ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΙΓΑΙΟΥ ΔΟΜΗ ΑΠΑΣΧΟΛΗΣΗΣ ΚΑΙ ΣΤΑΔΙΟΔΡΟΜΙΑΣ ΜΟΝΑΔΑ ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑΣ ΚΑΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑΣ 1 ο ΘΕΡΙΝΟ ΣΧΟΛΕΙΟ ΝΕΑΝΙΚΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑΣ Εισαγωγή στην Επιχειρηματικότητα Αναστασία Κωνσταντέλου Επικ. Καθηγήτρια στη Διοίκηση Καινοτομίας, Τμήμα Μηχανικών Οικονομίας και Διοίκησης
Τι είναι επιχειρηματικότητα; Επιχειρηματικότητα είναι η διαδικασία αφιέρωσης χρόνου και προσπάθειας για τη δημιουργία κάτι νέου, το οποίο εμπεριέχει αξία, μέσω της ανάληψης του σχετικού οικονομικού, ψυχολογικού και κοινωνικού ρίσκου. Η διαδικασία αυτή αναμένεται να ανταμείψει τον εμπλεκόμενο προσφέροντάς του χρηματικά οφέλη ή προσωπική ικανοποίηση και ανεξαρτησία. (Hisrich & Peters (2002)). Εταιρική επιχειρηματικότητα: είναι η επιχειρηματικότητα μέσα σε υπάρχουσα επιχείρηση 2
Κίνητρα για επιχειρηματικότητα Τρία βασικά κίνητρα : Η επιθυμία να πάρουν την τύχη στα χέρια τους, Ως υποκατάστατο της μισθωτής εργασίας όμως συχνά δεν καταφέρνουν να μεγαλώσουν τις επιχειρήσεις πέρα από τον προσωπικό τους έλεγχο Η προώθηση των δικών τους ιδεών, ενασχόληση με καθημερινές δραστηριότητες, οι εργασιακές συνήθειες και τα χόμπι μπορεί να δημιουργήσουν ιδέες για προϊόντα ή δραστηριότητες που δεν υπάρχουν στην αγορά Η προοπτική για χρηματικές απολαβές Όμως, σύμφωνα με τη διεθνή εμπειρία, ο μέσος επιχειρηματίας δεν απολαμβάνει περισσότερες χρηματικές απολαβές από ένα στέλεχος με παρόμοιες ευθύνες που εργάζεται σε μεγάλη επιχείρηση, οι χρηματικές απολαβές μπορεί να έχουν «πικρή γεύση» λόγω απώλεια του ελέγχου της επιχείρησης (πώληση ή εξαγορά ή συγχώνευσης με άλλη επιχείρηση) 3
Ευρύτερα κίνητρα από το περιβάλλον Το πολιτισμικό υπόβαθρο του υποψήφιου επιχειρηματία κουλτούρα, προσωπικά και οικογενειακά βιώματα, Πρότυπα στο κοινωνικό περιβάλλον Παράγοντες στο μάκρο-περιβάλλον Θεσμικό πλαίσιο και κυβερνητικές πολιτικές, Εκπαιδευτικό σύστημα, πρότυπα, και δεξιότητες που παρέχει, Διαθεσιμότητα και δυνατότητα πρόσβασης σε χρηματοοικονομικούς πόρους 4
Τα βασικά χαρακτηριστικά και οι ικανότητες του επιχειρηματία Πρωτοβουλία και θετική σκέψη Ικανότητα εντοπισμού και αξιοποίησης ευκαιριών Ανάγκη για συνέχιση θετικών παραδειγμάτων προηγούμενων γενεών μέσω της μίμησης και της δημιουργίας νέων επιτευγμάτων Ανάληψη και τήρηση δεσμεύσεων Ανάληψη υπολογίσιμων κινδύνων Αυτοπεποίθηση Ευελιξία Αποτελεσματικότητα Ικανότητα για έλεγχο του άμεσου περιβάλλοντός τους Ανοχή στην ασάφεια Όραμα Δημιουργικότητα Καινοτομία 5
Απαραίτητες ικανότητες του επιχειρηματία Τεχνικές Διαχειριστικές Προσωπικές Γραπτή επικοινωνία Προφορική επικοινωνία Παρακολούθηση περιβάλλοντος Χρήση τεχνολογίας Σχεδιασμός Λήψη αποφάσεων Ανθρώπινες σχέσεις Μάρκετινγκ Πωλήσεις Εσωτερικός έλεγχος Ανάληψη ρίσκου Δημιουργικότητα Όραμα - Αλλαγή 6
Τυπικό υπόβαθρο επιχειρηματία Υποστήριξη από το οικογενειακό περιβάλλον Επιχειρηματικά πρότυπα στην οικογένεια Καλή εκπαίδευση Ηλικία: 22-45 ετών Επαγγελματική ιστορία: έλλειψη ικανοποίησης στην εργασία, υψηλές τεχνικές γνώσεις 7
Μορφές και είδη επιχειρηματικότητας 1. Υποκαθιστούν σχέση μισθωτής εργασίας. 2. Αξιοποιούν συγκεκριμένες συνήθειες ή χόμπι των ιδρυτών τους (π.χ. σχολές χορού, ζωγραφικής, εξειδικευμένων αθλητικών δραστηριοτήτων) 3. Αξιοποιούν εμπορικά νέας τεχνολογική ή επιστημονική γνώση 4. Εταιρική επιχειρηματικότητα 8
Η διαδικασία ανάπτυξης της επιχειρηματικότητας Εξέλιξη και ανάπτυξη της επιχείρησης (ή έξοδος από την αγορά) Αναγνώριση και αξιολόγηση της επιχειρηματικ ής ευκαιρίας Προετοιμασία για επιχειρηματική δράση (μελέτες σκοπιμότητας) Προσδιορισμό ς και αναζήτηση πόρων Ανάπτυξη επιχειρηματι κού σχεδίου 9
Η αναγνώριση και αξιολόγηση της επιχειρηματικής ευκαιρίας Επιχειρηματική ευκαιρία = οι συνθήκες εκείνες που δημιουργούν την ανάγκη για την ύπαρξη ενός νέου προϊόντος, υπηρεσίας, ή επιχειρηματικής δραστηριότητας Έχει τέσσερα διακριτά χαρακτηριστικά: Είναι ελκυστική Έχει διάρκεια Είναι επίκαιρη Είναι συνδεδεμένη με ένα προϊόν, υπηρεσία, ή επιχειρηματική δραστηριότητα που δημιουργεί αξία για τον αγοραστή του Ευκαιρία ιδέα 10
o o o o o o Συνήθεις πηγές ιδεών (εσωτερικές και εξωτερικές) Εντοπισμός ενός προβλήματος ή κενού στην αγορά Πελάτες: o Αξιολόγηση των επιθυμιών/ αναγκών τους Επιχειρηματικοί Εταίροι: o Αναγνώριση τρόπων να βελτιωθούν υπάρχοντα προϊόντα και υπηρεσίες Κανάλια διανομής: o Προσοχή στις υποδείξεις των συνεργατών Έρευνα και Ανάπτυξη (R&D) Τάσεις στο ευρύτερο μάκρο-περιβάλλον που δημιουργούν επιχειρηματικές ευκαιρίες 11
Η προετοιμασία για επιχειρηματική δράση Η μελέτη σκοπιμότητας (feasibility analysis) αποτελεί μια πρώτη εκτίμηση της πιθανότητας να προχωρήσει η συγκεκριμένη ιδέα και δίνει μια πρώτη εικόνα για τη βιωσιμότητα της επένδυσης πριν ξεκινήσουν να δαπανώνται πόροι σ αυτήν. H μελέτη σκοπιμότητας προϋποθέτει μια περιγραφή της βασικής ιδέας πάνω στην οποία θα χτιστεί η επιχείρηση. Η περιγραφή αυτή συνήθως περιέχει: Περιγραφή του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προτείνεται Περιγραφή της αγοράς στόχου Αναφορά στα οφέλη/ θετικά στοιχεία του προϊόντος Εκτίμηση για τη θέση του προϊόντος στην αγορά σε σχέση με τους βασικούς ανταγωνιστές Περιγραφή του τρόπου με τον οποίον σχεδιάζεται να διακινηθεί το προϊόν. 12
Μελέτη σκοπιμότητας (συνέχεια) Η μελέτη σκοπιμότητας καταλήγει σε μια συνολική αξιολόγηση της ευκαιρίας που παρουσιάζεται με βάση τις απαντήσεις σε μια σειρά από ερωτήματα, όπως: Τι είδους ανάγκες ικανοποιεί η επιχειρηματική ιδέα; Ποια είναι η προσωπική εμπειρία του επιχειρηματία και οι εμπειρίες που έχει συλλέξει ως προς τις ανάγκες της αγοράς στην οποία απευθύνεται; Ποιες κοινωνικές συνθήκες επικρατούν που υποστηρίζουν την συγκεκριμένη ανάγκη στην αγορά; Τι είδους δεδομένα έρευνας αγοράς θα πρέπει να συγκεντρωθούν ώστε να επιβεβαιωθεί η συγκεκριμένη ανάγκη; Ποιός είναι ο ανταγωνισμός στην αγορά; Πώς μπορεί να περιγραφεί η συμπεριφορά των ανταγωνιστών; Ποια εικόνα παρουσιάζει η διεθνής αγορά για τη συγκεκριμένη ιδέα/ προϊόν; Ποια είναι η εικόνα του διεθνούς ανταγωνισμού για τη συγκεκριμένη ιδέα/ προϊόν; Η ομάδα διαθέτει τους απαραίτητους ανθρώπινους πόρους και τις διασυνδέσεις που μπορούν να εγγυηθούν την επιτυχία; Ποιες είναι οι απαιτήσεις σε κεφάλαια, ποια η εκτιμώμενη απόδοσή τους (ROI) και η συνολική ελκυστικότητα της επένδυσης; 13
Η ολοκλήρωση της μελέτης σκοπιμότητας, κάνει ευκολότερη τη διατύπωση του επιχειρηματικού μοντέλου που σκοπεύει να ακολουθήσει η επιχείρηση 14
Επιχειρηματικό μοντέλο Είναι ένα πλάνο, μία μέθοδος, ένας τρόπος με τον οποίο η επιχείρηση δημιουργεί αξία για την ίδια, τέτοια ώστε να εξασφαλίζει τη βιωσιμότητά της με βάση τα κέρδη που αποκομίζει. Το επιχειρηματικό μοντέλο περιγράφει: Την πρόταση αξίας της επιχείρησης δηλαδή γιατί ένας πελάτης/καταναλωτής θα επιδιώξει να αγοράσει το συγκεκριμένο προϊόν. Το μοντέλο εσόδων - πώς η επιχείρηση θα δημιουργεί έσοδα. Ιδέα ευκαιρία επιχειρηματικό μοντέλο 15
Ένα καθαρά διατυπωμένο επιχειρηματικό μοντέλο: Ασχολείται με την ίδια ερώτηση που απασχολούσε και τη μελέτη σκοπιμότητας: «Έχει νόημα η δημιουργία της επιχείρησης;» Εξηγεί πώς τα επιμέρους στοιχεία της επιχείρησης συνεργάζονται μεταξύ τους και αποτελούν ένα λειτουργικό σύνολο Περιγράφει πώς οι συνεργάτες που απαιτούνται για τη λειτουργία της επιχείρησης θα δουλέψουν μαζί ώστε να είναι η επιχείρηση βιώσιμη Σε αντίθετη περίπτωση, η επιχείρηση δεν θα είναι βιώσιμη και θα οδηγηθεί στην αποτυχία Παρουσιάζει με κατανοητό τρόπο τη λογική που διέπει τη λειτουργία της επιχείρησης Εκτιμά πόσο εύκολα μπορεί να το μιμηθεί ο ανταγωνισμός 16
Η παρουσίαση ενός ολοκληρωμένου επιχειρηματικού μοντέλου προϋποθέτει τη συγκέντρωση των απαραίτητων στοιχείων την ανάλυσή τους, ώστε να στοιχειοθετείται πλήρως το νέο επιχειρηματικό εγχείρημα. Το επιχειρηματικό μοντέλο θα αναπτυχθεί με λεπτομέρεια στο επιχειρηματικό σχέδιο. Κατά τη διάρκεια του Θερινού Σχολείου, οι ομάδες που θα δημιουργηθούν θα ασχοληθούν κυρίως με τη μελέτης σκοπιμότητας και τη διατύπωση του επιχειρηματικού μοντέλου. Για να διευκολυνθείτε όμως στις εργασίες σας, ας δούμε τα πράγματα από μια πιο πρακτική πλευρά. 17
Τι πρέπει να γνωρίζουν οι νέοι επιχειρηματίες πριν ξεκινήσουν το επιχειρηματικό σχέδιο
You may have capital and a talented management team, but if you are fundamentally in a lousy business, you won t get the kind of results you would in a good business. All businesses aren t created equal Long-time venture capitalist William Egan II 19
Η επιτυχία του επιχειρηματικού εγχειρήματος εξαρτάται από Τις αγορές στις οποίες απευθύνεται η επιχείρηση Τον κλάδο στον οποίο δραστηριοποιείται Τους ανθρώπους που τη στηρίζουν 20
Ο John Mullins προτείνει ένα μοντέλο επτά περιοχών για την εξέταση της καταλληλότητας μιας ιδέας ή ενός επιχειρηματικού μοντέλου. Το μοντέλο βασίζεται σε μια πελατο-κεντρική προσέγγιση ποιος θα θέλει να αγοράσει το προϊόν και γιατί; Διευκρινίζει ότι: Η «αγορά» είναι διαφορετική από τον «κλάδο» Η εστίαση στο μικρο-οικονομικό επίπεδο είναι εξίσου σημαντική με την εστίαση στο μάκρο-οικονομικό επίπεδο τόσο για την αγορά όσο και για τον κλάδο Οι επίδοξοι επιχειρηματίες δεν πρέπει να κρίνονται μόνο από τα βιογραφικά τους 21
Πηγή:Mullins, J (2006) The New Business Road Test, FT Prentice Hall. 22
Η διαφορά μεταξύ αγοράς και κλάδου Μια αγορά αποτελείται από καταναλωτές/πελάτες (και άρα ανάγκες) όχι προϊόντα Π.χ οι εργαζόμενοι που επιθυμούν να γευματίσουν το μεσημέρι αποτελούν μια αγορά για όσους θέλουν να δραστηριοποιηθούν σε αυτό το αντικείμενο (γεύματα εργασίας) 23
Ένας κλάδος αποτελείται από πωλητές εταιρείες που προσφέρουν προϊόντα ή υπηρεσίες τα οποία για τους καταναλωτές είναι παρόμοια ή υποκατάστατα μεταξύ τους. Π.χ. στο προηγούμενο παράδειγμα, ενδιαφέρον θα έδειχναν επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται σε σχετικούς κλάδους (αλμυρά σνακς, γλυκά σνακς, εστιατόρια, fast-foods, εταιρείες τροφίμων, κλπ) 24
Είναι ελκυστική η αγορά; Η εξέταση των συνθηκών της αγοράς θα πρέπει να γίνει τόσο σε μάκρο- (ευρεία αγορά) όσο και σε μίκρο-επίπεδο (συγκεκριμένα τμήματα της αγοράς). 25
Σε μάκρο-επίπεδο: Πόσο μεγάλη είναι η αγορά; Συλλογή πληροφοριών από δευτερογενείς πηγές και ιστορικά δεδομένα Πόσοι είναι οι πελάτες; Πόσο περίπου σπαταλούν για το συγκεκριμένο είδος που μας ενδιαφέρει; Πόσες μονάδες προϊόντος καταναλώνονται ετησίως; Αλλαγές και τάσεις στο μάκρο-περιβάλλον: δημογραφικές, κοινωνικο-οικονομικές, τεχνολογικές, αλλαγές στο ρυθμιστικό πλαίσιο 26
Σε μίκρο-επίπεδο: Στόχευση σε ένα περιορισμένο τμήμα της αγοράς Συλλογή δεδομένων από πρωτογενείς (έρευνες αγοράς) και δευτερογενείς πηγές (Διαδίκτυο) ώστε να διερευνηθεί αν Υπάρχουν καταναλωτές σ αυτό το τμήμα για τους οποίους το προϊόν αποτελεί μια ελκυστική επιλογή; Είναι το προϊόν αρκετά διαφοροποιημένο στα μάτια των καταναλωτών; Πόσο μεγάλο είναι αυτό το κομμάτι της αγοράς και πόσο γρήγορα αναπτύσσεται; Μπορεί η είσοδός σ αυτό το τμήμα της αγορά να βοηθήσει τη μετέπειτα είσοδο και σε άλλα τμήματα; 27
Είναι ελκυστικός ο κλάδος; Διερεύνηση σε μάκρο-επίπεδο: Το μοντέλο των 5 δυνάμεων: Απειλή Εισόδου Διαπραγματευτι κή δύναμη Προμηθευτών Επίπεδο Ανταγωνισμού Απειλή από Υποκατάστατα προϊόντα Διαπραγματε υτική δύναμη Πελατών 28
Σε μίκρο-επίπεδο: Πόσο διατηρήσιμο είναι το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της νέας επιχείρησης; Διερεύνηση στοιχείων που μπορούν να υποστηρίξουν ένα διατηρήσιμο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, όπως: Πατέντες και εμπορικά μυστικά που δύσκολα αντιγράφονται Ειδικές ικανότητες ή πρόσβαση σε περιορισμένους πόρους Στοιχεία σχετικά με την οικονομική βιωσιμότητα του επιχειρηματικού μοντέλου Κόστος προσέλκυσης και διατήρησης πελατών Περιθώριο κέρδους σε σχέση με την επένδυση, κλπ 29
Διοίκηση, Διοίκηση, Διοίκηση Ταιριάζει η ευκαιρία στην ομάδα; Ταιριάζει με τους στόχους και τις προσωπικές φιλοδοξίες των ατόμων; Πόσο είναι διατεθειμένοι να ρισκάρουν; Ταιριάζει η ομάδα στην ευκαιρία; Πόσο βοηθάει το υπόβαθρο και η εμπειρία των μελών της ομάδας στην αναγνώριση των κρίσιμων παραγόντων για την επιτυχία του εγχειρήματος; Μετέχει η ομάδα στα κατάλληλα δίκτυα, εντός και εκτός της αλυσίδας αξίας; Η σημασία της καλής δικτύωσης 30
Γιατί αποτυγχάνουν τα επιχειρηματικά εγχειρήματα; Μη ρεαλιστικοί και ασαφείς στόχοι Έλλειψη ολικής αφοσίωσης στην επιχειρηματική δραστηριότητα Ελλιπής εμπειρία και γνώση του επιχειρηματία Οι πραγματικές ανάγκες του πελάτη δεν αναγνωρίστηκαν ποτέ Ο επιχειρηματίας δεν είχε πραγματική αίσθηση των ευκαιριών και των απειλών 31
Μετά απ όλα αυτά είστε έτοιμοι για δράση; 32
Βιβλιογραφία Hisrich, Robert and Michael Peters (2002), Entrepreneurship, Fifth edition, NY: McGraw Hill Irwin. Mullins, J (2006) The New Business Road Test, FT Prentice Hall. Barringer, Bruce and Duane Ireland (2006), Entrepreneurship: Successfully Launching New Business Ventures, NJ: Prentice Hall. Deakins, David και Mark Freel (2007) Επιχειρηματικότητα, Αθήνα: Εκδόσεις Κριτική 33