Ο τραπεζικός δανεισμός δεν είναι πανάκεια για την επιβίωση των μικρών επιχειρήσεων στην χώρα μας Αντρέας Αθανασόπουλος, Καθηγητής Χρηματοοικονομικών Υπηρεσιών ALBA Ομότιμος Καθηγητής Warwick Business School Σε μία εποχή όπου υπάρχει μία συνομολόγηση γύρω από την ανάγκη των μικρών επιχειρήσεων για στήριξη από το κράτος και από το τραπεζικό σύστημα αξίζει να γίνουν κάποιες επισημάνσεις που, υπό το κράτος του «πανικού» που υπάρχει αυτή τη στιγμή να φαίνονται αιρετικές. Οι μικρές επιχειρήσεις στην χώρα μας αποτελούν ένα ανομοιογενές σύνολο όπου το ένα άκρο της καλύπτει επιχειρηματική δραστηριότητα η οποία επιφέρει ως τελικό όφελος για τον επιχειρηματία ένα καλό μεροκάματο και το ευχάριστο άγχος ότι δεν έχει αφεντικό πάνω από το κεφάλι του αλλά έχει από πρώτο χέρι το άγχος της επιβίωσης της επιχείρησης. Στο άλλο άκρο αυτού του ανομοιογενούς συνόλου υπάρχουν επιχειρήσεις οι οποίες παρά το σχετικά μικρό τους μέγεθος δημιουργούν σημαντική αξία και κερδοφορία για τους ιδιοκτήτες τους με απόδοση απασχολούμενων κεφαλαίων σε πολύ μεγάλα ποσοστά που ξεπερνούν τους δείκτες επιδόσεων των μεγάλων επιχειρήσεων του κλάδου στον οποίο λειτουργούν. Ένα άλλο ιδιόμορφο συστατικό των μικρών επιχειρήσεων είναι το γεγονός ότι αυξάνεται διαρκώς ο αριθμός των νέων επιχειρήσεων σε σχέση με τις επιχειρήσεις που κλείνουν χωρίς ταυτόχρονα να αυξάνεται με τον ίδιο ρυθμό η οικονομία, η κατανάλωση και γενικότερα οι συνθήκες που θα επέτρεπαν την αύξηση του αριθμού των μικρών επιχειρήσεων διατηρώντας σταθερό το περιθώριο κέρδους των επιχειρήσεων. Οι επιχειρήσεις που κλείνουν όμως δεν είναι αυτές που έχουν κλείσει είτε τον δικό τους βιολογικό κύκλο είτε τον βιολογικό κύκλο των ιδιοκτητών τους οι οποίοι παίρνουν σύνταξη. Εάν αντί για αύξηση του αριθμού των επιχειρήσεων είχαμε αύξηση του μεγέθους των υφισταμένων επιχειρήσεων τόσο σε οικονομικό όσο και σε επίπεδο αριθμού απασχολούμενων τότε η επιχειρηματικότητα θα έπαιρνε άλλη διάσταση με έμφαση στην δόμηση επιχειρήσεων και όχι στην δόμηση μικρών επιχειρηματικών κουκίδων με στόχο την διασφάλιση των προς το ζην των ιδιοκτητών τους. Από τις παραπάνω παρατηρήσεις μπορούν να εξαχθούν κάποια συμπεράσματα, η απόδειξη των οποίων ξεφεύγει από τους περιορισμούς των διαστάσεων του άρθρου: την μείωση της πραγματικής κερδοφορίας των επιχειρήσεων, την δημιουργία ενός πολύ μεγάλου όγκου επιχειρήσεων οι οποίες λειτουργούν μόνο για την συμπλήρωση των απαραίτητων ετών σύνταξης για τους ιδιοκτήτες τους χωρίς να υπάρχει κανένα πλάνο μεταβίβασης της επιχείρησης, την επιχειρηματική αδιαφορία και άρα απαξίωση των επιχειρηματιών υψηλής ηλικίας οι οποίοι χωρίς να έχουν ενδιαφέρον και κέρδη δεν διστάζουν να στηρίζουν τις πωλήσεις τους σε χαμηλές τιμές δημιουργώντας έναν ιδιότυπο «αθέμιτο» ανταγωνισμό,
την αύξηση της εξάρτησης των μικρών επιχειρήσεων από την φοροδιαφυγή ως μέσου οικονομικής επιβίωσης, την έλλειψη ανανέωσης επιχειρηματικών πρακτικών με έμφαση στην διαφοροποίηση και καινοτομία και άρα την γενικότερη ανταγωνιστική απαξίωση κλάδων της οικονομίας, την σοβαρή έλλειψη διαπραγματευτικής ικανότητας λόγω περιορισμού στην κλίμακα δράσης σε ότι αφορά τους προμηθευτές αλλά και πελάτες των μικρών επιχειρήσεων κάτι το οποίο στην υπάρχουσα φάση οικονομικής στενότητας που υπάρχει δημιουργεί λειτουργική ασφυξία. Όλα τα παραπάνω δεν είναι σε καμία περίπτωση νέα φαινόμενα και δεν αφορούν το σύνολο του επιχειρηματικού κόσμου. Η συχνότητα και ένταση τους, όμως τείνει να αυξάνεται υπό τις παρούσες παγκόσμιες και εθνικές οικονομικές συνθήκες και είναι κάτι το οποίο έχει μάλλον αυξητικές τάσεις βραχυπρόθεσμα. Επομένως, αυτές είναι κάποιες από τις μεγάλες προκλήσεις που καλούνται οι μικρές επιχειρήσεις να επιλύσουν σε ένα όχι και τόσο φιλικό οικονομικό και κοινωνικό περιβάλλον. Δεν υπάρχουν συνταγές μίας σελίδας για την αντιμετώπιση αυτών των θεμάτων και άρα αντί για θεραπείες κάποιος πρέπει να προτείνει μέτρα ενίσχυσης του οργανισμού, δηλαδή της επιχείρησης. Σε αυτή την κατεύθυνση γίνεται μνεία 5 πολύ βασικών συστατικών επιτυχίας που θα πρέπει κάθε επιχειρηματίας να έχει στην καθημερινή του ενασχόληση ώστε να είναι σε θέση να αντιμετωπίσει αποτελεσματικά τις προκλήσεις που παρουσιάζονται. 1. Γνώριζε γιατί ασκείς επιχειρηματική δραστηριότητα Η άσκηση επιχειρηματικής δραστηριότητας δεν πρέπει να είναι προϊόν τυχαιότητας. Πρέπει να παραδειγματιστείς ρωτώντας πετυχημένους επιχειρηματίες στον κλάδο σας ποιο ήταν το αρχικό σχέδιο που είχαν στο μυαλό τους όταν ξεκίνησαν την επιχείρηση και αν είναι ακόμα το ίδιο. Γράψτε μόνοι σας τα 5 πιο δυνατά σημεία σας ως προσωπικότητα και δείτε εάν αυτά τα δυνατά σημεία απεικονίζονται στην επιχείρησή σας. Αν δεν συμβαίνει αυτό μπορείτε να απαντήσετε το γιατί ; Μπορείτε να γράψετε σε μία κόλλα χαρτί απαντήσεις για το λόγο που υπάρχει η επιχείρησή σας, ποιος είναι ο πελάτης στόχος, και πως μπορείτε να τους εξυπηρετήσετε αποτελεσματικά ; Εχετε μιλήσει ποτέ στο προσωπικό της επιχείρησής σας για τους λόγους που υπάρχει η επιχείρηση ; Μην διστάσετε να ακούσετε τον εαυτό σας να περιγράφει το ιστορικό της επιχείρησής σας και να κρίνεται τον εαυτό σας για το αν αυτή η περιγραφή είναι πειστική και πουλάει. 2. Μάθε διαρκώς την αγορά σου Πολλοί ταυτίζουν την αγορά με την έννοια του πελάτη αλλά λανθάνουν. Η αγορά αποτελεί το σύνολο των ορατών και αοράτων συστατικών που καθορίζουν την πορεία της επιχείρησης και τα οποία υπάρχει η υποχρέωση διαρκώς παρακολούθησης. Στο παρελθόν η αγορά αποτελούσε ομοιογενές, τοπικό και αρκετά προβλέψιμο μέγεθος. Σήμερα αυτό δεν ισχύει και η μικρή επιχείρηση δεν διαθέτει επαρκείς πόρους παρακολούθησης της αγοράς. Και τι πρέπει να γίνει ; Αξιοποίηση τεχνολογίας όπως το ιντερνετ, διαρκείς ερωτήσεις στους πελάτες μας για τους λόγους που μας επιλέγουν, ανώνυμες ερωτήσεις σε εργαζόμενους και γνωστούς και φίλους στο αν θα μας προτιμούσαν σε σχέση με τον ανταγωνισμό εάν δεν μας γνώριζαν ; Προσωπικός έλεγχος σε ανταγωνιστές σε σχέση με τα προϊόντα και υπηρεσίες τους. Τακτική παρουσία σε κλαδικές συναντήσεις και άλλες
εκδηλώσεις που γίνονται συζητήσεις σε σχέση με την αγορά και τις συνθήκες της. Συναντήσεις και ερωτήσεις σε πρώην πελάτες σας έτσι ώστε να έχετε διαρκή εικόνα των λόγων που προτιμήθηκε ο ανταγωνισμός σε σχέση με εσάς. 3. Πρέπει να έχεις πλάνο για την ανάπτυξη της επιχείρησης Η λέξη ανάπτυξη της επιχείρησης μοιάζει σαν να εννοεί αύξηση των μεγεθών και αυτό δεν είναι σωστός ισχυρισμός. Ανάπτυξη της επιχείρησης μπορεί να είναι μείωση των πωλήσεων αλλά αύξηση της κερδοφορίας. Η ανάπτυξη της επιχείρησης προϋποθέτει κατανόηση των κύκλων ζωής της αγοράς σε σχέση με τον κύκλο ζωής της επιχείρησης έτσι ώστε οι επιχειρηματικές επιλογές να έχουν την καλύτερη δυνατή επιλογή χρόνου υλοποίησης (αυτό που όλοι αποκαλούν ως timing). Πλάνο για την επιχείρηση σημαίνει να γνωρίζει η κάθε γενιά της οικογενειακής επιχείρησης σε ποια στιγμή θα κάνει πίσω και θα γίνει η ορθή κατανομή εργασιών και δραστηριοτήτων. Η έννοια του πλάνου επομένως έχει να κάνει με την βραχυπρόθεσμη και μεσοπρόθεσμη ταύτιση της θέσης της επιχείρησης με τον περιβάλλον και την αγορά που δραστηριοποιείται ή θέλει να δραστηριοποιηθεί. 4. Πόσο γνωρίζεις τους πελάτες σου ; Αυτή είναι μία δύσκολη ερώτηση που όλοι επιχειρηματίες νομίζουν ότι έχουν γρήγορη απάντηση. Όταν όμως κληθούν να απαντήσουν εάν γνωρίζουν αριθμητικά πόσοι είναι οι πελάτες τους και με τι συχνότητα επίσκεψης ή κατανάλωσης τότε δεν υπάρχουν εύκολες απαντήσεις. Εάν κληθούν να απαντήσουν για ποιους λόγους νομίζουν ότι τους επιλέγουν οι πελάτες ; σε τι είναι καλύτεροι από τον ανταγωνισμό ; για ποιους λόγους χάνουν πελατεία ; τότε ποια θα είναι η απάντηση. Η απάντηση στο ερώτηση της έννοιας και συμπεριφοράς των πελατών αποτελεί κορυφαίο θέμα και πρόκληση για τις μεγάλες επιχειρήσεις οι οποίες διαθέτουν ειδικές μονάδες που ασχολούνται με το θέματα. Στις μικρές επιχειρήσεις όμως η πρόκληση χρειάζεται την εμπλοκή του ίδιου του επιχειρηματία με ίδια μέσα και συνεχή αφιέρωση προσωπικού χρόνου. 5. Δες το μέλλον με καθαρό μάτι Το μέλλον προκαλεί σε πολλές επιχειρήσεις ένα βραχνά με τον οποίο δεν θέλουν ή δεν μπορούν να συνδυαλλαγούν. Η δυσκολία αυτή πηγάζει κυρίως από την ενασχόληση του επιχειρηματία σε συνεχή βάση με την επίλυση των καθημερινών προβλημάτων και υποθέσεων της επιχείρησης τα οποία στερούν ποιοτικό χρόνο και αφυδατώνουν την προσπάθεια. Πρακτικά η ενασχόληση με τον μέλλον της επιχείρησης προϋποθέτει την ικανότητα του επιχειρηματία να σκεφτεί χωρίς περιορισμούς και άγχος καθημερινότητας. Αρα η λύση είναι μία, κάθε 3 μήνες θα πρέπει να παίρνει 2 ή 3 άτομα που έχουν συνολική άποψη είτε για την αγορά είτε για την επιχείρηση και να αποτραβιούνται κάπου προσπαθώντας να προσδιορίσουν τις παραμέτρους που θα καθορίσουν βραχυπρόθεσμα και μεσοπρόθεσμα την επιτυχία της επιχείρησης. Αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει να υπάρχει μία διαρκής αντίληψη για το μικροοικονομικό και μακροοικονομικό περιβάλλον.
Και τι σημαίνει αυτό πρακτικά για μία μικρή επιχείρηση ; Πολύ απλά ότι θα πρέπει να ενημερώνεται διαρκώς τόσο από τον Ελληνικό γενικό και εξειδικευμένο τύπο, από τις κλαδικές ενώσεις με τις εκδόσεις και συνέδριά τους και τέλος από το ίντερνετ για όσους έχουν αυτή την αναγκαία πολυτέλεια. Μικρές αλήθειες για τον δανεισμό των μικρών επιχειρήσεων Τα προαναφερθέντα θέματα σχετικά με τις προκλήσεις των μικρών επιχειρήσεων απαιτούν για την αντιμετώπισή τους σκέψη, προσπάθεια αλλά και πόρους. Μέρος αυτών των πόρων προέρχεται από την ίδια συμμετοχή του επιχειρηματία, από τις πιστώσεις των προμηθευτών αλλά και από τις πιστώσεις που δίδουν οι τράπεζες στις επιχειρήσεις. Αυτό το τελευταίο θέμα αποτελεί μεγάλο πεδίο «αντιπαράθεσης» σε επίπεδο κυρίως προθέσεων και επικοινωνίας. Η αλήθεια είναι απλή, το τραπεζικό σύστημα την δεκαετία του 80 δεν είχε ιδιαίτερη διάθεση σύναψης σχέσεων με τις μικρές επιχειρήσεις, την δεκαετία του 90 άρχισε δειλά βήματα και την δεκαετία του 2000 άρχισε μία πολύ έντονη πιστωτική επέκταση προς τις μικρές επιχειρήσεις. Η πιστωτική επέκταση έγινε με όρους πολλές φορές καλύτερους από τους αντίστοιχους που υπάρχουν στην Ευρωπαϊκή Ενωση εάν λάβει κανείς υπόψη την απουσία αξιόπιστων οικονομικών στοιχείων εκ μέρους των επιχειρήσεων στην Ελλάδα αλλά επίσης και το κόστος δανεισμού που επιβλήθηκε. Αξίζει να θυμίσουμε ότι στην χώρα μας δεν υπάρχει αξιόπιστο σύστημα παρακολούθησης των επιπέδων δανεισμού των μικρών επιχειρήσεων και αυτό δημιουργεί αβεβαιότητα σε σχέση με τους αναλαμβανόμενους κινδύνους εκ μέρους των τραπεζών. Εάν εξαιρέσουμε την τρέχουσα περίοδο και τους περιορισμούς που η συγκυρία έχει επιβάλει στις πιστώσεις, το τραπεζικό σύστημα δεν έχει αναστείλει τις χρηματοδοτήσεις προς τις μικρές επιχειρήσεις στην Ελλάδα ανεξάρτητα από το τι λέγεται. Αυτή η διαπίστωση είναι σημαντική και έρχεται σε αντίθεση με την κρατούσα αντίληψη σε ότι αφορά τις πιστώσεις στην χώρα μας. Μέχρι πρότινος υπήρχαν επιχειρήσεις με ετήσιο τζίρο κάτω του 1εκατ. στην επαρχία της χώρας οι οποίες δανείζονταν με επιτόκια πολύ μικρότερα από επιχειρήσεις 50 εκατ. στην Αθήνα. Επιπλέον, επιχειρήσεις που δεν είχαν προβλήματα με τις χρηματοοικονομικές υποχρεώσεις τους κατά το παρελθόν δεν αντιμετώπιζαν ουσιαστικό πρόβλημα στις χρηματοδοτήσεις τους από το τραπεζικό σύστημα. Ας είναι καλά ο ανταγωνισμός μεταξύ των τραπεζών. Ποιες είναι οι προκλήσεις των επιχειρήσεων σε ότι αφορά τις σχέσεις τους με το τραπεζικό σύστημα για την επόμενη περίοδο ; Πολύ απλά, ο τραπεζικός δανεισμός έχει μπει σε διαφορετική τροχιά σε σχέση με το παρελθόν και θα αναβιώσουν ερωτήσεις και διασφαλιστικές παράμετροι που είχαν ατονίσει κατά το παρελθόν: Ποιος είναι ο πελάτης μου ; Το τραπεζικό σύστημα θα εμπιστεύεται πελάτες για τους οποίος έχει μακροχρόνια σχέση και δεν είναι ουρανοκατέβατοι Σε τι αποσκοπεί ο τραπεζικός δανεισμός ; Το τι α γίνουν τα χρήματα του μετόχου μίας τράπεζας έχει τεράστια σημασία για μία τράπεζα στο εγγύς μέλλον. Πέρασε η εποχή όπου τα κεφάλαια κίνησης είχαν την ίδια χρήση με τα καταναλωτικά δάνεια. Αρα πρέπει να αποδείξεις στην τράπεζά σου σε τι αποσκοπεί ο τραπεζικός δανεισμός και πως θα αυξήσει την ανταγωνιστικότητα της επιχείρησης. Στην επιχειρηματική τραπεζική
δίδουμε χρήματα σε μία επιχείρηση για να καταφέρει να δημιουργήσει μεγαλύτερη αξία και άρα περισσότερα χρήματα. Ποιός ο ρόλος των περιβόητων εξασφαλίσεων ; Οι τράπεζες απαιτούσαν και θα απαιτούν εξασφαλίσεις για τις χρηματοδοτήσεις τους είτε όταν τα απαιτούμενα κεφάλαια είναι μεγάλα είτε όταν οι πελατεία απαιτεί πολύ μικρά επιτόκια δανεισμού. Και οι δύο περιπτώσεις επιβάλλονται από την κοινή λογική αλλά και από τους κανόνες της Βασιλείας ΙΙ όπου τα παρακρατούμενα ίδια κεφάλαια κάθε τράπεζες σχετίζονται άμεσα από τις εξασφαλίσεις που συνδέονται τα δανειακά χαρτοφυλάκια. Αρα οι πελάτες πρέπει να διαλέξουν ακριβότερα επιτόκια ή εξασφαλίσεις ; Στην τρέχουμε περίοδο βέβαια, πέραν εξαιρέσεων μίας ή δύο τραπεζών, οι πελάτες πρέπει να παράσχουν εξασφαλίσεις και να πληρώσουν ακριβό επιτόκιο για να διασφαλίσουν πρόσβαση σε κεφάλαια. Η πρόσβαση των ελληνικών μικρών επιχειρήσεων σε τραπεζικό δανεισμό είναι μία εκ των συνιστωσών που καθόρισαν στο παρελθόν τα συστατικά της οικονομικής ανάπτυξης. Την προηγούμενη δεκαετία η ροή κεφαλαίων προς τις μικρές επιχειρήσεις δεν λειτούργησε από μόνη της ως παράμετρος «έκρηξης επιχειρηματικότητας» στην χώρα μας. Τα κεφάλαια που διατέθηκαν αφορούσαν κυρίως κεφάλαια κινήσεως (άρα πιστώσεις συναλλακτικού κυκλώματος) και επαγγελματικές στέγες. Δεν είδαμε αξιοποίηση κεφαλαίων προς καινοτομία, νέα προϊόντα, νέες μεθόδους παραγωγής στο βαθμό και την ένταση που έχει ανάγκη η οικονομία και η χώρα μας. Αυτή η απουσία σημαίνει και απουσία διάθεσης ανάλυσης επιχειρηματικού ρίσκου εκ μέρους των επιχειρήσεων ή σε «βόλεμα» διότι τότε η οικονομία πήγαινε από μόνη της. Αυτή η περίοδος πέρασε αλλά το χειρότερο είναι ότι δεν θα επιστρέψει, τουλάχιστον στην δική μας γενιά. Πρακτικά αυτό σημαίνει ότι όλοι όσοι ασκούν επιχειρηματική δράση θα πρέπει να κατανοήσουν ότι ο νέος κόσμος απαιτεί περισσότερη σκέψη, προγραμματισμό, σχεδιασμό ενδεχομένων της αγοράς και πως αυτά μπορούν να αντιμετωπισθούν και βεβαίως στη συνέχεια πως θα χρηματοδοτηθούν αυτά τα σχέδια. Οι φωνές που ακούγονται για την ενίσχυση ρευστότητας στην αγορά είναι μάλλον ορθές στην τρέχουσα συγκυρία αλλά η ρευστότητα εκ μέρους των τραπεζών μόνο πρόσκαιρη ανακούφιση μπορεί να παράσχει.