Internet Marketing Plan ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΟ ΙΑ ΙΚΤΥΑΚΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Μάρω Βλαχοπούλου Καθηγήτρια Εφ. Πληροφορικής
Βασικά βήματα σχεδιασμού Internet μάρκετινγκ: Έρευνα / αναζήτηση πρακτικών στο εξωτερικό και Ελλάδα Κατάρτιση ανάλυσης SWOT Καθορισμός αντικειμενικών στόχων Καθορισμός αγοράς-στόχου Συγκέντρωση δεδομένων/πληροφοριών Πηγές άντλησης Προσδιορισμός τεχνολογικής και οργανωσιακής υποδομής Γενικό διάγραμμα στρατηγικής μάρκετινγκ Σχεδιασμός προγράμματος δράσης / τακτικής μίγματος e-μάρκετινγκ Σύνταξη προϋπολογισμού και χρονοδιαγράμματος υλοποίησης Καταγραφή προγράμματος και μεθοδολογίας αξιολόγησης/μέτρησης των αποτελεσμάτων
Ηλεκτρονικό Επιχειρείν = Ηλεκτρονικό Εμπόριο + Επιχειρηματική Ευφυία + Διαχείριση Πελατών + Διαχείριση Εφοδιαστικής Αλυσίδας + Διαχείριση Επιχειρησιακών Πόρων
Επίπεδα υιοθέτησης ηλεκτρονικής επιχειρηματικότητας
ΒΗΜΑΤΑ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΣΧΕ ΙΟΥ INTERNET MARKETING 1. Ανάλυση παρούσας κατάστασης 2. Έρευνα, αναζήτηση πρακτικών παρόμοιας δραστηριότητας στο εξωτερικό και στην Ελλάδα 3. Κατάρτιση ανάλυσης SWOT 4. Καθορισμός αντικειμενικών στόχων 5. Καθορισμός αγοράς-στόχου 6. Συγκέντρωση δεδομένων/ πληροφοριών Πηγές άντλησης 7. Προσδιορισμός τεχνολογικής και οργανωσιακής υποδομής 8. Γενικό διάγραμμα στρατηγικής μάρκετινγκ 9. Σχεδιασμός προγράμματος δράσης τακτικής μίγματος μάρκετινγκ 10. Σύνταξη προϋπολογισμού και χρονοδιαγράμματος υλοποίησης 11. Καταγραφή προγράμματος και μεθοδολογίας αξιολόγησης
Ανάλυση παρούσας κατάστασης Εκτίμηση ενδο-επιχειρησιακού περιβάλλοντος Μελέτη υπάρχοντος σχεδίου μάρκετινγκ: προφίλ πελατών, πόροι της επιχείρησης Μελέτη εσωτερικών αρχείων, εκθέσεις πωλητών, πληροφοριών σχετικά με ιστορικά στοιχεία και προβλέψεις για τα προϊόντα και την πορεία της επιχείρησης Εκτίμηση εξω-επιχειρησιακού περιβάλλοντος Τάσεις συμπεριφορά αγοράς στόχου (χρήστες Internet) αλλαγές αναγκών/ επιθυμιών Ανταγωνιστές Προμηθευτές Συνεργάτες (βαθμός διείσδυσης στο Internet και νέες τεχνολογίες) Πολιτικό, Νομοθετικό, Οικονομικό πλαίσιο
Έρευνα, αναζήτηση πρακτικών παρόμοιας δραστηριότητας HΠΑ, Ευρώπη, λοιπές χώρες, Ελλάδα Best practices: παράγοντες επιτυχίας Αποτυχημένες προσπάθειες: λόγοι αποτυχίας Πως μπορεί να εφαρμοστεί κάποιο παρόμοιο επιχειρηματικό μοντέλο για εμάς; (συνέργειες, knowhow, προσαρμογή στις ιδιαίτερες περιβαλλοντικές συνθήκες, διαφοροποιήσεις, νέες ιδέες για προσαρμογή του μοντέλου) Συνεχής παρακολούθηση νέων και παλαιών πρακτικών
Κατάρτιση ανάλυσης SWOT SWOT ανάλυση Δυνατά σημεία Αδύνατα σημεία Ε υ κ α ιρ ίε ς Α π ε ιλ έ ς Βάλτε τα στοιχεία σε σειρά σπ ουδαιότητας Συμπ εριλάβετε μόνο στοιχεία- κλειδιά Έ χ ε τε απ οδείξεις για να στηρίξετε αυτά τα στοιχεία Τα δυνατά και αδύνατα σημεία π ρ έ π ε ι να είνα ι σχετικά με το υ ς ανταγωνιστές Τα δυνατά και αδύνατα είνα ι εσ ω τερικά θέματα Ο ι ευκα ιρίες και απ ειλές είνα ι θέματα εξω τερικου π εριβάλλοντος σε σχέση με το υ ς ανταγωνιστές και το μα ρκετινγκ
S.W.O.T. ανάλυση για το Ηλεκτρονικό Εμπόριο Δυνατά σημεία Καλή ανταγωνιστική θέση Πλήρης δυνατότητα προσαρμογής στις απαιτήσεις του πελάτη Αναγνώριση από τους αγοραστές της ποιότητας των προϊόντων και των υπηρεσιών της εταιρίας Πρακτικές στρατηγικές προώθησης των προϊόντων Ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα στην τιμολογιακή πολιτική Αδύνατα σημεία Εσωτερικά προβλήματα διαχείρισης και ανάπτυξης της εταιρίας Ανταγωνιστικά μειονεκτήματα στην τεχνολογική θέση της εταιρίας/ Μικρή εξοικείωση του προσωπικού με τις νέες τεχνολογίες
Ευκαιρίες Αύξηση των χρηστών του Internet Ευνοϊκή νομοθεσία σχετικά με το Ηλεκτρονικό Εμπόριο και διεθνείς εμπορικές συμφωνίες Γρηγορότερη ανάπτυξη της αγοράς μέσω του Η.Ε. Απειλές Είσοδος νέων ανταγωνιστών Πολυεθνικός ανταγωνισμός Αυξανόμενες ανταγωνιστικές πιέσεις Βελτίωση της μελλοντικής στρατηγικής επένδυσης των ανταγωνιστών για το Η.Ε.
υνατά σημεία Προσωποποίηση σελίδας Ο χρόνοςδιεκπεραίωσηςμιαςσυναλλαγήςγίνεταιταχύτερο. Μεγέθυνση της αγοράς στόχου με την είσοδο σε νέες παγκόσμιας φύσης αγορές ημιουργία ηλεκτρονικών καταλόγων και άλλων πληροφοριών στο δίκτυο με αποτέλεσμα τη μείωση των δαπανών για διαχείριση εντύπων ίνεται στον πελάτη η δυνατότητα να επικοινωνεί με την επιχείρηση (π.χ. e-mail) ή να πραγματοποιεί αγορές 24x7
υνατά σημεία Έρευνα αγοράς με χαμηλό κόστος μέσα από το διαδίκτυο Μεγαλύτερη ικανοποίηση των πελατών, από την καλύτερη και άμεση ενημέρωση τους Νέες μέθοδοι οργάνωσης, αξιοποίηση του προσωπικού σε παραγωγικότερες εργασίες Μείωση του χρόνου αποθήκευσης με την ακριβέστερη και ταχύτερη ενημέρωση των παραγγελιών Μείωση λειτουργικού κόστους με την επιτάχυνση της διαδικασίας έγκρισης των παραγγελιών, τη δυνατότητα επικοινωνίας σε πραγματικό χρόνο με τους προμηθευτές Απόκτηση γνώσης συμπεριφοράς πελατών, η online διαχείριση των συναλλαγών μπορεί να ανακαλύψει ποιοι αγοράζουν συχνά, ποια προϊόντα αγοράζονται σε μεγάλες ποσότητες, ποια τμήματα της επιχείρησης έχουν προβληματική αγοραστική συμπεριφορά
υνατά σημεία ιαφάνεια στη διαθεσιμότητα των προϊόντων (προστατεύει την επιχείρηση από επαναλαμβανόμενες παραγγελίες ή καταστάσεις Stock Out) Μικρότερο κόστος απόκτησης νέων πελατών σε σχέση με τις παραδοσιακά οργανωμένες αγορές Μείωση του κόστους πώλησης (οι παραγγελίες που συμπληρώνονται ηλεκτρονικά έχουν λιγότερα λάθη) υνατότητα προβολής της εταιρείας μέσω εναλλακτικών μορφών με συνέπεια τη μείωση του κόστους της παραδοσιακής διαφήμισης
Πιθανές καθυστερήσεις στην έναρξη των έργων ή στην ανάθεση τους σε εξωτερικούς συνεργάτες, μέχρι να βεβαιωθεί η επιχείρηση ότι μπορεί ή δεν μπορεί να ολοκληρώσει κάποιο συγκεκριμένο κομμάτι Αδύνατα σημεία Η έλλειψη εμπειρίας και τεχνογνωσίας της εταιρίας (know how) στο χώρο της ηλεκτρονικής επιχειρηματικότητας Μικρή εξοικείωση του προσωπικού στις νέες τεχνολογίες και υποτίμηση της ανάγκης κατάρτισης του Πιθανές καθυστερήσεις που οφείλονται στη μη αξιοποίηση των βέλτιστων πρακτικών (best practices)
Αδύνατα σημεία Περιορισμοί ή μη ορθολογική προσφυγή σε outsourcing ιαφοροποιήσεις στον αρχικό σχεδιασμό, αλλαγή χρονοδιαγράμματος στα έργα που θα έχει ως αποτέλεσμα την ανισομερή εξέλιξη τους και την ύπαρξη κενών χρονικών περιόδων Πιθανές αδυναμίες καινοτόμων παρεμβάσεων, στο διοικητικό ή τεχνολογικό τομέα, λόγω μη έγκαιρης αναδιοργάνωσης των διαδικασιών της
Ευκαιρίες Η αναπτυξιακή τροχιά στην οποία έχει μπει η Ελλάδα Η υποστήριξη στα πλαίσια της κοινωνίας της πληροφορίας Το δυναμικό ανάπτυξης, που εκδηλώνεται όταν μια οικονομία απελευθερώνεται Η αύξηση τα τελευταία χρόνια στους χρήστες του Internet Οι διεργασίες (συγχωνεύσεις, εξαγορές, διεθνοποίηση) στο χώρο των επιχειρήσεων πληροφορικής Η αύξηση της γενικότερης κοινωνικής τεχνογνωσίας για θέματα πληροφορικής
Ευκαιρίες Επιχειρησιακά προγράμματα του Υπουργείου ανάπτυξης ( ικτυωθείτε, Κοινωνία της Πληροφορίας) που μπορούν να χρηματοδοτήσουν μέρος του έργου Ανάπτυξη και υψηλή διείσδυση τεχνολογιών ασύρματης επικοινωνίας Η σταδιακή αλλαγή στις συνήθειες των πελατών και η θετική γνώμη που διαμορφώνουν για τις υπηρεσίες μέσω των καινούργιων τεχνολογιών Εξάλειψη των γεωγραφικών ορίων, η απόσταση δεν αποτελεί πλέον εμπόδιο στις αγορές των αγαθών.
Απειλές Έλλειψη νομοθετικού πλαισίου Παραδοσιακοί πελάτες που βλέπουν με δυσπιστία κάθε τι καινούργιο Η αίσθηση του κοινού για μειωμένη ασφάλεια στις online συναλλαγές Υψηλό κόστος πρόσβασης στο δίκτυο Επιθετική πολιτική προώθησης που πιθανόν να ακολουθήσουν οι ανταγωνιστές για ορισμένες από τις υπηρεσίες Πιθανή εμπειρία των ανταγωνιστών σε θέματα ηλεκτρονικής επιχειρηματότητας
Απειλές Εξελίξεις και απρόβλεπτα γεγονότα, οικονομικής ή γεωπολιτικής φύσης Δομικές αδυναμίες της Ελληνικής κοινωνίας και οικονομίας όπως ο χαμηλός βαθμός εξοικείωσης του πληθυσμού με τις νέες τεχνολογίες, οι περιφερειακές ανισότητες, οι πολλές και απομακρυσμένες από τις νέες τεχνολογίες νησιωτικές περιοχές, η χαμηλή κινητικότητα της ελληνικής αγοράς Το γεγονός ότι η Ελλάδα καταγράφει υστέρηση στους περισσότερους δείκτες. Η υστέρηση αυτή είναι εμφανέστερη στην πληροφορική και αφορά τόσο τις υποδομές όσο και τις υπηρεσίες
Καθορισμός αντικειμενικών στόχων Γενικοί στόχοι, στόχοι για συγκεκριμένη αγορά-στόχο Είδη ακολουθητέων στόχων Ποιοτικοί (γνωστικοί, διαμόρφωσης στάσης): αύξηση γνώσης μάρκας, τοποθέτηση μάρκας και image,διάχυση πληροφορίας, διαμόρφωση κοινωνικών πεποιθήσεων, ανάπτυξη σχέσεων και εμπιστοσύνης πελατών, αύξηση και επανάληψη επισκέψεων στη σελίδα, διαμόρφωση θετικής γνώμης και κινήτρων στους εργαζόμενους, κ.ά. Ποσοτικοί οικονομικοί (συναλλακτικής συμπεριφοράς): πωλήσεις μέσα από το διαδίκτυο, ζήτηση διαφημιστικού χώρου στη σελίδα, εγγραφές συνδρομητών, κ.ά. Ενδοεπιχειρησιακής αποτελεσματικότητας: μείωση κόστους διανομής, διαφήμισης, διευρυμένης και συχνότερης προσέγγισης πελατών,δυνατότητα μείωσης τιμών, κ.ά.
Καθορισμός αγοράς-στόχου Ενοποιημένη προσέγγιση των χρηστών του διαδικτύου ή διάκριση τμημάτων αγοράς-στόχου; Υπάρχουσα πελατεία νέα πελατεία: δυνατότητες προσέγγισης μέσα από ηλεκτρονικά κανάλια Push pull τεχνικές Προσωποποίηση σελίδας
Συγκέντρωση δεδομένων/ πληροφοριών Πηγές άντλησης Internet, μηχανές αναζήτησης, portals Internet statistics, demographics (εταιρίες που παρέχουν αυτές τις μετρήσεις, πληροφορίες) Tracking software, systems ερωτηματολόγια και δημιουργία βάσεων δεδομένων μέσα από το διαδίκτυο με αντιπροσφορές Συμβατικές πηγές: δευτερογενείς, πρωτογενείς έρευνες
Προσδιορισμός τεχνολογικής και οργανωσιακής υποδομής Προσδιορισμός τηλεπικοινωνιακής υποδομής Προσδιορισμός Internet στρατηγικής ιαθεσιμότητα, είδος προσφερόμενων υπηρεσιών, κόστος παροχής υπηρεσιών Internet (ISP, ASP, BSP) E-business model, γνώσεις-εμπειρία-υποστήριξη ανάπτυξης και λειτουργίας νέων επιχειρησιακών μοντέλων υνατότητες επικοινωνίας με πελάτες και συνεργάτες Βασική υποδομή σε τεχνολογία και λογισμικό, αναγκαίες επενδύσεις
Γενικό διάγραμμα στρατηγικής μάρκετινγκ 1. Στρατηγική διαμόρφωσης στάσης και ανάπτυξης αμφίδρομης επικοινωνίας με πελάτες/ενδιαφερόμενους ιαφήμιση, χορηγία,δημόσιες σχέσεις, υποκίνηση με προγράμματα προώθησης πωλήσεων, αύξηση επισκεψιμότητας ιαχείριση σχέσεων με πελάτες (CRM), e-mail επικοινωνία, προσωποποίηση σελίδας Ενίσχυση εταιρικής εικόνας και προϊόντων (brochureware) 2. Στρατηγική ανάπτυξης εμπορικών συναλλαγών ιαδικασίες πώληση προϊόντων/υπηρεσιών μέσα από το διαδίκτυο, σχεδιασμός και δοκιμή νέων προϊόντων,στρατηγικές διανομής, εκμετάλλευση διαφημιστικού χώρου, αγορά διαφημιστικού χώρου, στρατηγική τιμολόγησης, συνέργειες, επιλογή επιχειρηματικού μοντέλου 3. Στρατηγική ανάπτυξης ενδοεπιχειρησιακής αποτελεσματικότητας μείωση κόστους διανομής, διαφήμισης, διευρυμένης και συχνότερης προσέγγισης πελατών,δυνατότητα μείωσης τιμών, κ.ά.
Σχεδιασμός προγράμματος δράσης τακτικής μίγματος μάρκετινγκ Στόχος του project (ανάπτυξη ιστοσελίδας, απλής/ δυναμικής, εικονικού καταστήματος), ανάλογα με το στάδιο διείσδυσης στο ΗΕ/ ηλεκτρονικό επιχειρείν Ανάπτυξη ιστοσελίδας, κόμβου, εικονικού καταστήματος (από το τμήμα πληροφορικής της επιχείρησης, outsourcing) Συντήρηση / ανανέωση ιστοσελίδας
Σύνταξη προϋπολογισμού και χρονοδιαγράμματος υλοποίησης Ροές είδος εσόδων Χρηματοδότηση (venture capitals) Πωλήσεις μέσα από το διαδίκτυο Πώληση διαφημιστικού χώρου Προμήθειες (ως μεσάζοντες, πράκτορες) Μείωση κόστους προώθησης και διακίνησης προϊόντων Μη άμεσα μετρήσιμα οφέλη Κόστος (αρχικής επένδυσης, υποδομής, αναδιοργάνωσης, εκπαίδευσης, λειτουργίας) Cost/ Benefit Analysis
Καταγραφή προγράμματος / μεθοδολογίας αξιολόγησης Συνεχής έλεγχος αποτελεσματικότητας Μέτρηση επισκέψεων, πωλήσεων Μέτρηση γνώσης εταιρικής ταυτότητας, νέων προϊόντων Μέτρηση πιστότητας πελατών, απόκτηση νέων πελατών Προφίλ πελατών, συμπεριφορά, τρόπος αναζήτησης και πλοήγησης Λογισμικό παρακολούθησης/ιχνηλάτησης, ηλεκτρονικές έρευνες, συμβατικές έρευνες
Προσδιορισμός τεχνολογικής και οργανωσιακής υποδομής Προσδιορισμός τηλεπικοινωνιακής υποδομής Προσδιορισμός Internet στρατηγικής Διαθεσιμότητα, είδος προσφερόμενων υπηρεσιών, κόστος παροχής υπηρεσιών Internet (ISP, ASP, BSP) E-business model, γνώσεις-εμπειρία-υποστήριξη ανάπτυξης και λειτουργίας νέων επιχειρησιακών μοντέλων Δυνατότητες επικοινωνίας με πελάτες και συνεργάτες Βασική υποδομή σε τεχνολογία και λογισμικό, αναγκαίες επενδύσεις Υλοποίηση in-house ή outsourcing
ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Αγορά-στόχος Προγραμματισμός προϊόντων/ υπηρεσιών Τιμολόγηση προϊόντων/ υπηρεσιών Προβολή-Διαφήμιση Κανάλια διανομής Μέτρηση αποτελεσματικότητας ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΤΟ ΔΙΑΔΙΚΤΥΟ Αναγνώριση και ανταπόκριση σε προτιμήσεις/ επιθυμίες πελατών Εξατομικευμένη ανταπόκριση στις ανάγκες του πελάτη Συμφωνία με τον κάθε πελάτη Παροχή πληροφορίας και διαφημιστικών σύμφωνα με τα συγκεκριμένα αιτήματα του πελάτη - «επιλεκτική διαφήμιση - advertising on demand» On-line, άμεσα, ηλεκτρονικοί διαμεσολαβητές: επιλογή πελατών Διατήρηση και πιστότητα πελατών, μέτρηση αξίας κάθε πελάτη ΠΑΡΑΔΟΣΙΑΚΗ ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ Τμηματοποίηση πελατών Με βάση την έρευνα και ανάπτυξη Καθορισμός από τον προσφέροντα για όλους τους πελάτες Προώθηση ενός ενιαίου μηνύματος προς τους πελάτες - κλασσικά μέσα μαζικής ενημέρωσης, «push and sell» Διαμεσολαβητές, καταστήματα λιανικής: επιλογή προσφερόντων Κέρδος, μερίδιο αγοράς Πίνακας 9.7.: διαδικτυακό έναντι παραδοσιακού μάρκετινγκ
Εξέλιξη Ηλεκτρονικού Επιχειρείν Φάσεις: Παρουσία - Presence web site,στατικό περιεχόμενο, γραφικά & πληροφόρηση για την εταιρία/προϊόντα / υπηρεσίες, προβολή - brochureware Αλληλεπίδραση - Interaction δυνατότητα αναζήτησης, αλληλεπίδρασης,προσωποποιημένες υπηρεσίες,κατάλογοι παραγγελιών, εξυπηρέτηση πελατών, on line κανάλι επικοινωνίας, δυνατότητες αμφίδρομης επικοινωνίας Συναλλαγή - Transaction δυνατότητα ανάπτυξης συναλλαγών και πωλήσεων μέσα από το διαδίκτυο, ενοποίηση με ERP, SCM και CRM, ηλεκτρονικές πωλήσεις, δημοπρασίες, αγορές,εφαρμογές εμπορίου, κοινότητες Μετασχηματισμός -Transformation πλήρης ολοκλήρωση λειτουργιών, συστημάτων και διαδικασιών,ηλεκτρονική διαχείριση εφοδιαστικής αλυσίδας
Ηλεκτρονικό Επιχειρείν: Στάδια ανάπτυξης Εφαρμογή Παρουσία Αλληλεπίδραση Συναλλαγή Μετασχηματισμός Αξία E-mail, Iστοσελίδα υναμική Ιστοσελίδα, Intranet/Extranet Αγορά-Πώληση ιευρυμένη επιχείρηση Απεικόνιση Επιχ. Α Τμήμα 1 Τμήμα 2 Επιχείρηση Ολοκλήρωση Επιχ. Α Τμήμα 1 Επιχ. Β Τμήμα 1 Τμήμα 1 Τμήμα 2 Τμήμα 2 Τμήμα 2 1 2 8 Επιχ. 7 6 5 3 4 Ωφέλεια Καμία σημαντική Εσωτερική βελτίωση, διατμηματική ολοκλήρωση ιεπιχειρησιακή βελτίωση, Ευέλικτη αλυσίδα αξίας Κόστος
H ιευρυμένη Επιχείρηση Προμηθευτές Προμηθευτές Internet Intranet Extranet ιαχείριση Εφοδιαστικής Αλυσίδας (SCM) ΕΑΙ Η ΕΠΙΧΕΙΡΙΣΗ ιαχείριση Σχέσεων Πελατών (CRM) Internet Intranet Extranet Πελάτες Πελάτες Προμηθευτές Συστήματα Επαφής με Προμηθευτές/Εμπόρους Βελτιστοποιούν τις σχέσειςμετουςεπιχειρηματικούςσυνεργάτες. Μειώνουν το κόστος πωληθέντων αγαθών Συστήματα ιαχείρισης Επιχειρησιακών Πόρων (ERP) Εσωτερικά Συστήματα ιευκολύνουν τις εσωτερικές λειτουργίες και αυξάνουν την παραγωγικότητα ΑΛΥΣΙ Α ΑΞΙΩΝ VALUE CHAIN Πελάτες Συστήματα Επαφής με τους Πελάτες Βελτιστοποιούν τις επιχειρησιακές σχέσεις με τους πελάτες. Αυξάνουν την αποτελεσματικότητα των προσφερόμενων υπηρεσιών
Ηλεκτρονικό Επιχειρείν Επιχειρείν Τι αλλάζει; υσκολίες εφαρμογής Ορισμός - Εννοιολογική προσέγγιση «ιαμοιρασμός επιχειρηματικής πληροφορίας, υποστήριξη σχέσεων μεταξύ συναλλακτικών μερών και διαχείριση επιχειρηματικών συναλλαγών με τη χρήση τηλεπικοινωνιακών δικτύων» B BUSINESS E ENTERPRISE B BUSINES C CUSTOMER G GOVERNMENT
Ηλεκτρονικό Επιχειρείν στην Ελλάδα Κρατική υποστήριξη; ικτυωθείτε http://www.go-online.gr Μετέχω http://www.metexo.gr Επιχειρείτε Ηλεκτρονικά http://www.e-epixeireite.gr
Ηλεκτρονικό δίκτυο Συνεργασιών Παραγωγός Χονδρέμπορος EXTRANET Χρηματοπιστωτικά ιδρύματα Πωλήσεις Β.. Συνεργατών Αποθήκη I N T E R N E T Extranet Συνεργάτης Συνεργάτης Συνεργάτης Εικονικό ίκτυο