Υπό Σ. Ανδριανόπουλο, Executive Consultant, Planning SA 29 Απριλίου Achieving Excellence Together

Transcript

1 ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΤΗΣ ΠΟΛΥΠΛΟΚΟΤΗΤΑΣ ΤΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΙΚΗΣ ΓΚΑΜΑΣ Αιτίες, βέλτιστες πρακτικές εργαλεία και τεχνικές, ρόλοι και αρμοδιότητες, συστήματα κωδικοποίησης Υπό Σ. Ανδριανόπουλο, Executive Consultant, Planning SA 29 Απριλίου 2015 Achieving Excellence Together PLANNING S.A. ATHENS 40, AG. KONSTANTINOU Str , MAROUSSI, ATHENS - GREECE ΤEL: (+30) FAX: (+30) Ε-mail:info@planning.gr,

2 Η διαχείριση της προϊοντικής γκάμας είναι ιστορικά το κορυφαίο σημείο σύγκρουσης μεταξύ των Διευθύνσεων Εμπορικής & Supply Chain Η αντίληψη ότι θα χαθούν πωλήσεις αλλά και η μη κατανόηση του κόστους που δημιουργεί η πολυπλοκότητα είναι, σύμφωνα με πρόσφατη διεθνή έρευνα (GMA Report), οι κύριοι παράγοντες του προϊοντικού complexity με ποσοστά 58% και 55% αντίστοιχα. Οι επιπτώσεις, όμως, από τη διατήρηση της πολυπλοκότητας είναι μεγάλες: 42% των ερωτηθέντων θεωρεί πως αυξάνει το κόστος logistics 39% τις ανάγκες για αποθηκευτικό χώρο 36% το κόστος συσκευασίας 31% μικρότερη ακρίβεια πρόβλεψης 29% τις ζημιές 23% το κόστος εργασίας Οι ειδικοί υποστηρίζουν πως η καλύτερη διαχείριση της προϊοντικής πολυπλοκότητας σε συνδυασμό με τη στενότερη συνεργασία προμηθευτών λιανεμπόρων, δημιουργεί μια νέα περιοχή κέρδους δισ. δολαρίων σ έναν μόνο κλάδο, αυτό των προϊόντων FMCG διεθνώς.

3 Η εφαρμογή των 6 πιστών δούλων του manager στην ανάλυση της Προϊοντικής Πολυπλοκότητας ΤΙ είναι η προϊοντική πολυπλοκότητα και ΓΙΑΤΙ εμφανίζεται ΠΟΣΟΙ κωδικοί πρέπει να απαρτίζουν την προϊοντική γκάμα ΠΟΤΕ γεννιούνται και πεθαίνουν οι κωδικοί ΠΟΙΟΙ κωδικοί αποτελούν την ενεργή γκάμα ΠΟΥ αποφασίζεται η προϊοντική γκάμα ΠΩΣ κωδικοποιούνται τα προϊόντα

4 ΤΙ είναι η προϊοντική πολυπλοκότητα και ΓΙΑΤΙ εμφανίζεται ;;; Το απλό είναι δύσκολο, το πολύπλοκο είναι εύκολο ΑΠΛΟ ΠΟΛΥΠΛΟΚΟ ΑΠΛΟ ΠΟΛΥΠΛΟΚΟ

5 ΤΙ είναι η προϊοντική πολυπλοκότητα;;; Κυριαρχικά είναι ερωτήματα όπως τα παρακάτω στην επιχειρησιακή λειτουργία Πόσους κωδικούς πρέπει να έχουμε; Και να τους έχουμε όλους σε stock; Ίδιο ύψος αποθεμάτων πρέπει να έχουμε για ταχυκίνητα και αργοκίνητα υλικά; Ίδιο service level (ποσοστό ελλείψεων); Τι γίνεται με το dead stock και πως ορίζεται αυτό; Ποιο το κόστος των αργοκίνητων προϊόντων (ειδικά με ABCosting); Ποια η ελάχιστη παρτίδα παραγωγής για τα αργοκίνητα (MOQ); Πως κάνεις πρόβλεψη ζήτησης στα αργοκίνητα; κοκ και έντονος ο ανταγωνισμός μεταξύ των στελεχών για το ποιος φταίει

6 ΓΙΑΤΙ εμφανίζεται;;; Νέοι κωδικοί που είναι στην εφηβική φάση, δεν έχουν ακόμα αποκτήσει τη δυναμική τους και δεν είναι ακόμα γνωστοί στην αγορά Γερασμένοι κωδικοί που είναι στη φάση της συνταξιοδότησης αλλά τους κρατούν οι εμπορικοί γιατί υπάρχει ακόμα μία μικρή μερίδα καταναλωτών που τους ζητά Ο αγώνας του ραφιού, δηλαδή διεκδίκηση περισσότερων μέτρων στα σημεία πώλησης για να φαίνεται δυνατή η εταιρεία μας Ο ανταγωνισμός που δεν πρέπει να έχει προϊόν που δεν έχουμε εμείς στη γκάμα μας Δημιουργία προϊόντων αντίστροφης εποχικότητας από τα βασικά μας προϊόντα για απασχόληση του υποαπασχολούμενου εξοπλισμού και καταμερισμό των γενικών εξόδων Όσο πιο πολλά προϊόντα έχουμε, τόσο πιο δυνατοί φαίνονται οι πωλητές μας στον πελάτη και μεγαλώνουν την αναμενόμενη παραγγελία Οι συχνές προσφορές που εμφανίζουν στην προϊοντική γκάμα πολλές παραλλαγές του βασικού προϊόντος Κακό forecast πωλήσεων που δημιουργεί bad stock υπολειμματικών προϊόντων Ειδικές παραγγελίες πελατών Η έννοιας της γκάμας, δηλ. πρέπει αν μπούμε σε μία προϊοντική κατηγορία να έχουμε όλες τις παραλλαγές της σε μεγέθη, βάρη, γεύσεις, κλπ

7 ΠΟΣΟΙ κωδικοί πρέπει να απαρτίζουν την προϊοντική γκάμα ;;; Η αύξηση της γκάμας των ειδών δε σημαίνει και κερδοφορία Η διαμόρφωση της γκάμας των ειδών απαιτεί πολύπλευρες αποφάσεις 1. Κατανομή των κωδικών σε BTO (κατόπιν παραγγελίας) BTS ( με απόθεμα) 2. Κλείδωμα του πλήθους των κωδικών της προϊοντικής γκάμας (σύνδρομο ΙΚΕΑ) 3. Υιοθέτηση των εναλλάξιμων spare parts, μειώνοντας τους διαχειρίσιμους κωδικούς (ειδικά στην παραγωγή) 4. Τυποποίηση των συσκευασιών 5. Ορισμός ενεργής γκάμας ειδών ανά κατάστημα (για την λιανική) Σύστημα Baukästen Δύο συνδυασμοί για τα Operations Χ1 Χ2 Y1 Y2 Z1 Z2 Οχτώ συνδυασμοί για τους εμπορικούς Χ1Υ1Ζ1 Χ1Υ1Ζ2 Χ1Υ2Ζ1 Χ1Υ2Ζ2 Χ2Υ1Ζ1 Χ2Υ1Ζ2 Χ2Υ2Ζ1 Χ2Υ2Ζ2

8 Market Growth Low High ΠΟΣΟΙ κωδικοί πρέπει να απαρτίζουν την προϊοντική γκάμα ;;; Όλοι οι κωδικοί δεν αποδίδουν τα μέγιστα High Stars Market Share Low Question Marks Κατά κανόνα στις Ελληνικές επιχειρήσεις, ειδικά σήμερα, κυριαρχούν οι αγελάδες και οι σκύλοι Ενδεικτική κατανομή κωδικολογίου με βάση την εμπειρία της Planning από αρκετές Ελληνικές επιχειρήσεις ΑΣΤΕΡΙΑ 5 10% ΕΡΩΤΗΜΑΤΙΚΑ 10 15% Cash Cow Dogs ΑΓΕΛΑΔΕΣ 25 35% ΣΚΥΛΟΙ 30 70%

9 ΠΟΤΕ Γεννιούνται και Πεθαίνουν οι κωδικοί ;;; Πράσινη γκάμα Κίτρινη γκάμα Κόκκινη γκάμα Μαύρη γκάμα Πορτοκαλί γκάμα Είναι οι κωδικοί που αποτελούν την BTS ενεργή γκάμα της εταιρείας Προτείνεται η πράσινη γκάμα να είναι «κλειδωμένη» ως προς το πλήθος και όποτε γεννάται νέος πράσινος κωδικός ένας παλιός να πεθαίνει Υποκατηγορία είναι οι New Green κωδικοί που απαιτούν ειδικό χειρισμό αλλά πρέπει να παραμένουν new green για πεπερασμένο προκαθορισμένο χρόνο (πχ 2 μήνες) Είναι οι πράσινοι κωδικοί που καταργήθηκαν Πωλούνται αλλά δεν παραγγέλνονται από τον προμηθευτή Πρέπει να πωληθούν εγκαίρως Παραμένουν στην κατηγορία για 2 μήνες Είναι οι κίτρινοι κωδικοί μετά την παρέλευση του δεδομένου χρονικού ορίζοντα Κινδυνεύουν να μη πωληθούν (πχ τεχνολογική απαξίωση) Μένουν 4 μήνες σε αυτή τη ζώνη πριν «μαυρίσουν» Απαιτούν δυναμικές αποφάσεις προώθησης (έστω και με μείωση κερδοφορίας) Είναι οι κόκκινοι κωδικοί μετά την παρέλευση του δεδομένου χρονικού ορίζοντα Αυξάνουν το «κακό» απόθεμα της εταιρείας Είναι οι κωδικοί που αποτελούν την BTΟ ενεργή γκάμα της εταιρείας

10 ΠΟΤΕ Γεννιούνται και Πεθαίνουν οι κωδικοί ;;; ABC ανάλυση γίνεται μόνο στην Green γκάμα κωδικών Οι πωλήσεις πρέπει να παρουσιάζονται και να στοχοποιούνται χωριστά ανά χρωματική ποικιλία Ομοίως τα αποθέματα πρέπει να παρουσιάζονται και να στοχοποιούνται χωριστά ανά χρωματική ποικιλία Οι αποφάσεις για την μετάπτωση σε επόμενη χρωματική κατηγορία πρέπει να λαμβάνονται στο S&OP Το e commerce χειρίζεται όλες τις χρωματικές κατηγορίες

11 ΠΟΙΟΙ κωδικοί αποτελούν την ενεργή γκάμα ;;; Αρκεί μόνο η απλή ABC για την διαμόρφωση της προϊοντικής γκάμας; Η ABC ανάλυση χρησιμοποιείται πλέον αρκετά, αλλά με μοναδικό κριτήριο τον τζίρο. Είναι όμως ο τζίρος το μοναδικό κριτήριο για να αιτιολογήσει την βιωσιμότητα του προϊόντος; Επιχειρηματικός στόχος είναι ο τζίρος ή το κέρδος; Αν ήταν έτσι ένα super market θα έπρεπε να είχε μόνο φέτα, γάλα, ντομάτες και χαρτί υγείας και καθόλου παρμεζάνα, φρέσκους χυμούς, φινόκιο και βεβαίως καθόλου οδοντογλυφίδες. Σε αντιδιαστολή υπάρχει η XYZ ανάλυση που βασίζεται μόνο στην κερδοφορία (P/L) του προϊόντος. Αρκεί όμως αυτή από μόνη της; Το πόσοι πελάτες ζητούν το προϊόν δεν παίζει κάποιο ρόλο; Προτείνεται η πολλαπλή ABC ανάλυση που σταθμίζει όλα τα κριτήρια βάσει των οποίων η εταιρεία επιλέγει την προϊοντική της γκάμα.

12 ΠΟΙΟΙ κωδικοί αποτελούν την ενεργή γκάμα ;;; Η πολλαπλή ABC ανάλυση αποτυπώνει ορθολογικότερα την εικόνα του είδους Βήμα 1 Απόφαση για τα κριτήρια που θα χαρακτηρίσουν την βαρύτητα του είδους στην προϊοντική γκάμα. Στάθμιση αυτών. ΤΖΙΡΟΣ στην εταιρεία (αξία ή τμχ) ΤΖΙΡΟΣ στην κατηγορία (αξία ή τμχ) Προτεινόμενα κριτήρια (παράδειγμα) MARGIN PROFIT ΠΩΛΟΥΜΕ ΝΕΣ ΓΡΑΜΜΕΣ ΤΖΙΡΟΣ στον προμηθευτή Στάθμιση κριτηρίων (παράδειγμα) 25% 15% 10% 30% 20% 0%

13 Κωδικός ΠΟΙΟΙ κωδικοί αποτελούν την ενεργή γκάμα ;;; Βήμα 2 Κατάταξη κάθε κωδικού βάσει των κριτηρίων Κριτήρια Τζίρος στην εταιρεία Τζίρος στην κατηγορία Γραμμές πώλησης Margin Profit % Βαρύτητας 25% 15% 20% 10% 30% 1 A B A C B 2 A A B B C 3 B B B A A 4 B A C A B 5 B C A C A 6 C C C C C 7 C C B B C 8 C C C C B 9 C B C C C 10 C C C B C

14 ΠΟΙΟΙ κωδικοί αποτελούν την ενεργή γκάμα ;;; Βήμα 3 Στάθμιση & παραγωγή τελικού βαθμού Κωδικός Τζίρος στην εταιρεία Τζίρος στην κατηγορία Γραμμές πώλησης Margin Profit Σύνολο βαθμολογίας 1 0,19 0,03 0,15 0,01 0,06 0,43 2 0,19 0,11 0,04 0,02 0,02 0,38 3 0,05 0,03 0,04 0,08 0,23 0,42 4 0,05 0,11 0,01 0,08 0,06 0,31 5 0,05 0,01 0,15 0,01 0,23 0,44 6 0,01 0,01 0,01 0,01 0,02 0,05 7 0,01 0,01 0,04 0,02 0,02 0,10 8 0,01 0,01 0,01 0,01 0,06 0,10 9 0,01 0,03 0,01 0,01 0,02 0, ,01 0,01 0,01 0,02 0,02 0,07 Βήμα 4 Τελική ABC Κωδικός Σύνολο βαθμολογίας Στάθμιση Τελική ABC 5 0,44 19% Α 1 0,43 37% Α 3 0,42 55% Α 2 0,38 71% Α 4 0,31 84% B 7 0,10 88% Β 8 0,10 92% Β 9 0,07 95% C 10 0,07 98% C 6 0,05 100% C 2,35 Η πολλαπλή ABC ανάλυση είναι χρήσιμη (α) για το απόθεμα ασφαλείας που πρέπει να διατηρείται, (β) το ανεκτό ποσοστό ελλείψεων -SLA, (γ) την πολιτική marketing, (δ) την απόφαση ποια προϊόντα σε ποιους πελάτες, (ε) τα minimum orders MOQ

15 ΠΟΥ αποφασίζεται η προϊοντική γκάμα ;;; Συνήθως η προϊοντική γκάμα στις Ελληνικές επιχειρήσεις είναι απόφαση του τμήματος Marketing (όχι στις Πολυεθνικές) Αυτή όμως η μονοδιάστατη άποψη είναι δομικό λάθος. Το προϊόν επηρεάζεται και επηρεάζει όλες τις επιχειρησιακές λειτουργίες. Συχνά αφορμή για τη γέννησή του μπορεί να είναι το τμήμα sales και οι ανάγκες των πελατών όπως έρχονται μέσα από τα κανάλια Και βεβαίως δομικός είναι ο ρόλος του τμήματος Operations είτε με τη μορφή της παραγωγής που πρέπει να παράγει το προϊόν στα δεδομένα όρια κόστους, ποιότητας και χρόνου, είτε με τη μορφή του supply chain που πρέπει να διακινήσει το προϊόν με το λιγότερο δυνατό κόστος, βρίσκοντας παράλληλα τους απαιτούμενους προμηθευτές και συνεργάτες Το σημείο που συναντώνται όλοι οι παραπάνω είναι το S&OP και εκεί προτείνουμε να αποφασίζεται η προϊοντική γκάμα

16 ΠΟΥ αποφασίζεται η προϊοντική γκάμα ;;; Η διαμόρφωση της προϊοντικής γκάμας είναι δομική απόφαση του S&OP Στo SOP λαμβάνονται οι κύριες αποφάσεις για τη διαμόρφωση της γκάμας Δείκτες Βελτίωσης από την εφαρμογή S&OP Forecast error reduction 20-25% Inventory reduction 5-10% Inventory turns increase 5-10% Service level increase 5-10% Top line revenue growth 2-5% SKU rationalization 10-20%

17 ΠΟΥ αποφασίζεται η προϊοντική γκάμα ;;; Company Policy Budget Στρατηγική - Στόχοι Ανταγωνισμός Financial Constraints Capacity Constraints A. ΣΥΛΛΟΓΗ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ ΑΠΟΛΟΓΙΣΜΟΣ B. ΣΤΑΤΙΣΤΙΚΟ FORECAST Γ. FORECAST (DEMAND PLANNING) Δ. ΔΙΑΝΟΜΗ FORECAST & ΕΠΕΞΕΡΓΑΣΙΑ ΤΟΥ Ε. PARTNERSHIP MEETING Ζ. S&OP EXECUTIVE MEETING Η. ΕΞΕΙΔΙΚΕΥΣΗ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ ΒΑΣΕΙ S&OP Προϊοντική Πολιτική & Innovation Πολιτική Τροφοδοσίας Πολιτική Εμπορικών ενεργειών Πολιτική Bad Stock Πολιτική Cash Πλάνο Παραγωγής Πλάνο Προμηθειών Πλάνο Προωθητικών ενεργειών Cash Flow Πλάνο εργατικού δυναμικού Πλάνο Outsourcing

18 ΠΩΣ κωδικοποιούνται τα προϊόντα ;;; Κωδικοποίηση vs Περιγραφή vs Κατηγοριοποίηση Ιεραρχώντας τις τρεις παραπάνω διαστάσεις τις κατατάσσουμε: (1) Κατηγοριοποίηση, (2) Περιγραφή και (3) και τελευταία η κωδικοποίηση η οποία συνιστάται να είναι ένας απλός σειριακός αριθμός (ή έστω block code δύο επιπέδων) Οι άνθρωποι επικοινωνούν με περιγραφές οι οποίες προτείνεται να είναι δομημένες με βάση «κλειδωμένες» λέξεις της κατηγοριοποίησης Οι κατηγορίες όμως πρέπει να είναι δομημένες με σειρά αναφοράς, επιλέγοντας μόνο από «κλειδωμένες» λέξεις και η κατηγοριοποίηση αυτή μπορεί να χρησιμοποιηθεί μέχρι και στα καρτελάκια πληροφόρησης του καταναλωτή στο retail Διεθνή συστήματα κωδικοποίησης υπάρχουν (πχ ΝΑΤΟ) αλλά είναι πολύ βαριά και δύσχρηστα Διεθνή συστήματα κατηγοριοποίησης υπάρχουν, είναι βατά, βοηθούν το spend analysis, τη χρήση εναλλάξιμων προϊόντων, την τυποποίηση της επικοινωνίας με τους προμηθευτές και την επικοινωνία μέσα στην επιχείρηση Παρουσιάζονται δύο εναλλακτικά συστήματα διεθνούς κατηγοριοποίησης

19 ΠΩΣ κωδικοποιούνται τα προϊόντα ;;; Class Family Segment Attributes e.g. Dimensions, Measurement Output signal Constr. Material Voltage etc Commodity

20 ΠΩΣ κωδικοποιούνται τα προϊόντα ;;; ECCMA Open Technical Dictionary (eotd) Example: 14 Paper materials and products 11 Paper Products 15 Printing and writing paper 11 Writing paper Type Length Width Weight Color Composition

21 ΠΩΣ κωδικοποιούνται τα προϊόντα ;;; UNSPSC Classification (Taxonomy) Raw Materials Industrial Equipment Components and Supplies End Use Products Services Segments Segments Segments Segments Segments Distribution and Conditioning Systems and Equipment and Components Industrial pumps and compressors 15 Pumps 33 Hydraulic pumps 03 Centrifugal pumps 02 Vacuum Pumps

22 Σίγουρα δεν είναι cake Άρα συμφωνούμε όλοι ότι είναι ψάρι Μοιάζει με την πεθερά μου Δεν έχει γεύση κοτόπουλου Είναι πράσινο Μπορεί να είναι μπακαλιάρος