ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗ

Transcript

1 ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗ Σκοπός κατάρτισης Έχει σχεδιαστεί για να παρέχει στους συμβούλους πωλήσεων πρακτικές και εφαρμόσιμες τεχνικές και τακτικές συμβουλευτικής πώλησης. Στοχεύει να τους δώσει τα εργαλεία και εφόδια για να επιτύχουν ψηλές επιδόσεις πωλήσεων και διαφοροποίηση στην αγορά. Οι συμμετέχοντες θα βιώσουν μια διαφορετική και σύγχρονη προσέγγιση, μεταφέροντας τους σε ένα άλλο επίπεδο! Στόχοι Προγράμματος Με την παρακολούθηση του προγράμματος, τα στελέχη πωλήσεων της εταιρίας που το έχουν παρακολουθήσει θα γνωρίζουν: πως θα ενισχύσεται την επαγγελματική σας εικόνα την δύναμη της επιρροής της τεχνική επικοινωνίας και σύνδεση με το πελάτη πως θα εφαρμόζεται δυναμικές και πειστικές παρουσίασης πώς να αναπτύξεται ισχυρή σχέση με τους πελάτες σας. Μέθοδοι Κατάρτισης Το πρόγραμμα θα είναι εργαστηριακής μορφής και θα υλοποιηθεί με: συζητήσεις σε σημαντικά κεφάλαια πρακτικές ασκήσεις περιπτωσιακές μελέτες υπόδηση ρόλων Ημέρες και διάρκεια προγράμματος 1 η ημέρα 12 Ιουνίου ώρες 2 η ημέρα 13 Ιουνίου ώρες Συνολική διάρκεια 12 ώρες P a g e 1 5

2 Κύρια κεφάλαια θεματολογίου ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗ 1 η Ημέρα : 12/06/2013 Διάρκεια: 6 ώρες Ώρες Εφαρμογής Διάρκεια Ανάλυση περιεχομένου Από Μέχρι (ώρες : λεπτά) 09:00 09:15 0:15 09:15 11:00 1:45 Εισαγωγή Ανάλυση των στόχων του προγράμματος Επεξήγηση της ύλης που θα καλυφθεί Θέμα 1 Εσωτερικό περιβάλλον πωλήσεων Θέμα 2 4 τύποι πωλητών Εσωτερικοί παράγοντες που επηρεάζουν την απόδοση των πωλήσεων Άσκηση - Πως θα βελτιώσουμε την απόδοση των πωλήσεων μας; οι συμμετέχοντες μέσω της μεθόδου καταιγισμού ιδεών εντοπίζουν πρακτικά τρόπους που μπορούν να ενισχύσουν τις πωλήσεις Ανάλυση του αποδοτικού περιβάλλοντος πωλήσεων 21 τομείς ανάπτυξης Αγοραστική συμπεριφορά Τι κάνει ένα πελάτη να επιλέγει τον δικό σας οργανισμό Ποιες οι προσδοκίες των πελατών επεξήγηση των 5 βασικών προσδοκιών του πελάτη Παρουσίαση στατιστικών στοιχείων πως αντιδρά ο πελάτης όταν είναι δυσαρεστημένος από την συνεργασία του Το κόστος απώλειας πελατών Το αποτέλεσμα επίλυσης παραπόνων για το πελάτη Γιατί η διατήρηση των πελατών παράγει περισσότερο κέρδος; Άσκηση wh killed the custmer μέσω της άσκησης αυτής παρουσιάζουμε διάφορα παραδείγματα P a g e 2 5

3 11:00 11:15 0:15 Διάλειμμα δυσαρεστημένων πελατών και εντοπίζουμε τους λόγους της δυσαρέσκειας του Θέμα 3 Διαδικασία πωλήσεων Θέμα 4 Πως κάνουμε εύκολη της αγορά για το πελάτη Τι είναι αυτό που αναγνωρίζει τον δυναμικό σύμβουλο πωλήσεων; 2 αντιλήψεις πωλήσεων Gal riented Relatin riented Χαρακτηριστικά και διαφορές των 2 αντιλήψεων Ομαδική άσκηση - Ποια τα χαρακτηριστικά του πωλητή σχέσεων (relatin riented); Οι συμμετέχοντες μέσω μιας δημιουργικής άσκησης εντοπίζουν βιωματικά τα χαρακτηριστικά του πωλητή σχέσεων και διαχωρίζουν ποια είναι συμπεριφορές και ποια δεξιότητες Συμπεριφορά επιρροής Πως δημιουργείτε η συμπεριφορά της επιρροής Η τεχνική διατήρησης της δύναμης Άσκηση - Πως να χρησιμοποιήσω την επικοινωνία αποτελεσματικά για να αποκτήσω δύναμη με τον πελάτη; 11:00 11:15 0:15 Διάλειμμα Θέμα 5 Μετρήσεις απόδοσης Ποιες μετρήσεις απόδοσης βοηθούν το σύμβουλο πωλήσεων να ελέγχει την απόδοση του Άσκηση - οι συμμετέχοντες μέσω brainstrming εντοπίζουν τις μετρήσεις απόδοσης και βάζουν σε προτεραιότητα τις πιο σημαντικές Διαμόρφωση Dashbard μετρήσεων 13:15 13:45 0:30 Διάλειμμα για γεύμα P a g e 3 5

4 13:45 15:45 2:00 Θέμα 6 Στάδια παρουσίασης 1 ο στάδιο Κάνε αποδεκτό τον εαυτό σου Η 1η θετική εντύπωση Πως διαμορφώνω κοινό έδαφος Προσωπικότητες πελατών Ανάλυση προσωπικοτήτων DISC analysis Χαρακτηριστικά και πως αποφασίζουν και αγοράζει η κάθε προσωπικότητα Άσκηση οι συμμετέχοντες κάνουν τεστ προσωπικότητας και τους αναλύονται τα αποτελέσματα για να κατανοήσουν καλύτερα την κάθε προσωπικότητα πως αντιδρά και πως είναι εύκολα αντιληπτή Άσκηση δίνετε στους συμμετέχοντες ρόλοι για υπόδηση όπου αναλύονται οι συμπεριφορές και πως γεφυρώνεται επικοινωνία μεταξύ των προσωπικοτήτων ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗ 2 η Ημέρα : 13/06/2013 Διάρκεια: 6 ώρες Ώρες Εφαρμογής Διάρκεια Ανάλυση περιεχομένου Από Μέχρι (ώρες : λεπτά) 09:00 11:00 2:00 Λεκτική και μη λεκτική επικοινωνία Μη λεκτική επικοινωνία και ο βαθμός σημαντικότητας στην επικοινωνία και στην απόδοση των πωλήσεων Τι πρέπει να αποφεύγουμε στην γλώσσα σώματος έτσι ώστε να μη επικοινωνούμε αρνητικά σήματα στο πελάτη Ζωτικοί χώροι και ζώνες Εμφάνιση και θετική συμπεριφορά Αντιπροσωπευτικά Χαρακτηριστικά μη λεκτικής και λεκτικής εποικοδομητικής συμπεριφοράς Πως επηρεάζουν οι σκέψεις την ψυχολογία μας 2 ο στάδιο Θέσε τις βάσεις για διάλογο BIF methd (big ideas first), πως θα κάνεις το πελάτη να νιώσει άνετα και να έχει θετική διάθεση να κάνει διάλογο μαζί σου P a g e 4 5

5 11:00 11:15 0:15 Διάλειμμα Άσκηση BIF οι συμμετέχοντες εξασκούν την μέθοδο αυτή και ετοιμάζουν προσεγγίσεις ανοίγματος διαλόγου με το πελάτη 3 ο στάδιο κάνε τις σωστές ερωτήσεις Πως κατανοούμε τις ανάγκες των πελατών μας Άσκηση οι συμμετέχοντες δημιουργούν ερωτηματολόγιο αξιολόγησης αναγκών του πελάτη Πως βελτιώνω την ενεργό ακρόαση 4 Ο στάδιο Σύνδεση αναγκών του πελάτη με τις προτεινόμενες λύσεις Ιδιότητες και Οφέλη Άσκηση οι συμμετέχοντες εφαρμόζουν την τεχνική Ιδιότητες και Οφέλη με στόχο να ενισχύσουν την παρουσίαση των λύσεων και των προτάσεων Σύνδεση προτεραιοτήτων με το προϊόν 5 ο στάδιο Ο τελικός έλεγχος και αντιμετώπιση αντιρρήσεων Χειρισμός και διαδικασία αντιρρήσεων Άσκηση οι συμμετέχοντες εργάζονται ομαδικά σε σενάρια αντιρρήσεων με στόχο να χειριστούν αποτελεσματικά τις αντιρρήσεις των πελατών 6 ο στάδιο Τεχνικές κλεισίματος της πώλησης Σήματα αγοράς Λάθη κλεισίματος πώλησης 13:15 13:45 0:30 Διάλειμμα για γεύμα 13:45 15:45 2:00 Θέμα 7 Υπόδηση ρόλων Οι συμμετέχοντες κάνουν υπόδηση ρόλων έτσι ώστε να διαχειριστούν διαφορετικά σενάρια πελατών με στόχο την σύνδεση όλων των σταδίων παρουσίασης καθώς επίσης και στοιχείων συμπεριφοράς που θα πρέπει να επιδείξουν έτσι ώστε να επιτευχθεί πώληση P a g e 5 5