«Η ακτινογραφία των εμπορικών καναλιών, Οργανωμένου Λιανεμπορίου και Παραδοσιακής Λιανικής, της Κύπρου».

Transcript

1 The future of selling consumer goods 11 Απριλίου 2019 «Η ακτινογραφία των εμπορικών καναλιών, Οργανωμένου Λιανεμπορίου και Παραδοσιακής Λιανικής, της Κύπρου». Γιώργος Λοϊζίδης, Γενικός Διευθυντής IMINDER

2 Περιεχόμενα 1. Τα σημαντικά θέματα του λιανεμπορίου της Κύπρου 2. Η σημαντικότητα και η αξιοποίηση της πληροφορίας 3. Ειδικά Χαρακτηριστικά Οργανωμένου Λιανεμπορίου 4. Ειδικά Χαρακτηριστικά Μικρής / Παραδοσιακής Λιανικής 5. Η IMINDER 2

3 1 Τα σημαντικά θέματα του λιανεμπορίου της Κύπρου 3

4 Τα σημαντικά θέματα του λιανεμπορίου της Κύπρου 1Χαρακτηριστικά κυπριακής αγοράς 4 Άνθρωποι στελέχη 7 Κόστος εξυπηρέτησης 2Εμπορική δομή 5 Οργανωτική δομή μονάδων Logistics & Υποδομές 8 Συνεργασίες 3 Δομή εφοδιαστικής αλυσίδας 6 Τεχνολογία & Δείκτες απόδοσης 9Εξυπηρέτηση πελατών 4

5 2 Η σημαντικότητα και η αξιοποίηση της πληροφορίας 5

6 H εποχή της πληροφορίας είναι ήδη εδώ Industry 4.0 Industry 2.0 Industry 3.0 Industry 1.0 Παραγωγή με μηχανές χρησιμοποιώντας ατμό και νερό Μαζική παραγωγή μέσω ηλεκτρισμού Αυτοματισμοί, Η/Υ και ηλεκτρονικές συσκευές Ενοποίηση Η/Υ, δικτύων και συσκευών 18 ος αιώνα 19 ος αιώνα 20 ος αιώνας Σήμερα 6

7 Πως αξιοποιούμε την πληροφορία στη στρατηγική μας; Διάγνωση αγοράς και ευκαιριών (Ετήσια) i. Διάρθρωση αγοράς ii. Καταναλωτικές συνήθειες iii. Ανταγωνισμός Στρατηγικός προγραμματισμός (Ετήσια) Προϋπολογισμός (Ετήσια) Προγραμματισμός Πωλήσεων και Operations (Μηνιαία) i. Demand Driven Vs Supply Driven ii. Commercial Push Vs Pull iii. Στρατηγική παραγωγής iv. Στρατηγική αποθεματοποίησης i. Χρηματοδότηση πλάνου έτους ii. Return on Investment Πρόβλεψη πωλήσεων Vs θεμάτων προμήθειας Προγραμματισμός υλοποίησης (Μηνιαία) Υλοποίηση πλάνου ενεργειών 7

8 Ερευνώντας τo Οργανωμένο Λιανεμπόριο: MIRROR

9 Ερευνώντας τη Μικρή Λιανική: COMPASS 5 Επαρχίες 1 η & μοναδική έρευνα Μικρής Λιανικής >60 συνεντεύξεις ιδιοκτητών & στελεχών >2300 σημεία με στίγμα & χαρακτηριστικά 2 Κατηγορίες στοιχείων, ποσοτικά και ποιοτικά Info 3 Επόπτες έρευνας 11 Ερευνητές & ερευνήτριες >20 ερωτήσεις εμπορικής γνώμης 2 Mήνες υλοποίησης (Σεπ. Οκτ. ) 4 Έμπειροι σύμβουλοι 230 Χωριά & πόλεις περπατήθηκαν > 100 πεδία απογραφής εσωτερικά και εξωτερικά 9

10 3 Ειδικά Χαρακτηριστικά Οργανωμένου Λιανεμπορίου 10

11 Καλή ικανοποίηση των λιανεμπόρων στα προϊόντα και τις δυνατές μάρκες Επώνυμα Προϊόντα και Διανομή τους στην Αγορά και στον Καταναλωτή Ποιοτικά προϊόντα / Δυνατές Μάρκες 5,13 Αποδοτικό Κωδικολόγιο - αριθμός κωδικών σε σχέση με πωλήσεις 4,59 Πλήρης προϊοντική σειρά σε υποκατηγορίες και αριθμό προϊόντων και κωδικών 5,00 4,30 4,40 4,50 4,60 4,70 4,80 4,90 5,00 5,10 5,20 7 = Άριστα 6 = Πολύ Καλά 5 = Καλά 4 = Ικανοποιητικά 3 = Μέτρια 2 = Μη Ικανοποιητικά 1 = Καθόλου Ικανοποιητικά 11

12 Χαμηλή η ικανοποίηση στην επικοινωνία με τα κεντρικά και στην παροχή πληροφοριών και στοιχείων για αγορά/κατηγορίες Απόδοση Τμήματος Πωλήσεων Υποστήριξη από Τμήμα Πωλήσεων γενικά Διακριτική (σωστή) υποστήριξη με merchandisers Υποστήριξη με merchandising Συχνότητα Επισκέψεων στα Καταστήματα 4,69 4,98 4,52 5,25 Παροχή πληροφοριών και στοιχείων για αγορά / κατηγορίες προϊόντων Συχνότητα Επαφής με τα στελέχη σας στα κεντρικά 3,91 4,35 0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 7 = Άριστα 6 = Πολύ Καλά 5 = Καλά 4 = Ικανοποιητικά 3 = Μέτρια 2 = Μη Ικανοποιητικά 1 = Καθόλου Ικανοποιητικά 12

13 Απουσία πρωτοπορίας στις προωθητικές ενέργειες και αξιολόγησης της αποτελεσματικότητας των προωθήσεων. Αυξημένη ανάγκη για budget tailor made Προωθήσεις/ενέργειες Αξιολόγηση αποτελεσματικότητας προωθήσεων 3,43 Προτεινόμενο 3 / 6 μηνιαίο πλάνο ενεργειών για εσάς 4,35 Ικανοποιητικό ετήσιο budget για ενέργειες tailor-made 3,89 Ευκολία εφαρμογής Προωθητικών Ενεργειών 4,44 Ελκυστικότητα των Ενεργειών / Βαθμός Πρωτοπορίας / Καινοτομίας των ενεργειών Ενέργειες σχεδιασμένες ειδικά για εσάς / Εναρμόνιση τους με τους δικούς σας στόχους/πλάνα (win-win ενέργειες) Πετυχημένες ειδικές συσκευασίες και προσφορές 3,63 4,10 4,20 0,00 0,50 1,00 1,50 2,00 2,50 3,00 3,50 4,00 4,50 5,00 7 = Άριστα 6 = Πολύ Καλά 5 = Καλά 4 = Ικανοποιητικά 3 = Μέτρια 2 = Μη Ικανοποιητικά 1 = Καθόλου Ικανοποιητικά 13

14 Μεγάλη ευκαιρία σε εργαλεία win-win και από τις 2 πλευρές Σύγχρονα Συστήματα Συνεργασίας για Ανάπτυξη των Πωλήσεων Ανταλλαγή πληροφοριών-στοιχείων ηλεκτρονικά με το Τμήμα Πωλήσεων του Προμηθευτή (data pool, GS1 κ.λπ.) 1,81 Χρήση στοιχείων shopper (ευρήματα συμπεριφορών) για διαχείριση κατηγοριών (category management) 2,78 Χρήση Εργαλείων (τεχνολογικών) όπως Apollo, Spaceman για διαρρύθμιση ραφιού / πλανογράμματα κ.λπ. 3,71 0,00 0,50 1,00 1,50 2,00 2,50 3,00 3,50 4,00 7 = Άριστα 6 = Πολύ Καλά 5 = Καλά 4 = Ικανοποιητικά 3 = Μέτρια 2 = Μη Ικανοποιητικά 1 = Καθόλου Ικανοποιητικά 14

15 Μεσαία ικανοποίηση στην υποστήριξη της κερδοφορίας και της παραγωγικότητας των λιανεμπόρων Κερδοφορία & Τιμολογιακή Πολιτική Πιστωτική Πολιτική 4,36 Ξεκάθαρη & Συνεπής Τιμολογιακή Πολιτική στην αγορά 3,97 Υποστήριξη στην κερδοφορία και παραγωγικότητα σας 3,51 0,00 0,50 1,00 1,50 2,00 2,50 3,00 3,50 4,00 4,50 5,00 7 = Άριστα 6 = Πολύ Καλά 5 = Καλά 4 = Ικανοποιητικά 3 = Μέτρια 2 = Μη Ικανοποιητικά 1 = Καθόλου Ικανοποιητικά 15

16 Καλή η συνεργασία των οικονομικών Διευθύνσεων των 2 μερών αλλά η διαχείριση των πιστωτικών σημειωμάτων χρίζει βελτίωσης Οικονομική / Λογιστική Διαχείριση Χειρισμός Παραπόνων του Λογιστηρίου σας 5,36 Εύκολη Λογιστική Συμφωνία Υπολοίπων 5,18 Αποτελεσματικότητα στην Έκδοση / Διαχείριση Πιστωτικών Σημειωμάτων και 4,52 Τιμολόγια χωρίς λάθη 5,20 4,00 4,20 4,40 4,60 4,80 5,00 5,20 5,40 5,60 7 = Άριστα 6 = Πολύ Καλά 5 = Καλά 4 = Ικανοποιητικά 3 = Μέτρια 2 = Μη Ικανοποιητικά 1 = Καθόλου Ικανοποιητικά 16

17 Καλά τα Logistics στο σύνολο αλλά καταγράφεται στασιμότητα στην εξέλιξη του μοντέλου συνεργασίας Παραδόσεις / Logistics / Ανεφοδιασμός Προάγει και εφαρμόζει πρωτοποριακά συστήματα και τεχνολογίες για βελτίωση της εφοδιαστικής αλυσίδας Έχετε αναπτύξει και διατηρείτε καλή συνεργασία με το Τμήμα Logistics / Εφοδιαστικής Αλυσίδας Εξασφάλιση σταθερού τρόπου κωδικοποίησης / Διαχειρίζεται αποτελεσματικά τους προωθητικούς Συστήματα Ηλεκτρονικής Παραγγελιοδοσίας και Αυτόματης Αναπλήρωσης Αποθεμάτων (π.χ. C.R.P.) Εάν το βέλτιστο είναι 48 ώρες, τι βαθμό δίνετε όσον αφορά το χρόνο παράδοσης Προσφερόμενο επίπεδο Service Level (παραγγελία παραδίδεται χωρίς ελλείψεις στη συμφωνηθείσα 2,11 4,18 4,78 4,52 5,12 4,98 0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 7 = Άριστα 6 = Πολύ Καλά 5 = Καλά 4 = Ικανοποιητικά 3 = Μέτρια 2 = Μη Ικανοποιητικά 1 = Καθόλου Ικανοποιητικά 17

18 4 Ειδικά Χαρακτηριστικά Μικρής / Παραδοσιακής Λιανικής 18

19 2500 σημεία και οι κατηγορίες αυτών Κατηγορίες Σημείων ConvBroad (Λιανική Ευρείας Γκάμας) ConvNarrow (Λιανική Περιορισμένης Γκάμας) Πρατήριο Βενζίνης Πως διαχωρίζουμε τα σημεία; Εγκαταλελειμμ ένα, 104, 4% Σύνολο Επισκέψεων: 2457 Κρεοπωλείο Φούρνος ενισχυμένος Φούρνος απλός (κυρίως ψωμί) Φρουταρία Ζαχαροπλαστείο Καντίνα κινητή Με βάση ποια χαρακτηριστικά κατηγοριοποιούμε τα σημεία; Περιστασιακά Ανοιχτά, 215, 9% Τακτικώς Ανοικτά; 2138; 87% Τουριστικά είδη Καντίνα Σταθερή Καφεκοπτείο / Ξ. Καρποί / Κάβα Κυλικείο σε επιχείρηση Σε ποια σημεία ξεκινάνε τα άλλα εμπορικά κανάλια; Κυλικείο Εκπαιδευτηρίου Ζύμες (τυρί / μπουγάτσα) 19

20 Εξερευνώντας αχαρτογράφητες περιοχές Η δρομολόγηση μας είναι βελτιστοποιημένη; Η γεωγραφική οργάνωση των πωλητών μας είναι αποδοτική; Το δίκτυο αποθηκών και διανομών μας είναι οργανωμένο βάσει των αναγκών των πελατών μας; 20

21 To 71% των σημείων παρουσιάζει σημαντική δυναμική Κριτήρια Κατάταξης: Επιφάνεια Small Interest 29% Βαθμός Ενδιαφέροντος High Interest 23% Ποιοι είναι οι στρατηγικοί μας συνεργάτες; Προσωπικό Αρ. Κατηγοριών Αρ. Ψυγείων & Θερμοθαλάμων Τα προϊόντα μας βρίσκονται στα κατάλληλα σημεία; Χώρος Στάθμευσης Ειδικά Χαρακτηριστικά (πούρα κλπ) Ευταξία Medium Interest 48% Πως αναπτύσσουμε την συνεργασία με τους πελάτες μας; Δυναμικότητα βάσει πολυπαραγοντικής στατιστικής επεξεργασίας 21

22 Δεν υπάρχει αντίστοιχη παρουσία των σημείων με τα στοιχεία πληθυσμού Σημεία ανά Επαρχία Λάρνακα 13% Αμμόχωστος 10% Λευκωσία 35% Είμαστε σε όλες τις επαρχίες; Πάφος 16% Ποια η δυναμική κάθε επαρχίας; Λεμεσός 27% 22

23 Ενδιαφέρον παρουσιάζουν τα εθνοτικά καταστήματα (αριθμητικά 3% του συνόλου) Διάφορες 32% Εθνοτικές Κατηγορίες Άπω ανατολή 11% Ινδία, Πακιστάν 4% Τα προϊόντα μας βρίσκονται σε αυτά τα καταστήματα; Αραβική 21% Ρωσία, Βουλγαρία κλπ 32% Ποια η δυναμική πωλήσεων αυτών των καταστημάτων; 23

24 Εξωτερικά Στοιχεία (#) Μ.Ο. ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΣΗΜΕΙΩΝ Τελική η μικρή λιανική είναι μικρή; Μήκος Πρόσοψης m 11 Βάθος καταστήματος m 9 Επιφάνεια m2 113 Ύπαρξη Τραπεζοκαθισμάτων 34,5% Αρ. Τραπεζοκαθισμάτων 3 Θέσεις στάθμευσης ΝΑΙ 43% Θέσεις στάθμευσης # κατ. 2 Στάθμ. γύρω από καταστ. # 9 Ράμπα φορτηγού 1% Πως οι θέσεις στάθμευσης επηρεάζουν τις ομάδες πωλήσεων και των διανομών; Πως εξελίσσεται η ανάγκη των αγοραστών στα σημεία; 24

25 Ποιοι & πόσοι οι προμηθευτές των μικρών σημείων λιανικής; Κατηγορία Προμηθευτή % Εθνικός Αντιπρόσωπος / Παραγωγός 25,2 Τοπικός Αντιπρόσωπος /Μεταπωλητής 43,4 Υπεραγορά / Cash & Carry 18,8 Εισαγωγέας 5,2 Τελικά η Μικρή Λιανική αγοράζει σημαντικά από το Οργανωμένο λιανεμπορίο; Πως ξεχωρίζουμε από όλους αυτούς τους προμηθευτές; Ανά Λιανέμπορο Αρ. Αρ. Κατηγοριών Προμηθευτών 4 Αριθμός Προμηθευτών 55,6 Πόση η πιστότητα στους προμηθευτές; 25

26 Γρήγορη και συχνή εξυπηρέτηση ζητάει η μικρή λιανική 1 Η παραγγελία από πωλητή κυριαρχεί στην προτίμηση 2 Συχνές Σύντομος επισκέψεις ζητάει η μικρή λιανική (1 φορά την εβδομάδα) 3 χρόνος παραγγελίας / παράδοσης (24 ώρες) 26

27 5 Η IMINDER 27

28 Ποιοι είμαστε H iminder είναι μια συμβουλευτική εταιρεία, που βασίζεται σε τεκμηριώσεις με στοιχεία και δουλεύει στην πρώτη γραμμή εργασίας. Η εταιρεία μας έχει έδρα τη Λευκωσία και δημιουργήθηκε από μια δυναμική ομάδα παθιασμένων επαγγελματιών με τεράστια εμπειρία άνω των 80 ετών, σωρευτικά στην Κύπρο και την Ευρώπη. Οι ιδρυτές μας έχουν αποκτήσει εμπειρία και έχουν κερδίσει τη φήμη τους προσφέροντας υπηρεσίες στον κλάδο, τόσο σε εθνικό όσο και σε πολυεθνικό επίπεδο, ως Προμηθευτές, Λιανέμποροι και Πάροχοι Υπηρεσιών. ΟΡΑΜΑ: Να ηγηθούμε τον αποδοτικό και βιώσιμο μετασχηματισμό της αγοράς ΑΠΟΣΤΟΛΗ: Η αξιοποίηση της πρακτικής εμπειρίας μας, των βέλτιστων πρακτικών, των μεθοδολογιών και των παρόχων λύσεων για την υποστήριξη των εταιρειών και των οργανώσεων στην πλήρη αξιοποίηση των δυνατοτήτων τους ΣΚΟΠΟΣ: Η υποστήριξη των εταιρειών και των οργανισμών να υλοποιήσουν τις σωστές δράσεις και να έχουν θετικό αντίκτυπο στους διάφορους κλάδους 28

29 Οι υπηρεσίες μας έχουν μία ολιστική προσέγγιση στα θέματα των πελατών μας Supply Chain & Operations Services o Procurement Transformation o Logistics Facilities Design o Service Chain Procedures Design o Retail Operations Transformation o Warehouse & Distribution Network Optimization o Logistics Strategy Formation o Service Cost Optimization Advisory services Value Chain Services o Commercial Policy Design o Key Account Management In Store Marketing o Sales Team Restructuring o Efficient Category Management o Retailer s Performance Upgrade o Waste Management o CSR Strategy o Route to Market Strategy Market Research, Analytics & Diagnostics o Shopper and Consumer Insights Solutions o Trade Opinion Surveys (Exceed's Mirror) o Shopper Psychographics & Tribes o Customer Strategy & Marketing o Customer Service Evaluation Human Resources o Training Academy Learning by Experience Communication & Selling Skills Evolution Path from Management to Leadership Mastering Key Accounts o Coaching & Mentoring o Recruitment & Headhunting 29

30 Για περισσότερες πληροφορίες επικοινωνήστε: George Loizides General Manager Mobile: g.loizides@iminder.com Stefanos Komninos Partner Mobile: s.komninos@iminder.com.cy George Papageorgakopoulos Partner Mobile: g.papag@iminder.com.cy 30