e-επιχειρείν Επιχειρηματικά Μοντέλα

e-επιχειρείν Επιχειρηματικά Μοντέλα Δρ. Δημήτριος Α. Κουτσομητρόπουλος Τμήμα Επιχειρηματικού Σχεδιασμού και Πληροφοριακών Συστημάτων Α.Τ.Ε.Ι. Πάτρας 2012-2013 Περιεχόμενα μαθήματος Τι είναι επιχειρηματικό μοντέλο Τι είναι μοντέλο μάρκετινγκ Βασικά επιχειρηματικά μοντέλα: e-shop - επιχείρηση προς καταναλωτή (B2C ή Business to Consumer) e-procurement - επιχείρηση προς επιχείρηση (B2B ή Business to Business) Ιntranets - ενδοδίκτυο, εσωτερικά στην επιχείρηση, τηλε-εργασία e-auction - ηλεκτρονικές δημοπρασίες e-mall - πολυκαταστήματα 3rd party marketplace Virtual communities Value chain service provider Value chain integrator Collaboration platforms Information brokers Ταξινόμηση επιχειρηματικών μοντέλων e-government 1

e-επιχειρείν και e-εμπόριο «Σε πέντε χρόνια όλες οι επιχειρήσεις θα είναι e-επιχειρήσεις ή δε θα υπάρχουν!» Andy Grove, Πρόεδρος της Intel, 1999 e-εμπόριο: Περιλαμβάνει την ηλεκτρονική ανταλλαγή τόσο φυσικών προϊόντων όσο και άλλων μορφών αγαθών (πληροφορίες, υπηρεσίες, κλπ) Γενικά αφορά στη χρήση του Διαδικτύου, των ψηφιακών μέσων επικοινωνίας και των εφαρμογών τεχνολογιών πληροφορικής που είναι προσανατολισμένες στη διαδικασία πώλησης και αγοράς αγαθών και υπηρεσιών e-επιχειρείν: Χρησιμοποιείται ευρέως το τελευταίο διάστημα και αποτελεί ένα υπερσύνολο του e-εμπορίου Μπορεί να περιλαμβάνει προμήθειες, πωλήσεις, συναλλαγές, άλλες εσωτερικές διαδικασίες της επιχείρησης, κλπ. Αφορά, δηλαδή, στη συνεχή βελτιστοποίηση της διαδικασίας δημιουργίας αξίας και του ρόλου της επιχείρησης με την υιοθέτηση ψηφιακών τεχνολογιών και τη χρήση του Διαδικτύου ως κύριου μέσου επικοινωνίας και συναλλαγών e-επιχείρηση Μια ηλεκτρονική επιχείρηση ή e-επιχείρηση: Είναι ικανή να δραστηριοποιείται στους παραδοσιακούς τομείς επιχειρηματικής δραστηριότητας Προσαρμόζεται ταχύτατα στις αλλαγές της αγοράς και των ΤΠΕ Ανταποκρίνεται γρήγορα και αποτελεσματικά στις ανάγκες των πελατών Λειτουργεί με το χαμηλότερο δυνατό κόστος Διαχειρίζεται αποδοτικά τη δημιουργία και την αξιοποίηση των επιχειρηματικών της σχέσεων με τους διαφορετικούς εταίρους της αγοράς 2

e-επιχείρηση Από τι υποστηρίζεται η e-επιχείρηση Συστήματα διαχείρισης επιχειρησιακών πόρων ERP (Enterprise Resource Planning), ανθρώπινοι πόροι, οικονομική διαχείριση, πωλήσεις, παραγωγή, Συστήματα διαχείρισης γνώσης ΚΜ (Knowledge Management), πελάτες, ανταγωνιστές, προϊόντα, υπηρεσίες, διαδικασίες, Έξυπνες συσκευές Μεταφέρουν την επεξεργασμένη πληροφορία στο σημείο χρήσης της (π.χ. οι μεταβολές τιμών των μετοχών διαθέσιμες στο κινητό τηλέφωνο του χρήστη) Στρατηγικές δικτύωσης επιχειρήσεων Πολλές επιχειρήσεις εμφανίζονται ως μία σε συγκεκριμένη λειτουργία ή δραστηριότητα (π.χ. υπηρεσίες για νομικά θέματα ή φορολογία από ένα τμήμα ή από έναν εξωτερικό συνεργάτη) Ηλεκτρονικές υπηρεσίες π.χ. πληροφόρησης, υποστήριξης, προφίλ πελάτη, Διαδικασίες προσανατολισμένες στον πελάτη Personalization Νέες πρακτικές διοίκησης π.χ. χρήση δεικτών επίδοσης 3

Πως καταλήξαμε στο e- Δεκαετία του 1970 Σύστημα ηλεκτρονικής μεταφοράς χρηματικών πόρων (EFT Electronic Funds Transfer) τραπεζών με χρήση ασφαλών ιδεατών ιδιωτικών δικτύων (VPN Virtual Private Network) Αρχές μέσα της δεκαετίας του 1980 Τεχνολογίες ηλεκτρονικής επικοινωνίας που βασίζονται στην αρχιτεκτονική της ανταλλαγής μηνυμάτων (EDI Electronic Data Interchange & e-mail) Συναλλαγές που παραδοσιακά χρησιμοποιούσαν ως μέσο το χαρτί (π.χ. παραγγελίες αγοράς, συνοδευτικά έγγραφα και επιταγές πληρωμής) μπορούν πλέον να γίνουν κατά ένα μέρος ή στο σύνολό τους ηλεκτρονικά (με δομημένο τρόπο χάρη στα συστήματα EDI ή πιο ανεπίσημα και πιο ευέλικτα μέσω του e-mail) ταχύτερα και με μικρότερο κόστος Τέλη της δεκαετίας του 1980 Οι τεχνολογίες ηλεκτρονικής επικοινωνίας γίνονται αναπόσπαστο μέρος της ροής εργασιών ή της συνεργασίας μεταξύ μηχανογραφημένων συστημάτων (όπως π.χ. το επιτυχημένο λογισμικό Lotus Notes) 4

5

Πως καταλήξαμε στο e- Αρχές της δεκαετίας του 1990: Διαδίκτυο (Internet) νέες δυνατότητες: e-mail (ηλεκτρονικό ταχυδρομείο) conferencing (ηλεκτρονική διάσκεψη) IRC (ηλεκτρονική συνομιλία) newsgroup (δημοσιοποίηση γνώσεων μέσω ομάδων συζήτησης) FTP (μεταφορά αρχείων) Φθηνότερη η πρόσβαση στο Διαδίκτυο λόγω της απελευθέρωσης της διεθνούς αγοράς τηλεπικοινωνιών Αλλά δεν είναι ακόμα τόσο εύκολη και απλοποιημένη η χρήση των Η/Υ Μέσα της δεκαετίας του 1990: Εμφάνιση του WWW Απόλυτη επικράτηση των προσωπικών ηλεκτρονικών υπολογιστών (PC) Χρησιμοποίηση των «παραθυρικών» συστημάτων λογισμικού Όλα τα παραπάνω αποτέλεσαν ορόσημο στην πορεία του e-εμπορίου: Προσέφεραν μεγάλη ευκολία χρήσης λύνοντας το πρόβλημα της δημοσίευσης και της εύρεσης πληροφορικών στο δίκτυο Πως καταλήξαμε στο e- Τέλη της δεκαετίας του 1990: Δυνατή η πραγματοποίηση ασφαλών διεθνών e-συναλλαγών, που οφείλεται: στην καθιέρωση της κρυπτογράφησης (περιεχομένου, εξακρίβωση ταυτότητας του αποστολέα των μηνυμάτων) στη φιλελευθεροποίηση των εθνικών νομοθεσιών σε τομείς εισαγωγώνεξαγωγών και επικοινωνιών Ενεργοποίηση οικονομικών ιδρυμάτων (π.χ. τράπεζες) για την καθιέρωση πρωτοκόλλων που επιτρέπουν ασφαλείς ηλεκτρονικές πληρωμές (π.χ. SET - Secure Transaction protocol ) Δυνατότητα άμεσης πρόσβασης από ιστοσελίδες σε ΒΔ που επιτρέπει τη σύνδεση τιμοκαταλόγων/καταλόγων προϊόντων με συστήματα e- παραγγελιών και e-πληρωμών Τα επόμενα χρόνια: Το μεγαλύτερο μέρος των προμηθειών μεταξύ επιχειρήσεων αναμένεται να γίνεται μέσω του Διαδικτύου Μεγαλύτερη ανάπτυξη του e-εμπορίου στον τομέα της λιανικής πώλησης Εταιρείες που θα προσφέρουν υπηρεσίες e-παραγγελιών και πληρωμών θα αποτελέσουν ένα σημαντικό κλάδο ενδιαμέσων για το e-εμπόριο (ανάλογο εκείνου των οργανισμών πιστωτικών καρτών) 6

Επιχειρηματικό Μοντέλο & Μοντέλο Μάρκετινγκ Το e-εμπόριο έγινε ένας πολύ φθηνότερος τρόπος για την πραγματοποίηση μεγάλου όγκου συναλλαγών ενώ συγχρόνως επέτρεψε την παράλληλη λειτουργία πολλών διαφορετικών επιχειρηματικών δραστηριοτήτων, δίνοντας τη δυνατότητα σε μικρές επιχειρήσεις να ανταγωνιστούν μεγαλύτερες με πολύ ευνοϊκότερες προϋποθέσεις. Οι συνθήκες αυτές έχουν υποχρεώσει παραδοσιακά επιτυχημένες επιχειρήσεις να αναθεωρήσουν τη στρατηγική και τη δομή τους, ώστε να παραμείνουν ανταγωνιστικές σε ένα περιβάλλον όπου νέοι ανταγωνιστές μπορούν πολύ εύκολα να απειλήσουν τους κυρίαρχους της αγοράς 7

Κρίσιμα ερωτήματα Πώς μια επιχείρηση θα μπορέσει να εκμεταλλευτεί το νέο μέσο επικοινωνίας ώστε να αυξήσει τα έσοδά της και να αποκτήσει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα; Τι είναι επιχειρηματικό μοντέλο; Ποια είναι τα νέα εμφανιζόμενα επιχειρηματικά μοντέλα; Παραδοσιακή Επιχείρηση e-επιχείρηση Τι είναι επιχειρηματικό μοντέλο; * Η βιβλιογραφία σχετικά με το e-εμπόριο δεν είναι σταθερή στη χρήση του όρου επιχειρηματικό μοντέλο (business model), ενώ οι συγγραφείς δεν δίνουν κάποιο σαφή ορισμό. Ωστόσο, κυριαρχεί η πεποίθηση ότι το επιχειρηματικό μοντέλο μιας επιχείρησης είναι καθοριστικός παράγοντας για τη βιωσιμότητα της επιχείρησης. Ένα επιχειρηματικό μοντέλο είναι: μια αρχιτεκτονική για το προϊόν, τη ροή πληροφορίας και τις υπηρεσίες, ενώ επίσης περιλαμβάνει και μια περιγραφή των διαφορών επιχειρηματικών εταίρων καθώς και των ρόλων τους μια περιγραφή των πιθανών πλεονεκτημάτων και ωφελειών για τους διάφορους επιχειρηματικούς εταίρους μια περιγραφή των πηγών εσόδων (Timmers, 1998) 8

Τρίγωνο επιχειρηματικής λογικής Διαστάσεις Επιχειρηματικού Μοντέλου 9

Εξωτερικοί παράγοντες που επηρεάζουν το μοντέλο Οι 5 Δυνάμεις του Porter Μοντέλο 5 ανταγωνιστικών δυνάμεων Οι πέντε κύριες δυνάμεις σε μια βιομηχανία που επηρεάζουν το βαθμό του ανταγωνισμού και τελικά, το βαθμό κερδοφορίας, είναι: 1. Απειλή από νεοεισερχόμενους ανταγωνιστές 2. Διαπραγματευτική ισχύς προμηθευτών 3. Διαπραγματευτική ισχύς πελατών ή αγοραστών 4. Απειλή από υποκατάστατα προϊόντα ή υπηρεσίες 5. Αντιπαλότητα μεταξύ υφιστάμενων ανταγωνιστών 10

Η επίδραση του Internet 11

Στρατηγική μάρκετινγκ Ένα επιχειρηματικό μοντέλο από μόνο του δεν αποσαφηνίζει πλήρως τον τρόπο με τον οποίο συνεισφέρει στην κατανόηση του επιχειρηματικού στόχου της εταιρείας που το έχει εφαρμόσει Απαραίτητος ο καθορισμός της στρατηγικής μάρκετινγκ της επιχείρησης προκειμένου να εκτιμηθεί η εμπορική βιωσιμότητα και να μπορούν να απαντηθούν ερωτήσεις όπως: Πώς χτίζονται τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα; Πώς καθορίζεται η θέση της έναντι του ανταγωνισμού; Ποια στρατηγική πωλήσεων προϊόντων θα ακολουθηθεί; Άρα, είναι απαραίτητο να οριστούν εκτός από τα επιχειρηματικά μοντέλα και «μοντέλα μάρκετινγκ» Το μάρκετινγκ είναι βασισμένο στα κλασικά «4P»: Product (Προϊόν), Price (Τιμή), Place (Διανομή), Promotion (Επικοινωνία/ Προώθηση) Κλασικό και Σχεσιακό μάρκετινγκ Κλασικό (transactional) μάρκετινγκ: στις ανταγωνιστικές στρατηγικές στην επικράτηση στην αγορά μέσω ισχυρής εικόνας, καινοτομίας ή πλεονεκτήματος τιμής Στην ανάπτυξη των πωλήσεων μέσω προσέλκυσης νέων πελατών και πελατών των ανταγωνιστών Στόχος η αύξηση του μεριδίου αγοράς της εταιρείας Σχεσιακό (relationship) μάρκετινγκ πελατοκεντρική προσέγγιση: διαχείριση της σχέσης με τον πελάτη προϊόν: διεύρυνση, αποϋλοποίηση, customization 1-προς-1, δημιουργία αξίας για τον πελάτη εμπιστοσύνη, διαχρονικότητα Διαχρονική «αξιοποίηση» πελάτη: απόσβεση κόστους «απόκτησης» δημιουργία μακρόχρονης σχέσης νέοι πελάτες διατήρηση πελατών (cross-selling, up-selling) 12

e-μάρκετινγκ Καταλυτικός ο ρόλος του Διαδικτύου και των ΤΠΕ Συστήματα Διαχείρισης Πελατειακών Σχέσεων (CRM Customer Relationship Management) e-μάρκετινγκ Ενδεικτικές εφαρμογές: Μέτρηση του βαθμού ικανοποίησης του πελάτη (feedback) online ερωτηματολόγια και panels Καταγραφή της online συμπεριφοράς (profiling) γνώση Site analysis (πώς έφτασε ο επισκέπτης στο site, πόσο έμεινε, ποιες σελίδες επισκέφθηκε, σε ποιο σημείο αποσυνδέθηκε, εάν αγόρασε και τι) : τμηματοποίηση της πελατείας, αξιολόγηση του δυναμικού πωλήσεων και της κερδοφορίας των πελατών, προβλέψεις (data mining) e-loyalty programs: αποκλειστικές προσφορές, bonus, προγράμματα affinity που ανταμείβουν τον καταναλωτή για τις αγορές του σε περισσότερα e-shops προφίλ τεχνικές cross-selling, up-selling one-click shopping faq (frequently asked questions), expert help message board user forums, online communities 13

Τι είναι μοντέλο μάρκετινγκ Ένα μοντέλο μάρκετινγκ είναι: το επιχειρηματικό μοντέλο και η στρατηγική μάρκετινγκ της επιχείρησης που βρίσκεται υπό θεώρηση (Timmers, 1998) Το επιχειρηματικό μοντέλο συνίσταται από τρία κύρια χαρακτηριστικά και μπορεί να θεωρηθεί από τρεις διαφορετικές σκοπιές: τη σκοπιά των εσόδων και των προϊόντων τη σκοπιά των επιχειρηματικών εταίρων και του δικτύου και τέλος τη σκοπιά του μάρκετινγκ (Osterwalder & Pigneur, 2002) Αλυσίδες αξιών και επιχειρηματικά μοντέλα Κατηγοριοποίηση και αναγνώριση αρχιτεκτονικής επιχειρηματικών μοντέλων Αλυσίδα αξιών: αναγνώριση των επιμέρους στοιχείων της επιχείρησης καθώς και των πιθανών τρόπων ενοποίησης των διαφόρων πληροφοριών Λαμβάνει υπόψη τη δημιουργία πιθανών ηλεκτρονικών αγορών οι οποίες μπορεί να είναι: πλήρως ανοιχτές αυθαίρετος αριθμός πωλητών και αγοραστών μερικώς ανοιχτές ένας αγοραστής και πολλαπλοί πωλητές (π.χ. δημόσιες προμήθειες) και το αντίθετο Σύμφωνα με [Porter & Millar, 1985] η αλυσίδα αξιών αποτελείται από 9 διαφορετικά στοιχεία: εισερχόμενα λογιστικά, λειτουργίες, εξερχόμενα λογιστικά, πωλήσεις και μάρκετινγκ, υπηρεσίες, υποστήριξη δραστηριοτήτων ανάπτυξης τεχνολογιών, προμήθειες, διαχείριση ανθρώπινων πόρων, εταιρική υποδομή Ανάλογα με τον αριθμό των εμπλεκόμενων εταίρων σε μια συγκεκριμένη αγορά, για ένα συγκεκριμένο αγαθό και ένα συγκεκριμένο χρόνο [Peters et al., 2003] έχουμε τα εξής πρότυπα αλληλεπίδρασης/συσχετισμούς: 1:1 συσχέτιση (e-shop) 1:n συσχέτιση (e-auctions) n:m συσχέτιση (stock market) 14

Αλυσίδες αξιών και επιχειρηματικά μοντέλα Ροή πληροφορίας μεταξύ των «κρίκων» της αλυσίδας επαναπροσδιορισμός αλυσίδας αξιών Όλες οι συσχετίσεις (1:1, 1:n και n:m) μπορούν να περιλαμβάνουν και μια ενδιάμεση διαδικασία Ο ενδιάμεσος: μπορεί να συλλέγει τις παραγγελίες από τους πελάτες και να τις διεκπεραιώνει ή να έχει ρόλο πληροφοριακό ή επιχειρηματικό (π.χ. e-malls, third party marketplace) Συμπερασματικά Από την παρατήρηση πραγματικών e-επιχειρήσεων στο Διαδίκτυο αλλά και από την αξιολόγηση των αποτελεσμάτων πιλοτικών αναπτυξιακών και ερευνητικών προγραμμάτων προκύπτει ότι: οι ΤΠΕ ευνοούν την ύπαρξη ποικιλίας επιχειρηματικών μοντέλων οι δυνατότητες των state-of-the-art τεχνολογιών αποτελούν μόνο ένα κριτήριο στη διαδικασία επιλογής του επιχειρηματικού μοντέλου η τεχνολογία από μόνη της δεν παρέχει κατευθυντήριες οδηγίες για την επιλογή του επιχειρηματικού μοντέλου με εμπορικούς όρους η καθοδήγηση για την ανάπτυξη νέων τεχνολογιών μπορεί να προέλθει από τον καθορισμό νέων μοντέλων η συστηματική προσέγγιση μπορεί να οδηγήσει σε ένα μεγάλο αριθμό από επιχειρηματικά μοντέλα, στην πράξη μόνο ένας μικρός αριθμός από αυτά υλοποιούνται πολλά από τα προτεινόμενα μοντέλα δεν έχουν ακόμα δοκιμαστεί εμπορικά 15

Είδη Επιχειρηματικών Μοντέλων (για e- Επιχειρείν) Επιχειρηματικά μοντέλα 16

e-shop Ίσως το πιο γνωστό επιχειρηματικό μοντέλο (B2C) Δικτυακό μάρκετινγκ μιας εταιρείας ή ενός καταστήματος Προώθηση προϊόντων, παραγγελία, αγορά, ολοκλήρωση Εμπειρικός κανόνας 80/20: το συντριπτικά μεγαλύτερο ποσοστό των ηλεκτρονικών αγορών αφορά στο Β2Β αντιθέτως, τα sites που απευθύνονται στον τελικό καταναλωτή B2C αντιπροσωπεύουν το κύριος μέρος της κίνησης στο Διαδίκτυο Πωλήσεις Κίνηση (traffic) 80% 20% 20% 80% B2B B2C e-shop: οφέλη και έσοδα Οφέλη για την επιχείρηση: Παγκόσμια παρουσία με χαμηλό κόστος Ταχύτητα και ακρίβεια συναλλαγών Μείωση εξόδων για διαφήμιση και πωλήσεις Δυνατότητα καταγραφής/ανάλυσης αγοραστικών προτιμήσεων πελατών Έσοδα: Πώληση προϊόντων/υπηρεσιών Μείωση κόστους συναλλαγών Διαφήμιση 17

e-shop: οφέλη Οφέλη για τους καταναλωτές: Χαμηλότερες τιμές σε σύγκριση με το παραδοσιακό εμπόριο Καλύτερη πληροφόρηση Περισσότερες επιλογές Διαθεσιμότητα 24/7 Ευκολία επιλογής/αγοράς/πληρωμής/παραλαβής προϊόντων Αποφυγή μετακίνησης στο φυσικό κατάστημα Παροχή εξατομίκευσης 1-προς-1 μάρκετινγκ http://www.protoporia.gr/ 18

http://www.play247.gr/ http://www.eshop-tools.gr 19

http://www.travelocity.com/ e-procurement Διαδικασία ηλεκτρονικής προσφοράς και προμήθειας αγαθών, υλικών, εξοπλισμού, υπηρεσιών, κλπ 20

e-procurement: λειτουργίες Προώθηση και παρουσίαση καταλόγων προϊόντων Επιβεβαίωση συνεργασίας μεταξύ εμπορικών εταίρων και διακανονισμός όρων συναλλαγών Μηχανισμός αξιολόγησης προσφορών Διαχείριση συμβάσεων, όρων συνεργασίας και διαπραγματεύσεων Διαχείριση παραγγελιών Διαχείριση αποθεμάτων Διαχείριση πληρωμών Διανομή προϊόντων Υποστήριξη πελατών e-procurement: οφέλη Οφέλη για την επιχείρηση: Καλύτερη οργάνωση και ποιότητα των συναλλαγών Μεγαλύτερη επιλογή προμηθευτών Μείωση κόστους διαδικασιών (προσδιορισμός αναγκών, παραγγελία, διεκπεραίωση παραγγελίας, πληρωμή, διανομή) Μείωση χρόνου διαχείρισης προμηθειών Ταχύτερη διάχυση της πληροφορίας Προσφορά καλύτερης τελικής τιμής προϊόντων Ελαχιστοποίηση σφαλμάτων Ανταλλαγή πληροφοριών και στοιχείων Διαφάνεια διαδικασιών Ηλεκτρονικές διαπραγματεύσεις και συμβάσεις Συνεργατικές εφαρμογές 21

e-procurement: οφέλη και έσοδα Οφέλη για τους προμηθευτές: Μεγαλύτερες επιχειρηματικές προοπτικές πιθανόν σε παγκόσμια κλίμακα Χαμηλότερο κόστος παράμετρος πολύ σημαντική για τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις Συνεργατικές προσφορές Κύρια πηγή εσόδων: Μείωση των εξόδων αυτοματοποιημένη διαδικασία προσφορών περισσότερο αποδοτικές προσφορές e-auction Ηλεκτρονικός μηχανισμός δημοπρασιών Διαδικτυακός χώρος: οι χρήστες πουλούν τα προϊόντα τους ή κάνουν προσφορές για προϊόντα άλλων χρηστών Οι εμπλεκόμενες οντότητες σε ένα σύστημα ηλεκτρονικών δημοπρασιών είναι: Ο «πλειστηριαστής»: καθορίζει τους όρους με βάση τους οποίους θα πραγματοποιηθεί η δημοπρασία Ο «προμηθευτής»: προσφέρει τα προϊόντα του προς πώληση Ο «πελάτης»: προσφέρει τιμή για τα προϊόντα που επιθυμεί να αγοράσει 22

e-auction Δυνατότητες: Πολυμεσική παρουσίαση αγαθών περιγραφή, φωτογραφίες, βίντεο, αρχική τιμή, περίοδος διάθεσης Αναζήτηση σε κατηγορίες Υποβολή προσφοράς Παρακολούθηση προσφορών Ενσωμάτωση δημοπρατικής διαδικασίας με λειτουργίες για τη δημιουργία συμβάσεων, τη διενέργεια πληρωμών και την παράδοση προϊόντων e-auction: οφέλη και έσοδα Για τους καταναλωτές: Αποδοτικότητα Εξοικονόμηση χρόνου Αποφυγή φυσικής μεταφοράς συναλλασσόμενων Ποικιλία και χαμηλότερες τιμές Για τους προμηθευτές: Μείωση αποθέματος (στοκ) Μείωση γενικών εξόδων Καλύτερη αξιοποίηση της παραγωγής Έσοδα για τον πάροχο της δημοπρασίας: Πώληση τεχνολογικής πλατφόρμας Αμοιβές συναλλαγών Διαφήμιση 23

ebay http://www.emarket.gr/ 24

e-mall Ηλεκτρονικό εμπορικό κέντρο: Αποτελείται από μια συλλογή από e-shops, προσαρμοσμένα κάτω από την ίδια ομπρέλα (π.χ. γνωστό εμπορικό σήμα, ενώ είναι δυνατόν να εμπλουτιστεί με μια διαδεδομένη και εγγυημένη μέθοδο πληρωμών) Οφέλη για το διαχειριστή: Τεχνολογίες υποστήριξης Παρεχόμενες υπηρεσίες Διαφημιζόμενος χώρος Χρήση εμπορικού σήματος Φιλοξενία των e-shops Δικτυακή κίνηση Η επίσκεψη ενός e-shop μπορεί να οδηγήσει το χρήστη να επισκεφτεί και κάποιο από τα γειτονικά e-shops e-mall: οφέλη Για τους πελάτες: Ίδια με τα οφέλη που προκύπτουν για κάθε ανεξάρτητο e-shop Προστιθέμενη άνεση και ευκολία στην πρόσβαση και άλλων e- shops Ευχρηστία κοινό περιβάλλοντος αλληλεπίδρασης Διαδεδομένο εμπορικό σήμα: Μεγαλύτερη εμπιστοσύνη (e-trust) Αυξημένη ετοιμότητα για αγορές Για τα μέλη (επιχειρήσεις): Μείωση στα έξοδα/πολυπλοκότητα της δικτυακής παρουσίας Σύνθετες υπηρεσίες (π.χ. ηλεκτρονικές πληρωμές) Πρόσθετη κίνηση από τα γειτονικά καταστήματα και την εμπορική επωνυμία 25

e-mall: έσοδα Έσοδα: Αμοιβές συμμετοχής (π.χ. εισφορές για το υλικό/λογισμικό, έξοδα εγκατάστασης, ελέγχου και υποστήριξης) Διαφημίσεις Αμοιβές κατά τις συναλλαγές (αν η ηλεκτρονική αγορά υποστηρίζει ηλεκτρονικές πληρωμές) Εμπορική βιωσιμότητα: Το μοντέλο βρίσκεται υπό αμφισβήτηση και παρακολούθηση (π.χ. η IBM με το World Avenue έχει αποτύχει) Πιθανοί λόγοι: Η έννοια της «γειτονιάς» δεν μεταφράζεται σε φυσική απόσταση στο Web (κάθε τοποθεσία μόνο λίγα «κλικ» μακριά!) Δεν παρέχεται πρόσθετη ευκολία κατά την αναζήτηση των καταστημάτων Οι έμπειροι χρήστες δεν θεωρούν πλεονέκτημα ένα σταθερό και ομοιόμορφο περιβάλλον αλληλεπίδρασης http://shopping.pathfinder.gr/ 26

http://www.z-mall.gr/ http://www.skroutz.gr/ 27

Third party marketplace Αγορά τρίτου φορέα: Ανερχόμενο μοντέλο, κατάλληλο για τις επιχειρήσεις που παραχωρούν το δικτυακό μάρκετινγκ σε ένα τρίτο φορέα (επιπρόσθετη υπηρεσία στα υπόλοιπα κανάλια τους) Β2Β: ο τρίτος φορέας αναλαμβάνει το περιβάλλον αλληλεπίδρασης στους καταλόγους προϊόντων και υπηρεσιών των επιχειρήσεων Άλλες λειτουργίες (outsourcing): Εμπορικό σήμα Διεκπεραίωση παραγγελιών Πληρωμές Λογιστικά Ασφαλείς συναλλαγές Third party marketplace Έσοδα: Αμοιβές συμμετοχής Αμοιβές υπηρεσιών και συναλλαγών Ποσοστά επί της αξίας των πραγματοποιηθέντων συναλλαγών B2C: παροχή κοινής πρακτικής μάρκετινγκ σχετικά με ένα ιδιαίτερο γεγονός που περιγράφεται μέσα από διαδεδομένα εμπορικά σήματα Αγορά Χριστουγέννων (Weihnachtsmarkt!) e-έκθεση 28

http://www.booking.com/ 29

Virtual Communities Εικονική κοινότητα: Δικτυακός χώρος όπου όσοι εμπλέκονται στις επιχειρηματικές συναλλαγές συναντιούνται, συνεργάζονται, ανταλλάσουν απόψεις, προωθούν ιδέες και μοιράζονται εμπορικές πρακτικές Προσβάσιμη μόνο σε εγγεγραμμένα μέλη Αξία: Προέρχεται από τα ίδια τα μέλη της (πελάτες ή συνεργάτες), τα οποία προσθέτουν τις πληροφορίες τους σε ένα βασικό περιβάλλον που τους παρέχεται Έσοδα: Αμοιβές εγγραφής και συμμετοχής στην κοινότητα Διαφημίσεις Virtual Communities Σημαντικό εργαλείο στις υπάρχουσες πρακτικές του e- μάρκετινγκ, χτίζοντας μια σχέση εμπιστοσύνης μεταξύ επιχείρησης-πελατών Πηγή ανατροφοδότησης για τις επιχειρήσεις που τις συμπεριλαμβάνουν στη δικτυακή τους παρουσία Βασικές λειτουργίες: Μηχανισμός επικοινωνίας/αλληλεπίδρασης μεταξύ των μελών της κοινότητας Υπηρεσία αναζήτησης και καταλόγου Υπηρεσία μικρών αγγελιών Νέα και ανακοινώσεις που αφορούν ένα συγκεκριμένο κλάδο ή επιχείρηση Επιπρόσθετη λειτουργία που συμπληρώνει και καθιστά πιο ελκυστικά τα διάφορα άλλα επιχειρηματικά μοντέλα 30

http://www.amazon.com/ Customer Reviews 31

Customer Discussions Listmania 32

Value chain service provider Πάροχος αλυσίδας αξιών: Ειδικεύεται σε μια συγκεκριμένη λειτουργία της αλυσίδας αξιών, όπως είναι οι προμήθειες, οι ηλεκτρονικές πληρωμές, τα εισερχόμενα ή εξερχόμενα λογιστικά, το μάρκετινγκ, κλπ., με την πρόθεση να την καταστήσουν ένα ξεχωριστό και ανταγωνιστικό τους πλεονέκτημα Προσφέρει ολοκληρωμένες και εξειδικευμένες λύσεις π.χ. οι τραπεζικοί οργανισμοί ανήκουν σε αυτήν την κατηγορία παρέχοντας υπηρεσίες πληρωμών Νέες προσεγγίσεις αρχίζουν να αναδύονται στον τομέα της διαχείρισης της παραγωγής, όπου η εξειδικευμένη τεχνογνωσία που απαιτείται για την ανάλυση και τη σωστή λειτουργία της παραγωγής προσφέρεται από νέους ενδιάμεσους Value chain service provider 33

FedEx Internet Shipping https://www.i-cardonline.gr/ 34

Value chain integrator Ολοκληρωμένο σύστημα αλυσίδας αξιών: Εστιάζει στην ενοποίηση πολλαπλών βημάτων της αλυσίδας αξιών με την προοπτική να εκμεταλλευτεί τη ροή πληροφορίας μεταξύ των βημάτων αυτών Μορφή: Δίκτυο ανεξάρτητων επιχειρήσεων οριζόντιας ή κάθετης συνεργασίας, π.χ. προμηθευτών, κατασκευαστών, εταιρειών ανάπτυξης προϊόντων, πωλητών, μεταφορέων, πελατών, κλπ. που συνεργάζονται ηλεκτρονικά με στόχο την παροχή υπηρεσιών στην αγορά Κάθε εταιρεία ασχολείται με τις λειτουργίες που άπτονται των ενδιαφερόντων της Οι εταιρείες, σε ορισμένες περιπτώσεις, μπορεί να είναι ακόμα και ανταγωνιστικές μεταξύ τους Έσοδα: Αμοιβές συμβούλων Αμοιβές που θα προέλθουν από τις πιθανές συναλλαγές Collaboration platforms Πλατφόρμα συνεργασίας: Παρέχει όλα εκείνα τα εργαλεία καθώς και το περιβάλλον πληροφοριών και υπηρεσιών που είναι απαραίτητα για τη συνεργασία μεταξύ των επιχειρήσεων αφορά είτε συγκεκριμένες λειτουργίες ( π.χ. παραγγελίες) είτε έχει τη μορφή στήριξης/λήψης βοήθειας από ομάδα εξειδικευμένων συμβούλων Οφέλη εταιρειών που παρέχουν πλατφόρμες συνεργασίας: Από την πώληση ή/και τη διαχείριση των εργαλείων λογισμικού που υποβοηθούν τη συνεργασία Από τις συνδρομές των εταιρειών/μελών Παραδείγματα: Deutsche Telecom/Globana s ICS το πρόγραμμα ESPRIT GENIAL κ.α. ερευνητικά προγράμματα 35

Παράδειγμα: Google Apps Information brokerage & trust services Μεσιτεία πληροφοριών και υπηρεσίες εμπιστοσύνης: Νέες υπηρεσίες πληροφόρησης που προσθέτουν αξία στο μεγάλο όγκο δεδομένων που είναι διαθέσιμα στο Διαδίκτυο ή που προέρχονται από ενδοεπιχειρησιακές λειτουργίες: Αναζήτηση πληροφοριών Χρήση μηχανών αναζήτησης (π.χ. Google, Yahoo) Δημιουργία προφίλ πελατών Εμπορική εκμετάλλευση στατιστικών στοιχείων και συμπεριφοράς πελατών (π.χ. Google Analytics, Alexa.com κλπ). Συμβουλές για επενδύσεις Διενέργεια ερευνών π.χ. η εταιρεία Forrester (http://www.forrester.com) διενεργεί έρευνες γενικού/ειδικού σκοπού, τις οποίες τις περισσότερες φορές διαθέτει έναντι αντιτίμου στους συνδρομητές της Έσοδα: Συνδρομές ή πληρωμές με βάση τη χρήση (pay-per-use) των υπηρεσιών Διαφημίσεις 36

Παράδειγμα: Google Analytics Alexa.com: for site owners 37

Information brokerage & trust services Υπηρεσίες εμπιστοσύνης: Παρέχονται από διάφορες αρχές πιστοποίησης, από ηλεκτρονικούς συμβολαιογράφους και από έμπιστους τρίτους φορείς Σε αυτές τις περιπτώσεις, οι εταιρείες: Δρουν ως μεσάζοντες μεταξύ των συναλλασσόμενων πλευρών Παρέχουν την εγγύησή τους σε θέματα πιστοποίησης και ηλεκτρονικών συναλλαγών (έναν πολύ ευαίσθητο τομέα στο e- εμπόριο) Έσοδα: Συνδρομές και αμοιβές από τη χρήση των υπηρεσιών Πωλήσεις λογισμικού ή ακόμα και συμβουλών http://www.verisign.com/ 38

http://www.globalsign.com/ Ταξινόμηση 39

e-government Ηλεκτρονική διακυβέρνηση: Διάθεση εφαρμογών ηλεκτρονικής διακυβέρνησης μέσω δικτυακών τόπων με στόχο την καλύτερη και ταχύτερη εξυπηρέτηση του πολίτη αλλά και των επιχειρήσεων (ιδιωτικός τομέας) Διακρίνεται σε τρία μοντέλα: κυβέρνηση-προς-κυβέρνηση (government-to-government) Αφορά δραστηριότητες που βελτιώνουν και αναβαθμίζουν τις υπηρεσίες της κυβέρνησης κυβέρνηση-προς-πολίτη (government-to-citizen) Αφορά στις σχέσεις κυβέρνησης-πολιτών και ασχολείται κυρίως με θέματα νομοθεσίας και δημοκρατίας κυβέρνηση-προς-επιχείρηση (government-to-business) Αφορά στις σχέσεις κυβέρνησης-επιχειρήσεων και εντοπίζεται σε συνεργασίες και κοινές δραστηριότητες τόσο σε εθνικό όσο και σε διεθνές επίπεδο e-government Δυνατότητα για στρατηγικά, διοικητικά και λειτουργικά οφέλη που σχετίζονται με: Την καλύτερη ανταπόκριση στις ανάγκες των πολιτών Τη μείωση του κόστους και χρόνου ανταπόκρισης Τη μεγαλύτερη ικανοποίηση των πολιτών Την υποστήριξη νέων και τη βελτίωση των υφιστάμενων συνεργασιών Την αυτοματοποίηση των διαδικασιών Την αναβάθμιση της εικόνας της κυβέρνησης Την πρόσβαση σε περισσότερες και αξιόπιστες πληροφορίες 40

Η παρουσίαση περιλαμβάνει στοιχεία από τις αντίστοιχες διαλέξεις των Δρ. Μαρκέλλου-Ρήγκου-Συρμακέση 29/5/2013 https://www.taxisnet.gr/ http://www.ermis.gov.gr/ 41