ΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ KEY ACCOUNT ΣΤΟ ΣΤΑ ΙΟ ΤΗΣ ΕΦΟ ΙΑΣΤΙΚΗΣ ΑΛΥΣΙ ΑΣ Τεχνικές βελτίωσης του επιπέδου εξυπηρέτησης µεγάλων και σηµαντικών πελατών στα Logistics και τις Μεταφορές ΤΕΤΑΡΤΗ 17 ΜΑΪΟΥ 2017 Διοργάνωση: Επιστηµονική Υποστήριξη: Achieving Excellence Together ΕΠΙΔΟΤΟΥΜΕΝΟ ΑΠΟ ΤΟ ΛΑΕΚ 0,24 ΤΟ CONCEPT Ο πελατοκεντρισµός ως απαίτηση της αγοράς έχει επικρατήσει πλέον και στην Εφοδιαστική Αλυσίδα, µε αποτέλεσµα να χρειάζεται εξατοµικευµένη προσέγγιση των αναγκών κάθε πελάτη, πόσω µάλλον των µεγάλων και σηµαντικών. Αυτή η συλλογιστική αφορά στους υπεύθυνους πωλήσεων, customer service και Logistics τόσο των εταιρειών 3PL και µεταφορικών εταιρειών όσο και των εµπορικών και βιοµηχανικών επιχειρήσεων µε in house ή και outsourced το σύστηµα Logistics. Οι µεγάλοι πελάτες οι οποίοι επιθυµούµε να µας αντιµετωπίζουν ως «στρατηγικούς συνεργάτες» περιµένουν από εµάς αξιοπιστία, σωστή και έγκαιρη πληροφόρηση, ορθή καθοδήγηση στην εξειδίκευση της καθηµερινής συνεργασίας, τακτικό reporting και Business Intelligence και πάνω απ όλα προσαρµοστικότητα και ευελιξία: το µεγάλο στοίχηµα έγκειται στη διατήρηση της «χρυσής ισορροπίας» µεταξύ αφ ενός της εξυπηρέτησης στο πλαίσιο των συµφωνηθέντων Service Level Agreements στο συµβόλαιο χωρίς τη δηµιουργία επιπλέον κόστους (κρυφού τις περισσότερες φορές) και αφ ετέρου της ευελιξίας που περιµένει ο πελάτης για την ανταπόκριση σε έκτακτες και ιδιαίτερες ανάγκες που -ειδικά µέσα στο περιβάλλον της κρίσης- είναι πιο πιθανό να προκύψουν απ ό,τι στο παρελθόν. Οι υπεύθυνοι Key Account καλούνται, για παράδειγµα, να προσφέρουν λύσεις customized και υπηρεσίες υψηλής προστιθέµενης αξίας που προκύπτουν από νέες ανάγκες όπως ενδεικτικά: Η παροχή πληροφορίας σε πραγµατικό χρόνο Νέες καµπάνιες και συχνές προωθητικές ενέργειες που αλλάζουν τη ροή του συστήµατος Logistics και απαιτούν προτάσεις συγκεκριµένων λύσεων συσκευασίας και ανασυσκευασίας Η ανάγκη εξυπηρέτησης έκτακτων παραγγελιών ή ενός νέου έργου που προέκυψε Η παροχή όχι µόνο τακτικών αναφορών αλλά και η επεξεργασία και ανάλυση στοιχείων ως προς την απόδοση συγκεκριµένων κωδικών, γεωγραφικών περιοχών κ.λπ., γεγονός που αποτελεί βάση επιχειρηµατικών και διοικητικών αποφάσεων Η ανάγκη παροχής υπηρεσιών υψηλής προστιθέµενης αξίας όπως η διαχείριση των αποθεµάτων και προτάσεις ανατροφοδοσίας Η προηγµένη διαχείριση συστηµάτων MIS κ.ά. Τα παραπάνω «ανεβάζουν τον πήχη» των γνώσεων και των δεξιοτήτων του Ανθρώπινου Δυναµικού που διαχειρίζεται τους µεγάλους και σηµαντικούς πελάτες, οι οποίοι συν τοις άλλοις χρειάζεται να έχουν τα απαραίτητα Soft Skills και κυρίως την Ανθεκτικότητα (Resilience) και τη Συναισθηµατική Νοηµοσύνη για τη σωστή διαχείριση των πελατών. ΟΦΕΛΗ ΑΠΟ ΤΗΝ ΕΝΙΣΧΥΣΗ ΤΩΝ ΕΞΙΟΤΗΤΩΝ ΣΤΗ ΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ KEY ACCOUNT Στενότερη παρακολούθηση και έλεγχος της πορείας της συνεργασίας µε τους µεγάλους πελάτες Καλύτερος έλεγχος του λειτουργικού κόστους Αποφυγή ενεργοποίησης ρητρών από τη µη εφαρµογή όσων ακριβώς προβλέπονται στο συµβόλαιο Βελτίωση του συνολικού δείκτη ικανοποίησης του πελάτη Αύξηση των πιθανοτήτων επέκτασης της συνεργασίας κ.ά. Πληροφορίες και Δηλώσεις Συµµετοχής τηλ.: 210 61 80 104, 210 61 83 800 email: info@scisce.eu www.scisce.eu
ΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ KEY ACCOUNT ΣΤΟ ΣΤΑ ΙΟ ΤΗΣ ΕΦΟ ΙΑΣΤΙΚΗΣ ΑΛΥΣΙ ΑΣ Τεχνικές βελτίωσης του επιπέδου εξυπηρέτησης µεγάλων και σηµαντικών πελατών στα Logistics και τις Μεταφορές ΤΕΤΑΡΤΗ 17 ΜΑΪΟΥ 2017 ΑΝΑΛΥΤΙΚΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΟΙ ΓΝΩΣΕΙΣ ΓΙΑ ΤΟΝ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟ ΠΕΛΑΤΗ Ο µεγάλος και σηµαντικός πελάτης: - Η ταυτότητα και η φιλοσοφία του - Η πρόκληση της συνεργασίας - Ποιος είναι τελικά; Η συλλογή της πληροφορίας που αφορά στον σηµαντικό πελάτη Η οργάνωση της καρτέλας του Το MIS του µεγάλου πελάτη: πώς θα επικοινωνούµε καλύτερα µέσα από τα συστήµατά του Η λεπτοµερειακή ανάλυση του προφίλ του Ο ΡΟΛΟΣ ΤΟΥ KEY ACCOUNT Η θέση του Key Account στην Εφοδιαστική Αλυσίδα Οι γνώσεις του στο Marketing και τη Διοίκηση Πωλήσεων Οι γνώσεις του στο Supply Chain Θετικότητα και επίτευξη στόχων Η ανάπτυξη των ηγετικών του ικανοτήτων ΤΟ ΠΛΑΙΣΙΟ ΤΗΣ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑΣ ΜΕ ΤΟΥΣ ΜΕΓΑΛΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣ Ποια η στρατηγική του Ποιο το αντικείµενο συνεργασίας µαζί µας SLAs και κριτήρια µέτρησης απόδοσης Τρόποι χρεώσεων Bonus / Malus Οµάδες Εργασίας κ.ά. ΒΑΣΙΚΕΣ ΠΑΡΑΜΕΤΡΟΙ ΣΤΗΝ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ ΤΩΝ ΜΕΓΑΛΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ Credit Control Διαχείριση πιστωτικών τιµολογίων Χρόνοι εκτέλεσης παραγγελιών Ποιότητα παραδόσεων Επίπεδο εφαρµογής τεχνολογιών στις παραδόσεις (POD, IOD) και διαχείριση διαφορών κατά τη φάση της παραλαβής Συµπεριφορά προσωπικού διανοµής Επίπεδο µεταφορικών µέσων Επίπεδο µονάδων συσκευασίας Χρόνοι απόκρισης σε αιτήµατα και παράπονα Επικοινωνία παραγγελιοληψίας Διαχείριση ελλείψεων και προτάσεις εναλλακτικών προϊόντων Διαχείριση επιστροφών κ.ά. ΟΙ ΑΠΑΙΤΗΣΕΙΣ ΤΩΝ ΣΗΜΑΝΤΙΚΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ Τι προσδοκούν οι πελάτες VIBE (Very Important Business Executives) Πώς αναγνωρίζουµε µια κατάσταση «κινδύνου»; Τα λάθη που συνήθως γίνονται Η προσφορά της Καινοτοµίας ΠΩΣ ΣΚΕΦΤΟΝΤΑΙ ΟΙ ΜΕΓΑΛΟΙ ΠΕΛΑΤΕΣ Πώς επιλέγουν συνεργάτες Ποιοι είναι οι µεγαλύτεροι προβληµατισµοί Τι σκέπτονται µετά την παρουσίαση που τους κάνουµε Σηµεία που επηρεάζουν την κρίση των Μεγάλων Πελατών ΤΟ PROJECT MANAGEMENT ΤΗΣ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗΣ ΤΟΥ ΜΕΓΑΛΟΥ ΠΕΛΑΤΗ Action Plan & Time Plan Συχνότητα συναντήσεων Τρόποι επικοινωνίας αποτελεσµάτων Follow up για την έγκαιρη υλοποίηση ενεργειών Τρόποι συνεχούς επικοινωνίας Templates για Reporting Η επικοινωνία και συνεργασία του Key Account µε εµπλεκόµενα τµήµατα στο εσωτερικό της εταιρείας (Αποθήκη, Λογιστήριο, Τµήµα Μεταφορών κ.λπ.) Η ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΤΗΣ ΣΧΕΣΗΣ ΜΕ ΤΟΝ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟ ΠΕΛΑΤΗ Αρνούµαστε µια επιπλέον υπηρεσία στον πελάτη; Σε ποιες περιπτώσεις και µε ποιους τρόπους διαχείρισης; Οι διάφορες κατηγορίες οριοθέτησης της σχέσης Τα εργαλεία αξιολόγησης Πώς αξιολογείται η ποιότητα της συνεργασίας Πώς την αξιολογεί ο πελάτης; Η κερδοφορία της συνεργασίας Το κόστος της ανάπτυξης του πελάτη Η απόδοση της επένδυσης Η ΕΝΔΥΝΑΜΩΣΗ ΤΩΝ ΜΕΛΛΟΝΤΙΚΩΝ ΠΡΟΟΠΤΙΚΩΝ Τρόποι καταγραφής των προσδοκιών των µεγάλων πελατών και ανταπόκρισής µας SWOT Analysis των σηµαντικών πελατών Η µεγαλύτερη ανάπτυξη της συνεργασίας Η επιπλέον αξία που µπορούµε να προσφέρουµε
ΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ KEY ACCOUNT ΣΤΟ ΣΤΑ ΙΟ ΤΗΣ ΕΦΟ ΙΑΣΤΙΚΗΣ ΑΛΥΣΙ ΑΣ Τεχνικές βελτίωσης του επιπέδου εξυπηρέτησης µεγάλων και σηµαντικών πελατών στα Logistics και τις Μεταφορές ΤΕΤΑΡΤΗ 17 ΜΑΪΟΥ 2017 ΤΟ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟ, ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΠΡΑΚΤΙΚΑ ΠΑΡΑ ΕΙΓΜΑΤΑ, ΣΤΟΧΕΥΕΙ ΣΤΗΝ ΑΝΑΒΑΘΜΙΣΗ: Του προφίλ εργασίας των υπευθύνων πωλήσεων, στελεχών customer service και Logistics που ασχολούνται µε Πελάτες Key Account Της αντίληψης του προφίλ του µεγάλου πελάτη και της ζητούµενης ποιότητας Της απόδοσης της εµπορικής συµφωνίας που έχει προηγηθεί χωρίς σηµαντικές παρεκκλίσεις Της δεξιότητας στην επίλυση έκτακτων και δύσκολων θεµάτων Της συνολικής θεώρησης των αιτηµάτων του Πελάτη µε το «βλέµµα από το ελικόπτερο» Της ανακάλυψης συνεχών πλεονεκτηµάτων στην επικοινωνία µαζί του Της δηµιουργίας και υλοποίησης ενός συγκεκριµένου προγράµµατος δράσης Κατά τη διάρκεια του προγράµµατος θα οριστούν οι τεχνικές οικοδόµησης αυτής της σχέσης και θα τοποθετηθούν τα κριτήρια (KPIs) µιας αριστοτεχνικής απόδοσης στην εργασία της εξυπηρέτησης των σηµαντικών Πελατών. ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ 08.30 09.00 Προσέλευση εγγραφές 09.00 10.30 Eνότητα A Οι γνώσεις για τον µεγάλο πελάτη, οι απαιτήσεις του, ο ρόλος του Key Account 10.30 10.45 Διάλειµµα 10.45 12.15 Eνότητα Β To πλαίσιο της συνεργασίας & οι βασικές παράµετροι 12.15 13.00 Διάλειµµα 13.00 14.30 Eνότητα Γ Το Project Management της συνεργασίας και της εξυπηρέτησης 14.30 14.45 Διάλειµµα 14.45 16.15 Eνότητα Δ Η αξιολόγηση της σχέσης και η ενδυνάµωση µελλοντικών προοπτικών ΣΕ ΠΟΙΟΥΣ ΑΠΕΥΘΥΝΕΤΑΙ ΤΟ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟ Σε όλα τα στελέχη εµπορικών επιχειρήσεων, βιοµηχανιών, εταιρειών 3rd Party Logistics, εταιρειών διανοµών, µεταφορικών επιχειρήσεων κ.λπ. που διαχειρίζονται πελατειακή βάση και έχουν προσωπική επαφή µε τους εκπροσώπους των πελατών τους. Ο ΕΚΠΑΙ ΕΥΤΗΣ Ο κ. Ιωσήφ Μπούρλας είναι Οικονοµολόγος (Πανεπιστήµιο Αθηνών) και έχει Μεταπτυχιακά σε Διοίκηση Επιχειρήσεων (MBA) στην Αγγλία από το Πανεπιστήµιο Aston στο Birmingham. Έχει εργαστεί σε Πωλήσεις, Marketing, Εµπορική και Γενική Διεύθυνση, σε µεγάλες πολυεθνικές και ελληνικές επιχειρήσεις (ELI-LILLY, ALCON LABORATORIES YOPLAIT, MAΚRO CASH & CARRY, SPAR ΒΕΡΟΠΟΥΛΟΣ, CALL CENTER HELLAS TOP MANAGEMENT). Ασχολείται µε την ανάπτυξη-εκπαίδευση στελεχών από το 1985 σαν δεύτερη απασχόληση. Από το 2002 είναι αποκλειστικά σύµβουλος επιχειρήσεων σε θέµατα ανάπτυξης και εκπαίδευσης ανθρώπινου δυναµικού και ιδιοκτήτης της TMS Business Training. Μέχρι σήµερα έχει εκπαιδεύσει περισσότερα από 40.000 άτοµα.
ΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ KEY ACCOUNT ΣΤΟ ΣΤΑ ΙΟ ΤΗΣ ΕΦΟ ΙΑΣΤΙΚΗΣ ΑΛΥΣΙ ΑΣ ΔΗΛΩΣΗ ΣΥΜΜΕΤΟΧΗΣ Παρακαλούµε συµπληρώστε τα στοιχεία σας απευθείας στο ηλεκτρονικό αρχείο (pdf) Πληροφορίες Εταιρείας / Οργανισµού Επωνυµία Εταιρείας/Οργανισµού:... Ταχ. Διεύθυνση:... Ταχ. Κώδικας:... Πόλη:... Τηλέφωνο:... Fax:... E-mail:... Website:... ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΚΔΟΣΗ ΚΑΙ ΑΠΟΣΤΟΛΗ ΤΙΜΟΛΟΓΙΟΥ Πλήρης Επωνυµία Εταιρείας/Οργανισµού:... Δραστηριότητα:... Α.Φ.Μ.:... Δ.Ο.Υ.:... Τηλέφωνο:... Fax:... Αποστολή τιµολογίου υπόψη:... Πληροφορίες συµµετεχόντων 1ος συµµετέχοντας 2ος συµµετέχοντας 3ος συµµετέχοντας Κόστος συµµετοχής 1 συµµετοχή: 300 + ΦΠΑ, 2 συµµετοχές: 270 + ΦΠΑ έκαστη, 3 συµµετοχές και άνω: 240 + ΦΠΑ έκαστη. Στην τιµή δεν περιλαµβάνεται ο αναλογούν ΦΠΑ. Το σεµινάριο επιδοτείται από το ΛΑΕΚ 0,24%. Καταληκτική ηµεροµηνία υποβολής αιτήσεων Τετάρτη 10 Μαΐου 2017 ΠΡΟΫΠΟΘΕΣΕΙΣ ΣΥΜΜΕΤΟΧΗΣ Η συµµετέχουσα επιχείρηση / οργανισµός καταβάλλει µε τη δήλωση συµµετοχής, το σύνολο του κόστους συµµετοχής. Η καταβολή γίνεται µέσω τραπεζικής κατάθεσης στο λογαριασµό του δικαιούχου : ΤΡΑΠΕΖΑ ΠΕΙΡΑΙΩΣ: Αρ.5014-035505-261 IBAN: GR 3901720140005014035505261 ΕΘΝΙΚΗ ΤΡΑΠΕΖΑ: Αρ. 710/470170-42 IBAN: GR 3601107100000071047017042 ALPHA BANK: Αρ.146002320014886 IBAN: GR 2201401460146002320014886 Παρακαλούµε αποστείλατε την απόδειξη πληρωµής στο fax 2106183999 ή σκαναρισµένη µέσω e-mail στο info@scisce.eu. Η απόδειξη πληρωµής χρειάζεται να αναφέρει την επωνυµία της εταιρίας και την αιτιολογία «Key Account». Σε περίπτωση ακύρωσης µετά την 10/5, η διοργάνωση τιµολογεί το 50% του συνολικού κόστους συµµετοχής ενώ σε περίπτωση µη ειδοποίησης για ακύρωση, η διοργάνωση τιµολογεί κανονικά τη συµµετοχή. Υπογραφή: Όνοµα υπογράφοντος: Ηµεροµηνία: Πληροφορίες και Δηλώσεις Συµµετοχής τηλ.: 210 61 80 104, 210 61 83 800 email: info@scisce.eu www.scisce.eu
Η ΤΕΧΝΗ ΤΩΝ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΩΝ ΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΩΝ ΣΤΙΣ ΠΡΟΜΗΘΕΙΕΣ ΤΡΙΤΗ 23 ΜΑΪΟΥ 2017 Διοργάνωση: Γνωρίζετε ότι: Επιστηµονική Υποστήριξη: Η αποτελεσµατική διαπραγµάτευση οδηγεί σε: Μείωση του κόστους λειτουργίας µέχρι και 10%; Αύξηση της συνολικής αξίας της συνεργασίας µέχρι και 20%; Achieving Excellence Together ΕΠΙΔΟΤΟΥΜΕΝΟ ΑΠΟ ΤΟ ΛΑΕΚ 0,24 ΤΟ CONCEPT Πέραν των ειδικών και τεχνικών γνώσεων για το αντικεί - µενο που κάθε στέλεχος χειρίζεται, υπάρχει και η διάστα - ση της «τέχνης της διαπραγµάτευσης και της διαχείρισης των διαφορών». Αποτελεί στις µέρες µας αναγκαίο εφό - διο καθηµερινής δουλειάς για τους αγοραστές / buyers / υπεύθυνους αγορών και ευρύτερα για τα στελέχη αγορών και προµηθειών, που καλούνται να πετύχουν την καλύτερη συµφωνία µε τους προµηθευτές τους. Εσείς τι θα κάνατε αν ο προµηθευτής σας έχει τα προϊόντα που θέλετε αλλά δεν σας εγγυάται το µέγεθος των επαναλαµβανόµενων παραγγελιών; Από αξιολογήσεις που έγιναν σε 650 έµπειρους δια - πραγµατευτές φάνηκε ότι κατά: 25% δεν είχαν γνώση της άλλης πλευράς 40% έλειπε η αυτοπεποίθηση 30% δεν υπήρχαν οι διαπραγµατευτικές δεξιότητες 65% υπήρχε παθητική διαπραγµατευτική συµπεριφο - ρά 45% έλειπε η γνώση διαπραγµατευτικών τεχνικών 30% δεν έγινε χρήση µελετών, στοιχείων και εµπειρι - ών του παρελθόντος 70% δεν άκουγαν τι έλεγε ο απέναντί τους 2015 PsychTests SA Τι πρέπει να γνωρίζουν τα στελέχη αγορών, προµηθειών για να κάνουν µία επιτυχηµένη διαπραγµάτευση; Τα «10 Εργαλεία της Διαπραγµάτευσης» κατά την αγοραστική διαδικασία του buyer/υπευθύνου προµηθειών: 1. Προετοιµασία της κοστολόγησης των προϊόντων που διαπραγµατευόµαστε 2. Αναλυτική Έρευνα αγοράς 3. Πολυκριτηριακή αξιολόγηση 4. Μεθοδολογίες εντοπισµού των πιο κρίσιµων συνεργατών/προµηθευτών 5. Βασικές αρχές Risk Management & Contingency Plans 6. Προετοιµασία και Τεχνικές διαπραγµάτευσης 7. Διάγνωση της ψυχολογίας της «άλλης πλευράς» 8. Διαχείριση διαφορών εν µέσω διαπραγµάτευσης 9. Συµβολαιοποίηση, δοµή συµβολαίων, SLAs, σχήµατα Bonus / Malus και ρήτρες 10. Δείκτες Μέτρησης της Απόδοσης και µεθοδολογίες αξιολόγησης. Οι συµµετέχοντες στο σεµινάριο θα έχουν την ευκαιρία να ενηµερωθούν για τα «10 Εργαλεία της Διαπραγµάτευσης» και να τα εφαρµόσουν µε τον πιο αποδοτικό τρόπο στην καθηµερινότητα της εργασίας τους. Πληροφορίες και Δηλώσεις Συµµετοχής τηλ.: 210 61 80 104, 210 61 83 800 email: info@scisce.eu www.scisce.eu
Η ΤΕΧΝΗ ΤΩΝ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΩΝ ΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΩΝ ΣΤΙΣ ΠΡΟΜΗΘΕΙΕΣ ΤΡΙΤΗ 23 ΜΑΪΟΥ 2017 ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ Το σεµινάριο στοχεύει στην: κατανόηση της αγοραστικής στρατηγικής των τµηµάτων αγορών και προµηθειών µιας επιχείρησης συνολικά αλλά και αναλυτικά ανά προµηθευτή ανάπτυξη δεξιοτήτων διαπραγµάτευσης για τους buyers / υπεύθυνους προµηθειών που διεκδικούν στην εργασία τους επιπλέον ωφέλεια αντίληψη των αµοιβαίων συµφερόντων που υπάρχουν και στην πλευρά των προµηθευτών προκειµένου να ολοκληρώνεται µία συνεργασία µε επιτυχία και για τις 2 πλευρές κατανόηση των βασικών αρχών και των απαιτήσεων της διαδικασίας διαπραγµάτευσης αντίληψη των παραγόντων που επηρεάζουν το αποτέλεσµα της διαπραγµάτευσης απόκτηση µίας νέας αντίληψης για τη συνεχή διεκδίκηση και προσφορά αξίας από και σε όλους τους άλλους γύρω µας για το καλύτερο τελικό αποτέλεσµα στην έκβαση µιας επιτυχούς διαδικασίας διαπραγµάτευσης µε τους προµηθευτές µας ΣΚΟΠΟΣ ΤΟΥ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ Η επιτυχία µιας επιχείρησης σήµερα έγκειται στο βαθµό προσαρµογής της στο συνεχώς µεταβαλλόµενο περιβάλλον. Τι σηµαίνουν όµως όλες αυτές οι αλλαγές για την επιχείρηση; Πώς µπορεί να τις διαχειριστεί; Κάθε λήψη συλλογικής απόφασης κατά την οποία υπάρχει απόκλιση απόψεων / συµφερόντων, γίνεται µετά από διαπραγµάτευση. Όµως, η επιτυχία µίας διαπραγµάτευσης δεν έγκειται απλώς στην επίτευξη συµφωνίας, αλλά στη µεγιστοποίηση της αξίας που προκύπτει. Η διαπραγµάτευση µε τους προµηθευτές, η ανάλυση σε λεπτοµέρεια των όρων συνερ - γασίας, οι κρυφές πηγές κόστους αλλά και εσόδων, η διαµόρφωση µίας έκτακτης κρίσης σε µία ροή συνεργασίας µε ευνοϊκότερες επιπτώσεις για την εταιρεία, αποτελούν κάποια από τα παραδείγµατα όπου οι αυξηµένες διαπραγµατευτικές δεξιότητες θα οδηγήσουν σε αποδοτικές λύσεις. Η καλή προετοιµασία των όρων επιλογής προµηθευτών και διαπραγµάτευσης µαζί τους σε κάθε στάδιο της διαδικασίας, η αναλυτική διείσδυση στους αριθµούς, η ισχυρή επιχειρηµατολογία, η αυτοσυγκράτηση και η φιλική ανθρώπινη προσέγγιση, είναι εργαλεία που µαθαίνονται και µε την εµπειρία µετατρέπονται σε υψηλές δεξιότητες πολύ χρήσιµες για την προσωπική και επαγγελµατική προσέγγιση των στελεχών. Με την παρακολούθηση του σεµιναρίου, οι συµµετέχοντες θα γνωρίζουν: τα στάδια µιας διαπραγµάτευσης τα βήµατα που πρέπει να ακολουθήσουν προς µία αποδοτική συµφωνία τι πρέπει να κάνουν πριν τη διαπραγµάτευση να διαχειρίζονται διαπραγµατευτικούς κινδύνους τα εργαλεία που πρέπει να χρησιµοποιήσουν προκειµένου να δηµιουργήσουν µία αποδοτική διαδικασία αγορών τις τεχνικές διαπραγµάτευσης που είναι καταλληλότερες σε κάθε περίπτωση να προβλέπουν τις πιθανές εκβάσεις µίας διαπραγµάτευσης 08.30 09.00 Προσέλευση εγγραφές 09.00 10.30 ενότητα A Γιατί διαπραγµατευόµαστε µέσα σε µία εµπορική ή βιοµηχανική συµφωνία Καθιέρωση στρατηγικής στην επιλογή των προµηθευτών 10.30 10.45 Διάλειµµα 10.45 12.15 ενότητα Β Ποιες είναι οι απαιτούµενες δεξιότητες αφ' ενός για τη δηµιουργία µιας tailor made διαδικασίας επιλογής προµηθευτών και αφ' ετέρου για τη θετική έκβαση της διαπραγµάτευσης 12.15 13.00 Διάλειµµα 13.00 14.30 ενότητα Γ Ποια είναι η σηµασία της προετοιµασίας Παρουσίαση των 10 εργαλείων της διαπραγµάτευσης µε προµηθευτές 14.30 14.45: Διάλειµµα 14.45 16.15 ενότητα Δ Ποιοι παράγοντες επηρεάζουν τη διαπραγµάτευση και η διαχείρισή τους Ποια βήµατα ακολουθούµε σε µία τεχνική διαπραγµάτευσης Συµπεράσµατα και Προοπτικές Εργαστήριο: Διεξαγωγή εξειδικευµένων διαπραγµατεύσεων πωλητών και αγοραστών µε τη συµµετοχή όλων. ΣΕ ΠΟΙΟΥΣ ΑΠΕΥΘΥΝΕΤΑΙ ΤΟ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟ Σε όλα τα στελέχη αγορών/προµηθειών εµπορικών επιχειρήσεων, βιοµηχανιών, εταιρειών 3rd Party Logistics, διανοµών, µεταφορικών κ.λπ. που επιλέγουν προµηθευτές, διαπραγµατεύονται και παίρνουν σηµαντικές αποφάσεις.
Η ΤΕΧΝΗ ΤΩΝ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΩΝ ΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΩΝ ΣΤΙΣ ΠΡΟΜΗΘΕΙΕΣ ΤΡΙΤΗ 23 ΜΑΪΟΥ 2017 ΑΝΑΛΥΤΙΚΗ ΘΕΜΑΤΟΛΟΓΙΑ ΓΙΑΤΙ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΟΜΑΣΤΕ Τα τέσσερα σενάρια έκβασης µιας διαπραγµάτευσης και οι επιπτώσεις τους στο συνολικό αποτέλεσµα Αναφορά παραδειγµάτων διαπραγµάτευσης µε επίλυση θεµάτων Οι στιγµές διαπραγµάτευσης κατά τη διάρκεια της διαδικασίας επιλογής προµηθευτή και µέχρι και την ολοκλήρωση της εµπορικής συµφωνίας. Η αγοραστική ψυχολογία του buyer και η στρατηγική που ακολουθεί σε κάθε βήµα της διαπραγµάτευσης ΠΟΙΕΣ ΕΙΝΑΙ ΟΙ ΑΠΑΙΤΟΥΜΕΝΕΣ ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ Αναφορά δεξιοτήτων του καλού διαπραγµατευτή κατά τη διαχείριση των εµπορικών όρων Ο τύπος των διαπραγµατευτών που συναντάµε συνήθως Οι κακές περιπτώσεις συµπεριφορών που µας έχουν συµβεί κατά τη διάρκεια µίας διαπραγµάτευσης ΠΟΙΑ ΕΙΝΑΙ Η ΣΗΜΑΣΙΑ ΤΗΣ ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑΣ Η δηµιουργία µιας αποδοτικής διαδικασίας αγορών. Το παγόβουνο και το σκηνικό της διαπραγµάτευσης Οι στόχοι που θέτουµε κάθε φορά για κάθε συνάντηση Το Matrix της προετοιµασίας προετοιµασία συµµετεχόντων για τη διαχείριση µίας διαπραγµάτευσης που αφορά µία εµπλοκή στη διαδικασία αγορών Οι αναλύσεις των κλάδων της αγοράς Η χρήση των εµπορικών αριθµών και η αξιοποίησή τους κατά την επιχειρηµατολογία της διαπραγµάτευσης Η ψυχολογία της άλλης πλευράς ΠΟΙΑ ΒΗΜΑΤΑ ΑΚΟΛΟΥΘΟΥΜΕ ΣΕ ΜΙΑ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ Τα στάδια και οι απαιτούµενες δεξιότητες Τα συχνότερα λάθη στην πράξη Τι κάνουµε σε κάθε βήµα αναλυτικά Τα µονοπάτια που δηµιουργούνται Η ολοκλήρωση της εµπορικής συµφωνίας Η τυποποίηση της τελικής συµφωνίας ΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΠΟΥ ΕΠΗΡΕΑΖΟΥΝ ΤΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ ΚΑΙ Η ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΤΟΥΣ Ο χώρος Η θέση µας Η ισχύς της µιας πλευράς Οι αντιλήψεις και η διαφορετικότητα Τα εµπόδια της ολοκλήρωσης Η αποφυγή της σύγκρουσης Ο νικητήριος ύµνος Αξιολογώντας το Αποτέλεσµα Eργαστήριο: Διεξαγωγή εξειδικευµένων διαπραγµατεύσεων πωλητών και αγοραστών για την αγορά α υλών, εµπορευµάτων και υπηρεσιών, µε τη συµµετοχή όλων. Ο ΕΚΠΑΙ ΕΥΤΗΣ Ο κ. Ιωσήφ Μπούρλας είναι Οικονοµολόγος (Πανεπιστήµιο Αθηνών) και έχει Μεταπτυχιακά σε Διοίκηση Επιχειρήσεων (MBA) στην Αγγλία από το Πανεπιστήµιο Aston στο Birmingham. Έχει εργαστεί σε Πωλήσεις, Marketing, Εµπορική και Γενική Διεύθυνση, σε µεγάλες πολυεθνικές και ελληνικές επιχειρήσεις (ELI-LILLY, ALCON LABORATORIES YOPLAIT, MAΚRO CASH & CARRY, SPAR ΒΕΡΟΠΟΥΛΟΣ, CALL CENTER HELLAS TOP MANAGEMENT). Ασχολείται µε την ανάπτυξη-εκπαίδευση στελεχών από το 1985 σαν δεύτερη απασχόληση. Από το 2002 είναι αποκλειστικά σύµβουλος επιχειρήσεων σε θέµατα ανάπτυξης και εκπαίδευσης ανθρώπινου δυναµικού και ιδιοκτήτης της TMS Business Training. Μέχρι σήµερα έχει εκπαιδεύσει περισσότερα από 40.000 άτοµα.
Η ΤΕΧΝΗ ΤΩΝ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΩΝ ΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΩΝ ΣΤΙΣ ΠΡΟΜΗΘΕΙΕΣ ΔΗΛΩΣΗ ΣΥΜΜΕΤΟΧΗΣ Παρακαλούµε συµπληρώστε τα στοιχεία σας απευθείας στο ηλεκτρονικό αρχείο (pdf) Πληροφορίες Εταιρείας / Οργανισµού Επωνυµία Εταιρείας/Οργανισµού:... Ταχ. Διεύθυνση:... Ταχ. Κώδικας:... Πόλη:... Τηλέφωνο:... Fax:... E-mail:... Website:... ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΚΔΟΣΗ ΚΑΙ ΑΠΟΣΤΟΛΗ ΤΙΜΟΛΟΓΙΟΥ Πλήρης Επωνυµία Εταιρείας/Οργανισµού:... Δραστηριότητα:... Α.Φ.Μ.:... Δ.Ο.Υ.:... Τηλέφωνο:... Fax:... Αποστολή τιµολογίου υπόψη:... Πληροφορίες συµµετεχόντων 1ος συµµετέχοντας 2ος συµµετέχοντας 3ος συµµετέχοντας Κόστος συµµετοχής 1 συµµετοχή: 300 + ΦΠΑ, 2 συµµετοχές: 270 + ΦΠΑ έκαστη, 3 συµµετοχές και άνω: 240 + ΦΠΑ έκαστη. Στην τιµή δεν περιλαµβάνεται ο αναλογούν ΦΠΑ. Το σεµινάριο επιδοτείται από το ΛΑΕΚ 0,24%. Καταληκτική ηµεροµηνία υποβολής αιτήσεων ΤΡΙΤΗ 16 ΜΑΪΟΥ 2017 ΠΡΟΫΠΟΘΕΣΕΙΣ ΣΥΜΜΕΤΟΧΗΣ Η συµµετέχουσα επιχείρηση / οργανισµός καταβάλλει µε τη δήλωση συµµετοχής, το σύνολο του κόστους συµµετοχής. Η καταβολή γίνεται µέσω τραπεζικής κατάθεσης στο λογαριασµό του δικαιούχου : ΤΡΑΠΕΖΑ ΠΕΙΡΑΙΩΣ: Αρ.5014-035505-261 IBAN: GR 3901720140005014035505261 ΕΘΝΙΚΗ ΤΡΑΠΕΖΑ: Αρ. 710/470170-42 IBAN: GR 3601107100000071047017042 ALPHA BANK: Αρ.146002320014886 IBAN: GR 2201401460146002320014886 Παρακαλούµε αποστείλατε την απόδειξη πληρωµής στο fax 2106183999 ή σκαναρισµένη µέσω e-mail στο info@scisce.eu. Η απόδειξη πληρωµής χρειάζεται να αναφέρει την επωνυµία της εταιρίας και την αιτιολογία «Η ΤΕΧΝΗ ΤΩΝ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΩΝ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΩΝ ΣΤΙΣ ΠΡΟΜΗΘΕΙΕΣ». Σε περίπτωση ακύρωσης µετά την 16/5, η διοργάνωση τιµολογεί το 50% του συνολικού κόστους συµµετοχής ενώ σε περίπτωση µη ειδοποίησης για ακύρωση, η διοργάνωση τιµολογεί κανονικά τη συµµετοχή. Υπογραφή: Όνοµα υπογράφοντος: Ηµεροµηνία: Πληροφορίες και Δηλώσεις Συµµετοχής τηλ.: 210 61 80 104, 210 61 83 800 email: info@scisce.eu www.scisce.eu