Τμήμα Λογιστικής & Χρηματοοικονομικής ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ. Σέργιος Δημητριάδης

Transcript

1 Τμήμα Λογιστικής & Χρηματοοικονομικής ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Σέργιος Δημητριάδης

2 Εισαγωγή στο μάρκετινγκ Στόχοι να μάθετε, βασικές έννοιες, «λεξιλόγιο», μεθόδους, εργαλεία, αποφάσεις & ενέργειες μάρκετινγκ Τρόπος εργασίας Περιγραφή Θα μάθετε από εμένα (τις παραδόσεις), το βιβλίο, εσάς (διάβασμα, εργασία, παρακολούθηση τύπου, internet,...) Η εργασία

3 Εισαγωγή στο μάρκετινγκ Εργασία Προαιρετική / αξιολογήσιμη Ομαδική (ΜΑΧ 3 φοιτητές) Περιεχόμενο : συγκριτική περιγραφή της πολιτικής μάρκετινγκ 2 άμεσα ανταγωνιστικών επιχειρήσεων. Πηγές : τύπος, Internet, παρατήρηση, συνεντεύξεις,

4 Μάρκετινγκ, περί τίνος πρόκειται ; Aντιλήψεις και κριτικές Μάρκετινγκ = διαφήμιση Μάρκετινγκ = προώθηση πωλήσεων Μάρκετινγκ = έρευνα αγοράς Μάρκετινγκ = αρχιτέκτονας της καταναλωτικής κοινωνίας Μάρκετινγκ = παραπλάνηση-εξαπάτηση του πελάτη Μάρκετινγκ = «πελάτης-βασιλιάς»

5 Μάρκετινγκ, περί τίνος πρόκειται ; Νοοτροπία = «μπες στη θέση του πελάτη σου» ιλήμματα από τη στιγμή που ήρθε ο πελάτης σε μένα, να του πουλήσω κάτι «πάση θυσία» ; ένας πελάτης μου είναι υπερβολικά απαιτητικός, να τον ικανοποιήσω ακόμη και με ζημία, ή να διακινδυνέψω να τον χάσω ; ο πελάτης μου ζήτησε να αγοράσει κάτι ακριβό που όμως εγώ νομίζω ότι δεν του κάνει. εν έχω άλλο εναλλακτικό προϊόν ή, αν έχω, είναι πολύ φθηνότερο. Να τον ενημερώσω ή να του πουλήσω απλά ό,τι θέλει ;

6 Μάρκετινγκ, περί τίνος πρόκειται ; Παράγετε (προσφέρετε) ότι μπορείτε να πουλήσετε αντί να προσπαθείτε να πουλήσετε ότι μπορείτε να παράγετε (προσφέρετε) Αφουγκράσου τον πελάτη & την αγορά σου Πουλάω οφέλη, όχι προϊόντα & υπηρεσίες Πρόσφερε αξία στους πελάτες σου Οι ικανοποιημένοι πελάτες είναι το καλύτερο μέσο να πετύχω τους στόχους μου

7 Μάρκετινγκ, περί τίνος πρόκειται ; Παραγωγή Ιστορική εξέλιξη Διανομή Πωλήσεις Ικανοποίηση πελάτη Πιστότητα, σχέση πελάτη

8 Μάρκετινγκ, περί τίνος πρόκειται ; Μία «νοοτροπία» + ένα σύνολο μεθόδων & εργαλείων με σκοπό η επιχείρηση να αξιοποιήσει καλύτερα το δυναμικό της αγοράς... ώστε να πετύχει τους στόχους της

9 Μάρκετινγκ, περί τίνος πρόκειται ; Ορισμός... η επιχειρησιακές λειτουργίες που έχουν σαν σκοπό να αναπτύξουν το κατάλληλο προϊόν για τον κατάλληλο πελάτηκαταναλωτή, παρέχοντάς το στην κατάλληλη τιμή, στον κατάλληλο τόπο, με την κατάλληλη προώθηση, ικανοποιώντας τις ανάγκες του, αλλά και τις ανάγκες της επιχείρησης

10 Μάρκετινγκ, περί τίνος πρόκειται ; Επιχείρηση = σύστημα ανοιχτό στο περιβάλλον του Μάρκετινγκ = οργάνωση & διαχείριση των ανταλλαγών (φυσικών αγαθών, πληροφοριών, διαχρονικών σχέσεων, ) μεταξύ της επιχείρησης και του περιβάλλοντος / αγοράς της

11 Μάρκετινγκ, περί τίνος πρόκειται ; Μία «νοοτροπία» + ένα σύνολο μεθόδων & εργαλείων με σκοπό η επιχείρηση να προσαρμοστεί καλύτερα στην αγορά της να επιδράσει πιο αποτελεσματικά στην αγορά της... ώστε να πετύχει τους στόχους της

12 Μάρκετινγκ, περί τίνος πρόκειται ; Ευρύς ορισμός του μάρκετινγκ Ευρεία έννοια προϊόντος Ποικιλία πεδίων εφαρμογής Ποικιλία ρόλων Ευρύς ορισμός της αγοράς

13 Η αγορά Αγορά = όλοι οι εξωτερικοί παράγοντες που επηρεάζουν άμεσα ή έμμεσα τα αποτελέσματα της επιχείρησης

14 Η αγορά Οικονομικό, κοινωνικό, δημογραφικό, τεχνολογικό, θεσμικό περιβάλλον Συνεργάτες Πελάτες Προμηθευτές Η εταιρεία Ανταγωνιστές Μάρκετινγκ = οργάνωση & διαχείριση των ανταλλαγών (φυσικών αγαθών, πληροφοριών, διαχρονικών σχέσεων, ) μεταξύ της επιχείρησης και του περιβάλλοντος / αγοράς της

15 Προϊόν : Τι προσφέρω ; Έννοια του «προϊόντος υπηρεσίας» Τι πουλάω ; Προϊόντα ; Υπηρεσίες ; Οφέλη ; λύση σε ένα «πρόβλημα» / ανάγκη

16 Από το προϊόν στα οφέλη

17 Από το προϊόν στα οφέλη

18

19 Από το προϊόν στα οφέλη

20 Από το προϊόν στα οφέλη Προερχόμενο από τα χαρακτηριστικά του προϊόντος / υπηρεσιών Όφελος Τι πουλάω ; Άλλα οφέλη : σχέση, εικόνα,... Χρηματικό κόστος : αγοράς, χρηματοδότησης, χρήσης, συντήρησης, αναβάθμισης, αντικατάστασης,... Κόστος Αξία προϊόντος για το πελάτη Μη χρηματικό κόστος : χρόνος, ενέργεια, κίνδυνος,... Στη συνολική διαδικασία (κύκλο) αγοράς & χρήσης του προϊόντος από τον πελάτη

21 Προϊόν : Τι προσφέρω ; Συνολική διαδικασία (κύκλος) αγοράς & χρήσης πριν ενημέρωση, πληροφορίες, συμβουλές, συγκρίσεις, τιμές, διαθεσιμότητα, όροι συναλλαγής, διαπραγμάτευση, δοκιμή,... κατά τη διάρκεια χρηματοδότηση, διαδικασία παραγγελίας, διαθεσιμότητα, επιβεβαίωση, παρακολούθηση,.. μετά την αγορά επιστροφές, εκπαίδευση, πληροφορίες, συντήρηση, εγγύηση, ασφάλεια, μεταπώληση,... Συνολική ανάγκη του πελάτη (άλλα συμπληρωματικά προϊόντα και υπηρεσίες)

22 Η αγορά Αγορά = όλοι οι εξωτερικοί παράγοντες που επηρεάζουν άμεσα ή έμμεσα τα αποτελέσματα της επιχείρησης

23 Η αγορά Οικονομικό, κοινωνικό, δημογραφικό, τεχνολογικό, θεσμικό περιβάλλον Συνεργάτες Πελάτες Προμηθευτές Η εταιρεία Ανταγωνιστές Μάρκετινγκ = οργάνωση & διαχείριση των ανταλλαγών (φυσικών αγαθών, πληροφοριών, διαχρονικών σχέσεων, ) μεταξύ της επιχείρησης και του περιβάλλοντος / αγοράς της

24 Βασικοί πρωταγωνιστές μίας αγοράς ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΟ, ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ, ΘΕΣΜΙΚΟ, ΚΟΙΝΩΝΙΚΟ, ΔΗΜΟΓΡΑΦΙΚΟ, ΦΥΣΙΚΟ ΠΑΡ. ΕΠIΡΡΟΗΣ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΕΣ Α ΥΛΩΝ, ΕΞΑΡΤΗΜΑΤΩΝ, ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΕΣ ΔΙΑΝΟΜΕΙΣ ΜΕΣΑΖΟΝΤΕΣ ΠΡΟΙΟΝ / ΥΠΗΡΕΣΙΑ ΑΓΟΡΑΣΤΕΣ ΚΑΤΑ- ΝΑΛΩΤΕΣ/ ΧΡΗΣΤΕΣ : Καταναλωτικό Marketing : Βιομηχανικό Marketing

25 Environments Technological, Social, Economic, Demographic FRIENDS/ PC MAGAZINES/ INTERNET/ TV PROGRAMS/ TREND SETTERS STI NVIDIA LSI Logic Sony Wii Nintendo Xbox 360 ElectroWorld Media Markt Saturn Plaisio WalMart Carrefour Playstation 3 Parents/ Friends/ Relatives Children/ Teenagers People of any age

26 MAIN ACTORS OF MOBILE TELEPHONY MARKET Technological, Economic, Legal Environment Influences/Prescribers Suppliers: CosmoOne Nokia Ericsson SPSS Intracom Distributors: OTE shops, Germanos, Vodafone stores, Wind stores, Plaisio, Media Markt, supermarkets, kiosks, E-stores, etc Mobile Telephony BUYERS END USERS

27 Η αγορά Ευρύς ορισμός του προϊόντος Επαναπροσδιορισμός της αγοράς από την πλευρά του πελάτη 1 Αγορές συμπληρωματικές Δίκτυα συνεργασιών 2 Αγορές υποκατάστατων Άμεσος // έμμεσος ανταγωνισμός

28

29

30

31 Η αγορά Ευρύς ορισμός του προϊόντος Επαναπροσδιορισμός της αγοράς από την πλευρά του πελάτη 1 Αγορές συμπληρωματικές Δίκτυα συνεργασιών 2 Αγορές υποκατάστατων Άμεσος // έμμεσος ανταγωνισμός

32 Επίπεδα ορισμού αγοράς (και ανταγωνισμού) οινοπνευματώδη εμφ.νερό Ποτά σόδες 100%φυσικοί μη οινοπνευματώδη χυμοί «γαλακτερά» αναψυκτικά παστεριωμένοι με ανθρακικό Coca Cola Sprite... λοιπά χωρίς ανθρακικό

33 Επίπεδα ορισμού αγοράς (και ανταγωνισμού) Αποταμίευση Εξοπλισμός σπιτιού Έπιπλα Ηλεκτρικές συσκευές Οργανωμένες Παραγωγός Α Παραγωγός Β Παραγωγός Γ Κατανάλωση Διακοπές «Πακέτα» «Ελεύθερες» Αυτοκίνητο

34

35 Burger industry market shares Market Leader 80% Market Challenger Market Follower Market Nichers 16% 3% Others 1%

36 FAST FOOD-INDUSTRY MARKET SHARES 7% 8% 7% 8% 7% 2% 2% 2% 1% 1% 1% 40% 15% Goody's Everest McDonald s Pizza Hut Roma Pizza Grigoris KFC Drosopigi Pizza Fan Pitta Pan Avlogyros Loxandras's souvlaki Other

37 Η αγορά Βασικοί πρωταγωνιστές μίας αγοράς ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΟ, ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ, ΘΕΣΜΙΚΟ, ΚΟΙΝΩΝΙΚΟ, ΔΗΜΟΓΡΑΦΙΚΟ, ΦΥΣΙΚΟ ΠΑΡ. ΕΠIΡΡΟΗΣ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΕΣ Α ΥΛΩΝ ΚΑΙ ΕΞΑΡΤΗΜΑΤΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΕΣ ΔΙΑΝΟΜΕΙΣ ΜΕΣΑΖΟΝΤΕΣ ΠΡΟΙΟΝ / ΥΠΗΡΕΣΙΑ ΑΓΟΡΑΣΤΕΣ ΚΑΤΑ ΝΑΛΩΤΕΣ/ ΧΡΗΣΤΕΣ Αγορές συμπληρωματικών και υποκατάστατων

38 Η αγορά Environment tech, economic, demographic, social, legal,... Auto magazines Auto Web sites Parts, systems etc suppliers Ford Toyota VW Dealers Car George (daddy) Maria Fiat Banks Financial Co Insurance Co Spare parts dealers Service/repairs

39 Η αγορά Άμεσα ανταγωνιστικές αγορές Ομοειδή προϊόντα Έμμεσα ανταγωνιστικές αγορές Ανόμοια προϊόντα, ομοειδείς ανάγκες και ανταγωνιστικές ως προς το διαθέσιμο εισόδημα Συμπληρωματικές αγορές Προϊόντα συμπληρωματικής / παράλληλης χρήσης

40 Μάρκετινγκ, περί τίνος πρόκειται ; Πεδία εφαρμογής Προϊόντα Υπηρεσίες ευρύ καταναλωτικό κοινό Βιομηχανικό μάρκετινγκ επιχειρήσεις Μη κερδοσκοπικές & λοιπές δραστηριότητες

41 Μάρκετινγκ, περί τίνος πρόκειται ; Πεδία εφαρμογής Χώρα, δήμος, πόλη Μουσείο Ποδοσφαιρική ομάδα Εργοδότης - εργαζόμενος