ΠΕΡΑΣΤΕ ΤΟ ΜΗΝΥΜΑ ΣΑΣ

ΠΕΡΑΣΤΕ ΤΟ ΜΗΝΥΜΑ ΣΑΣ

Τί είναι το Elevator Pitch Είναι ένα εργαλείο επικοινωνίας Πρέπει να επικοινωνήσετε την ιδέα σας σε όσο το δυνατόν μικρότερο χρόνο (όσο διαρκεί ένα ανέβασμα με ασανσέρ) Είναι η συνοπτική παρουσίαση μιας ιδέας, ενός προϊόντος, μιας υπηρεσίας, ενός project, ή μιας λύσης με στόχο να ξεκινήσει η συζήτηση για το θέμα.

Τα βασικά συστατικά του Elevator Pitch Μια καλή παρουσίαση αποτελείται από δύο στοιχεία : 1. Την παρουσίαση του προβλήματος 2. Την πρόταση για δημιουργία αξίας Κάθε σύντομη παρουσίαση θα πρέπει να είναι : Περιεκτική Ενδιαφέρουσα Χωρίς πολλές τεχνικές λεπτομέρειες Αδιάψευστη

Η δομή της παρουσίασης Η παρουσίασή σας θα πρέπει να περιλαμβάνει 3 μέρη: 1. Κερδίστε τη προσοχή των ακροατών! Συστηθείτε και παρουσιάστε σύντομα τον εαυτό σας Παρουσιάστε την ιδέα σας Ξεκινήστε με κάτι ενδιαφέρον (μια ιστορία, ένα αστείο..) 2. Παρουσιάστε τη πρόταση αξίας. 3. Αναφέρετε τις δράσεις που απαιτούνται για το επόμενο στάδιο: Τι χρειάζεστε για να ξεκινήσετε : Ανθρώπους Δεξιότητες Τεχνολογία Επενδύσεις

Μια διευκρίνιση Στην ουσία, τα μέρη 1, 2 και 3 αφορούν στο κομμάτι της παρουσίασης. Στην πραγματικότητα, για να προετοιμάσετε την παρουσίαση θα πρέπει να ασχοληθείτε με τα βήματα της μελέτης σκοπιμότητας (τα προκαταρκτικά του επιχειρηματικού σχεδίου που συζητήσαμε το πρωί). Συγκεκριμένα, θα πρέπει να ασχοληθείτε με: Την ανάλυση της αγοράς και του κλάδου Την οργανωτική διάσταση (ανθρώπινοι πόροι, διασυνδέσεις με άλλες επιχειρήσεις) Την οικονομική διάσταση (εκτιμώμενη απόδοση και συνολική ελκυστικότητα της επένδυσης).

Το βασικό συστατικό = Η πρόταση αξίας Μια δήλωση ενός σημαντικού προβλήματος [Ανάγκη] που προτείνει έναν μοναδικό τρόπο [Προσέγγιση] με τον οποίο θα χρησιμοποιηθούν οι διαθέσιμοι πόροι ( ) ώστε να δοθεί μια αποτελεσματική λύση [ Οφέλη] συγκριτικά με άλλες διαθέσιμες λύσεις στην αγορά [Ανταγωνισμός]. Δεν ορίζεται εσείς την αξία Οι πελάτες την ορίζουν!

Είναι απλό όσο η δήλωση NABC (Need, Approach, Benefit, Competition) Ένα παράδειγμα: Γιάννη, καταλαβαίνω ότι πεινάς όσο κι εγώ [Need - Ανάγκη]. Πάμε να φάμε κάτι σ ένα καφέ εδώ κοντά [Approach Προσέγγιση], αντί για τα McDonald s [Competition-Ανταγωνισμός] γιατί, με τα ίδια λεφτά που θα πληρώναμε στα McDonald s, το καφέ έχει πολύ καλό φαγητό, είναι ήσυχο και μπορούμε να συνεχίσουμε τη συζήτησή μας [Benefits per costs Οφέλη ως προς τα κόστη].

Τέσσερις βασικές ερωτήσεις : N Πελάτες / Αγορά (Ανάγκη) A B Η λύσης που προτείνεται (Προσέγγιση) Τα οφέλη για τους πελάτες (Οφέλη) C Εναλλακτικές λύσεις (Ανταγωνισμός) Η πρόταση NABC συμπυκνώνει τα βασικά συστατικά μιας πρότασης αξίας

Μια τυπική πρόταση αξίας N BC δεν αφορά τεχνικές λεπτομέρειες αλλά μοναδικότητα

A Typical First Value Proposition N BC

Προσφέρετε αυτό που θέλουν οι πελάτες: ABC Δείξτε ότι κατανοείτε τις ανάγκες όλης της αγοράς όχι μόνο του κομματιού που σας ενδιαφέρει

Ένα παράδειγμα NABC Video on Demand Ανάγκη: Η αγορά ενοικίασης ταινιών προσεγγίζει τα 500 εκατ. Eυρώ. Οι πελάτες δεν είναι ικανοποιημένοι με τη διαδικασία της επιστροφής και τις αυξημένες τιμές σε περίπτωση καθυστερήσεων. Προσέγγιση: Προτείνουμε μια υπηρεσία VOD που θα προσφέρει πρόσβαση σε γνωστές ταινίες της [ΧΧΧ] εταιρείας παραγωγής. Το σύστημα θα λειτουργεί με τον υπάρχοντα εξοπλισμό δικτύου. Οι πελάτες θα επιβαρύνονται όσο η τιμή ενοικίασης ταινίας από βιντεοκλάμπ. Οφέλη: Για τον τελικό καταναλωτή: τι λέτε..? Για τους πελάτες (τις εταιρείες παραγωγής): τι λέτε? Competition: Ανταγωνισμός: έχουμε εξασφαλισμένες πατέντες για τη λειτουργία του συστήματος Εναλλακτικές λύσεις: τα on-line βιντεοκλάμπ έχουν μεγαλύτερα κόστη συναλλαγής (0.75 Eυρώ ανά ταινία). Η αποστολή της ταινίας πίσω δεν βολεύει σαν διαδικασία τους καταναλωτές.

Ποσοτική παρά Ποιοτική Προσέγγιση Ανάγκη Όχι: Η αγορά μεγαλώνει γρήγορα Καλύτερα: Το κομμάτι της αγοράς στο οποίο απευθυνόμαστε αξίζει 2M το χρόνο και μεγαλώνει με ρυθμό 20% ανά έτος Προσέγγιση Όχι: Έχουμε μια έξυπνη διαδικασία Καλύτερα: Δημιουργήσαμε μια διαδικασία ενός βήματος που αντικαθστά τη παρούσα διαδικασία χωρίς προβλήματα Οφέλη Όχι: Η απόδοση επί της επένδυσης είναι πολύ καλή Καλύτερα: Η προσέγγισή μας μειώνει τα κόστη κατά 50% και έχει ως αποτέλεσμα μια αύξηση της ετήσιας απόδοσης κατά 50% με εκτιμώμενο κέρδος 3M τον τρίτο χρόνο Ανταγωνισμό Όχι: Είμαστε καλύτεροι από τους ανταγωνιστές Καλύτερα: Οι ανταγωνιστές μας είναι οι [χχχ], [ψψψ], [ζζζζ], κι εμείς διαθέτουμε [ααα], [βββ], [γγγ] που αυτοί δεν διαθέτουν

Χρήσιμες συμβουλές: Κάντε πολλές επαναλήψεις και συγκεντρώστε στοιχεία Επικεντρωθείτε σε σημαντικές ανάγκες Γράψτε τη πρόταση αξίας (NABC) το Elevator Pitch Δουλέψτε με την ομάδα σας Συγκεντρώστε στοιχεία με διάφορες μεθόδους (πρωτογενείς και δευτερογενείς πηγές) Χρησιμοποιείστε εικόνες, βίντεο, κλπ Προστατέψτε τα πνευματικά σας δικαιώματα

NABC Αναφορές Η μέθοδος σχεδιάστηκε από τους Curtis Carlson & William Wilmot (Stanford Research Institute- SRI, US) Innovation The Five Disciplines for Creating What Customers Want (August 2006)