Business Plan φαρµακείου

Business Plan φαρµακείου 14ο PHARMA point Θεσσαλονίκη, 18-10-2014 Γιάννης Κούνουπας Φαρµακοποιός Σύµβουλος επιχειρήσεων Γενικός Δ/ντής K.Provoli

Γενικά «αν κάποιος κάνει προσεκτικό και αναλυτικό σχεδιασµό θα νικήσει αν κάνει λιγότερο προσεκτικό και όχι τόσο αναλυτικό σχεδιασµό, δεν θα νικήσει πόσο πιο βέβαιη είναι η ήττα αν κάποιος δεν κάνει καθόλου σχεδιασµό από τον τρόπο µε τον οποίο γίνεται προκαταρκτικά ο σχεδιασµός, µπορούµε να προβλέψουµε τη νίκη ή την ήττα». Σουν Τζου, Η τέχνη του πολέµου, 400 π.χ. 2

Α Επιχειρηµατικά Σχέδια (Business Plans) Είναι ένας κατάλογος οδηγιών για επιχειρηµατική δράση. Δεν µπορεί να είναι µόνο ένα χρηµατοοικονοµικό πλάνο. Είναι το µέτρο µε το οποίο µετράται η επιχειρηµατική επιτυχία. 3

Σχεδιασμός+vs+ιδέες Ο#σχεδιασμός#από#μόνος#του#δεν#σημαίνει νέες#ιδέες. Όμως,#στη#διάρκεια#εκπόνησης#του δημιουργούνται#ερωτήματα,#που#γεννούν ιδέες. Κυρίως#αποτελεί#μια#μέθοδο#σκέψης#και καταγραφής 4

Α Τα στοιχεία του Επιχειρηµατικού Σχεδίου (Business Plan) 1. Οι υψηλοί στόχοι της Επιχείρησης 2. Περιγραφή της Επιχείρησης 3. Ανάλυση του κλάδου και της αγοράς 4. Στρατηγική του µάρκετινγκ (marketing plan) 5. Σχέδιο λειτουργίας 6. Χρηµατοοικονοµική ανάλυση 5

Α Business Plans: Οι Υψηλοί Στόχοι της Επιχείρησης Οράµατα & Αποστολή Περιγραφή οραµάτων & αποστολής, Στόχοι (για επιχείρηση, προϊόντα, αγορά, πωλήσεις, λειτουργίες, χρηµατοοικονοµικά) 6

Α Business Plans: Περιγραφή της επιχείρησης Παρούσα Κατάσταση Παρούσα εικόνα, µάνατζµεντ, προϊόντα & υπηρεσίες, πελάτες, περιβάλλον κλπ. 7

Α Business Plans: Ανάλυση Κλάδου και Αγοράς Τάσεις του κλάδου: ιστορική εξέλιξη, παρούσα κατάσταση (,-, ), προοπτικές κλάδου, κοινωνικές τάσεις. Προϊόν & Υπηρεσία: περιγραφή αυτών, κρίσιµα χαρακτηριστικά τους, ωφέλειες από τη χρήση τους, τρόποι παραγωγής κλπ. 8

Α Business Plans: Ανάλυση Κλάδου και Αγοράς Αγορά Στόχος: περιγραφή πελατών (Β2Β, Β2C), δηµογραφική ανάλυση (ηλικία, φύλλο, εισόδηµα κλπ.), ψυχογραφική ανάλυση (τρόπος διαβίωσης), αγοραστικά πρότυπα & συνήθειες Ανάλυση ανταγωνισµού: έµµεσος & άµεσος, περιγραφή ανταγωνιστών, µίγµα µάρκετινγκ ανταγωνιστών (4p), ανάπτυξη τους κ.λπ. 9

Α SWOT%Analysis STRENGT HS HELPFUL To achieving the objectives HARMFUL To achieving the objectives WEAKNESS ES INTERNAL FACTORS E X T E R N A L F A C T OPPORTUNIT IES THREA TS 10

Α Business Plans: Σηµεία κλειδιά Τα κρίσιµα θέµατα, τα οποία επηρεάζουν σοβαρά, θετικά ή αρνητικά την επίτευξη των στόχων του σχεδιασµού. 11

Α Business Plans: Στρατηγική Μάρκετινγκ Προϊόν & υπηρεσία: χαρακτηριστικά, ποικιλία, ποιότητα κλπ. Τιµολογιακή στρατηγική: στόχοι τιµών, στρατηγική, αποδοχή τιµών από αγορά, εκπτώσεις-προσφορές Στρατηγική προώθησης: µέθοδοι προώθησης και δικαιολόγηση τους, χρονοδιάγραµµα, κόστος προώθησης Διανοµή: Περιοχές-στόχος, χαρακτηριστικά αυτών, δίαυλοι διανοµής κλπ.! ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΟ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑ 12

Α Business Plans: Σχέδιο Λειτουργίας Απαιτήσεις σε εγκαταστάσεις & εξοπλισµό Διαδικασίες Ωράριο λειτουργίας Προµηθευτές και όροι αγορών Ανθρώπινοι πόροι και οργανόγραµµα Εκπαίδευση 13

Α Business Plans: Χρηµατοοικονοµική Ανάλυση Προβλέψεις πωλήσεων υπολογισµός εσόδων Υπολογισµός άµεσων και έµµεσων εξόδων, τόκων, αποσβέσεων κλπ. Προβλέψεις χρηµατικών ροών Προϋπολογισµός (προβλεπόµενο ενεργητικό και παθητικό) Απαιτήσεις σε κεφάλαια - Χρηµατοδότηση 14

BUSINESS'PLAN'ΦΑΡΜΑΚΕΙΟΥ 15

Business'plan'φαρμακείου Οι υψηλοί στόχοι του φαρµακείου Περιγραφή του φαρµακείου Ανάλυση Ανάλυση του κλάδου και της αγοράς Στρατηγική µάρκετινγκ (marketing plan) Σχέδιο λειτουργίας Αποφάσεις Χρηµατοοικονοµική ανάλυση Έλεγχοι " Χρηµατοοικονοµική διοίκηση 16

Business'plan'φαρμακείου Οι υψηλοί στόχοι του φαρµακείου Περιγραφή του φαρµακείου Ανάλυση του κλάδου και της αγοράς Στρατηγική µάρκετινγκ (marketing plan) Σχέδιο λειτουργίας Χρηµατοοικονοµική ανάλυση Έλεγχοι " 17

Business Plan: Το ΟΡΑΜΑ του φαρµακείου µου Το$όραμα$του$φαρμακείου$μου$είναι$να$αποτελέσει$μια διαχρονικά$ισχυρή$μονάδα$παροχής$προϊόντων$& υπηρεσιών$υγείας$και$φροντίδας,$με$έμφαση$και ευαισθησία$στις$ανάγκες$των$πολιτών,$με$καινοτομία$και πληρότητα. 18

Business Plan: Η ΑΠΟΣΤΟΛΗ του φαρµακείου µου Αποστολή)του)φαρμακείου)μου)είναι)να)συνεχίσει)να)είναι βιώσιμο)και)αναπτυσσόμενο,)να)προσφέρει)διαρκώς προσιτές,)ποιοτικές)και)καινοτόμες)υπηρεσίες)υγείας)και φροντίδας,)με)λιγότερη)εξάρτηση)από)το)δημόσιο ασφαλιστικό)σύστημα. 19

Business Plan: Οι Στόχοι του φαρµακείου µου ΠΟΣΟΤΙΚΟΙ Ποσοτικοί)στόχοι)του)φαρμακείου)μου)είναι)να)επιτύχει: Τζίρο)κατά)10%)μεγαλύτερο)από)το)2013,))δηλαδή)440.000) Ποσοστό)κέρδους)29%,)μέσω)αύξησης)του)ποσοστού παραφαρμάκων Βελτίωση)ρευστότητας,)με)δάνειο)30.000) Ανάπτυξη)του)εργαστηρίου)μου,)με))επίτευξη)τζίρου)5.000) Συγκράτηση)των)λειτουργικών)δαπανών)μου)σε)80.000) 20

! Business Plan: Οι Στόχοι του φαρµακείου µου ΠΟΙΟΤΙΚΟΙ Ποιοτικοί!στόχοι!του!φαρμακείου!μου!είναι: Να!βελτιώσω!την!εξυπηρέτηση!πελάτη!με!νέα!καινοτόμα συστήματα!(κάρτα!πελάτη!κλπ) Να!πραγματοποιήσω!μια!επιθετική!πολιτική!προβολής,!με προγραμματισμένα!events!και!προσφορές Να!βελτιώσω!τη!λειτουργία!του!φαρμακείου!με: Μεγαλύτερη!αξιοποίηση!των!στατιστικών!του φαρμακείου Καλύτερη!κατανομή!των!εργασιών!N!ομαδικότητας!στο προσωπικό!μου.! 21

Business Plan: Περιγραφή του φαρµακείου Παρούσα εικόνα, µάνατζµεντ, προϊόντα & υπηρεσίες, πελάτες, περιβάλλον κλπ. Ετήσιος τζίρος 500.000 : o Ταµεία 400.000 Ελεύθερες πωλήσεις: 100.000 o Εκτίµηση µικτού κέρδους: 27% = 135.000 o Δαπάνες: 80.000 Οµάδα 3 ατόµων (φαρµακοποιός, βοηθός, αισθητικός) Προµηθευτές: ΣΥΦΑ & Φαρµακαποθήκη Χ, µε καλή πληρότητα και όρους. Εταιρίες κυρίως καλλυντικών. Προϊόντα: κυρίως συνταγές, καλλυντικά 15%. Μικρά ποσοστά σε συµπληρώµατα, συσκευές. Ανοργάνωτο εργαστήριο, οµοιοπαθητικά. Πελάτες: κυρίως συνταξιούχοι, µικρό ποσοστό νέων. Δεν υπάρχουν συστήµατα καταγραφής και εξυπηρέτησης. Συνοικιακό φαρµακείο, καλό σηµείο στην τοπική αγορά, µε (µόνο) ιδιώτες γιατρούς, κοντά σε Hondos Center. Διελευσιµότητα: πόσα άτοµα περνάν µπροστά από το φαρµακείο µου 22

Business'plan'φαρμακείου Οι υψηλοί στόχοι του φαρµακείου Περιγραφή του φαρµακείου Ανάλυση του κλάδου και της αγοράς Στρατηγική µάρκετινγκ (marketing plan) Σχέδιο λειτουργίας Χρηµατοοικονοµική ανάλυση Έλεγχοι " 23

Business Plan: Ανάλυση Κλάδου και Αγοράς Τάσεις του κλάδου: 24

Business Plan: Ανάλυση τοπικής αγοράς Αγορά Στόχος: Δηµογραφικά χαρακτηριστικά περιοχής Διελευσιµότητα υπερτοπικό σηµείο εµπορικότητα σηµείου Γειτνίαση µε ιατρικές µονάδες, εµπορικά κέντρα, Hondos, άλλα φαρµακεία κλπ 25

Business Plan: SWOT analysis Ισχυρά Αδύνατα σηµεία % % Καλό%σημείο%τοπικής%αγοράς, Καλή%επαφή7εμπιστοσύνη%με πελάτες, Ισχυρή%προσωπικότητα φαρμακοποιού, Δυνατή%ομάδα%φαρμακείου Καλή%σχέση%με%προμηθευτές, Δυνατότητα%κάλυψης%ελλείψεων, Δυνατότητα%ανάπτυξης καλλυντικών, Δυνατότητα%ανάπτυξης εργαστηρίου. Εξοικείωση%με%internet%κλπ % Αδυναμία%απάντησης%σε ανταγωνισμό%hondos%και φαρμακείου%ψ. Δάνεια%που%επιβαρύνουν%το%cash flow Δεν%έχει%γίνει%επένδυση%σε παραφάρμακο,%καλλυντικά%κλπ Δεν%υπάρχει%οργανωμένο εργαστήριο Κακό%merchandising Πελάτες%κυρίως%συνταγών,%μεγάλης ηλικίας. 26

Business Plan: Σηµεία κλειδιά Αλλαγή&καταστήματος&λόγω&λήξης&μισθωτηρίου Αντιμετώπιση&ελλείψεων&φαρμάκων Ανάπτυξη&καλλυντικών Αντικατάσταση&προσωπικού 27

Business'plan'φαρμακείου Οι υψηλοί στόχοι του φαρµακείου Περιγραφή του φαρµακείου Ανάλυση του κλάδου και της αγοράς Στρατηγική µάρκετινγκ (marketing plan) Σχέδιο λειτουργίας Χρηµατοοικονοµική ανάλυση Έλεγχοι " 28

Business Plan: Στρατηγική Μάρκετινγκ Τα 4p: product-price-promotion-place RPODUCT: Απόφαση για τις κατηγορίες των προϊόντων και υπηρεσιών του φαρµακείου. PRICE - Τιµολογιακή στρατηγική: Απόφαση για markup, εκπτώσεις, προσφορές κλπ. PROMOTION - Στρατηγική προώθησης: Μέθοδοι προώθησης (site, sms, προσφορές, Bazaar, events, προωθητικά υλικά), χρονοδιάγραµµα, κόστος προώθησης PLACE - Διανοµή: merchandising, e-shop?! ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ 29

Business'plan'φαρμακείου Οι υψηλοί στόχοι του φαρµακείου Περιγραφή του φαρµακείου Ανάλυση του κλάδου και της αγοράς Στρατηγική µάρκετινγκ (marketing plan) Σχέδιο λειτουργίας Χρηµατοοικονοµική ανάλυση Έλεγχοι " 30

Business Plans: Σχέδιο Λειτουργίας Απαιτήσεις σε εγκαταστάσεις & εξοπλισµό Διαδικασίες Ωράριο λειτουργίας Προµηθευτές και όροι αγορών Λειτουργία οµάδας & Ανθρώπινοι πόροι Εκπαίδευση 31

Business'plan'φαρμακείου Οι υψηλοί στόχοι του φαρµακείου Περιγραφή του φαρµακείου Ανάλυση του κλάδου και της αγοράς Στρατηγική µάρκετινγκ (marketing plan) Σχέδιο λειτουργίας Χρηµατοοικονοµική ανάλυση Έλεγχοι " 32

Σχεδιάζοντας-πωλήσεις-και-αγορές Ο#σωστός#σχεδιασμός#πωλήσεων#έχει#σαν στόχους: 1. Να#δημιουργήσει#μια#ξεκάθαρη)και)ρεαλιστική εικόνα)για#τις#προοπτικές#του#φαρμακείου, 2. Να#θέσει#συγκεκριμένους)στόχους)πωλήσεων#& αγορών, 3. Να#καταγράψει,#κατανεμημένες#χρονικά,#τις ενέργειες)που#πρέπει#να#γίνουν#για#την#επίτευξη των#στόχων, 4. Να#δώσει#τη#δυνατότητα#για#έλεγχο#των αποτελεσμάτων#σε#κάθε#χρονική#περίοδο#και#για διορθωτικές#κινήσεις 33

! 4"βήματα: 1. Ανάλυση!αποτελεσμάτων 2. Προβλέψεις!και!στόχοι!πωλήσεων 3. Στόχοι!αγορών 4. Έλεγχοι 34

Πριν%απ %όλα Για%να%κάνουμε%προβλέψεις%και%να%θέσουμε στόχους,%πρέπει%να%ξέρουμε: 1. Τι%πουλάγαμε%ως%τώρα%και%με%τι%κέρδος, 2. Ποιες%είναι%οι%αλλαγές%στις%συνθήκες%της αγοράς%που%θα%αντιμετωπίσουμε, 3. Τι%αλλαγές%θα%επιχειρήσουμε%εμείς%στο φαρμακείο%μας. % 35

1ο#βήμα:#Ανάλυση#αποτελεσμάτων Για$να$θέσουμε$σωστούς$στόχους,$πρέπει$να ξέρουμε$τι$έχουμε$πουλήσει$το$προηγούμενο διάστημα. Το$φαρμακείο$προσφέρει$ένα$μίγμα$προϊόντων: φάρμακα,$φυκ,$otcs,$παραφαρμακευτικά (διαφόρων$κατηγοριών) Κάθε$συστατικό$του$μίγματος$έχει$τις$δικές$του ιδιαιτερότητες$και$τα$δικά$του$ποσοστά$κέρδους. Άρα,$χρειάζεται$μια$ανάλυση$των$πωλήσεων$μας, ώστε$να$προκύψουν$οι$νέοι$στόχοι. 36

1ο#βήμα:#Ανάλυση#αποτελεσμάτων προηγούμενου+έτους Προηγούµενο έτος Ετήσιες εισπράξεις 431.250 Έσοδα (τζίρος) από πωλήσεις (χωρίς ΦΠΑ) 375.000 Budget (Πρόβλεψη τρέχοντος έτους) % Αυξοµείωση από το προηγούµεν ο έτος Κόστος πωληθέντων (χωρίς ΦΠΑ) 276.900 Μικτό Κέρδος (Gross Profit) 98.100 Ποσοστό µικτού κέρδους: 26,16% Τζίρος = Εισπράξεις ΦΠΑ Μέσος ΦΠΑ = 15% Σύνολο Δαπανών 75.052 Ποσοστό επί του τζίρου: 20% Καθαρά κέρδη προ φόρων 23.048 Φόροι διάφοροι 15.000 Καθαρό υπόλοιπο 8.048 K.Provoli

1ο#βήμα:#Ανάλυση#αποτελεσμάτων προηγούμενου+έτους Προηγούµενο έτος Ετήσιες εισπράξεις 431.250 Έσοδα (τζίρος) από πωλήσεις (χωρίς ΦΠΑ) 375.000 Κόστος πωληθέντων (χωρίς ΦΠΑ) 276.900 Μικτό Κέρδος (Gross Profit) 98.100 Ποσοστό µικτού κέρδους: 26,16% Σύνολο Δαπανών 75.052 Ποσοστό επί του τζίρου: 20% Budget (Πρόβλεψη τρέχοντος έτους) Περιέχει και αµοιβή φαρµακοποιού % Αυξοµείωση από το προηγούµεν ο έτος Καθαρά κέρδη προ φόρων 23.048 Φόροι διάφοροι 15.000 Καθαρό υπόλοιπο 8.048 K.Provoli

1ο#βήμα:#Ανάλυση#αποτελεσμάτων προηγούμενου+έτους Προηγούµενο έτος Ετήσιες εισπράξεις 431.250 Έσοδα (τζίρος) από πωλήσεις (χωρίς ΦΠΑ) 375.000 Κόστος πωληθέντων (χωρίς ΦΠΑ) 276.900 Μικτό Κέρδος (Gross Profit) 98.100 Ποσοστό µικτού κέρδους: 26,16% Budget (Πρόβλεψη τρέχοντος έτους) % Αυξοµείωση από το προηγούµεν ο έτος Σύνολο Δαπανών 75.052 Ποσοστό επί του τζίρου: 20% Καθαρά κέρδη προ φόρων 23.048 Φόροι διάφοροι 15.000 Καθαρό υπόλοιπο 8.048 Φορολογητέο: κέρδη π.φ. + αµοιβή φαρµακοποιού K.Provoli

Πλήρης'ανάλυση'πωλήσεων'φαρμακείου K.Provoli

2ο#βήμα:#προβλέψεις 2α:$Πρόβλεψη$πωλήσεων 2β$:$Πρόβλεψη$δαπανών 2γ:$Ολοκλήρωση$πρόβλεψης$PnL 2δ:$Εποχικότητα$@Κατανομή$ανά$μήνα $ $ 41

2α:$Πρόβλεψη$πωλήσεων! 2014 Έσοδα % Μ.Κ.! Μ.Κ. 2015 Έσοδα % Μ.Κ.! Μ.Κ. Φάρμακα 300.000 25,4 76.200 250.000 20 50.000 Καλλυντικά 50.000 30 15.000 50.000 30 15.000 Συμπληρώματα 5.000 30 1.500 5.000 30 1.500 Άλλα 20.000 27 5.400 20.000 27 5.400 ΣΥΝΟΛΟ: 375.000 25,6 98.100 370.000 19,4 71.900 Απώλεια 26.200 K.Provoli

2α:$Πρόβλεψη$πωλήσεων! 2014 Έσοδα % Μ.Κ.! Μ.Κ. 2015 Έσοδα % Μ.Κ.! Μ.Κ. Φάρμακα 300.000 25,4 76.200 280.000 22 61.600 Καλλυντικά 50.000 30 15.000 70.000 32 22.400 Συμπληρώματα 5.000 30 1.500 15.000 32 4.800 Άλλα 20.000 27 5.400 30.000 30 9.000 ΣΥΝΟΛΟ: 375.000 25,6 98.100 395.000 24,7 97.800 Απώλεια 300 K.Provoli

2β:$Πρόβλεψη$δαπανών Δαπάνες Προηγ. έτος Πρόβλεψη Αµοιβές Αµοιβές-ασφάλιστρα Φαρµακοποιού 30.000 28.000 Μισθοδοσία υπαλλήλων 22.400 22.400 Αµοιβές εξωτερικών συνεργατών (λογιστής κλπ) 2.400 2.400 Σύνολο δαπανών για αµοιβές 54.800 54.800 Έξοδα Marketing Internet marketing 500 1.000 Εκδηλώσεις- Special Events Άλλες δαπάνες marketing Σύνολο δαπανών marketing 500 1.000 Γενικά & Διοικητικά έξοδα Ενοίκιο και κοινόχρηστα 12.000 12.600 Τηλεφωνικά τέλη 600 660 ΔΕΗ & Ύδρευση 720 750 Δαπάνες µηχανοργάνωσης 1.000 500 Καθαριότητα 600 600 Αναλώσιµα 360 384 Μεταφορικά 336 350 K.Provoli Ταχυδροµικά - ταχυµεταφορές 336 360

2γ.$Πρόβλεψη$κερδών$1$ζημιών$(P&L) Προηγούµενο έτος Budget (Πρόβλεψη τρέχοντος έτους) Ετήσια έσοδα (εισπράξεις) 375.000 377.740 Τζίρος 340.694 340.000 Κόστος πωληθέντων (χωρίς ΦΠΑ) 250.845 249.000 Μικτό Κέρδος (Gross Profit) 89.849 91.000 Ποσοστό µικτού κέρδους: 26,4% 27% Σύνολο Δαπανών 75.052 76.004 Ποσοστό επί τζίρου: 22% Καθαρά κέρδη προ φόρων 14.797 14.996 $ 4,3% Φόροι διάφοροι 12.500 12.500 Καθαρό υπόλοιπο 2.297 2.496 45

2δ:$Εποχικότητα$ $κατανομή $Seasonality Κατανομή(τζίρου Προηγούμενο έτος: ΣΥΝΟΛ Ο Ιαν Φεβ Μαρ Απρ. Σεπ Οκτ Νοε Δεκ 375.00 0 25.8 75 27.00 0 32.62 5 36.0 00 29.25 0 33.75 0 %"ανά"μήνα 100% 6,9% 7,2% 8,7% 9,6% 7,8% 9,0% Νέο(έτος: 395.00 0 27.2 55 28.44 0 34.36 5 37.9 20 30.81 0 35.55 0 30.7 50 36.37 5 8,2 % 9,7% 32.3 90 38.31 5 46

47

3ο#Βήμα:#Στόχοι'αγορών Για$να$επιτευχθούν$οι$στόχοι$πωλήσεων$&$κερδοφορίας, προϋπόθεση$είναι$οι$σωστές$αγορές: 1. Στόχοι$αγορών,$ανά$κατηγορία$και$προμηθευτή,$σε αντιστοιχία$με$στόχους$πωλήσεων$και$ανάπτυξης 2. Επάρκεια$προϊόντων,$γρήγορη$ανακύκλωση αποθεμάτων,$αποφυγή$«νεκρού»$stock, 3. Στόχευση$στις$βασικές$κατηγορίες$προϊόντων$και διαπραγμάτευση$με$τους$προμηθευτές,$για$καλύτερους όρους. 48

Προσδιορισμός*στόχων*αγορών 1. Ξεκινάμε: και+πάλι+με+ανάλυση+στις+βασικές+κατηγορίες. και+σε+ανάλυση+ανά+προμηθευτή+/+μάρκα + 2. Με+βάση+τις+πωλήσεις+του+προηγούμενου+έτους ανά+μάρκα+και+το+συνολικό+στόχο+της+κατηγορίας, κατανέμουμε+τους+στόχους+αγορών+στους προμηθευτές+που+έχουμε+επιλέξει. + 3. Δημιουργούμε+ένα+αρχικό+σενάριο+αγορών,+στις κύριες+κατηγορίες. + 49

Ανάλυση(πωλήσεων(καλλυντικών(ανά(μάρκα K.Provoli

Συμφωνίες*με*προμηθευτές Κανείς'δεν'μπορεί'να'πουλάει'αποτελεσματικά'όλα'τα'προϊόντα της'αγοράς. Χρειάζεται,'για'κάθε'μια'από'τις'βασικές'κατηγορίες'προϊόντων φαρμακείου,'επικέντρωση'σε'ένα'μικρό'αριθμό'βασικών προμηθευτών,'για'μεγιστοποίηση'των'ωφελειών. Οι'συμφωνίες'περιλαμβάνουν 1. βασικές*εκπτώσεις, 2. εκπτώσεις*εποχιακών*προϊόντων, 3. year*end*bonus, 4. πιστώσεις** 5. συμμετοχή*των*προμηθευτών*στο*markenng*του*φαρμακείου. Μετά'την'ολοκλήρωση'των'συμφωνιών,'τροποποιούμε'το'αρχικό σενάριο'και'καταλήγουμε'στους'στόχους'αγορών Μετατρέπουμε'τους'στόχους'ΑΓΟΡΩΝ'σε'στόχους'ΠΩΛΗΣΕΩΝ 51

Μετατροπή)στόχων)ΑΓΟΡΩΝ)σε στόχους)πωλησεων)ανά)μήνα «Breakdown» 52

Στόχοι'πωλήσεων'καλλυντικών'ανά'μήνα Καλλυντικά ΣΥΝΟΛΟ Ιαν Φεβ Μαρ Απρ. Σεπ Οκτ Νοε Δεκ ΕΠΟΧΙΚΟΤΗ ΤΑ Στόχοι Αγορών σε Χονδρικές Τιµές 6,9% 7,2% 8,7% 9,6% 7,8% 9,0% 8,2% 9,7% Vichy 4.839 334 348 421 465 377 435 397 469 La Roche Posay 2.174 150 157 189 209 170 196 178 211 Avene 2.174 150 157 189 209 170 196 178 211 Apivita 3.913 270 282 340 376 305 352 321 380 Korres 3.763 260 271 327 361 294 339 309 365 Frezyderm 2.366 163 170 206 227 185 213 194 229 Lierac 2.688 185 194 234 258 210 242 220 261 Από αποθήκη 3.684 254 265 321 354 287 332 302 357 Σύνολο: 25.601 1.766 1.843 2.227 2.458 1.997 2.30 4 2.099 2.48 3 Γιατί σε χονδρικές τιµές; 53

Τεμαχιακοί*στόχοι,* με*βάση*την*επίσημη*μέση*τιμή*κάθε*οίκου ΕΤΟ Σ Ιαν Φεβ Μαρτ Απρ Σεπ τ Οκτ Νοε Δεκ Vichy 4.83 9 334 348 421 465 377 435 397 469 ΜΕΣΗ ΤΙΜΗ ΑΝΑ ΤΕΜ: 9 37 39 47 52 42 48 44 52 54

4Ο#ΒΗΜΑ:#Ελεγχοι Ανά%μήνα,%αναλύουμε%τα%αποτελέσματα%των%πωλήσεών%μας, τα%συγκρίνουμε%με%τους%στόχους%και%τα%συζητάμε%με%την ομάδα. Η%ανάλυση%αφορά%τα%εξής: 1. Συνολικές*πωλήσεις*και*πωλήσεις*ανά*κατηγορία 2. Στόχοι*αισθητικού*και*άλλοι*επί*μέρους*στόχοι 3. Πωλήσεις*και*αγορές*ανά*στοχοποιημένο*brand 4. Συνολική*εικόνα*PnL Τα%αποτελέσματα%ανά%brand%τα%συζητάμε%με%τους προμηθευτές%μας,%για%παρακολούθηση%της%στοχοποίησης αγορών,%του%υπολοίπου%για%την%λήψη%του%yeb%και%τις απαιτούμενες%ενέργειες%markeqng. Όπου%υπάρχει%υστέρηση,%συζητάμε%και%παίρνουμε%τα%μέτρα που%κρίνουμε%ότι%χρειάζονται. www.pharmacorner.gr 55

4:#Έλεγχος#στη#διάρκεια#του#έτους Προηγούµ ενο έτος Budget νέου έτους Τελευτα ία εκτίµησ η Αποτέλε σµα ΙΑΝ Τελ. Εκτίµησ η Αποτέλε σµα ΦΕΒ Τελ. Εκτίµησ η Αποτέλε σµα Έσοδα από πωλήσεις 431.250 454.25 0 454.25 0 Τζίρος 375.000 395.00 0 395.00 0 30.547 30.547 27.387 27.387 Κόστος πωληθέντων Μικτό Κέρδος (Gross Profit) 276.900 297.200 297.200 98.100 97.800 97.800 26,10% 24,70% 24,70% Δαπάνες 75.052 74.004 74.004 20% 18,70% 18,70% Καθαρά κέρδη προ φόρων 23.048 23.796 23.796 K.Provoli

Φόρμα&στόχων&αισθητικού&για καλλυντικά ΣΥΝΟΛΟ Vichy La Roche Posay Avene Apivita Korres Frezyder m Lierac Σύνολο: www.pharmacorner.gr 57

Παρακολούθηση+ταμείου + + 58

Παραβιάζοντας,το,σχεδιασμό! Ο,σχεδιασμός,έχει,σκοπό,την,υποβοήθηση,και όχι,την,υποδούλωση. Κάθε,νέο,στοιχείο,που,παρουσιάζεται,στην αγορά,πρέπει,να,το,αξιολογούμε,ευέλικτα,και,να παίρνουμε,τις,αποφάσεις,μας,,ακόμα,και,σε βάρος,του,σχεδιασμού. Ωστόσο, «Για%να%παραβιάσεις%τους%κανόνες,%πρέπει%πρώτα να%μάθεις%να%τους%ακολουθείς%πιστά» www.pharmacorner.gr 59

!! Καλό!κουράγιο!!...!σας!ευχαριστώ!για!την προσοχή!σας! kounoupas@kprovoli.gr 60