UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA FACULTATEA DE ECONOMIE ŞI ADMINISTRAREA AFACERILOR CUNOŞTINŢE DE SPECIALITATE PENTRU EXAMENUL DE LICENŢĂ PROGRAMUL DE STUDIU: MANAGEMENT SOLUŢII STUDII DE CAZ CRAIOVA 26
Volumul a fost elaborat de un colectiv de autori, coordonat de: Conf.univ.dr. Crăciun Liviu Conf.univ.dr. Ogarcă Radu Contribuţia autorilor pe capitole: Capitolul. Managementul producției Conf. univ. dr. Crăciun Liviu Capitolul 3. Managementul vânzărilor Prof. univ. dr. Stancu Ion Capitolul 4. Managementul cumpărărilor Conf. univ. dr. Scrioșteanu Adriana Capitolul. Analiza economico-financiară a firmei Conf. univ. dr. Cîrciumaru Daniel
CUPRINS Capitolul. Managementul producției... 4 Capitolul 3. Managementul vânzărilor... 5 Capitolul 4. Managementul cumpărărilor... 9 Capitolul. Analiza economico-financiară a firmei... 5
CAPITOLUL.MANAGEMENTUL PRODUCŢIEI 36. D ct = t j + D j/j+ +t m (p-) = t j + (t j t j+ )(p-) +t m (p-) =(4+28+35+6+6)+(4-28)(9-) + (35-6)(9-)+(6-6)( 9-)+6(9-)= 25+423=4355 min.=72,58 h 37. D ct =l t j +L/v+ Ԏ l (p/l -) l=3 Ԏ l =Ԏ*l=6 min/lot t j =2+2+4=8 min D ct = 3*8+ /,5+6(3/3 -)=24+2+6*9=24+2+54=98 min=,63 h 38. D ct = t j + Ԏ (p -)=(4+2+6)+2*(25-)=6 min= h 39. Q a =Q ± Q T/2=6+8*7/2-4*4/2= 4
CAPITOLUL 3. MANAGEMENTUL VÂNZĂRILOR 36. Cantitatea previzională de produse ce urmează să fie vândute trebuie să corespundă cel puţin pragului de rentabilitate. Pentru determinarea pragului de rentabilitate calculăm costurile fixe şi variabile previzionale. Cheltuieli fixe Elemente Calcule intermediare Mărimi Salarii fixe 5. x 2 luni x 5 3. vânzători Costuri sociale 3. x 5% 5. (CAS) Rambursarea 8 zile/an x 5 x 8 72. cheltuielilor Cheltuieli fixe Total 522. Cheltuieli variabile pe produs vândut (Cheltuieli variabile unitare) Elemente Calcule intermediare Mărimi Cost.65 Comision (inclusiv 2.5 x % x,5 375 CAS) Cost variabil Total 2.25 Marja asupra costului variabil se determină ca diferenţă între preţul de vânzare şi costul de achiziţie: 2.5 2.25 = 475 u.m. din preţul de vânzare Pragul de rentabilitate: marja asupra costului de vânzare = costuri fixe Mcv = 475X = 522 Cantitatea minimă ce trebuie vândută este: 522.99 produse 475 37. Niveluri de 8% % 2% activitate Cifra de afaceri 76 2 2 2 64 Salariu fix 5 5 * 2 = 66 5 5 * 2 = 66 5 5 * 2 = 66 CAS 3625 * 2 = 6 5 3625 * 2 = 6 5 3625 * 2 = 6 5 Cheltuieli de 5 * = 43 5 5 * = 43 5 5 * = 43 5 deplasare Prime 24 24 Comision 2,5%,25 * 76 = 44,25 * 2 2 = 55,25 * 2 64 = 66 Comision 5% (),5 * 44 = 22 5
Total 7 25 238 (): (2 64 2 2 ) * 5% = 22 u.m. Costul forţei de vânzare: Pe lună: 4 67 7 83 9 833 % din CA: 9,65% 9,3% 9,% 38. Obiectivul fixat vânzătorilor trebuie să fie stabilit la un nivel la care marja degajată acoperă cel puţin costul forţei de vânzare pentru firmă. Preţul mediu al unei perechi de schiuri = 9 u.m./buc Costul de producţie estimat al unei perechi de schiuri = 69 u.m./buc Marja asupra vânzării unei perechi de schiuri (Mc) = 9 69 = 4 u.m./buc Ecuaţia marjei degajate pe lună: Mt lunară = Mc * q q = cantitatea de perechi de schiuri vândută pe lună Mt lunară >= Costul total cu forţa de vânzare Mt lunară >= cheltuieli fixe + cheltuieli variabile Cheltuieli fixe (CF): - Salariu lunar = 5 8 u.m./lună - Cheltuieli de cazare = 4 u.m/lună * 22 zile/lună = 8 8 u.m./lună - Deplasări = 2,3 km/zi * km/zi * 22 zile/lună = 5 6 u.m./lună - CAS =,5 * 5 8 u.m./lună = 2 9 u.m./lună CF = 5 8 + 8 8 + 5 6 + 2 9 = 22 56 u.m./ lună Cheltuieli variabile (CV): - Comision =,5 * Cifra de afaceri =,5 * Preţ (p) * Cantitate (q) =,5 * 9 * q = 54,5 * q - CAS =,5 * Comision =,5 *,5 * 9 * q = 27,25 * q CV = 54,5 * q + 27,25 * q =8,75 * q Mt lunară >= cheltuieli fixe + cheltuieli variabile 4 * q >= 22 56 + 8,75 * q 38,25 * q >= 22 56 6
q >= 22 56 / 38,25 q >= 7,88 >= 7 buc Mt lunară = 4 * q = 4 * 7 = 28 4 u.m./luna Costul total cu forţa de vânzare = CF + CV = 22 56 + 8,75 * q = 2256 + 8,75 * 7 = 28 377 u.m./luna 39. Obiectivul comercial este sporirea portofoliului de clienţi cu 5%, ceea ce presupune ca firma să dispună de un portofoliu de: 5 + (5 +,5) = 525 clienţi Ţinând seama de un indice de eroziune al portofoliului de % anual, trebuie avută în vedere o pierdere de: 5 *, = 5 clienţi Numărul de clienţi ar fi atunci de: 5 5 = 45 clienţi Obiectivul fiind de 525, este necesară cucerirea a: 525 45 = 75 clienţi noi Efortul de prospectare pentru a cuceri 75 de clienţi noi: - număr de vizite: 75 * 4 = 3 vizite - număr de apeluri telefonice: 3 * 3 = 9 apeluri Acest tip de calcul permite integrarea prospectării în planul vânzătorilor privind gestiunea sectorului încredinţat. Astfel, comercialul poate prevedea numărul de vizite de efectuat pentru atingerea obiectivului de creştere a portofoliului de clienţi. 4. Preţul care trebuie să figureze în catalogul întreprinderii trebuie să fie stabilit astfel încât după acordarea unei remize de 5% să permită degajarea unui indice de marcă de 4%. Putem distinge P l, preţul de vânzare din catalog, propus clientului şi P 2, preţul plătit realmente de către client după remiza de 5%. Putem scrie: P 2 = P -,5 P =,85 P P 2-8 =,4P 2,6 P 2 = 8 P 2 = 3 3 =,85 P 7
P = 3/,85 = 352,94 353 euro Ţinând seama de remiza medie acordată, de 5%, de către comerciali clienţilor lor, întreprinderea va trece în catalogul său 353 euro. Verificare: - remiza: 353 x 5% = 53 euro preţ de vânzare net: 353-53 = 3 euro - marja: 3 x,4 = 2 euro 8
CAPITOLUL 4. MANAGEMENTUL CUMPĂRĂRILOR 36. Data intrării resursei în depozit Cantitatea intrată Intervalul I efi Q efi * I efi Qefi 29.2 5 27 45 25. 5 37 555 3.3 2 43 86 5.4 5 8 4 4.7 3 58 74 3.8 4 4. 25 45 25 24. - - - Total 2 * 5485 Relaţia de calcul a stocului curent este următoarea: S cr = C mz * I, în care: I reprezintă intervalul mediu dintre două aprovizionări succesive, care se determină cu ajutorul relaţiei: I = n I efi i= n Q i= Q efi efi = 5485/ 2 = 45,7~ 46 zile C mz reprezintă consumul mediu zilnic şi se calculează cu relaţia: C mz = N pl /36 C mz = 44/36 = 4 kg/zi Rezultă, Stocul curent în unităţi fizice: S cr = C mz * I = 4*46 = 84 kg Pentru determinarea stocului de siguranţă (S g ) se utilizează metoda abaterii medii,iar relaţia de calcul este următoarea: S g = C mz * d, 9
în care: d reprezintă abaterea medie a intervalelor efective între intrările înregistrate în perioada de bază (I efi ) faţă de intervalul mediu (I) şi se determină cu relaţia: _ d = Σd i Q i / ΣQ i, în care: d i reprezintă abaterile efective ale intervalelor efective I efi de la intervalul mediu I, care se stabilesc cu ajutorul relaţiei: d efi = I efi -I Data intrării resursei în depozit Interval efectiv I efi Cantitate intrată Q i d efi 29.2 27 5-25. 37 5-3.3 43 2-5.4 8 5 34 4.7 58 3 2 3.8 4 -. 45 25-24. - - - _ d i = Σd i Q i / ΣQ i = [(34 * 5) + (2 * 3)] / (3 + 5) = 5,4 zile _ Sg = Cmz * d Sg = 4 * 5 = 6 kg 37. Pentru determinarea stocului de siguranţă IMPACT, iar relaţia de calcul este următoarea: în expresie fizică se foloseşte metoda S g = k * MAD în care: M A D (Mean Absolute deviation) - abaterea absolută de la media cererilor pentru consum;
K - coeficientul de siguranţă care exprimă potenţialul de livrare al furnizorului. n (ri r ) i= MAD = n în care n - numărul de luni pentru care cererea s-a luat în calcul. r i - cereri lunare; r - cererea medie se determină cu ajutorul relaţiei: r = ri n r ri = = n 77 r = = 7 Luna Cererea ( r i ) r i - r 5-65 2-6 3 25-45 4 6-5 9 +2 6 2 +5 7 5 +8 8 2 +3 9 6-4 -3-6 Total 77 28 MAD = n (ri r ) i= = 28/4 = 7 n S gfizic = 7 *.6 = 2 tone C mz = 8 / 36 = 28 tone/zi Sg zile = S gfizic / C mz = 2 / 28 = 4 zile 38. Se determină necesarul planificat, utilizând metoda coeficienţilor dinamici:
N pl = C * K * K 2 N pl =5 *,95 *,2 = 7 tone Se determină stocul la sfârşitul perioadei de gestiune, astfel: S sf = S cr + S g S cr = C mz * I = 7 / 36 * 3 = 4,25 tone S g = K * MAD S g = 4 *,25 = 5 tone S sf = S cr + S g = 4,25 + 5 = 9,25 tone Se calculează stocul preliminat pentru începutul perioadei de gestiune cu ajutorul relaţiei: S pî = S e + I C în care: S e - stocul existent în depozitul unităţii; I - intrările de materiale în perioada curentă; C consumurile de materiale în perioada curentă; S pî = 7,5 + 25 37,5 = 5 tone Necesarul de aprovizionat de determină utilizând relaţia: N a = N pl + S sf S pî A i N a = 7 + 9,25 5 = 85,25 tone La începutul perioadei de gestiune se compară stocul real stabilit prin inventar cu cel preliminat de la începutul perioadei de gestiune rezultând diferenţa (ΔS): în care: ΔS = S r -S pî ΔS diferenţa între stoculfizic real stabilit prin inventar şi cel preliminat de la începutul perioadei de gestiune; S r - stocul fizic real stabilit prin inventar. ΔS = S r - S pî = 4 5 = - tone 2
Cu această diferenţă ΔS se corectează necesarul de aprovizionat, utilizându-se relaţia: N a = N a ± S în care: N a - necesarul de aprovizionat corectat. Na = Na ± S = 85,25 + = 86,25 tone 39. Se determină necesarul planificat pentru produsele A şi B cu ajutorul metodei calculului direct: N pl = Nc * Q N pla =25 * 5 = 25 t N plb = 45 * = 45 t C mz = N pl /36 C mz = 54/36 =.5t/zi S sf =,5 * =5 t N a = N pl + S sf S pî A i N a = 54 + 5 5 = 45 t 4. Se determină necesarul propriu-zis pe baza relaţiei: N pl = Q * N c în care: N pl - necesarul propriu-zis; Q - cantitatea planificată; N c - norma de consum. N pl = Q * N c = 8 * 5,5 = 44 kg 3
Se calculează noua normă de consum (N c ) pe seama reducerii propuse, cu ajutorul relaţiei: N c = N c - N c = 5,5,5 = 5 kg/buc Se recalculează volumul de producţie care poate fi obţinut în condiţiile noii norme de consum: Q = N pl / N c = 44 / 5 = 88 buc Rezultă, un spor fizic de producţie de 8 bucăţi. Sporul procentual de creştere a producţiei pe seama reducerii normei de consum va fi: Q I = Q - = 88/8* - = % Q 4
Cap.. ANALIZA ECONOMICO-FINANCIARĂ A FIRMEI 3. Se cunosc următoarele date: Indicatori An bază An curent Producţia exerciţiului (mii lei) 4 Consumurile provenind de la terţi (mii lei) 6 8 Numărul mediu de personal Timpul total efectiv lucrat (ore) 6 85 Influenţa timpului lucrat de un salariat asupra valorii adăugate este: a) 75,5 mii lei; b) -75,5 mii lei; c) 537,5 mii lei; d) 37,5 mii lei; e) 272,3 mii lei; Rezolvare: Cm VA Qe( Gm ) Qe( ) Qe Va=T*Wh* Va=Ns*t*Wh* Va Qe V A Q e V a Wh gi va Ns t Pentru rezolvarea influenței timpului lucrat de un salariat trebuie să cunoaștem timpul lucrat de un salariat, productivitatea orară și valoarea adăugată medie. Timpul lucrat de un salariat (t) Productivitatea orară (Wh) Valoarea adăugată medie 6 65,6,8,4,43 t VA Ns *( t t ) Wh V a (65 6),6*,4=, 37,5 mii, lei 32. Se cunosc următoarele date: Produsele Cantitatea (buc) Preţul de vânzare (mil. lei) An bază An curent An bază An curent A 2 3 5 6 B 5 3 8 9 C 7 8 3 4 Total * * * * Coeficientul de concentrare GINI-STRUCK (G) şi indicele HERFINDHAL (H), calculaţi pentru anul de bază, iau valorile: a) G =,27; H =,425; 5
b) G =,6; H =,35; c) G =,6; H =,575; d) G =,37; H =,425; e) G =,37; H =,35; Rezolvare: Relațiile de calcul utilizate sunt: G n H 2 g i g 2 i n n număr produse gi structura cifrei de afaceri totală CAi= q*p gi gi*gi An bază An bază An bază,4,2 4,56,32 2,3,9 7,,42 n gi G n H =,42 2 = 3,42 3 =,36 33. Se cunosc următoarele date: Indicatori An bază An curent Cifra de afaceri 2 23 Cheltuieli materiale 2 4 Producţia vândută în perioada curentă exprimată în: - preţul perioadei de bază - cheltuielile materiale pe produs ale perioadei de bază - - 8 3 Influenţa producţiei fizice şi a structurii producţiei asupra valorii adăugate este: a) +5 mii lei şi +22 mii lei; b) + 2 mii lei şi -22 mii lei; c) -8 mii lei şi -22 mii lei; d) -8 mii lei şi +5 mii lei; e) -3 mii lei şi -2 mii lei; Rezolvare: VA = va q(p cm) q(s)p q q(s) cm. 6
VA q s va cm p q VA q(s )va q (s )va VA Iq VA = 42 (2,2 2) 42,9 54 mii (2 lei 2) = 8 mii lei Iq = q p = 8 q p 2 =,9 s VA (s)va q(s )va qp qcm q VA (8 (2 3) 6) (2 42,2 2) 396 mii,9 lei = 22 mii lei Iq 34. Pe baza datelor: Natura activităţii Venituri (mii lei) Cheltuieli (mii lei) An bază An curent An bază An curent Exploatare 8 6 75 Financiară 5 3 4 Total 85 3 7 89 Influenţa structurii veniturilor totale asupra cheltuielilor la lei venituri totale şi asupra profitului total este de: a) -4,9 lei şi +366,7 mii lei; b) -3,6 lei şi + 55,3 mii lei; c) -4,9 lei şi + 55,3 mii lei; d) -37,2 lei şi 445,45 mii lei; e) +25.7 lei şi -222,2 mii lei; Rezolvare: Ct / Ve;Vf gi = Vt Ce ci / = ; Ve (gi ci * Cf Vf / ) Structura veniturilor (gi) ci/ An bază An curent An bază An curent,94,97 75 75,6,3 2 4666,67 7
,, gi Ct /,94 75+,6 2 (gi ci /) (gi ci = 37,2 lei / ) Ct r / Ct /,97 75+,3 2 Pb Pb Vt Vt (gi Rv Vt Rv ri) Ve, Vf gi x Vt Pe Pf ri, Ve Vf Vt Pb gi Rv ri Structura veniturilor (gi) An bază An curent An bază rv An curent,94,97,25,25,6,3 -, -3,67,, P b (gi) = Vt ( (gi rv ) (gi ri ) ),97,25 +,3 ( ),94,25,6 ( ) = 2 ( ) = 445,45mii lei 35. Se cunosc următoarele: Indicatori An bază An curent Fondul de salarii (mii lei) 75 2 Numărul mediu de salariaţi 5 6 Veniturile din exploatare (mii lei) 5 9 Timpul total lucrat (ore-om) 875 8 Influenţele productivităţii orare a muncii şi a salariului mediu orar asupra "Modificării relative a fondului de salarii" sunt de: a) -424,3 mii lei şi +94.3 mii lei, şi se apreciază nefavorabil deoarece productivitatea orară a muncii a scăzut, iar salariul mediu orar a crescut; b) -533,3 mii lei şi +23.3 mii lei, şi se apreciază favorabil deoarece productivitatea orară a muncii a crescut într-un ritm superior creşterii salariului mediu orar; c) -533,3 mii lei şi +23.3 mii lei, şi se apreciază nefavorabil deoarece productivitatea orară a muncii a scăzut, iar salariul mediu orar a crescut; 8
d) -424,3 mii lei şi +94.3 mii lei, şi se apreciază favorabil deoarece productivitatea orară a muncii a crescut într-un ritm superior creşterii salariului mediu orar; e) +2,5 mii lei şi -45,5 mii lei, şi se apreciază favorabil deoarece productivitatea orară a muncii a crescut, iar salariul mediu orar a scăzut. Rezolvare: * T Fs Ve Ve Fs T T Ve Fs T Influența productivității orare: W * T Fs T Fs Fs Ve =9( 8 Ve T Ve T 424,3 mii lei S * T Fs T Fs Fs Ve = Ve T Ve T = 9( 8 2 8 75 ) = +94,3 mii lei 9 8 9 875 75 875 75 9 875 5 875 ) = 36. Se cunosc următoarele: Indicatori An bază An curent Fondul de salarii (mii lei) 2 3 Numărul mediu de salariaţi 5 6 Veniturile din exploatare (mii lei) 5 96 Timpul total lucrat (ore-om) 875 8 Influenţa productivităţii anuale a muncii asupra "Fondului de salarii la lei venituri din exploatare" şi asupra profitului din exploatare este: a) -5 lei şi 44 mii lei; b) -5 lei şi 82 mii lei; c) -5 lei şi 2 mii lei; d) -5 lei şi 44 mii lei; e) +5 lei şi 82 mii lei; Rezolvare: Fs Fs Ve Ve / = Ns S Ns W = S W Pentru determinarea influenței productivității anuale a muncii asupra fondului de salarii la lei venituri din exploatare și asupra profitului din exploatare este necesară determinarea nivelului salariului mediu anual și a productivității anuale pentru cei doi ani: Salariu mediu anual an baza an curent Productivitatea anuală a muncii an baza an curent 4 5 6 9
W S S Fs / = 4 W W 6 W Ve S S Pe = 96 W W 4 = 5 lei ( 4 6 4 ) = +44 mii lei 37. Se cunosc următoarele: Indicatori An bază An curent Fondul de salarii (mii lei) 2 3 Numărul mediu de salariaţi 5 6 Veniturile din exploatare (mii lei) 5 96 Timpul total lucrat (ore-om) 875 8 Influenţa salariului mediu anual asupra "Fondului de salarii la lei venituri din exploatare" şi asupra profitului din exploatare este: a) -5 lei şi -44 mii lei; b) +62.5 lei şi -6 mii lei; c) -5 lei şi +2 mii lei; d) +5 lei şi -6 mii lei; e) +62.5 lei şi +2 mii lei; Rezolvare: Pentru determinarea influenței productivității anuale a muncii asupra fondului de salarii la lei venituri din exploatare și asupra profitului din exploatare este necesară determinarea nivelului salariului mediu anual și a productivității anuale pentru cei doi ani: Salariu mediu anual an baza an curent Productivitatea anuală a muncii an baza an curent 4 5 6 S S S Fs / = 5 W W 6 S Ve S S Pe = 96 W W 4 = +62,5 lei 6 ( 5 6 4 ) = 6 mii lei 6 2
38. Se cunosc următoarele: Indicatori An bază An curent Cifra de afaceri 4 7 Cheltuieli aferente cifrei de afaceri 3 42 Producţia vândută în perioada curentă exprimată în: - preţul perioadei de bază - costul perioadei de bază - 5-35 Influenţa structurii producţiei asupra cheltuielilor la lei cifră de afaceri şi asupra profitului aferent cifrei de afaceri este de: a) -5 lei şi +5 mii lei; b) - lei şi +25 mii lei; c) + 5 lei şi +25 mii lei; d) + lei şi -7 mii lei; e) -5 lei şi +25 mii lei. Rezolvare: q(s)c q(s )c q c q (s )p q (s )p s C / qp qp = 35 5 3 4 = 5 lei q c Pr s = ( q s p q s c ) ( q s p q s c ) *Iq = ( q p q c ) ( q s p q s c ) *Iq = (5-35)-(4-3)*,25 = + 5 mii lei 39. Se cunosc următoarele: mii lei Indicatori An bază An curent Cifra de afaceri 62 8 Cheltuieli aferente cifrei de afaceri 46 75 Producţia vândută în perioada curentă exprimată în: - preţul perioadei de bază - costul perioadei de bază - 85-62 Influenţa volumului producţiei asupra profitului aferent cifrei de afaceri şi a structurii producţiei asupra ratei rentabilităţii resurselor consumate este de: a) +593.55 mii lei şi +2.3%; b) +382.36 mii lei şi +2.37%; c) +382.36 mii lei şi -5.47%; d) +593.55 mii lei şi +2.37%; e) -485.64 mii lei şi +2.3%; Rezolvare: Pr q = ( q s p q s c ) Iq ( q s p q s c ) = = ( q p q c ) Iq ( q s p q s c ) = (62-46)*,25 (62-45) = +593,55 mii lei 2
s Rc = 85 62 62 q (s )p q (s )c q (s )c 62 46 46 q(s )p q(s )c R * R q(s )c = 2,3% 32. Se cunosc următoarele: Produ-sele Cantitatea Preţ vânzare (mii lei) Cost unitar (mii. lei) Chelt. fixe totale (mii lei) A 2 5 4 3 B 5 9 45 Total * * * 75 Ştiind că valoarea activelor totale este de mii lei, nivelul cifrei de afaceri care permite atingerea unei rate a rentabilităţii economice a activului de 2% este: a) 259 mii lei; b) 745 mii lei; c) 25 mii lei; d) 3793 mii lei; e) 2232 mii lei; Rezolvare: Re = Pr de unde rezultă profitul este egal cu: Pr=Re*At At CA = Cf+Pr Cv CA = Cf+Re At Cv CA = 75+,2 4 25 = 259 mii lei A: 2*4 = 8 costul total pentru produsul A din care 3 lei cheltuieli fixe, rezultă pentru produsul A: 8 3 = 5 lei cheltuieli variabile B: 5*9 = 35 costul total pentru produsul B din care 45 lei cheltuieli fixe, rezultă pentru produsul B: 35 45 = 9 lei cheltuieli variabile Cvt = 5 + 9= 4 lei Cft = 75 lei 22