοια χαρακτθριςτικα,εχουν να κανουν με τθν ψυχολογικθ προετιμαςια του καταναλωτθ,που ςτα ματια του δινουν ιδιαιτερθ αξια ςτο προιον. Η προωκθςθ μπορει να προβαλλει τετοια ςτοιχεια,όπωσ,κεςθσ-ανωτεροτθτασ-ςυμμετοχθσ ςε κατι το ξεχωριςτο και ιδιαιτερο,κλπ. ΔΑΠΑΝΕ ΠΡΟΩΘΗΗ Τα κοντυλια που διατικενται για προωκθςθ,διαφερουν από εταιρια,όχι μονο ςτο υψοσ αλλα και ςτον καταμεριςμο τουσ. Συνθκωσ,εταιριεσ βιομθχανικων αγακων,διακετουν μεγαλυτερα ποςα για προςωπικεσ πωλθςεισ παρα για διαφθμιςθ,ενϊ το αντικετο ςυμβαινει με παραγωγουσ καταναλωτικων αγακων. Πολφ λιγεσ εταιριεσ εχουν μια γερθ κεωριτικθ βαςθ θ αποτελεςματα μιασ ερευνασ,για να αποφαςιηουν ποςα κα είναι τα κοντυλια για προωκθςθ.
ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ Γενικα,θ προωκθςθ εινθαι ζνα μεςο επικοινωνιασ,και ενεχει και επειρεαηεται από όλα τα ςτοιχεια,που βριςκουμε ςτισ λειτουργιεσ επικοινωνιασ. Τα εργαλεια ςτισ επικοινωνιεσ είναι τα μθνυματα και οι τροποι που χρθςιμοποιει καποιοσ για να μεταδοςει τισ πλθροφοριεσ και τα ςχετικα για τα προϊοντα. Οι τροποι επικοινωνιασ ςυνδεονται καπωσ με τα μεςα επικοινωνιασ. Αλλα,τα μεςα αντιπροςωπευουν περιςςοτερο τα μεςα μαηικθσ ενθμερωςθσ και αποτελουν φορεισ για διαφθμιςθ. Η επικοινωνια ςτο μαρκετινγκ,εχει να κανει με τθν μεταδοςθ μθνυματων για προϊοντα και υπθρεςιεσ και τισ επιχειρθςεισ που τα προςφερουν. Όπωσ δε κάκε λειτουργια επικοινωνιασ,εχει τρια βαςικα ςτοιχεια: τθν πθγθ,το μθνυμα και τον δεκτθ. Ο ςκοποσ όμωσ τθσ επικοινωνιασ και ο ςκοποσ τθσ προωκθςθσ δεν πετυχαινει παντοτε,γιατι ι το μθνυμα δεν θταν καταλλθλο ι δεν εφκαςε τον καταναλωτθ ι άλλο καταλαβε αυτοσ ι για πολλεσ άλλεσ αιτιεσ. Η ΛΕΙΣΟΤΡΓΙΑ ΣΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ Η λειτουργια τθσ επικοινωνιασ,απαιτει από τουσ πρωτεργατεσ τθσ τρεισ ενεργειεσ: καταγραφθ-κατανοθςθ και επαναφορα πλθροφοριων.