1. ΑΝΑΓΝΩΡΙΣΤΕ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ - NEGOTIATION SKILLS TEMPLATE (NST) ΔΡΑΣΗ 1: Καταγράψτε παρακάτω μια υποθετική περίπτωση διαπραγμάτευσης. Κατάσταση διαπραγμάτευσης ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ 1
ΔΡΑΣΗ 2: Απαντήσετε τις παρακάτω ερωτήσεις. ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ 2
ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ 3
2. ΟΛΟΚΛΗΡΩΜΕΝΗ, ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ ΑΜΟΙΒΑΙΟΥ ΟΦΕΛΟΥΣ (WIN-WIN) ΒΗΜΑ 1: ΑΝΑΓΝΩΡΙΣΗ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΟΣ ΔΡΑΣΗ 3: Σκεφτείτε μια υποθετική κατάσταση διαπραγμάτευσης (όχι περισσότερα από 3 μέρη). Απαντήσετε τις παρακάτω ερωτήσεις ώστε να διερευνήσετε τις προτιμήσεις του κάθε μέρους. Τι εκροές αναμένουν οι συμμετέχοντες; Υπάρχει κάποιο προηγούμενο που πρέπει να γνωρίζετε; Υπάρχει μια σχέση ήδη; Πως αυτό επηρεάζει τις διαπραγματεύσεις; Υπάρχουν κάποια θέματα που θα ανακύψουν κατά τη διαδικασία; Ποιο μέρος έχει περισσότερη ισχύ στη διαπραγμάτευση; Υπάρχουν θέματα ελέγχου των βασικών πόρων; Εάν δεν μπορείτε να επιτύχετε μια συμφωνία, ποιος έχει να χάσει τα περισσότερα; Ποιο είναι το BATNA (Καλύτερη εναλλακτική σε μια συμφωνία που θα προκύψει μέσω διαπραγμάτευσης - Best Alternative To a Negotiated Agreement)? ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ 4
Ποια είναι η αρχική θέση (opening position); Ποιο θα μπορούσε να είναι το τέλειο αποτέλεσμα; Για εσάς: Μέρος 1: Μέρος 2: ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ 5
Οι προτιμήσεις σας Τι επιθυμείτε από τη διαπραγμάτευση; Τι πραγματικά επιδιώκετε; Γιατί είναι σημαντικό για εσάς; Τι θα σας βοηθήσει να κάνετε, η επίτευξη των στόχων σας στη διαπραγμάτευση; Τι θα συμβεί εάν δεν επιτύχετε τους στόχους σας στη διαπραγμάτευση; ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ 6
Προτιμήσεις των άλλων μερών (όσο προετοιμάστε για τη διαπραγμάτευση αλλά και κατά τη διάρκεια αυτής αναζητήσετε απαντήσεις στις ίδιες ερωτήσεις. Αναζητήσετε επίσης συμπεριφορές που μπορεί να αποκαλύπτουν προτιμήσεις, φόβους ή κίνητρα). Τι πραγματικά επιδιώκουν; Γιατί είναι σημαντικό για εκείνα; (Σημείωση: μπορεί να διαπιστώσετε ότι η αρχική σας προσδοκία για τη θέση να ήταν εσφαλμένη). Τι θα τα βοηθήσει να κάνουν, η επίτευξη των στόχων τους στη διαπραγμάτευση; Τι θα συμβεί εάν δεν επιτύχουν τους στόχους τους στη διαπραγμάτευση; ΒΗΜΑ 2: ΠΑΡΑΓΩΓΗ ΛΥΣΗΣ ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ 7
ΔΡΑΣΗ 4: Aπαντήστε τις παρακάτω ερωτήσεις για την περίπτωση σας. 2.1. Μεγαλώστε την «πίτα» Υπάρχει έλλειψη πόρων; Πως μπορείτε να αυξήσετε τους πόρους για να ικανοποιήσετε τις απαιτήσεις και των δυο μερών; 2.2. Ανταλλάγματα - "Log Rolling" Ποια θέματα είναι υψηλής και χαμηλής προτεραιότητας για εσάς; Ποια θέματα είναι υψηλής και χαμηλής προτεραιότητας για το άλλο μέρος; Υπάρχουν θέματα υψηλής προτεραιότητας για εσάς και χαμηλής για το άλλο μέρος και το αντίθετο; ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ 8
Μπορεί κάποιο σημαντικό θέμα να τμηματοποιηθεί ώστε να χρησιμοποιηθούν κάποια μέρη προς διαπραγμάτευση και παραχωρήσεις; Τι δεν κοστίζει για εσάς να παραχωρήσετε και ταυτόχρονα πολύτιμο για το άλλο μέρος και μπορεί να χρησιμοποιηθεί ως log rolling? 2.3. Μη προσδιορισμένη αποζημίωση Ποιοι είναι οι βασικοί στόχοι και οι αξίες του άλλου μέρους; Τι μπορείτε να κάνετε για είναι το άλλο μέρος ικανοποιημένο αλλά ταυτόχρονα να επιτύχετε αυτό που επιθυμείτε στα βασικά θέματα; Τι δεν είναι κοστοβόρο να παραχωρήσετε και ταυτόχρονα πολύτιμο για το άλλο μέρος και μπορεί να χρησιμοποιηθεί ως μη προσδιορισμένη ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ 9
αποζημίωση; ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ - NEGOTIATION SKILLS TEMPLATE (NST) 2.4. Περιορισμός κόστους Τι κίνδυνοι και κόστη δημιουργούνται για το άλλο μέρος; Πως μπορείτε να περιορίσετε τις παράπλευρες πτυχές μιας βιώσιμης συμφωνίας, ώστε το άλλο μέρος να συμφωνήσει ευκολότερα; 2.5. Γεφύρωση Ποιες είναι οι πραγματικές προτιμήσεις και ανάγκες του άλλου μέρους; Ποιες είναι οι δικές σας πραγματικές προτιμήσεις και ανάγκες; ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ 10
Ποια είναι η χαμηλότερη και η υψηλότερη προτεραιότητα για εσάς; ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ - NEGOTIATION SKILLS TEMPLATE (NST) Ποιοι είναι οι κοινοί στόχοι; Μπορούμε να διαμορφώσουμε μια λύση που να λαμβάνει υπόψη της τις προτεραιότητες, τις ανάγκες και τις προτιμήσεις όλων των μερών; ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ 11
ΒΗΜΑ 3: ΕΠΙΛΟΓΗ ΛΥΣΗΣ ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ - NEGOTIATION SKILLS TEMPLATE (NST) ΔΡΑΣΗ 5: Ως προς τη διαπραγματευτική κατάσταση, καταγράψτε τα κριτήρια αξιολόγησης ενός επιτυχούς αποτελέσματος Tα κριτήρια για μια λύση αμοιβαίου οφέλους (win-win) είναι: 1. 2. 3. 4. 5. ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ 12