Περί τιμολογιακής πολιτικής Περί σωστής οικονομικής διαχείρισης Περί ανταγωνισμού Γενικές ερωτήσεις

Transcript

1 Οδηγός επιβίωσης μέσα στην κρίση για επιχειρήσεις κομμωτηρίων Η Original hair business μέσα από αυτό το εγχειρίδιο βοηθάει κάθε επιχείρηση κομμωτηρίου να αντιληφθεί καλύτερα την έννοια της επιχειρηματικότητας με απλές ερωτήσεις και απαντήσεις που δίνουν λύσεις σε προβληματισμούς που απασχολούν κάθε επιχειρηματία κομμωτή Περί τιμολογιακής πολιτικής Περί σωστής οικονομικής διαχείρισης Περί ανταγωνισμού Γενικές ερωτήσεις

2 Περί τιμολογιακής πολιτικής Πρέπει να κατεβάζουμε τις τιμές μας στις υπηρεσίες Σίγουρα δεν είναι ο σωστός τρόπος αντιμετώπισης της κρίσης και το μέσον για να κρατήσουμε ή να δελεάσουμε τους καταναλωτές Όταν σήμερα οι καταναλωτές βομβαρδίζονται συνεχώς με προσφορές, η χαμηλή τιμή δημιουργεί στον πελάτη την αίσθηση ότι όλες οι υπηρεσίες είναι ίδιες και σίγουρα αυτό είναι επικίνδυνο, ώστε να μη εξασφαλίζεται η αξία των υπηρεσιών που παρέχουμε Όταν μάλιστα είχαμε μάθει τόσα χρόνια τους πελάτες μας να πληρώνουν τις υπηρεσίες που παρείχαμε σε λογικές τιμές, τώρα όταν φθάνουμε στο σημείο με τις πολύ χαμηλές τιμές να εξομοιωνόμαστε με τους ελεύθερους κομμωτές, δημιουργούμε ερωτηματικά και ανασφάλεια στους πελάτες μας Επειδή αυτό που παρέχουμε εντάσσεται στην παροχή υπηρεσιών σε συνδυασμό με τον παράγοντα ασφάλεια, πρέπει να γνωρίζουμε ότι η πελάτισσα προτιμάει τις ασφαλείς και καλές υπηρεσίες με λογική τιμή και όχι τις πολύ φθηνές και αγνώστων αποτελεσμάτων Ο χρυσός κανόνας είναι τέλεια σχέση ποιότητας και τιμής Πως πρέπει να τιμολογούμαι τις υπηρεσίες του κομμωτηρίου μας Συνήθως οι περισσότεροι επαγγελματίες τιμολογούν με την λογική του τι παίζει τριγύρω μου από τον ανταγωνισμό. Η σωστή τιμολόγηση όμως έχει διαφορετική λογική Αν συγκρίνουμε 2 επιχειρήσεις, ή και περισσότερες σε μια περιοχή θα δούμε ότι έχουν τελείως διαφορετικά οικονομικά χαρακτηριστικά Άλλο κόστος ενοικίου, άλλο αριθμό προσωπικού, άλλα είδη προϊόντων και κατανάλωσης αυτών, άλλα πάγια έξοδα και άλλους τζίρους και είδη πελατών. Αν λογαριάσουμε και την διαφορετική καλλιτεχνική κατάρτιση του καθενός θα αντιληφθούμε ότι σίγουρα δεν μπορεί να είναι ίδια η λογική των τιμών Άρα θα πρέπει οι υπηρεσίες διαφορετικά και βάσει οικονομικών δεδομένων να τιμολογηθούν Δεν πρέπει μια επιχείρηση κομμωτηρίου να θυσιάζει την κερδοφορία στον βωμό του ανταγωνισμού

3 Πρέπει να βρούμε άλλους τρόπους παροχής εκπτώσεων και όχι η εύκολη λύση που μπορεί να μας βάλει σε οικονομικές περιπέτειες Καλό είναι να μπορούμε να κάνουμε μια κοστολόγηση υπηρεσιών, για να διαπιστώσουμε το πραγματικό κέρδος της κάθε υπηρεσίας που παρέχουμε, ώστε να ξανά προσδιορίσουμε πιο σοβαρά αυτόν τον ευαίσθητο τομέα της επιχείρησης μας Ποια είναι η σωστή αντίδραση όταν οι γύρω μας κατεβάζουν τις τιμές Σίγουρα η πρώτη σκέψη που περνάει από το μυαλό μας είναι ότι πρέπει να αντιδράσουμε γιατί πιστεύουμε ότι θα χάσουμε τους πελάτες μας. Τα πράγματα όμως δεν είναι ακριβώς έτσι. Οι πελάτες μας και η σχέση που αναπτύξαμε τόσα χρόνια δεν φεύγουν έτσι εύκολα επειδή κάποιος προσφέρει μια καλύτερη τιμή. Αυτό βασίζεται στο γεγονός ότι μιλάμε για παροχή υπηρεσιών και όχι για μια αγορά κάποιου προϊόντος Οι σχέσεις που αναπτύσσουμε με τους πελάτες μας είναι σχέσεις εμπιστοσύνης και δεν σταματούν τόσο εύκολα σε μια τιμή, αλλά από πιο ουσιαστικά πράγματα, όπως είναι η μη σωστή εξυπηρέτηση, η κακή υπηρεσία και το αποτέλεσμα όταν δεν είναι συμβατό με αυτά που θέλει πελάτης Επομένως η σωστή αντίδραση είναι να κινηθούμε προς την κατεύθυνση να ανεβάσουμε τον πήχη των παροχών μας και να συνεχίσουμε να δίνουμε αξία στις υπηρεσίες που παρέχουμε εκπαιδεύοντας τους πελάτες μας σε αυτή την λογική Η μείωση των τιμών μπορεί να μας δημιουργήσει οικονομικά προβλήματα, εάν δεν έχει μετρηθεί ότι μπορεί να υποστηριχθεί σε σχέση με την κερδοφορία της επιχείρησης Είναι προτιμότερο να επενδύουμε στην καλύτερη παροχή και όχι στην μείωση που σταδιακά αποχαρακτηρίζει την αξία της επιχείρησης μας Ποια είναι η πραγματική επίδραση μιας μείωσης 20% στις τιμές μας Η σκέψη μιας έκπτωσης 20% ίσως να φαντάζει ιδανική για την ικανοποίηση και την προσέλκυση του πελάτη, χωρίς να γνωρίζουμε την πραγματική οικονομική διάσταση Μια έκπτωση κάνουμε για 2 λόγους, είτε για να προσελκύσουμε νέους πελάτες, είτε για να τρέξουμε κάποια ειδική προσφορά για κάποιο χρονικό διάστημα Επίσης πρέπει να γνωρίζουμε το αποτέλεσμα που περιμένουμε από αυτή την ενέργεια Μια διαχρονική μείωση των τιμών μπορεί να μας δημιουργήσει οικονομικά προβλήματα

4 Το 20% μείωση τιμών για να μπορέσει να αναπληρωθεί πρέπει να αυξήσουμε περίπου 30% τις υπηρεσίες ή επισκέψεις μας Για να φέρουμε ένα παράδειγμα, στο κομμωτήριο κάνουμε ένα τζίρο χ με ψ υπηρεσίες. Κάνοντας μείωση 20% για να έχουμε τον ίδιο τζίρο θα πρέπει να αυξηθούν περίπου 30% οι υπηρεσίες μας, πράγμα πολύ δύσκολο να συμβεί ειδικά σε περιόδους κρίσης, επειδή απλά κάναμε μια μείωση τιμών που την κάνουν οι περισσότεροι. Εκείνο που θα πρέπει να προσέχουμε πρώτα από όλα είναι πως θα διατηρήσουμε τον τζίρο μας και φυσικά αυτό δεν γίνεται με μειώσεις τιμών τόσο μεγάλες, από την στιγμή που οι περισσότερες επιχειρήσεις έχουν αυτό το ποσοστό του 20% σαν κέρδος. Με λίγα λόγια είναι σαν να προσφέρουμε το κέρδος μας για να κερδίσουμε τους ήδη υπάρχοντες πελάτες μας που στην τελική δεν τους κερδίσαμε όλα αυτά τα χρόνια με γνώμονα την τιμή Γιατί μερικές επιχειρήσεις κομμωτηρίων προτιμούν να μειώνουν τις τιμές τους κυρίως στις υπηρεσίες κούρεμα και χτένισμα Πολλές επιχειρήσεις κομμωτηρίων εστιάζονται κυρίως στην μείωση των τιμών στις υπηρεσίες κούρεμα και χτένισμα Σκέφτονται ότι το κούρεμα και το χτένισμα δεν έχουν επιβάρυνση κόστους προϊόντων, όπως οι τεχνικές υπηρεσίες Αυτή η λογική είναι λανθασμένη γιατί η κάθε υπηρεσία φορτώνεται το κόστος των εξόδων της επιχείρησης Απλά οι τεχνικές υπηρεσίες έχουν και το έξτρα κόστος της χρήσης προϊόντων που εκείνο ρυθμίζεται από καλύτερες οικονομικές αγορές Επομένως αυτή η λογική δεν ευσταθεί και αυτό που κυρίως πρέπει να προσέξουμε είναι ότι όταν μειώνεις την καλύτερη και πιο αυθεντική υπηρεσία του κομμωτηρίου που επικεντρώνεται όλη η αξία και η τεχνογνωσία του επαγγελματία, μοιάζει σαν να καταστρέφουμε την ίδια την τέχνη μας Ο πελάτης σκέφτεται και σε εξομοιώνει σαν τους νέους επαγγελματίες ή σαν τους ελεύθερους που πρέπει αναγκαστικά να πάρουν λιγότερο λόγω της απειρίας τους ή λόγω των λίγων εξόδων τους επειδή δεν διαθέτουν σταθερή επιχείρηση Τέλος μια τέτοια λογική έχει σαν αντίκτυπο να μαζεύουμε όλους εκείνους τους πελάτες που δεν εκτιμούν τις παροχές που δίνουμε και εκείνους που αδυνατούν να πληρώσουν οικονομικά Σε αυτή την λογική δεν μπορούμε να χτίσουμε μια επιχείρηση που να έχει μέλλον και πορεία ανάπτυξης

5 Περί σωστής οικονομικής διαχείρισης Κρατάω στοιχεία χειρόγραφα και ζητάω να μάθω τι ακριβώς μπορώ να γνωρίζω για την επιχείρηση μου Δυστυχώς η χειρόγραφη παρακολούθηση είναι μια μέθοδος που δεν μας βοηθά να έχουμε πλήρη εικόνα της επιχείρησης μας, παρά μόνο να γνωρίζουμε κάποια στοιχεία όπως τζίρους- έξοδα- υπηρεσίες που όμως από μόνα τους χωρίς τον συνδυασμό άλλων πληροφοριών δεν μπορούν να μας δείξουν τι ακριβώς συμβαίνει μέσα στην επιχείρηση μας Η χειρόγραφη κατάσταση επίσης δεν μας επιτρέπει να έχουμε όγκο πληροφοριών, καθώς και ευκολία στην σύγκριση αποτελεσμάτων από μήνα σε μήνα ή από έτος σε έτος και ομαδικές συγκρίσεις Εξάλλου δεν είναι ασφαλή παρακολούθηση, απαιτείται αρκετός χρόνος να διαθέσουμε και δεν είναι εύκολη η πρόσβαση στα στοιχεία όταν τα χρειαστούμε Τέλος δεν μπορούμε να δημιουργήσουμε ένα εύχρηστο πελατολόγιο, χρήσιμο για την επιχείρηση μας γιατί το χειρόγραφο δεν δίνει εικόνα καθαρά επαγγελματική στον πελάτη Θα συνιστούσαμε σε κάθε επιχείρηση να περάσει σε άλλους τρόπους συλλογής πληροφοριών που είναι απαραίτητοι για κάθε επιχείρηση μικρή ή μεγάλη Έχω πρόγραμμα υπολογιστή και ζητάω να μάθω τι μπορώ να γνωρίζω και να βλέπω Σίγουρα είναι μια πολύ καλύτερη μορφή παρακολούθησης γιατί βρίσκονται σε υπολογιστή και είναι ανά πάσα στιγμή διαθέσιμες οι πληροφορίες Μπορούμε να έχουμε ένα πλήρες οργανωμένο πελατολόγιο που θα μπορεί να μας δίνει όλες τις πληροφορίες που χρειαζόμαστε Σίγουρα η χρήση του στο κομμωτήριο θέλει προσοχή, αν και τελευταία η τεχνολογία on-line βοηθάει καλύτερα την ασφάλεια των πληροφοριών μας Η χρήση προγράμματος υπολογιστή σε σχέση με το χειρόγραφο θα λέγαμε είναι σαφώς καλύτερη και πιο επαγγελματική Το μόνο τρωτό σημείο του είναι ότι μας δείχνει απλά την εικόνα των πληροφοριών που καταχωρούμαι χωρίς να μπορεί να επεξεργαστεί δεδομένα που θα μας είναι χρήσιμα

6 Επίσης τα περισσότερα προγράμματα είναι πολύπλοκα στον χειρισμό, χρειάζονται θα λέγαμε κάποια εκπαίδευση που αυτό είναι το λιγότερο και ότι θα πρέπει να ασχοληθείς σαν επιχειρηματίας με την ανάγνωση των αποτελεσμάτων Όταν υπάρχει ταυτόχρονα και φόρτος εργασίας δεν υπάρχει πολλές φορές η διάθεση για παρακολούθηση Το σημαντικό είναι η ερμηνεία των αποτελεσμάτων και πάνω σε αυτό δεν υπάρχει μέριμνα και υποστήριξη από τις περισσότερες εταιρείες που πουλάνε προγράμματα, γιατί δεν είναι γνώστες του χώρου των κομμωτηρίων και γιατί απαιτείται διαφορετική προσέγγιση στην ανάλυση και επεξεργασία των δεδομένων Ακόμα και η στήριξη για την χρήση του προγράμματος από πολλές εταιρείες δεν είναι τόσο καλή και στην ώρα που την χρειάζεσαι Εδώ θέλω να σταθούμε στην ερμηνεία και την ανάλυση όλων των στατιστικών δεδομένων ειδικά όταν πρόκειται για επιχειρήσεις κομμωτηρίων που έχουν και προσωπικό Τα στοιχεία του προγράμματος απλά μας δίνουν την εικόνα τω πληροφοριών που καταχωρήσαμε, δεν μπορούν να επεξεργαστούν τα στοιχεία και να μας δώσουν πληροφορίες σε επίπεδο μελέτης, να οργανώσουν το οικονομικό κομμάτι της επιχείρησης μας και να δώσουν συμπεράσματα για την πορεία όλων τω τμημάτων της επιχείρησης μας, όπως είναι το προσωπικό, οι υπηρεσίες κλπ. Δεν υπάρχει θα λέγαμε η επεξεργασία όλων αυτών των πληροφοριών στατιστικά και ο άνθρωπος κλειδί που θα μας δώσει τις επεξηγήσεις των αναλύσεων Για να γίνω ακόμα πιο σαφής όταν ένα πρόγραμμα βγάζει περίπου πάνω από 100 εκτυπώσεις και πίνακες πληροφοριών, δεν μπορείς να κάνεις συνδυασμούς και να έχεις πιο ακριβή συμπεράσματα Εμείς σαν Original hair business θελήσαμε να δώσουμε όλη μας τη προσοχή σε αυτόν τον τομέα της πληροφόρησης που είναι και ο πιο ευαίσθητος για μια επιχείρηση κομμωτηρίου Είναι ο τομέας που πονάει κάθε επιχείρηση κομμωτηρίου, δηλαδή η ανάλυση, επεξεργασία και ερμηνεία των στατιστικών δεδομένων Δημιουργήσαμε ένα ειδικό πρόγραμμα στατιστικών δεδομένων ανάλυσης όπου μπορούμε να δώσουμε τις πληροφορίες που χρειάζεται ένας επαγγελματίας για να γνωρίζει τι ακριβώς συμβαίνει σε όλους τους τομείς στην επιχείρηση του, αλλά και να του παρέχουμε συμβουλευτική καθοδήγηση εντοπίζοντας τι ακριβώς μπλοκάρει την επιχείρηση του και πώς να γίνει μια καλύτερη διαχείριση όλων αυτών, ώστε να είναι υγιής και κερδοφόρα Είμαστε με λίγα λόγια μια ομάδα υποστήριξης στον δύσκολο και νευραλγικό τομέα της επιχείρησης του

7 Μπορεί μια επιχείρηση κομμωτηρίου σήμερα να είναι κερδοφόρα και πόσο Είναι ένα ερώτημα που απασχολεί κάθε επιχειρηματία κομμωτή και ειδικά στις μέρες μας Αφού ξεκαθαρίσουμε την μορφή της επιχείρησης μας που είναι παροχής υπηρεσιών τότε μπορούμε να πούμε με βεβαιότητα ότι η κερδοφορία της επιχείρησης είναι στα χέρια μας Το λέμε αυτό από την στιγμή που ο επαγγελματίας είναι καλά καταρτισμένος και πάντα ενημερωμένος πάνω στην τέχνη του Με αυτή την προϋπόθεση η κερδοφορία της επιχείρησης του είναι θέμα τακτικής και διαχείρισης Πολλοί επαγγελματίες κομμωτές δεν μπορούν να αντιληφθούν αυτά τα δεδομένα και προσπαθούν μόνο προς την κατεύθυνση της συνεχούς ενημέρωσης πάνω στην τέχνη τους λησμονώντας την κρισιμότητα του τομέα αυτού στην επιχείρηση τους Εάν ο τομέας αυτός δεν συμβαδίζει με την καλλιτεχνική άνοδο του επαγγελματία και την συνεχή ενημέρωση, τότε όλη αυτή η γνώση πηγαίνει χαμένη γιατί δεν αξιοποιείται και δεν βγαίνει προς τα έξω με τον τρόπο που χρειάζεται και σίγουρα το ζητούμενο είναι η κερδοφορία Υπάρχουν επιχειρήσεις κομμωτηρίων σήμερα που παρόλο την κρίση έχουν περισσότερη κερδοφορία σε σχέση με άλλα χρόνια προ κρίσης, γατί απλά έκαναν καλύτερη διαχείριση και οργάνωση Μια υγιής επιχείρηση μπορεί να έχει περισσότερο από 25% καθαρό κέρδος και φυσικά εξαρτάται το ύψος της κερδοφορίας και από τις τιμές που έχουμε στο κομμωτήριο μας, που όσο τις κατεβάζουμε, τόσο μειώνουμε το ποσοστό κερδοφορίας μας Τι επηρεάζει την κερδοφορία μιας επιχείρησης κομμωτηρίου Η κερδοφορία εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την σωστή διαχείριση των εξόδων σε σχέση με τα έσοδα, από την ανάλυση της απόδοσης των υπηρεσιών ώστε να εντοπίζεις που υπάρχει το πρόβλημα και δεν αναπτύσσετε η επιχείρηση, από την απόδοση του προσωπικού σε σχέση με το πώς πληρώνονται και από πολλούς άλλους παράγοντες που παρακολουθούνται, αναλύονται βρίσκοντας το τι πρέπει να κάνουμε και πώς να το διαχειριστούμε Σίγουρα επηρεάζει την κερδοφορία σε πολλές επιχειρήσεις, όπως το έχουμε εντοπίσει η μισθοδοσία, το ενοίκιο, οι αγορές των προϊόντων και όλα αυτά σε σχέση με τα έσοδα και τις επισκέψεις Επίσης η κακή οργάνωση στον τρόπο λειτουργίας πως διαχειρίζεται ο επαγγελματίας τα έσοδα του

8 Αυτό αν οργανωθεί σωστά θα μπορέσει να δώσει την ευκαιρία στον επαγγελματία κομμωτή να κατανοήσει πως διανέμονται τα έξοδα και τα κέρδη του και να μπορεί να κοιμάται πιο ήσυχος Πως θα μπορούσα να μετρήσω εάν οι υπηρεσίες που παρέχω είναι αποτελεσματικές Πολύ σημαντικός τομέας για μια επιχείρηση κομμωτηρίου η ανάλυση της απόδοσης των υπηρεσιών που παρέχει Σίγουρα κάποιο πρόγραμμα θα μας δώσει τις πληροφορίες που χρειαζόμαστε και μια ανάλυση και επεξεργασία σε κάθε είδος υπηρεσίας μπορεί να μας δείξει την απόδοση αυτών Η ανάλυση της πορείας των υπηρεσιών μας πρέπει να γίνεται σε κάθε κατηγορία και είδος υπηρεσίας, σε μηνιαία βάση γιατί με αυτό τον τρόπο μπορούμε να παρακολουθούμε τυχόν σκαμπανεβάσματα και να προλαβαίνουμε απρόοπτες καταστάσεις Η παρακολούθηση της πορείας απόδοσης των υπηρεσιών μας δείχνει πολλές φορές τις τάσεις των πελατισσών μας, τις τάσεις της αγοράς, ακόμα και τον τρόπο πώς να κινηθούμε δημιουργικά πάνω στην ανάπτυξη της επιχείρησης μας Επίσης καλό είναι να κάνουμε και μια κοστολόγηση των υπηρεσιών μας για να δούμε την ακριβή απόδοση και κερδοφορία αυτών Μια τέτοια ολοκληρωμένη παρακολούθηση θα μας δώσει την δυνατότητα να γνωρίζουμε με ακρίβεια την ποιότητα των παροχών μας σε επίπεδο υπηρεσιών με σκοπό να αναθεωρήσουμε πράγματα για υπηρεσίες που παρέχουμε ή να κινηθούμε σε άλλα μονοπάτια ανάπτυξης Σε ποια περίπτωση πρέπει να αναζητήσω νέους πελάτες και σε ποια περίπτωση να επενδύσω στους ήδη υπάρχοντες Πολλοί επαγγελματίες βρίσκονται σε αυτό το αδιέξοδο προς ποια κατεύθυνση ανάπτυξης να κινηθούνε Όταν γνωρίζουμε την επιχείρηση μας μέσα από τις πληροφορίες που διαθέτουμε είναι ξεκάθαρη η πορεία κατεύθυνσης Όταν μια επιχείρηση κομμωτηρίου έχει πολλούς πελάτες αλλά αναξιοποίητους οικονομικά, τότε σαφώς και δεν ενδείκνυται να επενδύσουμε σε αναζήτηση νέων πελατών γιατί στο τέλος δεν θα μπορούμε να τους εξυπηρετήσουμε και θα χρειαζόμαστε προσωπικό Ο αριθμός του πελατολογίου μιας επιχείρησης έχει σχέση με τον μέσο όρο κερδοφορίας που μας παρέχει κάθε πελάτης

9 Είναι καλά σε αυτή την περίπτωση να δουλέψουμε στην καλύτερη και αποτελεσματικότερη παροχή υπηρεσιών σε σχέση με τους ήδη υπάρχοντες πελάτες μας Στην περίπτωση όμως που έχουμε μετρήσει ότι οι πελάτες μας είναι αρκετά καλά δουλεμένοι οικονομικά, τότε θα μπορούμε να στραφούμε προς την κατεύθυνση ανάπτυξης του πελατολογίου μας, αλλά αφού πρώτα προσδιορίσουμε τι είδους πελάτες επιθυμούμε και τι θέλουμε να τους παρέχουμε Τι σημαίνει δημιουργία επαγγελματικού πελατολογίου και ποια η χρησιμότητα του Η δημιουργία ενός επαγγελματικού πελατολογίου προσδιορίζει και την αξία της ίδιας της επιχείρησης μας Σκεφτείτε ότι έχετε επενδύσει για να δημιουργήσετε αυτή την επιχείρηση, είστε όλη την ημέρα όρθιοι στην παροχή υπηρεσιών αγωνίζεστε να κρατήσετε τον πελάτη και δεν επιτρέπετε να φεύγει ο πελάτης και να μη έχετε τις κατάλληλες πληροφορίες για αυτόν ώστε να μπορείτε να τον ξανά βάλετε στο κομμωτήριο Επίσης ένα οργανωμένο πελατολόγιο μας βοηθάει να κάνουμε ανάπτυξη μέσα από τους ήδη υπάρχοντες πελάτες με την βοήθεια του μάρκετινγκ Θεωρούμε ότι είναι η βάση μιας επιχείρησης και σίγουρα αυτή η διαχείριση των πληροφοριών δεν γίνεται χειρόγραφα, αλλά μέσα από κάποιο πρόγραμμα παρακολούθησης στοιχείων και δεδομένων Κατόπιν με την βοήθεια κάποιου πάνω στο μάρκετινγκ θα μπορέσετε να αξιοποιήσετε όλα αυτά τα δεδομένα με σκοπό να σταθεροποιήσετε τους ήδη υπάρχοντες πελάτες σας, να γίνουν πιο πιστοί στην επιχείρηση και μέσα από τις πληροφορίες αυτών να φέρεται νέους πελάτες κάνοντας ανάπτυξη πελατολογίου Πως πρέπει να πληρώνω τους υπαλλήλους μου Πολλές επιχειρήσεις σήμερα με προσωπικό αδυνατούν να ανταπεξέλθουν στην διαχείριση του προσωπικού και δεν μιλάμε για το κομμάτι της επικοινωνίας, αλλά για τον τρόπο πως θα τους πληρώσουν Έχουμε μετρήσει ότι σε πολύ μεγάλο ποσοστό το κόστος της πληρωμής τω υπαλλήλων έχει γίνει θηλιά και πνίγει τις επιχειρήσεις Πρέπει να μετρήσουμε την απόδοση χωριστά όλης της ομάδας του κομμωτηρίου και χωριστά του κάθε υπαλλήλου, ώστε να δούμε πως ακριβώς θα τους πληρώσουμε σε σχέση με την παραγωγικότητα τους Μόνο έτσι θα μπορούμε να μιλάμε για υγιή επιχείρηση με κέρδη, διαφορετικά θα δουλεύουμε για τους υπαλλήλους μας

10 Μετρώντας την απόδοση των μπορούμε να μοιράσουμε την πίτα των υπηρεσιών της επιχείρησης μας, ώστε να μπορούμε να είμαστε εντάξει απέναντι στον ρυθμό των ραντεβού μας και οι υπάλληλοι μας να αμείβονται σύμφωνα με το τι παράγουν Θεωρούμε πολύ σημαντικό τον τομέα αυτό και χρειάζεται ανάλυση ειδική της απόδοσης των συνεργατών του κομμωτηρίου για να μπορείτε να έχετε σαφή και ξεκάθαρη τοποθέτηση. Εμείς σαν εταιρεία έχουμε εξειδικευτεί πάνω σε αυτόν τον τομέα παρέχοντας τις συμβουλές μας σε κάθε συνεργαζόμενη επιχείρηση κομμωτηρίου Ποιά η σωστή τιμή που πρέπει να έχω στις υπηρεσίες μου Δεν υπάρχει σωστή τιμή που δεν έχει σχέση με την ποιότητα της παρεχόμενης υπηρεσίας Ποτέ μια τιμή σε υπηρεσία παροχής δεν αυτό- προσδιορίζετε από μόνη της και δεν είναι ικανή να αξιολογηθεί από πελάτες και καταναλωτές Η έννοια της σωστής τιμής θα λέγαμε είναι η φράση ΤΕΛΕΙΑ ΣΧΕΣΗ ΜΕΤΑΞΥ ΠΟΙΟΤΗΤΑΣ ΚΑΙ ΤΙΜΗΣ Μετρώντας πρώτα από όλα τα έξοδα της επιχείρησης και την αξία της υπηρεσίας που παρέχουμε θα μπορούσαμε να πούμε ότι είναι ο κανόνας του ορισμού της σωστής τιμής Ποτέ δεν πρέπει να πάρουμε υπόψη μόνο τα έξοδα της επιχείρησης ή μόνο την αξία της υπηρεσίας που παρέχουμε Διαφορετικά μπορεί να αρέσει η τιμή μας, αλλά να μη μας δίνει κέρδη ή στην άλλη περίπτωση να αφήνει η υπηρεσία κέρδη στην επιχείρηση και να μη αρέσει η τιμή Αυτό το σημείο μπλοκάρει σήμερα πολλές επιχειρήσεις κομμωτηρίων γιατί πολλοί επαγγελματίες ενώ πιστεύουν ότι η υπηρεσία που παρέχουν αξίζει, οι πελάτες την βλέπουν ακριβή και άλλοτε ενώ χαμηλώνουν τις τιμές τους, απαξιώνουν την ίδια την υπηρεσία που παρέχουν, η επιχείρηση μπαίνει σε οικονομικές περιπέτειες και οι πελάτες πάλι έχουν παράπονα Μη ξεχνάτε ότι πολλές φορές μπορούμε να μάθουμε από τους ίδιους τους πελάτες μας τι ακριβώς παρέχουμε με κάποιο συγκεκριμένο ερωτηματολόγιο

11 Περί ανταγωνισμού Ποιος είναι ο πραγματικός μου ανταγωνιστής Ο πραγματικός μας ανταγωνιστής θα λέγαμε δεν είναι άλλος από τον ίδιο μας τον εαυτό Επειδή η επιχείρηση μας είναι παροχής υπηρεσιών και δεν ανήκει στο είδος λιανικής πώλησης εξαρτάται από εμάς τους ίδιους η έννοια του ανταγωνισμού Σίγουρα υπάρχει σήμερα το πρόβλημα των ελεύθερων επαγγελματιών και η εύκολη αγορά των ιδίων των προϊόντων χρήσης μας στο εμπόριο, αλλά και πάλι εμείς κρατάμε σε μεγάλα ποσοστά τον ανταγωνισμό Το λέμε αυτό γιατί μπορούμε να επιλέξουμε εμείς τις συνεργασίες και το είδος των συνεργασιών μας, ενώ έχουμε την πολυτέλεια να εξυπηρετούμε τον πελάτη και να είναι δικό μας όλη την ώρα που του παρέχουμε την υπηρεσία, να έχουμε επίσης στην διάθεση μας αποκλειστικά σε χώρους κομμωτηρίων πολλά καινοτόμα εργαλεία και προϊόντα και το πιο βασικό να έχουμε την δυνατότητα να ενημερωνόμαστε πάνω στην δουλειά μας σε όλα τα επίπεδα Από εκεί και πέρα ρόλο παίζει πως τα επικοινωνούμε όλα αυτά και πως πουλάμε τον εαυτό μας έξω στην αγορά και τους πελάτες Αυτό κάνει την διαφορά και κρίνει την έννοια του ανταγωνισμού και είναι το ισχυρό όπλο του κάθε επαγγελματία σε κάθε μορφή ανταγωνισμού Τέλος υπάρχει και ο ανταγωνισμός μεταξύ των ιδίων των επαγγελματιών που εδώ είναι θέμα περισσότερο γνώσεων, στησίματος της επιχείρησης και πολύ μάρκετινγκ που θα κρίνει τα πράγματα και θα κάνει την διαφορά Πως αντιμετωπίζουμε τον ανταγωνισμό των ελεύθερων επαγγελματιών Ακούμε από πολλούς επαγγελματίες να θεωρούν ότι οι ελεύθεροι κομμωτές είναι το μεγάλο πρόβλημα στην κρίση Μήπως δεν υπήρχαν οι ελεύθεροι κομμωτές και προ κρίσης, μήπως δεν κατέφευγαν πάντα εκεί κάποιες πελάτισσες λόγω χαμηλότερης τιμής Σήμερα όμως που ρίξανε πολλοί τις τιμές τους γιατί συνεχίζεται ο ανταγωνισμός, μήπως κομμωτήριο και ελεύθεροι έλκουν την ίδια αξία και προφίλ πελατών

12 Αυτό θέλω να σκεφτείτε, δηλαδή εμείς χτίζουμε το προφίλ του πελατολογίου μας, εμείς καθορίζουμε τι πελάτες θα μας έρθουν, ανάλογα με τι επιχείρηση στήσαμε, τι υπηρεσίες παρέχουμε, το επίπεδο επικοινωνίας μας με τους πελάτες και πολλά άλλα πράγματα που κάνουν τους ελεύθερους κομμωτές ισχυρούς ή μη ανταγωνιστές μας. Σήμερα μάλιστα διαπιστώνουμε ότι οι ελεύθεροι κομμωτές ίσως να παρέχουν και ακριβότερες υπηρεσίες σε σχέση με κάποιους επαγγελματίες Πως αντιμετωπίζω τον ανταγωνισμό στην υπηρεσία βαφής Η υπηρεσία βαφής είναι η υπηρεσία που μας φέρνει λεφτά στην επιχείρηση μας και γενικά όλος ο τεχνικός τομέας των υπηρεσιών Εδώ θα ήθελα να σταθούμε λιγάκι γιατί πολλές επιχειρήσεις κομμωτηρίων κατάφεραν να γυρίσουν με τις μειώσεις τιμών και με λάθος κοστολόγηση πάνω στην αγορά προϊόντων την κερδοφόρα αυτή υπηρεσία σε μη κερδοφόρα Η υπηρεσία βαφής είναι και αυτή τέχνη για τον κάθε επαγγελματία και όχι μια διαδικασία περάσματος της βαφής που μπορεί να κάνει και μόνη της η καταναλώτρια ή και ο ελεύθερος κομμωτής Όταν λοιπόν ο ανταγωνισμός εντοπίζεται σε αυτό το σημείο χάνεται η αξία της τέχνης του επαγγελματία που διατηρεί σταθερή επιχείρηση Πρώτα από όλα θα πρέπει να αλλάξουμε τρόπο σκέψης για αυτή την παροχή υπηρεσίας Οι γυναίκες που πάνε κομμωτήριο για βαφή επιλέγουν κομμωτήρια που μπορούν να πετύχουν χρώματα μοναδικά, ανάλογα του στυλ τους, να μάθουν τι κυκλοφορεί σαν τελευταία λέξη της μόδας, να έχουν υγιή μαλλιά, να δημιουργήσουν νέες τεχνικές που θα τις δώσουν μια άλλη αξία στο προσωπικό τους image και πολλά άλλα Εάν εμείς δεν κινούμαστε σε αυτή την λογική δεν θα μπορέσουμε να έχουμε τέτοιο πελατολόγιο Τις γυναίκες που ταλαντεύονται μεταξύ κομμωτηρίου και οικίας χρειάζεται άλλη αντιμετώπιση, ώστε να τις πείσουμε για την διαφορά εμπειρίας βαφής στο κομμωτήριο Αλλά και αυτό θα πρέπει να μπορούμε να το υποστηρίξουμε Πάντως σίγουρα ανταγωνισμός δεν υπάρχει όταν μιλάμε για υπηρεσία που απλά περνάμε ρίζα και σίγουρα ο επαγγελματίας κομμωτής βρίσκεται σε μειονεκτικότερη θέση λόγω των εξόδων της επιχείρησης που διαθέτει

13 Πως μπορώ να αντιμετωπίσω τον ανταγωνισμό που υπάρχει στην γύρω περιοχή μου από άλλα κομμωτήρια Αυτός θα έλεγα είναι ο πραγματικός ανταγωνισμός και εδώ χρειάζεται να επικεντρώσετε την προσοχή σας σαν επαγγελματίες Η κρίση δυστυχώς έφερε αυτόν τον ανταγωνισμό μεταξύ των επαγγελματιών που παλαιότερα δεν υπήρχε σε τέτοιο βαθμό Ο ανταγωνισμός βρίσκεται στην διαφορά της τεχνικής εκπαίδευσης και συνεχούς παρακολούθησης από μέρους των επαγγελματιών, δηλαδή πόσο ενημερωμένος είναι ο επαγγελματίας πάνω σε μόδα και νέες τάσεις καθώς και σε νέες καινοτομίες που κυκλοφορούν στην αγορά Δεύτερο επειδή ζούμε σε ένα κόσμο που εξελίσσεται συνεχώς τεχνολογικά και επικοινωνιακά χρειάζεται να γνωρίσουμε περισσότερο αυτή την πλευρά της επικοινωνίας και διαφήμισης Ο χώρος μας επίσης παίζει τον ρόλο του στην εμπειρία παροχής της υπηρεσίας πρός τον πελάτη, αλλά τον πιο σημαντικό ρόλο παίζει το μάρκετινγκ Η μαγική λέξη του ανταγωνισμού είναι η ΔΙΑΦΟΡΟΠΟΙΗΣΗ και έχει να κάνει με τις υπηρεσίες που παρέχει μια επιχείρηση σε σχέση με την άλλη, το προφίλ μιας επιχείρησης σαν όπλο προσέλκυσης και επικοινωνίας με τους καταναλωτές, και γενικά τι μπορεί να βάλει ένα πελάτη σε επίπεδο επικοινωνίας στο δικό σας κομμωτήριο σε σχέση με το διπλανό ή κάποιο άλλο κομμωτήριο. Εμείς σαν εταιρεία έχουμε αναπτύξει ένα σύγχρονο μοντέλο επικοινωνίας και διαφοροποίησης μιας επιχείρησης κομμωτηρίου που πραγματικά κάνει την διαφορά σε σχέση με τον ανταγωνισμό. Έξυπνο στήσιμο επιχείρησης, ελκυστικό προφίλ, νέα δεδομένα στην επικοινωνία, δυναμική εκπτωτική πολιτική και πολλές ιδέες που δίνουν άλλη αξία στην επιχείρηση Όλα αυτά συγκλίνουν στην λέξη πως διαφημίζομαι και πως επικοινωνώ

14 Γενικές ερωτήσεις Πως επιλέγω εταιρείες και προϊόντα Η επιλογή μιας σειράς ή μιας μάρκας προϊόντων είναι καθαρά επιλογή του κάθε επαγγελματία κομμωτή Απλά πρέπει να προσέχουμε να κάνουμε σωστές συμφωνίες με τις εταιρείες και σε επίπεδο οικονομικό, αλλά κυρίως σε επίπεδο στήριξης και εκπαίδευσης Μη ξεχνάτε επειδή η παροχή υπηρεσίας συνδέεται με την ποιότητα και την εξειδίκευση είναι σημαντικό να μπορούμε να έχουμε συνεχή πληροφόρηση σε μόδα, σε καινοτομίες και ότι μπορεί να μας βοηθήσει να διαφοροποιηθούμε σαν επιχείρηση σε σχέση με τον ανταγωνισμό Ζητείστε από τις εταιρείες τέτοια προσωπική στήριξη γιατί σε περιόδους κρίσης το ζητούμενο δεν είναι απλά και μόνο να αγοράζεται προϊόντα, αλλά γνώση για το πώς αυτά θα πάνε στους πελάτες και θα φέρουν και νέους Πως μπορώ να διαφημίζομαι και ποια είναι η έννοια του ρόλου του σύμβουλου κομμωτή Η διαφήμιση αποτελεί αναπόσπαστο κομμάτι της ανάπτυξης της επιχείρησης μας με την διαφορά τι είδους διαφήμιση θέλουμε να κάνουμε Διαφήμιση είναι η προβολή σε κάποιο περιοδικό, διαφήμιση είναι τα ταμπελάκια των τιμών που βάζουμε στην βιτρίνα του κομμωτηρίου, διαφήμιση είναι και μια κάρτα που δίνουμε για την επιχείρηση μας Το ζητούμενο και το σημαντικό είναι τι μήνυμα θέλουμε να περάσουμε και τι γράφουμε Εάν στο περιοδικό απλά εμφανίζουμε το χώρο του κομμωτηρίου και το όνομα του δεν υπάρχουν στοιχεία επικοινωνίας που θα δελεάσουν τον πελάτη για να έρθει, γιατί απλά είναι μια ενημέρωση της ύπαρξης μας σαν επιχείρηση Η διαφήμιση στην βιτρίνα του κομμωτηρίου είναι σημαντική, αλλά η ανάρτηση τιμών δεν προσδιορίζει ποιότητα υπηρεσιών, αλλά δημιουργεί ίσως άλλου είδους συναισθήματα στον πελάτη

15 Τέλος μια κάρτα που απλά έχει το όνομα, την διεύθυνση και το τηλέφωνο του κομμωτηρίου δεν δημιουργεί προϋποθέσεις για να κάνουμε πελάτες Καταλαβαίνετε λοιπόν πόσο σημαντικό είναι στα σημεία προβολής τι λέμε και τι μήνυμα θέλουμε να περάσουμε Η προβολή ενός κομμωτηρίου χωρίς την πληροφορία τι ακριβώς παρέχει αυτή η επιχείρηση, γιατί να την επιλέξει ο καταναλωτής και ποιο το όφελος για αυτόν δεν είναι σωστή διαφήμιση Το internet & face book είναι μόδα και ενδιαφέρον τρόπος επικοινωνίας, αλλά και αυτά έχουν τους δικούς τους κανόνες και ο σκοπός δεν είναι απλά να λέμε ποίοι είμαστε και τι κάνουμε, αλλά μέσον για να βάλουμε τον πελάτη κατευθείαν στην επιχείρηση μας Πως μπορώ να μάθω και να παραγγέλνω αυτά που χρειάζομαι Πριν την περίοδο της κρίσης κάθε επιχείρηση κομμωτηρίου είχε πολύ περισσότερες αγορές σε σχέση με τις ανάγκες τους Σήμερα τα πράγματα είναι λίγο καλύτερα αλλά όμως υπάρχει αδυναμία πολλών επαγγελματιών στον προγραμματισμό για τις πραγματικές ανάγκες αγορών στην επιχείρηση τους και όχι βάσει κάποιων προσφορών, αλλά γιατί ταυτόχρονα σήμερα έχουμε μπει στο καθεστώς των αγορών, μόνο μετρητοίς λόγω της κρίσης Η καλύτερη διαχείριση των αναγκών μας γίνεται πιο εξειδικευμένα μέσα από παρακολούθηση προγράμματος, ειδικά όταν κρατάμε αποθήκη και έχουμε ορίσει τον αριθμό του στοκ και πιο απλά όταν παρακολουθώντας τα στοιχεία της επιχείρησης μας, το προσδιορίζουμε αυτό περίπου σε σχέση με τον τζίρο μας Επίσης όταν θέλουμε να έχουμε ένα πολύ οργανωμένο βαφείο, ένα πρόγραμμα σαν το color organize μπορεί να μας δώσει πληθώρα στοιχείων για την σωστή λειτουργία αυτού, σε κάθε κατηγορία χρωμάτων και είδος βαφής, καθώς και στατιστικά και πληροφορίες για το επίπεδο βαφείου διαθέτουμε σε σχέση με τις πελάτισσες και τα χρώματα που εφαρμόζουμε, ώστε να κάνουμε τις σωστές αγορές και τις σωστές κινήσεις για ανάπτυξη