Silver Management Trainer. Σενάριο

46 Silver Management Trainer Σενάριο

ΠΙΝΑΚΑΣ ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΩΝ 0.- ΕΙΣΑΓΩΓΗ...3 1.- ΕΤΑΙΡΙΕΣ...3 2.- ΤΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ...4 3.- ΠΡΟΪΟΝΤΑ...5 4.- ΑΓΟΡΕΣ...6 5.- ΔΗΜΟΓΡΑΦΙΚΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΤΩΝ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ (ΑΓΟΡΑΣΤΩΝ)...8 6.- ΥΠΟΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΑ...8 7.- ΧΟΝΔΡΕΜΠΟΡΟΙ...9 8.- ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΦΥΣΙΚΗ ΔΙΑΝΟΜΗ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ (LOGISTICS)...10 9.- ΕΦΟΔΙΑΣΤΙΚΗ ΑΛΥΣΙΔΑ ΦΥΣΙΚΗΣ ΔΙΑΝΟΜΗΣ (LOGISTICS)...13 10.- ΜΕΤΑΦΟΡΑ ΑΠΌ ΤΟ ΕΡΓΟΣΤΑΣΙΟ ΠΡΟΣ ΤΑ ΚΕΝΤΡΑ ΔΙΑΝΟΜΗΣ...14 11.- ΚΕΝΤΡΑ ΔΙΑΝΟΜΗΣ ΥΠΟ ΤΗΝ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΤΩΝ ΥΠΟΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΩΝ...16 12.- ΜΕΤΑΦΟΡΑ ΑΠΌ ΤΑ ΚΕΝΤΡΑ ΔΙΑΝΟΜΗΣ ΠΡΟΣ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΟΥΣ...17 13.- ΔΥΝΑΜΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ...19 14.- ΤΙΜΕΣ...20 15.- ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ...20 16.- ΚΑΛΥΨΗ...22 17.- ΤΟΠΟΘΕΤΗΣΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ...22 18.- ΠΡΟΩΘΗΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ...24 19.- ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ ΣΤΑ ΣΗΜΕΙΑ ΠΩΛΗΣΗΣ...26 20.- ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΟΙ...26 21.- MERCHANDISING ΧΩΡΟΣ ΡΑΦΙΟΥ...27 22.- ΠΑΡΑΓΩΓΙΚΕΣ ΕΓΚΑΤΑΣΤΑΣΕΙΣ...30 23.- ΑΜΕΣΑ ΚΟΣΤΗ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ...32 24.- ΓΕΝΙΚΑ ΕΞΟΔΑ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΑΣ...32 25.- ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΕΤΟΣ - ΠΕΡΙΟΔΟΙ...33 26.- ΑΠΑΡΑΙΤΗΤΑ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΚΑ ΤΑΜΕΙΑΚΑ ΔΙΑΘΕΣΙΜΑ...34 27.- ΔΑΝΕΙΑ ΚΑΙ ΤΑΜΕΙΑΚΑ ΔΙΑΘΕΣΙΜΑ (ΤΑΜΕΙΟ)...35 28.- ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΟΜΙΚΕΣ ΕΠΕΝΔΥΣΕΙΣ...36 29.- ΙΣΟΤΙΜΙΑ ΣΥΝΑΛΛΑΓΜΑΤΟΣ...37 30.- ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΩΝ ΧΡΗΣHΣ ΚΑΙ ΙΣΟΛΟΓΙΣΜΟΣ...37 31.- ΖΗΤΗΣΗ...38 32.- ΜΑΚΡΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟΙ & ΑΛΛΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ...39 33.- ΕΡΕΥΝΕΣ ΑΓΟΡΑΣ...40 34.- ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ...43 2

0.- ΕΙΣΑΓΩΓΗ. Σας έχουν επιλέξει για να διοικήσετε μία εταιρία γαλακτοκομικών προϊόντων που εδρεύει στην Ευρωπαϊκή Ένωση. Η εταιρία μπορεί να παράγει γάλα ή/και γιαούρτι. Η εταιρία σας θα πρέπει να συντάξει ένα Επιχειρηματικό Σχέδιο Διοίκησης για χρονικό ορίζοντα ενός έτους. Αυτό το Σχέδιο (Business Plan) παίρνει τη μορφή ενός εγγράφου, του Φύλλου Αποφάσεων, ενός συνόλου αποφάσεων που εισάγονται στον Προσομοιωτή. Ο προσομοιωτής MMT46 της Praxis MMT επεξεργάζεται αυτά τα Φύλλα Αποφάσεων και υπολογίζει τα αποτελέσματα που πέτυχε η κάθε εταιρία, τα οποία στη συνέχεια στέλνονται στους συμμετέχοντες. Η κάθε εταιρία δεν γνωρίζει τις αποφάσεις και τα αποτελέσματα των άλλων, εκτός από την πληροφόρηση που μπορεί να αποκτήσει από έρευνες της αγοράς. Με βάση αυτά τα αποτελέσματα, οι συμμετέχοντες θα πρέπει να επεξεργασθούν ένα νέο Επιχειρηματικό Σχέδιο Διοίκησης, για τη νέα χρονιά, απ το οποίο θα προκύψουν νέα Φύλλα Αποφάσεων που θα ακολουθήσουν την ίδια διαδικασία όπως περιγράφηκε προηγουμένως. Και ούτω καθεξής. Ο Διευθυντής της Προσομοίωσης θα ορίσει πόσες φορές (για πόσα εταιρικά έτη) οι ομάδες θα ετοιμάσουν νέα Επιχειρηματικά Σχέδια Διοίκησης με τις αποφάσεις τους. Στο τέλος ο προσομοιωτής συγκρίνει τα τελικά αποτελέσματα που έχει πετύχει κάθε εταιρία με αυτά των ανταγωνιστών της. Ο Στόχος της εταιρίας είναι να μεγιστοποιήσει την κερδοφορία της. Ο ρόλος της κάθε εταιρίας είναι να εφαρμόσει τις γνώσεις και τα κριτήρια που είναι απαραίτητα στις αποφάσεις της διοίκησης μίας επιχείρησης. 1.- ΕΤΑΙΡΙΕΣ. Αρχικά οι εταιρίες ξεκινούν από την ίδια κατάσταση στην έναρξη και για τον λόγο αυτό έχουν τον ίδιο Ισολογισμό. Αρχικός Ισολογισμός εταιρίας σε Ευρώ : Τα πάγια περιουσιακά στοιχεία αντιστοιχούν στα οικόπεδα, τα κτίρια και τις παραγωγικές εγκαταστάσεις (εργοστάσια) της εταιρίας. 3

Για όλα τα αριθμητικά δεδομένα σ αυτό το έγγραφο, ακολουθείται ο πλέον διαδεδομένος διεθνής τρόπος παρουσίασης, σύμφωνα με τον οποίο οι τελείες διαχωρίζουν τις χιλιάδες και το κόμμα διαχωρίζει τα δεκαδικά ψηφία. Στις αποφάσεις όπου χρησιμοποιούνται δεκαδικοί, ο προσομοιωτής δέχεται έως δύο δεκαδικά ψηφία. 2.- ΤΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ. Υπάρχουν τρεις αγορές, που αντιστοιχούν σε τρεις περιοχές, οι οποίες αναφέρονται σαν Α, Β και Υ. Οι Αγορές Α και Β είναι δύο χώρες της Ευρωπαϊκής Ένωσης και επομένως, χρησιμοποιούν ένα κοινό νόμισμα, το Ευρώ. Η Αγορά Υ είναι μια περιοχή μίας χώρας του εξωτερικού που αντιστοιχείται σε μία πολιτεία των Η.Π.Α., της οποίας το νόμισμα είναι το Δολάριο. Συνεπώς, πριν ληφθούν οι αποφάσεις για κάθε οικονομικό έτος, ο διευθυντής της προσομοίωσης θα παρέχει τη συναλλαγματική ισοτιμία μεταξύ δολαρίου και ευρώ, στην δεδομένη στιγμή, για τις εταιρίες που αποφασίζουν να εξάγουν. Όλες οι ανταγωνιζόμενες εταιρίες έχουν σαν γεωγραφική έδρα στην χώρα Α ή Β, και υπόκεινται στους κανονισμούς της χώρας τους. Συνεπώς η Κατάσταση Αποτελεσμάτων (κερδών-ζημιών) και ο Ισολογισμός τους θα παρουσιάζονται σε Ευρώ Τα δημογραφικά και γεωγραφικά δεδομένα από τις τρεις χώρες είναι τα εξής: Η κάθε αγορά έχει διαφορετικό κατά κεφαλή εισόδημα, το οποίο μπορεί να αλλάζει κάθε χρόνο. Ο Διευθυντής της Προσομοίωσης θα παρέχει στους συμμετέχοντες αυτές τις πληροφορίες για την Α, Β και Υ πριν από κάθε ετήσιο Σχέδιο. Οι εταιρίες στις αγορές Α και Β δεν έχουν άλλο ανταγωνισμό από αυτόν αναμεταξύ τους. Αντίθετα, όσες εταιρίες αποφασίζουν να εξάγουν στην αγορά Υ, θα αντιμετωπίσουν εκεί και τοπικές επιχειρήσεις, εκτός από την ορατή πιθανή δραστηριοποίηση των άλλων ανταγωνιστικών τους εταιριών (από τις Α και Β). Υποθέτουμε ότι οι επιχειρήσεις αυτές (στην Υ) συμπεριφέρονται όλες σαν μία όσο αφορά στη στρατηγική λήψης αποφάσεών τους. 4

Στην αγορά Y, όλες οι αποφάσεις που αφορούν χρηματικά ποσά θα εκφράζονται σε ευρώ στα Φύλλα Αποφάσεων, καθώς ο προσομοιωτής θα έχει ήδη εφαρμόσει την ισοτιμία ανταλλαγής του δολαρίου που θα ισχύει κάθε στιγμή. 3.- ΠΡΟΪΟΝΤΑ. Κάθε εταιρία μπορεί να παράγει δύο προϊόντα τα οποία ονομάζουμε L και T. Και τα δύο είναι προϊόντα μαζικής και συχνής κατανάλωσης στον κλάδο τροφίμων, και οι συμμετέχοντες μπορούν να τα αναγνωρίζουν σαν γάλα (MiLk) UHT (υψηλής παστερίωσης) και γιαούρτι (YogurT) αντίστοιχα. Και στις δύο περιπτώσεις, η μονάδα πώλησης είναι το λίτρο. Το μοντέλο του προσομοιωτή συμπεριφέρεται όπως ακριβώς θα συνέβαινε στην πραγματικότητα στις ευρωπαϊκές αγορές για τα προϊόντα αυτά, αν και ο σκοπός δεν είναι η αναλογία αυτή να είναι απόλυτα ακριβής. Το προϊόν L θεωρείται βασικό. Οι κατά κεφαλή καταναλώσεις, κατά προσέγγιση, για κάθε προϊόν στην έναρξη της προσομοίωσης, είναι οι εξής : Είναι προφανές ότι η ζήτηση για τα προϊόντα θα αλλάζει ανάλογα με την στρατηγική και τις ενέργειες Marketing που πραγματοποιεί η κάθε εταιρία. Η διεθνής τάση για τις εταιρείες που παράγουν προϊόντα μαζικής κατανάλωσης (τρόφιμα, είδη καθαρισμού, προσωπικής φροντίδας, κλπ) είναι να μην χρησιμοποιούν την εταιρική επωνυμία (corporate brand name) για να προωθήσουν τα μεμονωμένα προϊόντα τους. Δηλαδή, δεν χρησιμοποιούν μια μάρκα-οικογένεια (family brand) για να αναφερθούν στο χαρτοφυλάκιο των προϊόντων τους. Ο προσομοιωτής αναπαριστά αυτήν τη συμπεριφορά, και τα διαφορετικά προϊόντα που οι εταιρίες είναι σε θέση να παράγουν και να πωλούν αποτελούν αυτόνομες μάρκες, που οι καταναλωτές αντιλαμβάνονται σαν ανεξάρτητες. Αυτή η τάση φαίνεται να είναι η πιο κοινή, αλλά δεν είναι η μόνη. 5

Αναφορικά με την θέση των μαρκών (brand positioning, δηλ. την εικόνα του προϊόντος που θέλει να προβάλει η εταιρία προς τους καταναλωτές), εάν μία εταιρία πουλάει το ίδιο προϊόν σε δύο ή τρεις αγορές, μπορεί είτε να ακολουθήσει την ίδια στρατηγική θέσης σε όλες τις αγορές ή διαφορετική για κάθε μία αγορά, όπως και στην πραγματικότητα. Τα δύο γαλακτοκομικά προϊόντα έχουν μακρά διάρκεια ζωής στο ράφι και αυτό που μένει σαν απόθεμα στο τέλος μίας περιόδου (οικονομικού έτους) είναι το πρώτο που θα πουληθεί την επόμενη. Σε κάθε περίπτωση, τα αποθέματα δεν αλλοιώνονται με τον χρόνο αν δεν πουληθούν και δεν ρευστοποιούνται. 4.- ΑΓΟΡΕΣ. Οι στάσεις και οι συμπεριφορές των καταναλωτών έχουν άμεση σχέση με την αγοραστική τους δύναμη, που ορίζεται ως το κατά κεφαλήν εισόδημα στην κάθε αγορά. Όσον αφορά τις διάφορες αγορές, τα προϊόντα L και Τ συμπεριφέρονται ως εξής: Το L, κατά την έναρξη της επιχειρηματικής δραστηριότητας, είναι ένα βασικό προϊόν και η αγορά είναι απόλυτα ώριμη και στις τρεις χώρες : Α, Β και Υ. Η κατάσταση αυτή θα συνεχιστεί καθ όλη τη διάρκεια της προσομοίωσης. Το Τ, στην αρχή, ήδη εισήχθη (λανσαρίσθηκε) στην αγορά Α, και έχει σημαντικές δυνατότητες ανάπτυξης. Είναι άγνωστο στην αγορά Β, έτσι και το προϊόν και η μάρκα (brand) θα πρέπει να παρουσιασθούν εκεί (να λανσαρισθούν). Οι εταιρίες που συμμετέχουν και επιθυμούν να εισέλθουν στην αγορά αυτή θα πρέπει να το οδηγήσουν σε ωριμότητα. Αυτό μπορεί να επιτευχθεί ακόμη και κατά το πρώτο έτος, αν ενεργήσουν σωστά, δεδομένου ότι οι τοπικές συνθήκες είναι ευνοϊκές για την ανάπτυξη αυτή. Στην αγορά Y, το T είναι ήδη σε στάδιο ωριμότητας, στην αρχή της προσομοίωσης, που έχει επιτευχθεί από τις εγχώριες εταιρίες. Και στις δύο αγορές Α και Β υπάρχουν τρία κανάλια διανομής που θα ονομάσουμε T, S και G. Στην αγορά Υ, υπάρχει μόνο ένας τύπος καναλιού, το G. Ο αριθμός των σημείων πώλησης για κάθε κανάλι είναι όπως αναφέρεται στον παρακάτω πίνακα: 6

Κάθε μία από τις 3 χώρες αποτελείται από περιφέρειες (περιοχές) που απαιτούν την ίδρυση γραφείων (υποκαταστημάτων)πωλήσεων, κατά τέτοιο τρόπο ώστε να απαιτούνται 6 γραφεία για την Α, επίσης 6 για την Β, και 12 γραφεία για την Υ. Οι συμμετέχοντες μπορούν να αποφασίσουν αν αυτά τα ενδιάμεσα σημεία διανομής πρόκειται να είναι υποκαταστήματα πωλήσεων της ίδιας της εταιρίας ή θα βρίσκονται στην ιδιοκτησία ανεξάρτητων χονδρεμπόρων τροφίμων. Φυσικά, μια μικτή λύση είναι επίσης δυνατή. Συνεπώς για κάθε μία αγορά-χώρα στην οποία επιλέγετε να ανταγωνισθείτε, θα πρέπει να αποφασισθεί ο αριθμός των ιδιόκτητων υποκαταστημάτων που θα δημιουργηθούν ή/και των χονδρεμπόρων με τους οποίους θα συνεργασθείτε. Η εδαφική περιοχή είναι ομοιογενής, έτσι κάθε στοιχείο (υποκατάστημα) ή κατάστημα λιανικής πώλησης) μέσα σε αυτή είναι σε ίση απόσταση από τα γειτονικά του στοιχεία. Ο χάρτης της εδαφικής δομής έχει ως εξής: 7

5.- ΔΗΜΟΓΡΑΦΙΚΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΤΩΝ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ (ΑΓΟΡΑΣΤΩΝ). Τα δημογραφικά χαρακτηριστικά είναι πολύ παρόμοια στις δύο Ευρωπαϊκές χώρες, οι οποίες, με τη σειρά τους, διαφέρουν από αγορά Υ. Στον παρακάτω πίνακα προσδιορίζονται τα ποσοστά του πληθυσμού και των καταναλωτών και η κατανομή τους ανά ηλικία και φύλο. Όλα τα στοιχεία αναφέρονται σαν ποσοστό του συνολικού πληθυσμού και δημοσιεύονται με στρογγυλοποίηση στον πλησιέστερο ακέραιο αριθμό. Η κατανομή των αγοραστών ανά ηλικία και φύλο στην Υ είναι διαφορετική από ότι στην Α και Β, αλλά το ποσοστό των αγοραστών στο σύνολο του πληθυσμού, είναι 25%, το ίδιο και για τις τρεις αγορές. Η κατανομή του πληθυσμού κατά ηλικία θεωρείται ότι είναι η ίδια για τους άνδρες και τις γυναίκες, δηλαδή, 50% για κάθε φύλο. 6.- ΥΠΟΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΑ. Η εταιρία σας θα πρέπει να αποφασίσει σε πόσες από τις περιοχές πωλήσεων (6 στην Α, 6 στη Β και 12 στην Y) θα ιδρύσει υποκαταστήματα, υποθέτοντας ότι στις υπόλοιπες περιοχές θα χρησιμοποιούνται ανεξάρτητοι χονδρέμποροι. Αυτό θα είναι το ίδιο για τις τρεις αγορές-χώρες. 8

Τα υποκαταστήματα ιδρύονται σε ενοικιαζόμενες εγκαταστάσεις. Οι εγκαταστάσεις του υποκαταστήματος της εταιρίας αποτελούνται από μια αποθήκη (κέντρο διανομής), ένα γραφείο και μια ομάδα αντιπροσώπων πωλήσεων (πωλητών), οι οποίοι συναλλάσσονται με τους λιανέμπορους. Αυτά τα υποκαταστήματα έχουν ένα σταθερό ετήσιο κόστος 143.700 Ευρώ, μη συμπεριλαμβανομένης της αμοιβής των προαναφερθείσας δύναμης πωλήσεων η οποία χειρίζεται τα κανάλια διανομής S και T. Ο Διευθυντής Υποκαταστήματος & Περιοχής (Area & Branch Manager) είναι ο ίδιος υπεύθυνος για τις διαπραγματεύσεις με το κανάλι διανομής G, και η αμοιβή του (κόστος του) συμπεριλαμβάνεται στο σταθερό ποσό των 143.700. Θα πρέπει να αποφασίσετε το κόστος για κάθε πωλητή για τα κανάλια S και T και ταυτόχρονα, να αποφασίσετε πόσοι πωλητές χρειάζονται για κάθε ένα από αυτά τα κανάλια (υποθέτοντας ότι η εταιρία αναλαμβάνει την δραστηριότητα των πωλήσεων σε αυτά τα κανάλια). Το ίδιο συμβαίνει και στη χώρα Y, εκτός από το ότι το ετήσιο κόστος του υποκαταστήματος ανέρχεται σε 300.000 δολάρια/έτος και καμία πρόσληψη δύναμης πωλήσεων δεν είναι απαραίτητη, καθώς στην Υ υπάρχει μόνο το κανάλι G και, όπως αναφέρθηκε παραπάνω, αυτό το χειρίζεται ο Διευθυντής Υποκαταστήματος. Η οργάνωση των πωλήσεων, είτε τις χειρίζονται ανεξάρτητοι χονδρέμποροι είτε εσωτερικά, είναι ταυτόσημη για τα προϊόντα L και Τ, και οι ίδιοι πωλητές και αντιπρόσωποι ασχολούνται και με τα δύο προϊόντα. Ο αριθμός των αντιπροσώπων πωλήσεων για κάθε υποκατάστημα θα πρέπει πάντα να καταγράφεται στο Φύλλο Αποφάσεων, και υποθέτουμε ότι είναι ο ίδιος για κάθε υποκατάστημα που εγκαθιστά η εταιρία στην ίδια αγορά. Συνεπώς, ο συνολικός αριθμός πωλητών βρίσκεται αν πολλαπλασιάσουμε τον αριθμό των πωλητών για κάθε υποκατάστημα επί τον συνολικό αριθμό των υποκαταστημάτων που έχουν ιδρυθεί από την εταιρία. 7.- ΧΟΝΔΡΕΜΠΟΡΟΙ. Οι ανεξάρτητοι χονδρέμποροι που χρησιμοποιούνται για τις περιοχές σε κάθε αγορά χρεώνουν το 8% της λιανικής τιμής πώλησης για τα κανονικά προϊόντα που πωλούν, και το 6,5% της λιανικής τιμής για τα είδη που πωλούνται μέσω προωθητικών ενεργειών. Τα ποσοστά αυτά είναι τα ίδια για τις Α, Β και Υ και, όπως θα δούμε αργότερα, περιλαμβάνουν τα μεταφορικά κόστη των προϊόντων από το χονδρέμπορο προς τον λιανέμπορο. Στην περίπτωση της αγοράς Y, περιλαμβάνει επίσης και τους δασμούς εισαγωγής. 9

8.- ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΦΥΣΙΚΗ ΔΙΑΝΟΜΗ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ (LOGIS- TICS) Προκειμένου τα προϊόντα της εταιρίας να είναι προσιτά και διαθέσιμα για τους αγοραστές-καταναλωτές, απαιτούνται δύο ξεχωριστά είδη δράσεων: η μία ονομάζεται πωλήσεις και η άλλη ονομάζεται φυσική διανομή. Και οι δύο θα πρέπει να είναι συντονισμένες και να προγραμματίζονται σωστά. Η πώληση γίνεται από τους πωλητές που διαπραγματεύονται με τους λιανέμπορους και λαμβάνουν παραγγελίες, ενώ επίσης εξασφαλίζουν την παρουσία των προϊόντων στα καταστήματα. Σε μεγάλες περιοχές, αυτοί οι πωλητές (δύναμη πωλήσεων) πρέπει να είναι αρκετά κοντά στους λιανέμπορους, καθιστώντας έτσι αναγκαία την διαίρεση της χώρας σε διάφορες περιοχές που ελέγχονται από ένα γραφείο πωλήσεων (υποκατάστημα). Οι αγορές των Α και Β απαιτούν την δημιουργία 6 περιοχών και των αντίστοιχων γραφείων πωλήσεων τους. Η αγορά Υ απαιτεί 12 περιοχές και τα αντίστοιχα γραφεία πωλήσεων τους. Οι συμμετέχοντες μπορούν να αποφασίσουν κατά πόσο αυτά τα γραφεία πωλήσεων πρόκειται να είναι ανεξάρτητοι χονδρέμποροι τροφίμων ή ιδιόκτητα υποκαταστήματα πωλήσεων που ανήκουν στην εταιρία παραγωγής. Φυσικά, μπορείτε να αποφασίσετε να χρησιμοποιήσετε μια μικτή λύση, στην οποία περίπτωση ο αριθμός των χονδρεμπόρων και των υποκαταστημάτων θα πρέπει να προσδιορίζεται για κάθε χώρα στην οποία επιθυμείτε να ανταγωνισθείτε. Είτε έτσι είτε αλλιώς, οι περιοχές της αγοράς στις οποίες η εταιρία αποφασίζει να λειτουργήσει θα πρέπει να καλυφθούν. Οι παραγγελίες που βάζει το κάθε γραφείο, το καθένα στην δική του περιοχή, θα πρέπει να διανέμονται από κέντρα διανομής (αποθήκες) που υπάρχουν, ένα ή περισσότερα ανά περιοχή. Αυτά τα κέντρα διανομής θα πρέπει να βρίσκονται εγκατεστημένα με ένα τέτοιο τρόπο ώστε το άθροισμα του κόστους του εφοδιασμού τους από το εργοστάσιο, διατηρώντας ένα ορισμένο απόθεμα, και της διανομής στους λιανεμπόρους, να ελαχιστοποιείται, διασφαλίζοντας παράλληλα την έγκαιρη παράδοση και την αποφυγή της έλλειψης αποθεμάτων (stock-out). Ως αποτέλεσμα των παραπάνω, τότε, ο συνολικός αριθμός των κέντρων διανομής μπορεί ή δεν μπορεί να συμπίπτει με τον αριθμό των περιοχών πωλήσεων που ορίζονται. Στην περίπτωσή μας ο ελάχιστος αριθμός των κέντρων διανομής ισούται με τον αριθμό των περιοχών (δηλαδή ένα κέντρο διανομής ανά περιοχή), και υπάρχει ένα ανώτατο όριο 6 κέντρων διανομής ανά περιοχή. Το γραφείο πωλήσεων σε κάθε περιοχή (είτε είναι χονδρέμπορος είτε ένα υποκατάστημα), δρα κατά τέτοιο τρόπο, ώστε όλες οι παραγγελίες που λαμβάνει να φορτώνονται από τα κέντρα διανομής της περιοχής. Αυτό το γραφείο πωλήσεων είναι επίσης επιφορτισμένο να βάζει τις απαραίτητες παραγγελίες προς το εργοστάσιο, έτσι ώστε τα κέντρα διανομής να είναι επαρκώς εξοπλισμένα όσον αφορά το χρόνο και την ποσότητα. 10

Όλα τα κέντρα διανομής, είτε ανήκουν στην περιοχή ενός χονδρέμπορου ή σε ένα υποκατάστημα της εταιρίας σας, εφοδιάζονται απευθείας από το εργοστάσιό σας. Συνεπώς, το κόστος μεταφοράς από το εργοστάσιο προς όλα τα κέντρα διανομής χρεώνεται στον παραγωγό, την εταιρία σας (FOB προορισμός). Τα κόστη αποθήκευσης και το κόστος μεταφοράς από τα κέντρα διανομής προς τους λιανέμπορους, ωστόσο, καταλογίζονται είτε στον χονδρέμπορο ή τον παραγωγό, ανάλογα με το αν βρίσκονται σε περιοχές που έχουν ανατεθεί στους χονδρεμπόρους ή σε εταιρικά υποκαταστήματα. Οι συμμετέχουσες εταιρίες θα πρέπει να προγραμματίσουν τις δραστηριότητες πωλήσεών τους (παραγγελιοληψία), καθώς και τη φυσική διανομή που είναι απαραίτητες για την ορθή και έγκαιρη παράδοση των παραγγελιών. Για να το κάνουν αυτό, λαμβάνουν υπόψη ότι οι 6 περιοχές στις οποίες διαιρείται κάθε επικράτεια (12 περιοχές στην περίπτωση της Υ) έχουν την ίδια δυναμικότητα σε πωλήσεις, και ότι ως εκ τούτου, κάθε περιοχή έχει τον ίδιο αριθμό λιανεμπόρων στους διαφόρους τύπους καναλιών διανομής σε κάθε χώρα. Προκειμένου να έχουμε τις μέσες τιμές που απαιτούνται για το σωστό σχεδιασμό, γίνεται η παραδοχή ότι σε κάθε περιοχή οι λιανέμποροι είναι ομοιόμορφα κατανεμημένοι σε όλη την επικράτεια που πρέπει να καλυφθεί. Είναι απαραίτητο να λαμβάνουμε υπόψη ότι η διοίκηση των πωλήσεων και η φυσική διανομή είναι αλληλένδετες, και ότι η παράδοση των προϊόντων που πωλούνται (είτε μέσω χονδρεμπόρων είτε μέσω υποκαταστημάτων) απαιτεί την ύπαρξη κέντρων διανομής, καθώς χωρίς αυτά οι πωλήσεις δεν θα υφίστανται. Οι συμμετέχουσες εταιρείες μπορούν να αλλάζουν οποιαδήποτε από τις αποφάσεις τους της εφοδιαστικής αλυσίδας (logistics) σε κάθε επιχειρηματικό σχέδιο. Υπάρχουν τρεις εναλλακτικές για την εταιρία σας: Α) Να έχει υποκαταστήματα σε κάθε περιοχή πωλήσεων της αγοράς. Σε αυτή την περίπτωση, θα πρέπει να προγραμματίσετε όλα τα logistics. Β) Να μην έχει κανένα υποκατάστημα σε μια αγορά. Σε αυτή την περίπτωση, θα πρέπει να προγραμματίσετε τα οχήματα (αριθμός και χωρητικότητα) προς τα κέντρα διανομής και τον αριθμό των κέντρων διανομής Γ) Να έχετε μεταξύ 1 και 5 υποκαταστημάτων στις αγορές Α και Β, και μεταξύ 1 και 11 στην αγορά Υ. Σ αυτή την περίπτωση πρέπει να προγραμματίσετε όλα τα logistics, παρότι τα κέντρα διανομής και τα κόστη διανομής προς τους λιανέμπορους τα αναλαμβάνουν οι χονδρέμποροι στις περιοχές τις οποίες εκείνοι λειτουργούν. Εάν για παράδειγμα η εταιρία σας έχει 3 κέντρα διανομής ανά περιοχή, θα πρέπει επίσης να παραδίδετε τα προϊόντα σας στα 3 κέντρα διανομής που διαχειρίζονται οι χονδρέμποροι. 11

Τα οχήματα στα οποία έχει ανατεθεί να λειτουργούν από τα κέντρα διανομής προς τους λιανέμπορους, λειτουργούν μόνο στις περιοχές που ελέγχονται από τα υποκαταστήματα. Ενώ οι περισσότερες εταιρίες χρησιμοποιούν τη μέθοδο δοκιμής-λάθους-νέας δοκιμής για τη λήψη αποφάσεων σχετικά με τον αριθμό των οχημάτων και την χωρητικότητά τους σε φορτίο, ορισμένες μεγάλες εταιρίες χρησιμοποιούν μεθόδους γεωμετρικής επιχειρησιακής έρευνας για να καταλήξουν σε βέλτιστες αποφάσεις. Οι συμμετέχοντες μπορούν επίσης να εφαρμόζουν τη μέθοδο της δοκιμής-λάθους δεδομένου ότι τα αποτελέσματα παρέχουν πληροφορίες σχετικά με οποιαδήποτε θεωρητική κατάσταση εξάντλησης αποθεμάτων (Out-of-stock. Η κατάσταση αυτή είναι θεωρητική, δεδομένου ότι η εταιρία logistics εμποδίζει μια πραγματική κατάσταση out-of-stock). Οι πληροφορίες μας ενημερώνουν ότι οι τα αποθέματα είναι χαμηλά, γεγονός που θα μας οδηγήσει στην αύξηση των μεταφορικών πόρων που χρησιμοποιούνται. Επίσης παρέχονται το μοναδιαίο κόστος μεταφοράς από το Εργοστάσιο προς το Κέντρο Διανομής, 0,011 Ευρώ, και από το Κέντρο Διανομής προς το Έμπορο λιανικής, 0,013 Ευρώ. Αυτά θα πρέπει να συγκριθούν με τα έξοδα που αναλαμβάνει η εταιρία, και τα οποία εμφανίζονται στα Αποτελέσματα. Εάν τα τελευταία είναι μεγαλύτερα, μπορούμε να υποθέσουμε, σε γενικές γραμμές, ότι οι μεταφορικοί πόροι μπορεί να είναι υπερβολικοί και πρέπει να μειωθούν. Οι συμμετέχοντες οι οποίοι έχουν τέτοια διάθεση μπορούν να εφαρμόσουν γεωμετρική και χρονική ανάλυση για να φτάσουν σε βέλτιστες ή σχεδόν βέλτιστες αποφάσεις. Κάτι τέτοιο απαιτεί τη χρήση σχεδόν όλων των δεδομένων που περιλαμβάνονται παρακάτω, αν και θα υπάρχει πάντα κάποια αβεβαιότητα, δεδομένου ότι οι λύσεις εξαρτώνται από τον αριθμό των μονάδων που πωλούνται και απαιτούν οι προβλέψεις των πωλήσεων να είναι όσο το δυνατόν ακριβέστερες. Η μελέτη των συστημάτων φυσικής διανομής έχει αποκτήσει μεγάλη σημασία, λόγω της σχέσης τους με την μείωση του κόστους και της ανάλογης βελτίωσης της ανταγωνιστικότητας των τιμών, καθώς και τους στενούς δεσμούς τους με το κανάλι της συναλλαγής. 12

9.- ΕΦΟΔΙΑΣΤΙΚΗ ΑΛΥΣΙΔΑ ΦΥΣΙΚΗΣ ΔΙΑΝΟΜΗΣ (LOGISTICS). Η φυσική διανομή περιλαμβάνει πάντα τρεις φάσεις στις χώρες Α και Β, και έξι στην αγορά της Y: Συνεπώς, δύο είδη διοικητικών εγγράφων εκδίδονται στα κέντρα διανομής: 1. Παραγγελίες από το κέντρο διανομής προς το εργοστάσιο. 2. Σημειώματα Παράδοσης προς λιανέμπορους, σχετικών με τις παραγγελίες που ελήφθησαν μέσω των γραφείων πωλήσεων, είτε χονδρεμπόρων είτε υποκαταστημάτων. Το κόστος της φάσης 1 στις Α και Β πάντα χρεώνεται στον παραγωγό, ανεξάρτητα από το εάν το κέντρο διανομής βρίσκεται σε περιοχές που διοικούνται από χονδρέμπορους ή από υποκαταστήματα. Στην αγορά Y, το κόστος των φάσεων 1, 2, 3 και 4 πάντα χρεώνεται στον παραγωγό. Οι δασμοί εισαγωγής επιβαρύνουν τον παραγωγό εφόσον τα προϊόντα πωλούνται σε περιοχές όπου διαθέτει υποκαταστήματα, ενώ οι δαπάνες χρεώνονται σε χονδρεμπόρους σε περίπτωση που τα προϊόντα πωλούνται σε περιοχές που εκείνοι διαχειρίζονται. Το κόστος των φάσεων 1, 2 και 3 είναι σταθερό, ύψους 0,024 Ευρώ ανά μονάδα, και περιλαμβάνει έξοδα μεταφοράς, ασφάλισης, εκτελωνισμού και του κόστους στην κεντρική αποθήκη. 13

Δεν περιλαμβάνει τον τελωνειακό δασμό, που ορίζεται σε 2 % επί της αξίας, και υπολογίζεται μετά από το πέρασμα από το τελωνείο και όταν το εμπόρευμα είναι έτοιμο να παραδοθεί στα κέντρα διανομής. (Σταθερό κόστος + 0.024 Ευρώ) x 0,02 = Μοναδιαίο κόστος τελωνειακού δασμού Τα κόστη του τελωνειακού δασμού θα πρέπει να ληφθούν υπόψη όταν ο προορισμός του φορτίου είναι τα κέντρα διανομής τα οποία διαχειρίζονται τα υποκαταστήματα. Όταν το φορτίο πηγαίνει σε κέντρα διανομής που διοικούνται από χονδρεμπόρους, ο τελωνειακός δασμός περιλαμβάνεται στο 8% που χρεώνεται από τον χονδρέμπορο. Εάν η εταιρία σας αποφασίσει να λειτουργήσει στην αγορά Y, ο προσομοιωτής θα σας εκχωρήσει μια κεντρική αποθήκη στο λιμάνι εισόδου στη χώρα. 10.- ΜΕΤΑΦΟΡΑ ΑΠΌ ΤΟ ΕΡΓΟΣΤΑΣΙΟ ΠΡΟΣ ΤΑ ΚΕΝΤΡΑ ΔΙΑΝΟΜΗΣ. Η μεταφορά από το εργοστάσιο προς τα κέντρα διανομής συνεπάγεται ένα κόστος που εξαρτάται από τις αποφάσεις των συμμετεχουσών επιχειρήσεων. Συνεπώς, μπορεί να είναι διαφορετικό σε κάθε περίπτωση. Στην Y, αυτό το κόστος είναι το κόστος της μεταφοράς από την κεντρική αποθήκη (μετά το πέρασμα από το τελωνείο) προς τα άλλα κέντρα διανομής. Πρώτα απ 'όλα, η έκταση και η διαμόρφωση της κάθε χώρας, όπως περιγράφεται στον χάρτη εδαφικής διάρθρωσης, θα πρέπει να ληφθούν υπόψη. Παρέχονται τα ακόλουθα εμπειρικά δεδομένα : 14

Ο μέσος χρόνος που απασχολείται κάθε όχημα για κάθε διαδρομή θα πρέπει να ληφθεί υπόψη και περιλαμβάνει, όπως αναμενόταν, την φόρτωση στο εργοστάσιο και την εκφόρτωση στο κέντρο διανομής, καθώς και την χιλιομετρική απόσταση από το εργοστάσιο προς το κέντρο διανομής, και πίσω στο εργοστάσιο. Ο μέσος χρόνος διακίνησης είναι 8 ώρες, αν και αυτό μπορεί να ποικίλει. Τα οχήματα που χρησιμοποιούνται πρέπει να έχουν όλα την ίδια χωρητικότητα σε κιλά, το οποίο σε αυτήν την περίπτωση αντιστοιχεί άμεσα σε λίτρα, δεδομένου ότι υποθέτουμε πυκνότητα 1 Kg/λίτρο τόσο για το L όσο και για το Τ. Οι συμμετέχουσες εταιρίες δεν αγοράζουν τα οχήματα, υποτίθεται ότι τα μισθώνουν από εταιρία logistics η οποία παρέχει όλες τις απαραίτητες υπηρεσίες, συμπεριλαμβανομένων των οδηγών και του χρονοδιαγράμματος των logistics, εκτός από τον προγραμματισμό. Επομένως, οι συμμετέχουσες επιχειρήσεις θα πρέπει να σχεδιάσουν στις αρχές του έτους, τον αριθμό των οχημάτων που θα χρειαστούν, καθώς και την χωρητικότητα τους σε φορτίο, γνωρίζοντας ότι η εταιρία παροχής υπηρεσιών logistics χρεώνει τα ακόλουθα για κάθε όχημα, συμπεριλαμβανομένων όλων των δαπανών: Ετήσιο κόστος ανά όχημα σε ευρώ = 24.000 + 1,2 x την χωρητικότητα φορτίου σε κιλά. Ο ίδιος τύπος χρησιμοποιείται για την Υ, λαμβάνοντας όμως υπόψη τη συναλλαγματική ισοτιμία (ευρώ/δολαρίου). Η χωρητικότητα των οχημάτων σε φορτίο μπορεί να κυμαίνεται ανάμεσα σε ένα μέγιστο 24.000 κιλών και ένα ελάχιστο 1.000 κιλών. Η εταιρία σας θα πρέπει να αποφασίσει να συνάψει συμβόλαιο για την πλέον κατάλληλη χωρητικότητα. Εκτός από το στόχο της ελαχιστοποίησης του κόστους μεταφοράς, είναι σημαντικό ότι η συνολική ποσότητα των μονάδων που πωλούνται (και των δύο προϊόντων L και Τ) θα πρέπει να μεταφερθεί από το εργοστάσιο σε όλα τα κέντρα διανομής (τόσο σ αυτά που διοικούνται από χονδρεμπόρους όσο και σ εκείνα που είναι ιδιόκτητα υποκαταστήματα περιοχών). Εάν αυτό δεν επιτευχθεί, θα είναι απαραίτητο να παραγγείλει επιπλέον οχήματα από την εταιρία logistics, η οποία παραγγελία, καθώς ήταν απρογραμμάτιστη, θα συνεπάγεται υψηλότερο κόστος σε σχέση με τα οχήματα που ήδη ενοικιάζονται. Αυτό, ωστόσο, θα αποτρέψει την έλλειψη αποθεμάτων (out-of-stock) και τις αρνητικές συνέπειές τους. Εάν συμβεί out-of-stock σε κάποιο σημείο της εφοδιαστικής αλυσίδας, οι αγορές που επηρεάζονται θα αναφέρονται στην εταιρία σας στο Φύλλο Αποτελεσμάτων. Αυτό θα συνεπάγεται ότι ο προμηθευτής υπηρεσιών logistics, έχει αναγκαστεί να παράσχει επιπλέον οχήματα που δεν είχαν προβλεφθεί στον σχεδιασμό. 15

Η εταιρία σας πρέπει να λάβει τις ακόλουθες αποφάσεις: - Συνολικός αριθμός κέντρων διανομής για την εφοδιαστική κάλυψη κάθε χώρας, με τις εξής δυνατότητες: Α και Β: 6, 12, 18, 24, 30, 36. Y: 12, 24, 36, 48, 60, 72. - Αριθμός Υποκαταστημάτων: Α και Β: μεταξύ 0 και 6. Y: μεταξύ 0 και 12. - Αριθμός των οχημάτων που θα ενοικιασθούν από την εταιρία logistics σε κάθε αγορά-χώρα. Χωρητικότητα φορτίου σε Κιλά (= Λίτρα) του τύπου οχήματος που νοικιάζεται σε κάθε αγορά-χώρα. Σαν κατευθυντήρια γραμμή, ένα λογικό κόστος logistics (μεταφοράς εφοδιασμού) από το εργοστάσιο προς το κάντρο διανομής είναι περίπου 0,011 Ευρώ ανά μεταφερόμενη μονάδα. 11.- ΚΕΝΤΡΑ ΔΙΑΝΟΜΗΣ ΥΠΟ ΤΗΝ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΤΩΝ ΥΠΟΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΩΝ. Αυτές τις δαπάνες αναλαμβάνει μόνο ο παραγωγός εφόσον έχει ιδρύσει υποκαταστήματα. Τα έξοδα των κέντρων διανομής που αντιστοιχούν σε περιοχές που διαχειρίζονται οι χονδρέμποροι χρεώνονται σ αυτούς, συνεπώς περιλαμβάνονται στις προμήθειες που χρεώνει η επιχείρηση χονδρικής πώλησης ανά μονάδα που πωλείται (8% για τις κανονικές μονάδες και 6,5% για τις μονάδες που πωλήθηκαν μέσω προωθητικών ενεργειών). Παρέχονται τα ακόλουθα εμπειρικά δεδομένα : - Διοικητικές δαπάνες (απογραφές, δελτία αποστολής, παραγγελίες, κλπ.). Αυτά ομαδοποιούνται και είναι ευθέως ανάλογα με τον αριθμό των ετήσιων παραγγελιών προς το εργοστάσιο από ένα κέντρο διανομής, και εκτιμώνται σε 0,65 Ευρώ ανά παραγγελία, για τις Α και Β, και 0,65 Δολάρια για την Υ (υποθέτοντας ισοτιμία 1:1). Επομένως, θα πρέπει να λαμβάνεται υπόψη η συναλλαγματική ισοτιμία ανά πάσα στιγμή. Επιπλέον, τα εν λόγω κόστη περιλαμβάνουν τα σημειώματα παράδοσης που εκδίδει το κέντρο διανομής προς τους λιανεμπόρους, το οποίο είναι 0,15 Ευρώ ανά παραγγελία που παραδίδεται στον λιανέμπορο. Στην Y το κόστος αυτό είναι 0,15 Δολάρια (υποθέτοντας ισοτιμία 1:1). - Κόστος Αποθήκευσης (χώρος, ασφάλιση, καθαρισμός, ηλεκτρική ενέργεια, κα). Οι δαπάνες αυτές είναι ευθέως ανάλογες με τον μέσο αριθμό των μονάδων σε απόθεμα στο κέντρο διανομής κατά τη διάρκεια του έτους και υπολογίζεται σε 2 Ευρώ ανά μονάδα στις Α και Β. Στην Y, το κόστος είναι 2 Δολάρια (υποθέτοντας ισοτιμία 1:1). 16

- Κόστη χειρισμού. Τα κόστη αυτά αντιπροσωπεύουν την μετακίνηση φορτίων προς, από και εντός του κέντρου διανομής (συμπεριλαμβανομένης της φόρτωσης και εκφόρτωσης) και είναι ευθέως ανάλογα προς τον αριθμό των μονάδων που διαχειρίζεται ετησίως το κέντρο διανομής (δηλαδή μονάδες που πωλούνται από το γραφείο στην περιοχή του, διαιρούμενο με τον αριθμό των κέντρων διανομής), στα 0,0027 Ευρώ ανά μονάδα στις Α και Β και αντίστοιχα Δολάρια στην Υ (με την παραδοχή ισοτιμίας συναλλάγματος 1:1 στην Y). Υποθέτουμε ότι τα κέντρα διανομής ενοικιάζονται, γεγονός που επιτρέπει ευελιξία για τροποποιήσεις. Τα κόστη των Υποκαταστημάτων είναι ανεξάρτητα από τα κόστη των κέντρων διανομής, και αφορούν στις πωλήσεις και στα διοικητικά έξοδα της περιοχής. 12.- ΜΕΤΑΦΟΡΑ ΑΠΌ ΤΑ ΚΕΝΤΡΑ ΔΙΑΝΟΜΗΣ ΠΡΟΣ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΟΥΣ. Το κόστος μεταφοράς από τα κέντρα διανομής που διαχειρίζονται χονδρεμπόροι προς τους λιανεμπόρους, χρεώνεται στον χονδρέμπορο, και περιλαμβάνεται στις προμήθειες του 8% για τις κανονικές μονάδες και 6,5% για τις μονάδες που πωλούνται με προωθητικές ενέργειες. Για τον υπολογισμό του κόστους μεταφοράς από τα κέντρα διανομής προς λιανεμπόρους σε περιοχές όπου η εταιρία χρησιμοποιεί υποκαταστήματα, παρέχονται τα ακόλουθα εμπειρικά δεδομένα : Ο αριθμός των ωρών εργασίας ανά οδηγό και όχημα είναι 2.000 / έτος. 17

Η μέση διάρκεια διαδρομής δεν χρειάζεται να είναι 8 ώρες, όπως στην περίπτωση της μεταφοράς από το εργοστάσιο στα κέντρα διανομής. Λόγω της εγγύτητας μεταξύ των κέντρων διανομής και των λιανεμπόρων, ο μέσος χρόνος διαδρομής μπορεί να έχει οποιαδήποτε τιμή. Η συμμετέχουσα εταιρία πρέπει να αποφασίσει για τον αριθμό των οχημάτων και την χωρητικότητα τους, η οποία δεν πρέπει κατ' ανάγκη να είναι η ίδια με αυτή που προβλέπεται για τη μεταφορά από το εργοστάσιο στο κέντρο διανομής. Οι υπηρεσίες ανατίθενται σε μια εταιρία logistics που θα καλύψει το πρόβλημα στον προγραμματισμό της εταιρίας, σε περίπτωση που μία απόφαση έχει σαν αποτέλεσμα την έλλειψη αποθέματος (out-of-stock), παρέχοντας τους αναγκαίους επιπλέον πόρους, αν και με υψηλότερο κόστος. Το ετήσιο κόστος ανά όχημα είναι το ίδιο όπως και για εκείνα που χρησιμοποιούνται ανάμεσα στο εργοστάσιο και τα κέντρα διανομής: Ετήσιο κόστος ανά όχημα σε ευρώ = 24.000 + 1,2 x χωρητικότητα φορτίου σε κιλά. Στην Y πρέπει να λαμβάνεται υπόψη η συναλλαγματική ισοτιμία (ευρώ/δολαρίου). Η χωρητικότητα των οχημάτων σε φορτίο μπορεί να κυμαίνεται ανάμεσα σε ένα μέγιστο 24.000 κιλών και ένα ελάχιστο 500 κιλών Η εταιρία σας έχει να πάρει τις ακόλουθες αποφάσεις: - Αριθμός των οχημάτων που θα ενοικιασθούν από την εταιρία logistics σε κάθε αγορά-χώρα. - Χωρητικότητα φορτίου σε Κιλά (= Λίτρα) των οχημάτων που νοικιάζονται σε κάθε αγορά-χώρα. Θα πρέπει να τονιστεί ότι δεν είναι αναγκαίο να εξυπηρετείται κάθε λιανέμπορος, μόνο όσοι βρίσκονται σε περιοχές τις οποίες διαχειρίζονται τα υποκαταστήματα και συνεπώς εξυπηρετούνται από κέντρα διανομής των εν λόγω υποκαταστημάτων. Είναι σημαντικό να λάβουμε υπόψη ότι οι λιανέμποροι κάνουν εβδομαδιαίες παραγγελίες για τον μέσο αριθμό των μονάδων που πωλούνται κάθε εβδομάδα, υποθέτοντας 52 εβδομάδες τον χρόνο. Σαν σημείο αναφοράς, ένα λογικό κόστος logistics (μεταφοράς εφοδιασμού) από κέντρο διανομής προς λιανέμπορο (κατάστημα λιανικής πώλησης) είναι περίπου 0,013 Ευρώ ανά μεταφερόμενη μονάδα. 18

Η τιμή του μηδέν δεν μπορεί να εγγραφεί στο Φύλλο Αποφάσεων που αφορά στην εφοδιαστική αλυσίδα (logistics). Εάν η εταιρία σας δεν χειρίζεται τη μεταφορά από τα κέντρα διανομής προς τους λιανεμπόρους (επειδή δεν έχει υποκαταστήματα), κανένα κόστος δεν θα χρεωθεί σ αυτό στοιχείο. 13.- ΔΥΝΑΜΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ. Το κόστος της δύναμης πωλήσεων που απασχολείται στα υποκαταστήματα περιλαμβάνεται σ αυτή την κατηγορία. Ο μισθός του Διευθυντή Υποκαταστήματος δεν περιλαμβάνεται, καθώς αποτελεί ένα μέρος των πάγιων εξόδων του κάθε υποκαταστήματος. Η εταιρία πρέπει να αποφασίσει για το μέγεθος της δύναμης των πωλήσεων της για τα κανάλια S και T σε κάθε αγορά. Η πολιτική αμοιβών (μισθών) της δύναμης πωλήσεων θα πρέπει επίσης να δηλωθεί, και μπορεί να περιλαμβάνει τόσο ένα σταθερό (πάγιο) και ένα μεταβλητό (bonus) στοιχείο. Οι αποφάσεις αυτές μπορεί να είναι διαφορετικές σε κάθε μία από τις δύο αγορές. Αυτά τα δύο στοιχεία μπορούν να ποικίλουν σύμφωνα με την ακόλουθη κλίμακα: Το σταθερό τμήμα της αμοιβής είναι υποχρεωτικό, ενώ το μεταβλητό μέρος είναι προαιρετικό. Ωστόσο, αν επιλέξετε να πληρώσετε ένα μεταβλητό τμήμα, θα πρέπει να είναι εντός του εύρους των ποσοστών που δίνονται παραπάνω. Το μεταβλητό μέρος του μισθού θα καθορίζεται από τις κανονικές μονάδες που πωλούνται σε λιανεμπόρους, επομένως θα εξαιρούνται οι μονάδες που πωλούνται μέσω των προωθητικών ενεργειών. Οι προμήθειες των πωλητών υπολογίζονται με βάση την τιμή που δίνεται στον λιανέμπορο, και όχι επί της λιανικής τιμής πώλησης. Οι μονάδες που πωλούνται μέσω των δυνάμεων πωλήσεων των χονδρεμπόρων δεν υπόκεινται σε οποιαδήποτε πληρωμή προμήθειας προς τους πωλητές από την εταιρία σας. 19

14.- ΤΙΜΕΣ. Κάθε εταιρία πρέπει να καθορίζει τις τιμές για κάθε προϊόν σε κάθε κανάλι και κάθε αγορά όπου αποφασίζει να λειτουργήσει. Αυτές οι τιμές είναι πάντα οι τιμές πώλησης στο ευρύ κοινό ή τον τελικό καταναλωτή (λιανική τιμή), επομένως οι πωλήσεις κάθε εταιρίας θα ισούνται με το αποτέλεσμα του πολλαπλασιασμού των τιμών αυτών επί τις μονάδες που πωλούνται σε κάθε κανάλι και σε κάθε αγορά. Οι τιμές μπορεί προφανώς να αναπροσαρμόζονται κάθε χρόνο. Μπορούν να χρησιμοποιηθούν μέχρι δύο δεκαδικά ψηφία. Ο προσομοιωτής υποθέτει ότι μία εταιρία δραστηριοποιείται σε ένα κανάλι με ένα προϊόν, εάν έχει καθορισθεί τιμή από την εταιρία σας για το εν λόγω προϊόν. Αν δεν έχει ορισθεί τιμή, ο προσομοιωτής δεν θα αντιστοιχίσει ενέργειες (θα θεωρήσει ότι δεν πουλήθηκε τίποτα). 15.- ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ. Διάφοροι τύποι μέσων μαζικής ενημέρωσης υπάρχουν στις τρεις αγορές. Η κάλυψη των μέσων ωστόσο περιορίζεται στην ίδια τη χώρα, και δεν επεκτείνεται και σε άλλες αγορές. Οι ανταγωνιζόμενες εταιρίες μπορούν να χρησιμοποιούν είτε ένα είτε περισσότερα διαφημιστικά μέσα σε κάθε αγορά. Οι τύποι των μέσων διαφήμισης, με τις τιμές τους ανά σποτ (για TV, Radio) ή ανά καταχώριση (για εφημερίδες), εκφρασμένες σε Ευρώ, δίνονται παρακάτω: 20