ΕΠΙΛΟΓΕΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗ ΤΗΣ ΚΡΙΣΗΣ ΜΕ ΕΠΙΤΥΧΙΑ

Transcript

1 ATHENS ΕΠΙΛΟΓΕΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗ ΤΗΣ ΚΡΙΣΗΣ ΜΕ ΕΠΙΤΥΧΙΑ Καθηγητής Δημήτρης Μπουραντάς Δ/ντής Executive και M.Sc. in Human Resources Management ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ

2 ATHENS ΣΤΟΧΟΣ Μάθηση = Μετάνοια

3 ATHENS ΣΥΝΕΠΕΙΕΣ ΤΗΣ ΚΡΙΣΗΣ Μείωση αγοραστικής δύναμης-ζήτησης Αύξηση ανταγωνισμού Μείωση ποσοστού κέρδους Ασάφεια αβεβαιότητα Υψηλός κίνδυνος

4 ATHENS Η κρίση είναι απειλή για όσους συνεχίζουν να κάνουν τα ίδια πράγματα με τον ίδιο τρόπο Η κρίση είναι ευκαιρία για όσους κάνουν διαφορετικά

5

6

7 ΟΡΘΟΛΟΓΙΚΗ ΛΗΨΗ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ ATHENS ΕΝΤΟΠΙΣΜΟΣ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΟΣ (χάσμα επιθυμητής υφιστάμενης κατάστασης, ευκαιρία, φόβος, επιθυμία) ΟΡΙΣΜΟΣ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΟΣ Αιτία 5 whys, στόχοι, περιορισμοί Αξίες ΣΥΓΚΕΝΤΡΩΣΗ / ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΕΝΑΛΛΑΚΤΙΚΩΝ ΛΥΣΕΩΝ Όχι πρόωρη κρίση Ποσότητα Παράξενες τρελές ιδέες Γονιμοποίηση ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΕΝΑΛΛΑΚΤΙΚΩΝ ΛΥΣΕΩΝ Εφικτότητα Κόστη / οφέλη ρίσκο Σύγκριση ΕΠΙΛΟΓΗ ΥΛΟΠΟΙΗΣΗ

8 ATHENS ΔΙΑΙΣΘΗΤΙΚΗ VS ΟΡΘΟΛΟΓΙΚΗ ΛΗΨΗ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ

9 ATHENS

10 ATHENS Vol. 1 Vol. 2 Vol. 3 Vol. 4 Χαρτοφάγος

11 ATHENS THINKING OUT THE BOX Διαφορετικά γυαλιά

12 ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ

13 ATHENS

14 ATHENS ΠΩΣ Ν ΑΥΞΗΣΩ ΤΗΝ ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ ΜΙΚΤΟ ΚΕΡΔΟΣ ΤΖΙΡΟΣ ΚΟΣΤΗ

15 ATHENS ΠΩΣ Ν ΑΥΞΗΣΩ ΤΗΝ ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ ΜΙΚΤΟ ΚΕΡΔΟΣ ΤΖΙΡΟΣ ΚΟΣΤΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΙΚΗ ΔΥΝΑΜΗ ΠΡΟΪΟΝΤΑ

16 ATHENS ΠΩΣ Ν ΑΥΞΗΣΩ ΤΗΝ ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ ΜΙΚΤΟ ΚΕΡΔΟΣ ΤΖΙΡΟΣ ΚΟΣΤΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΙΚΗ ΔΥΝΑΜΗ ΠΡΟΪΟΝΤΑ ΠΕΛΑΤΕΣ ΚΑΤΑΣΤΗΜΑ brand ΠΡΟΪΟΝΤΑ ΣΧΕΣΗ ΠΩΛΗΣΗΣ ΘΕΛΩ ΜΠΟΡΩ

17 ATHENS ΠΩΣ Ν ΑΥΞΗΣΩ ΤΗΝ ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ ΜΙΚΤΟ ΚΕΡΔΟΣ ΤΖΙΡΟΣ ΚΟΣΤΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΙΚΗ ΔΥΝΑΜΗ ΠΡΟΪΟΝΤΑ ΠΕΛΑΤΕΣ ΤΖΙΡΟΣ / ΠΕΛΑΤΗΣ ΚΑΤΑΣΤΗΜΑ ΠΡΟΪΟΝΤΑ ΚΑΤΑΣΤΗΜΑ ΠΡΟΪΟΝΤΑ ΠΩΛΗΣΗ/ΣΧΕΣΗ brand ΣΧΕΣΗ ΠΩΛΗΣΗΣ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗΣ ΘΕΛΩ ΜΠΟΡΩ ΘΕΛΩ ΜΠΟΡΩ

18 ATHENS ΠΩΣ Ν ΑΥΞΗΣΩ ΤΗΝ ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ ΜΙΚΤΟ ΚΕΡΔΟΣ ΤΖΙΡΟΣ ΚΟΣΤΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΙΚΗ ΔΥΝΑΜΗ ΠΡΟΪΟΝΤΑ ΠΕΛΑΤΕΣ ΚΑΤΑΣΤΗΜΑ brand ΤΖΙΡΟΣ / ΠΕΛΑΤΗΣ ΟΙΚΟΝΟΜΙΕΣ ΚΛΙΜΑΚΑΣ ΚΑΤΑΣΤΗΜΑ ΠΡΟΪΟΝΤΑ ΠΩΛΗΣΗ/ΣΧΕΣΗ ΠΡΟΪΟΝΤΑ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗΣ ΣΧΕΣΗ ΠΩΛΗΣΗΣ ΘΕΛΩ ΜΠΟΡΩ ΘΕΛΩ ΜΠΟΡΩ

19 ATHENS ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΑ /ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ Υφιστάμενοι ΠΕΛΑΤΕΣ Νέοι Υφιστάμενα Διατήρηση Ανάπτυξη μέσω νέων πελατών Νέα Ανάπτυξη μέσω προϊόντων Διαφοροποίηση

20 ATHENS ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΟΤΗΤΑ Τι καλλίτερο ή διαφορετικό θα προσφέρω στον πελάτη από τον ανταγωνισμό; Προϊόντα Τιμές Ικανοποίηση αναγκών-σχέση εξυπηρέτησης πελατών Συμβουλευτική πώληση Διαφήμιση Περιβάλλον κατάστημα Εικόνα / Brand

21 ATHENS ΡΟΛΟΙ ΦΑΡΜΑΚΟΠΟΙΟΥ Επιχειρηματίας Μάνατζερ και ηγέτης Σύμβουλος δάσκαλος Πωλητής

22 ATHENS ΙΚΑΝΟΤΗΤΑ ΤΟΥ ΦΑΡΜΑΚΟΠΟΙΟΥ Στρατηγική σκέψη Διοικητική / ηγετικές Ικανότητα συμβουλευτικής πώλησης Διαχειριστικές ικανότητες

23 ATHENS ΓΙΑΤΙ ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΟ ΠΕΛΑΤΗ Ένας δυσαρεστημένος πελάτης το λέει σε άλλους δέκα Ένας πολύ ικανοποιημένος πελάτης το λέει σε άλλους τρεις Η απόκτηση ενός νέου πελάτη κοστίζει 10 φορές περισσότερο από τη διατήρηση ενός πελάτη Μόνο οι πολύ ικανοποιημένοι πελάτες είναι πιστοί

24 ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ ΤΙ ΑΓΟΡΑΖΟΥΝ ΟΙ ΑΝΘΡΩΠΟΙ; Δεν αγοράζουμε προϊόντα, αλλά ικανοποίηση των αναγκών όπως: Ικανοποίηση βασικών αναγκών, αξία χρημάτων Συμβουλές, υποστήριξη Διευκόλυνση-ταχύτητα Σιγουριά - εμπιστοσύνη Κοινωνικές ανάγκες ανθρώπινες σχέσεις Αυτό- εκτίμηση, θετικό feedback Εκτίμηση, αυτό-εκτίμηση, υπερηφάνεια Αναγνώριση

25 ATHENS ΙΚΑΝΟΤΗΤΑ 1 Η : ΓΝΩΡΙΖΩ ΤΑ ΠΡΟΪΟΝΤΑ Χαρακτηριστικά vs Οφέλη

26 ATHENS ΙΚΑΝΟΤΗΤΑ 2 η : Γνωρίζω τον πελάτη Αποτελεσματική ακοή Βλέπω και με τα μάτια του άλλου Κατανοώ το χαρακτήρα Πως με βλέπει ο πελάτης

27 ATHENS ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ-AKOH ΠΑΘΗΤΙΚΗ ΑΚΟΗ Συγκέντρωση προσοχής Όχι φίλτρα Οπτική επαφή νεύματα ΕΝΕΡΓΗΤΙΚΗ ΑΚΟΗ Ερωτήσεις Ενθάρρυνση Ενσυναίσθηση Αναπληροφόρηση

28 ATHENS ΠΩΣ ΜΕ ΒΛΕΠΕΙ Ο ΠΕΛΑΤΗΣ Πως βλέπω τον εαυτό μου Πως νομίζω ότι με βλέπουν οι άλλοι Πως οι άλλοι με βλέπουν

29 ATHENS Ανοιχτή συμπεριφορά Κυριαρχική Μη Κυριαρχική Κλειστή συμπεριφορά

30 ATHENS ΧΑΡΑΚΤΗΡΕΣ ΑΝΟΙΚΤΗ ΕΚΔΗΛΩΤΙΚΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΠΡΟΩΘΗΤΙΚΟΣ ΔΙΕΥΚΟΛΥΝΤΗΣ ΚΥΡΙΑΡΧΙΚΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΚΥΡΙΑΡΧΙΚΟΣ ΑΝΑΛΥΤΙΚΟΣ ΜΗ ΚΥΡΙΑΡΧΙΚΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΚΛΕΙΣΤΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ

31 ATHENS ΧΑΡΑΚΤΗΡΕΣ ΑΝΟΙΚΤΗ ΕΚΔΗΛΩΤΙΚΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΚΥΡΙΑΡΧΙΚΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΠΡΟΩΘΗΤΙΚΟΣ Ανάγκη : Αναγνώριση εγκάρδιος, ενθουσιώδης, παρορμητικός, ομιλητικός, ομιλητικός, διαισθητικός, οράματα, φαντασία, προβολή, μεγάλα λόγια ΚΥΡΙΑΡΧΙΚΟΣ ΔΙΕΥΚΟΛΥΝΤΗΣ ΑΝΑΛΥΤΙΚΟΣ ΜΗ ΚΥΡΙΑΡΧΙΚΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΚΛΕΙΣΤΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ

32 ATHENS ΧΑΡΑΚΤΗΡΕΣ ΑΝΟΙΚΤΗ ΕΚΔΗΛΩΤΙΚΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΠΡΟΩΘΗΤΙΚΟΣ ΔΙΕΥΚΟΛΥΝΤΗΣ ΚΥΡΙΑΡΧΙΚΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ Ανάγκη : Αναγνώριση εγκάρδιος, ενθουσιώδης, παρορμητικός, ομιλητικός, ομιλητικός, διαισθητικός, οράματα, φαντασία, προβολή, μεγάλα λόγια Ανάγκη : Ανθρώπινες σχέσεις ζεστός, φιλικός, δεκτικός, υπομονετικός, εύκολα συνεργάσιμος, εξυπηρέτηση ΜΗ ΚΥΡΙΑΡΧΙΚΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΚΥΡΙΑΡΧΙΚΟΣ ΑΝΑΛΥΤΙΚΟΣ ΚΛΕΙΣΤΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ

33 ATHENS ΧΑΡΑΚΤΗΡΕΣ ΑΝΟΙΚΤΗ ΕΚΔΗΛΩΤΙΚΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΠΡΟΩΘΗΤΙΚΟΣ ΔΙΕΥΚΟΛΥΝΤΗΣ ΚΥΡΙΑΡΧΙΚΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ Ανάγκη : Αναγνώριση εγκάρδιος, ενθουσιώδης, παρορμητικός, ομιλητικός, ομιλητικός, διαισθητικός, οράματα, φαντασία, προβολή, μεγάλα λόγια ΚΥΡΙΑΡΧΙΚΟΣ Ανάγκη : Επιτεύγματα ουσία, απαιτητικός, ρεαλιστής, δραστήριος, με αυτοπεποίθηση, ικανός, αποτέλεσμα Ανάγκη : Ανθρώπινες σχέσεις ζεστός, φιλικός, δεκτικός, υπομονετικός, εύκολα συνεργάσιμος, εξυπηρέτηση ΑΝΑΛΥΤΙΚΟΣ ΜΗ ΚΥΡΙΑΡΧΙΚΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΚΛΕΙΣΤΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ

34 ATHENS ΧΑΡΑΚΤΗΡΕΣ ΑΝΟΙΚΤΗ ΕΚΔΗΛΩΤΙΚΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΠΡΟΩΘΗΤΙΚΟΣ ΔΙΕΥΚΟΛΥΝΤΗΣ ΚΥΡΙΑΡΧΙΚΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ Ανάγκη : Αναγνώριση εγκάρδιος, ενθουσιώδης, παρορμητικός, ομιλητικός, ομιλητικός, διαισθητικός, οράματα, φαντασία, προβολή, μεγάλα λόγια ΚΥΡΙΑΡΧΙΚΟΣ Ανάγκη : Επιτεύγματα ουσία, απαιτητικός, ρεαλιστής, δραστήριος, με αυτοπεποίθηση, ικανός, αποτέλεσμα Ανάγκη : Ανθρώπινες σχέσεις ζεστός, φιλικός, δεκτικός, υπομονετικός, εύκολα συνεργάσιμος, εξυπηρέτηση ΑΝΑΛΥΤΙΚΟΣ Ανάγκη : Σιγουριά Λοιπά χαρακτηριστικά: αναλυτής, λεπτολόγος, ερευνητής, ακρίβεια, εγγύηση, απόδειξη ΜΗ ΚΥΡΙΑΡΧΙΚΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΚΛΕΙΣΤΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ

35 ATHENS ΜΗ ΛΕΚΤΙΚΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ Λόγια, 8% Φωνή, 37% Σώμα, 55%

36 ATHENS ΘΕΜΕΛΙΩΔΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΕΠΙΛΟΓΗ ΤΟΥ ΚΛΑΔΟΥ ΣΤΟΥΣ ΔΥΣΚΟΛΟΥΣ ΚΑΙΡΟΥΣ Επίτευξη συνεργειών

37 ATHENS ΣΥΝΕΡΓΕΙΑ Η ολότητα είναι μεγαλύτερη από το άθροισμα των μερών της Εν τη ενώσει η ισχύς 1+1>2

38

39 ATHENS ΣΥΝΕΡΓΕΙΕΣ Οικονομίες κλίμακας - Προμήθειες - Brand εικόνα - Μάθηση, ενημέρωση - Διαφήμιση προώθηση Διαπραγματευτική δύναμη

40 ATHENS ΠΡΟΫΠΟΘΕΣΕΙΣ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑΣ Κοινό όραμα στόχοι Κοινό συμφέρον Εμπιστοσύνη Δικαιοσύνη Επικοινωνία Κανόνες Συμπεριφορές ρόλοι Αποτελεσματικότητα Ηγεσία Μάνατζμεντ Ένας για όλους και όλοι για έναν

41 ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ Η ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗ ΟΜΑΔΑ