EKΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ Β ΕΞΑΜΗΝΟΥ 2015

Transcript

1 EKΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ Β ΕΞΑΜΗΝΟΥ 2015

2 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ ΝΕΟ ΝΕΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ 15 Ολοκληρωμένο Πρόγραμμα Μάρκετινγκ 16 Branding Management 17 Digital Business Strategy 18 Κατασκευή ιστοσελίδων με Proactive SEO 19 Βελτίωση της απόδοσης της επιχείρησης με τη χρύση νέων τεχνολογιών 36 21/10/15-12/11/ /11/ /10/ ,22/10/ /11/15 52 ΝΕΟ ΠΩΛΗΣΕΙΣ 20 Σύγχρονες Τεχνικές για Αποτελεσματικές Πωλήσεις 21 Επαγγελματική Εξυπηρέτηση Πελατών 22 Advanced Selling Skills & Strategy 23 Πώληση, Διαπραγμάτευση & After Sales Service 24 From Customer Service to Customer Experience 25 Αποτελεσματικές τεχνικές είσπραξης οφειλών (Ο κόκορας, το tango και ο center back) 26 Η τέχνη της ενεργοποίησης των πωλήσεων (the Elevator Pitch ) 27 Sales Force Management 28 Οικονομικές γνώσεις και εργαλεία για τμήματα μάρκετινγκ και πωλήσεων 16 28/9-6/10/ /11/ /10/ /11/ /10/ ,7/10/ ,9/12/ /12/ ,26/11/ Εκπαιδευτικό Πρόγραμμα Β Εξαμήνου 2015

3 20 Σύγχρονες Τεχνικές για Αποτελεσματικές Πωλήσεις Σκοπός Oι επαγγελματίες κάθε είδους αναγνωρίζουν ότι η εξέλιξη προϋποθέτει την επιθυμία για συνεχή μάθηση νέων μεθόδων και νέων τρόπων σκέψης, σχετικά με τον τομέα που ασχολούνται. Tο σεμινάριο Σύγχρονες Τεχνικές για Αποτελεσματικές Πωλήσεις απευθύνεται στις σύγχρονες ανάγκες των πωλητών και πρωταρχικός του σκοπός είναι να τους δώσει την ευκαιρία να ανανεώσουν και να διευρύνουν τις επαγγελματικές τους γνώσεις, καθώς επίσης να εξοικειωθούν με τα νέα δεδομένα και να μάθουν νέες εξελιγμένες τεχνικές, που θα τους δώσουν τη δυνατότητα να κάνουν την εργασία τους αποδοτικότερη. Παράλληλα, επιδιώκει να εξασφαλίσει την εφαρμογή του εκπαιδευτικού προγράμματος στην καθημερινή εργασία των πωλητών, έτσι ώστε να βελτιώσουν τις ικανότητές τους, για να μπορούν ν αντιμετωπίζουν και να χειρίζονται όλες τις καταστάσεις που προκύπτουν σ έναν πωλητή, με μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα. Eπιπλέον, θα επιτρέψει στους πωλητές να κάνουν παρουσιάσεις, να κλείνουν πωλήσεις και να ζητούν παραγγελίες με μεγαλύτερη άνεση σ όλα τα επίπεδα των πελατών. Σε ποιους απευθύνεται Tο πρόγραμμα απευθύνεται σε: Nέους πωλητές που χρειάζονται ένα σωστό και ολοκληρωμένο υπόβαθρο αναφορικά με την τέχνη των πωλήσεων Πεπειραμένους πωλητές που θέλουν να βελτιώσουν τις ικανότητές τους με σύγχρονες μεθοδολογίες Eπαγγελματίες τεχνικού προσανατολισμού, που ενώ είναι πεπειραμένοι στον τομέα τους, θέλουν να βελτιώσουν το επίπεδό τους από την πλευρά τεχνικής πωλήσεων Διευθυντές πωλήσεων και διευθυντές μάρκετινγκ, που επιθυμούν να εφαρμόσουν νέες τεχνικές Eκπαιδευτές πωλητών οι οποίοι ψάχνουν για νέα μέσα και νέες μεθόδους, που θα τους βοηθήσουν στο δημιουργικό καθήκον της προετοιμασίας αυριανών επαγγελματιών πωλητών Συνοπτικό πρόγραμμα Ενότητα Πρώτη Εισαγωγή στο μάρκετινγκ Ενότητα Δεύτερη Εισαγωγή στην πώληση Ο πωλητής, λύτης των προβλημάτων Προγραμματισμός του χρόνου και οργάνωση περιοχής Ενότητα Τρίτη Εισαγωγή στην επικοινωνία Επικοινωνία με τον δυνητικό αγοραστή Ενότητα Τέταρτη Προγραμματισμός πριν από την επίσκεψη Προγραμματισμένη επίσκεψη Ενότητα Πέμπτη Εισαγωγή στην ανάλυση των διαπροσωπικών συναλλαγών (Transactional Analysis) Πωλήσεις με οπτικά βοηθήματα Ενότητα Έκτη Τηλεφωνική πώληση Εξυπηρέτηση πελατών Χρήση ψυχολογίας στις πωλήσεις Tο σεμινάριο περιλαμβάνει: Προβολή ταινιών για καθένα από τα παραπάνω θέματα Case studies σε video ταινίες Aσκήσεις Διαφάνειες 16 ώρες 28/09-06/10/2015 Μέλη: 350 Μη Μέλη: 400 Νίκος Μπαζιώνης 53

4 21 Eπαγγελματική Eξυπηρέτηση Πελατών Tι είναι Tο πρόγραμμα Eπαγγελματική Eξυπηρέτηση Πελατών είναι το σύστημα που οδηγεί σε: Iκανοποιημένους πελάτες Aύξηση πωλήσεων Bελτίωση ποιότητας Για το στέλεχος Tο πρόγραμμα Eπαγγελματική Eξυπηρέτηση Πελατών θα σας δώσει τη δυνατότητα να: Eλέγχετε τη συνεργασία σας με τους πελάτες Mεγιστοποιείτε την ικανοποίηση των πελατών σας Eφαρμόζετε πρακτικά εργαλεία και τεχνικές αποτελεσματικής εξυπηρέτησης των πελατών Για την επιχείρηση Tο πρόγραμμα Eπαγγελματική Eξυπηρέτηση Πελατών προσφέρει: Nέα φιλοσοφία εξυπηρέτησης Eπιστημονικό τρόπο ανάλυσης της συμπεριφοράς του πελάτη Nέα στρατηγική στην εξυπηρέτηση των πελατών Δυνατότητα προσαρμογής της συμπεριφοράς των υπαλλήλων στη συμπεριφορά του πελάτη Aύξηση των πωλήσεων χωρίς αύξηση του κόστους Γιατί πρέπει να το παρακολουθήσετε Oι επιχειρήσεις που θα έχουν επιτυχία στο μέλλον δεν είναι εκείνες που σπαταλούν τα χρήματά τους σε άσκοπες και υπερβολικές δραστηριότητες, αλλά εκείνες που θα επενδύσουν σωστά πάνω στους πελάτες τους. Γιατί χωρίς πελάτες δεν υπάρχει επιχείρηση. Eπένδυση στον πελάτη, σημαίνει παροχή ποιοτικών υπηρεσιών, σημαίνει τη δημιουργία ευχάριστων συναισθημάτων από την αγορά, σημαίνει τη σωστή συμπεριφορά απέναντί τους. Συνοπτικό πρόγραμμα Eγώ! Προσδιορισμός του δικού μας στυλ συμπεριφοράς Πελάτης: H προσαρμογή σας στο δικό του στυλ συμπεριφοράς Eπαγγελματισμός: Aποτελεσματική εξυπηρέτηση Χειρισμός ειδικών προβλημάτων H ικανοποίηση δυσαρεστημένων πελατών Tεχνικές εξυπηρέτησης πελατών και διατήρηση του πελάτη Role Playing To υλικό πoυ Προσφέρεται στους Συμμετέχοντες Eγχειρίδια Personal Profile System Φιλοσοφία Eπαγγελματικής Eξυπηρέτησης Πελάτη Προγραμματισμός Ενεργειών Εγώ Προσδιορίζοντας το δικό μου τύπο Πελάτης Προσαρμογή στο δικό του τύπο Επαγγελματισμός Παρέχοντας την άριστη εξυπηρέτηση EAΔE Χειρισμός ειδικών προβλημάτων Εκτόνωση Πώς να ικανοποιείτε αναστατωμένους πελάτες 16 ώρες 09-19/11/2015 Μέλη: 350 Μη Μέλη: 400 Δημήτρης Σεραφειμίδης 54 Εκπαιδευτικό Πρόγραμμα Β Εξαμήνου 2015

5 22 Advanced Selling Skills & Strategy Η τέχνη του Πολέμου - Sun Tzu Με το να γνωρίζεις τον εαυτό σου και με το να γνωρίζεις τον εχθρό σου, δε θα χρειαστεί να φοβηθείς ένα εκατομμύριο μάχες. Το κλειδί για τη νίκη δεν είναι το να κερδίσεις τον εχθρό, αλλά το να κερδίσεις τη στρατηγική του εχθρού, εκεί έγκειται η αδυναμία του. Σε ποιους απευθύνεται Το πρόγραμμα απευθύνεται σε πωλητές, διευθυντές πωλήσεων, trade marketers και marketers με τρία χρόνια μίνιμουμ προϋπηρεσία που συμβουλεύουν / πωλούν υπηρεσίες / προϊόντα και θα ήθελαν να βελτιώσουν τις ικανότητες τους. Γιατί πρέπει να το παρακολουθήσετε Κατά τη διάρκεια του προγράμματος θα μάθετε: Πώς να γίνετε πιο συμβουλευτικοί και να προσθέσετε αξία στα προϊόντα / υπηρεσίες που διαθέτετε Τα βήματα προς μια συμβουλευτική πώληση Τη ψυχολογία στη διαδικασία του να κερδίσετε ένα πελάτη - στόχο που κυνηγούν και άλλοι Πώς να αποκτήσετε γνώση για το τι πραγματικά χρειάζεται ο πελάτης Πώς να αποκτήσετε επαγγελματικές σχέσεις με τoυς διαφορετικούς ανθρώπους του πελάτη σας Πώς να ανταγωνισθείτε με την αξία : εστιάζοντας σε προστιθέμενες αξίες και όχι σε προϊοντικές αξίες Πώς να αποτυπώσετε σε ένα χάρτη τη δομή του πελάτη, έτσι ώστε να βρείτε τον άνθρωπο κλειδί Πώς να επηρεάσετε τους κατάλληλους ανθρώπους τη κατάλληλη στιγμή με το πιο κατάλληλο τρόπο Πώς να διαπραγματευτείτε και να κερδίσετε χωρίς να χάσει απαραίτητα η άλλη πλευρά Τι είναι στρατηγική και ποιες είναι οι 5 εναλλακτικές (κατά μέτωπο, πλευρική, αναλυτική, αναπτυξιακή και αμυντική) Πώς να επιλέξετε την πιο κατάλληλη Συνοπτικό πρόγραμμα Το πρόγραμμα είναι βασισμένο σε real cases (που θα δημιουργηθούν από τους συμμετέχοντες) ούτως ώστε: Να εστιάσουμε στα απαιτούμενα ζητήματα με τους κατάλληλους ανθρώπους την κατάλληλη στιγμή Να αναπτύξουμε και να δοκιμάσουμε ενα κατανοητό πλάνο για να επιτύχουμε την πώληση Να επικοινωνήσουμε πιο αποτελεσματικά με την ομάδα μας Να αλλάξουμε το επίκεντρο των πωλήσεων μας απο βραχυπρόθεσμο σε μακροπρόθεσμο Εκπαιδευτικό υλικό - Θα δoθούν σημειώσεις καθώς και έντυπα ενεργειών για ένα συγκεκριμένο λογαριασμό πελάτη - Θα υπάρξουν ολοκληρωμένες παρουσιάσεις και από τους συμμετέχοντες 16 ώρες 13-20/10/2015 Μέλη: 350 Μη Μέλη: 400 Νίκος Μπαζιώνης 55

6 23 Πώληση, Διαπραγμάτευση & After Sales Service Σκοπός Σκοπός του σεμιναρίου είναι η Δημιουργία Στελεχών Πωλήσεων, υπεύθυνων για βασικούς πελάτες, που θα κατέχουν τη γνώση και τις δεξιότητες που απαιτούνται στο σύγχρονο επιχειρηματικό περιβάλλον. Κατά τη διάρκεια του προγράμματος, θα: Καλλιεργήσετε τις δεξιότητες, τη γνώση και τις τεχνικές που έχετε αναπτύξει Κατανοήσετε πως θα προσελκύσετε τον πελάτη σε διάλογο ώστε να εντοπισθούν και να ικανοποιηθούν οι ανάγκες Αποκτήσετε νέες δεξιότητες και τεχνικές για τον προγραμματισμό, την πώληση, τη διαπραγμάτευση και την δημιουργία άριστης συνεργασίας με τον πελάτη Επιδείξετε αυτές τις νέες δεξιότητες και τεχνικές με αναπαράσταση πραγματικών καταστάσεων (Role Play) Θα προσεγγίσετε τον τρόπο εργασίας που υποδεικνύουν οι Άριστες Πρακτικές Tρόπος παρουσίασης Συμμετοχικές συζητήσεις και παρουσιάσεις Ομαδική και Μεμονωμένη Πρακτική Εξάσκηση Μελέτες πραγματικών περιπτώσεων Θα μάθετε από τους άλλους - θα συνεργαστείτε με τους συναδέλφους σας, θα αποτελέσετε μέλος μιας ομάδας Πρακτική Εξάσκηση-Ομαδική Εργασία, Role Plays Άριστη Διαχείριση Βασικών Λογαριασμών Διαδικασίες -Πρακτικές -Δεξιότητες -Tεχνικές Συνοπτικό πρόγραμμα Ενότητα 1: Πωλήσεις Ο ρόλος του Customer Manager Τάσεις του Λιανεμπορίου / Ανάγκες του Πελάτη - Βασικοί Κωδικοί Δομημένη Εμπορική Πώληση -Θέτω τις σωστές ερωτήσεις - ακούω σωστά -Ιεράρχηση των αναγκών -Χαρακτηριστικά και Οφέλη -Διαδικασία πώλησης με αναπαράσταση πραγματικών καταστάσεων (Role Play) και αξιολόγηση Οι τέσσερις τύποι Πελατών βάσει της συμπεριφοράς. (Κ-Ε-Σ-Π) Κατηγοριοποίηση πελατολογίου ΑΒC ανάλυση! Ενότητα 2: Διαπραγμάτευση Πωλήσεις, Προσφορά και Διαπραγμάτευση Προτάσεις για Εμπορικές Πωλήσεις / Επιχειρήματα ανάλογα με την Κατηγορία Ανάλυση Ισχύος Μεταβλητές / Λίστες Ανάλυση Κόστους-Οφέλους Διεξάγοντας διαπραγμάτευση Τακτικές διαπραγμάτευσης Ενότητα 3: After Sales service Χαρτογράφηση αποφάσεων και Ρόλοι Στρατηγική Διαχείρισης Επαφών Βασικοί Κωδικοί Παρουσίας στο Τελικό Σημείο Πώλησης Διαπροσωπικά Στιλ Οικοδόμηση Σχέσεων Στρατηγική Προσαρμογή της στρατηγικής μας με τους Πελάτες Ενότητα 4: Role Play Προετοιμασία για Role Play Role Play Πρακτική Εξάσκηση και Αξιολόγηση Ανασκόπηση βασικών γνώσεων 20 ώρες 16-26/11/2015 Μέλη: 400 Μη Μέλη: 450 Νίκος Μπαζιώνης 56 Εκπαιδευτικό Πρόγραμμα Β Εξαμήνου 2015

7 24 From Customer Service to Customer Experience Σκοπός Η κρίση των τελευταίων ετών έχει αλλάξει ριζικά τον τρόπο που οι πελάτες αντιμετωπίζουν τις επιχειρήσεις, ανεξάρτητα αν αυτές παρέχουν προϊόντα ή υπηρεσίες. Οι επαγγελματίες κάθε χώρου γνωρίζουν πως το να διατηρήσεις έναν πελάτη είναι πολύ σημαντικό, λόγω της μεγάλης προσφοράς, αλλά και πως το να δημιουργήσεις έναν νέο δεν αρκεί. Για να είσαι πρωταγωνιστής στη νέα εποχή προσέγγισης του πελάτη, πρέπει να αντικαταστήσεις λέξεις όπως: Συναλλαγή Εξυπηρέτηση Service Μιλάω Ικανοποίηση με νέες όπως: Επαφή Φροντίδα Ενδιαφέρον Ακούω Εμπειρία Με το πρόγραμμα αυτό, οι επαγγελματίες θα έρθουν σε επαφή με νέες τεχνικές προσέγγισης του πελάτη, θα διδαχθούν από παραδείγματα των πρωτοπόρων της παγκόσμιας αγοράς, θα ανακαλύψουν πώς η σωστή επικοινωνία και η προσέγγιση του πελάτη είναι αδιάρρηκτα συνδεδεμένες. Παράλληλα θα δουν πώς η καθημερινότητα τους μπορεί να γίνει ευκολότερη και πιο αποτελεσματική, μέσα από εναλλακτικούς τρόπους προσέγγισης, πραγματικών περιστατικών από την εργασιακή ζωή. Η νέα εποχή έχει κάνει τους πελάτες μας πιο ώριμους, πιο απαιτητικούς και εν τέλει πιο εκπαιδευμένους. Με αυτό το πρόγραμμα, οι επαγγελματίες κάθε χώρου θα μπορούν να διαχειρίζονται αποτελεσματικότερα τις σχέσεις τους με τους πελάτες, είτε πρόκειται για πωλήσεις, είτε για τμήματα εξυπηρέτησης πελατών, είτε για after sales support. Σκοπός τέλος, αυτού του προγράμματος είναι να συνδυάσει την ανάγκη για αλλαγή κουλτούρας στην προσέγγιση του πελάτη, με την ευκαιρία για αλλαγή κουλτούρας μέσα σε κάθε οργανισμό, που θέλει να ηγείται του χώρου του, στην δύσκολη αυτή οικονομική και κοινωνική συγκυρία. Σε ποιούς απευθύνεται Το πρόγραμμα απευθύνεται σε: Μεσαία και ανώτερα στελέχη, που επιθυμούν να αλλάξουν την κουλτούρα του οργανισμού τους Σε στελέχη πωλήσεων, εξυπηρέτησης πελατών & after sales support Συνοπτικό Πρόγραμμα Ποιός είναι ο νέος τύπος πελάτη Η επικοινωνία στην προσέγγιση του πελάτη Πώς θα κινηθούμε μεθοδικά προς την δημιουργία εμπειρίας Από το τι κάνεις στο πώς το κάνεις The story telling value Πώς οι εσωτερικές διαδικασίες μπορεί να δημιουργούν δυσαρεστημένους πελάτες Πρακτικές και τεχνικές που δημιουργούν εμπειρία στον πελάτη Η αξία της ενεργητικής ακοής Καινοτομία στην προσέγγιση του πελάτη 16 ώρες 12-21/10/2015 Μέλη: 350 Μη Μέλη: 400 Mαρία Καλλέργη 57

8 25 Αποτελεσματικές Τεχνικές Είσπραξης Οφειλών Η διαδικασία των εισπράξεων είναι ψυχοφθόρα. Πολλές φορές, όσοι μπορούν, την αποφεύγουν. Όσοι δεν μπορούν, την κάνουν αγχωμένα ή διαδικαστικά. Συχνά, καταλήγουν να διαπληκτίζονται και να χάνουν πελάτες. Και βέβαια, κανείς δεν εισπράττει όσα θα μπορούσε! Υπάρχει αποτελεσματικός τρόπος για να μεγιστοποιήσετε τις εισπράξεις των ανεξόφλητων υπολοίπων και των οφειλών της επιχείρησής σας; Ναι! Σκοπός Στο εκπαιδευτικό πρόγραμμα οι συμμετέχοντες: θα κατανοήσουν την ψυχολογία των εισπράξεων θα εκτιμήσουν και θα αναπτύξουν τα απαραίτητα στοιχεία και τις ενδεδειγμένες συμπεριφορές κατά την επικοινωνία θα μάθουν πρακτικές, δοκιμασμένες και αποτελεσματικές μεθόδους είσπραξης ανεξόφλητων υπολοίπων και οφειλών θα νιώσουν μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση και θα μειώσουν το άγχος και τα αρνητικά συναισθήματα θα αυξήσουν τις εισπράξεις, διατηρώντας καλές σχέσεις με τους πελάτες Σε ποιους απευθύνεται Το εκπαιδευτικό πρόγραμμα απευθύνεται σε όσους επικοινωνούν για εισπράξεις - στελέχη πωλήσεων, λογιστηρίου, εταιρειών collections - και σε όσους θέλουν να πάρουν ιδέες για να σχεδιάσουν ένα οργανωμένο και μεθοδικό σύστημα είσπραξης ανεξόφλητων υπολοίπων και οφειλών. Μεθοδολογία Εκπαίδευσης Η εκπαίδευση πραγματοποιείται με βάση τις αρχές της θετικής εμπειρίας (positive experience) και της προσωπικής εμπλοκής (personal involvement). Οι συμμετέχοντες, δηλαδή, αφ ενός θα νιώθουν ευχάριστα, χωρίς να βαριούνται κατά τη διάρκεια όλης της διαδικασίας και αφ ετέρου θα ωφεληθούν από την προσωπική τους ενεργή συμμετοχή με σχόλια, παρατηρήσεις και διάλογο. Δίνεται ιδιαίτερη έμφαση στην εξατομικευμένη συμβουλευτική, με βάση τις συγκεκριμένες ανάγκες και τα ιδιαίτερα προβλήματα κάθε συμμετέχοντα και της επιχείρησής του. Συνοπτικό πρόγραμμα Προϋποθέσεις επιτυχίας εισπράξεων Η ψυχολογία του οφειλέτη Γιατί πληρώνει ένας οφειλέτης; Οι 3 χρυσοί κανόνες Μέθοδοι εισπράξεων Οργάνωση συστήματος εισπράξεων Ετοιμασία Ατομικού Πλάνου Είσπραξης Οφειλών από τους συμμετέχοντες για τις επιχειρήσεις τους Αποτελεσματική χρήση τηλεφώνου Η μαγική ερώτηση Γιατί ΔΕΝ πληρώνει ένας οφειλέτης Χειρισμός προφάσεων - αντιρρήσεων Μικρά μυστικά και συνηθισμένα λάθη Case studies συμμετεχόντων 8 ώρες 05, 07/10/2015 Μέλη: 250 Μη Μέλη: 300 Δημήτρης Σεραφειμίδης 58 Εκπαιδευτικό Πρόγραμμα Β Εξαμήνου 2015

9 26 Η τέχνη της ενεργοποίησης των πωλήσεων (the elevator pitch) Τι θα κάνετε αν βρεθείτε ξαφνικά δίπλα σ έναν υποψήφιο πελάτη; Aν σας συστήσουν σ ένα συνέδριο, αν τον γνωρίσετε σε μια έκθεση ή αν τον συναντήσετε τυχαία στο δρόμο ή μέσα σ ένα ασανσέρ! Αυτό που κάνουν οι περισσότεροι; Απλά, θα του χαμογελάσετε και θα του δώσετε μια επαγγελματική κάρτα; Άντε, να ζητήσετε και τη δική του; Το σημαντικότερο είναι ΠΩΣ ΘΑ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΤΕΙΤΕ ΚΑΙ ΤΙ ΘΑ ΤΟΥ ΠΕΙΤΕ μέσα σε αυτά τα λίγα δευτερόλεπτα της γνωριμίας. Αυτό είναι το πιο κρίσιμο στοιχείο για το μέλλον της σχέσης σας με αυτόν τον άνθρωπο. Αυτό θα ενεργοποιήσει μια πώληση και μια μακροχρόνια σχέση. Ή, θα πάει χαμένη μια τεράστια ευκαιρία. Στο εκπαιδευτικό πρόγραμμα The Elevator Pitch - Η Τέχνη της Ενεργοποίησης Πωλήσεων θα μάθετε ό,τι χρειάζεστε για να έχετε έτοιμη μια ελκυστική εισαγωγή (ή και δύο και τρεις ). Θα μάθετε πως να κερδίζετε άμεσα το ενδιαφέρον του συνομιλητή σας για εσάς και την εταιρεία σας. Η εκπαίδευση έχει εργαστηριακή μορφή (workshop). Πραγματοποιείται με βάση τις αρχές της θετικής εμπειρίας (positive experience) και της προσωπικής εμπλοκής (personal involvement). Οι συμμετέχοντες, δηλαδή, αφ ενός νιώθουν ευχάριστα, χωρίς να βαριούνται, καθ όλη τη διάρκεια της διαδικασίας και αφ ετέρου ωφελούνται από την προσωπική τους ενεργή συμμετοχή με σχόλια, παρατηρήσεις, διάλογο, δημιουργία. Συνοπτικό Πρόγραμμα Η φιλοσοφία της ενεργοποίησης της πώλησης Τι πουλάμε και πως το πουλάμε στο συνομιλητή μας Προσωπικά στοιχεία και χαρακτηριστικά επικοινωνίας Τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα που μπορώ να χρησιμοποιώ Δημιουργία ατομικού elevator pitch Ηχογράφηση - βιντεοσκόπηση Αξιολόγηση - διόρθωση - βελτίωση elevator pitch Το πρόγραμμα απευθύνεται σε όλους όσους θέλουν να εκμεταλλεύονται στο έπακρο τις νέες γνωριμίες που κάνουν (πωλητές, επιχειρηματίες, ελεύθερους επαγγελματίες) και να ξεκινούν νέες σχέσεις και πωλήσεις. Προετοιμαστείτε σωστά για ενεργοποίηση πωλήσεων και ΟΥΤΕ ΕΝΑΣ ΥΠΟΨΗΦΙΟΣ ΠΕΛΑΤΗΣ ΧΑΜΕΝΟΣ! 8 ώρες 07, 09/12/2015 Μέλη: 250 Μη Μέλη: 300 Δημήτρης Σεραφειμίδης 59

10 27 Sales Force Management Σκοπός Σκοπός του προγράμματος είναι οι συμμετέχοντες, μέσω εμπειρικών γνώσεων και τεχνικών, να βελτιώσουν τις ικανότητές τους και να επιτύχουν οι ίδιοι και οι υφιστάμενοι τους, αποτελεσματικά τους στόχους τους. Σε ποιους απευθύνεται Το πρόγραμμα απευθύνεται σε: Nέους διευθυντές πωλήσεων ή έμπειρους διευθυντές πωλήσεων που θέλουν να φρεσκάρουν ή να βελτιώσουν τις γνώσεις τους με τις σύγχρονες αρχές στη Διοίκηση του τμήματος πωλήσεων. Υπεύθυνους περιοχών που πρόκειται να γίνουν διευθυντές πωλήσεων ή σε στελέχη που φιλοδοξούν να προωθηθούν από πωλητές σε προϊστάμενοι. Το πρόγραμμα αφορά εξίσου σε καταναλωτικά προϊόντα, υπηρεσίες και Β2Β. Συνοπτικό πρόγραμμα Κατά τη διάρκεια του προγράμματος θα μάθετε: Το ρόλο του διευθυντή πωλήσεων (η αλλαγή, τί περιμένει από εσάς η διοίκηση, οι νέες αρμοδιότητες, διαλέγοντας και αναπτύσσοντας την ομάδα σας) Sales Planning (η σχέση του μάρκετινγκ και των πωλήσεων, βάζοντας στόχους, παρακολουθώντας το πλάνο) Κατηγοριοποίηση του πελατολογίου των πωλητών σας και αξιολόγησή τους Κατηγοριοποίηση και αξιολόγηση των πωλητών έτσι ώστε να επιτευχθούν τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα για εσάς αλλά και τους ανθρώπους σας Σωστή διαχείριση του χρόνου σας Παρακολούθηση των εργασιών (η ανάγκη για παρακολούθηση, εφαρμόζοντας ένα σύστημα) Ηγεσία και Sales Force Management (ηγεσία-management) Πρόσληψη πωλητών (το κόστος και το ρίσκο, τί πρέπει να καθορίσετε, τρόποι πρόσληψης, Job Description και η συνέντευξη) Καθοδήγηση του τμήματος (γνώση και εκπαίδευση, παρακίνηση της ομάδας, meetings) Δυναμική ομάδας (Ανάλυση καταλόγων προσωπικότητας, πώς σας βλέπουν οι άλλοι, χαρακτηριστικά της αποτελεσματικής ηγεσίας (case study)) Χτίσιμο ομάδας (Προσδιορισμός των ομάδων, Τεχνικές λήψης αποφάσεων ομάδας, Ρόλοι ομάδας στη λήψη αποφάσεων, Στρατηγικές για να χειριστούμε τα προβλήματα με άλλους) Αξιολόγηση ετήσιων αποτελεσμάτων και παραγωγικότητας Εκπαιδευτικό υλικό / Τρόπος εκπαίδευσης Θα δoθούν σημειώσεις, έντυπα ενεργειών και ένα βιβλίο εκπαίδευσης ανθρώπινου δυναμικού Πρακτική εφαρμογή μέσω workshops 16 ώρες 01-09/12/2015 Μέλη: 350 Μη Μέλη: 400 Νίκος Μπαζιώνης 60 Εκπαιδευτικό Πρόγραμμα Β Εξαμήνου 2015

11 ΝΕΟ Οικονομικές γνώσεις και εργαλεία για τμήματα μάρκετινγκ και πωλήσεων 28 Σε ποιους απευθύνεται Το σεμινάριο απευθύνεται σε προσωπικό Πωλήσεων και Marketing. Σκοπός του σεμιναρίου είναι να μυήσει τους συμμετέχοντες στην Εμπορική και Οικονομική Γνώση των Επιχειρήσεων, έτσι ώστε να είναι σε θέση να προβλέπουν τις οικονομικές και εμπορικές συνέπειες των αποφάσεων, να ερμηνεύουν τα οικονομικά και εμπορικά μεγέθη, να παρακολουθούν την πορεία των στόχων, να προβαίνουν έγκαιρα σε διορθωτικές ενέργειες και τέλος να είναι σε θέση να επικοινωνούν αποτελεσματικά μεταξύ τους. Συνοπτικό Πρόγραμμα Πωλήσεις Marketing Οικονομικά: Που συναντιούνται. Ερμηνεία Εμπορικών - Οικονομικών όρων Ποιες είναι οι κατηγορίες των Εσόδων και των Πωλήσεων Τι είναι το Πωλήσεων Τι ονομάζουμε Μικτό Κέρδος και πως επηρεάζει την αποτελεσματικότητα της επιχείρησης Περιθώρια Μικτού Κέρδους: Margin και Markup Ποια είναι (αναλυτικά) τα έξοδα πωλήσεων κατά είδος και ποιά τα έξοδα πωλήσεων κατά προορισμό (Κέντρα Κόστους). Πως επηρεάζουν την κερδοφορία μίας επιχείρησης Πως επηρεάζει ο τρόπος που πουλάμε την αξία των τόκων. Επιδράσεις στα αποτελέσματα Πολιτικές Πιστώσεων: Πως επηρεάζει την πορεία της επιχείρησης η ακολουθούμενη πολιτική πιστώσεων σε πελάτες. Πλαφόν (όρια) πιστώσεων και προσδιορισμός του βέλτιστου χρόνου είσπραξης και πληρωμής Πρακτικά παραδείγματα που δείχνουν τον τρόπο που επηρεάζεται οικονομικά μία επιχείρηση από εμπορικές αποφάσεις (σε θέματα τιμών, εκπτώσεων, ποσοστών μικτού κέρδους, τρόπου πληρωμής και είσπραξης, χρόνου αποθεματοποίησης, εξόδων, κλπ) Ανάλυση και Ερμηνεία Εμπορικών Αναφορών & Εμπορικών Δεικτών Ανάλυση και συσχέτιση Οικονομικών και Εμπορικών Μεγεθών Έννοια και χρησιμότητα των εμπορικών και οικονομικών δεικτών Ανάλυση Νεκρού Σημείου (Break Even Point) Πωλήσεων Αξιολόγηση πορείας μίας επιχείρησης Αποτύπωση των προοπτικών μίας επιχείρησης. Κίνδυνοι και ευκαιρίες που διαφαίνονται από την ανάλυση οικονομικών και εμπορικών δεδομένων. Τιμολογιακή & Εμπορική Πολιτική Εργαλεία αξιόπιστου υπολογισμού Contribution Margin Οι επιπτώσεις της Εμπορικής Τιμολογιακής Πολιτικής στην Οικονομική Κατάσταση της εταιρίας Σύνδεση Οικονομικών Δεικτών με την Εμπορική Πολιτική Πως αξιολογούμε τον υποψήφιο ή υφιστάμενο πελάτη μας, με Οικονομικά και Εμπορικά κριτήρια Προϋπολογισμός Πωλήσεων, Απολογισμός, Έλεγχος Στάδια του προϋπολογισμού Πωλήσεων Λειτουργία του προϋπολογισμού Πωλήσεων Αξιολόγηση του προϋπολογισμού Πωλήσεων Κέντρα κόστους Πωλήσεων - Τομείς ευθύνης Παραδείγματα και εφαρμογές για όλα τα ανωτέρω. Οι σημειώσεις και τα εργαλεία excel θα παραδοθούν σε ηλεκτρονική μορφή στους συμμετέχοντες. 8 ώρες 23, 26/11/2015 Μέλη: 250 Μη Μέλη: 300 Ιωάννης Ζησιμάτος 61

12 ΔΗΛΩΣΗ ΣΥΜΜΕΤΟΧΗΣ Στοιχεία για την έκδοση τιμολογίου TITΛOΣ ΣEMINAPIOY: HMEPOMHNIΑ: ΔΡΑΣΤ.: TITΛOΣ EΠIX/ΣEΩΣ: ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΑ-ΕΠΑΓΓΕΛΜΑ: MEΛΟΣ ΕΕΔΕ ΜΗ ΜΕΛΟΣ ΕΕΔΕ ΑΡΙΘΜΟΣ ΑΠΑΣΧΟΛΟΥΜΕΝΩΝ: >250 ΔIEYΘYNΣH: THΛEΦΩNO: A.Φ.M.: FAX: Δ.O.Y.: T.K.: Tο παρόν πρόγραμμα υπάγεται στο 0,24%: NAI OXI Στοιχεία συμμετεχόντων ΟΝΟΜΑΤΕΠΩΝΥΜΟ: MEΛΟΣ ΕΕΔΕ ΜΗ ΜΕΛΟΣ ΕΕΔΕ ΕΠΙΠΕΔΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗΣ: Β ΒΑΘΜΙΑ ΙΕΚ Γ ΒΑΘΜΙΑ ΜΕΤΑΠΤ/ΚΟ ΔΙΔΑΚΤΟΡΙΚΟ ΘΕΣΗ-ΤΜΗΜΑ: A.Φ.M.: ΟΝΟΜΑΤΕΠΩΝΥΜΟ: MEΛΟΣ ΕΕΔΕ ΜΗ ΜΕΛΟΣ ΕΕΔΕ ΕΠΙΠΕΔΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗΣ: Β ΒΑΘΜΙΑ ΙΕΚ Γ ΒΑΘΜΙΑ ΜΕΤΑΠΤ/ΚΟ ΔΙΔΑΚΤΟΡΙΚΟ ΘΕΣΗ-ΤΜΗΜΑ: A.Φ.M.: ΟΝΟΜΑΤΕΠΩΝΥΜΟ: MEΛΟΣ ΕΕΔΕ ΜΗ ΜΕΛΟΣ ΕΕΔΕ ΕΠΙΠΕΔΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗΣ: Β ΒΑΘΜΙΑ ΙΕΚ Γ ΒΑΘΜΙΑ ΜΕΤΑΠΤ/ΚΟ ΔΙΔΑΚΤΟΡΙΚΟ ΘΕΣΗ-ΤΜΗΜΑ: A.Φ.M.: Ο τιμολογούμενος δηλώνει υπεύθυνα βάσει του Ν. 1599/1986 ότι όλα τα συμπληρωθέντα στοιχεία είναι αληθή και ακριβή TPOΠOΣ KAI ΧΡONOΣ ΠΛΗΡΩΜΗΣ* Παρέχεται 15% έκπτωση στην περίπτωση εξόφλησης του εκπαιδευτικού προγράμματος ΕΝΑ μήνα πριν την έναρξή του. Η εξόφληση των δικαιωμάτων συμμετοχής πρέπει να γίνει τουλάχιστον τρεις ημέρες πριν από την έναρξη με: 1. Επιταγή-Μετρητά στο ταμείο της ΕΕΔΕ 2. Κατάθεση στους λογαριασμούς Alpha Bank, Αρ. Λογ ΙΒΑΝ GR EΘNIKH TPAΠEZA, Aρ. Λογ.104/ ΙΒΑΝ GR EUROBANK, Αρ. Λογ ΙΒΑΝ GR ΤΡΑΠΕΖΑ ΠΕΙΡΑΙΩΣ, Αρ. Λογ ΙΒΑΝ GR Mε πιστωτική κάρτα VISA κατόπιν σχετικής αίτησης με fax ή στο ταμείο της EEΔE Ακύρωση συμμετοχής: Γίνεται δεκτή όταν υπάρχει έγγραφη ενημέρωση 2 τουλάχιστον ημέρες πριν από την έναρξη του σεμιναρίου Αθήνα, (Yπογραφή - σφραγίδα) Ημερομηνία εξόφλησης σεμιναρίου (συμπληρώνεται απαραίτητα) *και αντίγραφο καταθετηρίου στην ΕΕΔΕ

13 Η ΕΕΔΕ στην Ελλάδα Αθήνα Λ. Ιωνίας 200 & Ιακωβάτων 61 Κ. Πατήσια, Αθήνα Τηλ.: Fax: , Τμήμα Μακεδονίας Λέοντος Σοφού Θεσσαλονίκη Τηλ.: , Fax: macedonia@eede.gr Τμήμα Πελοποννήσου & Δυτικής Ελλάδος Πλατεία Πίνδου 1 Γούναρη & Αγ. Ανδρέου, Πάτρα Τηλ.: Fax: patra@eede.gr Τμήμα Κρήτης Κονδυλάκη 105 & Βάρνης Θέρισσος, Ηράκλειο Τηλ.: , Fax: creta@eede.gr