Μαρτάκος Χρήστος Pharm., MD National Sales Manager Φαρμασέρβ-Lilly

Transcript

1 Pharm., MD National Sales Manager Φαρμασέρβ-Lilly Εμπειρία Προηγούμενες θέσεις : SRep, Product Manager, Group Product Manager, Training Manager, Marketing Manager Μέλος : ΕΕΦΑΜ ΙΝΣΤΙΤΟΥΤΟ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΕΛΛΑΔΟΣ ΕΥΡΩΠΑΙΚΗ ΕΤΑΙΡΕΙΑ MARKETING Martakos_Christos@lilly.com g Martakos.Christos@gmail.com

2 Ασταθές περιβάλλον Αλλάζει θεσμικά.. Νέοι νόμοι..νέες συνθήκες Αδυναμία για νέες επενδύσεις ( <-20% σε τζιρους) Πολυπλοκότητα στους οργανισμούς- Εταιρείες Πολυπλοκότητα στα κέντρα αποφάσεων Αλλαγές στα κριτήρια επιλογής θεραπειών εξοικόνόμηση τουλάχιστον 2,1 δις ευρώ με τη μείωση της φαρμακευτικής δαπάνης, την ηλεκτρονική συνταγογράφηση και το νέο σύστημα προμηθειών του ΕΣΥ. Η Φαρμακευτική αγορά αλλάζει με ταχύτητα... Οι Οργανισμοί πρέπει να προσαρμοστούν στα νέα δεδομένα

3 Sales Productivity Process

4 Targeting Programmes Frequency Message

5 «προφύλαξε» τον Α Πελάτη σου FRQ «Αύξησε» την παραγωγικότητα «Διάλεξέ» τον με προσοχή Targeting «Αν μπορείς πάρε και άλλους με το μέρος σου» Message

6 ΠΕΛΑΤΗΣ ΣΥΧΝΟΤΗΤΑ

7 από τα χαρακτηριστικά του προϊόντος από τα χαρακτηριστικά της αγοράς στόχου από τον ανταγωνισμό από την Νομοθεσία από το περιβάλλον αποτυπώνεται στα υλικά ενημέρωσης δεν ΜΕΤΑΦΕΡΕΤΑΙ κτίζεται και επικοινωνείται είναι μετρήσιμο δημιουργεί εικόνες και παράγει Πώληση

8 Εχει απαιτήσεις και δεν έχει χρόνο ΠΕΛΑΤΗΣ έχει συνήθειες έχει αντιρρήσεις τον προσεγγίζει και ο ανταγωνισμός έχει πελάτες είναι Ειδικός έχει ανάγκες έχει αξία ενδιαφέρεται για τους δικούς του πελάτες «αγοράζει» με συναίσθημα αξιολογείται και κατατάσσεται σε ομάδες ποσοτικά και ποιοτικά κριτηρια όπως ειδικότητα, πελατολόγιο, ποιότητα συνταγογραφίας ανταγωνισμός Βαθμός επιρροής

9 είναι κεντρικά οριζόμενη επηρεάζεται από τον ανταγωνισμό εχεί ποσοτικά και ποιοτικά χαρακτηριστικά εξαρτάται από τις αγορές προϊόντα. είναι διαφορετική ανά αξία πελάτη δεν είναι θεωρητική ισχύει ΣΥΧΝΟΤΗΤΑ Το καλό προϊόν προσθέτει πελάτες Η επανάληψη «εξαρτημένους» χρήστες

10

11

12 12

13

14

15 Ποιο Ποιο το απλούστερο απαντάμε στο Ση.Αρ.Εμ. με click ΕΕΦΑΜ Πλάνο

16 Ποιο Ποιο το απλούστερο απαντάμε στο Ση.Αρ.Εμ. με click ΕΕΦΑΜ Επίσκεψη

17 Γιατί Υποστήριξη : Local μιλάνε Ελληνικά & Bussiness Καινοτόμο : Ενσωμάτωση νέων Τεχνολογιών Ευέλικτο : Είναι Customized σε μας ΕΕΦΑΜ Γεωγραφική Κατανομή οποιασδήποτε Κατηγορίας των Ιατρών σας σε Χάρτες Αναλυτικοί Πίνακες κατανομής Κατηγοριών ανά Territory Αναλυτικοί Πίνακες καταχώρησης PU, CU ανά Ιατρό, για μια Κατηγορία Α1, Α2,, Γ3 Με ενσωμάτωση και 3 rd party πληροφοριών Γραφήματα Κατανομής πληθυσμού Ιατρών ανά PU, CU

18 Γιατί Υποστηριξη : Local μιλάνε Ελληνικά & Bussiness Καινοτόμο : Ενσωμάτωση νέων Τεχνολογιών Ευέλικτο : Είναι Customized σε μας ΕΕΦΑΜ IMS Osfe - Calls Δρομολόγηση και Ομαδοποιηση με γεωγραφικά κριτήρια (GPS)

19 Αναλυτικά εργαλεία KPI για να μελετάτε την απόδοση της εταιρείας σας ή ενός τμήματος. Συγκρίνετε τα Αποτελέσματα Πωλήσεις (Current Market Share, MS εξαμήνου, MS Growth) με την Προσπάθεια (Frequency Analysis, Quality Factors) Για να δείτε την απόδοση της ομάδας σας και πώς μπορείτε να αυξήσετε τις Πωλήσεις σας. Σκευάσματα Ιεραρχικό Δένδρο τμήματος Πωλήσεων, με Διευθυντές και Reps Current Market Share Market Share Εξαμήνου Market Share Growth για κάθε Σκεύασμα Αρνητικές Αποκλίσεις από την Πανελλήνια Τιμή

20 Αναλυτικά εργαλεία για να μελετάτε την απόδοση του Τμήματος Πωλήσεων μελετώντας την Επίτευξη Στόχων. Balance Score των FLM. Βλέπετε την Επίτευξη Στόχων για την ομάδα κάθε FLM First Line Managers Επίτευξη Στόχου Κοντά στον Στόχο Μη Επίτευξη Στόχου Balance Score των Reps ενός FLM

21 100% % Prescriptions 80% 60% 40% 20% Optimal Targeting Random Targeting Targeting Effectiveness 0% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Strong Potential % Customers Weak Potential

22 Οι Στόχοι είναι κοινοί και μετρούνται με τους ίδιους κανόνες

23 METRIC ΣΤΟΧΟΣ ΜΕΤΡΗΣΙΜΟ ΑΠΟ Ημέρες στην Αγορά 216 Επίτευξη ενδιάμεσων Στόχων (ΚΥΚΛΟΣ-ΕΤΗΣΙΑ) Επισκέψεις ανά Ημέρα 19 Επίτευξη ενδιάμεσων Στόχων (ΕΒΔΟΜΑΔΙΑΙΑ) Επισκέψεις σε Ιατρούς ανά Ημέρα 15 Επίτευξη ενδιάμεσων Στόχων (ΕΒΔΟΜΑΔΙΑΙΑ) Επισκέψεις σε ΦΡΜ ανά Ημέρα 4 Επίτευξη ενδιάμεσων Στόχων (ΕΒΔΟΜΑΔΙΑΙΑ) Κάλυψη Α Ιατρών * 100% Επίτευξη ενδιάμεσων Στόχων (ΚΥΚΛΟΣ/ΕΒΔΟΜΑΔΑ) Α Ιατροί με επαρκή Κάλυψη 100% Επίτευξη ενδιάμεσων Στόχων (ΚΥΚΛΟΣ-ΕΤΟΣ) Requested Calls στους Α Ιατρούς 90% Επίτευξη ενδιάμεσων Στόχων (ΚΥΚΛΟΣ) Συνολική Κάλυψη Του Τομέα 80% Επίτευξη ενδιάμεσων Στόχων (ΚΥΚΛΟΣ) Συνολική Κάλυψη Επισκέψεων 80% Επίτευξη ενδιάμεσων Στόχων (ΚΥΚΛΟΣ)

24

25 ΕΕΦΑΜ

26 ΕΕΦΑΜ

27

28 Μέσο Αποτέλεσμα Καλύψεις Στόχων Συχνότητα SpeedUp SpeedUp Επικοινωνίας Μηνύματος Market Research Επέκταση σε νέους Πελάτες Ισορροπία στους Τομείς Ευθύνης SpeedUp SpeedUp Targeting Effectiveness SpeedUp &Cegedim data SOM (μερίδιο αγοράς) IMS data SOV SpeedUp & Cegedim data

29 3 rd Party data Internal data Ανταγωνιστικές Συχνότητες Ισχυρή Παρουσία στους Στόχους

30

31

32 100,0% SoM in DOT's 10,0% 5,1% 5,4% 1,0% Rosi Solosa Sita Vilda Pio Glucophage Diamicron

33 SpeedUp Σύστημα CRM 3 rd party Data Data base Cegedim Hellas IMS Health Hellas SPP : Pharmaserve-Lilly

34 Τωρα αλλά και στο άμεσο μέλλον η «Επιστημονική ενημέρωση» θα γίνεται από Επιστημονικούς Συνεργάτες που ο καθένας από αυτους θα έχει διαφορετικές δεξιότητες και ταλέντα... Η διαφορετικότητα των ανθρώπων απαιτεί και διαφορετική προσέγγιση στη διοίκηση... Σε συνθήκες ρευστότητας η ανάπτυξη αλλά και η αξιοποίηση των εργαλείων Management η Εκπαίδευση και η διασαφήνιση των ρόλων αποτελεί Ανάγκη και Μονόδρομο