E D I T O R I A L Σε στάση ΑΝΑΜΟΝΗΣ Η υπομονή είναι η τέχνη της ελπίδας (Vauvenargues) Αυτές ακριβώς οι πολιτικές, με μια σειρά νόμων, διέλυσαν εντελώς τον προστατευτικό ιστό του ελληνικού φαρμακείου. Κατήργησαν τις αποστάσεις στις αδειοδοτήσεις. Απορρύθμισαν το ωράριο λειτουργίας των φαρμακείων. Επέτρεψαν την πολυϊδιοκτησία φαρμακείων από ένα άτομο. Επέτρεψαν τη συστέγαση φαρμακείων με άλλα καταστήματα. Επιχείρησαν να εξομοιώσουν διαχειριστικά μια μερίδα φαρμάκων (Μ.Υ.ΣΥ.ΦΑ.) με κοινά καταναλωτικά προϊόντα. Κι ακόμα, έσπρωξαν έξω από τα φαρμακεία μεγάλες κατηγορίες επαγγελματικής ύλης, όπως τα συμπληρώματα διατροφής και τα βρεφικά γάλατα, και μείωσαν το ποσοστό κέρδους του φαρμακοποιού. Αποτέλεσμα αυτών των πολιτικών, όπως σωστά επισημαίνει ο Γιάννης Δαγρές, αντιπρόεδρος του Π.Φ.Σ. και του Δ.Σ. του Φ.Σ.Α., ήταν να γίνει μια τεράστιας κλίμακας και βίαιη ανακατανομή εισοδήματος υπέρ κάποιων επιλεγμένων λίγων στον κλάδο μας, σε βάρος της μεγάλης πλειοψηφίας των συναδέλφων. Την εξαιρετικά δυσχερή θέση του κλάδου μετά τη μνημονιακή λαίλαπα αποκαλύπτει ανάγλυφα πρόσφατη δημοσκόπηση του blog φαρμακοποιών Pharma Team που διενήργησε η SurveyMonkey και στην οποία πήραν μέρος 814 συνάδελφοι. Τη μείωση τζίρου αναδεικνύουν στη συντριπτική τους πλειοψηφία οι φαρμακοποιοί ως το σημαντικότερο πρόβλημα που αντιμετωπίζουν σήμερα (62,11%), ενώ αμέσως μετά ακολουθεί η απορρύθμιση του ωραρίου λειτουργίας των φαρμακείων (39,90%) και φυσικά η δραματική περιστολή της φαρμακευτικής δαπάνης (34,38%). Στις 25 του Γενάρη έγιναν εκλογές από τις οποίες επήλθε κυβερνητική αλλαγή. Την πολιτική εξουσία ανέλαβε μια νέα κυβέρνηση με αριστερό πρόσημο, που έθεσε ως μία από τις βασικές της προτεραιότητες την απαλλαγή από τις νεοφιλελεύθερες πολιτικές που επέβαλαν στη χώρα τα Μνημόνια των δανειστών, δια της Τρόικας και του Δ.Ν.Τ. Προφανές είναι ότι οι πληγές του κλάδου σε συνθήκες γενικότερης οικονομικής και ανθρωπιστικής κρίσης είναι εξαιρετικά δύσκολο να επουλωθούν άμεσα. Η συνδικαλιστική εκπροσώπηση δείχνει μια κάθετη στάση σε ό,τι αφορά την κατάργηση των ρυθμίσεων που οδήγησαν στην απελευθέρωση του ωραρίου, υποστηρίζοντας ότι αυτές απορρύθμισαν τις εφημερίες των φαρμακείων και δημιούργησαν ασφυξία στα μικρά φαρμακεία της γειτονιάς. Θα απαιτήσει ακόμα την αύξηση των φαρμακευτικών δαπανών, ώστε να καλύπτει τις υγειονομικές ανάγκες της κοινωνίας και την άρση των μνημονιακών νόμων που επέβαλαν την πλήρη απελευθέρωση του επαγγέλματος, έτσι ώστε να εξασφαλιστεί η βιωσιμότητα του μικρομεσαίου φαρμακείου. Όμως, την ώρα που γράφονται αυτές οι γραμμές φαίνεται πως προτεραιότητα της νέας ηγεσίας του υπουργείου Υγείας αποτελεί και δικαίως η εκπόνηση προγράμματος για την άμεση αντιμετώπιση της ανθρωπιστικής κρίσης και τη δωρεάν ιατροφαρμακευτική περίθαλψη των χαμηλοσυνταξιούχων και των ανασφάλιστων πολιτών. Το κυβερνητικό πλάνο για το φάρμακο προβλέπει αύξηση της δημόσιας φαρμακευτικής δαπάνης κατά 360 εκατ. ευρώ, ποσό το οποίο θα κατευθυνθεί ωστόσο προς την ευαίσθητη ομάδα των ανασφάλιστων και των άπορων και στη μείωση της οικονομικής επιβάρυνσης των ασθενών. Κι εμείς; Εμείς θα περιμένουμε τις νέες ρυθμίσεις που θα αφορούν τη γενικότερη πολιτική φαρμάκου και τον επανακαθορισμό και τη δικαίωση του ρόλου μας στην πρωτοβάθμια περίθαλψη. Θα περιμένουμε υπομένοντας. Χωρίς να βγάλουμε στιγμή από το νου μας ότι: «Ανάμεσα στο παρελθόν με τις [πικρές] αναμνήσεις μας και το μέλλον με τις [μεγάλες] προσδοκίες μας, υπάρχει το παρόν, όπου πρέπει να κάνουμε το καθήκον μας». (Jean-Baptiste Henri Lacordaire, 1802-1861) 6

# 9% % 4 ± 06 Editorial: Σε στάση αναμονής?????????????? ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ & ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ 12 Μανώλης Μιτάκης: Δείτε το φαρμακείο σας με άλλη ματιά 14 Δημήτρης Πανταζής: Έχουν επιλέξει την άγνοια 16 Κώστας Περαντζάκης: Λίστα φαρμάκων ασθενή: Προτεραιότητα στη φαρμακευτική φροντίδα 20 Κεντρικό θέμα: Το καλλυντικό στο φαρμακείο 22 Στέλιος Κακαγιάννης: Δερμοκαλλυντικά: Η αναγκαία «εργαλειοθήκη» στο φαρμακείο 24 Ευγενία Μανωλοπούλου: Προβολή & τοποθέτηση των καλλυντικών στο φαρμακείο 26 Έλενα Παυλίδου: Προσέγγιση πελατών: Ερωτήσεις-κλειδιά για την αγορά καλλυντικών 28 Πάνος Ζαρογουλίδης: Το marketing του καλλυντικού σε περιόδους οικονομικής κρίσης 32 Γιώργος Κουτέπας: Τα κριτήρια για την επιλογή και διαχείριση των καλλυντικών στο φαρμακείο 34 Σοφία Χατζηαντωνίου: Πού θα στοχεύουν τα καλλυντικά του μέλλοντος 36 Παρουσίαση: acad 38 Συνέντευξη: Λιλή Περγαντά ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΦΑΡΜΑΚΟΥ 44 Φάκελος Τ.Σ.Α.Υ.: Το ασφαλιστικό μας ταμείο στο μικροσκόπιο 46 Βασίλης Σταθόπουλος: Ε.Τ.Α.Α./Τ.Σ.Α.Υ.: Ένα πλεονασματικό & αυτοχρηματοδοτούμενο ασφαλιστικό ταμείο στην Ελλάδα 52 Συντακτική ομάδα «Φ.Κ.»: Προϋποθέσεις συνταξιοδότησης στο Τ.Σ.Α.Υ. 56 Βασίλης Σταθόπουλος: Μονοσυνταξιούχοι Τ.Σ.Α.Υ. 58 Γιάννης Δαγρές: Φαρμακεία & Κρίση: διδάγματα για το μέλλον 60 Λευτέρης Μαρίνος: Αυστραλία: Η κυβέρνηση τοποθετεί το φαρμακοποιό στο κέντρο των σχέσεων διανομής 62 Βήμα αναγνωστών: Το παράδοξο με την πώληση των Φ.Υ.Κ. στην Ελλάδα 64 Παρουσίαση: AbbVie ΥΓΙΩΣ ΣΚΕΠΤΟΜΕΝΟΙ 66 Ο γιατρός βοηθός: Πνευμονικό εμφύσημα και έλλειψη α1-αντιθρυψίνης 70 Παρουσίαση: Johnson & Johnson 72 Ενημέρωση: Ό,τι απασχολεί 74 Εργαστηριακοί μύθοι: Παρασκευές εκτός φαρμακοποιίας και πώς τις αντιμετωπίζουμε 78 Συμπληρώματα διατροφής: Πώς η φύση θωρακίζει τη λειτουργία της καρδιάς 84 Στηρίζοντας τον ασθενή με στεφανιαία νόσο 87 Παρουσίαση: Rhinaction 88 Παρουσίαση: Abbott Ελλάς 90 Παρουσίαση: Ponotex ΦΑΡΜΑΚΕΥΤΙΚΗ ΑΓΟΡΑ 92 Νέα προϊόντα 96 Ευκαιρίες της αγοράς 98 Εταιρικά νέα KOINΩΝΙΚΗ ΖΩΗ & ΠΟΛΙΤΙΣΜΟΣ 104 Σωτήρης Νικολαρόπουλος: Το αντίο μου στον Παύλο της καρδιάς μας 106 Συνέντευξη: Νίκος Χατζηνικολάου Tα ενυπόγραφα άρθρα εκφράζουν τις απόψεις των συγγραφέων τους και δεν απηχούν απαραίτητα τις θέσεις του περιοδικού. Aναδημοσίευση, αναπαραγωγή ή μετάδοση της ύλης επιτρέπεται μόνο μετά από συνεννόηση με τη διεύθυνση του περιοδικού. #149 Νοέμβριος - Δεκέμβριος 2014 ΕΚΔΟΤΗΣ - ΔΙΕΥΘΥΝΤΗΣ Γιάννης Χονδρογιάννης ΑΡΧΙΣΥΝΤΑΚΤΡΙΑ Βάσω Καλυβιώτη ΔΙΟΡΘΩΣΗ - ΕΠΙΜΕΛΕΙΑ ΥΛΗΣ Αναστασία Σαράφη ΣΥΝΤΑΚΤΕΣ Ηλίας Κατσόγιαννης Ευφροσύνη Δ. Μάναλη Σπύρος Α. Παπίρης Χριστίνα Σιδέρη Μυρτώ Σκοτίδα Δημήτρης Τσουκάλας Κική Φέσκου ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΕΝΤΥΠΟΥ button ΑΤΕΛΙΕ - DTP Xρύσα Δανιηλίδου ΔΙΕΥΘΥΝΤΡΙΑ MARKETING & ΠΩΛΗΣΕΩΝ Βαρβάρα Τασάκου (e-mail: b.tassakou@f-kosmos.gr) BUSINESS DEVELOPMENT MANAGER Άρτεμις Ψαρρή (e-mail: a.psarri@f-kosmos.gr) ΥΠΕΥΘΥΝΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Αφροδίτη Κανιαμού (e-mail: a.kaniamou@f-kosmos.gr) OIKONOMIKH ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ RPS Oρκωτοί Ελεγκτές Λογιστές Επιχειρηματικοί Σύμβουλοι Α.Ε. ΓΡΑΜΜΑΤΕΙΑ - ΛΟΓΙΣΤΗΡΙΟ Ρίτα Κανδάκη ΕΚΤΥΠΩΣΗ - ΒΙΒΛΙΟΔΕΣΙΑ - ΣΥΣΚΕΥΑΣΙΑ PressiousArvanitidis Kωδικός εντύπου: 011740 www.f-kosmos.gr (password: FK2007) ακολουθήστε μας Φαρμακευτικός Κόσμος Σκανάρετε με το smart phone σας τον κώδικα QR στο εξώφυλλο του περιοδικού, χρησιμοποιώντας τη δωρεάν εφαρμογή QR Reader, και μεταφερθείτε στην ηλεκτρονική έκδοση του «Φαρμακευτικού Κόσμου». Κηφισιάς 15 & Ελπίδος 2, Ν. Ηράκλειο 141 21 Αττική Τ 210 2829552, 210 2843871 F 210 2821479 8

Επαγγελματική πρακτική, φαρμακευτική φροντίδα, θέματα marketing και management, ιδέες και προτάσεις για την ανάπτυξη του φαρμακείου. & σελ. 11-40 Σε αυτό το τεύχος: Αφιέρωμα: Το καλλυντικό στο φαρμακείο. Οδηγός για να δημιουργήσετε το δικό σας επιτυχημένο μοντέλο στην πιο δημοφιλή ομάδα προϊόντων του φαρμακείου σας. Κι ακόμα: το ξεχασμένο stock: μπορεί να γίνει το κρυφό σας όπλο; Καινοτόμες ιδέες και προϊόντα: πώς θα αναπτυχθούν στο έδαφος της κρίσης. Λίστα Φαρμάκων Ασθενή: απλό παράδειγμα φαρμακευτικής φροντίδας. 11

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ & ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ / ΑΠΟΨΕΙΣ Δείτε το ΦΑΡΜΑΚΕΙΟ ΣΑΣ ΜΕ ΑΛΛΗ ΜΑΤΙΑ του Μανώλη Μιτάκη Έγραφα στο προηγούμενό μου άρθρο για τις αξιέπαινες ενέργειες μερικών φαρμακοποιών που προσπάθησαν να βγουν από την κρίση. Οι ενέργειες αυτές περιληπτικά συνίστανται στο τρίπτυχο: απόφαση για επένδυση εύρεση νέας υπηρεσίας εύρεση προϊόντων υποστήριξης της νέας υπηρεσίας. Ο αδύναμος κρίκος του τρίπτυχου στη σημερινή εποχή είναι η επένδυση, γιατί η επένδυση προϋποθέτει χρηματοδότηση και η ανεύρεση χρηματοδότησης ισοδυναμεί με το μαρτύριο του Προκρούστη για τα μικρά φαρμακεία. Πολλοί προτείνουν τη συνένωση φαρμακείων για να λυθεί το πρόβλημα. Την προσπερνώ, αφήνοντάς την στους πιο ειδικούς και στο βάθος του χρόνου, ώστε να απαντηθεί το πώς θα συνενωθεί ο ισχυρός με τον αδύναμο, αυτός που κέρδισε με αυτόν που χρωστάει. Άμεσα όμως τι γίνεται; Αν ανήκετε σε αυτούς που έχουν το μικρό αδύναμο φαρμακείο με πολύ φιλότιμο αλλά λίγο εμπόρευμα, ίσως θα πρέπει να κάνετε μια διαφορετική βόλτα στα ράφια του φαρμακείου σας. Με άλλη ματιά όμως, πιο διερευνητική, πιο διαδραστική, πιο εξατομικευμένη για τους πελάτες σας με ονοματεπώνυμο. Μόνο έτσι θα ανακαλύψετε ξανά τους ξεχασμένους, εγκαταλειμμένους «κωδικούς» σας: Προϊόντα που έφτασαν στα ράφια σας αλλά ποτέ δεν «έφυγαν». Και τούτο διότι μπορεί να μην υπήρχε ο απαιτούμενος χρόνος για να κατανοήσετε τα θετικά τους σημεία, για να τα προτείνετε όπως πρέπει στους ασθενείςπελάτες σας. Μπορεί πάλι να μη διαφημίστηκαν κατάλληλα, ώστε να τα ζητήσει ο πελάτης αυθόρμητα. Αν τα προϊόντα αυτά σας φαίνονται ξεπερασμένα αισθητικά, κάπως παλιομοδίτικα ως προς τα συστατικά, θυμηθείτε: Στην εποχή της κρίσης ο πελάτης ζητάει περισσότερα πληρώνοντας λιγότερα. Έρχεται στο φαρμακείο για να του καλυφθεί η ανάγκη και όχι απαραίτητα με τη «νόσο της επώνυμης μάρκας». Γι αυτό, εάν ανακαλύψετε τα ξεχασμένα αυτά προϊόντα, μελετήστε τα τόσο καλά, ώστε να ξέρετε τι και πώς, σε ποιον, πότε και γιατί θα τα προτείνετε. Μια μάτια στο πώς το απέναντι σουπερ μάρκετ ξαναλάνσαρε επιτυχημένα το ταπεινό σαπουνάκι, εκεί που υπήρχαν γιγαντιαία υγρά καθαριστικά, θα σας πείσει για του λόγου το αληθές. Ίσως στην εποχή της κρίσης, στο μικρό φαρμακείο να μη χρειάζονται τόσα λεφτά για να το κάνετε Ιθάκη στα μάτια του πελάτη σας. Ταξίδι χρειάζεται. ταξίδι γνώσης στα προϊόντα που έχετε και στις νέες υπηρεσίες που θα δώσετε. Λιγότεροι κωδικοί, άλλα βαθύτερη γνώση για καθέναν από αυτούς και αξιόπιστες συμβουλές για αυτούς. Αυτά είναι τα χαρακτηριστικά της «φτωχικής» Ιθάκης. «Φτωχική» ίσως ναι, μικρή όμως όχι. Θα το διαπιστώσετε σύντομα. 12 Ο Μανώλης Μιτάκης είναι φαρμακοποιός, αντιπρόεδρος της Ελληνικής Εταιρείας Εθνοφαρμακολογίας, emitak@otenet.gr

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ & ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ / ΑΠΟΨΕΙΣ έχουν επιλεξει αγνοια την του Δημήτρη Πανταζή Καινοτομία είναι η ικανότητα ενός ατόμου, μιας κοινωνικής ομάδας ή ενός κράτους να δημιουργεί, να προτείνει και να εισάγει νέες, πρωτοποριακές μεθόδους, διαδικασίες ή προϊόντα που αποτελούν τομή σε σχέση με το παρελθόν και έχουν στόχο να βελτιώσουν την αποτελεσματικότητα και τον τρόπο, με το οποίο καλύπτονται οι ανάγκες των πολιτών. Ιδιαίτερα στο χώρο της υγείας, η αξία μιας οποιασδήποτε καινοτομίας, είτε αυτή αφορά προϊόν είτε διαδικασία, δεν μπορεί παρά να συνδέεται άμεσα με το κατά πόσο αυτή προωθεί και προάγει την υγεία ή την αποκατάσταση της υγείας εκείνων των πολιτών που η υγεία τους έχει τρωθεί. Το ερώτημα είναι: Κάτω από ποιες προϋποθέσεις μπορούν οι άνθρωποι, οι επιστήμονες, οι κοινωνικοί φορείς και τα έθνη να αναπτύξουν, και ακόμα περισσότερο να υλοποιήσουν, καινοτόμες ιδέες και προϊόντα; Αποτελεί άραγε ή σημερινή οικονομική, πολιτική και πολιτιστική κρίση πρόσφορο έδαφος πάνω στο οποίο μπορεί να αναπτυχθεί η κοινωνικά ωφέλιμη καινοτομία; Αντί για απάντηση προτιμώ να σας παραθέσω μέρος της επιστολής που δημοσιεύτηκε στις 9 Οκτωβρίου 2014 στην επιθεώρηση «Nature» και είχε τίτλο: «Έχουν επιλέξει την άγνοια». Την επιστολή απηύθυνε ομάδα επιστημόνων στους επίσημους φορείς χάραξης πολιτικής της Ευρωπαϊκής Ένωσης. Τι ισχυρίζονται αυτοί οι επιστήμονες; «Έχουν επιλέξει να αγνοήσουν την κρίσιμη συνέργεια μεταξύ έρευνας και εκπαίδευσης. Αντ' αυτού, έχουν συρρικνώσει τη χρηματοδότηση της έρευνας στα δημόσια πανεπιστήμια, υπονομεύοντας συνολικά την ποιότητά τους και απειλώντας το ρόλο τους ως υπερασπιστών των ίσων ευκαιριών. Και πάνω από όλα, έχουν επιλέξει να αγνοήσουν ότι η έρευνα δεν πρέπει μόνο να υπηρετεί την οικονομία, αλλά πρέπει να προωθεί τη γνώση και την κοινωνική πρόνοια, συμπεριλαμβάνοντας και εκείνους που δεν διαθέτουν τους πόρους για να πληρώσουν το λογαριασμό. Έχουν επιλέξει την άγνοια, αλλά είμαστε αποφασισμένοι να τους υπενθυμίσουμε όσα "αγνοούν", γιατί η δική τους άγνοια μπορεί να μας στοιχίσει το μέλλον. Ως ερευνητές και ως πολίτες διαμορφώνουμε ένα διεθνές δίκτυο που χρησιμοποιείται για να ανταλλάσσουμε πληροφορίες και προτάσεις. Συμμετέχουμε σε μια σειρά πρωτοβουλιών σε εθνικό και ευρωπαϊκό επίπεδο που στόχο έχουν να αντισταθούν σθεναρά στη συστηματική καταστροφή των εθνικών υποδομών Έρευνας και Ανάπτυξης και να συμβάλουν στην οικοδόμηση μιας "από κάτω προς τα πάνω κοινωνικής Ευρώπης".» Προσωπικά αυτού του είδους οι «καινοτόμες» δράσεις με κάνουν πιο αισιόδοξο. Όποιος ενδιαφέρεται να διαβάσει όλη την επιστολή μπορεί να ανατρέξει στον ιστότοπο: http://openletter.euroscience.org/open-letter-greek/ / Ο Δημήτρης Πανταζής είναι φαρμακοποιός, MBA, dpantazis@doto.gr 14

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ & ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ / ΑΠΟΨΕΙΣ ΛΙΣΤΑ ΦΑΡΜΑΚΩΝ ΑΣΘΕΝΗ: Προτεραιότητα στη φαρμακευτική φροντίδα του Κώστα Περαντζάκη Ας εφαρμόσουμε καθημερινά στο φαρμακείο μας κάποιες διαδικασίες που πηγάζουν από τη φιλοσοφία της φαρμακευτικής φροντίδας. Ένα απλό και εφικτό παράδειγμα είναι η λεγόμενη φαρμακευτική λίστα ή Λίστα Φαρμάκων Ασθενή (ΛΦΑ patient medication list/record). Ας δούμε πιο συγκεκριμένα κάποιες παραμέτρους που την αφορούν: Η ΛΦΑ πρέπει να είναι ένα μικρό έγγραφο που να αναφέρει επιγραμματικά μεν, διεξοδικά δε, όλα τα φάρμακα που λαμβάνει ο ασθενής. Είναι κάτι σαν «φωτογραφία» της φαρμακοθεραπείας του στο παρόν χρονικό σημείο. Σε αυτά πρέπει να περιλαμβάνονται και άλλα σκευάσματα, όπως φυτοθεραπευτικά, βιταμίνες, συμπληρώματα, πραγματοποιημένοι εμβολιασμοί και ενδεχομένως εναλλακτικές θεραπείες (ομοιοπαθητικά κλπ.). Στη λίστα θα πρέπει να περιλαμβάνονται η επιστημονική και η εμπορική ονομασία του σκευάσματος, το δοσολογικό σχήμα (δόση, μορφή, ποσότητα, συχνότητα, ώρα λήψης), η οδός χορήγησης, η διάρκεια θεραπείας, η πάθηση που αφορά, η ημερομηνία έναρξης θεραπείας και ο θεράπων γιατρός. Τα στοιχεία του ασθενή (όνομα, ηλικία, ΑΜΚΑ, διεύθυνση, τηλέφωνο) είναι απαραίτητα για ταυτοποίηση. Τα στοιχεία του φαρμακείου (όνομα, διεύθυνση, τηλέφωνο επικοινωνίας, λογότυπο) πρέπει επίσης να βρίσκονται σε εμφανή θέση για απαραίτητες διευκρινίσεις και επικοινωνία. Η ημερομηνία έκδοσης-επικαιροποίησης της ΛΦΑ πρέπει να είναι σε περίοπτη (τουλάχιστον) θέση, ώστε να αποφευχθεί οποιαδήποτε σύγχυση με προγενέστερες. Θα πρέπει να εκτυπώνεται (για να παραδοθεί στον ασθενή) είτε από ανεξάρτητο πρόγραμμα είτε σε συνεργασία με το πρόγραμμα διαχείρισης του φαρμακείου, κατά προτίμηση αυτοματοποιημένα με συντόμευση από το περιβάλλον εργασίας του φαρμακοποιού, έτσι ώστε να κερδίζεται πολύτιμος χρόνος. Δεν θα πρέπει να χρησιμοποιούνται οι ιατρικές συντμήσεις (π.χ. S. 1X2 po) για να μπορεί να το αναγνωρίζει και ο ασθενής. Θα είναι χρήσιμο να πλαστικοποιείται για προστασία κατά την αποθήκευση (π.χ. πορτοφόλι, φάκελος υγείας) ή να επικολλάται στο βιβλιάριο ασθενείας. Κατά την έκδοσή του θα πρέπει να απορρίπτεται τυχόν προηγούμενη ΛΦΑ. Η ΛΦΑ έχει διττό στόχο: Αφενός ενημερώνει υπεύθυνα το συνταγογράφο γιατρό για την υπάρχουσα αγωγή, ώστε να αποφύγει πιθανά προβλήματα, αφετέρου βοηθάει τον ασθενή (ή τον φροντιστή του) να ανατρέχει, όποτε χρειαστεί, για υπενθύμιση της αγωγής. Το φαρμακείο πετυχαίνει, εκτός από την αναγνώριση, και τον καθεαυτό στόχο του: την προάσπιση της δημόσιας υγείας... Ο Κώστας Περαντζάκης είναι φαρμακοποιός MSc Κλινικής Φαρμακευτικής, μέλος του Φ.Σ. Αττικής, cost.pera@gmail.com 16

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ & ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ / ΚΕΝΤΡΙΚΟ ΘΕΜΑ της Βάσως Καλυβιώτη Δημιουργήστε το δικό σας επιτυχημένο μοντέλο στις πωλήσεις καλλυντικών Όταν πριν από 30 περίπου χρόνια, η χρήση των καλλυντικών προϊόντων είχε αρχίσει να παίρνει μάλλον εκρηκτικές διαστάσεις, οι διανοούμενοι της εποχής, στηλιτεύοντας αυτήν τη νέα τάση, προσπάθησαν να απομειώσουν τη γυναικεία φιλαρέσκεια, υποστηρίζοντας πως η ομορφιά είναι τελικά εσωτερική υπόθεση. Τα όσα γράφτηκαν είναι μνημειώδη. «Η ομορφιά έρχεται από μέσα: μέσα από μπουκαλάκια, βαζάκια, φιαλίδια και σωληνάρια», είχε δηλώσει ειρωνευόμενος ο Καναδός συγγραφέας Laurence J Peter, ενώ στον αντίλογο η Αμερικανίδα συνάδελφός του Jean Kerr σημείωνε: «Έχω κουραστεί από όλες αυτές τις ανοησίες ότι η ομορφιά είναι επιδερμική. Δηλαδή τι θα θέλατε; Ένα αξιολάτρευτο πάγκρεας»; 20

Σήμερα, τα καλλυντικά προϊόντα αποτελούν αναπόσπαστο μέρος της ζωής εκατομμυρίων γυναικών αλλά και ανδρών. Από μια απλή κρέμα χεριών μέχρι ένα στοχευμένο αντιρυτιδικό serum, στα συρτάρια όλων κρύβεται ένα οπλοστάσιο φροντίδας προσώπου και σώματος. Είναι σαφές όμως ότι σε καιρούς βαθιάς κρίσης, οι μηνιαίες δαπάνες για την αγορά καλλυντικών μειώνονται. Πόσο μάλλον όταν μιλάμε για καλλυντικά φαρμακείου. Σύμφωνα με τα τελευταία διαθέσιμα στοιχεία, η αξία της εγχώριας αγοράς καλλυντικών (σε τιμές καταναλωτή) σημείωσε νέα υποχώρηση κατά 3,5%, στα 816 εκατομμύρια ευρώ το 2013, η οποία πάντως ήταν αρκετά μικρότερη σε σχέση με το 2011, όταν είχε σημειωθεί υποχώρηση κατά 9%, σύμφωνα με την κλαδική μελέτη της Infobank Hellastat 1. Σε σχέση τώρα με το επίπεδο του 2010, η αγορά λιανικής έχει υποστεί απώλεια περίπου 230 εκατομμύρια ευρώ, μέγεθος που μεταφράζεται σε μείωση 22%, με το μεγαλύτερο μέρος της πτώσης των λιανικών πωλήσεων να προέρχεται από τα προϊόντα μαλλιών και ειδών περιποίησης προσώπου και σώματος. Η ίδια μελέτη αναφέρει ότι η κρίση στρέφει τους καταναλωτές στα φθηνότερα προϊόντα. Η υποχώρηση των προηγούμενων ετών επιβεβαιώνεται και από τη φθίνουσα πορεία του δείκτη κύκλου εργασιών της ΕΛΣΤΑΤ για τα καταστήματα φαρμακευτικών και καλλυντικών. Το 2013 ο εν λόγω δείκτης σημείωσε περαιτέρω επιτάχυνση του ρυθμού πτώσης του σε 15,4%, μειούμενος για τέταρτη συνεχόμενη χρονιά. Υπάρχουν όμως και ευχάριστα νέα. Τα στοιχεία του πρώτου 7μήνου του 2014 δείχνουν ότι η αγορά του καλλυντικού ανεβαίνει και πάλι, σημειώνοντας μια άνοδο της τάξεως του 1,4%. Πώς μπορείτε να δημιουργήσετε το προσωπικό σας επιτυχημένο μοντέλο στην πώληση των καλλυντικών στο φαρμακείο σας; Αναδιοργάνωση του μάνατζμεντ, σωστή καταγραφή των προϊόντων που έχετε στοκάρει, παροχές και εκπτώσεις που πρέπει να διεκδικήσετε από τις εταιρείες, σωστή τοποθέτηση στα ράφια και μια έξυπνη επικοινωνία με τον πελάτη είναι μόνο μερικά από τα πολλά ζητήματα που θέτει το αφιέρωμα που ετοίμασε ο «Φαρμακευτικός Κόσμος» για τα καλλυντικά προϊόντα φαρμακείου. 1 Καθημερινή, «Στα 816 εκατ. υποχώρησε η αγορά καλλυντικών το 2013», 06-01-2015 21

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ & ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ / ΚΕΝΤΡΙΚΟ ΘΕΜΑ ΔΕΡΜΟκαλλυντικά: Η αναγκαία κοσμητική «στο φαρμακείο εργαλειοθήκη» του Στέλιου Κακαγιάννη Τα δερμοκαλλυντικά, έχοντας συστατικά ασφαλή και αποτελεσματικά, συστήνονται από τους επαγγελματίες υγείας για συγκεκριμένες ανάγκες περιποίησης της επιδερμίδας. Καλλυντικό ονομάζεται κάθε ουσία ή παρασκεύασμα που προορίζεται να έλθει σε επαφή με διάφορα εξωτερικά μέρη του ανθρώπινου σώματος, δηλαδή επιδερμίδα, κόμη, όνυχες, χείλη και εξωτερικά γεννητικά όργανα και επιπλέον με τους οδόντες και τους βλεννογόνους της στοματικής κοιλότητας, με αποκλειστικό σκοπό τον καθαρισμό, τον αρωματισμό τους, τη μεταβολή της εμφάνισής τους, τη διόρθωση της σωματικής οσμής τους, την προστασία τους και τη διατήρησή τους σε καλή κατάσταση. Τα δερμοκαλλυντικά εμπίπτουν στη σφαίρα της δερματολογίας που ενδιαφέρεται για την αισθητική εμφάνιση του δέρματος. Περιλαμβάνει προϊόντα που αντιμετωπίζουν τα προβλήματα που σχετίζονται με την εμφάνιση του δέρματος, όπως η ακμή, οι ρυτίδες, η ερυθρότητα κλπ. Δεν είναι μόνο καλλυντικά, αλλά κυρίως προϊόντα που έχουν σχεδιαστεί για να βελτιώσουν την υγεία του δέρματος, ενώ προσδίδουν μια όμορφη εμφάνιση. Όλα ξεκίνησαν το 1931, στη Γαλλία. Τη χρονιά αυτή, ο Δρ. Haller, γιατρός στο Κέντρο Thermal της Vichy, και ο αρωματοποιός Georges Guérin, παρήγαγαν το πρώτο δερμοκαλλυντικό. Ο Δρ. Haller, όντας μπροστά από την εποχή του σε θέματα διατροφής και ευεξίας, έδειξε ιδιαίτερο ενδιαφέρον για την κατανόηση των επιπτώσεων που έχουν τα ιαματικά λουτρά στα προβλήματα του δέρματος και αποφάσισε να εφαρμόσει την ιατρική έρευνα και αυστηρότητα στα καλλυντικά. 22

Για την παρασκευή των πρώτων δερμοκαλλυντικών χρησιμοποιήθηκε το νερό από ιαματικές πηγές που έχουν κλινικά αποδεδειγμένα θεραπευτικές ιδιότητες, χάρη στα χημικά συστατικά που περιέχουν. Σήμερα, κάθε προϊόν πρέπει να εξετάζεται κατά περίπτωση σε ποιο βαθμό αποκαθιστά, διορθώνει ή τροποποιεί τη φυσιολογική λειτουργία του οργανισμού, προκειμένου να εκτιμηθεί αν ανήκει στην κατηγορία του φαρμάκου ή του καλλυντικού. Σε αυτήν την αξιολόγηση θα πρέπει να εξεταστούν επίσης τα εξής χαρακτηριστικά: η απορροφητικότητα, ο βαθμός διείσδυσης και η τακτικότητα της εφαρμογής κάθε προϊόντος. Είναι συχνά δύσκολο να ξέρει ο καταναλωτής τι περιέχεται, π.χ. σε μια κρέμα, για να είναι αποτελεσματική στην περιποίηση της επιδερμίδας. Τα δερμοκαλλυντικά: είναι υποαλλεργικά παράγονται σε στείρες συνθήκες και είναι δοκιμασμένα σε ευαίσθητες επιδερμίδες εφαρμόζονται τοπικά στο δέρμα, στο τριχωτό της κεφαλής και στα μαλλιά, συνδυάζοντας καλλυντική και δερματολογική δράση είναι ειδικά σχεδιασμένα για τα ευαίσθητα δέρματα είναι καλά ανεκτά (υποαλλεργικά, με ελάχιστη συγκέντρωση συντηρητικών και με περιορισμένο αριθμό συστατικών) είναι δοκιμασμένα ως προς την αποτελεσματικότητά τους με κλινικές μελέτες. Τα δερμοκαλλυντικά, έχοντας συστατικά ασφαλή και αποτελεσματικά, συστήνονται από τους επαγγελματίες υγείας (δερματολόγους, παιδιάτρους, αισθητικούς γιατρούς και φαρμακοποιούς) για συγκεκριμένες ανάγκες περιποίησης της επιδερμίδας. Ο φαρμακοποιός έχει τις δεξιότητες, αφού πρώτα εξετάσει, κάνοντας τις κατάλληλες ερωτήσεις, να εκμαιεύσει τις ανάγκες και να προτείνει τις κατάλληλες λύσεις. Σήμερα τα δερμοκαλλυντικά εμπλουτίζουν την «εργαλειοθήκη» του φαρμακοποιού, αναβαθμίζοντας το ρόλο του, στον επίκαιρο τομέα της φαρμακευτικής φροντίδας. Ο Στέλιος Κακαγιάννης είναι φαρμακοποιός, μέλος του Φ.Σ.Α., τέως πρόεδρος της Ελληνικής Εταιρείας Εθνοφαρμακολογίας, info@kakagiannis-pharmacy.gr 23

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ & ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ / ΚΕΝΤΡΙΚΟ ΘΕΜΑ ΠΡΟΒΟΛΗ & ΤΟΠΟΘΕΤΗΣΗ ΤΩΝ ΚΑΛΛΥΝΤΙΚΩΝ στο ΦαΡΜαΚεΙΟ Όταν σχεδιάζετε το marketing plan του φαρμακείου σας, θα πρέπει να γνωρίζετε τους καλύτερους τρόπους προβολής και τοποθέτησης των καλλυντικών προϊόντων ώστε να προσελκύσετε τους καταναλωτές-πελάτες σας. της Ευγενίας Μανωλοπούλου Η προβολή, όπως γνωρίζετε, επιτυγχάνεται μέσω της διαφήμισης. Η διαφήμιση αποτελεί ένα εργαλείο που προσφέρει τη δυνατότητα γρήγορης και πλήρους παρουσίασης του προϊόντος αλλά και του μηνύματος που θέλει η εταιρεία να περάσει στον καταναλωτή. Παράλληλα αποτελεί και μια «ζωντανή» προβολή του προϊόντος μέσω της εικόνας που στέλνει στον καταναλωτή. Πώς θα προωθήσετε καλύτερα τα καλλυντικά στο φαρμακείο: Εξασφαλίστε μέσα στο χώρο του φαρμακείου ειδικά σημεία προβολής του διαφημιστικού υλικού: αφίσες, σταντ, έντυπα. Παρέχετε ποικιλία καλλυντικών προϊόντων και μη διστάζετε να ενημερώνετε τους πελάτες σας για τις προωθητικές ενέργειες των εταιρειών. Μια γενική αρχή του visual merchandising για την τοποθέτηση των προϊόντων είναι η αύξηση των θερμών περιοχών στο χώρο (οι περιοχές μεγαλύτερης ροής και αυξημένης ελκυστικότητας) και η τοποθέτηση εκεί των προϊόντων που συνήθως αφορούν παρορμητικές αγορές, όπως είναι τα καλλυντικά. TIPS τοποθέτησης των προϊόντων στα ράφια: Τα προϊόντα τοποθετούνται στο ράφι πάντα κατά ομάδες σχετικών προϊόντων και κατά μάρκα προϊόντος. Ιδανικά θα πρέπει να υπάρχει μία μόνο μάρκα σε κάθε ράφι και η ίδια ποσότητα συσκευασιών ανά μάρκα. Στο ράφι τοποθετούνται τουλάχιστον 2-3 σειρές του ίδιου προϊόντος (να καταλαμβάνουν δηλαδή 25 εκ. μήκος). Τα σχετικά προϊόντα είναι προτιμότερο να ταξινομούνται κάθετα, ώστε ο καταναλωτής να βλέπει περισσότερα από μία θέση. Το κέντρο του χώρου, η αρχή και το τέλος μιας πτέρυγας και οι περιοχές μπροστά από τον πάγκο εργασίας του φαρμακείου αποτελούν σημεία εστίασης του καταναλωτή. Γενικά, θα πρέπει να δημιουργήσετε ένα όμορφο περιβάλλον, το οποίο θα αντιπροσωπεύει τη φύση των προϊόντων προς πώληση αλλά ταυτόχρονα θα δημιουργεί μια ζεστή και φιλική ατμόσφαιρα για τους καταναλωτές. Τέλος, θα πρέπει να παρέχετε ασφαλή και ποιοτικά προϊόντα με συμφέρουσα σχέση ποιότητας - τιμής και να επιστρατεύετε τον επαγγελματισμό και την επιστημονική σας γνώση, προτείνοντας στους πελάτες-ασθενείς σας τα προϊόντα που θα καλύπτουν τις ανάγκες τους. Όλα αυτά θα συμβάλλουν ώστε το φαρμακείο σας να αποτελεί την πρώτη επιλογή ως κανάλι διανομής καλλυντικών προϊόντων αλλά και να διατηρήσει και να αναπτύξει το πελατολόγιό του. / Η Ευγενία Μανωλοπούλου είναι αρχιτέκτων μηχανικός, evgenia_80@yahoo.com 24

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ & ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ / ΚΕΝΤΡΙΚΟ ΘΕΜΑ ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ: Eρωτήσεις-κλειδιά για τηναγορά καλλυντικών της Έλενας Παυλίδου Έχετε σκεφθεί ποτέ τι είναι αυτό που σπρώχνει τον πελάτη να αγοράσει ένα καλλυντικό προϊόν; Είναι τα οφέλη, τα πλεονεκτήματα και οι λύσεις που παρέχει το προϊόν, έτσι ώστε να αισθανθεί καλύτερα. «Ο πελάτης αγοράζει βάση συναισθήματος και στη συνέχεια αιτιολογεί την αγορά του βάση λογικής». Ακολουθώντας μια «γραμμή» προσέγγισης, με σκοπό την άμεση επικοινωνία και ικανοποίηση των αναγκών του καταναλωτή, μπορούμε σταδιακά να «χτίσουμε» ένα πελατολόγιο. Στάδια προσέγγισης Υποδεχθείτε τον πελάτη και αφουγκραστείτε τη διάθεσή του, δίνοντάς του χώρο και χρόνο για μια σύντομη ματιά. Με τη χρήση ερωτήσεων, αναζητήστε τις ανάγκες του διαμορφώνοντας ένα σύντομο ιστορικό. Ενδεικτικές ερωτήσεις: Πώς φροντίζετε το πρόσωπό σας; Ποιας εταιρείας καλλυντικά χρησιμοποιείτε/προτιμάτε συνήθως; Ακολουθείτε κάποια φαρμακευτική/δερματολογική αγωγή; Υπάρχει κάποια εντοπισμένη αλλεργία; Διανύετε περίοδο εγκυμοσύνης, θηλασμού ή εμμηνόπαυσης; Ποιες υφές και αρώματα προτιμάτε; Ποια είναι η ανάγκη σας τη δεδομένη στιγμή/τι είναι αυτό που θέλετε να βελτιώσετε; Εστιάστε στο προϊόν το οποίο ανταποκρίνεται στις ανάγκες του (π.χ. ηλικία, τύπος δέρματος) και παράλληλα τον ευχαριστεί (π.χ. άρωμα, υφή). Προτείνετε δύο εναλλακτικές επιλογές, ξεκινώντας πάντα από το προϊόν που κατά τη γνώμη σας είναι ιδανικό. Δώστε τη δυνατότητα στον πελάτη να δοκιμάσει το προϊόν και, εφόσον σας το επιτρέψει, εφαρμόστε το επάνω του. Ζητήστε από τον πελάτη να εκφράσει την άποψή του. Προβάλλετε τη δράση και τα οφέλη και των δύο προϊόντων (με έμφαση σε αυτό που έχει επιλέξει) χωρίς να εμμένετε στα συστατικά τους. Εάν υπάρχει διαφορά τιμής, ξεκινήστε την πώληση από το πιο ακριβό καταλήγοντας στο πιο οικονομικό, χωρίς όμως να μειώσετε την αποτελεσματικότητα κάποιου εκ των δύο. Έτσι δίνετε τη δυνατότητα επιλογής στον καταναλωτή και ελαχιστοποιείτε τις πιθανότητες να χαθεί η πώληση. Εφόσον εξασφαλίσετε την πρώτη πώληση, στοχεύστε στη συνδυαστική πώληση: αν το πρώτο προϊόν αφορά το πρόσωπο, τότε τα επόμενα μπορεί να καλύπτουν τη φροντίδα του σώματος ή των μαλλιών. Επιπλέον, προϊόντα μακιγιάζ, ένα άρωμα ή κάποιο προϊόν μανικιούρ/πεντικιούρ, ολοκληρώνει τη φροντίδα περιποίησης και αφήνει ικανοποιημένο τον πελάτη. 26 Η Έλενα Παυλίδου εργάζεται ως σύμβουλος αισθητικής σε φαρμακεία εκπροσωπώντας πολυεθνική εταιρεία καλλυντικών, paulidou.elena@gmail.com

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ & ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ / ΚΕΝΤΡΙΚΟ ΘΕΜΑ ΤΟ marketing ΤΟΥ ΚΑΛΛΥΝΤΙΚΟΥ ΣΕ ΠΕΡΙΟΔΟΥΣ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗΣ ΚΡΙΣΗΣ του Πάνου Ζαρογουλίδη Το marketing έχει ως βασική αρχή για την επίτευξη των στόχων μας τον καθορισμό των αναγκών και των επιθυμιών των πελατών μας και την προσφορά επιθυμητών ικανοποιήσεων, με τρόπο αποτελεσματικότερο και αποδοτικότερο από αυτόν που ακολουθούν οι ανταγωνιστές μας. Για ένα επιτυχημένο marketing οφείλουμε να γνωρίζουμε τους πελάτες μας θεωρητικά, γνωρίζοντας βασικές αρχές καταναλωτικής συμπεριφοράς όπως θα δούμε παρακάτω, αλλά πιο σημαντικό δίνοντας χώρο και κίνητρα στον πελάτη να μας αποκαλύψει ποιος είναι και τι είναι αυτό που επιθυμεί Η πράξη της κατανάλωσης αποτελεί αναπόσπαστο κομμάτι της καθημερινότητάς μας (David A. Statt, 1997). Η μίμηση, η διαφοροποίηση, η διάκριση, όπως επίσης η εξυπηρέτηση των πάγιων αναγκών των ανθρώπων, εξεφρασμένη μέσω μιας ιεραρχημένης δόμησης, αποτελούν τα βασικά κίνητρα που χαρακτηρίζουν τις καταναλωτικές συνήθειες των ανθρώπων στην κοινωνία μας. Η επωνυμία του προϊόντος, η τιμή, η ποιότητα και τα προσωπικά χαρακτηριστικά του καταναλωτή χαρακτηρίζουν διαφορετικές καταναλωτικές συνήθειες. Έτσι κάποιοι προτιμούν ακόμα και σήμερα ακριβές μάρκες ή προϊόντα χαρακτηρισμένα υψηλής ποιότητας, ενώ άλλοι στρέφονται σε φθηνότερα ή λιγότερο επώνυμα προϊόντα (Sproles; Kendall;, 1986). H μελέτη κατέληξε σε 8 διαφορετικά καταναλωτικά πρότυπα: Έμφαση στην ποιότητα (High quality conscious) Έμφαση στη μάρκα (Brand conscious) Έμφαση στη μόδα (Fashion Conscious) Αγορές για αναψυχή (recreational/hedonic consciousness) Έμφαση στην τιμή (price conscious) Παρορμητικός / απρόσεκτος καταναλωτής (impulsive/ ca-reless) Μπερδεμένος καταναλωτής (confused by overchoise) Πιστός στη μάρκα/αδρανής καταναλωτής (habit/brand loyalty). Στον τομέα των καλλυντικών φαρμακείου, η 10ετία του 2000 χαρακτηρίστηκε από την είσοδο των φυσικών 28

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ & ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ / ΚΕΝΤΡΙΚΟ ΘΕΜΑ καλλυντικών στην αγορά και τη σταδιακή μεταστροφή της καταναλωτικής συνήθειας προς αυτά. Ενδεικτικά από το 1,1% που κατείχαν τα φυσικά καλλυντικά στο μερίδιο αγοράς το 1999 φτάσαμε στο 15% το 2007. Η ζήτηση των καλλυντικών προϊόντων είναι συσχετισμένη με το βιοτικό επίπεδο του καταναλωτή. Έτσι οικονομικοί δείκτες, όπως εισόδημα του καταναλωτή και τιμές προϊόντων, επηρεάζουν σημαντικά τις καταναλωτικές του συνήθειες. Είναι ενδεικτικό ότι μετά από μία δεκαετία που ο κλάδος των καλλυντικών εμφάνιζε ρυθμό ανάπτυξης 4,9%, στην αμέσως επόμενη 3ετία (2010-2012) σημειώθηκε μείωση 25% (ICAP), ποσοστό που είναι αντίστοιχο με το δείκτη ανεργίας στην Ελλάδα. Σε δεύτερο βαθμό κοινωνικοί παράγοντες, όπως τρόπος ζωής-τάσεις και brand loyalty, καθώς και δημογραφικοί παράγοντες (όπως φύλο, ηλικία, εποχικότητα) παίζουν επίσης σημαντικό ρόλο. Σύμφωνα με την ετήσια έρευνα καταναλωτών ΙΕΛΚΑ, οι παράγοντες που επηρεάζουν την καταναλωτική συμπεριφορά είναι πολιτιστικοί, κοινωνικοί, προσωπικοί και ψυχολογικοί (Coleman, 1983), με σημαντικότερο πλέον παράγοντα από όλους στην Ελλάδα της κρίσης, τον οικονομικό. Το 80% έχει μειώσει συνολικά τις αγορές του λόγω της κρίσης. Το 71% αγοράζει μόνο τα απαραίτητα. Το 70% αγοράζει γενικά φθηνότερα προϊόντα. Το 67% αγοράζει οικονομικές συσκευασίες. Το 82% επιλέγει περισσότερες προσφορές. Οι παρατηρούμενες μειώσεις στο ρυθμό ανάπτυξης ωθούν τις εταιρείες στην ανάπτυξη νέων προϊόντων με απώτερο στόχο «το moto της κρίσης»: την εξυπηρέτηση των προσωποποιημένων και ιδιόμορφων αναγκών των καταναλωτών. Αυτό δημιουργεί επιπρόσθετα κόστη τοποθέτησης και αποθήκευσης από πλευράς των φαρμακείων, τα οποία για να ανταπεξέλθουν στη μειωμένη ζήτηση οφείλουν υπό αυστηρή διαχείριση να αναζητήσουν μέσα από την υψηλή εξειδίκευση επιπρόσθετες πωλήσεις. Η παρατηρούμενη αύξηση των τετραγωνικών των νέων φαρμακείων λοιπόν γίνεται για να αυξηθούν οι λεγόμενες «ζεστές ζώνες» αλληλεπίδρασης με τον καταναλωτή, ο οποίος επιθυμεί να διαθέσει όσο το δυνατόν λιγότερα χρήματα απολαμβάνοντας τα μέγιστα προνόμια, όπως ευχάριστο χώρο, καλή τιμή, ευγενική και χαρούμενη εξυπηρέτηση. Ο Πάνος Ζαρογουλίδης είναι φαρμακοποιός, ΜΒΑ, αντιπρόεδρος Φ.Σ. Πέλλας και αντιπρόσωπος Φ.Σ. Πέλλας στον Π.Φ.Σ., pzaro2010@gmail.com Βιβλιογραφία: Coleman, R. P., 1983. Τhe Continuing Significance of Social Class to Marketing. Journal of Consumer Research, Inc, 12, Τόμος Vol 10, pp. 265-280. David A. Statt, 1997. Understanding the Consumer: A Psychological Approach. s.l.:palgrave Macmillan. Sproles; Kendall;, 1986. A methodology for profiling consumers decision making styles. Journal of Consumer Affairs, Τόμος Vol. 20, pp. 267-279. 30