Ανάλυςθ Στρατθγικϊν Επιλογϊν, Επιλογι Στρατθγικισ

Transcript

1 ΤΕΧΝΟΛΟΓΛΚΟ ΕΚΡΑΛΔΕΥΤΛΚΟ ΛΔΥΜΑ ΛΑΛΣΑΣ ΤΜΘΜΑ ΔΛΟΛΚΘΣΘΣ ΚΑΛ ΔΛΑΧΕΛΛΣΘΣ ΕΓΩΝ ΜΕΤΑΡΤΥΧΛΑΚΟ ΡΟΓΑΜΜΑ ΣΡΟΥΔΩΝ «ΔΛΟΛΚΘΣΘ ΚΑΛ ΔΛΑΧΕΛΛΣΘ ΕΓΩΝ ΚΑΛ ΡΟΓΑΜΜΑΤΩΝ» Ανάλυςθ Στρατθγικϊν Επιλογϊν, Επιλογι Στρατθγικισ Μάκθμα: Στρατθγικι Διοίκθςθ Ζργων Κακθγθτισ: Ρ. Φιτςιλισ Εξάρχου Μαρία Κολϊνασ Γεϊργιοσ Μαργαριτόπουλοσ Λωάννθσ Σιοφτασ Γεϊργιοσ ΛΑΛΣΑ 2013

2 Περιεχόμενα 1. Ειςαγωγι Συλλογι Στοιχείων (Input Stage) ΕΞΩΤΕΛΚΟΛ ΡΑΑΓΟΝΤΕΣ ΕΣΩΤΕΛΚΟΛ ΡΑΑΓΟΝΤΕΣ EFE & IFE ΡΛΝΑΚΑΣ Μιτρα ανταγωνιςτικοφ προφίλ (CPM) Ταίριαςμα (Matching Stage) SWOT Ρίνακασ SPACE Ρίνακασ BCG Πίνακαρ IE Απόφαςθ (Decision Stage) QSPM Συμπεράςματα Βιβλιογραφία... 40

3 1. Ειςαγωγή Θ παροφςα εργαςία ζχει ωσ κζμα τθ μελζτθ περίπτωςθσ τθσ ΕΚΝΛΚΘΣ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΘΣ, πρϊτον, κατά τθν ανάλυςθ ςτρατθγικϊν επιλογϊν και δεφτερον, κατά τθν επιλογι τθσ βζλτιςτθσ ςτρατθγικισ. Αποτελεί μία λογικι ςυνζχεια τθσ προθγοφμενθσ εργαςίασ του εξαμινου διότι αφενόσ ςτθν πρϊτθ εργαςία αναφζρκθκαν οι ςτόχοι τθσ επιχείρθςθσ για το άμεςο μζλλον και αφετζρου διότι ςε αυτι τθν εργαςία γίνεται μία προςπάκεια χάραξθσ ςτρατθγικισ, με άλλα λόγια τρόπων για τθν υλοποίθςθ των ανωτζρω ςτόχων. Θ εργαςία βαςίηεται ςε τρεισ άξονεσ-ςτάδια: 1) το ςτάδιο τθσ ειςαγωγισ δεδομζνων, 2) το ςτάδιο τθσ αντιςτοίχθςθσ και του ςυνδυαςμοφ των δεδομζνων αυτϊν και 3) το ςτάδιο των αποφάςεων. Το πρϊτο ςτάδιο αποτελείται από τρείσ υποκατθγορίεσ δεδομζνων: πρϊτον, τουσ παράγοντεσ του εξωτερικοφ περιβάλλοντοσ τθσ ΕΚΝΛΚΘΣ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΘΣ, δθλαδι τουσ παράγοντεσ που επθρεάηουν κετικά ι αρνθτικά το οικονομικοπολιτικό ςκθνικό τθσ χϊρασ και του κλάδου των αςφαλίςεων. Δεφτερον, αποτελείται από τουσ παράγοντεσ του εςωτερικοφ περιβάλλοντοσ, δθλαδι τα δυνατά και τα αδφνατα ςθμεία τθσ ΕΚΝΛΚΘΣ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΘΣ. Τρίτον, καταγράφονται οι παράγοντεσ ςχετικά με τουσ ανταγωνιςτζσ. Το ςτάδιο του ςυνδυαςμοφ των παραπάνω παραγόντων είναι και το ςθμαντικότερο κακϊσ εκμεταλλεφεται τουσ παράγοντεσ αυτοφσ για να δθμιουργιςει και να επινοιςει ςτρατθγικζσ. Οι μεκοδολογίεσ που χρθςιμοποιοφνται ςε αυτό το ςτάδιο είναι θ SWOT ανάλυςθ, ο πίνακασ SPACE, ο BCG πίνακασ (BOSTON CONSULTING GROUP) και ο IE πίνακασ. Από τισ ςτρατθγικζσ που προκφπτουν από το δεφτερο ςτάδιο προκφπτει ο ποςοτικοποιθμζνοσ πίνακασ ο οποίοσ δεν είναι άλλο από τθν επιλογι των καλφτερων ςτρατθγικϊν και τθν τελικι απόφαςθ. Επιςθμαίνεται ότι θ παροφςα εργαςία αποτελεί μία μελζτθ για τθ ςτρατθγικι που κα ακολουκοφςε θ. Βαςίηεται ςτα παραπάνω εργαλεία-μεκόδουσ και καταλιγει ςε κατθγορίεσ ςτρατθγικϊν. Θ δομι τθσ εργαςίασ ακολουκεί τθ ροι των βθμάτων που αναλφκθκαν παραπάνω, τα οποία ςαφϊσ είναι και θ μεκοδολογία τθσ εργαςίασ: 1. Ειςαγωγι, 2. Συλλογι Στοιχείων (Input Stage), 3. Ταίριαςμα (Matching Stage), 4. Απόφαςθ (Decision Stage) QSPM, 5. Συμπεράςματα.

4 2. υλλογή τοιχείων (Input Stage) Θ διαδικαςία τθσ ανίχνευςθσ του περιβάλλοντοσ από τθν επιχείρθςθ περιλαμβάνει τον εντοπιςμό και τθν αξιολόγθςθ των ευκαιριϊν και των απειλϊν που αντιμετωπίηει θ επιχείρθςθ από το εξωτερικό περιβάλλον, κακϊσ και των δυνατϊν και αδφνατων ςθμείων τθσ ίδιασ τθσ επιχείρθςθσ, δθλαδι των ςτρατθγικϊν παραγόντων που μποροφν να κακορίςουν το μζλλον τθσ. Στον ςυνδυαςμό αυτϊν των παραγόντων κα ςτθριχτεί αργότερα θ επιχείρθςθ κατά τθν διαμόρφωςθ τθσ κατάλλθλθσ ςτρατθγικισ ΕΞΩΣΕΡΙΚΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΣΕ Ο πίνακασ αξιολόγθςθσ των παραγόντων του εξωτερικοφ περιβάλλοντοσ τθσ Εκνικισ Αςφαλιςτικισ διαμορφϊκθκε κυρίωσ με βάςθ τθν πορεία του κλάδου των αςφαλίςεων ςτθν Ελλάδα τα ζτθ Οι παράγοντεσ του εξωτερικοφ περιβάλλοντοσ ταξινομικθκαν ςε ευκαιρίεσ και απειλζσ, ςφμφωνα με τθν επίδραςθ κετικι, αρνθτικι- που μποροφν να αςκιςουν ςτισ ςτρατθγικζσ τθσ επιχείρθςθσ (ακαδθμαϊκζσ ςθμειϊςεισ, 2013). Οι παράγοντεσ που ςθμειϊκθκαν είναι οι εξισ: ΒΑΣΛΚΟΛ ΕΞΩΤΕΛΚΟΛ ΡΑΑΓΟΝΤΕΣ ΕΥΚΑΙΙΕΣ 1. ΜΕΛΩΣΘ ΤΟΥ ΑΛΚΜΟΥ ΤΩΝ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΩΝ ΕΤΑΛΕΛΩΝ (ΑΡΟ ΤΟ 2000) 2. ΕΛΛΕΛΨΘ ΕΜΡΛΣΤΟΣΥΝΘΣ ΣΤΟ ΣΥΣΤΘΜΑ ΚΟΛΝΩΝΛΚΘΣ ΑΣΦΑΛΛΣΘΣ ΑΡΟ ΤΟ ΚΟΛΝΟ 3. ΣΤΟΦΘ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ ΣΤΛΣ ΛΣΧΥΟΤΕΕΣ ΕΤΑΛΛΕΣ 4. ΕΥΚΑΛΛΕΣ ΓΛΑ ΣΥΓΧΩΝΕΥΣΘ ΜΛΚΟΤΕΩΝ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΩΝ ΕΤΑΛΛΩΝ ΑΡΟ ΤΛΣ ΜΕΓΑΛΥΤΕΕΣ 5. ΤΕΧΝΟΛΟΓΛΚΘ ΑΝΑΡΤΥΞΘ-ΕΥΚΑΛΛΕΣ ΓΛΑ ΡΩΛΘΣΕΛΣ ΜΕΣΩ ΔΛΑΔΛΚΤΥΟΥ 6. ΑΥΞΘΣΘ ΡΑΑΓΩΓΘΣ ΑΣΦΑΛΛΣΤΩΝ ΣΥΓΚΕΚΛΜΕΝΩΝ ΚΑΤΘΓΟΛΩΝ 7. ΑΥΣΤΘΟΤΕΟΣ ΕΛΕΓΧΟΣ ΑΝΑΣΦΑΛΛΣΤΩΝ ΟΧΘΜΑΤΩΝ ΑΡΕΙΛΕΣ 1. 10,7% ΜΕΛΩΣΘ ΡΑΑΓΩΓΘΣ ΑΣΦΑΛΛΣΤΩΝ (ΣΕ ΣΧΕΣΘ ΜΕ ΤΟ 2011) 2. 18% ΑΥΞΘΣΘ ΤΩΝ ΑΚΥΩΣΕΩΝ ΕΞΑΓΟΩΝ ΑΣΦΑΛΛΣΤΘΛΩΝ ΣΥΜΒΟΛΑΛΩΝ 3. ΜΕΛΩΣΘ ΑΣΦΑΛΛΣΕΩΝ-ΣΥΜΒΟΛΑΛΩΝ ΣΕ ΟΛΣΜΕΝΟΥΣ ΚΛΑΔΟΥΣ (ΗΩΘΣ ΚΑΛ ΚΑΤΆ ΗΘΜΛΩΝ) 4. ΥΨΘΛΟΣ ΑΝΤΑΓΩΝΛΣΜΟΣ ΤΛΜΩΝ ΑΡΠ ΜΛΚΕΣ ΕΤΑΛΕΛΕΣ 5. ΜΕΛΩΣΘ ΑΞΛΟΡΛΣΤΛΑΣ ΤΟΥ ΚΛΑΔΟΥ ΑΡΠ ΑΝΑΚΛΘΣΘ ΑΔΕΛΩΝ ΕΤΑΛΕΛΩΝ 6. ΑΥΞΘΣΘ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΘΣ ΑΡΑΤΘΣ ΛΟΓΩ ΚΛΣΘΣ 7. ΑΣΤΑΚΕΣ ΝΟΜΛΚΟ ΡΛΑΛΣΛΟ ΡΙΝΑΚΑΣ 1 - ΒΑΣΙΚΟΙ ΕΞΩΤΕΙΚΟΙ ΡΑΑΓΟΝΤΕΣ

5 A. Ευκαιρίεσ Σφμφωνα τθν ετιςια ζκκεςθ τθσ Ζνωςθσ Αςφαλιςτικϊν Επιχειριςεων Ελλάδασ ΕΑΕΕ (2013) προκφπτουν οι εξισ ευκαιρίεσ για τον κλάδο των αςφαλίςεων: Μείωςθ του αρικμοφ των αςφαλιςτικϊν εταιρειϊν Ζλλειψθ εμπιςτοςφνθσ ςτο ςφςτθμα κοινωνικισ αςφάλιςθσ Στροφι καταναλωτϊν ςτισ ιςχυρότερεσ εταιρείεσ Ευκαιρίεσ για ςυγχϊνευςθ μικρότερων αςφαλιςτικϊν εταιρειϊν από τισ μεγαλφτερεσ Τεχνολογικι ανάπτυξθ ευκαιρίεσ για πωλιςεισ μζςω διαδικτφου Αφξθςθ παραγωγισ αςφαλίςτρων Ο ςυνολικόσ αρικμόσ των αςφαλιςτικϊν επιχειριςεων ζχει μειωκεί ςθμαντικά από το 2000, ςε ποςοςτό τθσ τάξθσ του 37%. Το 2000 οι εταιρείεσ ανζρχονταν ςτισ 110 ενϊ το 2011 είναι μόλισ 69, δθμιουργϊντασ ζτςι ευκαιρίεσ για απορρόφθςθ μεριδίου αγοράσ. Λόγω τθσ ζντονθσ δθμοςιονομικισ λιτότθτασ οι υπθρεςίεσ υγείασ που παρζχει το κράτοσ ςτουσ αςφαλιςμζνουσ φκίνουν ςε ποιότθτα χρόνο με το χρόνο, με αποτζλεςμα οι περιςςότεροι αςφαλιςμζνοι να ζχουν δυςαρεςτθκεί από τισ ςυνεχϊσ μειωμζνεσ αςφαλιςτικζσ παροχζσ υγείασ και τισ χρονοβόρεσ διαδικαςίεσ που απαιτοφνται για τθ διεκπεραίωςι τουσ. Άλλωςτε με τθν ςυγχϊνευςθ των δθμόςιων αςφαλιςτικϊν ταμείων και τθν αφξθςθ ορίων ςυνταξιοδότθςθσ αλλά και παράλλθλα με τθ ςυνεχι μείωςθ των ςυντάξεων οδθγοφν ςε αναςφάλεια για το μζλλον ιδιαίτερα τισ νεϊτερεσ γενιζσ, δθμιουργϊντασ ζτςι ευκαιρίεσ ςτισ αςφαλιςτικζσ εταιρείεσ να προωκιςουν προγράμματα αποταμίευςθσ υγείασ, ςυνταξιοδότθςθσ κ.α., τθσ ιδιωτικισ αςφάλιςθσ, που κα ανταποκρίνονται ςτισ ανάγκεσ του εκάςτοτε πελάτθ. Το τελευταίο διάςτθμα παρατθρικθκε ζντονα το φαινόμενο ανάκλθςθσ αδειϊν των αςφαλιςτικϊν εταιρειϊν με χαρακτθριςτικό παράδειγμα αυτό τθσ AΣΡΛΣ και τθσ EVIMA δθμιουργϊντασ ζτςι οικονομικζσ ηθμίεσ ςτουσ αςφαλιηομζνουσ αλλά παράλλθλα ςφγχυςθ και αναξιοπιςτία ωσ προσ τον κλάδο. Το γεγονόσ αυτό αποτελεί μια πρϊτθσ τάξεωσ ευκαιρία για τθν Εκνικι Αςφαλιςτικι ϊςτε να εκμεταλλευτεί τθν φερεγγυότθτα που τθσ παρζχει θ πρϊτθ κζςθ ςτον κλάδο των αςφαλίςεων κακϊσ επίςθσ και θ μακροχρόνια εμπειρία ςτο χϊρο (από το 1891). Μία «αγορά» που ςυρρικνϊνεται με ετιςιο ρυκμό 10% τθν τελευταία διετία με ζντονα τα ςθμάδια τθσ παρατεταμζνθσ οικονομικισ κρίςθσ αναμζνεται να οδθγιςει πολλζσ εταιρίεσ ςτθν απορρόφθςθσ του χαρτοφυλακίου τουσ από μεγαλφτερεσ αςφαλιςτικζσ, ενϊ ςε περίπτωςθ ανάκλθςθσ άδειασ ςφμφωνα με το ευρωπαϊκό προθγοφμενο θ ανάκλθςθ πρζπει να γίνει με μεταφορά χαρτοφυλακίου και όχι μζςω εκκακάριςθσ. Θ χριςθ του διαδικτφου γίνεται ευρφτερθ κακθμερινά ςε κάκε τομζα δραςτθριοποίθςθσ και πλζον, οι καταναλωτζσ το χρθςιμοποιοφν και για τισ αγορζσ τουσ, το γεγονόσ αυτό, οδιγθςε τισ αςφαλιςτικζσ εταιρίεσ ςτθν υιοκζτθςθ τθσ πϊλθςθσ προϊόντων μζςω διαδικτφου. Θ χριςθ online καναλιϊν διάκεςθσ των προϊόντων ςε ςυνδυαςμό με το υψθλό κόςτοσ πρόςκτθςθσ νζων εργαςιϊν (προμικειεσ, διαφιμιςθ, bonus ςε ςυνεργάτεσ κτλ), δίνει ςτισ εταιρείεσ τθ δυνατότθτα να μειϊςουν τα λειτουργικά τουσ κόςτθ αλλά ταυτόχρονα να παρζχουν ζνα αποδοτικότερο εργαλείο εξυπθρζτθςθσ ςτον πελάτθ, που προςφζρει ευκολία και αμεςότθτα. Ραρά τθν πτωτικι τάςθ που παρουςίαςε το ποςοςτό μεταβολισ ςτθν παραγωγι αςφαλίςτρων από το 2011 ςτο 2012, κάποιοι ο κλάδοι

6 ςυγκεκριμζνων κατθγοριϊν Αυςτθρότεροσ ζλεγχοσ αναςφάλιςτων οχθμάτων παρουςίαςαν αφξθςθ όπωσ αυτόσ τθσ γενικισ αςτικισ ευκφνθσ (+3,0%), των λοιπϊν ηθμιϊν αγακϊν (+10,6%) και των διαφόρων χρθματικϊν απωλειϊν (+7,4%). Σφμφωνα με το ςχζδιο νομοφ του υπουργείου οικονομικϊν «Επενδυτικά εργαλεία ανάπτυξθσ παροχι πιςτϊςεων και άλλεσ διατάξεισ» κάκε αυτοκίνθτο που ζχει άδεια και πινακίδεσ κυκλοφορίασ πρζπει να είναι αςφαλιςμζνο ανεξαρτιτωσ εάν χρθςιμοποιείται ι όχι. Για τουσ ιδιοκτιτεσ που κα εντοπίηονται είτε από διαςταφρωςθ ςτοιχείων μζςα από το ςφςτθμα τθσ Γενικισ Γραμματείασ Ρλθροφοριακϊν Συςτθμάτων είτε από ελζγχουσ τισ τροχαίασ προβλζπονται πρόςτιμα από 250 και άνω. ΡΙΝΑΚΑΣ 2 - ΕΥΚΑΙΙΕΣ ΕΞΩΤΕΙΚΟΥ ΡΕΙΒΑΛΛΟΝΤΟΣ B. Απειλζσ Από τθν ετιςια ζκκεςθ τθσ Ζνωςθσ Αςφαλιςτικϊν Επιχειριςεων Ελλάδασ ΕΑΕΕ (2013) προκφπτουν οι εξισ απειλζσ για τον κλάδο των αςφαλίςεων και επομζνωσ για τθν : 10,7% μείωςθ παραγωγισ αςφαλίςτρων (ςε ςχζςθ με το 2011) 18% Αφξθςθ των ακυρϊςεων εξαγορϊν αςφαλιςτιριων ςυμβολαίων Ρολλοί Ζλλθνεσ πολίτεσ κίγονται από τθν οικονομικι κρίςθ, με τθ μείωςθ μιςκϊν ι λόγω ανεργίασ οπότε και αποφαςίηουν να μειϊςουν ι ακόμθ και να διακόψουν τα αςφαλιςτιρια ςυμβόλαιά τουσ. Σφμφωνα με τθν ζρευνα που πραγματοποίθςε θ ΕΑΕΕ ςχετικά με τθν παραγωγι αςφαλίςτρων ςτθν Ελλάδα για το δωδεκάμθνο του 2012, ςτθν οποία ςυμμετείχαν 62 αςφαλιςτικζσ επιχειριςεισ- μζλθ οι οποίεσ ςυγκζντρωςαν το 96,2% τθσ παραγωγισ αςφαλίςτρων (ςυμπεριλαμβανομζνων των δικαιωμάτων ςυμβολαίων) λαμβάνοντασ υπόψθ τα ςτοιχεία τθσ αςφαλιςτικισ αγοράσ που αφοροφςαν το 2012, προκφπτει μια μείωςθ ςτθ ςυνολικι παραγωγι αςφαλίςτρων τθσ τάξθσ του 10,7%. Αναλυτικά για τουσ τομείσ των αςφαλίςεων τα ςτοιχεία φαίνονται ςτον πίνακα 4. Σφμφωνα με τα ςτοιχεία τθσ Ζνωςθσ Αςφαλιςτικϊν Εταιρειϊν Ελλάδασ(ΕΑΕΕ) ςτθν ζκκεςθ τθσ παραγωγι αςφαλίςτρων δωδεκαμινου 2012 (2013) θ παραγωγι αςφαλίςτρων μειϊκθκε κατά 12,0%, οδθγοφμενθ κυρίωσ από τισ μειϊςεισ των κλάδων χερςαίων οχθμάτων(-21,9%), αςτικισ ευκφνθσ χερςαίων οχθμάτων (-14,0%) και πυρκαγιάσ και ςτοιχείων τθσ φφςεωσ (-6,5%). Εκτόσ αυτϊν, μεγάλεσ ποςοςτιαίεσ μειϊςεισ είχαν κάποιοι μικρότεροι ςε μζγεκοσ κλάδοι, όπωσ αυτοί τθσ νομικισ προςταςίασ (-15,2%).

7 Υψθλόσ ανταγωνιςμόσ τιμϊν από μικρζσ εταιρίεσ Μείωςθ αςφαλίςεων ςυμβολαίων ςε οριςμζνουσ κλάδουσ (ηωισ και κατά ηθμιϊν) Μείωςθ αξιοπιςτίασ του κλάδου από ανάκλθςθ αδειϊν εταιρειϊν Αφξθςθ αςφαλιςτικισ άπατθσ λόγω κρίςθσ Αςτακζσ νομικό πλαίςιο ΑΝΑΛΥΣΘ ΣΤΑΤΘΓΛΚΩΝ ΕΡΛΛΟΓΩΝ, ΕΡΛΛΟΓΘ ΣΤΑΤΘΓΛΚΘΣ Σφμφωνα με τθν ζκκεςθ τθσ ΕΑΕΕ το φαινόμενο παρουςιάηει αφξθςθ περίπου 30% τουσ τελευταίουσ 6 μινεσ λόγω τθσ οικονομικισ κρίςθσ, ενϊ ςφμφωνα πάντα με τθν ίδια ζρευνα το 5-10% του ςυνόλου των αποηθμιϊςεων που καταβάλλονται ετθςίωσ για τισ αςφαλίςεισ ηθμιϊν οφείλατε ςτισ άπατεσ, οι οποίεσ ςυνικωσ είναι εμπρθςμοί και κλοπζσ. Ρολιτικι αςτάκεια με αποτζλεςμα ςυχνζσ αλλαγζσ του νομοκετικοφ πλαιςίου. Αργοπορία ενςωμάτωςθσ των ευρωπαϊκϊν οδθγιϊν, όπωσ το Solvency II ΡΙΝΑΚΑΣ 3 - ΑΡΕΙΛΕΣ ΕΞΩΤΕΙΚΟΥ ΡΕΙΒΑΛΛΟΝΤΟΣ Ραραγωγι αςφαλίςτρων Δωδεκάμθνο Δωδεκάμθνο Μεταβολι (εκατ. Ευρϊ) Αςφαλίςεισ Ηωισ 1.930, ,35-9,4% Αςφαλίςεισ κατά Ηθμιϊν 2.376, ,29-11,8% Αςτικι ευκφνθ οχθμάτων 1.198, ,98-14,0% Λοιποί κλάδοι ηθμιϊν 1.177, ,31-9,3% Σφνολο 4.307, ,64-10,7% ΡΙΝΑΚΑΣ 4: ΡΑΑΓΩΓΘ ΑΣΦΑΛΙΣΤΩΝ Β ΔΩΔΕΚΑΜΘΝΟΥ 2012 ΡΘΓΘ: ΡΑΑΓΩΓΘ ΑΣΦΑΛΙΣΤΩΝ Β ΔΩΔΕΚΑΜΘΝΟΥ 2012 ΕΑΕΕ

8 2.2. ΕΩΣΕΡΙΚΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΣΕ ΑΝΑΛΥΣΘ ΣΤΑΤΘΓΛΚΩΝ ΕΡΛΛΟΓΩΝ, ΕΡΛΛΟΓΘ ΣΤΑΤΘΓΛΚΘΣ Θ ανίχνευςθ και θ ανάλυςθ του εξωτερικοφ περιβάλλοντοσ για τον προςδιοριςμό των ευκαιριϊν και των απειλϊν δεν είναι αρκετά ϊςτε να δθμιουργιςει θ επιχείρθςθ ςυγκριτικό πλεονζκτθμα. Κα πρζπει να αναγνωριςτοφν και οι εςωτερικοί ςτρατθγικοί παράγοντεσ, οι δυνάμεισ και οι αδυναμίεσ που κα προςδιορίςουν αν θ επιχείρθςθ είναι ςε κζςθ και ςε ποιο βακμό να εκμεταλλευτεί τισ παρουςιαηόμενεσ ευκαιρίεσ και να αποφφγει τισ πικανζσ απειλζσ Ρεριλαμβάνει τα ςτοιχεία ι τισ ομάδεσ που επθρεάηουν άμεςα τθν επιχείρθςθ αλλά και επθρεάηονται από αυτιν. Ρρόκειται δθλαδι για το περιβάλλον μζςα ςτο οποίο λειτουργεί θ επιχείρθςθ: ομάδεσ ειδικοφ ενδιαφζροντοσ, κοινωνία, αγορά, ανταγωνιςτζσ, προμθκευτζσ και κυβερνιςεισ. ΒΑΣΛΚΟΛ ΕΣΩΤΕΛΚΟΛ ΡΑΑΓΟΝΤΕΣ ΔΥΝΑΤΑ ΣΘΜΕΙΑ 1.ΘΓΕΤΛΚΘ ΚΕΣΘ ΣΤΘΝ ΑΓΟΑ 2.ΛΣΧΥΟ BRAND NAME 3.ΛΣΧΥΘ ΚΕΦΑΛΑΛΑΚΘ ΒΑΣΘ ΤΟΥ ΟΜΛΛΟΥ 4.ΕΡΑΝΑΦΟΑ ΣΕ ΚΕΔΟΦΟΛΑ (ΚΕΔΘ ΤΟ 2012 ΗΘΜΛΕΣ ΤΟ 2011) 5.ΕΚΝΛΚΘ PROTECT-ΝΕΑ ONLINE ΡΛΑΤΦΟΜΑ 6.ΜΕΓΑΛΟ ΔΛΚΤΥΟ ΡΩΛΘΣΕΩΝ (ΕΤΕ) 7. CROSS SELLING 8. BANCASSURANCE (ETE) ΑΔΥΝΑΤΑ ΣΘΜΕΙΑ 1.ΜΛΚΟΣ ΑΛΚΜΟΣ ΣΥΝΕΓΑΤΩΝ ΣΕ ΡΕΛΦΕΕΛΕΣ 2. ΑΝΑΓΚΑΛΟΤΘΤΑ ΑΝΑΝΕΩΣΘΣ ΡΟΛΟΝΤΩΝ 3. ΜΘ ΕΡΑΚΘΣ ΡΟΣΡΑΚΕΛΑ ΜΑΚΕΤΛΝΓΚ 4. ΥΨΘΛΑ ΛΕΛΤΟΥΓΛΚΑ ΕΞΟΔΑ 5. ΕΛΛΕΛΨΘ ΕΥΕΛΛΞΛΑΣ 6. ΚΑΚΥΣΤΕΘΣΕΛΣ ΣΤΘ ΛΘΨΘ ΑΡΟΦΑΣΕΩΝ ΡΙΝΑΚΑΣ 4 - ΒΑΣΙΚΟΙ ΕΣΩΤΕΙΚΟΙ ΡΑΑΓΟΝΤΕΣ A. Δυνατά ςθμεία 1. Θγετικι Θζςθ ςτθν αγορά Σφμφωνα με τα ςτοιχεία του ΕΑΕΕ θ Εκνικι Αςφαλιςτικι κατάφερε να διατθριςει τθν θγετικι τθσ κζςθ ςτθν ελλθνικι αςφαλιςτικι αγορά με μερίδιο τθσ τάξθσ του 16 %. 2. Ιςχυρό Brand Name 1 ο Βραβείο χρυςισ Φιμθσ (famous Brands) 2009 από το Reputation Management Institute.

9 3. Ιςχυρι κεφαλαιακι βάςθ του ομίλου Οι αςφαλιςτικζσ που ανικουν ςε εγχϊριεσ τράπεηεσ, όπωσ θ Εκνικι Αςφαλιςτικι, θ Eurolife και θ Αγροτικι Αςφαλιςτικι ενιςχφονται κεφαλαιακά από τουσ πιςτωτικοφσ ομίλουσ. Ιδθ, θ Εκνικι διζκεςε τον Νοζμβριο 2012 το ποςό των 500 εκατ. ευρϊ για τθν ανακεφαλαιοποίθςθ τθσ Εκνικισ Αςφαλιςτικισ, ενϊ θ ΑΤΕ Αςφαλιςτικι ζχει ολοκλθρϊςει αφξθςθ μετοχικοφ κεφαλαίου τθσ τάξθσ των 170 εκατ. ευρϊ, υπό τθ ςκζπθ του ομίλου τθσ Τρ. Ρειραιϊσ και ζχει εξυγιανκεί κεφαλαιακά. Θ Eurobank από τθν πλευρά τθσ ζχει διακζςει 150 εκατ. ευρϊ για τθν ενίςχυςθ τθσ Eurolife ERB (Ετιςια Οικονομικι Ζκκεςθ, 2012). 4. Επαναφορά ςε κερδοφορία (Κζρδθ το 2012 ηθμίεσ το 2011) Σφμφωνα με τθν ετιςια οικονομικι ζκκεςθ τθσ Εκνικισ Αςφαλιςτικισ του 2012, ο Πμιλοσ παρουςίαςε κζρδθ προ φόρων φψουσ χιλ. για το 2012, ζναντι ηθμιϊν προ φόρων ( ) χιλ. του 2011, εξζλιξθ που ςθματοδοτεί τθν επαναφορά του ομίλου ςε ουςιαςτικι κερδοφορία και ςε φψοσ που αποτελεί ιςτορικό υψθλό. Ομοίωσ τα αποτελζςματα τθσ Εταιρίασ διαμορφϊκθκαν ςε κζρδθ προ φόρων φψουσ χιλ. για το 2012, ζναντι ηθμιϊν προ φόρων ( ) χιλ. του Κα πρζπει να λθφκεί υπόψθ ότι οι ηθμιζσ προ φόρων του 2011 οφείλονταν ουςιαςτικά ςτθν επίδραςθ από τθν απομείωςθ των επενδφςεων και τθ ςυμμετοχι τθσ Μθτρικισ Εταιρίασ ςτο PSI. 5. Εκνικι Protect νζα online πλατφόρμα Θ Εκνικι ανταποκρινόμενθ ςτθν ανάγκθ τθσ αγοράσ για πιο ανταγωνιςτικά ευζλικτα και ςφγχρονα προϊόντα αλλά και τρόπουσ διάκεςθσ τουσ ξεκίνθςε θ λειτουργία και ευρεία διάκεςθ ςτο Internet τθσ νζασ on-line αςφαλιςτικισ πλατφόρμασ Εκνικι Protect. Μζςω τθσ νζασ αυτισ πλατφόρμασ, διατίκενται προγράμματα αςφάλιςθσ αυτοκινιτου, αςφάλιςθσ κατοικίασ και το πρόγραμμα πρωτοβάκμιασ περίκαλψθσ υγείασ «Ρρολαμβάνω». Οι υποψιφιοι αςφαλιςμζνοι μποροφν με απλζσ και εφκολεσ διαδικαςίεσ να επιλζξουν το αςφαλιςτικό πρόγραμμα που τουσ ενδιαφζρει, να πλθροφορθκοφν το φψοσ των αςφαλίςτρων και ςτθ ςυνζχεια να πλθρϊςουν on-line και να εκδϊςουν άμεςα το αςφαλιςτιριο ςυμβόλαιό τουσ. Θ on-line πλατφόρμα ζρχεται να λειτουργιςει ςυμπλθρωματικά ωσ προσ τα παραγωγικά δίκτυα, ανταποκρινόμενθ ςτισ νζεσ ανάγκεσ των αςφαλιςμζνων και ςτισ ςυνκικεσ που ζχουν διαμορφωκεί ςτθν αγορά. 6. Μεγάλο δίκτυο πωλιςεων (ΕΤΕ) Θ Εταιρία διακζτει ζνα αποτελεςματικό δίκτυο πωλιςεων με 12 Υποκαταςτιματα, 900 ςυνεργαηόμενα Αςφαλιςτικά Ρρακτορεία, 140 Γραφεία Ρωλιςεων αλλά και το δίκτυο τραπεηικϊν καταςτθμάτων τθσ Ε.Τ.Ε. 7. Cross selling πωλιςεισ Ρρόκειται για πωλιςεισ άλλων προϊόντων ςτο ιδθ υπάρχον πελατολόγιο τθσ εταιρείασ. 8. Bancassurance Με τον όρο αυτό εννοοφμε τθν προϊκθςθ και πϊλθςθ αςφαλιςτικϊν προϊόντων μζςω τραπεηικοφ δικτφου, δθλαδι μζςω των τραπεηικϊν καταςτθμάτων. Θ Εκνικι Αςφαλιςτικι λόγω τθσ ςτενισ τθσ

10 ςχζςθσ με τθν Εκνικι Τράπεηα τθσ Ελλάδοσ παρουςιάηει περικϊρια ανάπτυξθσ τθσ παραγωγισ τθσ με τθν χριςθ του μεγαλφτερου ςτθν Ελλάδα δικτφου Τραπεηικϊν καταςτθμάτων τθσ Ε.Τ.Ε. B. Αδφνατα ςθμεία Ο εντοπιςμόσ των αδφνατων ςθμείων ζγινε με δυςκολία κακϊσ τα ςτοιχεία αυτά για προφανείσ λόγουσ δεν παρζχονται ςτο ευρφ κοινό. Ωςτόςο, φςτερα από ςυνομιλία με ςτελζχθ τθσ ΕΚΝΛΚΘΣ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΘΣ προζκυψαν τα εξισ ςθμεία: 1. Μικρόσ αρικμόσ ςυνεργατϊν ςε περιφζρεισ 2. Αναγκαιότθτα ανανζωςθσ προϊόντων 3. Μθ επαρκισ προςπάκεια Μάρκετινγκ 4. Υψθλά λειτουργικά ζξοδα 5. Ζλλειψθ ευελιξίασ 6. Κακυςτεριςεισ ςτθ λιψθ αποφάςεων

11 2.3. EFE & IFE ΠΙΝΑΚΑ Στθ ςυνζχεια και αφοφ καταγράψαμε τισ ςθμαντικότερεσ ευκαιρίεσ και απειλζσ κακϊσ και τα αδφνατα και δυνατά ςθμεία των κριςίμων παραγόντων προχωριςαμε ςτθ ςτακμιςμζνθ βακμολόγθςθ τουσ. Ζτςι ορίςαμε ζνα ςυντελεςτι ςτάκμιςθσ για κάκε παράγοντα (1,0 πολφ ςθμαντικόσ και 0,0 κακόλου ςθμαντικόσ), ο οποίοσ προκφπτει ωσ ο μζςοσ όροσ των βαρϊν που προτάκθκαν από τα μελι τθ ομάδασ. ενϊ θ βακμολογία τθσ απόδοςθσ (1-4) απευκυνκικαμε ςτο διευκφνοντα ςφμβουλο του κατάςτθμα τθσ Εκνικισ Αςφαλιςτικισ ςτθ Λάριςα. EXTERNAL FACTOR EVALUATION MATRIX ΒΑΣΙΚΟΙ ΕΞΩΤΕΙΚΟΙ ΡΑΑΓΟΝΤΕΣ ΒΑΘ ΒΑΘΜΟΛΟΓΙΑ ΣΤΑΘΜΙΣΜΕΝΘ ΒΑΘΜΟΛΟΓΙΑ ΕΥΚΑΛΛΕΣ % 1. ΜΕΛΩΣΘ ΤΟΥ ΑΛΚΜΟΥ ΤΩΝ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΩΝ ΕΤΑΛΕΛΩΝ (ΑΡΠ ΤΟ 2000) 0,14 4 0,56 16,92 2. ΕΛΛΕΛΨΘ ΕΜΡΛΣΤΟΣΥΝΘΣ ΣΤΟ ΣΥΣΤΘΜΑ ΚΟΛΝΩΝΛΚΘΣ ΑΣΦΑΛΛΣΘΣ ΑΡΠ ΤΟ ΚΟΛΝΟ 0,1 4 0,4 12,08 3. ΣΤΟΦΘ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ ΣΤΛΣ ΛΣΧΥΟΤΕΕΣ ΕΤΑΛΛΕΣ 0,03 2 0,06 1,81 4. ΕΥΚΑΛΛΕΣ ΓΛΑ ΣΥΓΧΩΝΕΥΣΘ ΜΛΚΟΤΕΩΝ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΩΝ ΕΤΑΛΛΩΝ ΑΡΠ ΤΛΣ ΜΕΓΑΛΥΤΕΕΣ 0,03 2 0,06 1,81 5. ΤΕΧΝΟΛΟΓΛΚΘ ΑΝΑΡΤΥΞΘ-ΕΥΚΑΛΛΕΣ ΓΛΑ ΡΩΛΘΣΕΛΣ ΜΕΣΩ ΔΛΑΔΛΚΤΥΟΥ 0,04 3 0,12 3,63 6. ΑΥΞΘΣΘ ΡΑΑΓΩΓΘΣ ΑΣΦΑΛΛΣΤΩΝ ΣΥΓΚΕΚΛΜΕΝΩΝ ΚΑΤΘΓΟΛΩΝ 0,06 3 0,18 5,44 7. ΑΥΣΤΘΟΤΕΟΣ ΕΛΕΓΧΟΣ ΑΝΑΣΦΑΛΛΣΤΩΝ ΟΧΘΜΑΤΩΝ 0,1 3 0,3 9,06 ΑΡΕΛΛΕΣ 1. 10,7% ΜΕΛΩΣΘ ΡΑΑΓΩΓΘΣ ΑΣΦΑΛΛΣΤΩΝ (ΣΕ ΣΧΕΣΘ ΜΕ ΤΟ 2011) 0,13 4 0,52 15, % ΑΥΞΘΣΘ ΤΩΝ ΑΚΥΩΣΕΩΝ ΕΞΑΓΟΩΝ ΑΣΦΑΛΛΣΤΘΛΩΝ ΣΥΜΒΟΛΑΛΩΝ 0,14 4 0,56 16,92 3. ΜΕΛΩΣΘ ΑΣΦΑΛΛΣΕΩΝ-ΣΥΜΒΟΛΑΛΩΝ ΣΕ ΟΛΣΜΕΝΟΥΣ ΚΛΑΔΟΥΣ (ΗΩΘΣ ΚΑΛ ΚΑΤΆ ΗΘΜΛΩΝ) 0,1 3 0,3 9,06 4. ΥΨΘΛΟΣ ΑΝΤΑΓΩΝΛΣΜΟΣ ΤΛΜΩΝ ΑΡΠ ΜΛΚΕΣ ΕΤΑΛΕΛΕΣ 0,05 3 0,15 4,53 5. ΜΕΛΩΣΘ ΑΞΛΟΡΛΣΤΛΑΣ ΤΟΥ ΚΛΑΔΟΥ ΑΡΠ ΑΝΑΚΛΘΣΘ ΑΔΕΛΩΝ ΕΤΑΛΕΛΩΝ 0,02 2 0,04 1,21 6. ΑΥΞΘΣΘ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΘΣ ΑΡΑΤΘΣ ΛΟΓΩ ΚΛΣΘΣ 0,01 1 0,01 0,30 7. ΑΣΤΑΚΕΣ ΝΟΜΛΚΟ ΡΛΑΛΣΛΟ 0,05 1 0,05 1,51 ΣΥΝΟΛΟ 1,00 3,31 100,00 ΡΙΝΑΚΑΣ 5: ΡΙΝΑΚΑΣ EFE

12 INTERNAL FACTOR EVALUATION MATRIX ΒΑΣΙΚΟΙ ΕΣΩΤΕΙΚΟΙ ΡΑΑΓΟΝΤΕΣ ΒΑΘ ΒΑΘΜΟΛΟΓΙΑ ΣΤΑΘΜΙΣΜΕΝΘ ΒΑΘΜΟΛΟΓΙΑ ΔΥΝΑΤΑ ΣΘΜΕΛΑ 1.ΘΓΕΤΛΚΘ ΚΕΣΘ ΣΤΘΝ ΑΓΟΑ 0,14 4 0,56 17,50 2.ΛΣΧΥΟ BRAND NAME 0,11 4 0,44 13,75 3.ΛΣΧΥΘ ΚΕΦΑΛΑΛΑΚΘ ΒΑΣΘ ΤΟΥ ΟΜΛΛΟΥ 0,12 4 0,48 15,00 4.ΕΡΑΝΑΦΟΑ ΣΕ ΚΕΔΟΦΟΛΑ (ΚΕΔΘ ΤΟ 2012 ΗΘΜΛΕΣ ΤΟ 2011) 0,07 2 0,14 4,38 5.ΕΚΝΛΚΘ PROTECT-ΝΕΑ ONLINE ΡΛΑΤΦΟΜΑ 0,06 3 0,18 5,63 6.ΜΕΓΑΛΟ ΔΛΚΤΥΟ ΡΩΛΘΣΕΩΝ (ΕΤΕ) 0,07 3 0,21 6,56 7. CROSS SELLING 0,05 3 0,15 4,69 8. BANCASSURANCE (ETE) 0,07 3 0,21 6,56 ΑΔΥΝΑΤΑ ΣΘΜΕΛΑ 1.ΜΛΚΟΣ ΑΛΚΜΟΣ ΣΥΝΕΓΑΤΩΝ ΣΕ ΡΕΛΦΕΕΛΕΣ 0,05 2 0,1 3,13 2. ΑΝΑΓΚΑΛΟΤΘΤΑ ΑΝΑΝΕΩΣΘΣ ΡΟΛΟΝΤΩΝ 0,06 2 0,12 3,75 3. ΜΘ ΕΡΑΚΘΣ ΡΟΣΡΑΚΕΛΑ ΜΑΚΕΤΛΝΓΚ 0,05 3 0,15 4,69 4. ΥΨΘΛΑ ΛΕΛΤΟΥΓΛΚΑ ΕΞΟΔΑ 0,08 4 0,32 10,00 5. ΕΛΛΕΛΨΘ ΕΥΕΛΛΞΛΑΣ 0,04 2 0,08 2,50 6. ΚΑΚΥΣΤΕΘΣΕΛΣ ΣΤΘ ΛΘΨΘ ΑΡΟΦΑΣΕΩΝ 0,03 2 0,06 1,88 ΣΥΝΟΛΟ 1 3,2 100,00 ΡΙΝΑΚΑΣ 6:ΡΙΝΑΚΑΣ IFE

13 2.4. Μήτρα ανταγωνιςτικού προφίλ (CPM) ΑΝΑΛΥΣΘ ΣΤΑΤΘΓΛΚΩΝ ΕΡΛΛΟΓΩΝ, ΕΡΛΛΟΓΘ ΣΤΑΤΘΓΛΚΘΣ Θ μιτρα ανταγωνιςτικοφ προφίλ (CPM) είναι ζνα ςτρατθγικό εργαλείο διαχείριςθσ το οποίο χρθςιμοποιείται για να κάνει μια ςυγκριτικι ανάλυςθ των ανταγωνιςτϊν ςτθν οικονομικι διάςταςθ ενόσ κλάδου. Είναι χριςιμο για τθν αξιολόγθςθ τόςο των εςωτερικϊν όςο και των εξωτερικϊν παραγόντων του περιβάλλοντοσ και επιτυγχάνει τθν ςυνολικι αξιολόγθςθ τθσ επιχείρθςθσ ςε ςχζςθ με τουσ ανταγωνιςτζσ τουσ. Το παρακάτω παράδειγμα CPM είναι χριςιμο ςτθν ανάλυςθ των εςωτερικϊν και εξωτερικϊν παραγόντων ςυγκρίνοντασ τθν Εκνικι Αςφαλιςτικι με τθν Interamerican και τθν MetalifeAlico, εταιρείεσ με δυναμικι παρουςία ςτον αςφαλιςτικό κλάδο. Competitive Profile Matrix (CPM) Εκνικι Αςφαλιςτικι Interamerican MetLife Alico ΚΙΣΙΜΟΙ ΡΑΑΓΟΝΤΕΣ ΕΡΙΤΥΧΙΑΣ ΒΑΘ ΒΑΘΜΟΛΟΓΙΑ ΑΡΟΤΕΛΕΣΜΑ ΒΑΘΜΟΛΟΓΙΑ ΑΡΟΤΕΛΕΣΜΑ ΒΑΘΜΟΛΟΓΙΑ ΑΡΟΤΕΛΕΣΜΑ Ανταγωνιςτικότθτα προϊόντοσ 0,14 2 0,28 1 0,14 3 0,42 Οικονομικι κζςθ 0,12 2 0,24 3 0,36 2 0,24 Μερίδιο αγοράσ 0,08 2 0,16 2 0,16 1 0,08 Διοίκθςθ 0,09 4 0,36 3 0,27 2 0,18 Υποκαταςτιματα 0,12 4 0,48 2 0,24 4 0,48 Αντιπρόςωποι 0,13 3 0,39 4 0,52 2 0,26 Υποκαταςτιματα Εξωτερικοφ 0,13 5 0,65 3 0,39 5 0,65 Εργαηόμενοι 0,08 4 0,32 2 0,16 1 0,08 Διαφιμθςθ 0,04 2 0,08 3 0,12 3 0,12 Θλεκτρονικζσ υπθρεςίεσ 0,07 2 0,14 4 0,28 1 0,07 1 3,1 2,64 2,58 Κατασκευή της CPM ΡΙΝΑΚΑΣ 7: ΡΙΝΑΚΑΣ CPM Θ καταςκευι του διαγράμματοσ CPMςτθρίηεται ςτθν ανάλυςθ των εςωτερικϊν και εξωτερικϊν κρίςιμων παραγόντων των τριϊν αςφαλιςτικϊν εταιριϊν. Θ βαροδότθςθ των παραγόντων ζγινε κατόπιν ψθφοφορίασ τθσ ομάδασ των τεςςάρων μελϊν. Μετά τθν βαροδότθςθ εξετάηεται κάκε μια επιχείρθςθ ξεχωριςτά και για κάκε παράγοντα δίνεται μια βακμολογία πάλι από τθν ομάδα. Τα βάρθ πολλαπλαςιαηόμενα με τθ βακμολογία δίνουν το αποτζλεςμα το οποίο ακροίηεται για κάκε επιχείρθςθ. Ζτςι τα ςυνολικά αποτελζςματα είναι: Εκνικι Αςφαλιςτικι Interamerican MetLifeAlico 3,1 2,64 2,58 ΡΙΝΑΚΑΣ 8 - ΑΡΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ CPM

14 Τα αποτελζςματα αυτά προςδιορίηουν τθν κζςθ και τθν υπεροχι τθσ κάκε επιχείρθςθσ μζςα ςτο ανταγωνιςτικό περιβάλλον. Θ ποςοτικοποιθμζνθ ςφγκριςθ των παραγόντων και το μεγαλφτερο ακροιςτικό αποτζλεςμα καταδεικνφει ότι θ Εκνικι αςφαλιςτικι είναι αυτι που υπεριςχφει των δυο άλλων και θγείται όλων των υπολοίπων αςφαλιςτικϊν επιχειριςεων δεδομζνου ότι οι Interamerican και θ MetlifeAlicoακολουκοφν ςε μερίδιο αγοράσ τθν Εκνικι.

15 3. Σαίριαςμα (Matching Stage) 3.1. SWOT ΑΝΑΛΥΣΘ ΣΤΑΤΘΓΛΚΩΝ ΕΡΛΛΟΓΩΝ, ΕΡΛΛΟΓΘ ΣΤΑΤΘΓΛΚΘΣ Ο πίνακασ τθσ SWOTανάλυςθσ είναι ζνα ςθμαντικό εργαλείο για τθ διαμόρφωςθ ςτρατθγικϊν τεςςάρων κατθγοριϊν (Σθμειϊςεισ μακιματοσ Στρατθγικι Διοίκθςθ Ζργων, 2013): 1. SO Strengths-Opportunities (Δυνατά ςημεία-ευκαιρίεσ): οι ςτρατθγικζσ αυτοφ του τφπου χρθςιμοποιοφν τισ δυνατότθτεσ του εςωτερικοφ περιβάλλοντοσ τθσ επιχείρθςθσ για να εκμεταλλευτοφν τισ ευκαιρίεσ του εξωτερικοφ περιβάλλοντοσ. 2. WO Weaknesses-opportunities (Αδυναμίεσ- Ευκαιρίεσ): ςτοχεφουν ςτθν απαλοιφι των εςωτερικϊν αδυναμιϊν επωφελοφμενεσ από τισ ευκαιρίεσ του περιβάλλοντοσ. 3. ST Strengths-Threats (Δυνατά ςημεία-απειλζσ): οι ςτρατθγικζσ αυτζσ χρθςιμοποιοφν τα δυνατά ςθμεία μιασ επιχείρθςθσ για να αποφφγουν τισ απειλζσ του εξωτερικοφ περιβάλλοντοσ. 4. WT Weaknesses-Threats (Αδυναμίεσ- Απειλζσ): πρόκειται για αμυντικζσ ςτρατθγικζσ με ςκοπό τθν εξάλειψθ των εςωτερικϊν αδυναμιϊν και τθν αποφυγι των εξωτερικϊν απειλϊν. Στθν περίπτωςθ τθσ ΕΚΝΛΚΘΣ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΘΣ, ο πίνακασ τθσ SWOTανάλυςθσ διαμορφϊκθκε με βάςθ τα δεδομζνα των πινάκων EFEκαι IFE από τα οποία προζκυψαν οι ςτρατθγικζσ των τεςςάρων κατθγοριϊν: SO ΣΤΑΤΘΓΙΚΕΣ Από τα δυνατά ςθμεία του εςωτερικοφ περιβάλλοντοσ τθσ επιχείρθςθσ και από τισ ευκαιρίεσ του εξωτερικοφ περιβάλλοντοσ διαμορφϊκθκαν οι εξισ ςτρατθγικζσ: 1) ΕΞΑΓΟΑ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΩΝ ΕΤΑΛΛΩΝ ΜΛΚΟΥ ΜΕΓΕΚΟΥΣ: Δεδομζνου ότι παρατθρείται ςτθν αγορά ςυνεχισ μείωςθ του αρικμοφ των αςφαλιςτικϊν επιχειριςεωνανταγωνιςτϊν τθσ Εκνικισ αςφαλιςτικισ (ευκαιρία 1) και δεδομζνου ότι θ επιχείρθςθ κατζχει θγετικι κζςθ ςτθν αγορά (δυνατό ςθμείο 1) και ο όμιλοσ διακζτει ιςχυρι κεφαλαιακι βάςθ (δυνατό ςθμείο 3), προκφπτει ότι θ εξαγορά μικρϊν αςφαλιςτικϊν εταιρειϊν κα ιταν μία ςυμφζρουςα κίνθςθ λαμβάνοντασ υπόψθ το μακροπρόκεςμο ςτόχο για αφξθςθ του μεριδίου αγοράσ. 2) ΔΥΝΑΤΟΤΘΤΑ ΡΑΑΓΩΓΘΣ ΑΣΦΑΛΛΣΕΩΝ ΗΩΘΣ ΣΥΝΔΕΔΕΜΕΝΩΝ ΜΕ ΕΡΕΝΔΥΣΕΛΣ, ΑΣΚΕΝΕΛΩΝ ΚΑΛ ΧΘΜΑΤΛΚΩΝ ΑΡΩΛΕΛΩΝ ΜΕΣΩ ΤΘΣ ΘΛΕΚΤΟΝΛΚΘΣ ΡΛΑΤΦΟΜΑΣ: Εφόςον θ θλεκτρονικι αςφαλιςτικι αγορά προςφζρει ζνα νζο πεδίο δράςθσ και λαμβάνοντασ υπόψθ τθν αφξθςθ τθσ παραγωγισ αςφαλίςεων ςε ςυγκεκριμζνουσ κλάδουσ (ευκαιρίεσ 2,4,5), θ Εκνικι αςφαλιςτικι ζχει τθ δυνατότθτα να ενιςχφςει τισ πωλιςεισ τθσ μζςα από τθν θλεκτρονικι πλατφόρμα ΕΚΝΛΚΘ PROTECTκαι να παραμετροποιιςει το ςφςτθμά τθσ ϊςτε να είναι εφκολθ και γριγορθ θ αγορά τζτοιων προϊόντων από τουσ καταναλωτζσ.

16 3) ΕΜΦΑΣΘ ΣΕ ΡΟΛΛΤΛΚΕΣ CROSS SELLING ΚΑΛ BANCASSURANCE ΓΛΑ ΑΣΦΑΛΛΣΕΛΣ ΗΩΘΣ ΚΑΛ ΟΧΘΜΑΤΩΝ: H μζκοδοσ cross sellingαναφζρεται ςτισ πωλιςεισ επιπλζον προϊόντων ςτο ιδθ υπάρχον πελατολόγιο ενϊ θ Bancassuranceςτισ πωλιςεισ μζςω του δικτφου τθσ ΕΤΕ. Επομζνωσ, κα πρζπει να δοκεί ζμφαςθ ςε αυτζσ τισ τεχνικζσ από τθν πλευρά των αςφαλιςτϊν για τθν εκμετάλλευςθ τθσ ευκαιρίασ που προςφζρουν για αφξθςθ των πωλιςεων ςτουσ τομείσ των αςφαλειϊν ηωισ και οχθμάτων (ευκαιρίεσ 2 και 7). STRENGTHS 1.ΘΓΕΤΛΚΘ ΚΕΣΘ ΣΤΘΝ ΑΓΟΑ 2.ΛΣΧΥΟBRAND ΝΑΜΕ 3.ΛΣΧΥΘ ΚΕΦΑΛΑΛΑΚΘ ΒΑΣΘ ΤΟΥ ΟΜΛΛΟΥ 4.ΕΡΑΝΑΦΟΑ ΣΕ ΚΕΔΟΦΟΛΑ (ΚΕΔΘ ΤΟ 2012 ΗΘΜΛΕΣ ΤΟ 2011) 5.ΕΚΝΛΚΘ PROTECT-ΝΕΑ ONLINE ΡΛΑΤΦΟΜΑ 6.ΜΕΓΑΛΟ ΔΛΚΤΥΟ ΡΩΛΘΣΕΩΝ (ΕΤΕ) 7. CROSS SELLING 8. BANCASSURANCE (ETE) OPPORTUNITIES 1. ΜΕΛΩΣΘ ΤΟΥ ΑΛΚΜΟΥ ΤΩΝ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΩΝ ΕΤΑΛΕΛΩΝ (ΑΡΠ ΤΟ 2000) 2. ΕΛΛΕΛΨΘ ΕΜΡΛΣΤΟΣΥΝΘΣ ΣΤΟ ΣΥΣΤΘΜΑ ΚΟΛΝΩΝΛΚΘΣ ΑΣΦΑΛΛΣΘΣ ΑΡΠ ΤΟ ΚΟΛΝΟ 3. ΣΤΟΦΘ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ ΣΤΛΣ ΛΣΧΥΟΤΕΕΣ ΕΤΑΛΛΕΣ 4. ΕΥΚΑΛΛΕΣ ΓΛΑ ΣΥΓΧΩΝΕΥΣΘ ΜΛΚΟΤΕΩΝ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΩΝ ΕΤΑΛΛΩΝ ΑΡΠ ΤΛΣ ΜΕΓΑΛΥΤΕΕΣ 5. ΤΕΧΝΟΛΟΓΛΚΘ ΑΝΑΡΤΥΞΘ-ΕΥΚΑΛΛΕΣ ΓΛΑ ΡΩΛΘΣΕΛΣ ΜΕΣΩ ΔΛΑΔΛΚΤΥΟΥ 6. ΑΥΞΘΣΘ ΡΑΑΓΩΓΘΣ ΑΣΦΑΛΛΣΤΩΝ ΣΥΓΚΕΚΛΜΕΝΩΝ ΚΑΤΘΓΟΛΩΝ 7. ΑΥΣΤΘΟΤΕΟΣ ΕΛΕΓΧΟΣ ΑΝΑΣΦΑΛΛΣΤΩΝ ΟΧΘΜΑΤΩΝ SO STRATEGIES 1. ΕΞΑΓΟΑ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΩΝ ΕΤΑΛΛΩΝ ΜΛΚΟΥ ΜΕΓΕΚΟΥΣ (S1,S3,O1) 2. ΔΥΝΑΤΟΤΘΤΑ ΡΑΑΓΩΓΘΣ ΑΣΦΑΛΛΣΕΩΝ ΗΩΘΣ ΣΥΝΔΕΔΕΜΕΝΩΝ ΜΕ ΕΡΕΝΔΥΣΕΛΣ, ΑΣΚΕΝΕΛΩΝ ΚΑΛ ΧΘΜΑΤΛΚΩΝ ΑΡΩΛΕΛΩΝ ΜΕΣΩ ΤΘΣ ΘΛΕΚΤΟΝΛΚΘΣ ΡΛΑΤΦΟΜΑΣ (S5,O5,O6) 3. ΕΜΦΑΣΘ ΣΕ ΡΟΛΛΤΛΚΕΣ CROSS SELLING ΚΑΛ BANCASSURANCE ΓΛΑ ΑΣΦΑΛΛΣΕΛΣ ΗΩΘΣ ΚΑΛ ΟΧΘΜΑΤΩΝ (S7,S8,O2,O7) ΡΙΝΑΚΑΣ 8. SO ΣΤΑΤΘΓΙΚΕΣ WT ΣΤΑΤΘΓΙΚΕΣ: Από τισ αδυναμίεσ του εςωτερικοφ περιβάλλοντοσ τθσ ΕΚΝΛΚΘΣ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΘΣ και των απειλϊν του εξωτερικοφ περιβάλλοντοσ προκφπτουν οι εξισ ςτρατθγικζσ: 1)ΣΥΝΑΨΘ ΝΕΩΝ ΣΥΝΕΓΑΣΛΩΝ: Θ ςφναψθ νζων ςυνεργαςιϊν με πράκτορεσ ςε περιςςότερεσ περιοχζσ τθσ χϊρασ είναι ζνασ τρόποσ καταπολζμθςθσ τθσ μείωςθσ παραγωγισ των αςφαλίςτρων που ςθμειϊκθκε ςτον κλάδο των αςφαλίςεων κατά το ζτοσ ) ΜΕΛΩΣΘ ΛΕΛΤΟΥΓΛΚΩΝ ΕΞΟΔΩΝ ΓΛΑ ΔΛΑΜΟΦΩΣΘ ΑΝΤΑΓΩΝΛΣΤΛΚΩΝ ΤΛΜΩΝ: Τα λειτουργικά ζξοδα τθσ ΕΚΝΛΚΘΣ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΘΣ κα πρζπει να μειωκοφν ζτςι ϊςτε να γίνουν και πιο ανταγωνιςτικζσ οι τιμζσ των προϊόντων και να αποκτιςει ζνα επιπλζον ανταγωνιςτικό πλεονζκτθμα (αδυναμία 4, απειλι 4). 3) ΕΚΚΛΝΘΣΘ ΔΛΑΦΘΜΛΣΤΛΚΘΣ ΕΚΣΤΑΤΕΛΑΣ ΜΕ ΕΜΦΑΣΘ ΣΕ ΧΑΜΘΛΕΣ ΤΛΜΕΣ: Στισ εςωτερικζσ αδυναμίεσ παρατθρικθκε αςκενισ προςπάκεια μάρκετινγκ και προβολισ των

17 αςφαλιςτικϊν δυνατοτιτων που παρζχει θ. Σε ςυνδυαςμό με τθ ςυνεχι μείωςθ των αςφαλίςεων-ςυμβολαίων ςε ςυγκεκριμζνουσ τομείσ του κλάδου και με τον υψθλό ανταγωνιςμό από εταιρείεσ που επενδφουν ςτα εργαλεία μάρκετινγκ μία νζα εκςτρατεία μάρκετινγκ κα αντιμετϊπιηε τα προβλιματα αυτά. WEAKNESSES 1. ΜΛΚΟΣ ΑΛΚΜΟΣ ΣΥΝΕΓΑΤΩΝ ΣΕ ΡΕΛΦΕΕΛΕΣ 2. ΑΝΑΓΚΑΛΟΤΘΤΑ ΑΝΑΝΕΩΣΘΣ ΡΟΛΟΝΤΩΝ 3. ΜΘ ΕΡΑΚΘΣ ΡΟΣΡΑΚΕΛΑ ΜΑΚΕΤΛΝΓΚ 4. ΥΨΘΛΑ ΛΕΛΤΟΥΓΛΚΑ ΕΞΟΔΑ 5. ΕΛΛΕΛΨΘ ΕΥΕΛΛΞΛΑΣ THREATS 1. 10,7% ΜΕΛΩΣΘ ΡΑΑΓΩΓΘΣ ΑΣΦΑΛΛΣΤΩΝ (ΣΕ ΣΧΕΣΘ ΜΕ ΤΟ 2011) 2. 18% ΑΥΞΘΣΘ ΤΩΝ ΑΚΥΩΣΕΩΝ ΕΞΑΓΟΩΝ ΑΣΦΑΛΛΣΤΘΛΩΝ ΣΥΜΒΟΛΑΛΩΝ 3. ΜΕΛΩΣΘ ΑΣΦΑΛΛΣΕΩΝ-ΣΥΜΒΟΛΑΛΩΝ ΣΕ ΟΛΣΜΕΝΟΥΣ ΤΟΜΕΛΣ (ΗΩΘΣ ΚΑΛ ΚΑΤΆ ΗΘΜΛΩΝ) 4. ΥΨΘΛΟΣ ΑΝΤΑΓΩΝΛΣΜΟΣ ΤΛΜΩΝ ΑΡΠ ΜΛΚΕΣ ΕΤΑΛΕΛΕΣ 5. ΜΕΛΩΣΘ ΑΞΛΟΡΛΣΤΛΑΣ ΤΟΥ ΚΛΑΔΟΥ ΑΡΠ ΑΝΑΚΛΘΣΘ ΑΔΕΛΩΝ ΕΤΑΛΕΛΩΝ 6. ΚΑΚΥΣΤΕΘΣΕΛΣ ΣΤΘ ΛΘΨΘ ΑΡΟΦΑΣΕΩΝ 6. ΑΥΞΘΣΘ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΘΣ ΑΡΑΤΘΣ ΛΟΓΩ ΚΛΣΘΣ 1. ΣΥΝΑΨΘ ΝΕΩΝ ΣΥΝΕΓΑΣΛΩΝ (W1, T1) 7. ΑΣΤΑΚΕΣ ΝΟΜΛΚΟ ΡΛΑΛΣΛΟ WT STRATEGIES 2. ΜΕΛΩΣΘ ΛΕΛΤΟΥΓΛΚΩΝ ΕΞΟΔΩΝ ΓΛΑ ΔΛΑΜΟΦΩΣΘ ΑΝΤΑΓΩΝΛΣΤΛΚΩΝ ΤΛΜΩΝ (W4,T4) 3. ΕΚΚΛΝΘΣΘ ΔΛΑΦΘΜΛΣΤΛΚΘΣ ΕΚΣΤΑΤΕΛΑΣ ΜΕ ΕΜΦΑΣΘ ΣΕ ΧΑΜΘΛΕΣ ΤΛΜΕΣ (W3,T3,T4) ΡΙΝΑΚΑΣ 9: WTΣΤΑΤΘΓΙΚΕΣ WO ΣΤΑΤΘΓΙΚΕΣ: Συνδυάηοντασ τισ εςωτερικζσ αδυναμίεσ τθσ ΕΚΝΛΚΘΣ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΘΣ μαηί με τισ ευκαιρίεσ που παρουςιάηονται ςτον κλάδο των αςφαλίςεων προκφπτουν οι εξισ ςτρατθγικζσ: 1) ΑΝΑΡΤΥΞΘ ΝΕΩΝ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΩΝ ΡΟΪΟΝΤΩΝ ΣΥΝΔΕΔΕΜΕΝΩΝ ΜΕ ΕΡΕΝΔΥΣΕΛΣ, ΧΘΜΑΤΛΚΕΣ ΑΡΩΛΕΛΕΣ ΚΑΛ ΟΧΘΜΑΤΑ: Μία άλλθ αδυναμία που παρατθρικθκε ιταν θ αναγκαιότθτα ανανζωςθσ προϊόντων, θ οποία κα μποροφςε να εςτιάηει ςτισ αςφάλειεσ των οχθμάτων (ευκαιρία 7) δεδομζνου ότι ο κλάδοσ αυτόσ ανικει ςτισ κατθγορίεσ που ςθμείωςαν άνοδο ςτθν παραγωγι αςφαλίςτρων κατά τθν προθγοφμενθ περίοδο ( ). 2) ΡΟΛΛΤΛΚΘ ΜΑΚΕΤΛΝΓΚ ΜΕ ΕΜΦΑΣΘ ΣΤΟ ΛΣΧΥΟ BRAND: Θ κα μποροφςε επίςθσ να προωκιςει μία νζα πολιτικι μάρκετινγκ (αδυναμία 3) επιςθμαίνοντασ τθν θγετικι τθσ κζςθ ςτον κλάδο, εκμεταλλευόμενθ με αυτό τον τρόπο τθ ςτροφι των καταναλωτϊν ςτισ ιςχυρζσ εταιρείεσ αςφαλίςεων.

18 WEAKNESSES OPPORTUNITIES 1. ΜΛΚΟΣ ΑΛΚΜΟΣ ΣΥΝΕΓΑΤΩΝ ΣΕ ΡΕΛΦΕΕΛΕΣ 2. ΑΝΑΓΚΑΛΟΤΘΤΑ ΑΝΑΝΕΩΣΘΣ ΡΟΛΟΝΤΩΝ 3. ΜΘ ΕΡΑΚΘΣ ΡΟΣΡΑΚΕΛΑ ΜΑΚΕΤΛΝΓΚ 4. ΥΨΘΛΑ ΛΕΛΤΟΥΓΛΚΑ ΕΞΟΔΑ 5. ΕΛΛΕΛΨΘ ΕΥΕΛΛΞΛΑΣ 6. ΚΑΚΥΣΤΕΘΣΕΛΣ ΣΤΘ ΛΘΨΘ ΑΡΟΦΑΣΕΩΝ 1. ΜΕΛΩΣΘ ΤΟΥ ΑΛΚΜΟΥ ΤΩΝ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΩΝ ΕΤΑΛΕΛΩΝ (ΑΡΠ ΤΟ 2000) 2. ΕΛΛΕΛΨΘ ΕΜΡΛΣΤΟΣΥΝΘΣ ΣΤΟ ΣΥΣΤΘΜΑ ΚΟΛΝΩΝΛΚΘΣ ΑΣΦΑΛΛΣΘΣ ΑΡΠ ΤΟ ΚΟΛΝΟ 3. ΣΤΟΦΘ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ ΣΤΛΣ ΛΣΧΥΟΤΕΕΣ ΕΤΑΛΛΕΣ 4. ΕΥΚΑΛΛΕΣ ΓΛΑ ΣΥΓΧΩΝΕΥΣΘ ΜΛΚΟΤΕΩΝ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΩΝ ΕΤΑΛΛΩΝ ΑΡΠ ΤΛΣ ΜΕΓΑΛΥΤΕΕΣ 5. ΤΕΧΝΟΛΟΓΛΚΘ ΑΝΑΡΤΥΞΘ-ΕΥΚΑΛΛΕΣ ΓΛΑ ΡΩΛΘΣΕΛΣ ΜΕΣΩ ΔΛΑΔΛΚΤΥΟΥ 6. ΑΥΞΘΣΘ ΡΑΑΓΩΓΘΣ ΑΣΦΑΛΛΣΤΩΝ ΣΥΓΚΕΚΛΜΕΝΩΝ ΚΑΤΘΓΟΛΩΝ 7. ΑΥΣΤΘΟΤΕΟΣ ΕΛΕΓΧΟΣ ΑΝΑΣΦΑΛΛΣΤΩΝ ΟΧΘΜΑΤΩΝ WO STRATEGIES 1. ΑΝΑΡΤΥΞΘ ΝΕΩΝ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΩΝ ΡΟΪΟΝΤΩΝ ΣΥΝΔΕΔΕΜΕΝΩΝ ΜΕ ΕΡΕΝΔΥΣΕΛΣ, ΧΘΜΑΤΛΚΕΣ ΑΡΩΛΕΛΕΣ ΚΑΛ ΟΧΘΜΑΤΑ (W2,O6,O7) 2. ΡΟΛΛΤΛΚΘ ΜΑΚΕΤΛΝΓΚ ΜΕ ΕΜΦΑΣΘ ΣΤΟ ΛΣΧΥΟ BRAND (W3, O3) ΡΙΝΑΚΑΣ 10: WO ΣΤΑΤΘΓΙΚΕΣ ST ΣΤΑΤΘΓΙΚΕΣ: 1) ΛΣΧΥΟΡΟΛΘΣΘ ΤΟΥ BRAND ΚΑΛ ΤΘΣ ΘΓΕΤΛΚΘΣ ΚΕΣΘΣ ΕΝΑΝΤΛ ΤΘΣ ΧΑΜΘΛΘΣ ΑΞΛΟΡΛΣΤΛΑΣ ΜΛΚΩΝ ΕΤΑΛΛΩΝ ΜΕ ΕΚΡΑΛΔΕΥΣΘ ΤΟΥ ΡΟΣΩΡΛΚΟΥ ΤΘΣ ΕΤΕ: Εάν θ εκμεταλλευτεί τθν θγετικι κζςθ που κατζχει ςτθν αγορά κακϊσ και το ιςχυρό πλεονζκτθμα του δικτφου πωλιςεων τθσ ΕΤΕ (δυνατά ςθμεία 1 και 6) κα μπορζςει όχι μόνο να αντιμετωπίςει τισ απειλζσ του περιβάλλοντοσ, δθλαδι τθσ χαμθλισ αξιοπιςτίασ του κλάδου (απειλι 5 και 6) αλλά και να τισ αντιςτρζψει. Αςφαλϊσ, αυτό κα επιτευχκεί μζςα από τθν εκπαίδευςθ του προςωπικοφ τθσ ΕΤΕ και τθν παροχι κινιτρων ςτουσ εργαηομζνουσ. 2) ΑΝΑΚΑΜΨΘ ΤΟΥ ΥΚΜΟΥ ΡΑΑΓΩΓΘΣ ΑΣΦΑΛΛΣΤΩΝ ΜΕ ΕΚΡΑΛΔΕΥΣΘ ΤΟΥ ΡΟΣΩΡΛΚΟΥ ΣΤΟ CROSSSELLING: Θ μείωςθ τθσ παραγωγισ αςφαλίςτρων που ςθμειϊκθκε ςτον κλάδο κακϊσ και θ αφξθςθ των ακυρϊςεων των ςυμβολαίων κα μποροφςε να αντιμετωπιςκεί με εκπαίδευςθ του προςωπικοφ τθσ εταιρείασ ςε πολιτικζσ crosssellingζτςι ϊςτε να διευρφνει τισ πωλιςεισ τθσ ςτο υπάρχον πελατολόγιο. STRENGTHS 1.ΘΓΕΤΛΚΘ ΚΕΣΘ ΣΤΘΝ ΑΓΟΑ 2.ΛΣΧΥΟBRAND ΝΑΜΕ 3.ΛΣΧΥΘ ΚΕΦΑΛΑΛΑΚΘ ΒΑΣΘ ΤΟΥ ΟΜΛΛΟΥ 4.ΕΡΑΝΑΦΟΑ ΣΕ ΚΕΔΟΦΟΛΑ (ΚΕΔΘ ΤΟ THREATS 1. 10,7% ΜΕΛΩΣΘ ΡΑΑΓΩΓΘΣ ΑΣΦΑΛΛΣΤΩΝ (ΣΕ ΣΧΕΣΘ ΜΕ ΤΟ 2011) 2. 18% ΑΥΞΘΣΘ ΤΩΝ ΑΚΥΩΣΕΩΝ-ΕΞΑΓΟΩΝ ΑΣΦΑΛΛΣΤΘΛΩΝ ΣΥΜΒΟΛΑΛΩΝ 3. ΜΕΛΩΣΘ ΑΣΦΑΛΛΣΕΩΝ-ΣΥΜΒΟΛΑΛΩΝ ΣΕ ΟΛΣΜΕΝΟΥΣ ΚΛΑΔΟΥΣ (ΗΩΘΣ ΚΑΛ ΚΑΤΆ ΗΘΜΛΩΝ) 4. ΥΨΘΛΟΣ ΑΝΤΑΓΩΝΛΣΜΟΣ ΤΛΜΩΝ ΑΡΠ ΜΛΚΕΣ

19 2012 ΗΘΜΛΕΣ ΤΟ 2011) ΕΤΑΛΕΛΕΣ 5.ΕΚΝΛΚΘ PROTECT-ΝΕΑ ONLINE ΡΛΑΤΦΟΜΑ 6.ΜΕΓΑΛΟ ΔΛΚΤΥΟ ΡΩΛΘΣΕΩΝ (ΕΤΕ) 5. ΜΕΛΩΣΘ ΑΞΛΟΡΛΣΤΛΑΣ ΤΟΥ ΚΛΑΔΟΥ ΑΡΠ ΑΝΑΚΛΘΣΘ ΑΔΕΛΩΝ ΕΤΑΛΕΛΩΝ 6. ΑΥΞΘΣΘ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΘΣ ΑΡΑΤΘΣ ΛΟΓΩ ΚΛΣΘΣ 7. CROSS SELLING 7. ΑΣΤΑΚΕΣ ΝΟΜΛΚΟ ΡΛΑΛΣΛΟ 8. BANCASSURANCE (ETE) ST STRATEGIES 1. ΛΣΧΥΟΡΟΛΘΣΘ ΤΟΥ BRANDΚΑΛ ΤΘΣ ΘΓΕΤΛΚΘΣ ΚΕΣΘΣ ΕΝΑΝΤΛ ΤΘΣ ΧΑΜΘΛΘΣ ΑΞΛΟΡΛΣΤΛΑΣ ΜΛΚΩΝ ΕΤΑΛΛΩΝ ΜΕ ΕΚΡΑΛΔΕΥΣΘ ΤΟΥ ΡΟΣΩΡΛΚΟΥ ΤΘΣ ΕΤΕ (S1,S6,T5,Τ4) 2. ΑΝΑΚΑΜΨΘ ΤΟΥ ΥΚΜΟΥ ΡΑΑΓΩΓΘΣ ΑΣΦΑΛΛΣΤΩΝ ΜΕ ΕΚΡΑΛΔΕΥΣΘ ΤΟΥ ΡΟΣΩΡΛΚΟΥ ΣΤΟ CROSSSELLING (S7,T1,T2) Ρίνακασ 11: ST ΣΤΑΤΘΓΙΚΕΣ

20 3.2. Πίνακασ SPACE Strategic Position and Action Evaluation (SPACE) Matrix ΕΣΩΤΕΙΚΘΣΤΑΤΘΓΙΚΘΔΙΑΣΤΑΣΘ ΒΑΘΜΟΛΟΓΘΣΘ FinancialPosition (FP) 1 ζωσ 7 Σφνολο ενεργθτικοφ χιλ. 5 Αφξθςθ κακαρϊν κερδϊν προ φόρων κατά 1,72% 4 Συνολικι αποδοτικότθτα 6% 6 Ταμειακι ευςτότθτα ίςθ με Αποδοτικότθτα ιδίων κεφαλαίων 0,05% 3 21 Competitive Position (CP) -1 ζωσ -7 Μερίδιο Αγοράσ (αντιςτοιχεί ςτο 25% τθσ εγχϊριασ αγοράσ) -1 Κφκλοσ ηωισ προϊόντοσ -6 Χριςθ e-υπθρεςιϊν (e-αςφάλιςτρα) -3 Αντιπρόςωποι (Στακεροποίθςθ και ςταδιακι αφξθςθ) -2 Αφοςίωςθ των πελατϊν -3 Τεχνογνωςία και ςυνεχισ επιμόρφωςθ ςε νζεσ τεχνολογίεσ ΕΞΩΤΕΙΚΘ ΣΤΑΤΘΓΙΚΘ ΔΙΑΣΤΑΣΘ Stability Position (SP) -1 ζωσ -7 Ρλθκωριςμόσ (Μειωμζνοσ 1,5% το 2012) -3 Τεχνολογικζσ αλλαγζσ και ειςαγωγι ςτθν παραγωγι καινοτόμων προϊόντων -3 Ευκολία εξόδου από τθν αγορά (χαμθλισ ηιτθςθσ ςε αςφάλιςτρα) -3 Ροικιλομορφία τθσ ηιτθςθσ (γεωγραφικά, πλθκυςμιακά, οικονομικά, κοινωνικά κριτιρια) -3 Ριζςεισ ανταγωνιςμοφ (με παραγωγι καινοτόμων ανταγωνιςτικϊν προϊόντων) -2 ίςκο Οικονομικι ςτακερότθτα 6 Δυνατότθτα τθσ επιχείρθςθσ να παράγει μεγαλφτερα κζρδθ 3 Χρθςιμοποίθςθ πόρων 4 Ευκολία ειςόδου ςε νζεσ αγορζσ 2 Ραραγωγικότθτα 6 21 ΡΙΝΑΚΑΣ 12 - ΡΙΝΑΚΑΣ SPACE

21 Εφαρμογή της μεθόδου Θ μιτρα SPACEείναι μια μζκοδοσ εφρεςθσ τθσ ςτρατθγικισ τθν οποία πρζπει θ επιχείρθςθ να ακολουκιςει για να επιτφχει τουσ ςτόχουσ τθσ. Θ μζκοδοσ αυτι εξειδικεφει τουσ ςτόχουσ τουσ ποςοτικοποιεί και ζτςι εξάγεται το είδοσ τθσ ςτρατθγικισ που κα υιοκετθκεί και που μπορεί να είναι ςυντθρθτικό, επικετικό, αμυντικό, ανταγωνιςτικό. Για τθν καταςκευι τθσ μιτρασ δθμιουργοφμε ζνα πίνακα που διαχωρίηεται ςε δυο διαςτάςεισ ςτρατθγικισ, τθν εςωτερικι και τθν εξωτερικι. Στθν εςωτερικι διάςταςθ περιλαμβάνονται θ οικονομικι κζςθ (financialposition) και θ κζςθ ανταγωνιςμοφ (Competitiveposition). Στθν εξωτερικι διάςταςθ περιλαμβάνονται θ κζςθ ςτακερότθτασ (Stabilityposition) και θ κζςθ μζςα ςτον κλάδο (Industryposition). Για κάκε μια από τθσ τζςςερεισ κζςεισ ςυμπεριλαμβάνονται κρίςιμοι παράγοντεσ οι οποίοι βακμολογοφνται κατόπιν ψθφοφορίασ των μελϊν τθσ ομάδασ. Θ κλίμακα βακμολόγθςθσ είναι από το 1 ζωσ το 7 όπου το 1(χειρότερο) και το 7(καλφτερο) και για τα αρνθτικά τεταρτθμόρια από το -1 ζωσ το -7 με - 1(καλφτερο) και το -7(χειρότερο). Οικονομική θέση Θ ομάδα βακμολόγθςε τουσ πλζον βαςικοφσ οικονομικοφσ παράγοντεσ που επθρεάηουν τον κλάδο τον αςφαλίςεων και διαμορφϊνουν τθν πορεία τθσ Εκνικισ Αςφαλιςτικισ μζςα ςτο ανταγωνιςτικό περιβάλλον. Οι παράγοντεσ αυτοί είναι οι εξισ: Σφνολο ενεργθτικοφ χιλ. Αφξθςθ κακαρϊν κερδϊν προ φόρων κατά 1,72% : ΚΑΘΑΡΑ ΚΕΡΔΗ 2012 ΚΑΘΑΡΑ ΚΕΡΔΗ 2011 ΚΚΠΥ = ΚΑΘΑΡΑ ΚΕΡΔΗ 2011 Συνολικι αποδοτικότθτα 6% : ΤΝ. ΑΠΟΔΟΣΙΚΟΣΗΣΑ= ΤΝΟΛΙΚΑ ΚΕΡΔΗ ΤΝΟΛΟ ΕΝΕΡΓΗΤΙΚΟΤ Ταμειακι ευςτότθτα ίςθ με 0.6 : ΤΝΟΛΟ ΕΝΕΡΓΗΣΙΚΟΤ ΣΑΜΕΙΑΚΗ ΡΕΤΣΟΣΗΣΑ = ΛΗΞΙΠΡΟΘΕΜΕ ΟΥΕΙΛΕ Αποδοτικότθτα ιδίων κεφαλαίων 0,05% : ΚΑΘΑΡΑ ΚΕΡΔΗ ROΕ = ΤΝΟΛΟ ΙΔΙΩΝ ΚΕΥΑΛΑΙΩΝ Θέση ανταγωνισμού Μερίδιο Αγοράσ (αντιςτοιχεί ςτο 25% τθσ εγχϊριασ αγοράσ) Κφκλοσ ηωισ προϊόντοσ (αφξθςθ ι ςτακεροποίθςθ του κφκλου ηωισ του προϊόντοσ με ειςαγωγι καινοτομιϊν και νζων τιμολογιακϊν πολιτικϊν) Χριςθ e-υπθρεςιϊν (e-αςφάλιςτρα) Αντιπρόςωποι (Στακεροποίθςθ και ςταδιακι αφξθςθ) Θ αφοςίωςθ των πελατϊν ςτθν εταιρία (θ επιχείρθςθ να μθν χάνει εφκολα πελάτεσ)

22 Τεχνογνωςία και ςυνεχισ επιμόρφωςθ ςε νζεσ τεχνολογίεσ Θέση Σταθερότητας Ρλθκωριςμόσ (Μειωμζνοσ 1,5% το 2012) Τεχνολογικζσ αλλαγζσ και ειςαγωγι ςτθν παραγωγι καινοτόμων προϊόντων Ευκολία εξόδου από τθν αγορά (χαμθλισ ηιτθςθσ ςε αςφάλιςτρα) Ροικιλομορφία τθσ ηιτθςθσ (γεωγραφικά, πλθκυςμιακά, οικονομικά, κοινωνικά κριτιρια) Ριζςεισ ανταγωνιςμοφ (με παραγωγι καινοτόμων ανταγωνιςτικϊν προϊόντων) ίςκο Θέση μέσα στον κλάδο Θ οικονομικι ςτακερότθτα διαδραματίηει πρωταρχικό ρόλο ςτθν ομαλι λειτουργία τισ επιχείρθςθσ και αποτελεί κακοριςτικό παράγοντα τθσ ςτρατθγικισ που κα ακολουκιςει θ επιχείρθςθ, αναλόγωσ των εκάςτοτε οικονομικϊν ςυνκθκϊν Θ δυνατότθτα τθσ επιχείρθςθσ να παράγει μεγαλφτερα κζρδθ Θ χρθςιμοποίθςθ πόρων και θ ελαχιςτοποίθςθ του κόςτουσ που απαιτεί θ χριςθ τουσ Θ ευκολία ειςόδου ςε νζεσ αγορζσ και θ ευελιξία εφρεςθσ εναλλακτικϊν αγορϊν που μποροφν να προςδϊςουν κζρδθ Θ παραγωγικότθτα τθσ επιχείρθςθσ πρζπει να είναι υψθλι ςτα πλαίςια του ανταγωνιςμοφ ςτον αςφαλιςτικό κλάδο Αφοφ ολοκλθρωκεί θ βακμολόγθςθ ακροίηεται για κάκε κζςθ ξεχωριςτά το ςφνολο τθσ βακμολογίασ και από το ςφνολο υπολογίηεται ο μζςοσ όροσ για κάκε μια από τισ τζςςερεισ κζςεισ, ςυνεπϊσ: FP : 21/5= 4,20 CP : 18/6= -3,00 SP : 17/6= -2,83 IP : 21/5= 4,20 Αφοφ εξαχκοφν τα αποτελζςματα καταςκευάηεται θ το διάγραμμα SPACE εφόςον πρϊτα βρεκεί το ςθμείο που κα διζρχεται θ ευκεία θ οποία κα καταδεικνφει το τεταρτθμόριο και ςυνεπϊσ τθν ςτρατθγικι. Το ςθμείο αυτό είναι: Άξονασ Χ Άξονασ Ψ CP+IP=1,20 FP+SP=1,37

23 Διάγραμμα 1. SPACE Το διάγραμμα απεικονίηει τθν επικετικι ςτρατθγικι. Αυτό προκφπτει από το γεγονόσ ότι ευκεία γραμμι βρίςκεται ςτο τεταρτθμόριο και υποδθλϊνει τθν επικετικι ςτρατθγικι. Με βάςθ αυτι τθν ςτρατθγικι κα πρζπει θ επιχείρθςθ να κινθκεί επικετικά ζναντι των ανταγωνιςτϊν τθσ ςτουσ τομείσ : Ρροσ τα πίςω, προσ τα εμπρόσ, οριηόντια ολοκλιρωςθ Διείςδυςθ αγοράσ Ανάπτυξθ τθσ αγοράσ Ανάπτυξθ προϊόντων

24 3.3. Πίνακασ BCG Το μοντζλο τθσ Μιτρασ ρυκμοφ ανάπτυξθσ - μεριδίου αγοράσ, αναπτφχκθκε το 1970 από τθν εταιρία ςυμβοφλων Boston Consulting Group, ζτςι ϊςτε να βοθκιςει τισ επιχειριςεισ με πλθκϊρα προϊόντων, ςτον ςτρατθγικό τουσ ςχεδιαςμό (Αυλωνίτθσ και Ραπαςτακοποφλου 2004). Σφμφωνα με τθν τεχνικι αυτι, τα προϊόντα μίασ εταιρίασ, ταξινομοφνται ςε τζςςερισ κατθγορίεσ, ανάλογα με ρυκμό ανάπτυξθσ τθσ αγοράσ του κάκε προϊόντοσ κακϊσ και το μερίδιο αγοράσ που κατζχει ςε ςχζςθ με το μερίδιο αγοράσ του κφριου ανταγωνιςτικοφ προϊόντοσ (Αυλωνίτθσ και Ραπαςτακοποφλου 2004). Οι κατθγορίεσ ςτισ οποίεσ ταξινομοφνται τα προϊόντα, όπωσ φαίνεται και ςτο παραπάνω ςχιμα είναι οι εξισ : Αςτζρια Χρυςωρυχεία (Αγελάδεσ ρευςτϊν) Αμφίβολα (ερωτθματικά) Ρροβλθματικά (ςκφλοι) Το χαρτοφυλάκιο προϊόντων τθσ Εκνικισ Αςφαλιςτικισ, το οποίο κα προςπακιςουμε να αναλφςουμε ςτθν παροφςα εργαςία αποτελείται από: Αςφάλιςθ Χερςαίων Οχθμάτων Αςφάλιςθ Ρλοίων Αςφάλιςθ Μεταφερόμενων Εμπορευμάτων Αςφάλιςθ κατά Ρυρκαγιάσ και Στοιχείων τθσ Φφςεωσ Αςφάλιςθ κατά λοιπϊν Ηθμιϊν Αγακϊν

25 Αςφάλιςθ Αςτικισ Ευκφνθσ Οχθμάτων Αςφάλιςθ Αςτικισ Ευκφνθσ Ρλοίων Αςφάλιςθ Γενικισ Αςτικισ Ευκφνθσ Αςφάλιςθ Ριςτϊςεων Αςφάλιςθ Νομικισ Ρροςταςίασ Αςφάλιςθ Ηωισ Αςφάλιςθ Υγείασ Αςφάλιςθ Ηωισ Συνδεδεμζνθ με Επενδφςεισ.

26 Με δεδομζνα από το περιοδικό Αςφαλιςτικι Αγορά (2012) ςχετικά με τον κφκλο εργαςιϊν και τα μερίδια αγοράσ των παραπάνω προϊόντων ανά εταιρία αλλά και του ρυκμοφ ανάπτυξθσ τθσ κάκε αγοράσ ανά προϊόν, καταλιξαμε ςτον παρακάτω πίνακα: ΡΩΛΘΣΕΙΣ ΕΘΝΙΚΘΣ Α.Ε.Ε.Γ.Α. ΜΕΙΔΙΟ ΡΩΛΘΣΕΩΝ ΡΙΝΑΚΑΣ 13: BCG ΡΩΛΘΣΕΙΣ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΘ ΣΧΕΤΙΚΟ ΜΕΙΔΙΟ ΑΓΟΑΣ ΥΘΜΟΣ ΑΝΑΡΤΥΞΘΣ ΑΓΟΑΣ ΡΟΪΟΝ ΚΥΙΟΣ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΘΣ ΧΕΣΑΛΑ ΟΧΘΜΑΤΑ ,81% ΥΔΟΓΕΛΟΣ Α.Α.Α.Ε ,73-22,80% ΡΛΟΛΑ ,19% ΑΛΓΑΛΟΝ Α.Α.Ε ,35-14,30% ΜΕΤΑΦΕΟΜΕΝΑ ΕΜΡΟΕΥΜΑΤΑ ,23% GENERALI HELLAS A.A.E ,33-12,40% ΡΥΚΑΪΑ ΚΑΛ ΣΤΟΛΧΕΛΑ ΤΘΣ ΦΥΣΕΩΣ ,54% AXA ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΘ Α.Ε ,70-9,40% ΛΟΛΡΕΣ ΗΘΜΛΕΣ ΑΓΑΚΩΝ ,91% GENERALI HELLAS A.A.E ,63 10,00% ΑΣΤΛΚΘ ΕΥΚΥΝΘ ΟΧΘΜΑΤΩΝ ,35% ΛΝΤΕΣΑΛΟΝΛΚΑ Α.Ε.Γ.Α. ΗΘΜΛΩΝ ,56-13,80% ΑΣΤΛΚΘ ΕΥΚΥΝΘ ΡΛΟΛΩΝ ,09% ΑΓΟΤΛΚΘ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΘ Α.Ε ,46-6,60% ΓΕΝΛΚΘ ΑΣΤΛΚΘ ΕΥΚΥΝΘ ,06% GENERALI HELLAS A.A.E ,32 5,90% ΡΛΣΤΩΣΕΛΣ ,81% EULER HERMES EMPORIKI A.A.E.Ρ ,79 1,50% ΝΟΜΛΚΘ ΡΟΣΤΑΣΛΑ ,88% D.A.S. HELLAS A.E ,78-19,30% ΗΩΘΣ ,51% ING E.A.A.E.Z ,32-10,70% ΥΓΕΛΑΣ ,47% AMERICAN LIFE INSURANCE CO ,08-0,30% ΗΩΘΣ ΣΥΝΔΕΔΕΜΕΝΕΣ ΜΕ ΕΡΕΝΔΥΣΕΛΣ ,15% CREDIT AGRICOLE A.A.E. ΗΩΘΣ ,42 20,00% ΣΥΝΟΛΟ ,00% Το ςχετικό μερίδιο αγοράσ το υπολογίςαμε με βάςθ τον παρακάτω τφπο : ΣμαΧ = Κύκλοσ εργαςιών προϊόνοσ Χ εθνικήσ το 2011 Κύκλοσ εργαςιών ανταγωνιςτικού προϊόντοσ Ψ το 2011

27 Τον ρυκμό ανάπτυξθσ τθσ αγοράσ τον υπολογίςαμε βάςθ του παρακάτω τφπου: Ραα = Ολική αγορά 2012 Ολική αγορά 2011 Ολική αγορά 2011 Ζτςι καταλιξαμε ςτο παρακάτω διάγραμμα. ΔΙΑΓΑΜΜΑ 2 BCG MATRIX Ππωσ είναι φανερό από το διάγραμμά μασ ςτθν κατθγορία αςτζρια βρίςκεται μόνο ζνα προϊόν, αυτό τθσ Αςφάλιςθσ Γενικισ Αςτικισ. Το γεγονόσ αυτό μασ δείχνει πωσ το ςυγκεκριμζνο προϊόν βριςκόταν κάποτε ςτθν κατθγορία αμφίβολα (ερωτθματικά) και επζτυχε ςτθν αγορά. Το προϊόν αυτό ζχει μεγάλθ απιχθςθ ςτθν αγορά και ιςχυρι ανταγωνιςτικι κζςθ. Βζβαια αν και αποφζρει μεγάλα ζςοδα ςτθν εταιρία απαιτεί εξίςου μεγάλα κόςτθ, ζτςι ϊςτε να διατθριςει τθν κζςθ του, με αποτζλεςμα τελικά μικρά κζρδθ ι μικρζσ ηθμίεσ. Στθν κατθγορία χρυςορυχεία (Αγελάδεσ ρευςτϊν), βρίςκονται παραδοςιακά προϊόντα τθσ εταιρίασ. Αυτά είναι : Θ Αςφάλιςθ κατά Ρυρκαγιάσ και Στοιχείων τθσ Φφςεωσ.

28 Θ Αςφάλιςθ Αςτικισ Ευκφνθσ Οχθμάτων Θ Αςφάλιςθ Ηωισ Αςφάλιςθ Χερςαίων Οχθμάτων Τα προϊόντα αυτά αποφζρουν μεγάλα ζςοδα, ενϊ παράλλθλα δεν ζχουν μεγάλεσ απαιτιςεισ ςε κόςτθ. Ζτςι οι πόροι που αποφζρουν μποροφν να χρθςιμοποιθκοφν ςε ανάπτυξθ άλλων προϊόντων αλλά με μζτρο διότι κινδυνεφουν να μετατραποφν ςε προβλθματικά. Στθν κατθγορία των Αμφίβολων (ερωτθματικϊν) προϊόντων βρίςκονται τα παρακάτω προϊόντα: Αςφάλιςθ Ηωισ Συνδεδεμζνθ με Επενδφςεισ. Αςφάλιςθ κατά λοιπϊν Ηθμιϊν Αγακϊν. Αςφάλιςθ Ριςτϊςεων Από αυτι τθν κατθγορία ξεκινοφν τθν ηωι τουσ όλα τα προϊόντα. Αυτά βρίςκονται ςε μία αγορά με υψθλοφσ ρυκμοφσ ανάπτυξθσ αλλά δεν είναι τόςο ανταγωνιςτικά. Ζτςι κα πρζπει προςεκτικά να επιλεγοφν τα προϊόντα τα οποία θ εταιρία πρζπει να ςτθρίξει και να επενδφςει κεφάλαια ςε αυτά αλλά και να εγκαταλείψει όςα προϊόντα δεν μποροφν να ανταπεξζλκουν ςτο ιςχυρό ανταγωνιςμό. Τζλοσ ςτθν κατθγορία των προβλθματικϊν (ςκφλων) βρίςκονται: Αςφάλιςθ Υγείασ Αςφάλιςθ Αςτικισ Ευκφνθσ Ρλοίων Αςφάλιςθ Μεταφερόμενων Εμπορευμάτων Αςφάλιςθ Ρλοίων Αςφάλιςθ Νομικισ Ρροςταςίασ Σε αυτι τθν κατθγορία βρίςκονται προϊόντα με μικρό μερίδιο αγοράσ ςε αγορζσ με αρνθτικοφσ ρυκμοφσ ανάπτυξθσ και θ εταιρία κα πρζπει να εξετάςει ςοβαρά το ενδεχόμενο εγκατάλειψισ τουσ διότι απορροφοφν αρκετοφσ πόρουσ χωρίσ να ζχουν κετικά αποτελζςματα.

29 3.4. Πίνακας IE Το χαρτοφυλάκιο προϊόντων τθσ Εκνικισ Αςφαλιςτικισ, το οποίο κα προςπακιςουμε να αναλφςουμε με τθν παροφςα μζκοδο είναι τα εξισ: Αςφάλιςθ Χερςαίων Οχθμάτων Αςφάλιςθ Ηωισ Αςφάλιςθ Αςτικισ Ευκφνθσ Οχθμάτων Αςφάλιςθ κατά Ρυρκαγιάσ και Στοιχείων τθσ Φφςεωσ Στθ ςυνζχεια παρατίκενται οι πινάκεσ αξιολόγθςθσ για το κακζνα από τα παραπάνω προϊόντα με βάςθ τουσ κρίςιμουσ εςωτερικοφσ και εξωτερικοφσ παράγοντεσ. Στθ ςυνζχεια τα ηεφγθ τιμϊν (IFE- EFE) που προκφπτουν μασ επιτρζπουν να κατατάξουμε τα προϊόντα ςε μια από τισ τρεισ περιοχζσ που ορίηει ο πίνακασ ΛΕ οι οποίεσ και κα ορίςουν τελικά τθν ςτρατθγικι που πρζπει να ακολουκιςουμε για το κακζνα από αυτά. Σθμειϊνεται επίςθσ ότι τα δεδομζνα που απαιτοφνται ςχετικά με τα ζςοδα και τα κζρδθ για κάκε προϊόν ζχουν αναηθτθκεί από τθν τελευταία οικονομικι ζκκεςθ τθσ Εκνικισ Αςφαλιςτικισ (2012).

30 ΑΣΦΑΛΙΣΘ ΧΕΣΑΙΩΝ ΟΧΘΜΑΤΩΝ ΕΞΩΤΕΙΚΟΙ ΡΑΑΓΟΝΤΕΣ ΒΑΘ ΒΑΘΜΟΛΟΓΙΑ ΣΤΑΘΜΙΣΜΕΝΘ ΒΑΘΜΟΛΟΓΙΑ ΕΥΚΑΛΛΕΣ % 1. ΜΕΛΩΣΘ ΤΟΥ ΑΛΚΜΟΥ ΤΩΝ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΩΝ ΕΤΑΛΕΛΩΝ (ΑΡΟ ΤΟ 2000) 0,14 3 0,42 12,61 2. ΑΥΣΤΘΟΤΕΟΣ ΕΛΕΓΧΟΣ ΑΝΑΣΦΑΛΛΣΤΩΝ ΟΧΘΜΑΤΩΝ 0,12 4 0,48 14,41 3. ΣΤΟΦΘ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ ΣΤΛΣ ΛΣΧΥΟΤΕΕΣ ΕΤΑΛΛΕΣ 0,08 3 0,24 7,21 4. ΤΕΧΝΟΛΟΓΛΚΘ ΑΝΑΡΤΥΞΘ-ΕΥΚΑΛΛΕΣ ΓΛΑ ΡΩΛΘΣΕΛΣ ΜΕΣΩ ΔΛΑΔΛΚΤΥΟΥ 0,13 4 0,52 15,62 5. ΕΥΚΑΛΛΕΣ ΓΛΑ ΣΥΓΧΩΝΕΥΣΘ ΜΛΚΟΤΕΩΝ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΩΝ ΕΤΑΛΛΩΝ ΑΡΟ ΤΛΣ ΜΕΓΑΛΥΤΕΕΣ 0,05 2 0,1 3,00 ΑΡΕΛΛΕΣ 1. 10,7% ΜΕΛΩΣΘ ΡΑΑΓΩΓΘΣ ΑΣΦΑΛΛΣΤΩΝ (ΣΕ ΣΧΕΣΘ ΜΕ ΤΟ 2011) 0,13 4 0,52 15, % ΑΥΞΘΣΘ ΤΩΝ ΑΚΥΩΣΕΩΝ ΕΞΑΓΟΩΝ ΑΣΦΑΛΛΣΤΘΛΩΝ ΣΥΜΒΟΛΑΛΩΝ 0,13 4 0,52 15,62 3. ΜΕΛΩΣΘ ΑΣΦΑΛΛΣΕΩΝ-ΣΥΜΒΟΛΑΛΩΝ ΣΕ ΟΛΣΜΕΝΟΥΣ ΚΛΑΔΟΥΣ (ΗΩΘΣ ΚΑΛ ΚΑΤΆ ΗΘΜΛΩΝ) 0,03 1 0,03 0,90 4. ΥΨΘΛΟΣ ΑΝΤΑΓΩΝΛΣΜΟΣ ΤΛΜΩΝ ΑΡΠ ΜΛΚΕΣ ΕΤΑΛΕΛΕΣ 0,12 3 0,36 10,81 5. ΑΣΤΑΚΕΣ ΝΟΜΛΚΟ ΡΛΑΛΣΛΟ 0,07 2 0,14 4,20 ΑΣΦΑΛΙΣΘ ΧΕΣΑΙΩΝ ΟΧΘΜΑΤΩΝ ΣΥΝΟΛΟ 1,00 3,33 100,00 ΕΣΩΤΕΙΚΟΙ ΡΑΑΓΟΝΤΕΣ ΒΑΘ ΒΑΘΜΟΛΟΓΙΑ ΣΤΑΘΜΙΣΜΕΝΘ ΒΑΘΜΟΛΟΓΙΑ ΔΥΝΑΤΑ ΣΘΜΕΛΑ 1.ΛΣΧΥΟ BRAND NAME 0,11 3 0,33 10,82 2.ΛΣΧΥΘ ΚΕΦΑΛΑΛΑΚΘ ΒΑΣΘ ΤΟΥ ΟΜΛΛΟΥ 0,1 3 0,3 9,84 3.ΕΚΝΛΚΘ PROTECT-ΝΕΑ ONLINE ΡΛΑΤΦΟΜΑ 0,14 4 0,56 18,36 4.ΜΕΓΑΛΟ ΔΛΚΤΥΟ ΡΩΛΘΣΕΩΝ (ΕΤΕ) 0,1 3 0,3 9,84 5. CROSS SELLING 0,04 2 0,08 2,62 ΑΔΥΝΑΤΑ ΣΘΜΕΛΑ 1.ΜΛΚΟΣ ΑΛΚΜΟΣ ΣΥΝΕΓΑΤΩΝ ΣΕ ΡΕΛΦΕΕΛΕΣ 0,11 3 0,33 10,82 2. ΑΝΑΓΚΑΛΟΤΘΤΑ ΑΝΑΝΕΩΣΘΣ ΡΟΛΟΝΤΩΝ 0,05 2 0,1 3,28 3. ΜΘ ΕΡΑΚΘΣ ΡΟΣΡΑΚΕΛΑ ΜΑΚΕΤΛΝΓΚ 0,05 3 0,15 4,92

31 4. ΥΨΘΛΑ ΛΕΛΤΟΥΓΛΚΑ ΕΞΟΔΑ 0,3 3 0,9 29,51 ΣΥΝΟΛΟ 1 3,05 100,00 ΑΣΦΑΛΙΣΘ ΗΩΘΣ ΕΞΩΤΕΙΚΟΙ ΡΑΑΓΟΝΤΕΣ ΒΑΘ ΒΑΘΜΟΛΟΓΙΑ ΣΤΑΘΜΙΣΜΕΝΘ ΒΑΘΜΟΛΟΓΙΑ ΕΥΚΑΛΛΕΣ % 1. ΜΕΛΩΣΘ ΤΟΥ ΑΛΚΜΟΥ ΤΩΝ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΩΝ ΕΤΑΛΕΛΩΝ (ΑΡΟ ΤΟ 2000) 0,12 4 0,48 15,84 2. ΑΥΣΤΘΟΤΕΟΣ ΕΛΕΓΧΟΣ ΑΝΑΣΦΑΛΛΣΤΩΝ ΟΧΘΜΑΤΩΝ 0,03 1 0,03 0,99 3. ΣΤΟΦΘ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ ΣΤΛΣ ΛΣΧΥΟΤΕΕΣ ΕΤΑΛΛΕΣ 0,08 2 0,16 5,28 4. ΤΕΧΝΟΛΟΓΛΚΘ ΑΝΑΡΤΥΞΘ-ΕΥΚΑΛΛΕΣ ΓΛΑ ΡΩΛΘΣΕΛΣ ΜΕΣΩ ΔΛΑΔΛΚΤΥΟΥ 0,14 4 0,56 18,48 5. ΕΥΚΑΛΛΕΣ ΓΛΑ ΣΥΓΧΩΝΕΥΣΘ ΜΛΚΟΤΕΩΝ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΩΝ ΕΤΑΛΛΩΝ ΑΡΟ ΤΛΣ ΜΕΓΑΛΥΤΕΕΣ 0,06 2 0,12 3,96 ΑΡΕΛΛΕΣ 1. 10,7% ΜΕΛΩΣΘ ΡΑΑΓΩΓΘΣ ΑΣΦΑΛΛΣΤΩΝ (ΣΕ ΣΧΕΣΘ ΜΕ ΤΟ 2011) 0,12 3 0,36 11, % ΑΥΞΘΣΘ ΤΩΝ ΑΚΥΩΣΕΩΝ ΕΞΑΓΟΩΝ ΑΣΦΑΛΛΣΤΘΛΩΝ ΣΥΜΒΟΛΑΛΩΝ 0,12 3 0,36 11,88 3. ΜΕΛΩΣΘ ΑΣΦΑΛΛΣΕΩΝ-ΣΥΜΒΟΛΑΛΩΝ ΣΕ ΟΛΣΜΕΝΟΥΣ ΚΛΑΔΟΥΣ (ΗΩΘΣ ΚΑΛ ΚΑΤΆ ΗΘΜΛΩΝ) 0,15 4 0,6 19,80 4. ΥΨΘΛΟΣ ΑΝΤΑΓΩΝΛΣΜΟΣ ΤΛΜΩΝ ΑΡΠ ΜΛΚΕΣ ΕΤΑΛΕΛΕΣ 0,09 2 0,18 5,94 5. ΑΣΤΑΚΕΣ ΝΟΜΛΚΟ ΡΛΑΛΣΛΟ 0,09 2 0,18 5,94 ΑΣΦΑΛΙΣΘ ΗΩΘΣ ΣΥΝΟΛΟ 1,00 3,03 100,00 ΕΣΩΤΕΙΚΟΙ ΡΑΑΓΟΝΤΕΣ ΒΑΘ ΒΑΘΜΟΛΟΓΙΑ ΣΤΑΘΜΙΣΜΕΝΘ ΒΑΘΜΟΛΟΓΙΑ ΔΥΝΑΤΑ ΣΘΜΕΛΑ 1.ΛΣΧΥΟ BRAND NAME 0,12 3 0,36 14,06 2.ΛΣΧΥΘ ΚΕΦΑΛΑΛΑΚΘ ΒΑΣΘ ΤΟΥ ΟΜΛΛΟΥ 0,1 3 0,3 11,72 3.ΕΚΝΛΚΘ PROTECT-ΝΕΑ ONLINE ΡΛΑΤΦΟΜΑ 0,1 3 0,3 11,72 4.ΜΕΓΑΛΟ ΔΛΚΤΥΟ ΡΩΛΘΣΕΩΝ (ΕΤΕ) 0,09 3 0,27 10,55 5. CROSS SELLING 0,08 2 0,16 6,25 ΑΔΥΝΑΤΑ ΣΘΜΕΛΑ

32 1.ΜΛΚΟΣ ΑΛΚΜΟΣ ΣΥΝΕΓΑΤΩΝ ΣΕ ΡΕΛΦΕΕΛΕΣ 0,1 3 0,3 11,72 2. ΑΝΑΓΚΑΛΟΤΘΤΑ ΑΝΑΝΕΩΣΘΣ ΡΟΛΟΝΤΩΝ 0,06 2 0,12 4,69 3. ΜΘ ΕΡΑΚΘΣ ΡΟΣΡΑΚΕΛΑ ΜΑΚΕΤΛΝΓΚ 0,05 3 0,15 5,86 4. ΥΨΘΛΑ ΛΕΛΤΟΥΓΛΚΑ ΕΞΟΔΑ 0,3 2 0,6 23,44 ΑΣΦΑΛΙΣΘ ΑΣΤΙΚΘΣ ΕΥΘΥΝΘΣ ΟΧΘΜΑΤΩΝ ΣΥΝΟΛΟ 1 2,56 100,00 ΕΞΩΤΕΙΚΟΙ ΡΑΑΓΟΝΤΕΣ ΒΑΘ ΒΑΘΜΟΛΟΓΙΑ ΣΤΑΘΜΙΣΜΕΝΘ ΒΑΘΜΟΛΟΓΙΑ ΕΥΚΑΛΛΕΣ % 1. ΜΕΛΩΣΘ ΤΟΥ ΑΛΚΜΟΥ ΤΩΝ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΩΝ ΕΤΑΛΕΛΩΝ (ΑΡΟ ΤΟ 2000) 0,12 4 0,48 15,95 2. ΑΥΣΤΘΟΤΕΟΣ ΕΛΕΓΧΟΣ ΑΝΑΣΦΑΛΛΣΤΩΝ ΟΧΘΜΑΤΩΝ 0,15 4 0,6 19,93 3. ΣΤΟΦΘ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ ΣΤΛΣ ΛΣΧΥΟΤΕΕΣ ΕΤΑΛΛΕΣ 0,08 2 0,16 5,32 4. ΤΕΧΝΟΛΟΓΛΚΘ ΑΝΑΡΤΥΞΘ-ΕΥΚΑΛΛΕΣ ΓΛΑ ΡΩΛΘΣΕΛΣ ΜΕΣΩ ΔΛΑΔΛΚΤΥΟΥ 0,14 3 0,42 13,95 5. ΕΥΚΑΛΛΕΣ ΓΛΑ ΣΥΓΧΩΝΕΥΣΘ ΜΛΚΟΤΕΩΝ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΩΝ ΕΤΑΛΛΩΝ ΑΡΟ ΤΛΣ ΜΕΓΑΛΥΤΕΕΣ 0,05 2 0,1 3,32 ΑΡΕΛΛΕΣ 1. 10,7% ΜΕΛΩΣΘ ΡΑΑΓΩΓΘΣ ΑΣΦΑΛΛΣΤΩΝ (ΣΕ ΣΧΕΣΘ ΜΕ ΤΟ 2011) 0,1 3 0,3 9, % ΑΥΞΘΣΘ ΤΩΝ ΑΚΥΩΣΕΩΝ ΕΞΑΓΟΩΝ ΑΣΦΑΛΛΣΤΘΛΩΝ ΣΥΜΒΟΛΑΛΩΝ 0,11 3 0,33 10,96 3. ΜΕΛΩΣΘ ΑΣΦΑΛΛΣΕΩΝ-ΣΥΜΒΟΛΑΛΩΝ ΣΕ ΟΛΣΜΕΝΟΥΣ ΚΛΑΔΟΥΣ (ΗΩΘΣ ΚΑΛ ΚΑΤΆ ΗΘΜΛΩΝ) 0,12 3 0,36 11,96 4. ΥΨΘΛΟΣ ΑΝΤΑΓΩΝΛΣΜΟΣ ΤΛΜΩΝ ΑΡΠ ΜΛΚΕΣ ΕΤΑΛΕΛΕΣ 0,07 2 0,14 4,65 5. ΑΣΤΑΚΕΣ ΝΟΜΛΚΟ ΡΛΑΛΣΛΟ 0,06 2 0,12 3,99 ΣΥΝΟΛΟ 1,00 3,01 100,00 ΑΣΦΑΛΙΣΘ ΑΣΤΙΚΘΣ ΕΥΘΥΝΘΣ ΟΧΘΜΑΤΩΝ ΕΣΩΤΕΙΚΟΙ ΡΑΑΓΟΝΤΕΣ ΒΑΘ ΒΑΘΜΟΛΟΓΙΑ ΣΤΑΘΜΙΣΜΕΝΘ ΒΑΘΜΟΛΟΓΙΑ ΔΥΝΑΤΑ ΣΘΜΕΛΑ 1.ΛΣΧΥΟ BRAND NAME 0,11 3 0,33 10,82 2.ΛΣΧΥΘ ΚΕΦΑΛΑΛΑΚΘ ΒΑΣΘ ΤΟΥ ΟΜΛΛΟΥ 0,1 3 0,3 9,84

33 3.ΕΚΝΛΚΘ PROTECT-ΝΕΑ ONLINE ΡΛΑΤΦΟΜΑ 0,14 4 0,56 18,36 4.ΜΕΓΑΛΟ ΔΛΚΤΥΟ ΡΩΛΘΣΕΩΝ (ΕΤΕ) 0,1 3 0,3 9,84 5. CROSS SELLING 0,04 2 0,08 2,62 ΑΔΥΝΑΤΑ ΣΘΜΕΛΑ 1.ΜΛΚΟΣ ΑΛΚΜΟΣ ΣΥΝΕΓΑΤΩΝ ΣΕ ΡΕΛΦΕΕΛΕΣ 0,11 3 0,33 10,82 2. ΑΝΑΓΚΑΛΟΤΘΤΑ ΑΝΑΝΕΩΣΘΣ ΡΟΛΟΝΤΩΝ 0,05 2 0,1 3,28 3. ΜΘ ΕΡΑΚΘΣ ΡΟΣΡΑΚΕΛΑ ΜΑΚΕΤΛΝΓΚ 0,05 3 0,15 4,92 4. ΥΨΘΛΑ ΛΕΛΤΟΥΓΛΚΑ ΕΞΟΔΑ 0,3 3 0,9 29,51 ΑΣΦΑΛΙΣΘ ΚΑΤΑ ΡΥΚΑΓΙΑΣ ΚΑΙ ΣΤΟΙΧΕΙΩΝ ΤΘΣ ΦΥΣΕΩΣ ΣΥΝΟΛΟ 1 3,05 100,00 ΕΞΩΤΕΙΚΟΙ ΡΑΑΓΟΝΤΕΣ ΒΑΘ ΒΑΘΜΟΛΟΓΙΑ ΣΤΑΘΜΙΣΜΕΝΘ ΒΑΘΜΟΛΟΓΙΑ ΕΥΚΑΛΛΕΣ % 1. ΜΕΛΩΣΘ ΤΟΥ ΑΛΚΜΟΥ ΤΩΝ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΩΝ ΕΤΑΛΕΛΩΝ (ΑΡΟ ΤΟ 2000) 0,12 4 0,48 15,89 2. ΑΥΣΤΘΟΤΕΟΣ ΕΛΕΓΧΟΣ ΑΝΑΣΦΑΛΛΣΤΩΝ ΟΧΘΜΑΤΩΝ 0,05 1 0,05 1,66 3. ΣΤΟΦΘ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ ΣΤΛΣ ΛΣΧΥΟΤΕΕΣ ΕΤΑΛΛΕΣ 0,11 3 0,33 10,93 4. ΤΕΧΝΟΛΟΓΛΚΘ ΑΝΑΡΤΥΞΘ-ΕΥΚΑΛΛΕΣ ΓΛΑ ΡΩΛΘΣΕΛΣ ΜΕΣΩ ΔΛΑΔΛΚΤΥΟΥ 0,12 3 0,36 11,92 5. ΕΥΚΑΛΛΕΣ ΓΛΑ ΣΥΓΧΩΝΕΥΣΘ ΜΛΚΟΤΕΩΝ ΑΣΦΑΛΛΣΤΛΚΩΝ ΕΤΑΛΛΩΝ ΑΡΟ ΤΛΣ ΜΕΓΑΛΥΤΕΕΣ 0,06 1 0,06 1,99 ΑΡΕΛΛΕΣ 1. 10,7% ΜΕΛΩΣΘ ΡΑΑΓΩΓΘΣ ΑΣΦΑΛΛΣΤΩΝ (ΣΕ ΣΧΕΣΘ ΜΕ ΤΟ 2011) 0,12 3 0,36 11, % ΑΥΞΘΣΘ ΤΩΝ ΑΚΥΩΣΕΩΝ ΕΞΑΓΟΩΝ ΑΣΦΑΛΛΣΤΘΛΩΝ ΣΥΜΒΟΛΑΛΩΝ 0,15 4 0,6 19,87 3. ΜΕΛΩΣΘ ΑΣΦΑΛΛΣΕΩΝ-ΣΥΜΒΟΛΑΛΩΝ ΣΕ ΟΛΣΜΕΝΟΥΣ ΚΛΑΔΟΥΣ (ΗΩΘΣ ΚΑΛ ΚΑΤΆ ΗΘΜΛΩΝ) 0,12 4 0,48 15,89 4. ΥΨΘΛΟΣ ΑΝΤΑΓΩΝΛΣΜΟΣ ΤΛΜΩΝ ΑΡΠ ΜΛΚΕΣ ΕΤΑΛΕΛΕΣ 0,07 2 0,14 4,64 5. ΑΣΤΑΚΕΣ ΝΟΜΛΚΟ ΡΛΑΛΣΛΟ 0,08 2 0,16 5,30 ΑΣΦΑΛΙΣΘ ΚΑΤΑ ΡΥΚΑΓΙΑΣ ΚΑΙ ΣΤΟΙΧΕΙΩΝ ΤΘΣ ΦΥΣΕΩΣ ΣΥΝΟΛΟ 1,00 3,02 100,00 ΕΣΩΤΕΙΚΟΙ ΡΑΑΓΟΝΤΕΣ ΒΑΘ ΒΑΘΜΟΛΟΓΙΑ ΣΤΑΘΜΙΣΜΕΝΘ ΒΑΘΜΟΛΟΓΙΑ

34 ΔΥΝΑΤΑ ΣΘΜΕΛΑ 1.ΛΣΧΥΟ BRAND NAME 0,1 3 0,3 12,66 2.ΛΣΧΥΘ ΚΕΦΑΛΑΛΑΚΘ ΒΑΣΘ ΤΟΥ ΟΜΛΛΟΥ 0,1 3 0,3 12,66 3.ΕΚΝΛΚΘ PROTECT-ΝΕΑ ONLINE ΡΛΑΤΦΟΜΑ 0,14 3 0,42 17,72 4.ΜΕΓΑΛΟ ΔΛΚΤΥΟ ΡΩΛΘΣΕΩΝ (ΕΤΕ) 0,1 3 0,3 12,66 5. CROSS SELLING 0,1 3 0,3 12,66 ΑΔΥΝΑΤΑ ΣΘΜΕΛΑ 1.ΜΛΚΟΣ ΑΛΚΜΟΣ ΣΥΝΕΓΑΤΩΝ ΣΕ ΡΕΛΦΕΕΛΕΣ 0,11 3 0,33 13,92 2. ΑΝΑΓΚΑΛΟΤΘΤΑ ΑΝΑΝΕΩΣΘΣ ΡΟΛΟΝΤΩΝ 0,05 2 0,1 4,22 3. ΜΘ ΕΡΑΚΘΣ ΡΟΣΡΑΚΕΛΑ ΜΑΚΕΤΛΝΓΚ 0,08 3 0,24 10,13 4. ΥΨΘΛΑ ΛΕΛΤΟΥΓΛΚΑ ΕΞΟΔΑ 0,04 2 0,08 3,38 ΡΙΝΑΚΑΣ 14: ΑΝΑΛΥΣΘ ΕΣΩΤΕΙΚΩΝ ΕΞΩΤΕΙΚΩΝ ΡΑΑΓΟΝΤΩΝ IE ΣΥΝΟΛΟ 0,82 2,37 100,00

35 ΔΙΑΓΑΜΜΑ 3: ΙΕ ΡΙΝΑΚΑΣ Βάςθ τθσ παραπάνω ανάλυςθσ προκφπτει ότι για όλα τα προϊόντα προτείνεται θ ςτρατθγικι τθσ ανάπτυξθσ (grow and build) αφοφ βρίςκονται μζςα ςτα κελία Iκαι IΛτθσ μιτρασ IE.

36 4. Απόφαςη (Decision Stage) 4.1. QSPM Μζτα τθν αξιολόγθςθ των αποτελεςμάτων των τεχνικϊν που χρθςιμοποιιςαμε, καταλιξαμε ςε δφο ςτρατθγικζσ από τισ οποίεσ καλοφμαςτε, ςε αυτό το κομμάτι τθσ εργαςίασ, να αποφαςίςουμε, εφαρμόηοντασ το εργαλείο τθσ Quantitative Strategic Planning Matrix, τθν καταλλθλότερθ για εφαρμογι ςτθν Εκνικι Αςφαλιςτικι, εταιρία τθν οποία εξετάηουμε. Θ πρϊτθ ςτρατθγικι ςτθν οποία καταλιξαμε είναι θ Επικετικι Στρατθγικι θγζτθ τθσ αγοράσ. Θ Εκνικι Αςφαλιςτικι ωσ κυρίαρχθ δφναμθ ςτθν Ελλθνικι Αςφαλιςτικι αγορά, ςτοχεφει ςτθν διατιρθςθ τθσ ςτθν κζςθ αυτι. Επιδίωξθ τθσ να προςτατεφςει ι ακόμα και να αυξιςει τα μερίδια αγοράσ τα οποία κατζχει. Αυτό κα επιτευχκεί εκμεταλλευόμενθ τισ ευκαιρίεσ οι οποίεσ ςίγουρα κα εμφανιςτοφν ςτο ςυνεχϊσ μεταβαλλόμενο περιβάλλον ςτο οποίο βριςκόμαςτε. Εκμεταλλευόμενθ τθν δφναμθ τθσ κα επιτεκεί κατά μζτωπο ςτουσ ανταγωνιςτζσ τθσ ςε όλα τα επίπεδα και χρθςιμοποιϊντασ όλα τα μζςα (δίκτυα πωλιςεων, διαφιμιςθ, ποιότθτα προϊόντων κ.τ.λ.) και όλα τα ανταγωνιςτικά τθσ πλεονεκτιματα (brandname, δίκτυο ΕΤΕ, δυνατότθτα μείωςθσ τιμϊν κ.τ.λ.)(λυμπερόπουλοσ 1994). Θ δεφτερθ ςτρατθγικι ςτθν οποία καταλιξαμε είναι θ αμυντικι ςτρατθγικι. Θ ςτρατθγικι αυτι ταιριάηει απόλυτα ςτθ ςυνεχϊσ ςυρρικνωμζνθ αγορά ςτθν οποία βριςκόμαςτε και ςτοχεφει όχι τόςο ςτθν ανάπτυξι όςο ςτθν εδραίωςθ τθσ κζςθσ τθσ εταιρίασ ςτθν αγορά. Αυτό κα επιτευχκεί μζςω τθσ εςωτερικισ αναδιοργάνωςθσ για αποτελεςματικότερο ζλεγχο, εγκατάλειψθ ηθμιογόνων προϊόντων και δραςτθριοτιτων με ςκοπό τθν εξοικονόμθςθ πόρων για ςτιριξθ των πιο ανταγωνιςτικϊν προϊόντων τθσ, αλλά και εφαρμόηοντασ επιλεκτικά αντεπίκεςθ όταν οι ανταγωνιςτζσ τθσ ξεπερνοφν προκακοριςμζνα όρια, προβάλλοντασ τθν δφναμι ιςχφοσ που κατζχει (Λυμπερόπουλοσ 1994).

37 QUANTITATIVE STRATEGIC PLANNING MATRIX - QSPM ΕΝΑΛΛΑΚΤΙΚΕΣ ΣΤΑΤΘΓΙΚΕΣ 1 2 ΕΡΙΘΕΤΙΚΘ ΑΜΥΝΤΙΚΘ KEY FACTORS ΒΑΟΣ AS TAS AS TAS ΕΥΚΑΛΛΕΣ 1. ΜΕΙΩΣΘ ΤΟΥ ΑΙΘΜΟΥ ΤΩΝ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΩΝ ΕΤΑΙΕΙΩΝ (ΑΡΠ ΤΟ 2000) 2. ΕΛΛΕΙΨΘ ΕΜΡΙΣΤΟΣΥΝΘΣ ΣΤΟ ΣΥΣΤΘΜΑ ΚΟΙΝΩΝΙΚΘΣ ΑΣΦΑΛΙΣΘΣ ΑΡΠ ΤΟ ΚΟΙΝΟ 3. ΣΤΟΦΘ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ ΣΤΙΣ ΙΣΧΥΟΤΕΕΣ ΕΤΑΙΙΕΣ 4. ΕΥΚΑΙΙΕΣ ΓΙΑ ΣΥΓΧΩΝΕΥΣΘ ΜΙΚΟΤΕΩΝ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΩΝ ΕΤΑΙΙΩΝ ΑΡΠ ΤΙΣ ΜΕΓΑΛΥΤΕΕΣ 5. ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΘ ΑΝΑΡΤΥΞΘ-ΕΥΚΑΙΙΕΣ ΓΙΑ ΡΩΛΘΣΕΙΣ ΜΕΣΩ ΔΙΑΔΙΚΤΥΟΥ 6. ΑΥΞΘΣΘ ΡΑΑΓΩΓΘΣ ΑΣΦΑΛΙΣΤΩΝ ΣΥΓΚΕΚΙΜΕΝΩΝ ΚΑΤΘΓΟΙΩΝ 8. ΑΥΣΤΘΟΤΕΟΣ ΕΛΕΓΧΟΣ ΑΝΑΣΦΑΛΙΣΤΩΝ ΟΧΘΜΑΤΩΝ 0,14 4 0,56 2 0,28 0,1 2 0,2 4 0,4 0,03 3 0,09 2 0,06 0,03 4 0,12 2 0,06 0,04 1 0,04 4 0,16 0,06 1 0,06 4 0,24 0,1 2 0,2 4 0,4 ΑΡΕΛΛΕΣ 1. 10,7% ΜΕΙΩΣΘ ΡΑΑΓΩΓΘΣ ΑΣΦΑΛΙΣΤΩΝ (ΣΕ ΣΧΕΣΘ ΜΕ ΤΟ 2011) 2. 18% ΑΥΞΘΣΘ ΤΩΝ ΑΚΥΩΣΕΩΝ ΕΞΑΓΟΩΝ ΑΣΦΑΛΙΣΤΘΙΩΝ ΣΥΜΒΟΛΑΙΩΝ 3. ΜΕΙΩΣΘ ΑΣΦΑΛΙΣΕΩΝ-ΣΥΜΒΟΛΑΙΩΝ ΣΕ ΟΙΣΜΕΝΟΥΣ ΚΛΑΔΟΥΣ (ΗΩΘΣ ΚΑΙ ΚΑΤΆ ΗΘΜΙΩΝ) 3. ΥΨΘΛΟΣ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ ΤΙΜΩΝ ΑΡΠ ΜΙΚΕΣ ΕΤΑΙΕΙΕΣ 6. ΜΕΙΩΣΘ ΑΞΙΟΡΙΣΤΙΑΣ ΤΟΥ ΚΛΑΔΟΥ ΑΡΠ ΑΝΑΚΛΘΣΘ ΑΔΕΙΩΝ ΕΤΑΙΕΙΩΝ 0,13 2 0,26 4 0,52 0,14 2 0,28 4 0,56 0, ,05 4 0,2 2 0,1 0, ΑΥΞΘΣΘ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΘΣ ΑΡΑΤΘΣ ΛΟΓΩ ΚΙΣΘΣ 0,01 1 0,01 4 0,04 8. ΑΣΤΑΘΕΣ ΝΟΜΙΚΟ ΡΛΑΙΣΙΟ 0, ΣΥΝΟΛΟ 1 ΔΥΝΑΤΑ ΣΘΜΕΛΑ 1.ΘΓΕΤΙΚΘ ΘΕΣΘ ΣΤΘΝ ΑΓΟΑ 0,14 4 0,56 2 0,28 2.ΙΣΧΥΟ BRAND NAME 0,11 4 0,44 2 0,22 3.ΙΣΧΥΘ ΚΕΦΑΛΑΙΑΚΘ ΒΑΣΘ ΤΟΥ ΟΜΙΛΟΥ 0,12 3 0,36 2 0,24 4.ΕΡΑΝΑΦΟΑ ΣΕ ΚΕΔΟΦΟΙΑ (ΚΕΔΘ ΤΟ 2012 ΗΘΜΙΕΣ ΤΟ 2011) 0, ΕΘΝΙΚΘ PROTECT-ΝΕΑ ONLINE ΡΛΑΤΦΟΜΑ 0,06 2 0,12 4 0,24 7.ΜΕΓΑΛΟ ΔΙΚΤΥΟ ΡΩΛΘΣΕΩΝ (ΕΤΕ) 0,07 4 0,28 2 0,14 8. CROSS SELLING 0,05 3 0,15 2 0,1 9. BANCASSURANCE (ETE) 0,07 3 0,21 2 0,14 ΑΔΥΝΑΤΑ ΣΘΜΕΛΑ 1.ΜΙΚΟΣ ΑΙΘΜΟΣ ΣΥΝΕΓΑΤΩΝ ΣΕ ΡΕΙΦΕΕΙΕΣ 0,05 3 0,15 4 0,2 2. ΑΝΑΓΚΑΙΟΤΘΤΑ ΑΝΑΝΕΩΣΘΣ ΡΟΙΟΝΤΩΝ 0,06 2 0,12 4 0,24

38 3. ΜΘ ΕΡΑΚΘΣ ΡΟΣΡΑΘΕΙΑ ΜΑΚΕΤΙΝΓΚ 0,05 4 0,2 2 0,1 4. ΥΨΘΛΑ ΛΕΙΤΟΥΓΙΚΑ ΕΞΟΔΑ 0,08 1 0,08 4 0,32 5. ΕΛΛΕΙΨΘ ΕΥΕΛΙΞΙΑΣ 0,04 4 0,16 2 0,08 6. ΚΑΘΥΣΤΕΘΣΕΙΣ ΣΤΘ ΛΘΨΘ ΑΡΟΦΑΣΕΩΝ 0, ΣΥΝΟΛΟ 1 4,85 5,12 Εφαρμόηοντασ το εργαλείο τθσ Quantitative Strategic Planning Matrix είναι φανερό πωσ θ αμυντικι ςτρατθγικι είναι αυτι που τελικά ςυγκεντρϊνει το μεγαλφτερο ςκορ βάςθ τθσ βαροδότθςθσ που ζχουμε κάνει και είναι θ ςτρατθγικι που τελικά αποφαςίηουμε να εφαρμόςουμε ςτθν Εκνικι Αςφαλιςτικι.

39 5. υμπεράςματα Θ παροφςα εργαςία αποτελεί μια μελζτθ περίπτωςθσ για τθν και τθν εφαρμογι των μεκόδων επιλογισ ςτρατθγικισ. Αρχικά, ζγινε θ καταγραφι των εςωτερικϊν και των εξωτερικϊν παραγόντων που επθρεάηουν τθν επιχείρθςθ κακϊσ και των παραγόντων των ανταγωνιςτϊν. Στθ δεφτερθ φάςθ, ςυνδυάςτθκαν οι παράγοντεσ αυτοί με ςκοπό τθν πρόταςθ ςτρατθγικϊν. Τα εργαλεία που χρθςιμοποιικθκαν ιταν θ SWOT ανάλυςθ θ οποία κάνει όλουσ του πικανοφσ ςυνδυαςμοφσ των παραγόντων, θ μζκοδοσ BCG που αναφζρεται ςτα προϊόντα, θ SPACE θ οποία εςτιάηει κυρίωσ ςτα χρθματοοικονομικά μεγζκθ και τζλοσ, θ IE θ οποία επεξεργάηεται τουσ εςωτερικοφσ και τουσ εξωτερικοφσ παράγοντεσ. Τζλοσ, χρθςιμοποιικθκε ο πίνακασ QSPM ο οποίοσ από τισ ςτρατθγικζσ που προτάκθκαν ςτθν προθγοφμενθ φάςθ κατζλθξε ςτθν αμυντικι ςτρατθγικι, πράγμα το οποίο επιβεβαιϊνει και τισ επιταγζσ του οικονομικοφ περιβάλλοντοσ τθσ χϊρασ για ςυντθρθτικζσ κινιςεισ χωρίσ μεγάλο ρίςκο από τθν πλευρά των επιχειριςεων.

40 6. Βιβλιογραφία Αςλωνίηηρ Γ. και Παπαζηαθοπούλος Π., Αποτελεσματική Διοίκηση Φαρτουυλακίου Προϊόντων και Υπηρεσιών. Αθήνα: Εκδόζειρ Αθ. Σηαμούληρ. Ένωζη Αζθαλιζηικών Εηαιπειών Ελλάδορ ΕΑΕΕ, Παπαγωγή αζθαλίζηπων Ιανοςαπίος Φεβποςαπίος 2013, 1-4. Κόπμα Σ. 2012α. Οι 10 ππώηερ εηαιπίερ ανά κλάδο αζθάλιζηρ ηο Ασυαλιστική Αγορά, 422, Κόπμα Σ. 2012β. Παπαγωγή αζθαλίζηπων 1ος Εξαμήνος Ασυαλιστική Αγορά, 422, Λςμπεπόποςλορ Κ., Στρατηγικό Τραπεζικό Μάρκετινγκ. Αθήνα: Εκδόζειρ INTERBOOKS. Φιτςιλισ Ρ., STRATEGY ANALYSIS AND CHOICE. Σθμειϊςεισ μακιματοσ ΜΡΣ Στρατθγικι Διοίκθςθ Ζργων, Εαρινό Εξάμθνο , ΤΕΛ Λάριςασ. Ρθγζσ internet Ραραγωγι αςφαλίςτρων δωδεκαμινου 2012 ΕΑΕΕ, Διακζςιμο ςτθν ιςτοςελίδα Δθμοςίευςθ: Λανουάριοσ 2013 Οικονομικι ζκκεςθ Εκνικισ Αςφαλιςτικισ,2013. Διακζςιμο ςτθν ιςτοςελίδα Δθμοςίευςθ: Λανουάριοσ 2013

41 ΡΑΑΤΘΜΑ ΡΙΝΑΚΑΣ 2: ΚΑΤΑΓΑΦΘ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΩΝ ΕΤΑΙΕΙΩΝ ΑΝΑ ΕΤΟΣ, ΡΘΓΘ: ΕΕΑΕ Θ ΕΛΛΘΝΙΚΘ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΘ ΑΓΟΑ ΜΕ ΑΙΘΜΟΥΣ ΡΙΝΑΚΑΣ 3: ΜΕΙΔΙΑ ΑΓΟΑΣ 2011 ΡΘΓΘ: ΡΑΑΓΩΓΘ ΑΣΦΑΛΙΣΤΩΝ Β ΔΩΔΕΚΑΜΘΝΟΥ 2012 ΕΑΕΕ

42